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CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE COMERCIAL DO GESTOR
COMERCIAL
Bárbara Augusta Machado Simões de Lima¹
Hélio Knop¹
Mírian Patrícia Barbosa da Silva¹
Silvio Aparecido do Santos¹
Andreia Teixeira²
1. INTRODUÇÃO
Atualmente, as organizações enfrentam o excesso de atividades e entrega de resultados
com prazos curtos. Desta forma, sem um gestor a organização é composta apenas de pessoas,
recursos e budgets, gerando um sistema organizacional falho e de baixo desempenho. O
mesmo acontece na área comercial, é necessário que a organização tenha uma equipe com o
objetivo de alcançar possíveis clientes com uma boa produtividade, aumentando assim o lucro
da empresa em questão.
Desta forma, o gerenciamento comercial é essencial para as organizações, no qual a
teoria e a prática definem bem o papel do gerenciamento comercial em organizações
orientadas a projetos, fornecendo uma estrutura adequada e ajudando no desenvolvimento do
time comercial. Também identifica aspectos genéricos da prática e fornece uma base teórica
para as atividades, com referência a teorias e conceitos existentes, bem como melhores
práticas de gerenciamento.
Um gerente eficaz proporciona qualidade à uma organização, guiando pessoas,
reunindo recursos e direcionando orçamentos. Ele precisa ter habilidades de liderança para
criar um ambiente produtivo e atingir as metas estabelecidas. À medida que a organização
aumenta de tamanho e complexidade, as habilidades de liderança dos gerentes também
precisam evoluir para acompanhar tal crescimento.
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Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Gestão Comercial (FLC 4438) – Módulo IV - 11/2021
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Ceto e Peter (1993 p.34) observaram que uma equipe comercial se preocupa em
conquistar novos negócios, novos segmentos e estratégias para buscar oportunidades para que
a empresa possa se desenvolver e crescer. Dentro destas equipes o papel do gestor comercial é
o gerenciamento financeiro dos projetos, organizando as propostas para novos trabalhos, além
de negociar e acordar contratos.
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
O que faz um gestor comercial e qual o caminho para chegar lá?
A carreira em vendas permanece uma das mais atrativas do mercado, seja pelo volume
de oportunidades, seja pela possibilidade de ganhos variáveis vindos a partir de bônus e
comissões. E, dentro desta área, um objetivo comum de crescimento é chegar ao cargo de
gestor comercial.
Mas, afinal, o que faz um gestor comercial e quais são os passos necessários para
chegar nessa posição tão estratégica para a empresa?
Neste artigo, reunimos as respostas para essas e outras perguntas que, sem dúvidas,
vão ajudá-lo a se preparar para crescer!
Gestor Comercial: funções para acelerar os resultados do time
Sem dúvidas, o gestor comercial (ou gerente de vendas) desempenha um dos papéis
mais importantes dentro da empresa, uma vez que é capaz de influenciar diretamente nos
resultados, com a aquisição de novos clientes e a manutenção dos atuais. Para isso, entretanto,
é necessário assumir diferentes responsabilidades, combinando habilidades e competências
para equilibrar todas as funções de um gestor comercial.
Interface com demais áreas de negócios
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É o gestor comercial que representa a área de vendas nas interações necessárias com
outros setores, como financeiro, marketing, produto e logística. Esse relacionamento é
essencial para que a operação da empresa se mantenha sempre na máxima eficiência.
Caso isso não aconteça, podem acontecer situações como:
● Produção não acompanhar o ritmo de vendas;
● Marketing desenvolver campanhas desalinhadas do objetivo comercial
● Financeiro não estar preparado para emissão de alto volume de notas fiscais
durante uma campanha.
Todos esses são desafios bastante comuns para quem já atua na área, mas que, sem
dúvidas, podem ser evitados com um bom trabalho do gestor comercial.
Ritmo de vendas
Outra função importante do gestor comercial é garantir o ritmo de vendas e isso
acontece principalmente atuando na motivação dos vendedores. Não é tarefa fácil,
principalmente diante de alto volume de trabalho, mas existem técnicas e ferramentas que
podem ajudar.
Entre elas, está o desenvolvimento das habilidades de coaching em vendas, assunto
sobre o qual falamos aqui no nosso blog!
Acompanhamento de métricas e resultados
É o gestor da área de vendas que faz o importante trabalho de acompanhar diariamente
as métricas de vendas. É fundamental olhar para os fatores como sales velocity, novos
clientes, taxa de cancelamento, desempenho por vendedor, resultados a partir de campanhas,
entre outros.
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Com base nessas informações, o líder comercial deve identificar os gargalos para se
chegar aos resultados desejados e, com isso, tomar as decisões necessárias.
