PROVAS DISCUSIVAS DE TECNICA DE NEGOCIAÇÃO

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DISCURSIVA FINAL 1: 
QUESTÃO: 
Para obtermos bons resultados em uma área de negociação, é necessário um perfil ideal para 
ela. Dentre vários perfis, existe o mediador, o analítico, o autocrata e o persuasivo, cada um com 
suas especificidades de negociação. Diante dessas informações, descreva cada um desses perfis. 
RESPOSTA ESPERADA: 
O melhor perfil é o persuasivo, ele apresenta capacidade de comunicação, flexibilidade é 
dinâmico e negocia com competência. Tem habilidade nata para ser negociador, pois tem uma 
visão para o futuro. 
O mediador é um perfil informal, parte para a busca do bom senso e tenta negociar através da 
amizade, é negociador fácil de aceitar proposta para alcançar seu objetivo. 
O analítico é um perfil que planeja e não consegue levar uma negociação até o final, porém é 
criterioso em relação a contratos. Esse perfil poderá ser um bom comprador. 
O autocrata é um perfil objetivo e líder com relação a obter sempre os resultados no tempo 
hábil, não perde tempo e sua maior característica é ser verdadeiro em suas ações. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 2: 
QUESTÃO: 
Alguns projetos são definidos por meio das negociações, são projetos que costumeiramente 
geram mudanças, e mudanças, às vezes, geram insatisfação. Para que esse projeto seja definido 
com sucesso, as organizações preparam um plano relacional de projetos em que são revisadas as 
mudanças definidas, sejam elas organizacionais ou hierárquicas. Neste contexto, cria-se um 
ambiente de projetos em que o líder de projetos tem algumas atividades importantes a serem 
efetuadas. Disserte sobre o ambiente de projetos e as atividades do líder para facilitar a 
negociação que ocorrerá neste ambiente. 
RESPOSTA ESPERADA: 
É importante que o ambiente de projetos seja preparado com autenticidade das partes 
envolvidas na negociação, pois seja ela uma reunião formal ou informal sempre há divergência 
entre as pessoas envolvidas, podendo esse ambiente se tornar tenso e negativo, caso não 
estejam de acordo para o momento da negociação. Portanto, o líder deverá trocar, 
compartilhar, mobilizar recursos necessários que tragam harmonia e boa impressão do 
ambiente para a realização da negociação. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 3: 
QUESTÃO: 
O processo de negociação é utilizado com o objetivo de chegar a um acordo sobre determinada 
divergência entre duas ou mais partes. Este processo não ocorre apenas entre vendedores e 
compradores de produtos e/ou serviços. Cite ao menos três exemplos, além daqueles 
demonstrados em nosso Caderno de Estudos, que podem ser observados diariamente, 
indicando os envolvidos no processo e o objeto de negociação. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Este processo ocorre diariamente e podemos observá-lo em diversas situações. Entre pais e 
filhos (envolvidos), quando se negocia a hora de chegada de uma festa ou a compra de um novo 
brinquedo (objeto). Funcionários (envolvidos) negociam com seus superiores (envolvidos) sobre 
o prazo de entrega de um projeto ou aumento de salários (objeto). Casais (envolvidos) negociam 
os horários de saída com os amigos ou até mesmo o filme que assistirão no fim de semana 
(objeto). 
 
 
DISCURSIVA FINAL 4: 
QUESTÃO: 
Sabemos que os conflitos existem desde a antiguidade, e servem para o processo de evolução 
do homem. Muitos veem o conflito como algo negativo, que vem a dificultar o relacionamento 
entre as pessoas e mesmo dentro das organizações. Outros o veem como algo positivo que visa 
a discutir, opinar, explorar diversas opiniões, buscando o crescimento tanto social, intelectual 
quanto profissional. Baseado nisso, descreva a diferença entre os conflitos de causas reais e os 
de causas emocionais e o porquê da importância de se diferenciar esses dois conflitos. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Causas reais são conflitos que envolvem discordâncias sobre os princípios, afinidades, 
reciprocidade entre as partes e regulamentos da empresa. 
