Gestão de compras

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DEFINIÇÃO
Ética em compras. Categorias de classificação delas. Comprador. Entendimento sobre o mercado
fornecedor. Decisão de compra, custo total e gestão da demanda.
PROPÓSITO
Compreender os conceitos fundamentais da gestão de compras por meio de seus principais
métodos de classificação, além do processo de compras e dos conceitos de custo total e
ferramentas de alavancagem delas.
OBJETIVOS
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MÓDULO 1
Definir a organização e a estruturação da função Compras
MÓDULO 2
Identificar o processo de compras
MÓDULO 3
Descrever as diversas alavancas de otimização de compras
INTRODUÇÃO
A busca por ganhos para a empresa deve ser a prioridade do setor de compras. Como seus
compradores precisam agir como os verdadeiros guardiões do custo dela, esse setor vem
aumentando sua importância. Isso se deve ao fato de ele ter deixado de ser um mero consumidor
de recursos para se tornar o gestor de uma grande soma do capital da organização, tendo sob sua
responsabilidade a maior parte do capital de giro.
Proporcionada pelo desenvolvimento de novas tecnologias, tal realidade tem estimulado uma
utilização cada vez mais escassa da mão de obra como insumo da produção. Esse fenômeno
deslocou a importância dos custos de produção do setor de recursos humanos (RH) das empresas
para o de compras, tornando-o o grande responsável por controlar e proporcionar ganhos de
custos para a empresa.
Para que a nova missão do setor de compras seja atingida, é preciso haver uma boa gestão das
compras com os seguintes predicados:
Bons métodos de classificação dos insumos que serão comprados;
/
Boas práticas em todo o processo de compras;
Utilização e aplicação de alavancas de otimização em todo esse processo.
O objetivo principal deste tema é proporcionar conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias
para que você consiga alcançar a excelência no domínio desse conteúdo.
MÓDULO 1
 Definir a organização e a estruturação da função Compras.
ÉTICA EM COMPRAS
A questão ética perpassa a vida de todos os seres humanos. Desde a Antiguidade, ela é debatida
por grandes filósofos. Aristóteles foi um dos primeiros a escrever um tratado sobre a ética: Ética a
Nicômaco (que, aliás, era seu filho).
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Fonte: Desconhecida
 Aristóteles
ARISTÓTELES
Nascido na cidade de Estagira, na Grécia Antiga, o filósofo Aristóteles (384-322 a.C.) foi o
fundador da escola peripatética. Suas investigações envolviam um vasto campo de estudo,
incluindo, entre outros assuntos, lógica, física, química, psicologia e ética. Além de ter sido
aluno de Platão, Aristóteles foi professor de Alexandre, o Grande.
Antes de Aristóteles, a Bíblia Sagrada já tratava desse tema de forma espaçada em seus livros,
principalmente em Provérbios. Um provérbio deste livro atesta que “a balança enganosa é
abominação [...], mas o peso justo é prazeroso”.
Fonte: (BÍBLIA ONLINE, 2020)
Isso significa que a justiça e a equidade nas compras podem gerar uma satisfação permanente.
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Fonte: Desconhecida
 Immanuel Kant
Outros grandes filósofos também trataram da ética. Kant, por exemplo, dizia que a satisfação é
fruto do julgamento de nossas ações como se elas fossem regras universais, ou seja, valendo
como regra geral para o comportamento das pessoas. Ele dava a essa ação idealizada o nome de
imperativo categórico.
KANT
Conhecido como o principal filósofo da Modernidade, Immanuel Kant (1724-1804) nasceu no
antigo Reino da Prússia (extinto em 1947). Seus estudos mais significativos foram feitos no
campo da epistemologia. Kant é reconhecido principalmente pela elaboração do idealismo
transcendental, cujos preceitos atestam a existência de formas e conceitos a priori, ou seja,
que não advêm da experiência.
Com isso, a satisfação não está mais ligada à obtenção do prazer, que é uma satisfação
hedonista, e sim advém da conformação entre a ação a ser tomada e a idealização dela definida
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pela aplicação do conceito de imperativo categórico. Para Kant, uma ação só pode trazer
satisfação se for ética, ou seja, moralmente defensável.
Observando a questão ética especificamente em relação à vida profissional, identificamos que ela
constitui uma condição presente em todas as profissões, principalmente em funções como a de
médicos, engenheiros e compradores.
 COMENTÁRIO
Trata-se de um assunto extremamente profundo e complexo quando é estudado de forma mais
teórica; todavia, faremos neste tema uma abordagem mais prática e procedimental, o que nos
guiará pela seara de uma prática cotidiana ética.
Nessa vertente, o que se espera das empresas é que elas construam códigos de ética para que
seus funcionários possam segui-los, listando, dessa maneira, os comportamentos que podem (ou
não) ser considerados lícitos.
 
Fonte: Panchenko Vladimir / Shutterstock
 ATENÇÃO
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O Código Penal já classifica alguns comportamentos diretamente como crime. Naturalmente, eles
são proibidos a qualquer cidadão brasileiro.
No entanto, existe uma zona cinzenta que, a despeito de não estar especificada como crime,
revela-se moralmente reprovável – e é nessa área que a ética entra a fim de moldar o
comportamento das pessoas. Afinal, certas atitudes e ações, mesmo não sendo um crime, não
devem ser praticadas.
O recebimento de vantagem pessoal para a escolha de determinado fornecedor em detrimento de
outro é um exemplo disso. Trata-se da chamada “bola”.
 
Fonte: UfaBizPhoto / Shutterstock
Dentro do departamento de compras de uma empresa, a questão ética surge de forma clara e com
muita força, tendo em vista o volume de transações e a soma de valores envolvidos nelas. Existe
o apelo (até certo ponto) natural por uma busca de vantagem pessoal dentro das negociações,
pois um comprador habilidoso pode gerar grandes economias para a empresa.
POR QUE NÃO É POSSÍVEL DIVIDIR ESSES
GANHOS COM QUEM OS PROPORCIONOU?
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Deve-se ter em mente que, quando se é contratado em uma empresa como comprador, a função é
exatamente esta: buscar a melhor vantagem para ela. Já houve, portanto, um recebimento por se
provocar essa economia à empresa. Esta é a função básica de um comprador.
Por isso, não deve haver mais nenhuma vantagem com o ganho auferido para a empresa nas
negociações. Algumas até podem proporcionar vantagens pela produtividade dos funcionários,
mas, nesses casos, os valores pagos são considerados salários e ocorrem a partir de métricas
preestabelecidas.
Quando um fornecedor oferece suborno ao comprador, ou seja, uma vantagem com a intenção de
obter outra, deve ser tratado como desleal e, de alguma forma, punido dentro do processo de
compras – até mesmo com a exclusão de sua proposta nesse processo.
Dentro de um setor de compras, entender até que ponto uma decisão foi tomada de forma
rigorosa e ética é bastante difícil. Saber se o comprador considerou a melhor opção de forma
estritamente técnica ou se a escolha foi a melhor para a empresa é uma tarefa quase impossível
em alguns casos, pois nem sempre o menor preço é o melhor para ela.
 EXEMPLO
Identificar se uma escolha atendia ao interesse de terceiros, ou seja, pessoas fora da empresa.
Muitas vezes, mesmo tomando decisões de compra sem nenhum interesse pessoal – ou mesmo
de outras pessoas estranhas à empresa –, acabamos não escolhendo a proposta mais vantajosa.
Isso acontece pelo fato de nem sempre termos todas as informações necessárias para a melhor
decisão.
Essa situação é denominada assimetria de informações. Ela acontece quando falta, a um dos
lados da negociação, alguma informação importante para a melhor tomada de decisão. Para suprir
essa zona cinzenta, as empresas produzem seus códigos de ética.
Uma empresa precisa ter o mesmo código de ética para toda a linha de produção, abarcando não
só as compras, mas também as vendas, pois isso lhe traz credibilidade. Se ela exigir dos seus
compradores uma conduta ética e for leniente com os vendedores dela, cairá em descrédito e seu
corpo de compradores facilmente se envolveráem problemas de conduta.
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Fonte: garagestock / Shutterstock
Uma prática comum nesses casos é apresentar o código de ética da empresa assim que
seus funcionários são contratados. Em seguida, eles precisam assiná-lo, se
comprometendo a segui-lo sob pena de punições ali descritas conforme o tipo de infração.
 ATENÇÃO
O problema ético de compras não está circunscrito aos compradores. Setores como o de
engenharia de uma empresa podem ser diretamente afetados por esse dilema.
Quando um produto a ser comprado é especificado, ele pode receber um viés que restrinja a
concorrência a tal ponto que, no final, apenas uma empresa será capaz de atender a tais critérios
e ser sua fornecedora. Esse ponto é bastante sensível – e é nele que muitas empresas
desonestas atuam, já que a detecção de algum tipo de fraude se torna muito mais difícil.
Um produto especificado de forma muito minuciosa pode, portanto, direcionar a sua compra,
eliminando a concorrência. Por isso, é preciso que:
O código de ética da empresa abarque todos os setores dela;
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A alta administração esteja sempre atenta às suas condutas.
A maioria das organizações tem implantado sistemas internos conhecidos como compliance ou
conformidade. Seu objetivo é estabelecer o controle da ética interna de toda a empresa. Essa é
uma das exigências das leis de acordo de leniência para aquelas que se envolvem em algum tipo
de problema ético em compras públicas.
 