Manter esse comportamento diário de análise de dados garante que não haja surpresa
no final do mês, como um baixo volume de vendas que impacte a empresa como um todo.
Capacitação de vendedores
A capacitação dos vendedores também é uma responsabilidade do gestor comercial,
normalmente compartilhada com o setor de Recursos Humanos.
Aqui entram tanto capacitações individuais quanto em grupo, voltadas para hard e soft
skills necessárias para a função. Treinamento para o uso de ferramentas, técnicas de vendas e
produtividade são alguns dos temas essenciais a serem desenvolvidos!
Desenvolvimento de campanhas comerciais
As campanhas comerciais são uma ferramenta importante para acelerar as vendas em
períodos comemorativos ou em que os resultados precisam de um incentivo a mais.
E o gestor comercial é a figura que melhor entende dentro da empresa o que podem ser
bons benefícios, seja para os vendedores, seja para os clientes.
Desta forma, ele pode desenhar junto com outros departamentos, como Marketing e
Recursos Humanos, abordagens efetivas para impulsionar o desempenho geral.
Manutenção de satisfação dos clientes
Nem só de novas vendas vive uma empresa. Evitar cancelamentos é um dos papéis
mais importantes do gestor comercial, portanto.
Isso inclui não só o acompanhamento das estratégias de Customer Success, mas
também o relacionamento direto com aqueles clientes chave, os chamados key accounts.
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Monitoramento dos concorrentes
Ficar de olho no que os concorrentes fazem e estão implementando também é uma
responsabilidade do gestor comercial.
Para isso, ele pode contar com outros departamentos e funções, como Marketing e
Inteligência de Mercado. O importante é monitorar quais são as condições comerciais
praticadas, os incentivos para vendas, os benefícios apresentados. Essa análise é fundamental
para entender o quanto a empresa é ou não competitiva em seu mercado de atuação.
Acompanhamento de mercado e economia
Falando em mercado, de nada adianta executar todas as funções acima com perfeição
se não tiver um olhar para fora da empresa, entendendo o dinamismo da economia e como
isso afeta os negócios.
É assim que o gestor comercial poderá identificar novas oportunidades (trazidas com
incentivos ou novas regulamentações, por exemplo) ou novas ameaças ( baixa na economia,
movimentação do dólar, entre outras).
“Os processos administrativos são também chamadosfunções administrativas ou
funções gerenciais”(MAXIMIANO, 2008, P. 13).
Botelho (1993, p. 73) conclui seu pensamento sobre a definição do gestor, como sendo
aquele que “...precisa planejar, organizar, controlar, coordenar, comunicar, motivar, dirigir,
tomar decisões, fazer uma boa equipe (treinar), aprender, inovar, interagir, ter um ambiente
sinérgico…” ele ainda acrescenta que está definição está parecida com a de um super-homem.
Conforme defendido por Las Casas (2008) para que o gestor adote o estilo de
liderança apropriado à empresa, ele deve estar bem instruído em relação aos procedimentos a
serem seguidos, trabalhar no desenvolvimento de suas habilidades já que mantém
relacionamento constante com sua equipe e exercendo com excelência as funções atribuídas.
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Neste trabalho foram feitas pesquisas em computador, sites, livros e revistas. Foi
tirado imagem através da internet.
Foi utilizada uma foto, na qual nos transfere uma imagem do gestor comercial, que
demonstra estar muito feliz e satisfeito no momento em que fecha um grande negócio com seu
cliente e parceiro comercial
3. METODOLOGIA
O levantamento das informações do estudo fez-se através do uso da abordagem de
pesquisa qualitativa e de caráter exploratório. Segundo Marconi e Lakatos (2011) pesquisa é
um processo formal, o qual deve possuir um método reflexivo, onde o tratamento deve ser
científico e consiga seguir um caminho para se conhecer a realidade ou descobrir verdades
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parciais. Assim, pode-se definir esta pesquisa como uma pesquisa qualitativa de caráter
descritivo, pois descreve as características de determinadas populações ou fenômenos.
Conforme Boccato (2006)
A pesquisa bibliográfica busca a resolução de um problema (hipótese) por meio de
referenciais teóricos publicados, analisando e discutindo as várias contribuições
científicas. Esse tipo de pesquisa trará subsídios para o conhecimento sobre o que foi
pesquisado, como e sob que enfoque e/ou perspectivas foi tratado o assunto
apresentado na literatura científica. Para tanto, é de suma importância que o
pesquisador realize um planejamento sistemático do processo de pesquisa,
compreendendo desde a definição temática, passando pela construção lógica do
trabalho até a decisão da sua forma de comunicação e divulgação.