Causas emocionais são conflitos que envolvem pensamentos de conotação negativa, como a 
suspeita, dúvida, repulsa, temor. 
É importância saber visualizar as diferenças entre essas duas causas para poder saber qual a 
melhor ação a tomar perante os mesmos, ou seja, à medida que você consegue diferenciar esses 
conflitos, mais fácil e eficiente é a tomada de decisões e os resultados obtidos. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 5: 
QUESTÃO: 
Existem três razões para se realizar uma reunião: treinar, informar e solucionar. Para cada uma 
dessas razões existe um tipo de reunião e uma técnica de preparação, ou seja, todas as reuniões 
são distinguidas pelas suas finalidades. Dessa forma, cite os três tipos de reunião e explique suas 
características. 
RESPOSTA ESPERADA: 
São três tipos de reunião: 
Reunião informativa: são aquelas destinadas a treino/educação do grupo. 
Reunião exploratória: são aquelas destinadas a estudo, a investigação de determinada 
informação/situação. 
Reunião deliberativa: são aquelas destinadas a resolver determinado problema/situação. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 6: 
QUESTÃO: 
Em um processo de negociação, embora os detalhes de uma negociação empresarial possam ser 
bastante complexos, um detalhe importante é conhecer a cultura do país de destino. Um caso 
comum ao visitar outro país é a falta do conhecimento cultural daquele local, ou seja, nem 
sempre em um país todas as culturas e suas regiões são iguais. Como um bom exemplo, a China, 
que possui várias etnias, devemos estudar ao menos a região que será visitada, isso irá fazer que 
não houvesse constrangimento e a negociação acabar naquele exato momento. A etiqueta é um 
fator cultural importante para que a negociação aconteça. Os itens como cumprimentar, 
comportamento, pontualidade, a mulher na sociedade, mesa e trajes são alguns dos indicadores 
de referência para a etiqueta. Os brasileiros possuem um grande problema para constituir essa 
etiqueta. Diante dessa situação, descreva e exemplifique o motivo pelo qual isso acontece em 
nosso país. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Nós, brasileiros, independentemente da região, somos muitos calorosos e receptíveis e, 
dependendo do momento, até ultrapassamos os limites considerados aceitáveis, podendo 
comprometer o relacionamento e as chances de realizar um ótimo negócio. Outro problema é o 
contato físico, temos o costume de dar os famosos três beijinhos em um cumprimento. Em 
muitos países, isso pode gerar um desconforto e uma péssima primeira impressão. A 
pontualidade do brasileiro é totalmente problemática, temos sempre o dom de chegar 
atrasados para as reuniões ou encontros. A pontualidade é considerada uma das faltas mais 
graves em uma negociação. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 7: 
QUESTÃO: 
Os aspectos emocionais são fatores que determinam a decisão de uma negociação. A emoção e 
a intuição geram alguns desacordos positivos ou negativos. Esses comportamentos podem 
influenciar na comunicação durante os processos de negociação. Diante dos aspectos 
emocionais, disserte sobre os fatores emocionais que podem prejudicar a comunicação durante 
uma negociação. 
RESPOSTA ESPERADA: 
A comunicação é o momento de integração, em que as pessoas demonstram por meio de gestos, 
tom de voz, postura, de acordo com o estado de espírito, a satisfação ou a insatisfação de estar 
ali naquele momento, refletindo no andamento da negociação. Os aspectos emocionais devem 
ser identificados antes de fazer qualquer tipo de negociação, pessoal ou profissional, para que 
possa alcançar os resultados positivos desejados. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 8: 
QUESTÃO: 
Há diferentes maneiras de gerir os conflitos que surgem. Ao conhecer os estilos de gestão de 
conflitos, é possível identificar o mais adequado para cada situação, além de compreender a 
motivação dos envolvidos no conflito. Cite e descreva ao menos três estilos diferentes de 
administração de conflitos. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Colaborador – busca a troca de informações para formação de alternativas na solução dos 
problemas. Estilo normalmente motivador, estimula a criatividade, mas exige tempoe pode ser 
ineficaz em situações dominadas pela emoção. 