everything possible / Shutterstock
Responsável por manter as regras éticas em aplicação na empresa, este setor procura garantir
sua correta confecção e aplicação. Existem profissionais habilitados para desenvolver esse
trabalho, atuando de forma preventiva e reativa a quaisquer desvios do código de ética dela.
CATEGORIAS DE CLASSIFICAÇÃO DAS
COMPRAS E O COMPRADOR
A categorização dos tipos de compras em uma empresa pode garantir sua melhor gestão. Afinal,
esses tipos conseguem ser agrupados em compradores estratégicos que poderão se especializar
em uma determinada família de produtos, passando a conhecer de forma profunda o mercado
deles.
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Conhecer o mercado em que se atua é essencial ao bom desempenho do comprador.
Outras habilidades são requeridas da pessoa alocada como comprador em uma empresa. Uma
delas é ser flexível, pois lhe será exigido um jogo de cintura para que as negociações cheguem a
algum consenso.
A busca por uma negociação “ganha/ganha” exige essa habilidade, requerendo uma postura
proativa do comprador. Por conta disso, ele deve procurar desenvolver-se continuamente a fim de
oferecer cada vez mais um serviço de qualidade à empresa que o contratou.
 
Fonte: fizkes / Shutterstock
Além dessas habilidades, é importante haver organização, lisura e transparência em todos os atos
relacionados à compra de um determinado produto para a empresa.
O funcionário responsável pela compra de um grupo de itens precisa manter os registros
organizados e com todas as informações disponíveis a qualquer pessoa autorizada que queira
verificar e auditar atos e procedimentos adotados durante a cotação e a compra. Essa disposição
é chamada de transparência.
Um dito popular afirma que “Inês não precisa apenas ser honesta: ela precisa parecer honesta”.
Isso é ser transparente; ademais, além do conteúdo, a aparência também tem seu valor.
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MÉTODO DA CURVA ABC COM CRITICIDADE
XYZ PARA CATEGORIZAÇÃO DE PRODUTOS
Uma das técnicas mais usadas para a classificação dos materiais em processos de produção e
estoques, além de bastante empregada na gestão de compras, a Curva ABC, com a inclusão do
critério de criticidade XYZ, caracteriza-se pela utilização da Curva de Pareto como base para a
sua construção.
 
De acordo com o Teorema de Pareto, existe uma relação entre o esforço dispendido e o resultado
alcançado. Ao estudar a riqueza de uma nação, identificou-se que 20% da população detém 80%
dos recursos gerados. A essa descoberta, foi dado o nome de relação 80/20 ou Teorema de
Pareto.
A Curva ABC segue a mesma premissa. Seus materiais são divididos em grupos ABC:
A
B
C
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A
Materiais que concentram a maior parte dos recursos. Este grupo deve receber a maior atenção
dos compradores.
B
Recebe atenção moderada.
C
Corresponde aos produtos que representam a menor concentração de recursos, ou seja,
normalmente apenas 5% dos recursos gastos. Apesar disso, eles representam a maior quantidade
de insumos de uma produção.
Na avaliação dos itens a serem comprados, são levados em conta diversos fatores:
Nível de lucratividade;
Grau de representatividade no faturamento da organização;
Giro dos itens no estoque.
Além dos critérios de valor, são incluídos na classificação os de criticidade XYZ. Com eles, os
materiais classificados pelo seu valor novamente o são pela criticidade.
 EXEMPLO
Vejamos o caso de um parafuso usado para fixar o motor de um carro à carroceria (também
chamado de coxim). Apesar de seu baixo valor de compra em relação ao custo de outros insumos
/
para a produção do automóvel, esse parafuso, por representar um item de segurança e, por
consequência, ter uma posição crítica no processo de produção, será tratado de forma
individualizada e com um cuidado extra tanto de especificação quanto de compra.
Há outros casos que podemos analisar, como o dos insumos de baixo valor. A despeito disso, se
eles faltarem, a produção inteira precisa ser interrompida, causando grandes prejuízos. Devido às
suas características, eles não podem ser substituídos, ou seja, não há um produto substituto.
Certos produtos, por sua vez, são considerados raros ou de difícil aquisição por conta de alguma
característica em seu mercado de fornecimento, como, por exemplo, algumas ligas de metal
produzidas exclusivamente por uma empresa.
A classificação por criticidade está organizada da seguinte forma:
MATERIAIS X
Menor importância para o processo produtivo. Oferecem a possibilidade de substituição por um
similar sem haver o prejuízo do bom andamento da produção.
MATERIAIS Y
Média importância. Podem ser substituídos (ou não) por um similar dentro da empresa.
MATERIAIS Z
Maior importância. São cruciais para o processo de produção, ou seja, sua falta pode causar a
interrupção dela, causando prejuízo para a empresa.
MÉTODO DA MATRIZ DE KRALJIC
A Matriz de Kraljic se baseia na otimização dos custos diretos e indiretos em relação ao risco de
cada insumo. Segundo Klippel e outros autores (2007), ela contrapõe duas dimensões: “impacto
sobre o resultado e incerteza de oferta”.
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Essa matriz está mais preocupada tanto com as forças e fraquezas da empresa em sua posição
no mercado fornecedor quanto com sua exposição a riscos por esse posicionamento. Isso é
diferente da Curva ABC, que se concentrava muito mais nas características internas do processo
de produção dela.
Seguindo os critérios de risco financeiro e incerteza sobre a oferta, a operacionalização da Matriz
de Kraljic parte da confecção de uma lista com todos os itens de compras para a produção e sua
classificação.
Esses critérios levam em conta as seguintes características nos insumos:
EIXO Y
EIXO X
EIXO Y
Prioriza-se o impacto dos custos dos insumos na lucratividade das linhas de produtos,
considerando a gestão de compra como um fator estratégico.
EIXO X
Considera-se a complexidade do mercado fornecedor em que a empresa atua, assim como seus
fornecedores e as posições deles no mercado (se são monopólios), pelo ritmo de desenvolvimento
de novas tecnologias e pelas barreiras de entrada, como o custo, ou outros entraves, como os
custos logísticos.
Após o levantamento dessas características, os itens devem ser listados segundo as diretrizes dos
quadros a seguir:
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 Figura: Matriz de Kraljic. Fonte: Adaptado de: (HAVE et al., 2003 apud KLIPPEL et al., 2007)
 
Fonte: (SLIMSTOCK, 2020)
 Fonte: (SLIMSTOCK, 2020)
Essa forma de classificar os insumos dentro do processo de compras ajuda a melhorar todo o
processode gestão de compras por concentrar esforços nos produtos mais estratégicos para a
empresa, deixando de dispender esforços em gestão de produtos com baixo impacto nos custos
dela.
Em muitos casos, essa forma de gerir gera vantagens estratégicas para a empresa, pois ela foca
exatamente a questão estratégica, deixando outros pontos em segundo plano.
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VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (ADAPTADA DE: QUADRIX, 2016) O COMPRADOR É O ELEMENTO
HUMANO CENTRAL NA FUNÇÃO COMPRAS. ELE FAZ A NEGOCIAÇÃO
COM OS FORNECEDORES BUSCANDO ATINGIR UM PONTO COMUM EM
QUE AMBAS AS PARTES (ORGANIZAÇÃO E FORNECEDOR) SAIAM
GANHADORAS. 
 
O ATRIBUTO INDISPENSÁVEL AO COMPRADOR É A POSTURA ÉTICA.
COMPRADORES, TANTO DE EMPRESAS PRIVADAS QUANTO DO SETOR
PÚBLICO, ESTÃO SUJEITOS AOS VALORES MORAIS INERENTES AO
DESEMPENHO DE SUAS FUNÇÕES USUALMENTE DENOMINADOS
CÓDIGOS DE ÉTICA. O QUE DIFERE A ATUAÇÃO DE UM PARTICULAR
PARA A DE UM SERVIDOR PÚBLICO, NO QUE DIZ RESPEITO À ÉTICA, É A
OBRIGAÇÃO CONSTITUCIONAL EXPLÍCITA DE CONDICIONAR SUAS
AÇÕES AO ESTRITAMENTE PREVISTO EM LEI (PRINCÍPIO DA
LEGALIDADE). 
 
