PIM V Gestão Comercial

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
 
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Container óleo 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - PIM V 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO MIGUEL DO OESTE - SC 
 
2018 
UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP 
 
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUICAÇÃO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
Container óleo 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM V 
 
FERNANDA BORTOLI RA:1766024 
GISELE KARINA SCHAEFFER RA:1750781 
MÁRCIA BORTOLI RA: 1759495 
RODRIGO DOS SANTOS RA: 1722131 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à 
Universidade Paulista – UNIP Interativa, como 
parte da avaliação para obtenção do título de 
Gestor Comercial, sob a coordenação da Prof.ª 
Dr.ª Solimar Garcia. 
 
Orientadora: Professora Angeles Treitero Garcia 
 
 
 
 
SÃO MIGUEL DO OESTE - SC 
2018 
RESUMO 
 
Este estudo tratou-se de um Projeto Integrado Multidisciplinar - PIM V, referente à 
projeto de pesquisa realizado no quinto período do Curso de Graduação Tecnológica 
em Gestão Comercial da Universidade Paulista – UNIP – Foi realizado na cidade de 
São Miguel do Oeste - SC, na Empresa CONTAINER ÓLEO, teve o intuito de 
demonstrar na prática o funcionamento atual da empresa, com base em estudos 
aplicados durante o bimestre, o que teve por objetivo final inserir o aluno nas práticas 
gerenciais fundamentadas nos conhecimentos teóricos adquiridos, com caráter prático 
complementar do processo de ensino-aprendizagem. Foi feito, através de uma pesquisa 
qualitativa com levantamento bibliográfico e de campo, e estruturado com foco nas 
disciplinas, Compras e Negociação/Sistema de Precificação, onde abordamos alguns 
aspectos importantes como, (Compras, negociação, custos, formação de preços entre 
outros). Administração por Categoria de Produtos, onde tratamos sobre gestão de 
pessoas, cadeia de abastecimento, supply chain entre outros, e Matemática Financeira. 
O desenvolvimento do trabalho ocorreu através do embasamento dos diversos 
conceitos pertinentes as disciplinas estudadas e através da observação direta do ponto 
de venda. Como principais resultados obtidos, foi sugerido ao gestor a ampliação da 
área de estoque e aumento no volume de compras para obtenção de descontos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Palavras chave: Administração. Gestão. Matemática. Negociação 
SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO.........................................................................................................05 
2 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTO............................................06 
2.1 A empresa..................................................................................................07 
 2.1.1 Natureza e ramo de atuação.........................................................07 
 2.1.2 Principais concorrentes da organização........................................07 
 2.1.3 Principais produtos........................................................................08 
2.2 Resumo teórico sobre o tema..................................................................08 
2.3 Cadeias de abastecimento.......................................................................09 
 2.3.1 Dificuldades...................................................................................09 
2.4 Estratégias da categoria...........................................................................09 
2.5 Efficient Consumer Response (ECR- Resposta Eficiente ao 
Consumidor.....................................................................................................10 
2.6 Análises de Portfólios de Produtos.........................................................10 
2.7 Supply Chain.............................................................................................12 
2.8 Gestão de pessoas ..................................................................................13 
2.8.1 Respeito à diversidade .................................................................14 
2.8.2 Sugestões para o respeito à diversidade ......................................14 
3 Gestão de Vendas e de Equipe de Vendas ...........................................................14 
3.1 diagnóstico da área de vendas ...............................................................14 
3.2 justificativa da escolha das cidades .......................................................14 
3.2.1 Chapecó........................................................................................14 
3.2.2 Francisco Beltrão...........................................................................15 
3.2.3 são Miguel do Oeste......................................................................15 
 
3.3 plano de vendas e de equipe de vendas Chapecó..................................15 
3.4 plano de vendas e de equipe de vendas 
 Francisco 
Beltrão.............................................................................................................16 
3.5 plano de vendas e de equipe de vendas São miguel do oeste 
..........................................................................................................................16 
3.6 gestão de equipe de vendas ....................................................................16 
4 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO ............................18 
4.1 Resumo teórico sobre compras e negociação .......................................18 
4.2 Resumo teórico sobre sistemas de precificação ..................................18 
4.3 Aplicações na empresa ............................................................................18 
5 MATEMÁTICA.........................................................................................................20 
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS.....................................................................................22 
REFERÊNCIAS...........................................................................................................23 
APÊNDICES...............................................................................................................24 
 