Condescendente – este estilo aceita passivamente a opinião alheia. Esta atitude busca o 
consenso, enaltecendo a posição do opositor e negligenciando sua própria opinião. Dessa forma, 
é possível ter mais tempo para pensar, em alternativas para solucionar o conflito. 
Dominador – impõe sua opinião, de forma contrária ao condescendente. É aconselhável utilizá-
la com moderação, mas é muito efetiva em casos de pouca importância, para que não se crie 
discussão ou quando há uma grande disparidade de experiência entre os envolvidos no conflito. 
Despreocupado – normalmente ignora ou delega um problema. É eficaz para problemas menos 
importantes, quando é necessário que os ânimos esfriem antes de discuti-los. 
Concessão mútua – eficaz quando há equilíbrio de poder. Normalmente significa que todos os 
envolvidos cedem em algum ponto para encontrar uma solução. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 9: 
QUESTÃO: 
Considera-se que um processo de negociação é finalizado com sucesso quando todas as partes 
envolvidas saem ganhando. A este processo denominamos negociação ganha-ganha. Explique, 
com no mínimo dois argumentos, por que um processo em que uma das partes sai com a 
sensação de perda (negociação ganha-perde) é desaconselhável. 
RESPOSTA ESPERADA: 
O sucesso de um processo de negociação tem início em um relacionamento de confiança. 
Quando um dos envolvidos sai perdendo, dificilmente efetivará um vínculo com o vendedor 
e/ou a empresa, dificultando uma nova venda. Outro comportamento que pode ser observado é 
o sentimento de vingança, em que o perdedor gasta muita energia em atitudes irracionais que 
poderão ser prejudiciais em um novo processo de negociação. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 10: 
QUESTÃO: 
Muitas vezes, nas organizações, são necessárias e realizadas inúmeras reuniões, não apenas com 
assuntos internos, mas externos com futuros compradores. Nesta questão, existem muitos 
comportamentos que podem fazer com que o negócio não se concretize. Utilizando como bas a 
experiência de 10 anos. Conduzindo seminários de planejamento de reuniões e o livro Como 
Administrar Reuniões, de Cândido Teobaldo de Souza Andrade (2006, p. 69-85), foram 
identificados alguns comportamentos comuns dos participantes nas reuniões. São eles: 
Introvertido, Pessimista, Otimista, Profundo conhecer, Falante, Distraído, Irônico, 
Desinteressado, Questionador, Humorista e Apressado. Descreva os comportamentos do 
Introvertido, Falante, Irônico e Humorista dos tipos de participante em uma reunião e 
exemplifique cada um deles. 
FONTE: ANDRADE, C. T. S. Como administrar reuniões. 4. ed. São Paulo: Loyola, 2006. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Introvertido: É uma pessoa que não fala absolutamente nada na maior parte do tempo, apenas 
responde quando solicitado, não fazendo críticas, nem emitindo sua opinião. Neste caso, 
devemos ficar atento, pois não significa que esteja desinteressado, é um motivo simples pela 
sua timidez e não gosta de se expor. 
Falante: Diferente do profundo conhecedor, no entanto muito loquaz (falante, repetitivo, 
tagarela), mas, não tem a intenção de mostrar-se superior, ou o defeito é não conseguir ser 
objetivo, e dependendo do decorrer da reunião inicia conversas paralelas. 
Irônico: O irônico sempre tem a intenção de inferiorizar os outros, ainda mais quando considera 
inferiores e sem criatividade. Ironiza quase todos os comentários, desconsidera opiniões dos 
outros participantes e não tem nenhuma dificuldade em diminuir os outros. 
Humorista: Diferentemente do irônico, o humorista é muito criativo, sempre tem uma piada 
para qualquer situação; arranca risadas dos participantes o tempo todo. Contudo, deve-se ter 
cuidado e conhecer a cultura dos visitantes, podendo prejudicar a seriedade da reunião. 