DE POSSE DESSA LINHA DE RACIOCÍNIO, É POSSÍVEL LISTAR AS
PRINCIPAIS POSTURAS INERENTES AO PERFIL DO COMPRADOR EM UM
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, EXCETO:
A) Priorizar os interesses de sua organização (isso não implica prejudicar o fornecedor).
B) Atuar de forma transparente nas negociações, jamais enganando o fornecedor.
C) Abdicar de prerrogativas e independência profissional, facilitando o exercício das negociações
a terceiros.
D) Denunciar quaisquer irregularidades ou ilicitudes nas negociações, tratando os potenciais
fornecedores com isonomia.
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2. (INEP, 2015) A COORDENAÇÃO DO FLUXO DE BENS E SERVIÇOS ENTRE
AS INSTALAÇÕES FÍSICAS É UM DOS FOCOS NA GESTÃO DA CADEIA DE
SUPRIMENTOS. AS DECISÕES ASSOCIADAS ÀS COMPRAS (QUANTO,
QUANDO E COMO MOVIMENTAR AS MERCADORIAS) SÃO DECISÕES
COMPLEXAS E EXIGEM, MUITAS VEZES, ANÁLISES MINUCIOSAS DOS
FORNECEDORES. 
 
UM MODELO CLÁSSICO UTILIZADO POR MUITAS ORGANIZAÇÕES É A
MATRIZ DE COMPRAS DE KRALJIC. FORNECENDO SUPORTE PARA A
SELEÇÃO DE FORNECEDORES, ELE TEM COMO OBJETIVO PRINCIPAL
OTIMIZAR A RELAÇÃO ENTRE CUSTOS E RISCO DE FORNECIMENTO. 
 
DEMONSTRAREMOS A SEGUIR A MATRIZ DE COMPRAS DE KRALJIC:
 
FONTE: DESCONHECIDA
DEVIDO AO TEXTO E À MATRIZ APRESENTADA, É CORRETO CONCLUIR
QUE, PARA UMA ORGANIZAÇÃO CUJOS ITENS SE ENCAIXEM NO
QUADRANTE 4, A POLÍTICA DE COMPRAS DEVERIA:
A) Assegurar o abastecimento e desenvolver novos fornecedores.
/
B) Buscar parceria e colaborações, pois esse quadrante oferece baixo risco.
C) Basear-se na competição entre fornecedores para reduzir a complexidade logística.
D) Basear-se na minimização do número de fornecedores e na busca por parcerias e
colaborações.
GABARITO
1. (Adaptada de: Quadrix, 2016) O comprador é o elemento humano central na função
Compras. Ele faz a negociação com os fornecedores buscando atingir um ponto comum em
que ambas as partes (organização e fornecedor) saiam ganhadoras. 
 
O atributo indispensável ao comprador é a postura ética. Compradores, tanto de empresas
privadas quanto do setor público, estão sujeitos aos valores morais inerentes ao
desempenho de suas funções usualmente denominados códigos de ética. O que difere a
atuação de um particular para a de um servidor público, no que diz respeito à ética, é a
obrigação constitucional explícita de condicionar suas ações ao estritamente previsto em
lei (princípio da legalidade). 
 
De posse dessa linha de raciocínio, é possível listar as principais posturas inerentes ao
perfil do comprador em um processo de negociação, exceto:
A alternativa "C " está correta.
 
Para que um comprador possa manter sua postura ética, ele nunca deve abdicar de suas
prerrogativas de representante da empresa em que atua e de sua independência profissional
frente a terceiros. Não importa se, em uma empresa particular ou no serviço público, a
independência em relação a terceiros seja um dos fatores mais valorizados quando pensamos em
questões éticas.
2. (INEP, 2015) A coordenação do fluxo de bens e serviços entre as instalações físicas é um
dos focos na gestão da cadeia de suprimentos. As decisões associadas às compras
(quanto, quando e como movimentar as mercadorias) são decisões complexas e exigem,
muitas vezes, análises minuciosas dos fornecedores. 
 
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Um modelo clássico utilizado por muitas organizações é a Matriz de Compras de Kraljic.
Fornecendo suporte para a seleção de fornecedores, ele tem como objetivo principal
otimizar a relação entre custos e risco de fornecimento. 
 
Demonstraremos a seguir a Matriz de Compras de Kraljic:
 
Fonte: Desconhecida
Devido ao texto e à matriz apresentada, é correto concluir que, para uma organização cujos
itens se encaixem no quadrante 4, a política de compras deveria:
A alternativa "A " está correta.
 
Quando estamos lidando com itens em gargalo, ter a certeza sobre seu abastecimento é um dos
pontos mais importantes, evitando, assim, atrasos na produção pela falta do insumo. O
desenvolvimento de novos fornecedores pode deslocar o item de gargalo para um não crítico, pois
sua disponibilidade passa a ser garantida com maior facilidade.
MÓDULO 2
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 Identificar o processo de compras.
PROCESSO DE COMPRA
O processo de compras em uma empresa é um dos pontos mais sensíveis. Sua boa gestão pode
lhe oferecer uma grande vantagem estratégica, sendo a redução dos custos dos insumos um de
seus maiores objetivos.
 
Fonte: chainarong06 / Shutterstock
Todo o planejamento, assim como a alocação dos recursos e dos compradores, deve ter isso em
mente. Um processo de compras mal estruturado pode levar uma empresa a comprar mal,
aumentando seus custos e, muitas vezes, até inviabilizando seu negócio.
Para que esse processo seja eficiente, é necessário ter um corpo técnico de compradores bem
treinados e com as habilidades corretas em cada posição. Eles ainda devem:
Possuir um bom conhecimento do mercado fornecedor, de suas características e da posição
da empresa dentro dele;
/
Conhecer com profundidade os insumos e as peculiaridades do mercado no qual atuam em
toda a sua extensão.
As diversas etapas desse processo serão apresentadas a seguir:
1. ENTENDENDO O MERCADO FORNECEDOR
O primeiro ponto que um comprador precisa compreender é o mercado fornecedor em que irá
atuar. As formas de compra devem ser antecipadamente conhecidas, possibilitando, dessa forma,
o aproveitamento de todas as suas possibilidades.
 
