Avaliação Final (Discursiva) - Individual Semipresencial Técnicas de Negociação

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Peso da Avaliação4,00
Prova40991403
Qtd. de Questões2
Nota3,20
1Muitas vezes, nas organizações, são necessárias e realizadas inúmeras reuniões, não apenas com assuntos internos, mas externos com futuros compradores. Nesta questão, existem muitos comportamentos que podem fazer com que o negócio não se concretize. Utilizando como base a experiência de 10 anos, conduzindo seminários de planejamento de reuniões e o livro Como Administrar Reuniões, de Cândido Teobaldo de Souza Andrade (2006, p. 69 - 85), foram identificados alguns comportamentos comuns dos participantes nas reuniões. São eles: Introvertido, Pessimista, Otimista, Profundo conhecer, Falante, Distraído, Irônico, Desinteressado, Questionador, Humorista e Apressado. Descreva os comportamentos do Introvertido, Falante, Irônico e Humorista dos tipos de participante em uma reunião e exemplifique cada um deles.
FONTE: ANDRADE, C. T. S. Como administrar reuniões. 4. ed. São Paulo: Loyola, 2006.
Resposta esperada
Introvertido: É uma pessoa que não fala absolutamente nada na maior parte do tempo, apenas responde quando solicitado, não fazendo críticas, nem emitindo sua opinião. Neste caso, devemos ficar atento, pois não significa que esteja desinteressado, é um motivo simples pela sua timidez e não gosta de se expor. Falante: Diferente do profundo conhecedor, no entanto muito loquaz (falante, repetitivo, tagarela), mas, não tem a intenção de mostrar-se superior, ou o defeito é não conseguir ser objetivo, e dependendo do decorrer da reunião, inicia conversas paralelas. Irônico: O irônico sempre tem a intenção de inferiorizar os outros, ainda mais quando considera inferiores e sem criatividade. Ironiza quase todos os comentários, desconsidera opiniões dos outros participantes e não tem nenhuma dificuldade em diminuir os outros. Humorista: Diferentemente do irônico, o humorista é muito criativo, sempre tem uma piada para qualquer situação; arranca risadas dos participantes o tempo todo. Contudo, deve-se ter cuidado e conhecer a cultura dos visitantes, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Entretanto, muitos casos aliviam as tensões, descontraindo a todos.
Minha resposta
Introvertido: relutância em falar em reuniões, a incapacidade de se autopromoverem e o fato de trabalharem em um ritmo mais lento. Falante: geralmente uma pessoa exibicionista que demanda atenção. Mas, pode também ser uma pessoa entusiasta, o que é bom. Por outro lado, a pessoa pode estar tentando monopolizar a atenção, de forma a predominar sobre o ponto de vista dos outros. Irônico: pessoa que age de uma forma para criticar, denunciar ou censurar algo ou alguma coisa, procura desvalorizar algo, incluindo também um timbre de voz para caracterizar melhor o ato. Humorista: fica interrompendo a reunião com piadinhas, que já contou várias vezes e não tem a menor graça.
2A EduBrasil é uma instituição de Ensino Superior de médio porte que oferta cursos de graduação e pós-graduação na modalidade presencial e a distância. A Instituição de Ensino Superior (IES) surgiu no Sul do Brasil e foi pioneira na oferta de cursos a distância. Atualmente, conta com mais de 300 polos de apoio, em todos os estados do país. Tendo em vista o crescimento do ensino a distância e considerando as diversas iniciativas do Ministério da Educação (MEC) que diminuíram as barreiras, possibilitando a entrada de novos concorrentes. A EduBrasil, para não perder espaço e a fim de criar estratégias que suportem o crescimento que alcançou nos últimos anos, decide padronizar os processos em todos os polos. Para Eduardo, diretor da IES, a iniciativa pretende estabelecer um padrão a ser seguido nos processos da companhia, visando obter maior controle sobre as atividades. Padronizar processos é um importante passo para a estratégia empresarial, que visa formalizar os processos, estabelecendo um padrão a ser seguido por todos os colaboradores. A normatização e organização dos processos propícia inúmeros benefícios à empresa, tais como: transparência das atividades, aumento da produtividade, maior eficiência dos processos, respostas rápidas e assertivas e, claro, redução de custos.  
Para execução dessa tarefa, Eduardo, diretor da EduBrasil, designou Alfredo, gestor experiente da matriz, como responsável por esse novo projeto. No entanto, já de início, alguns problemas surgem entre o gestor da matriz e os coordenadores dos polos (trainees formados pela EduBrasil que participaram do programa de treinamento de formação de líderes), pois a padronização dos processos não considerou as especificidades locais das regiões onde os polos estão localizados. Alfredo passa, então, a enfrentar uma forte resistência dos coordenadores de polos. Os problemas foram tantos que já não existia sintonia entre a matriz e os polos, o que acabou atrapalhando as atividades da IES. Com base no exposto, disserte sobre as técnicas de negociação que podem ser utilizadas para solução do caso apresentado.
Resposta esperada A padronização das atividades imposta pela matriz trouxe desconforto, sobretudo, aos coordenadores de polo, e Alfredo, como está na linha de frente do projeto, acabou sofrendo as retaliações. As mudanças estabelecidas com efeito top-downm, muitas vezes, não são compreendidas por aqueles que executam as operações, temos, neste caso, um conflito de processo envolvendo diferentes níveis hierárquicos da organização. Atualmente, os colaboradores querem participar das mudanças que envolvem suas atividades.
Minha resposta Intervenção estrutural – conflitos de causa real . O conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de diferenciação entre as partes e a intervenção envolve a tentativa de modificar essas condições. Exige negociações e soluções de problemas e até mesmo intervenção de uma terceira parte neutra. Intervenção no processo – conflitos de causa emocional. Compreende sentimentos negativos entre partes, como desconfiança, desprezo, ressentimento, medo, etc. Envolve a intervenção no episódio do conflito para modificar o processo, buscando influenciar, passo a passo, o comportamento das partes. Intervenção mista – conflitos de causa mista. Além das ações mencionadas, outras ainda poderão ser utilizadas nos conflitos de causa mista.