Entretanto, muitos casos aliviam as tensões, descontraindo a todos. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 11: 
QUESTÃO: 
O indivíduo supre os conflitos internos com quatro necessidades psicológicas: a necessidade de 
ser valorizado, estar no controle, ter a autoestima e ser coerente. Contudo, cada uma delas é 
suprida de acordo com determinados comportamentos exibidos por outras pessoas, obtendo 
assim a interpessoalidade. De acordo com as necessidades psicológicas, descreva o que o 
indivíduo espera do outro para suprir cada uma das necessidades. 
RESPOSTA ESPERADA: 
A necessidade de ser valorizado: ser valorizado ou sentir-se valorizado é um sentimento que 
gera motivação pessoal, e torna o indivíduo capaz de fazer ainda melhor suas atividades. 
Desvalorizar gera sentimento de medo e raiva. 
Necessidade de estar no controle: estar no controle significa ter a necessidade de controlar as 
pessoas, porém, se o outro negociador estiver seguro, o controlador diminui a ansiedade de 
estar controlado. 
A necessidade de ter autoestima. Estar bem consigo mesmo é o segredo do sucesso, pois o 
indivíduo deverá estar motivado, contente, alegre, com sentimentos de vitória. A autoestima é 
um estado psicológico emocional e transfere esse bem-estar a quem com ele está. 
A necessidade de ser coerente. Seja qual for a situação em que um negociador entre em um 
conflito, a necessidade de ser correto faz a diferença, pois obtém credibilidade diante de outro 
negociador. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 12: 
QUESTÃO: 
A comunicação é essencial ao processo de negociação. O desenvolvimento dessa ferramenta 
pode facilitar o entendimento da mensagem e contribuir para um processo mais objetivo e 
vantajoso. Além dos elementos comuns de uma negociação, que compreende o transmissor, o 
receptor, o canal utilizado e o meio pelo qual a mensagem se propaga, há mais alguns 
elementos que tornam o processo de comunicação mais científico. Cite e explique três desses 
novos elementos. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Percepção - compreensão de necessidades e desejos do opositor, além do que é dito em 
palavras. 
Persuasão - é o uso de informações para convencer e/ou influenciar a decisão do opositor. 
Desempenho - forma de realização de uma atividade, atingindo os objetivos determinados. 
Capacidade de ouvir - compreender o ponto de vista do opositor, dando atenção às suas reais 
necessidades. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 13: 
QUESTÃO: 
Dentro da comunicação existem fatores que impossibilitam o processo de troca de informações. 
Um deles é a timidez, que faz com que a pessoa simplesmente perca o comando da negociação, 
o que, muitas vezes, não permite que se tenha sucesso nesse processo. Cite e explique duas 
dicas importantes para fugir desse fantasma chamado timidez. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Faça atividades coletivas para conseguir desenvolver e melhorar a interação com as pessoas. 
Pratique o riso, faz bem para a mente e para o corpo. Faça teatro, isto ajuda na questão do 
relacionamento entre as pessoas. Concentração no diálogo e apresentação dos fatos: seja 
positivo, isso atrairá bons fluidos e prepare-se antes de começar a negociar. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 14: 
QUESTÃO: 
A mediação possui algumas etapas, sendo o penúltimo passo para a resolução de conflitos. 
Podemos considerar que a mediação não é o fechamento do resultado da negociação, mas a 
primeira etapa do relacionamento entre os negociadores. Segundo Sarfati (2010), as etapas da 
mediação são: pré-mediação; processo; desconstrução da história conflituosa; construção de 
uma nova história; follow-up. Descreva as etapas da pré-mediação, processo e follow-up, 
exemplificando-as. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Pré-mediação: nessa etapa, o mediador recebe todos os participantes, cumprimenta-os e lhes dá 
as boas-vindas. Essa primeira impressão é para dar a finalidade de inserir os negociadores ao 
processo de negociação. É nesse momento que o mediador precisa identificar nos participantes 
se há vontade e intenção para se chegar ao acordo final por meio do diálogo. 
Processo: o mediador inicia solicitando que ambas as partes compartilhem suas visões e seus 
objetivos. Seguindo o processo, o mediador toma a palavra e inicia a entrevista comos 
negociadores. A partir desse primeiro passo, o mediador faz um resumo do que foi discutido e 
verifica se houve uma compreensão dos envolvidos e dele próprio para seguir em frente na 
negociação. 