Fonte: Vanila91 / Shutterscotck
Um mercado do tipo pode ter duas características principais:
A) CONCENTRADO (UM OU POUCOS FORNECEDORES)
A forma de atuação em cada um desses mercados é diferente. No concentrado, o comprador deve
tentar um entendimento de prazo mais longo com o fornecedor ou, quando possível – e se o
insumo for estratégico para a empresa –, buscar desenvolver novos fornecedores.
 EXEMPLO
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Certas ligas metálicas, como tubos empregados na confecção do ar-condicionado ou sistemas de
refrigeração de geladeiras, utilizam um cobre que só a termomecânica produz no Brasil.
Esse tipo de liga deve ser comprado com antecedência de, no mínimo, dois meses, pois a
capacidade de produção da empresa está totalmente vendida em prazo anterior a este. Além
disso, ela trabalha com essa programação antecipada: para que um novo comprador possa fazer
seu pedido, essa antecipação é necessária.
Um comprador que precisar comprar os produtos da termomecânica deve ter essa informação
com muita precisão, pois, em tempos de expansão econômica, esse prazo pode chegar a seis
meses. Além da questão do tempo de espera, esse produto tem uma barreira muito alta para a
entrada de novos produtores, ou seja, o desenvolvimento de novos fornecedores.
O investimento em equipamentos é muito alto, tornando o custo de produção bastante elevado
para quaisquer entrantes. Isso inviabiliza o processo e se torna uma barreira competitiva. Sua
importação também é muito complexa: como ele é um produto com alto valor agregadoe
transporte sensível, seu deslocamento e seguro são encarecidos.
Já o custo de compra dele na termomecânica é relativamente baixo, pois essa empresa, que já
tem seu parque fabril há muito tempo, não sofre mais custos de depreciação dos seus
equipamentos.
Existem outros exemplos de empresas que possuem o monopólio natural de alguns produtos.
Apesar de evidenciar a concentração máxima de um mercado, isso também mostra que o
desenvolvimento de novos fornecedores pode ser mais facilmente alcançado.
B) NÃO CONCENTRADO OU DISPERSO (DIVERSOS
FORNECEDORES)
Neste tipo de mercado, o imperativo é a concorrência. Normalmente, esses insumos são
facilmente encontrados, havendo mais a necessidade de parcerias em vez do desenvolvimento de
novos fornecedores.
 COMENTÁRIO
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Voltemos à questão do mercado concentrado: dissemos que uma solução para ele é a criação de
parcerias de longo prazo com os fornecedores. Nelas, o comprador e o fornecedor fecham
acordos de fornecimento de uma certa quantidade de produtos em um prazo de tempo
predeterminado a um preço fixo, o que garante a estabilidade do processo e um ganho de custo
tanto para o fornecedor quanto para o comprador.
Esse tipo de acordo é muito comum entre as empresas que produzem MDF e as grandes fábricas
de móveis. Estabelece-se nele o seguinte: enquanto as fábricas garantem uma quantidade
adequada de fornecimento e exclusividade de padrões, os compradores, em contrapartida,
precisam garantir essa compra por um período igual.
Essa parceria ajuda na diminuição de custos das duas empresas, pois a expectativa de vendas é
atendida e a produção pode ser feita de forma puxada.
Por fim, sempre há a possibilidade de desenvolvimento de novos fornecedores; nesse processo, o
comprador pode até mesmo desenvolver a tecnologia, possibilitando a fabricação dos insumos
necessários pelo fornecedor.
 EXEMPLO
Esse tipo de desenvolvimento é muito comum em empresas automobilísticas.
A engenharia da empresa que vai comprar o produto desenvolve não apenas os produtos, mas
até mesmo as ferramentas a serem usadas nessa produção, fornecendo ainda o capital
necessário para seu desenvolvimento. Em contrapartida, a fornecedora garante a exclusividade e
o atendimento a um menor custo à demanda da empresa compradora.
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2. DEMANDA INTERNA
A segunda etapa do processo de compras é a determinação da demanda de insumos que será
necessária para certo período no processo produtivo. Para determinar a demanda interna, é
preciso conhecer toda a programação de produção, estabelecendo, dessa forma, os níveis de
consumo de cada item dela.
 
Fonte: Photon photo / Shutterstock
Com essas projeções efetuadas pela engenharia da empresa, é possível identificar os insumos
que serão necessários e classificá-los mediante o emprego de uma das técnicas mais comuns: a
Curva ABC com criticidade XYZ.
CURVA ABC COM CRITICIDADE XYZ
Vimos que ela determina os produtos que são importantes e sua criticidade dentro do
processo de produção.
Com a classificação dos produtos por sua importância financeira e criticidade, já podemos
observar o mercado fornecedor e classificar a posição estratégica deles em relação a esse
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mercado. É neste ponto que utilizamos a Matriz Kraljic.
Iniciaremos esse processo com os produtos priorizados pela classificação anterior. Após
observarmos sua posição dentro da Matriz Kraljic, traçaremos uma estratégia para cada grupo de
produtos.
 EXEMPLO
Vejamos a compra de vidro laminado para a produção de esquadrias utilizadas nas fachadas de
prédios. Uma organização que os produz precisa de laminados com tratamento antitérmico e de
reflexão de raios UV, mas, infelizmente, eles são fornecidos por poucas empresas nacionais.
Desse modo, alguns padrões só serão encontrados se forem importados.
Esse insumo na linha de produção de esquadrias está dentro da classe de insumos A na curva
ABC devido ao seu elevado valor agregado. A criticidade dele, por sua vez, é Z, ou seja, ele é
um produto que, se não estiver disponível no prazo e na quantidade correta, pode inviabilizar toda
a produção, não podendo ser substituído por outro.
Uma vez obtida classificação interna do produto, já podemos voltar nosso olhar para o mercado
fornecedor.
Se, por exemplo, as características do vidro laminado forem muito específicas, ele será
classificado como um item estratégico e sua gestão terá uma atenção máxima por parte da gestão
de compras.
3. IDENTIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
Trata-se do processo de definição de suas características intrínsecas pela engenharia de
produção. Todas as especificações dos produtos são listadas nesse processo.
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 EXEMPLO
Muitas vezes, catálogos e manuais de produtos são criados para auxiliar os compradores no
momento da prospecção e compra de um produto no mercado.
Esse processo é anterior à classificação dos insumos pela Curva ABC com criticidade XYZ; no
entanto, as informações geradas nessa catalogação é que serão utilizadas com as projeções de
consumo dos produtos para a construção dessas priorizações.
Todos os insumos precisam ser listados nesses catálogos, pois eles auxiliam, de maneira
completa, a projeção de todos os processos de compras. Até mesmo insumos como a energia e
os demais fornecidos por concessionárias devem ser listados, já que sua gestão pode levar à
redução dos custos de compra. Certos produtos podem ganhar com uma boa especificação
durante esse processo.
 EXEMPLO
No caso da energia para empresas que consomem grandes quantidades dela, como as de
fundição de metais, existe a possibilidade de compra direta em bolsas de negociação e processos
/
de leilão, optando até mesmo pela aquisição da própria subestação, o que diminui, de forma
considerável, seu custo.
4. MAPEANDO FORNECEDORES
O mapeamento de fornecedores é uma etapa na qual o comprador desenvolve seu
conhecimento sobre novos possíveis fornecedores de determinado produto ou grupo de
produtos. Esse processo é muito importante, pois pode garantir a estabilidade no fornecimento de
insumos em momentos de crise ou mesmo nos de expansão econômica.
 
Fonte: BAIVECTOR / Shutterstock
EXPANSÃO ECONÔMICA
Como a demanda de um insumo pode crescer em um mercado amplo, ele tem a capacidade
de se tornar raro ou até ficar em falta graças ao interesse de vários compradores.
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/
O mapeamento inicial de fornecedores pode indicar a existência de um mercado concentrado, o
que apontaria a necessidade do delineamento de uma estratégia de parceria ou do
desenvolvimento de novos fornecedores.
 EXEMPLO
O comprador recebe da engenharia a incumbência de encontrar fornecedores para um
determinado produto especificado.
Neste momento, ele estuda as características do produto que se está sendo requerido e começa
uma pesquisa de possíveis fornecedores. Inicialmente, verifica se algum dos fornecedores já
cadastrados dispõe dele; caso não haja, o comprador passa a buscar diretamente no mercado.
A princípio, ele estuda o tipo de mercado pesquisado (se é concentrado ou não).

Na sequência, já parte em busca de fornecedores que atendam às exigências requeridas. Todos
aqueles encontrados são listados.

Em seguida, o comprador realiza uma checagem desses fornecedores.
Essa checagem envolve todo um processo de verificação. Verifica-se desde a capacidade de
fornecimento das quantidades necessárias até a distância do ponto de fornecimento, além das
peculiaridades de cada fornecedor catalogado.
Em alguns casos, é até mesmo necessário realizar uma visita técnica para conhecer suas
instalações e outras questões mais gerais.
 EXEMPLO
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Vejamos os problemas que uma empresa pode enfrentar com um fornecedor mal checado. A Zara
descobriu que alguns de seus fornecedores estavam utilizando uma mão de obra análoga à
escrava. Essa descoberta gerou um impacto direto na marca da empresa, que perdeu muitas
vendas por conta desse fato. Uma boa checagem deles teria evitado esse tipo de problema.
Não basta encontraro fornecedor de um determinado produto. Também é necessário verificar se a
empresa:
É capaz de fornecer;
Se ela está com todas as suas obrigações em dia (fiscais, trabalhistas etc.).
As questões fiscais e trabalhistas têm uma grande importância na contratação da prestação de
serviços, pois, no caso de processos trabalhistas contra essas empresas, a contratante entra
como parte responsável no processo. Dessa forma, se a contratada não honrar com os
compromissos dela, a empresa contratante pode ser chamada a honrá-los.
5. COTAÇÃO
A cotação de determinado produto deve ocorrer da forma mais transparente e honesta
possível. Este é um dos pontos mais sensíveis de todo o processo de compras, pois é aqui que
ocorre a maioria dos direcionamentos e das fraudes em processos de compras.
 