 
 
 
 
 
5 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
Pretende-se com este trabalho fazer uma análise global da empresa 
baseandose nas disciplinas aplicadas durante bimestre vigente do curso, para a 
obtenção do Projeto integrado Multidisciplinar – PIM V, que terá o objetivo de analisar 
a teoria com a prática. 
A empresa analisada será a CONTAINER ÓLEO, localizada na Rua Almirante 
Tamandaré 471, Centro, no município de São Miguel do Oeste – SC, com atuação no 
mercado de lubrificantes e fluidos automotivos, com um quadro de funcionários de 5 
colaboradores. 
As Disciplinas aplicadas, estarão dispostas em capítulos. No primeiro capítulo 
atenderemos a disciplina de ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTO, 
onde falaremos sobre gestão de pessoas, cadeia de abastecimento, supply chain 
entre outros. Em seguida destinaremos um capitulo para a matéria de COMPRAS E 
NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO, onde abordamos alguns aspectos 
importantes como, (Compras, negociação, custos, formação de preços entre outros). 
E por fim um capítulo da disciplina de MATEMÁTICA FINANCEIRA onde através de 
seus conceitos exemplificaremos as estratégias aplicadas na pesquisa 
A finalidade do Projeto será analisar a teoria das disciplinas aplicadas com a prática 
na empresa, dar sugestões de melhoria, no que diz respeito, a alcançar seus objetivos, 
tanto no presente, como no futuro. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
2 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTO 
Segundo (LACOMBE 2009, p.05), “Administrar é obterresultados por meio de 
pessoas, ou seja, é o ato de trabalhar com pessoas para realizar os objetivos da 
organização e de seus membros”. 
Segundo (OLIVEIRA, 2009, p.05): 
Administrar é o sistema estruturado e intuitivo que consolida um conjunto de 
princípios, processos e funções para alavancar, harmoniosamente, o 
processo de planejamento de situações futuras desejadas e seu posterior 
controle e avaliação de eficiência, eficácia e efetividade, bem como a 
organização – estruturação – e a direção dos recursos alocados nas áreas 
funcionais das empresas, orientados para os resultados esperados, com a 
minimização dos conflitos interpessoais. 
 
A seguir abordaremos alguns tópicos da disciplina de Administração por 
Categoria de Produto. 
 
2.1 A empresa 
 
A empresa escolhida para o projeto é a Container Óleo, localizada na rua 
Almirante Tamandaré n°471 no centro de São Miguel do Oeste, ou pelo site: 
www.containeroleo.com.br. Loja atuante no setor automotivo, mais precisamente no 
ramo de manutenção veicular. Hoje a empresa conta com o total de três lojas na 
região sendo uma na cidade de São Miguel do Oeste em Santa Catarina, outra na 
cidade de Chapecó no mesmo estado e uma no estado do Paraná estando ela 
estalada na cidade de Francisco Beltrão, essa empresa conta com mais de vinte 
funcionários nas três lojas. 
 
2.1.1 Natureza e ramo de atuação 
 
 A Container Óleo atua no ramo de troca de fluidos lubrificantes, filtros e manutenção 
automotiva de veículos leves e médios. Sua natureza é a manutenção de veículos 
automotores. 
 
2.1.2 Principais concorrentes da organização 
 
A empresa escolhida para o presente trabalho tem por suas concorrentes 
diretas as mecânicas da região que se destacam pelo fácil acesso e por oferecer um 
http://www.containeroleo.com.br/
http://www.containeroleo.com.br/
7 
 
serviço mais meticuloso, pois a Container Óleo não faz alguns serviços oferecidos por 
mecânicas mais pesadas por exemplo: abrir um motor para fazer uma limpeza, já outra 
concorrente direta é uma empresa chamada JM Lubrificantes, que está a mais de vinte 
anos no mercado da cidade oferecendo o mesmo serviço mas com alguns aspectos 
diferentes 
 
2.1.3 Principais produtos 
 
Segundo Kotler (2000), Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado 
para satisfazer uma necessidade ou desejo. Podem ser tangíveis (físico, podem ser 
tocados) e intangíveis (são os serviços, não podem ser tocados), para organizações e 
para consumidores. 
O principal produto/serviço oferecido na Container Óleo é a troca de fluidos 
lubrificantes de veículos automotores e motocicletas, a empresa trabalha com uma 
vasta gama de marcas, atendendo toda alinha leve nacional e importada com fluidos 
e filtros para cada necessidade especifica de cada carro, sem contar com a mão de 
obra especializada de técnicos com anos de experiência no ramo de manutenção 
automotiva. 
2.2 Resumo Sobre Administração por Categoria de Produtos 
 