É papel do gestor, conhecer e interpretar o comportamento das pessoas associadas à
organização, pois a percepção faz parte das características primordiais da liderança, é
essencial ao líder para obter sucesso nas relações profissionais, os gestores comerciais são
responsáveis pelo gerenciamento do setor comercial de uma empresa.
As atividades e competências exercidas pelo profissional ligado a esta área ou pelo
departamento de gestão comercial de uma empresa são diversas. Em geral, estão ligadas ao
processo de comercialização e seus diferentes estágios, incluindo a realização de estudos e
análises do negócio, tendências de consumo, pesquisas do setor, comportamento de mercado e
tudo aquilo que possa afetar a companhia – informações relevantes para a definição de metas
e estratégias que vão garantir o sucesso do negócio. É necessário ter bastante conhecimento
sobre gestão de pessoas e RH, já que o profissional terá um time comercial a ser gerenciado.
A comunicação que um líder deve estabelecer com a sua equipe é de essencial
competência e habilidade para o desempenho positivo das relações e atividades pretendidas.
São alguns conhecimentos do gestor, o conhecimento das operações básicas do varejo
e identificação das informações necessárias à otimização dessas operações (incluindo a
definição de uma tecnologia para obtenção e análise de dados nesse sentido); a estruturação
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dos produtos oferecidos em “famílias”, aplicando a administração por categoria; a
implantação de sistemas de comércio eletrônico, entre outros.
E algumas características, visão estratégica de empreendimento, habilidade para
liberar; disposição para trabalhar com metas – cobrança é algo inerente à área comercial e o
gestor precisa estar apto a isso.
“Os líderes são, em parte, criaturas do ambiente onde se encontram. No entanto, eles
também reformulam fundamentalmente esse ambiente”(GOLDSMITH, et.al, 2000, p. 40).
O trabalho baseou-se em pesquisas via internet, com entrevistados / colaboradores. De
modo geral, a maioria dos entrevistados relatou que não há necessidade de ter conhecimento
sobre linguagem programática para operar o sistema com eficiência. Segundo eles, a
disposição em aprender e compreender o sistema por parte do usuário, aliado a um
treinamento básico, já são suficientes para a eficiência da operação.
4. RESULTADOS E DISCUSSÕES
Através da pesquisa apresentada neste artigo, fica evidente a importância do Gestor
Comercial dentro de uma organização, seja ela uma empresa de grande ou pequeno porte. O
Gestor Comercial deve desempenhar suas habilidades e competências, como saber liderar e
cobrar resultados de sua equipe para exercer suas funções. Pois, esse atua em várias frentes
de uma organização. Influenciando diretamente nos resultados de vendas.
Sendo responsável por manter um bom relacionamento na área comercial e nos demais
setores da organização como setor de marketing, setor financeiro, produção e logística.
Mantendo o bom relacionamento da empresa com a máxima eficiência. Desde a manutenção
de antigos clientes até a prospecção de novos. Trabalha na manutenção das equipes de vendas
juntamente com o departamento de Recursos Humanos para que haja um engajamento e
crescimento nas vendas. Cabe ao Gestor Comercial acompanhar sempre o que acontece no
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mercado e manter o foco nos seus negócios. Ter sempre um planejamento sobre os riscos que
podem ocorrer em curto, médio ou longo prazo.
REFERÊNCIAS
ALDAY, H.E.C. O planejamento estratégico dentro do conceito de Administração
Estratégica. Revista FAE, Curitiba, v.3, n.2, p. 9-16, maio/ago. 2000.
BOCCATO, V. R. C. Metodologia da pesquisa bibliográfica na área odontológica e o
artigo científico como forma de comunicação. Rev. Odontol. Univ. Cidade de São Paulo,
São Paulo, v. 18, n. 3, p. 265-274, 2006.
BOTELHO, Eduardo Ferreira. Do gerente ao líder: A evolução do profissional. 2a Ed. São
Paulo: Atlas S.A, 1993
CETO, Samuel C.; PETER, J. Paul. Administração Estratégica: planejamento e
implantação da estratégia. São Paulo: Pearson Education. 1993.
GOLDSMITH, R., Lafferty, S. O impacto da credibilidade corporativa e da credibilidade
da celebridade na reação do consumidor a anúncios e marcas, 3. ed., Atlas, 2000.
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru. Introdução à Administração. 7. ed. Ver. E ampl. São
Paulo: Atlas, 2008.
MARCONI, M. de A; LAKATOS, E. M. Metodologia Científica. 5. ed. São Paulo: Atlas,
2011.
https://www.agendor.com.br/blog/o-que-faz-um-gestor-comercial/LAS CASAS, A. L.
Administração de vendas. 8. São Paulo: Atlas, 2008.
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