Fonte: SFIO CRACHO / Shutterstock
/
A exclusão de um fornecedor pode direcionar uma escolha, assim como uma cotação mal feita
pode causar grandes prejuízos para a empresa. Outra questão a ser considerada é a presteza
nesse processo, pois ele pode levar um grande tempo se for feito de forma desleixada ou relapsa.
Um bom comprador é aquele que sabe fazer uma boa cotação de produtos. Ele conhece bem o
produto e o mercado que está pesquisando, tendo o controle sobre o processo.
Desenvolver-se nessa área pode garantir seu sucesso na carreira como comprador e fornecer um
grande valor para a empresa contratante, além de garantir a segurança para si mesmo no
desenvolvimento do seu trabalho.
A cotação ainda deve levar em conta o custo total do produto a ser comprado e sua durabilidade
(que trataremos mais detalhadamente no último módulo). Esse custo não se limita ao custo de
compra do produto, englobando todos os aspectos dele e devendo ser utilizado no momento da
tomada de decisão.
Normalmente, o processo de cotação é feito por meio de fichas de cotação enviadas aos
fornecedores para um preenchimento. Todos os demais custos e características dos produtos são
acrescentados a elas.
Os fornecedores ficam classificados em ordem decrescente segundo critérios preestabelecidos. O
mais comum é a classificação em função de preço total do produto, preço dele mais impostos,
mais frete, mais embalagem etc.
A distância e o tempo de fornecimentos também são elementos levados em conta nesse processo.
Em certos produtos, outras particularidades são mais importantes que seu preço; portanto, elas
devem ser incorporadas aos dados para o ranqueamento deles.
VALIDAÇÃO TÉCNICA OU HOMOLOGAÇÃO DE
FORNECEDORES
O processo de validação técnica ou homologação acontece após o ranqueamento dos produtos
dos fornecedores que enviaram os dados da cotação. Após essa etapa, normalmente os três
primeiros colocados serão validados.
/
Para isso, verifica-se se o produto do fornecedor atende realmente às especificações técnicas
desenhadas pela engenharia. Normalmente, é pedido a ele um ou alguns produtos que serão
fornecidos. Em seguida, eles são submetidos a testes que atendem tanto a critérios estéticos
quanto a especificações mecânicas e eletroeletrônicas (quando for o caso).
 ATENÇÃO
Neste momento, o que se está testando é apenas o produto, pois a empresa normalmente já foi
verificada no momento da prospecção dos fornecedores.
Se esse procedimento de verificação do fornecedor não ocorreu no momento da sua prospecção,
ele precisa ocorrer agora. Afinal, é importante estar seguro de que o escolhido pela empresa vai
cumprir o que está prometido na venda – não apenas no que tange às características do produto,
mas a todos os aspectos envolvidos.
Conforme já frisamos, no processo de homologação de um produto ou um fornecedor, a visita
técnica ao local de produção pode ser necessária a fim de garantir que os produtos fornecidos
estarão dentro das especificações requeridas. Além dessa visita técnica, é possível ter de verificar
o processo de qualidade dele para que o produto tenha a garantia de uma qualidade mínima
dentro do processo.
7. COMPARAÇÃO (BIDDINGS)
Após a homologação dos primeiros classificados conforme os critérios de seleção
preestabelecidos, passa-se à fase da comparação das propostas que permaneceram
classificadas.
/
 
Fonte: Pressmaster / Shutterstock
Todas as fichas preenchidas durante a fase de cotação são colocadas em um único processo para
se estabelecer a comparação de todos os fornecedores.
Esse processo pode ocorrer antes ou após a homologação; no entanto, quando acontece após
ela, isso indica que ele já está pronto para a tomada de decisão final conforme os níveis de
responsabilidade.
COMPARAR AS PROPOSTAS NÃO SIGNIFICA
SIMPLESMENTE VERIFICAR QUAL DELAS POSSUI
O MELHOR PREÇO.
É importante considerar outros quesitos:
Custo total do produto;
Características intrínsecas e extrínsecas dele;
Durabilidade e aplicabilidade no processo de produção.
Mesmo que seu preço total seja maior, um produto com potencial para ser utilizado em mais de
um processo – ou seja, com características para substituir outros insumos – pode ser mais
/
vantajoso para uma empresa que outro com a mesma função e, ainda assim, incapaz de substituir
produtos em outras linhas de produção.
Devido à multiaplicabilidade deles, certos produtos podem oferecer uma maior vantagem por conta
de suas possibilidades de estocagem. Ao consumirem menos espaço, eles poderiam gerar uma
diminuição no custo de armazenagem, compensando o preço maior e provocando ainda uma
diminuição no custo final.
 EXEMPLO
O verniz antichamas normalmente é mais caro que um comum, mas, se a empresa optar por sua
compra, precisará gerenciar uma gama menor de produtos e, por consequência, poderá ter menos
estoques. Apesar do preço maior do verniz antichamas, seu custo final pode ser menor, pois a
economia de quantidade e de espaço necessários para o armazenamento vai gerar ganhos de
capital, entre outros quesitos, no custo de oportunidade e nos controles de estoque.
DECISÃO DE COMPRA
Todo o processo de compras é desenvolvido para esta fase. Para que uma decisão de compra
seja eficiente, todas as informações precisam estar à disposição de seus responsáveis.
Desse modo, todas as etapas do processo de compras devem ser cumpridas com precisão e de
forma completa.
/
 
Fonte: Pressmaster / Shutterstock
A tomada de decisão em uma empresa normalmente é hierarquizada, ou seja, há faixas de
valores e níveis de alçada para cada decisão.
 EXEMPLO
Até 10 mil, o próprio comprador pode decidir pela compra sem nenhuma outra anuência. Na faixa
entre 10 mil e 100 mil, ele precisa da anuência do superior imediato. Para faixas maiores, a
responsabilidade de decisão final vai subindo nos graus de hierarquia da empresa, chegando, por
fim, ao presidente ou ao proprietário, que é responsável pela decisão dos grandes contratos de
compra da empresa. Normalmente, isso ocorre naqueles considerados estratégicos.
Os valores de cada faixa são decididos pela administração da empresa e seguem padrões
especificamente determinados por cada uma, não tendo um padrão geral preestabelecido. Essa
forma de hierarquização foi desenvolvida para:
Conferir agilidade ao processo de compras do dia a dia;
Reservar apenas as compras estratégicas para as esferas superiores da administração.
/
Essa tomada de decisão é o fechamento do processo de compras: ocorre, em seguida, a
formalização do pedido, pois todas as etapas já foram cumpridas. Quando os produtos são de
compra simples, um pedido é colocado diretamente no cliente, porém, na maioria das vezes, esse
processo de pedido é feito por contrato.
PRINCIPAIS FORMAS QUE OS CONTRATOS PODEM
ASSUMIR
Pedido único;
Pedido genérico: Seus contratos fazem alusão à quantidade total que será comprada,
embora estipulem que a entrega deles será escalonada de forma antecipada, dependendo
do ritmo da demanda;
Contrato de fornecimento sem quantidades predeterminadas, ainda que por um período
certo;
Contrato de adesão: Para fornecedores de serviços contínuos e commoditizados, como a
energia elétrica paraescritórios.
COMMODITIZADOS
Produtos que podem ser comprados sem que suas características sejam preponderantes
para a escolha. Trata-se, por exemplo, do barril de petróleo, cujo preço é facilmente
comparável quando se deseja averiguar se ele está dentro dos parâmetros desejáveis.
Normalmente, tais produtos são negociados na Bolsa de Valores.
Cada contrato atende um tipo específico de compra e serve como base para a melhor gestão dos
produtos comprados.
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/
PROCESSOS DE REAJUSTES DE PREÇOS
Após a compra, ainda resta uma figura importante quando se fala dos contratos de fornecimento
contínuo: as cláusulas de reajustes dos preços. Como destacamos, certos produtos têm seu
mercado regido pelo princípio da oferta e procura.
 EXEMPLO
Commodities e seus valores seguem a cotação da Bolsa de Valores.
 
