Paper CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE PROFISSIONAL DO GESTOR COMERCIAL

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CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE PROFISSIONAL DO GESTOR COMERCIAL
RESUMO
O presente trabalho tem por objetivo caracterizar os principais pontos sobre as habilidades e conhecimentos do gestor comercial. A importância de desenvolver o presente estudo é que as organizações atuais enfrentam um mercado cada vez mais competitivo e exigente, aumentando a necessidade de inovação e boa gestão para se mantiver no mercado. As empresas buscam um gestor comercial multifuncional que esteja disposto a desenvolver projetos e metas para agregar valor e rentabilidade. Com base nisso, atualmente o gerenciamento comercial abrange uma ampla gama de funções diferentes e cruciais, incluindo negociação de contratos, compras, gerenciamento financeiro, gerenciamento de riscos, gerenciamento de projetos. Logo, o presente trabalho visa preencher a lacuna sobre os conhecimentos das diversas atividades que o gestor desempenha. Para isso, realizou-se um estudo bibliográfico utilizando estudos publicados na literatura cientifica a fim de descrever e pontuar de forma fundamentada sobre as atividades que um gestor comercial desempenha em uma organização.
Palavras-chave: Gerenciamento. Habilidades. Setor comercial.
1. INTRODUÇÃO
Na última década as organizações de modo geral enfrentam excesso de atividades, compromissos e entrega de resultados rápidos sem perder a qualidade. Desta forma, sem um gerente, uma empresa, governo, hospital, escola ou outra organização é apenas composto de pessoas, recursos e orçamentos, acarretando em um sistema organizacional com falhas e de baixo desempenho. Não é diferente quando se trata da área comercial, no qual é necessário que a organização tenha uma equipe voltada para alcançar os objetos e boa produtividade, aumentando assim o lucro da empresa (CRUZ, 2014).
Desta forma, o gerenciamento comercial é fundamental para as organizações, no qual a teoria e prática definem bem o papel do gerenciamento comercial em organizações orientadas a projetos, fornecendo uma estrutura e ajudando a desenvolver uma compreensão crítica dos fatores que influenciam a prática de gerenciamento comercial. Também identifica aspectos genéricos dessa prática e fornece uma base teórica para essas atividades, por referência a teorias e conceitos existentes e emergentes, bem como às melhores práticas de gerenciamento relevantes (GREGOL; KREWER, 2014).
De acordo com Oliveira e Passos (2013) um gerente eficaz proporciona a uma organização, direcionando pessoas, reunindo recursos e criando orçamentos. Ele tem as habilidades de liderança para criar um ambiente produtivo e alcançar objetivos. À medida que as organizações aumentam em tamanho, complexidade e responsabilidades, a necessidade de habilidades de liderança dos gerentes continua a evoluir.
Ceto e Peter (2010) ressaltam que uma equipe comercial de qualquer organização se preocupa em conquistar novos negócios, explorar novos seguimentos e buscar oportunidades para que a empresa possa explorar em sua tentativa de desenvolver e crescer. Portanto, dentro dessas equipes, os gerentes comerciais são responsáveis pelo gerenciamento financeiro dos projetos, organizando propostas para novos trabalhos e negociando e acordando contratos.
Os gerentes comerciais são indivíduos experientes que passaram por diversos setores, geralmente começando como engenheiros, inspetores de quantidade, administradores. Seu papel é amplo e inclui desde gerenciamento de riscos a compras, relatórios financeiros e gerenciamento da cadeia de suprimentos. Entre as qualidades que esses indivíduos devem possuir estão uma forte consciência comercial, fortes habilidades de contato com o cliente, gerenciamento de projetos e liderança de equipe. Eles também precisam de um amplo conhecimento da indústria, flexibilidade e talento para negociação.
