TCC - Técnico em Transações Imobiliárias

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ESCOLA POLITÉCNICA BRASILEIRA 
CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO 
 
 
 
 
 
 
NOME DO ALUNO 
 
 
 
 
 
 
 
 
MARKETING IMOBILIÁRIO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CIDADE/ESTADO 
ANO 
ESCOLA POLITÉCNICA BRASILEIRA 
CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO 
 
 
 
 
 
 
NOME DO ALUNO 
 
 
 
 
 
 
 
 
MARKETING IMOBILIÁRIO 
 
 
 
 
 
 
 
Artigo Científico apresentado à Escola Politécnica 
Brasileira, como requisito parcial para a obtenção do título 
de Técnico em Transações Imobiliárias. 
Professor Orientador: ... 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CIDADE/ESTADO 
ANO
DEDICATÓRIA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dedico este trabalho primeiramente a Deus, autor 
e fonte de toda sabedoria. Dedico também à minha 
família que sempre me apoiou; aos meus amigos e 
colegas, pelos momentos inesquecíveis, enfim, 
meu muito obrigado a todos! 
AGRADECIMENTOS 
 
 
 
Agradeço, 
 
 
Primeiramente a Deus, rendendo-Lhe gratidão por me proporcionar força, coragem e 
determinação para perseverar em todos os momentos desta caminhada, me proporcionando 
mais essa conquista em minha vida. 
 
Aos meus pais, irmãos e demais familiares e amigos pelo encorajamento e ânimo nesta 
caminhada. 
 
A minha orientadora por sua disponibilidade e auxílio na minha busca de consolidar mais essa 
conquista, que edifica-me como ser humano e profissional. 
 
 
A todos os docentes da Escola Politécnica Brasileira, que com seus conhecimentos me levaram 
a enxergar novos horizontes. 
 
 
Enfim, agradeço a cada um que me ajudou, direta ou indiretamente neste itinerário formativo que 
se conclui. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“A menos que modifiquemos a nossa maneira de 
pensar, não seremos capazes de resolver os 
problemas causados pela forma como nos 
acostumamos a ver o mundo”. 
Albert Einstein 
RESUMO 
 
O presente trabalho tem como tema o Marketing Imobiliário, problemática pouco pesquisada e 
estudada, e este fato despertou o interesse em abordar sobre. A análise possibilitou ampliar o 
conhecimento a respeito dos conceitos, origem, evolução e modelos do tema abordado, além de 
evidenciar a necessidade de implantação de estratégias de marketing nas empresas do ramo 
imobiliário. A influência da internet nas estratégias de marketing foi o objeto de estudo deste 
estudo. O mesmo descreve as ações de marketing utilizadas via internet e faz uma discussão entre 
a prática e a teoria. Tem como objetivo apresentar os conceitos de marketing e estratégias de 
marketing, levantar características do mercado imobiliário brasileiro e identificar as estratégias de 
marketing mais precisas. O estudo foi elaborado mediante compilação bibliográfica de caráter 
qualitativo, tendo uma abordagem exploratória dos fatos como instrumento de estudo. 
 
 
Palavras-chave: Marketing. Estratégias de Marketing. Internet. 
 
 
 
ABSTRACT 
The present work has its theme the Real Estate Marketing, a problem little researched and studied, 
and this fact aroused the interest in approaching about. The analysis made it possible to broaden 
knowledge about the concepts, origin, evolution and models of the topic addressed, in addition to 
highlighting the need to implement marketing strategies in real estate companies. The influence 
of the internet on marketing strategies was the object of study in this study. The same describes 
the marketing actions used via the internet and makes a discussion between practice and theory. 
Its objective is to present the concepts of marketing and marketing strategies, raise characteristics 
of the Brazilian real estate market and identify the most accurate marketing strategies. The study 
was elaborated through bibliographical compilation of a qualitative character, having an 
exploratory approach of the facts as a study instrument. 
 