Follow-up (Dar seguimento): no último encontro, o mediador certificará se o acordo entre 
ambas as partes está em concordância e que não tenha restado nenhuma dúvida e nenhum tipo 
de problema ou restrição. Dessa forma, poderá encerrar o processo de negociação. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 15: 
QUESTÃO: 
Existem alguns elementos da comunicação que podem ser aplicados na negociação. Um deles é 
a percepção. Os processos de negociação prevêm de possíveis desentendimentos entre os 
negociadores, se caso não estejam preparados para ganhar ou perder, é importante que 
pratiquem a percepção. Descreva de que forma os negociadores podem praticar a percepção 
antes da negociação. 
RESPOSTA DO LIVRO: 
O processo da percepção é de caráter inferencial e construtivo: a representação interna daquilo 
que acontece no exterior surge sob a forma de uma hipótese. A informação que chega aos 
receptores é analisada paulatinamente, da mesma forma que a informação proveniente da 
memória e que contribui para a interpretação e a formação da representação. 
É através da percepção que a informação é processada e que se consegue formar a ideia de um 
só objeto, o que significa que é possível sentir diferentes qualidades com base no mesmo objeto 
e uni-las por intermédio da percepção para determinar que é um único objeto. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 16: 
QUESTÃO: 
Os tipos de conflitos mais importantes nas relações organizacionais são os intrapessoais, 
intergrupais e intraorganizacionais. Os conflitos intergrupais, ou seja, entre diferentes grupos, 
possuem três condições antecedentes principais que podem resultar no conflito efetivo. 
Apresente essas três condições antecedentes, explicando como elas podem levar ao conflito. 
RESPOSTA DO LIVRO: 
Três condições antecedentes são, em geral, encontradas na maioria das organizações. A 
primeira condição é a diferenciação dos grupos. Conforme crescem, as organizações tornam-se 
mais complexas, desenvolvem áreas e grupos específicos. Os grupos se especializam, porque é 
mais eficiente, por exemplo, um grupo se ocupar da parte financeira, outro da parte técnica e 
outro das aquisições em um projeto. 
Uma segunda condição é que os recursos disponíveis para os grupos geralmente são limitados. A 
qualquer tempo, situações excepcionais podem gerar mudanças na alocação de recursos. O 
resultado é que, se um grupo pleitear aumento de seus recursos, outro terá de abrir mão de 
uma parte dos recursos de que dispõe ou perdê-los. Isso tende a acirrar a percepção de 
objetivos diferentes e até incompatíveis, mesmo tendo como pressuposto o seu 
compartilhamento nas organizações. 
A terceira condição é que os indivíduos e grupos em uma mesma organização são dependentes 
uns dos outros para desempenhar suas atividades. A interdependência existe onde um grupo 
não pode realizar o seu trabalho, a menos que outro realize o seu. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 17: 
QUESTÃO: 
A EduBrasil é uma instituição de Ensino Superior de médio porte que oferta cursos de graduação 
e pós-graduação na modalidade presencial e a distância. A Instituição de Ensino Superior (IES) 
surgiu no Sul do Brasil e foi pioneira na oferta de cursos a distância. Atualmente, conta com mais 
de 300 polos de apoio, em todos os estados do país. Tendo em vista o crescimento do ensino a 
distância e considerando as diversas iniciativas do Ministério da Educação (MEC) que 
diminuíram as barreiras, possibilitando a entrada de novos concorrentes. A EduBrasil, para não 
perder espaço e a fim de criar estratégias que suportem o crescimento que alcançou nos últimos 
anos, decide padronizar os processos em todos os polos. Para Eduardo, diretor da IES, a 
iniciativa pretende estabelecer um padrão a ser seguido nos processos da companhia, visando 
obter maior controle sobre as atividades. Padronizar processos é um importante passo para a 
estratégia empresarial, que visa formalizar os processos, estabelecendo um padrão a ser seguido 
por todos os colaboradores. A normatização e organização dos processos propícia inúmeros 
benefícios à empresa, tais como: transparência das atividades, aumento da produtividade, 
maior eficiência dos processos, respostas rápidas e assertivas e, claro, redução de custos. 