Fonte: TheCorgi / Shutterstock
PARA ESSES PRODUTOS, OS CONTRATOS DE
LONGO PRAZO SÃO NECESSÁRIOS, JÁ QUE
ELES PODEM GARANTIR SEUS VALORES
PRESENTES NO FUTURO.
O hedge é um tipo de contrato feito por um especulador que aceita correr o risco de o preço do
produto subir no futuro em troca de um prêmio em dinheiro no presente. Se aumentar, o
especulador garantirá o preço para o comprador; caso diminua, não vai ser possível exercer o
contrato de hedge e, dessa forma, o especulador terá um ganho.
/
Além dessa categoria, outros contratos, como os de energia para escritórios, que são comprados
diretamente da concessionária de distribuição, têm seus preços regulados pelo governo, que
determina os reajustes anualmente, como, por exemplo, os contratos de fornecimento de água.
No contrato contínuo comum, como o de limpeza, os termos de reajustes já estão especificados
na contratação, seguindo essas especificações até serem abertas novas negociações ou ele
simplesmente acabar.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (CESGRANRIO, 2018) EXISTEM SITUAÇÕES EM QUE UMA
ORGANIZAÇÃO É INCAPAZ DE IDENTIFICAR UM FORNECEDOR QUE
ATENDA ÀS SUAS NECESSIDADES. NO QUE SE REFERE À
ADMINISTRAÇÃO DE COMPRAS, PARA SOLUCIONAR O PROBLEMA, ELA
DEVE:
A) Redesenhar o sistema de monitoramento do desempenho de fornecedores, já que ele não
entrega os resultados esperados.
B) Avaliar e, em seguida, investir na melhoria das competências e do desempenho de possíveis
fornecedores.
C) Rever prioritariamente o seu plano e, em seguida, comunicá-lo aos clientes.
D) Adotar a mesma estratégia utilizada para a compra de itens de rotina, estando concentrada na
redução do esforço de aquisição para reduzir o custo.
2. (CESPE, 2014) SOBRE O SETOR DE COMPRAS E SEUS PROCESSOS,
ASSINALE A OPÇÃO CORRETA.
A) Um menor número de itens em estoque e uma redução do trabalho de manuseio são
consequências da padronização das aquisições.
/
B) As especificações de conformidade dos itens a serem adquiridos relacionam-se à descrição
das suas aplicações.
C) Nos modelos mais avançados de estruturação do setor de compras, as atividades do setor
iniciam-se com o recebimento das ordens de compras.
D) As atividades de compras são uma função estratégica da organização; portanto, não devem ser
terceirizadas.
GABARITO
1. (Cesgranrio, 2018) Existem situações em que uma organização é incapaz de identificar
um fornecedor que atenda às suas necessidades. No que se refere à administração de
compras, para solucionar o problema, ela deve:
A alternativa "B " está correta.
 
Durante o mapeamento de fornecedores, o comprador não encontra possíveis candidatos para o
produto especificado pela engenharia. Esse fornecedor deve ser desenvolvido para que a
demanda seja suprida.
2. (CESPE, 2014) Sobre o setor de compras e seus processos, assinale a opção correta.
A alternativa "A " está correta.
 
Quando utilizamos itens padronizados, podemos reduzir aqueles que serão comprados e, com
isso, diminuímos as quantidades de estoques necessários. O processo de homologação de
produtos que atendem a mais de um processo de produção pode gerar grandes ganhos para a
empresa relativos à redução de custos e a seus posicionamentos estratégicos.
MÓDULO 3
 Descrever as diversas alavancas de otimização de compras.
/
GUARDIÃO DA COMPRA
Uma das grandes funções de um gestor de compras – e, por finalidade, de um comprador – é ser
o guardião do custo da empresa. Isso precisa ser levado de forma ética e feito com um grande
apreço, pois representa a grande meta da função de comprador.
Devendo ser exercida em todos os momentos, essa função verifica se:
Cada pedido de compra é plausível;
As quantidades estão adequadas ao porte da empresa;
Seu valor está em conformidade com os parâmetros levantados durante a pesquisa de
preços;
A compra atende a todos os requisitos predeterminados e é a mais econômica para a
empresa.
 
Fonte: fizkes / Shutterstock
A economia gerada pela compra – ou seja, a redução dos custos de produção e, por
consequência, a elevação do lucro – deve levar em consideração não apenas o preço do produto,
mas também todos os elementos de pré-venda e pós-venda.
/
 EXEMPLO
Um exemplo de comportamento do comprador como guardião do custo da empresa é quando o
pedido de um insumo é muito superior ao porte da empresa. Neste caso, ele deve estar atento e
avisar seus superiores que essa compra está com alguma inconsistência, precisando ser revista
antes de sua realização.
Para que esse comportamento possa acontecer, é necessário que o comprador conheça em
profundidade todo o processo de produção e os demais setores da empresa – e não apenas suas
funções básicas. Ele deve ter um olhar generalista e, de certa forma, global da empresa e do
processo de produção no qual seu serviço está inserido.
CUSTO TOTAL
Uma das questões mais importantes para a análise de concorrências entre diversos fornecedores
é o conceito de custo total. Ele deve ser entendido em toda a sua extensão a fim de que a escolha
feita seja a mais vantajosa possível para a empresa.
Tomar uma decisão de compra considerando apenas o preço de face do produto é a forma mais
fácil e rápida de causar prejuízo para ela.
Por conta disso, podemos conceituar o custo total como uma forma de garantir que todos os
custos ligados ao produto sejam levados em consideração.
Para a definição desse custo, é preciso entender que nele devem constar todos os custos
dispendidos para o produto estar à disposição na linha de produção da empresa. Em seu cálculo,
existem diversos itens. Cada um deles será precificado e incluído na listagem de comparação para
a tomada de decisão, compondo, por fim, o custo total do produto.
Todos esses elementos precisam compor uma ficha de levantamento do custo total de um
produto a ser comprado para que essa decisão seja a mais econômica para a organização. Ter
esse cuidado e acurácia pode garantir aos compradores o cumprimento de seu papel de
guardiões dos custos da empresa, produzindo, assim, ganhos para ela e a posicionando de forma
estratégica frente a seus concorrentes.
/
 
Fonte: Worawee Meepian / Shutterstock
Quando bem gerido, o processo de compras é um dos pontos mais importantes de uma empresa,
pois quem compra bem também pode vender bem. Tendo isso em vista, listaremos a seguir os
itens da composição do custo total:
PREÇO DO PRODUTO
Ele deve ser cotado de forma separada, sem incluir impostos e demais custos de transporte. Isso
se revela importante, pois é possível verificar o exato preço do produto por intermédio de uma
verificação mais precisa para a tomada de decisão.
Exemplo
Estamos cotando um produto para ser entregue em São Paulo. Nosso fornecedor nos passa o
preço já com os impostos incluídos, mas a sede da empresa fica na Zona Franca de Manaus,
onde o produto é isento.
É possível haver surpresas no momento da compra, pois o fornecedor pode ter cotado para
entrega na sede da empresa, o que acarretaria uma diminuição do custo total do produto. Com
isso, nós teríamos tomado uma decisão com dados imprecisos, pois teríamos comprado com outro
fornecedor que incluiu os impostos de forma correta.
Poressa razão, é tão importante que os custos sejam plenamente discriminados.
/
IMPOSTOS
Eles nos exigem um cuidado muito grande. Afinal, no Brasil, uma gama muito grande de impostos
incide sobre a produção, como, por exemplo, IPI, ICMS e ISS.
Só o ICMS, que é um imposto estadual, possui 27 legislações diferentes com base de cálculo e
alíquotas díspares para cada estado. Dessa forma, este item do custo total deve ser muito bem
administrado.
Muitos desses impostos não são cumulativos. Isso significa ser imperiosa a necessidade do
controle deles para o posterior abatimento do imposto devido na venda do produto acabado.
FRETE E/OU TRANSPORTE
O frete ou transporte pode variar muito dependendo da localização da empresa ou dos centros de
distribuição (CD) dos fornecedores. Por isso, é extremamente importante entender esse aspecto
do custo. Podemos citar como exemplo o seguinte caso: um fornecedor não tem um CD perto da
empresa e precisa enviar uma quantidade pequena de produtos ao comprador, o custo do frete
pode ser tão elevado que inviabilizaria essa compra.
Ter este tipo de custo apartado pode garantir uma visão mais apropriada e proporcionar um
gerenciamento melhor da logística. Quando compramos dois produtos de fornecedores diferentes
com localizações próximas, podemos utilizar apenas um frete para ambos, conseguindo, por
exemplo, uma economia de escala.
EMBALAGEM
Outro aspecto importante a ser considerado é o custo da compra. Certos produtos precisam ser
embalados de forma padronizada devido a certas características intrínsecas, não tendo o
comprador discricionariedade nesse campo.
Contudo, alguns deles podem ter embalagens variadas dependendo da quantidade pedida ao
fornecedor, influindo, dessa forma, no custo total da compra.
Exemplo
Vejamos a compra de gêneros alimentícios por um restaurante. Quando encomenda a margarina,
ele pode comprá-la em potes de 500g ou 1kg padronizados para venda em mercados.
No entanto, se o consumo desse restaurante for de 1.000kg de margarina por mês, o pedido de
1.000 potes de 1kg poderá aumentar o custo do produto e gerar ainda outros custos, como a
necessidade de mais de um frete para transportar uma tonelada de margarina.
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/
Se conseguirmos entrar em contato diretamente com o fornecedor atacadista, poderíamos
encomendar esse produto em embalagens de 10kg, o que provocaria uma diminuição
considerável no preço da embalagem, além de proporcionar maior agilidade no transporte e no
armazenamento, gerando uma diminuição no custo total.
DADE (TEMPO DE VIDA) E QUALIDADEBILIDADE
(TEMPO DE VIDA) E QUALIDADE
Além dos aspectos já apresentados que, facilmente identificáveis, influenciam diretamente no
custo total, alguns outros também causam um impacto que só pode ser observado no longo prazo.
Um deles diz respeito à durabilidade e à qualidade do produto que está sendo comprado.
Exemplo
Quando escolhemos uma pilha para utilização em um de nossos equipamentos, podemos comprar
a chinesa de baixa qualidade, com um custo muito mais em conta que o de uma pilha de
qualidade, ou uma alcalina de alta qualidade, que custa o dobro da chinesa.
Se for tomada apenas pelo preço, essa escolha poderá não ser a melhor, pois a pilha alcalina irá
durar mais três vezes mais que a chinesa, atendendo, assim, às especificações. Quando dividimos
o custo de cada uma dessas pilhas por seu tempo de durabilidade, verificamos que a alcalina tem
um custo total menor que a chinesa.
GARANTIA
A garantia dada a um produto e toda a rede de assistência técnica que o envolve constituem outro
aspecto não identificável diretamente que possui um grande impacto no custo total. Quando
compramos micros para o nosso escritório, um componente importante para a tomada de decisão
é, por exemplo, a garantia que o fornecedor oferece.
Essa compra causa um impacto direto no custo total do produto, pois pode garantir, em caso de
defeito, a reposição a tempo, ensejando um menor custo que o de outra marca que demoraria
muito mais para fazer a reposição. Isso também acontece com máquinas de grande porte.
Exemplo
Uma mineradora situada no estado do Amazonas optou pela compra de uma certa marca de
caminhões de grande capacidade simplesmente pelo fato de a empresa fornecedora montar uma
assistência técnica para as máquinas em uma cidade próxima. Ela manteve estoques de peças de
reposição e mão de obra especializada à disposição da empresa, que só pagaria pelo serviço em
/
caso de necessidade de demanda, ou seja, não teria um custo extra e ainda poderia ter a
assistência em tempo hábil.
FRETE
O frete também possui relação com o tempo que os produtos demoram para chegar à
empresa. Trata-se do lead time, que pode, além de dificultar a coordenação da encomenda
em entrega, provocar um aumento do custo de compra. Afinal, no caso de um fornecedor
mais distante, seria necessário fazer a encomenda com maior antecedência, o que, no caso
de pagamentos antecipados, causaria uma elevação no custo final.
Com essa possibilidade em mente, devemos observar esses aspectos em relação ao custo
de oportunidade. Em muitos casos, esse custo pode gerar prejuízos para a empresa,
aumentando o custo total de uma compra de forma indireta.
GESTÃO DA DEMANDA
Gerir a demanda de uma empresa é uma função de vários departamentos dela, incluindo o de
compras. Para esse setor, a gestão busca fornecer os insumos necessários em quantidade, preço
e prazos para que a demanda seja atendida.
/
Dentro dessa função, devem ser consideradas diversas questões que podem alavancar e otimizar
o processo, incluindo desde a análise estratégica dos fornecedores até a análise dos riscos de
cada fornecimento.
 EXEMPLO
Desenvolvimento de novos fornecedores, busca por relacionamentos mais colaborativos e escolha
por comprar ou fazer.
 