 
Key words: Marketing. Marketing strategies. Internet. 
SUMÁRIO 
 
 
 
 
 
INTRODUÇÃO..................................................................................................................... 8 
REFERENCIAL TEÓRICO. ................................................................................................. 9 
CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................................... 12 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................. 13 
 
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INTRODUÇÃO 
 
A propaganda é a alma do negócio. Certamente a maioria já ouviu essa frase, mas o que 
é propaganda, que ações estratégicas de marketing estão por trás dela? Vivemos num mundo 
interligado, onde todos estão em contato uns com os outros, e a velocidade que isso ocorre é 
impressionante, negociações são fechadas num instante, tudo isso a partir das necessidades do 
cliente. 
Mercado imobiliário cresceu 26% na pandemia, e a expectativa para 2021 é de 
continuação do crescimento. De acordo com Dados da Fipe e da Abrainc tal crescimento deve- 
se ao déficit habitacional do país. Segundo projeções da Associação Brasileira de 
Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc) estima-se que as vendas de imóveis podem crescer cerca 
de 35% em 2021. 
A pandemia tinha tudo para afetar o setor imobiliário, porém o mesmo se adaptou às 
mudanças e criou ações estratégicas para sua superação. Em épocas de isolamento social, a 
internet tornou-se ferramenta imprescindível para divulgação de ações de marketing que 
atraíssem o público e passassem confiança para atingir o máximo de compradores em potencial, 
visando conquistá-los oferecendo-lhes um diferencial, ou seja, atraindo-os através de suas 
exigências. 
Diante deste cenário de incertezas causado pela situação pandêmica, onde a campanha 
do “fique em casa” teve ampla divulgação, a necessidade de termos um lar para nele ficarmos 
seguros neste momento nos fez reinventar o significado da residência, que se tornou não só um 
local de descanso e convívio familiar, mas também de proteção, diversão, trabalho e 
desenvolvimento. A pandemia, portanto, evidencia a necessidade de ter uma casa própria mais 
do que nunca. E com isso o setor imobiliário tende a expandir-se cada vez mais, influenciado 
também pelos juros baixos de financiamento do programa Minha Casa Minha Vida, que reduz 
o valor das parcelas, assegurando maior número de famílias ao acesso à casa própria ou 
aquisição de um imóvel melhor com a mesma renda. 
Ainda que o cenário seja de crescimento, o déficit habitacional ainda é muito grande 
no Brasil, e por isso o mercado demonstra otimismo numa maior expansão. Para isso é essencial 
traçarmos ações pontuais que conquistem os potenciais consumidores. 
O tema desta pesquisa trata-se do marketing imobiliário delimitado pela pesquisa 
descritiva mediante breve e concisa compilação bibliográfica que buscará respostas a 
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problemática: quais as estratégias de marketing podem ser usadas para atrair cada vez mais 
pessoas interessadas em adquirir sua moradia própria? 
A pesquisa traz como objetivo geral identificar a existência e os tipos de estratégias 
de marketing utilizadas pelos técnicos em transações imobiliárias. E objetivos específicos, a 
saber: apresentar os conceitos de marketing e estratégias de marketing e levantar características 
do mercado imobiliário brasileiro. Esse estudo é de grande importância tendo em vista que, o 
mercado imobiliário brasileiro é ímpar e é imprescindível elaborarmos pesquisas que edifiquem 
estudos que fomentem o debate e contribuam para a consolidação de ações estratégicas 
eficientes e eficazes.REFERENCIAL TEÓRICO 
 
Inicialmente faz-se necessário elucidarmos o termo marketing, isto é, os pormenores 
de sua definição. Segundo Kotler (2007, p.04) 
O marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem 
a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a 
administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e 
seu público interessado. 
Ainda de acordo com Kotler (2001, p.54) “marketing é a arte de descobrir 
oportunidades, desenvolvê-las e lucrar com elas”. 
Pride (2001, p.8), define marketing como: 
 
Uma organização deve tentar oferecer produtos que satisfaçam as 
necessidades dos clientes por meio de um conjunto coordenado de atividades que 
também permitem que a organização alcance suas metas. A satisfação do cliente é o 
foco principal do conceito de marketing. Para implementar o conceito de marketing, 
uma organização esforça-se para determinar o que os compradores querem e usa essa 
informação para desenvolver produtos que satisfaçam esses desejos. Ele focaliza a 
análise do cliente, a análise da concorrência e a integração dos recursos da firma para 
dar ao cliente valor e satisfação, bem como dar lucros a longo prazo. A firma precisa 
também continuar a alterar, adaptar e desenvolvimento para se manter em dia com os 
desejos e as preferências mutáveis dos clientes. 
 