Para execução dessa tarefa, Eduardo, diretor da EduBrasil, designou Alfredo, gestor experiente 
da matriz, como responsável por esse novo projeto. No entanto, já de início, alguns problemas 
surgem entre o gestor da matriz e os coordenadores dos polos (trainees formados pela EduBrasil 
que participaram do programa de treinamento de formação de líderes), pois a padronização dos 
processos não considerou as especificidades locais das regiões onde os polos estão localizados. 
Alfredo passa, então, a enfrentar uma forte resistência dos coordenadores de polos. Os 
problemas foram tantos que já não existia sintonia entre a matriz e os polos, o que acabou 
atrapalhando as atividades da IES. Com base no exposto, disserte sobre as técnicas de 
negociação que podem ser utilizadas para solução do caso apresentado. 
RESPOSTA DO LIVRO: 
Intervenção estrutural – conflitos de causa real 
O conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de diferenciação entre as 
partes e a intervenção envolve a tentativa de modificar essas condições. Exige negociações e 
soluções de problemas e até mesmo intervenção de uma terceira parte neutra. 
Intervenção no processo – conflitos de causa emocional 
Compreende sentimentos negativos entre partes, como desconfiança, desprezo, ressentimento, 
medo, etc. Envolve a intervenção no episódio do conflito para modificar o processo, buscando 
influenciar, passo a passo, o comportamento das partes. 
Intervenção mista – conflitos de causa mista 
Além das ações mencionadas, outras ainda poderão ser utilizadas nos conflitos de causa mista. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 18: 
QUESTÃO 
O conflito interpessoal normalmente ocorre quando há divergências entre indivíduos, 
principalmente quando uma das seguintes necessidades básicas é violada: a necessidade de ser 
valorizado e tratado como um indivíduo, estar no controle, ter autoestima e ser coerente. 
Quando uma delas é violada, o indivíduo reage de diferentes formas. Cite e descreva duas 
formas de reação a este tipo de conflito. 
RESPOSTA DO LIVRO: 
Revidando: “Não fico bravo, eu me vingo”. Em muitos casos, a vingança parece ser uma boa 
opção. A satisfação momentânea de revidar a outra parte é tentadora. Mas a vingança é sempre 
um erro. Aquele momento passageiro de vitória sempre antecipa conflitos muito piores. Tudo o 
que vai, volta. 
Dominando: “Quero tudo do meu jeito!”. Um comportamento provocativo é uma resposta 
comum para alguns. As pessoas com pouca paciência e opiniões fortes caem no modo da 
dominação automaticamente se não forem extremamente cuidadosos. Embora haja momentos 
em que essa abordagem seja adequada (questões de segurança), geralmente é muito difícil no 
relacionamento a longo prazo e irá, invariavelmente, causar problemas posteriores. 
Isolando-se: Algumas vezes, simplesmente aceitar ou ignorar a situação sem resposta é uma boa 
ideia. Apenas verifique se você realmente aceitou a situação ou se a reprimiu. Se você aceitou a 
situação e esquecer, excelente. No entanto, se ela continuar incomodando você, trata-se de uma 
bomba-relógio apenas esperando para mudar por uma razão oculta ou pequena. Seu desejo de 
evitar confrontar um pequeno problema logo no início fez com que ele se transformasse em 
uma situação muito maior e de difícil administração. 
Cooperando: A última e a melhor opção é enfrentar o problema imediatamente. Muitas pessoas 
evitam o confronto e acham que, por definição, deve ser uma experiência desagradável. 
Enfrentar um problema simplesmente significa resolvê-lo e colocá-lo em discussão. 
 
 
DISCURSIVAFINAL 19: 
QUESTÃO: 
Existem diferentes conceitos entre os autores no que concerne a uma negociação. 
Independentemente do que trata o negócio, sempre serão necessárias duas ou mais pessoas 
para que uma negociação aconteça. Conforme Langdon (2009), ´´Negociar é a arte de achar uma 
conciliação favorável``. Diante desse conceito, qual é a importância para a realização de uma 
conciliação favorável a ambos os negociadores? 