Logo, sabendo que as tendências de hoje sugerem que o gerenciamento comercial e de contratos deve ser cada vez mais crítico quanto as competências comerciais. Para oferecer melhores resultados, a contratação deve ser reconhecida como uma disciplina do ciclo de vida, com medições de desempenho que motivam seu impacto nas receitas e no resultado final. É de fundamental importância o conhecimento profundo sobre as habilidades e atividades de um gestor comercial, para uma organização garantir o objetivo e impacto desejado. Com base nisso, o presente estudo visa descrever de forma fundamentada as atividades que um gestor comercial desempenha em uma organização e apresentar os impactos que essas atividades geram. Para isso, realizou-se um estudo bibliográfico qualitativo por meio da literatura cientifica a fim de alcançar o objetivo da pesquisa.
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Em um mundo em que a economia é cada vez mais globalizada é necessário experiência e agilidade, já que a transmissão de informação é feita em alta velocidade. Para que a empresa consiga se mantiver no mercado é necessário estar preparada para enfrentar os obstáculos que aparecem, dessa forma, é preciso que tenha uma equipe comercial competente para que o sucesso seja certo. A administração do setor comercial é indispensável para a estratégia empresarial (LORDELLO E GOMES, 2014).
Segundo Lordello e Gomes (2014) não importa o tamanho da empresa, a mesma precisa estar preparada para enfrentar o mercado competitivo global, onde a velocidade de informação é muito alta, para isso é necessário implementar sistemas que causem certa facilidade para a empresa alcançar seus objetivos e obter sucesso nesse mercado.
De acordo com Diehl (2004) a prática estratégica é feita por meio de processos e também projetos que trabalham de forma a oferecer certa vantagem competitiva. Processos estratégicos acabam utilizando aqueles recursos que a empresa já tem ou até mesmo os que precisa desenvolver. Dessa forma, é preciso que os sistemas de gestão estejam de acordo com as estratégias seguidas, visto que estratégias diferentes necessitam de perspectivas diferençadas de controle.
Ao afirmar que os modelos de gestão estão mudando De Oliveira (2013) deixa claro que a maioria das estruturas organizacionais não está preparada para mudança, porém a globalização tem se fortalecido cada vez mais, o que acaba por abrir uma gama de caminhos para a economia e o aumento da demanda por produtos ou serviços que apresentem o menor custo com um maior valor agregado. Nessa perspectiva é possível observar a turbulência que o mercado empresarial enfrenta e as diversas transformações que o mesmo passa.
Nesse contexto é perceptível a necessidade de as empresas estarem cientes da cadeia em que estão inseridas, e perceberem o impacto de suas decisões estratégicas sobre fornecedores e também cliente. Por meio da estrutura do processo produtivo é possível alcançar um aumento na
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interdependência, o que demonstra a necessidade conhecer os fornecedores, os clientes e ainda mais a si mesma (SANTOS, 2013).
Gregol e Krewer (2014) sobre a gestão comercial afirmam que “além da força de vendas, hoje a gestão comercial se ocupa com outros fatores como inovação, pesquisa, planejamento, orçamento, preço, canais, promoção, produção e até localização de fábricas”. Por meio das palavras destes autores observa-se a amplitude que o papel de gestor comercial.
Candeloro e Caetano (2014) reforçam que:
O grupo de trabalho para a elaboração do planejamento estratégico comercial deve ser composto pelo gestor comercial, alguns poucos vendedores selecionados (três ou quatro) e pessoas-chave das áreas diretamente ligadas ao processo comercial (produção, finanças, marketing, logística, etc.), contando com o apoio irrestrito do principal executivo da área comercial da empresa. Após as definições iniciais, o plano deverá ser validado com as gerências das demais áreas da empresa e aprovado pela alta administração (CANDELORO; CAETANO, 2014).
Além disso, os gerentes comerciais trabalham para uma variedade de organizações diferentes, o que afeta as tarefas exatas que assumem. Com base nas listagens de trabalho que a literatura aborda, as funções de gerente comercial envolvemnormalmente: Desenvolver relacionamentos com clientes, criar planos para o crescimento dos negócios, desenvolver estruturas de preços, supervisionar e contratar diretamente, regulamentos do monitor (SAMBIASE; KLEMENT; BARBOSA, 2017).