 De acordo com Arbache et al., (2011) uma cadeia de suprimentos é: 
Nada mais que uma forma organizada de perceber todos os processos que 
geram valor para o cliente final de um produto, independentemente de onde 
esses processos estejam sendo executados - se na própria empresa ou em 
alguma outra com a qual haja algum tipo de relacionamento (ARBACHE et 
al., 2011, P. 89) 
 
 Hoje a administração de produtos vem sendo a líder em economia dentro da 
empresa pois é através dela que é feito grande parte do controle de compra desde a 
escolha do item, a escolha do fornecedor, a quantidade necessária, o transporte da 
mercadoria a entrega e a análise das mercadorias adquiridas pela empresa. 
 
2.3 Cadeia de Abastecimento 
 
8 
 
A gestão da cadeia de abastecimento, tem por objetivo diminuir os custos 
desnecessários para poder proporcionar um serviço de nível correto ao cliente de 
qualquer segmento. Essa gestão ajuda na, redução de custos administrativos, 
colaboração entre varejistas e fabricantes no desenvolvimento de produtos novos, 
colabora para o aperfeiçoamento dos processos e coordena as necessidades dos 
clientes com o fluxo de material fornecido por ela, reduzindo assim investimentos 
desnecessários em estoques. 
Na empresa estudada a pessoa responsável pelas compras e manutenção do 
estoque trabalha com planilhas diárias de venda para saber com exatidão a 
quantidade vendida no dia e poder calcular a base de venda semanal e mensal, para 
ter um controle de estoque mais próximo possível da realidade da loja, em quantidade 
e marcas de estoque. 
Hoje a empresa está dentro da cadeia de abastecimento como quem distribui 
para o consumidor final, ou seja a fabricante vende para a distribuidora que vende 
para a loja e por fim vende para o consumidor final. 
 
2.3.1 Dificuldades 
A empresa tem algumas dificuldades, como o preço alto das mercadorias pois 
a distribuidora só baixa os preços quando a compra ultrapassa um limite préestipulado 
por ela. Como a Container Óleo é uma pequena empresa não tem estoque nem saída 
suficiente de mercadorias para uma compra significativa, para poder obter preços 
melhores. Mas como existe mais uma loja e uma franquia já estalada, e mais algumas 
em planejamento, cogita-se a possibilidade de aumentar as quantidades de compra e 
diminuir a frequência para tentar uma melhoria nos preços e até mesmo a bonificação 
de alguns produtos. 
 
2.4 Estratégias da Categoria 
Segundo Mintzberg (1983), 
O termo estratégia assumiu o sentido de habilidade administrativa na época 
de Péricles (450 a.C.), quando passou a significar habilidades gerenciais 
(administrativas, de liderança, de oratória, poder). Mais tarde, no tempo de 
Alexandre (330 a.C.), adquiria o significado de habilidades empregadas para 
vencer um oponente e criar um sistema unificado de governabilidade global. 
 
9 
 
A empresa em questão usa do marketing como uma de suas estratégias para 
atrair seus clientes e obter um crescimento estável, hoje o marketing é uma ferramenta 
indispensável para qualquer empresa em qualquer ramo de atuação, ela que faz 
chegar até o consumidor aquilo que você tem para oferecer e do jeito certo para que 
o cliente sinta vontade ou até mesmo lembre da necessidade daquilo que está sendo 
oferecido e tenha vontade de comprar o seu produto. 
A container óleo usa desta ferramenta como carro chefe para suas promoções, 
sempre inovando para se destacar da suas concorrentes, e oferecendo os melhores 
produtos junto com a mão de obra qualificada para melhor suprir as necessidades de 
seus clientes. 
 
 2.5 Efficent Consumer Response (Ecr – Resposta Eficiente ao Consumidor) 
 
Conforme Parente (2000, p. 239): 
ECR tem por objetivo melhorar o desempenho de toda a cadeia de 
abastecimento, reduzindo os custos ao mesmo tempo em que busca agregar 
valor para o consumidor mediante melhores serviços e produtos. O conceito 
do ECR consiste em um esforço conjunto entre fabricantes e varejistas para 
identificar oportunidades de melhoria nas práticas comerciais e no uso de 
novas tecnologias. 
 