Fonte: Worawee Meepian / Shutterstock
A análise estratégica dos fornecedores precisa ser uma tarefa constante dos gestores de compras,
pois um fornecedor pode deixar de ser vantajoso por diversas razões.
 EXEMPLO
Quando um novo fornecedor entra no mercado, ele pode estar oferecendo o mesmo produto ou
um substituto melhor com um custo total inferior, o que possibilitaria a troca de fornecedor. Quando
o antigo é um parceiro de longa data, essa diferença pode ser negociada para que a mudança não
aconteça. Com isso, tanto o fornecedor quanto o comprador saem ganhando.
/
Outro aspecto essencial para uma boa gestão e possível otimização dos processos de compras é
a constante análise dos riscos envolvidos no processo. Essa análise não deve se restringir ao
fornecedor, precisando englobar todo o fluxo de compras e mapeando com precisão todas as suas
etapas, pois, como disse Peter Drucker, "não se gerencia o que não se pode medir".
Fonte: (B3 GESTÃO E TECNOLOGIA, 2016)
Esta técnica é muito aplicada na administração moderna com a ideia de produção enxuta.
A gestão de demanda procura identificar cada etapa dos processos, eliminando etapas
desnecessárias ou que não agregam valor a eles, sendo essa a premissa máxima para os
gestores de compras.
Isso implica uma visão ampla de todo o processo de compras:
 
Fonte: SFIO CRACHO / Shutterstock
Análise dos riscos desde os fornecedores

/
 
Fonte: Pranch / Shutterstock
Transporte

 
Fonte: Fonte: Peacefully7 / Shutterstock
Estocagem

/
 
Fonte: Rvector / shutterstock
Entrega da produção
Esses riscos podem ser tratados e, com isso, minimizados. Não é possível eliminá-los totalmente,
deixando aos gestores tanto a escolha do nível de risco ao qual estão dispostos a se expor quanto
o estabelecimento do ganho ou da perda que cada um deles pode gerar para a empresa.
 
Fonte: Desconhecida
Outro aspecto importante para a alavancagem e a otimização de compras é o desenvolvimento
dos já incorporados e de novos fornecedores. Quando são criadas parcerias em que o
/
fornecedor e o comprador se engajam em longo prazo, desenvolver esse fornecedor, até mesmo
lhe transferindo tecnologia,pode trazer ganhos para todas as empresas envolvidas. A redução de
custos e a melhoria da qualidade do produto são dois exemplos disso.
Em alguns casos, o comprador pode entrar no processo do fornecedor, melhorando suas
características e ajudando em sua produção e logística. Muitas empresas até restringem o
percentual da produção comprada de uma única empresa, pois existe a preocupação de não falir
caso essa relação de compra e venda um dia cesse.
O desenvolvimento de novos fornecedores em mercados concentrados pode ser outra
estratégia de alavancagem, especialmente pela redução dos preços de compra gerados com a
concorrência. Isso é essencial no processo de otimização das compras, pois se trata de uma
ferramenta poderosa na geração de concorrência e na redução dos custos delas.
 EXEMPLO
A montadora de automóveis Toyota traz os seus fornecedores para dentro da sua linha de
produção. Analisemos a montagem dos bancos dos carros que ela produz. A empresa
fornecedora, que recebe da montadora o projeto já totalmente desenvolvido, instala sua produção
dentro da planta de produção da Toyota, que lhe dá acesso direto ao automóvel que está sendo
montado.
Com isso, a empresa faz a produção e já disponibiliza os bancos diretamente na linha de
montagem da empresa. Esse processo elimina totalmente os estoques de bancos da Toyota, pois
a empresa entrega exatamente a quantidade que será utilizada em cada momento just in time.
Esse processo elimina os custos de estoques da empresa compradora. Como as informações das
demandas são disponibilizadas em tempo real para a fornecedora, ela também consegue
programar a sua produção, eliminando praticamente os seus estoques.
ISSO NÃO INDICA APENAS O GRANDE GANHO
QUE UMA EMPRESA PODE TER AO
/
DESENVOLVER OS SEUS FORNECEDORES, E SIM
AS VANTAGENS DE UMA PARCERIA EM
RELACIONAMENTOS DE COLABORAÇÃO.
Relacionamentos colaborativos de longo prazo sugerem termos como cadeias de suprimentos,
supply chain e cadeias integradas. Trata-se da premissa desse tipo de parceria. Como no
exemplo da Toyota, esses itens podem gerar grandes economias para duas empresas.
Um cuidado a ser tomado nesse tipo de parceria é o compartilhamento de informações de
forma integrada. Afinal, o processo de cadeias de produção integrada precisa ser realizado com
um controle fino do que se pode compartilhar e do que é restrito. Isso é importante para se
evitar que o fornecedor acabe virando concorrente.
 EXEMPLO
A Dell tem a sua cadeia de produção totalmente integrada, o que evita o acúmulo de estoques de
produtos. Além disso, sua produção pode ser totalmente puxada: os computadores só serão
produzidos quando houver um pedido de compra.
ESSE PROCESSO DEVE SER MUITO SEGURO E
RÁPIDO, POIS, SEM ESSAS CARACTERÍSTICAS,
ELE SEQUER SERIA VIÁVEL.
Outro ponto importante de alavancagem é a logística envolvida na compra dos insumos quando a
empresa tem várias fábricas espalhadas por diferentes regiões. O julgamento da maneira como
ela será realizada precisa levar em consideração seu custo total e sua estratégia de compra.
Comprar de forma concentrada ou fazê-lo de forma independente em cada unidade de produção é
uma decisão estratégica que deve ser tomada em função dos custos e das vantagens que se
pode ter. É necessário fazer isso sempre levando em consideração o custo total de cada produto.
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/
CUSTO TOTAL
Além desse custo, deve-se levar em consideração:
Custos da execução de cada compra;
Pessoal envolvido;
Tempo gasto para cada uma;
Oportunidade de negociar maiores quantidades de materiais;
Homogeneidade da qualidade dos materiais adquiridos;
Controle de materiais e estoques;
Facilidade de diálogo com os fornecedores quando a compra é concentrada.
Existe ainda a opção de comprar ou produzir o insumo internamente na empresa. Nessa
decisão, que pode ser uma grande alavanca de otimização do processo de compras, devem ser
considerados o custo total de compra do produto e o de oportunidade de comprar ou fabricar o
insumo.
Em alguns casos, a produção interna não é a melhor opção financeira, embora sua terceirização
seja estrategicamente inviável. Esse aspecto deve ser sempre considerado, pois ele pode
representar a própria sobrevivência da empresa.
Essa questão estratégica tem feito muitas empresas fazerem um movimento contrário ao do
mercado, internalizando alguns processos até terceirizados, pois verificou-se que esta seria a
melhor opção e que lhe geraria ganhos não só financeiros, mas estratégicos.
/
A gestão de demanda exige alguns pontos de atenção quando se está inserido em um processo
de compras, como as regras internas e externas à empresa.
 EXEMPLO
Certificações ISO, programas de qualidade total e de produção enxuta.
Também é necessário se ater às legislações específicas. No caso dos alimentos, a Anvisa, tendo
poder de polícia, emite diversos regulamentos que devem ser seguidos por todas as empresas do
ramo. Outros produtos, como os infláveis, têm uma legislação própria e devem seguir esses
regulamentos, o que também gera impactos financeiros para a empresa.
Esses impactos devem ser considerados no momento de planejamento das compras e nas
escolhas dos fornecedores por gerarem impacto no custo total do que se está comprando.
 