Como gestor comercial têm-se o papel de garantir que os contratos sejam projetados, desenvolvidos, negociados e gerenciados de uma forma "adequada ao objetivo". As relações comerciais de hoje são de muitas maneiras mais complexas do que os do passado. Fatores como globalização, aumento da regulamentação, tecnologias inovadoras e a velocidade da mudança contribuíram para um ambiente em que muitas vezes é difícil definir e gerenciar os muitos fatores envolvidos em um contrato bem-sucedido. Isso levou muitas organizações a ver o contrato principalmente como um instrumento de controle, onde normas rígidas são impostas e a negociação é restrita a especialistas. Infelizmente, esse pensamento levou a muitas pessoas de negócios afastando-se de seu papel no processo, vendo o contrato como um requisito puramente legal ou processual (EMERY et al., 2013).
No entanto, sabe-se que a geração de receita sem um gerente de vendas pode levar a vendas imprevisíveis, o que pode representar um desafio ao orçamento de uma organização. A atuação de um gerente de vendas experiente fornece à organização um plano de vendas com objetivos. Um gerente de vendas analisa as estatísticas de vendas para determinar a lucratividade potencial dos produtos e serviços da organização e identifica maneiras de melhorar a receita de vendas da organização. Liderando a equipe de vendas, o gerente de vendas define metas de vendas, desenvolve programas de treinamento e motiva a equipe a atingir os objetivos de receita da organização (DIEHL; 2004).
Lowe (2013) ressalta outro ponto importante sobre o papel do gestor comercial no qual, gerenciam-se os funcionários de uma organização na medida em que apresenta um conjunto de talentos. Logo, sem um gerente, os funcionários podem deixar de cumprir plenamente seu potencial em suas funções diárias. Um gerente tem a capacidade de transformar os pontos fortes de cada funcionário em desempenhos valiosos, analisando e identificando seu conhecimento e experiência. Ele discute as expectativas da organização e incentiva os funcionários a tomar
iniciativas em áreas adequadas aos seus pontos fortes para aumentar a vantagem competitiva da organização.
Desta forma entende-se que, sem um gestor comercial competente, uma organização pode deixar de ser competitiva no mercado. Por exemplo, uma organização pode precisar desenvolver a mais recente estratégia de mídia social ou realizar uma revisão da tecnologia da informação. Os gerentes comerciais prosperam em novos desafios e geram resultados. A contratação de um gerente certificado traz a experiência de definir metas e gerenciamento de tempo/custo para metas críticos. Portanto o gestor comercial sabe como trabalhar com uma equipe para alcançar objetivos com interrupções mínimas no prazo e no orçamento (SAMBIASE; KLEMENT; BARBOSA, 2017).
3. MATERIAIS E MÉTODOS
A presente Pesquisa é de natureza qualitativa, exploratória e bibliográfica, onde, o desenvolvimento do trabalho é baseado em informações coletadas em bancos de dados acadêmicos. Segundo Marconi e Lakatos (2011) pesquisa é um processo formal, o qual deve possuir um método reflexivo, onde o tratamento deve ser científico e consiga seguir um caminho para se conhecer a realidade ou descobrir verdades parciais. Segundo eles esta pesquisa é de natureza qualitativa, e tem objetivo de apresentar detalhadamente a problemática estudada.
Para Gil (2011) as pesquisas que utilizam à abordagem qualitativa possuem a facilidade de poder descrever a complexidade de uma determinada hipótese ou problema, analisar a interação de certas variáveis, compreender e classificar processos dinâmicos experimentais por grupos sociais, apresentar contribuições no processo de mudança, criação ou formação de opiniões de determinado grupo e permitir, em maior grau de profundidade, a interpretação das particularidades dos comportamentos ou atitudes dos indivíduos.
Richardson (1999) ressalta que embora existam diferenças ideológicas profundas nos métodos quantitativos e qualitativos de produção do conhecimento, a complementaridade de ambos os métodos pode ser importante no desvelamento do problema investigado.