Existe hoje a ECR Brasil, que é uma sociedade integrada a um grupo mundial, 
onde empresas comerciais e industrias se juntaram com integrantes da cadeia de 
abastecimento para, trabalhando juntos consigam diminuir os gastos supérfluos e 
poder melhorar o desempenho de sua produtividade. 
 
2.6 Análises de Portifólios de Produtos 
 
Todo o produto é composto de quatro etapas que são qualificadas como, 
(Lançamento, crescimento, maturidade e declínio). Durante esse caminho cabe ao 
gestor ficar atento a todas as etapas do seu produto, caba a ele escolher algum 
método para analisar como está a vida de seu produto. Existem alguns métodos que 
são os mais usados hoje em dia, como BCG(Boston Consulting Group), a 
SWOT(analise de forças de positivas e negativas oportunidades e ameaças) o ciclode vida de um produto e as cinco forças de Porter. 
Vamos agora ver um pouco de cada um deles: 
BCG, que foi criada por uma empresa de consultoria que leva o mesmo nome, 
ela foi criada em meados de 1970, e apresenta uma análise gráfica do portfólio de 
10 
 
produtos e negócios baseada no caminho que o produto percorre até seu fim, 
determinando em qual lugar do caminho ele está podendo estar determinando qual 
caminho seguir para cada produto. 
Segundo a BCG designa assim o caminho do produto: 
• Construir: ampliar sua participação no mercado. 
• Manter: conservar a participação no mercado. 
• Colher: aproveitar ao máximo os resultados obtidos com 
determinado produto ou serviço. 
• Abandonar: deixar de incluir esse produto ou serviço em seu 
portfólio. 
 
Que também podem ser usados figuras como: 
 
• Estrela: Produto em ascensão. 
• Ponto de interrogação: produtos que apresentem oportunidades de 
crescimento, mas ainda detém uma fatia pequena no mercado. 
• Vacas leiteiras: produtos líderes de vendas ou com uma grande fatia 
de mercado. 
• Abacaxis: produto que já esteve no auge mas agora pode estar 
sendo descartado de seu portfólio. 
Analise SWOT é um nome que vem do inglês (S strengths - forças, weaknesses 
– fraquezas, opportunities – oportunidades e threats – ameaças), esse método pode 
ser usado pelo gestor para analisar os pontos fortes e fracos as oportunidades e 
amaças em qualquer segmento, cabe a ele entender onde estão as oportunidades e 
saber se defender de quaisquer que sejam as ameaças, onde precisa melhorar ou 
melhor entender seus pontos fortes e fracos e também os de seus concorrentes. 
 
CVP (ciclo de vida de um produto) esse é simplificado e dividido como: 
• Introdução ou lançamento do produto. 
• Crescimento. 
• Maturidade. 
• Declínio. 
As Cinco Forças de Porter, é considerada uma técnica que ajuda na definição 
estratégica na empresa que ajuda a analisar não somente o ambiente interno mas 
11 
 
também o externo, apresentando cinco influências externas que atuam diretamente 
na empresa. 
• Poder de negociação dos fornecedores: onde são levados em conta 
pontos, como por exemplo; insumos diferenciados, valores para mudança de 
fornecedor, possíveis insumos substituíveis, quantidade de fornecedores, 
impacto do insumo no custo do produto, importância da quantidade para o 
fornecedor, ameaça de integração para frente em relação a de integração para 
traz pela empresa na indústria. 
• Ameaça de novos entrantes: é o processo de analisar dados, como 
exemplo economia de escala, produtos que já sejam patenteados, custos para 
possível mudança, acesso a distribuição, identidade da marca, vantagem de 
custo absoluto, exigências de capital. 
• Ameaça de produtos ou serviços substitutos: se baseia em estudar 
o produto concorrente seu desempenho perante o produto que você tem a 
oferecer, analisar os custos de mudança se for necessário, e a aceitação deste 
produto pelo consumidor. 
• Competição entre as empresas: deve analisar neste ponto as forças 
que atuam diretamente na competição entre as empresas, e identificar pontos 
fortes e fracos dela a partir de uma visão estratégica e suas atitudes diante de 
produto que seja visto como ameaça. 
 