RESPOSTA ESPERADA: 
A importância da negociação em uma relação de negócios é quando existe essa conciliação 
favorável, em que ambos os negociadores chegam ao final da negociação satisfeitos, e que não 
haja dúvidas, injustiças e desconfianças. Também podemos dizer que a importância da 
negociação é um procedimento que ambos os lados tentam influenciar as ideias, os interesses e 
os propósitos. Para que uma negociação aconteça, deve-se ter ética, pois a persuasão é muito 
utilizada nas negociações, ou seja, induzir uma das partes a sair perdendo. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 20: 
QUESTÃO: 
A comunicação pode ser formal ou informal, ou seja, a formal é feita de maneira determinada, 
na maioria das vezes na forma escrita para comprovações posteriores. Já a informal é aquela 
que acontece o tempo todo, em todo o meio, tanto particular quanto profissional. Explique por 
que a comunicação é algo importante dentro de uma organização e qual a importância do líder e 
do negociador nesse processo. 
RESPOSTA ESPERADA: 
Uma organização consegue alcançar um diferencial competitivo no mercado em que atua 
quando investe numa comunicação interna clara e de fácil entendimento, pois dessa forma os 
colaboradores se sentem estimulados e motivados a desempenhar melhor a sua função. Papel 
importante tem o negociador e líder que consegue identificar e sinalizar os objetivos da equipe, 
a fim de alcançar um resultado eficaz. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 21: 
QUESTÃO: 
A persuasão é mais uma das ferramentas usadas para tornar a negociação necessário saber 
comunicar-se adequadamente, para que o receptor tenha a coisa certa. Portanto, ele não deve 
se sentir contrariado. A percepção deve houver empatia. Diante desse contexto, disserte sobre 
esses dois tipos de processos: convicção e a empatia. 
RESPOSTA DO LIVRO: 
CONVICÇÃO: certeza adquirida, identificação com o tema - acreditar. Sem acreditar em algo fica 
muito difícil influenciar alguém, a não ser que o indivíduo seja um excelente ator, e mesmo 
assim, se o oponente for bom em linguagem corporal e facial, em algum momento da 
negociação a máscara irá cair. Certa vez, num seminário de comunicação, houve uma discussão 
a respeito do que é mais importante na capacidade de influenciar (persuasão), o conhecimento 
ou a convicção. Apesar da relutância do aluno em aceitar meus argumentos, minha CONVICÇÃO 
convenceu-o, depois de longa discussão, de que o conhecimento pura e simplesmente, sem a 
crença, não será suficiente para persuadir. Às vezes, quanto mais estudamos, menos 
acreditamos. 
EMPATIA: capacidade de colocar-se no lugar do interlocutor, de ver a negociação sob a 
perspectiva do outro negociador. Esta atitude ajudará tanto na preparação quanto durante o 
processo. Admitir que compreende o outro lado, ao mesmo tempo em que posiciona 
firmemente o seu ponto de vista, facilitará o convencimento. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 22: 
QUESTÃO: 
Maurício tem 30 anos e é engenheiro têxtil. Devido ao seu potencial inovador e fluência em 
inglês, ele foi convidado pela diretoria da empresa para conduzir um novo projeto. Trata-se do 
lançamento de um novo produto feito com fibra de bananeira. Esse projeto visa atender a 
requisitos de sustentabilidade, aliados a questões de responsabilidade socioambiental exigidos 
pelos stakeholders da multinacional. O departamento de desenvolvimento de produtos no qual 
Maurício irá atuar é composto por quatro colaboradores: José, engenheiro experiente de 59 
anos, que atua na empresa há quinze anos; Laura, inspetora de qualidade de 32 anos; Thiago de 
24 anos recém-formado em gestão de processos; e Lucas, jovem aprendiz de 17 anos. Ao iniciar 
o projeto e comunicar os prazos estabelecidos pela diretoria, Maurício percebe na equipe 
diferentes opiniões quanto à execução do trabalho. Maurício percebe ainda uma forte 
resistência de José e, em uma conversa informar, foi comunicado por Laura que José esperava 
ser o líder do projeto. Maurício sente que Thiago não está motivado com o projeto e que o 
colaborador mais engajado no projeto é Lucas por se preocupar com questões de 
sustentabilidade e uso sustentável dos recursos naturais, mas Maurício precisa lidar com a 
ansiedade do jovem aprendiz que espera uma rápida ascensão na companhia. Tendo em vista os 
objetivos da empresa, Maurício decide intervir na situação. Diante da situação conflitual 
exposta, qual seria o melhor método a ser adotado para a gestão do conflito? 