Conforme Boccato (2006),
A pesquisa bibliográfica busca a resolução de um problema (hipótese) por meio de referenciais teóricos publicados, analisando e discutindo as várias contribuições científicas. Esse tipo de pesquisa trará subsídios para o conhecimento sobre o que foi pesquisado, como e sob que enfoque e/ou perspectivas foi tratado o assunto apresentado na literatura científica. Para tanto, é de suma importância que o pesquisador realize um planejamento sistemático do processo de pesquisa, compreendendo desde a definição temática, passando pela construção lógica do trabalho até a decisão da sua forma de comunicação e divulgação.
Como a pesquisa bibliográfica é um trabalho investigativo e criterioso em busca do conhecimento se torna a base fundamental do presente
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO
Por meio de estudos publicados sobre a gestão comercial e as atividades que um gestor comercial é responsável, verificou-se que os gerentes comerciais criam relacionamentos com os clientes para estabelecer novos contratos. Eles também desenvolvem fortes relacionamentos com diferentes departamentos da empresa para garantir que todos estejam trabalhando em direção aos mesmos objetivos e metas.
Com base na investigação sobre o papel dos gerentes comerciais verifica-se que, se concentra nos aspectos financeiros da função. Seus resultados sugerem que dentro do setor o papel é baseado em "cuidar" dos lucros de uma organização, no qual implica em minimizar os custos e maximizar sua receita e gerenciar o "fluxo de caixa".
Lowe (2013) reconhece a centralidade do gerenciamento de riscos no gerenciamento comercial, além disso, o mesmo enfatiza o envolvimento da função, no reconhecimento e concretizando novas oportunidades de negócios. No entanto, foi possível verificar na literatura que as habilidades do gestor comercial estão abertas as críticas: sendo um delineamento bastante geral da contribuição comercial para uma organização - isto é, uma que poderia ser igualmente aplicada a um papel gerencial mais generalista. Embora que as habilidades e função sejam concisas, cada uma delas falha talvez em transmitir a amplitude e a multifacetação, natureza da função. Isto não é surpreendente.
A tarefa de estruturar a habilidade apropriada que encapsule todos os aspectos da função de gestor comercial é bastante complexa. Além disso, em um contexto global, há problemas relacionados ao uso da palavra "comercial"; no qual se entende muitas das vezes como "vendas", mas o setor comercial é complexo e exige habilidades além da venda.
Contestou-se que desenvolver planos estratégicos para incentivar o crescimento dos negócios é um dever regular dos gerentes comerciais. Eles usam análises para criar planos de ação baseados em dados e estatísticos e interpretar os resultados em relação aos destinos. Os gerentes comerciais desenvolvem avaliações de risco e estruturas de preços para os produtos trabalharem em esforços comerciais (SAMBIASE; KLEMENT; BARBOSA, 2017).
Lordello e Gomes (2014) enfatizam que o planejamento financeiro e orçamento é um aspecto importante do trabalho de um gestor comercial. Os gerentes comerciais são responsáveis pela supervisão da equipe, fornecedores e contratados, a fim de garantir que os prazos sejam cumpridos. Se surgirem problemas com os contratados, os gerentes comerciais trabalharão com eles para resolver o problema o mais rápido possível, a fim de não afetar o cronograma.
Além disso, os gerentes comerciais garantem que as partes interessadas cumpram e compreendam as obrigações contratuais e também determinem quando os processos violam os regulamentos. Eles avaliam riscos e fazem recomendações com base na análisede todos os fatores que afetam uma situação de negócios (FREITAS; ODELIUS, 2018).
Desta forma, de acordo com as explicações de Freitas e Odelius (2018) compreendem-se as seguintes habilidades do gestor comercial:
Consciência comercial - os gerentes comerciais devem ter um bom entendimento do estado do mercado atual em seu setor. Eles devem estar constantemente atualizando esse conhecimento, o que inclui manter-se atualizado com as mais recentes leis e regulamentos de contratos.
Matemática - os gerentes comerciais geralmente lidam com tarefas financeiras administrativas, como supervisionar a receita, portanto precisam de boas habilidades matemáticas.
Habilidades interpessoais - um aspecto importante deste trabalho é desenvolver relacionamentos com clientes e pontos de contato externos, para que os gerentes comerciais precisem de grandes habilidades de comunicação.