2.7 Supply Chain 
 
O supply chain ou cadeia de abastecimento, é uma rede global utilizada para 
entregar produtos e serviços desde a matéria prima até o consumidor final. Através de 
um fluxo organizado com informações de distribuição física e fluxo de produto. 
Uma cadeia de suprimentos básica é formada por um fornecedor que é quem 
vende um bem ou serviço, também conhecido como o vendedor, o Produtor é aquele 
que recebe um componente do fornecedor e por fim o cliente que é que utiliza esses 
produtos já finalizados. 
A Container Óleo recebe do fornecedor o lubrificante utilizado nos veículos de 
seus clientes, ela que vende ao cliente final o produto acabado. 
 
12 
 
2.8 Gestão de Pessoas 
 
Segundo Janete Knapik em Gestão de pessoas e Talentos: 
Os modelos de gestão de pessoas vem sofrendo significativas mudanças 
diante de um cenário competitivo. O mercado de trabalho exige profissionais 
altamente qualificados, portadores de competências técnicas e 
comportamentais que atendam às necessidades das organizações na 
geração de criatividade, iniciativa e inovação. A gestão de pessoas tem cada 
vez mais ocupado uma posição estratégica nas organizações, em busca da 
garantia de uma vantagem competitiva no mercado. Desse modo, as 
lideranças, precisam gerar e difundir uma cultura de aprendizagem continua, 
visando ao crescimento econômico, bem como à geração de novas 
competências e sustentabilidade da organização. 
 
O trabalho de gerenciar pessoas vai muito além de escolhe-las ou treina-las, o 
fator de gerenciamento cabe ao gestor da empresa encontrar o colaborador certo para 
cada tarefa, saber conduzir uma conversa com outra pessoa, mesmo sem saber o que 
a pessoa está passando e tentar auxilia-la da melhor forma possível, auxiliando no 
crescimento profissional da pessoa. 
As empresas precisam cada vez mais pessoas que saibam trabalhar em grupo 
pois quando uma empresa tem uma equipe que atende os requisitos básicos para 
certa tarefa nem sempre é um grupo unido. Então o gestor escolhe cada um e através 
das qualidades e montar um grupo que trabalhe continuamente uns com os outros. 
A empresa em questão usa para contratação de novos colaboradores a forma 
de indicação direta, ou seja alguém ligado a empresa indica alguém que precise de 
um trabalho, depois mediante entrevista o gestor aplica uma série de perguntas para 
saber se o entrevistado corresponde a vaga em questão. Mediante confirmação, a 
pessoa passa por uma fase de experiência que leva de dois a três meses, Após isso 
a pessoa contratada se torna um colaborador por completo. 
 
2.8.1 Respeito a Diversidade 
 
A palavra diversidade vem do latim diversĭtas e refere-se à diferença, à 
variedade, à abundância de coisas distintas ou à divergência. Por exemplo o parque 
de diversões 
No momento não ha uma política destinada a diversidade. Todos são tratados 
de forma igualitária pelo gestor. 
 
2.8.2 Sugestões para o respeito à diversidade 
13 
 
 
Sugere-se que a empresa crie um link direto com empresas que façam a 
intermediação de possíveis colaboradores, para que gerem uma demanda de 
currículos oriundos dos públicos diversos como: jovens, idosos, mulheres, deficientes 
e afrodescendentes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
14 
 
3 GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPE DE VENDAS 
 
3.1 Diagnóstico da área de vendas 
 
 Hoje a área de vendas está mais focada em atrair os clientes através dos meios 
de comunicação, a empresa não conta com vendedor externo então a propaganda foi 
a maneira escolhida para atrair os clientes. 
Para a escolha das cidades foram usados vários critérios como, população, 
renda per-capta, quantidade de veículos e posicionamento estratégico. 
O gestor encomendara uma pesquisa externa sobre a cidade e depois da 
pesquisa de viabilidade, é feito mais alguns levantamentos sobre concorrência direta 
e fornecedores próximos. 
Agora vamos ver o motivo da escolha de algumas cidades para futuras 
empresas. 
 
3.2 Justificativa da escolha das cidades 
 
3.2.1 Chapecó 
 
A cidade de Chapecó foi escolhida por ser uma cidade em crescimento, hoje 
segundo o IBGE 2017, Chapecó tem 213 279 habitantes e seu PIB fica em torno de 
R$ 7 713 607 00. E a renda per capita é de R$ 38,184 47. 
As principais atividades econômicas do município são a agricultura, a indústria, 
a madeira e a pecuária, fazendo de Chapecó, um dos municípios com maior 
população, PIB e IDH de Santa Catarina. Por esses motivos foi uma das cidades 
escolhidas. 
 