Fonte: madamF / Shutterstock
VERIFICANDO O APRENDIZADO
/
1. (ADAPTADA DE: QUADRIX, 2020) UMA ADMINISTRAÇÃO ORGANIZADA
DE MATERIAIS PODE GERAR UMA BOA ECONOMIA PARA UMA
ORGANIZAÇÃO. O CÁLCULO DO CUSTO TOTAL DE UM PRODUTO LEVA EM
CONSIDERAÇÃO APENAS DOIS TIPOS DE CUSTOS: O CUSTO DA
MERCADORIA E O DE MANUTENÇÃO DE ESTOQUES. 
 
A SENTENÇA EXPOSTA ACIMA É:.
A) Verdadeira.
B) Falsa, porque não considerou o custo do frete.
C) Verdadeira, se incluirmos o custo da embalagem.
D) Falsa, pois o cálculo do custo total deve levar em consideração todos os custos envolvidos para
que o produto esteja disponível para a produção.
2. (ADAPTADA DE: FCC, 2020) A ATUAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE
COMPRAS ORIENTA-SE POR ATITUDES ÉTICAS E AÇÕES VOLTADAS PARA
A ALAVANCAGEM E A OTIMIZAÇÃO DAS COMPRAS, COMO, POR
EXEMPLO:
A) Coleta e análise de preços.
B) Acompanhamento de pedidos.
C) Desenvolvimento de fornecedores.
D) Solicitação de compras e diligenciamentos.
GABARITO
1. (Adaptada de: Quadrix, 2020) Uma administração organizada de materiais pode gerar uma
boa economia para uma organização. O cálculo do custo total de um produto leva em
consideração apenas dois tipos de custos: o custo da mercadoria e o de manutenção de
estoques. 
/
 
A sentença exposta acima é:.
A alternativa "D " está correta.
 
Para calcular o custo total de um produto para sua comparação no momento da compra, é
necessária a inclusão de todos os custos envolvidos a fim de que o produto esteja à disposição da
produção. Além desses custos, devem ser considerados os indiretos, como a durabilidade e a
qualidade.
2. (Adaptada de: FCC, 2020) A atuação do departamento de compras orienta-se por atitudes
éticas e ações voltadas para a alavancagem e a otimização das compras, como, por
exemplo:
A alternativa "C " está correta.
 
Uma das ferramentas que os gestores de compras possuem para alavancar e otimizar as suas
compras é o desenvolvimento de novos fornecedores, pois eles podem aumentar a concorrência
de mercados concentrados e auferir as reduções de custos pela concorrência.
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Esmiuçamos neste tema os conceitos da gestão de compras. Pudemos entender suas
propriedades, estabelecendo conceitos complexos como a classificação das compras e as fases
de um processo delas, desde o entendimento do mercado até a tomada de decisão.
Conceituamos também o custo total, analisando todo o seu impacto na escolha do produto a ser
comprado.
/
Em seguida, verificamos os mecanismos que podem alavancar os processos de compras,
proporcionando ganhos e otimizando todo o processo pelo emprego de ferramentas, como, por
exemplo, o fluxo de valor. Vimos ainda a cadeia de valor de compras, que é responsável porlistar
todas as etapas de um processo delas, tendo em vista tanto as atividades internas quanto as
externas.
Além disso, consideramos os riscos envolvidos em cada uma dessas compras. Esses processos
podem ser otimizados, gerando ganhos para a empresa tanto de agilidade quanto de redução de
custos.
REFERÊNCIAS
B3 GESTÃO E TECNOLOGIA. O que não se mede, não se gerencia. Senão for assim, melhor
contar com a sorte!. Publicado em: 8 jul. 2016.
BÍBLIA ONLINE. Provérbios 11. Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 2020.
DIAS, M. A. P. Administração de materiais: princípios, conceitos e gestão. 6. ed. São Paulo:
Atlas, 2012.
KLIPPEL, M.; ANTUNES JUNIOR, J. A. V.; VACCARO, G. L. R. Matriz de posicionamento
estratégico de materiais: conceito, método e estudo de caso. In: Gestão & produção. v. 14. n. 1.
2007. p. 181 -192.
MARTINS, P. G.; CAMPOS, P. R. Administração de materiais e recursos patrimoniais. 3. ed.
São Paulo: Saraiva, 2009.
PORTER, M. E. Estratégia competitiva. 1. ed. São Paulo: GEN Atlas, 2005.
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SLIMSTOCK. Matriz Kraljic e gestão de fornecedores. Consultado em meio eletrônico em: 29
jul. 2020.
EXPLORE+
Pesquise na internet os seguintes artigos para aprofundar seus conhecimentos:
ANDRADE, M.; JUNQUEIRA, G. W. Gestão da produção: utilização da matriz de importância em
uma indústria de rações para aves. In: Destaques acadêmicos, v. 2. n. 1. 2010. p. 45 – 59.
MENITA, P. R.; VANLLE, R. M.; SALLES, J. A. A.; OLIVEIRA, R. D. Análise das estruturas de
governança como instrumento de gestão de compras estratégica. In: Linkania master. v. 1. n.
1. 2011. p. 1 – 25.
Há ainda duas sugestões de leitura sobre negociação:
SPINOLA, A. T. S.; DUSERT, Y. Negociação e administração de conflitos. São Paulo: FGV,
2018.
WHEELER, M. A arte da negociação: como improvisar acordos em um mundo caótico. São
Paulo: Textos Editores, 2014.
Consulte as seguintes legislações ligadas a compras públicas:
BRASIL. Lei nº 8.666, de 21 de junho de 1993. Regulamenta o art. 37, inciso XXI, da
Constituição Federal, institui normas para licitações e contratos da administração pública e dá
outras providências.
BRASIL. Lei nº 13.303, de 30 de junho de 2016. Dispõe sobre o estatuto jurídico da empresa
pública, da sociedade de economia mista e de suas subsidiárias, no âmbito da União, dos
estados, do Distrito Federal e dos municípios.
Acesse este blog para entender as particularidades das compras públicas:
SML BRASIL. Como melhorar o processo de compras? [E-book + ferramenta + demo].
Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 2020.
Pesquise na internet entrevistas sobre o método de negociação de Yann Dusert.
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CONTEUDISTA
Ettore de Carvalho Oriol
 CURRÍCULO LATTES
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