Trabalho em equipe - os gerentes comerciais geralmente trabalham como parte de uma equipe e colaboram estreitamente com outros departamentos, por isso é importante que os candidatos a essa função tenham a capacidade de trabalhar bem com os outros.
Gerenciamento de tempo - o cumprimento dos prazos para projetos e tarefas é fundamental neste trabalho; portanto, os candidatos devem estar organizados e capazes de gerenciar seu tempo com eficiência.
Lowe (2013) em seu livro apresenta uma definição sobre o papel do gestor comercial no
qual é:
Um método avançado através do qual uma organização aplica princípios de qualidade aos termos, políticas, práticas e processos de negócios para promover melhorias nos padrões de negociação, desempenho de contratos e governança. É uma maneira sistemática de garantir que os requisitos e capacidades de negócios estejam alinhados com os compromissos formais, para garantir que a seleção de oportunidades seja otimizada e que as relações comerciais sejam cumpridas conforme acordado (LOWE, 2013).
O mesmo autor apresenta as seguintes habilidades do gestor comercial:
i. Identificação e avaliação de oportunidades comerciais;
ii. Identificação, avaliação e mitigação de riscos;
iii. Construir novas formas de acordos comerciais (acordos e contratos);
iv. Revisão e avaliação de acordos e contratos;
v. Estimativa de custos;
vi. Aplicar o gerenciamento do ciclo de vida (e seus vários processos e procedimentos) a atividades comerciais e questões contratuais;
vii. Fornecer informações comerciais para projetos;
viii. Preparar, revisar e enviar relatórios gerenciais; auditoria de projetos e realização de análises comerciais;
ix. Criar casos de negócios para necessidades ou requisitos de negócios;
x. Selecionando estratégias de compras apropriadas;
xi. Avaliar os custos e riscos de um determinado empreendimento / oportunidade;
xii. Construindo um caso de negócios para um possível negócio;
xiii. Lidar com contratos: redigir, negociar e acordar contratos e acordos complexos;
xiv. Preparando lances; formar parte ou liderar equipes de lances (painéis);
xv. Possuir os procedimentos de autorização de lance; e fornecer autorização comercial;
xvi. Desenvolvimento e publicação de termos e condições padrão do contrato para produtos e / ou serviços;
xvii. Organizar os termos de subcontratação "consecutivos" para refletir as principais disposições contratuais;
xviii. Obter aprovação legal e regulamentar para a realização de oportunidades de negócios
Além dessas habilidades apresentadas por Lowe (2013), Emery et al. (2013) complementam com as seguintes habilidades:
i. Gerenciamento e administração de contratos e acordos complexos (gerenciamento de contratos pós-adjudicação);
ii. Assessorar equipes de gerenciamento de projetos em questões contratuais, fornecendo suporte comercial essencial para garantir que o projeto seja entregue de acordo com os termos contratuais acordados;
iii. Gerenciar / administrar questões comerciais / contratuais e iniciar correspondência: recebimento e processamento de correspondência contratual: variações e reclamações, etc;
iv. Avaliar, preparar, enviar, avaliar, negociar e acordar pagamentos adicionais (taxas) e
/ ou prorrogações de tempo em relação a alterações contratuais (variação) e reivindicações;
v. Produzir e manter relatórios e previsões financeiras;
vi. Providenciar provisões de seguros;
vii. Avaliar, preparar, enviar, avaliar e concordar com pagamentos intermediários e garantir pontualidade recibo de pagamento;
viii. Compras de subcontratados e materiais: estabelecimento de contas comerciais com fornecedores e subcontratados;
ix. Gerenciar / administrar subcontratos e fornecedores;
x. Recebimento	e	processamento	de	pedidos	de	pagamento	intermediário	de subcontrato e contas finais;
xi. Entrar em contato com a seção de contas para garantir o pagamento oportuno de dinheiro devido a fornecedores e subcontratados;
xii. Avaliar, preparar, enviar, avaliar, negociar e acordar contas finais.