3.2.2 Francisco Beltrão 
 
 A economiade Francisco Beltrão é a segunda maior na mesorregião, com um 
PIB de R$ 2.621.480.000,00, e um PIB per capita de R$ 30.306,48. Por ser o maior 
município da região, a cidade acaba concentrando a maior parte dos serviços e do 
comércio da região. 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Real_(moeda)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Real_(moeda)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Real_(moeda)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Real_(moeda)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Atividade_econ%C3%B4mica
https://pt.wikipedia.org/wiki/Agricultura
https://pt.wikipedia.org/wiki/Ind%C3%BAstria
https://pt.wikipedia.org/wiki/Madeira
https://pt.wikipedia.org/wiki/Pecu%C3%A1ria
https://pt.wikipedia.org/wiki/Lista_de_munic%C3%ADpios_de_Santa_Catarina_por_popula%C3%A7%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Lista_de_munic%C3%ADpios_de_Santa_Catarina_por_popula%C3%A7%C3%A3o
https://pt.wikipedia.org/wiki/Lista_de_munic%C3%ADpios_de_Santa_Catarina_por_PIB
https://pt.wikipedia.org/wiki/Lista_de_munic%C3%ADpios_de_Santa_Catarina_por_IDH
https://pt.wikipedia.org/wiki/Economia
https://pt.wikipedia.org/wiki/Mesorregi%C3%A3o_do_Sudoeste_Paranaense
https://pt.wikipedia.org/wiki/Produto_Interno_Bruto
https://pt.wikipedia.org/wiki/Produto_Interno_Bruto
https://pt.wikipedia.org/wiki/Munic%C3%ADpio
https://pt.wikipedia.org/wiki/Munic%C3%ADpio
https://pt.wikipedia.org/wiki/Mesorregi%C3%A3o
15 
 
Essa cidade fica em uma região de ligação pois fica em um local de grande 
movimento de veículos e pessoas pois concentra um grande número de faculdades e 
transito intenso de pessoas de fora da cidade. 
 
3.2.3 são Miguel do Oeste 
 
 Com área total de 234 396 km², São Miguel do Oeste é a maior cidade da 
região do extremo oeste catarinense. Com PIB de R$ 615 614,210,00, população de 
39 390 habitantes e renda per capita de R$ 17 586,97, torna ela um ótimo potencial 
de crescimento para a empresa. 
 
3.3 Plano de vendas e de equipe de vendas Chapecó 
 
 Para a loja de Chapecó será montado um cronograma de divulgação da 
implantação da empresa na cidade, logo após serão escolhidos os colaboradores 
que irão atuar nessa loja, depois disso ira ser feito uma campanha para divulgar o 
nome e as promoções da nova loja visando seu crescimento. 
 Os serviços serão destinados as pessoas de todas as classes sociais, visando 
atender igualmente todos os clientes, mas através de pesquisa vimos que precisamos 
atingir a classe média, onde percebemos um ponto fraco na concorrência que apenas 
busca atender os veículos nacionais e de uma linha mais antiga, pensando nisso 
vamos trabalhar com produtos e serviços mais para a linha de veículos importados e 
SUVs, juntamente com os nacionais. 
Inicialmente vamos começar com uma linha de quatro colaboradores sendo um 
em vendas e atendimento, outro no financeiro e comercial, e mais dois técnicos 
automotivos, que ficarão com a parte de manutenção nos veículos. 
 
3.4 Plano de vendas e de equipe de vendas cidade de Francisco Beltrão 
 
Na cidade de Francisco Beltrão implantaremos uma loja um pouco menor que 
Chapecó, visando um crescimento de até 10% ao ano será investido mais na linha 
para jovens pois como vimos anteriormente a cidade conta com muitas pessoas de 
fora, pois existem várias faculdades e também é uma cidade bastante procurada para 
pessoas que buscam um centro médico bem avançado, então será oferecido para 
16 
 
esse público algumas facilidades a mais para pagamentos e alguns serviços 
diferenciados que possam vir a agradar seu público alvo. 
A empresa contara com três colaboradores um na área de venda, comercial e 
atendimento, uma na área externa e financeira e um técnico automotivo, que será uma 
boa base para o começo do empreendimento. 
 