RESPOSTA: 
Nesta situação de conflitos existentes, Maurício possui três formas de administrar os conflitos, 
por meio da intervenção estrutural, intervenção processual ou mediação. 
Intervenção estrutural – conflitos de causa real 
O conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de diferenciação entre as 
partes e a intervenção envolve a tentativa de modificar essas condições. Exige negociações e 
soluções de problemas e até mesmo intervenção de uma terceira parte neutra. 
Intervenção no processo – conflitos de causa emocional 
Compreende sentimentos negativos entre partes, como desconfiança, desprezo, ressentimento, 
medo, etc. Envolve a intervenção no episódio do conflito para modificar o processo, buscando 
influenciar, passo a passo, o comportamento das partes. 
Mediação: a mediação representa uma forma consensual de resolução de controvérsias, na qual 
as partes, por meio de diálogo franco e pacífico, têm a possibilidade, elas próprias, de 
solucionarem seu conflito, contando com a figura do mediador, terceiro imparcial que facilitará 
a conversação entre elas. 
Nesse caso Maurício seria a figura do mediador, terceiro imparcial. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 23: 
QUESTÃO: 
São muitos os conceitos sobre a negociação e uma delas foca na palavra racionalidade, razão 
pela análise de acordos entre pessoas em um processo que busca um único objetivo, alcançar os 
resultados da negociação. No entanto, é importante que os profissionais tenham habilidades 
para negociar. Disserte sobre a importância de se obter uma boa negociação para as 
organizações. 
RESPOSTA: 
O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no mundo empresarial. 
A todo o momento os meios de comunicação estão se referindo às fusões, incorporações, joint-
ventures e alianças estratégicas como necessidades de uma economia moderna, dinâmica e 
competitiva. As negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas também 
nas suas implementações. 
A negociação está presente no dia-a-dia, mesmo sem se dar conta, as pessoas negociam o 
tempo todo. Desta forma, o profissional que domina e tem essa habilidade acaba conseguindo 
vantagens e resultados positivos. Ou seja, a negociação é uma competência indispensável ao 
desenvolvimento profissional. 
No mundo empresarial, a negociação se apresenta com uma forte ferramenta para obter 
melhores resultados e é uma competência muito valorizada. E importante destacar que os 
princípios da negociação valem para todas as organizações, independentemente do segmento, 
tamanho ou lucro. 
FONTE: Disponível em: <https://blog.ietec.com.br/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-
a-diferenca/>. 
 
 
DISCURSIVA FINAL 24: 
QUESTÃO: 
A persuasão é mais uma das ferramentas usadas para tornar a negociação eficaz, por isso é 
necessário saber comunicar-se adequadamente, para que o receptor tenha a convicção de estar 
fazendo a coisa certa. Portanto, ele não deve se sentir contrariado. A percepção deve ser usada 
também quando houver empatia. Diante desse contexto, disserte sobre esses dois tipos de 
processos de persuasão: a convicçãoe a empatia. 
RESPOSTA ESPERADA: 
A convicção é o momento pelo qual o negociador tem a certeza de que identificou a situação 
com clareza e, ainda, acredita que está fazendo a coisa certa e leva adiante a negociação. 
Sempre que houver uma negociação, temos que ter mais convicção do que o próprio 
conhecimento, pois se acreditarmos no que estamos negociando, saberemos influenciar o outro 
para aceitação. 
A empatia é saber se colocar no lugar do outro, sentir o que realmente o outro negociador 
sentirá ao fechar o negócio. Compreender a situação torna algo compreensível para o outro.