Os profissionais comerciais se envolvem em uma ampla gama de atividades conforme foi apresentado anteriormente. Sobre uma análise por área de atuação Lowe e Leringer (2005, 2006) estabeleceram que, dentro da construção, telecomunicações / TIC e defesa /setor aeroespacial, a função do gestor comercial era geralmente responsável por: negociação de contrato, contrato formulação, gerenciamento de riscos, resolução de disputas e licitações. Eles também descobriram que fornecia suporte para outras funções responsáveis por: desenvolvimento de plano de negócios, vendas, medição de desempenho, estimativa, gerenciamento de imagem / reputação, gerenciamento de inovação, gerenciamento da cadeia de suprimentos, fornecedor avaliação, avaliação da qualidade, avaliação do desenvolvimento e marketing. A contribuição da função para o custo gestão,	formulação	de	preços,	pagamentos,	reconciliação	custo-valor,	administração	de subcontratação, caixa gerenciamento de fluxo, gerenciamento de valor, criação de propostas básicas, aquisição de aprovações e permissões, estratégia de compras e formulação de reclamações, era menos certo. Foi responsável por essas atividades ou por apoiar outras funções responsáveis pela execução dessas tarefas.
Como esperado, Lowe (2013) encontrou divergências na prática entre os setores industriais, por exemplo, os gestores comerciais de telecomunicações / TIC tinham menos probabilidade de se envolver na resolução de disputas do que os de defesa / aeroespacial, enquanto o gerenciamento de custos, a reconciliação do valor do custo, a administração de subcontratação e o gerenciamento do valor eram mais propensos a fazer parte das habilidades do gestor comercial na construção do que telecomunicações / TIC e defesa / aeroespacial.
Além disso, o gestor comercial de telecomunicações / TIC tinha menos probabilidade de ser envolvido em pagamentos, gerenciamento de fluxo de caixa e estimativa do que aqueles em construção e defesa / aeroespacial; a criação de propostas gerais e a aquisição de aprovações e permissões foram menos prevalentes na construção do que telecomunicações / TIC e defesa / aeroespacial; formulação de preços constituiu grande parte do papel comercial na defesa / aeroespacial do que na construção e telecomunicações / TIC, enquanto atores comerciais defesa /
aeroespacial estavam mais envolvidos na estratégia de compras do que seus correspondentes em telecomunicações / TIC (LOWE; LERINGER, 2005, 2006).
5. CONCLUSÃO
Em meio a um ambiente onde a globalização tem aumentado cada vez mais e o mercado tido mudanças muito rápidas a competitividade tem crescido. Fazendo com que as empresas passem cada vez mais a se preocupar em manter sua posição no mercado.
Por meio deste estudo foi possível perceber que as habilidades do gestor comercial aumentam igualmente com a demanda da organização e isso muitas das vezes acarreta em dificuldades de se adaptar ao meio atual.
É inegável a importância de um gestor comercial para a competitividade de uma empresa, através da gestão do mesmo é possível otimizar os recursos, permitindo assim que sejam alcançados os resultados esperados para o benefício da organização.
Osgerentes comerciais geralmente são agrimensores de quantidade que subiram na hierarquia de uma organização e se destacaram como bons líderes e trabalhadores extremamente bem organizados.
É crucial que o gestor comercial esteja informado acerca de elementos que envolvam todo o processo comercial da organização isso se torna uma ferramenta essencial para o gestor. Desenvolvendo e aplicando as diversas habilidades que um gestor comercial proporciona, colabora para a organização que resultados como um todo e não um segmento singularizado.
O gestor comercial desenvolve atividades e estratégias que causam uma eficácia muito grande ao que se refere a competitividade da empresa, pois ela não se prende ao meio interno da empresa. São diversas as práticas de gestão Estratégica comercial, as mesmas são grandes ferramentas para o desenvolvimento das vantagens competitivas. Em virtude dos fatos mencionados é possível concluir que o trabalho alcançou os objetivos propostos e foi de grande relevância para o aprofundamento do conhecimento acerca das atividades e habilidades do gestor comercial no mundo atual, abordando acerca da sua atuação e especialidade e como a mesma pode ser considerada uma ferramenta para assegurar a vantagem competitiva.
Observou-se que a gestão comercial é sobre ter uma visão equilibrada e encontrar soluções que suportem o otimismo executivo.
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