3.5 Plano de vendas e de equipe de vendas cidade São Miguel do Oeste 
 
Para São Miguel do Oeste contamos com uma empresa de padrão mediano, 
para essa unidade a empresa irá preparar uma campanha promocional onde o cliente 
sempre ganhe tanto em produtos e serviços quanto em qualidade de atendimento, 
nessa linha de pensamento pretende-se um crescimento de 15% ao ano. 
Contando com quatro funcionários sendo no mesmo padrão de Chapecó a 
mídia será muito usada, as pesquisas apontaram que a grande maioria da população 
da cidade em questão está sempre atenta as rádios da cidade e promoções, a 
empresa será instalada no centro da cidade, pois facilita o transito de pessoas e a 
funcionalidade da função de busca e entrega de veículos que será implantada na loja. 
 
3.6 Gestão de Equipe de Vendas 
 
No item que fala sobre Gestão de Equipe de Vendas vamos falar sobre como a 
empresa faz suas vendas e como almeja crescer, hoje a Container Óleo está apenas 
focada em venda direta ao consumidor, por isso as vendas estão se mantendo 
constantes e foi esse padrão adotado nas três lojas já existentes, a venda direto na 
hora que está falando com o consumidor é o ponto crucial da venda. 
Como vimos anteriormente as três empresas tem potencial para crescer muito, 
isso se deu por conta das cidades onde foram estrategicamente estaladas. Sobre os 
planos de crescimento a Container Óleo pretende expandir e crescer em 10% até o 
final do ano em todas as cidades em que atua. 
 A princípio será realizada uma campanha em massa para conscientizar a 
população sobre os prejuízos da demora ou atraso no tempo da troca de óleo, sobre 
promoções e campanhas instrutivas sobre os cuidados com seu veículo. 
17 
 
Ao mesmo tempo buscara internamente um funcionário em cada loja para que 
faça a parte comercial, que seria entrar em contato com empresas para, apresentar 
uma parceria empresarial, onde o conveniado da empresa obtém desconto ao fazer a 
manutenção na loja Container Óleo e também será um colaborador mais feliz no seu 
próprio emprego onde tem essa possibilidade de ganhar benefícios, apenas por 
trabalhar lá. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
18 
 
 
4 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO 
 
4.1 Resumo teórico sobre compras e negociação 
 
Hoje nas empresas tudo se resume a comprar bem para poder trabalhar com 
uma boa margem de lucro, ou seja comprar barato e vender em um preço justo e que 
de um bom retorno a empresa. A matéria de Compras e Negociação nos ajudam a 
entender como funciona o mundo dos negócios dentro da empresa. 
Oque e como negociar, Para poder obter vantagens e lucros nas compras, os 
melhores produtos e os melhores preços. Sendo assim uma matéria de suma 
importância no mundo dos negócios. 
 
4.2 Resumo teórico sobre sistemas de precificação 
 
Assim como no processo de compra e venda, a precificação das mercadorias 
se faz necessária antes do produto ir para o varejo. É de suma importância que o preço 
se relacione com o custo de total da mercadoria desde sua compra até a chegada na 
empresa. 
Acontece em muitas empresas de definir o preço de uma mercadoria de forma 
aleatória sem pensar nos custos levando assim a empresa a ter uma perda de valor 
em seus produtos e levando até o cliente um aspecto de empresa não capacitada, por 
fazer o cliente pagar um preço que não condiz com a mercadoria. 
Pensando nisso a Container Óleo sempre busca o valor real do custo de cada 
produto, para que seu cliente nunca saia prejudicado por preços abusivos, e também 
buscando um valor mediano para que as duas partes trabalhem no estilo ganhaganha. 
 
4.3 Aplicações na empresa 
 
Seja em qualquer ramo de negócios, sempre vai haver a compra de um produto 
ou mão de obra e a entrega dela para o consumidor, assim a empresa precisa saber 
o custo disso para repassar juntamente com os custos para manter a empresa 
funcionando. Não apenas usando o custo do seu produto pois a margem seria baixa 
e não teria o suficiente em caixa para os impostos absurdos cobrados no brasil. 
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Saber comprar, negociar e calcularpreços são alguns requisitos de todo gestor 
empresarial que se preze, então o uso disso na empresa é imprescindível pois através 
disso será um dos diferencias que sua loja terá para que o cliente a escolha. Sabendo 
aplicar um preço condizente com o produto ou mão de obra você fara mais que um 
ciente, pois se ele aprovar os requisitos básicos, poderá até se tornar um advogado 
da sua marca, defendendo-a quando necessário. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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5 MATEMÁTICA 
A Matemática Financeira é de enorme importância nas empresas pois auxilia o 
gestor para que suas decisões sejam de grande eficácia, quando bem aplicada e 
desenvolvida, ajuda a ter maiores lucros e possibilita a maximização dos resultados 
obtidos. 
Como temos um plano de crescimento empresarial, a matemática será de 
extrema importância nos projetos implementação das campanhas. Calculando os 
gastos com divulgação, tempo, contratação de funcionários, compra de novas 
ferramentas e produtos que serão usados, pois é só através da matemática que 
conseguimos ter valores reais de modo que poderemos montar um plano de 
crescimento. 
Segundo estimativa dos gestor a empresa precisará de R$ 870,000.00 para a 
instalação das três novas lojas, nesse valor já estão todos os requisitos necessários 
para ter a loja em perfeito funcionamento. Então para poder ter um crescimento de 
10% ao ano no primeiro ano serão feitas muitas campanhas de divulgação, e isso tudo 
influi diretamente no preço final do produto, e nesse sentido que a matemática 
financeira fara seu papel de esclarecer os valores, e o calcular o crescimento. 
Atualmente a loja já instalada conta com um faturamento mediano de 
R$85,000.00 mensais, seguindo essa linha de raciocínio e almejando um crescimento 
exponencial e depois de vários convênios já firmados com grandes empresas das 
cidades onde irá atuar, o gestor a prospecta um crescimento em 10% ao ano no 
primeiro ano de atuação, pois as cidades onde serão implantadas as unidades 
Container Óleo são todas superiores em quantidade de veículos, e a procura por um 
serviço com esse padrão vem crescendo muito nos últimos anos. 
A seguir demonstraremos através de uma tabela a projeção da viabilidade 
financeira: 
Tabela 1 – Projeção de crescimento 
 
 
 
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Tabela de projeção de crescimento 
 
Como vimos na tabela acima o ponto de equilíbrio foi atingido no 11° mês de trabalho, e no 
mês seguinte o crescimento já este dentro do esperado, que seria o lucro de 10% do 
investimento total na empresa. 
 
 
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6 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
 O presente projeto de estudo, foi realizado na Empresa Container Óleo, na 
cidade de São Miguel do Oeste, SC, empresa de pequeno porte de prestação de 
serviço automotivo. 
Teve por objetivo atender ao PIM V onde foi demonstrado na prática como é a 
atuação da empresa na área de compras negociação e como pretende assumir o 
compromisso de crescimento de 10% ao ano, e a implantação de novas lojas em três 
cidades diferentes. 
Para isso foi embasado nas disciplinas de Compras e Negociação/Sistema de 
Precificação, Administração por Categoria de Produto e Matemática Financeira. 
Para obtenção dos dados foi realizada uma visita na empresa onde através de 
entrevista com o gestor mais pesquisa bibliográfica desenvolvemos os conteúdos 
apresentados. 
A partir da pesquisa realizada foi elaborado um plano de vendas para atender 
ao requisito da disciplina de Compras e Negociação/ sistema de precificação, que nos 
pediu a expansão comercial em três novas cidades e estratégias necessárias para se 
obter o acréscimo no faturamento de 10%. 
Ainda sugerimos ao gestor que aumente seu poder de compra para isso se faz 
necessário uma área de deposito maior para estoque de produtos, pois, comprando 
em quantidade volumosa e em combos, consegue-se rentabilizar a empresa através 
de descontos concedidos pelos fornecedores. 
 Ao concluir este projeto, obteve-se maior entendimento da logística aplicada e do 
sistema de negociação por fornecedores e lojistas. 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
KNAPIK, Janete. Gestão de pessoas e Talentos/ Janete knapik – Curitiba: 
Intersaberes, 2012. 
 
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. A edição do novo milênio. Prentice 
hall, 2000. 
 
LACOMBE, Francisco. Teoria geral da administração. Saraiva, 08/2009. 
 
OLIVEIRA, Djalma. Planejamento estratégico: conceitos, metodologias e 
práticas.19ed.São Paulo: Atlas,2002 
 
OLIVEIRA, Djalma de Pinho de. Fundamentos da administração: conceitos e 
práticas essenciais. Atlas, 05/2009. 
 
PARENTE, J. varejo no brasil. São Paulo: Atlas, 2000 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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