Já para Las Casas, o marketing é uma ação no mercado que se baseia na troca, sendo 
que troca é o oferecimento de um produto e o recebimento de algum benefício. (LAS CASAS, 
2010) 
Embora, muitas possam ser as definições do conceito de marketing, há algo em comum 
entre elas, a saber, trata-se de uma ação estratégica visando um objetivo claro, despertar o 
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interesse do consumidor em adquirir um bem de consumo, neste caso, uma residência, 
alinhando necessidade e prazer, tornando-a o lar doce lar. 
Mais do que uma residência, trata-se de um direito social enquanto indivíduo. 
Assegurando pela Constituição Federal em seu Art. 6º que diz: “São direitos sociais a educação, 
a saúde, o trabalho, a moradia, o lazer, a segurança, a previdência social, a proteção à 
maternidade e à infância, a assistência aos desamparados, na forma desta Constituição”. 
Portanto, uma vez assegurado pela Constituição Federal, o direito à moradia é uma competência 
comum da União, dos estados e dos municípios. A eles, conforme aponta o texto constitucional, 
cabe “promover programas de construção de moradias e a melhoria das condições habitacionais 
e de saneamento básico”. 
Mas como o marketing imobiliário é inserido neste cenário? 
 
Quando decidimos comprar algo o primeiro lugar que buscamos informações é 
na internet através de uma pesquisa. Ou seja, trata-se de uma situação sugestiva, ideal 
para que as imobiliárias aproveitem esse potencial do digital, aumentando as chances de 
vendas. Pois se o consumidor ainda está pesquisando sobre qual o melhor negócio a ser 
feito porque está com dúvidas. Por isso é imprescindível que as imobiliárias estejam 
presentes, mostrando um diferencial, algo que destaque o seu produto e “fisgue” o 
cliente, que o faça ter plena certeza de que o que você oferece a ele é o melhor, fazendo 
uma combinação entre qualidade do serviço e preço. 
Por isso é essencial investir no relacionamento com o cliente e colocar esse fator 
como centro da estratégia de marketing. Isto criará uma imagem que transmitirá 
confiança, credibilidade e conhecimento na área, dando-lhe um sentido imperativo, de 
autoridade sobre. 
Trata-se, portanto, de criar uma ação de marketing onde tenha uma mescla entre o seu 
lado formal alinhado ao seu aspecto criativo. Com isso, conquistasse o comprador passando 
esta imagem de orientação ao consumidor, de que o produto ofertado irá suprir suas 
necessidades. 
Segundo Shimoyama e Zela (2002, p.4) 
 
As empresas orientadas para o marketing guiam-se pela seguinte forma de agir e de 
pensar: procuram inteirar-se do que seus clientes desejam e oferecem exatamente o 
que eles querem. Fazem isto antes dos seus concorrentes e de forma que seus produtos 
se tornem diferentes e atrativos para seus clientes. Assim terão clientes satisfeitos e, 
tendo clientes satisfeitos, terão clientes fiéis. 
https://neilpatel.com/br/blog/como-fortalecer-e-aprofundar-o-relacionamento-com-cliente/
https://neilpatel.com/br/blog/estrategia-de-marketing-o-que-e/
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Tudo é importante. Não se pode mais prender-se ao convencional, ao modo tradicional 
com que abordávamos a questão do marketing se queres continuar competitivo e de igual para 
igual com a concorrência. A respeito da importância de levarmos em consideração de que tudo 
é importante no desenvolvimento e execução de uma ação de marketing. Kotler (2007, p.15) 
nos apresenta a noção de um marketing holístico: 
“o marketing holístico pode ser visto como o desenvolvimento, o projeto e a 
implementação de programas, processos e atividades de marketing (...) Ele 
reconhece que no marketing tudo é importante (...) O marketing holístico é, 
portanto, uma abordagem do marketing que tenciona reconhecer e harmonizar o 
escopo e as complexidades das atividades de marketing.” 
 
 
No marketing holístico todas as partes de um negócio são consideradas uma única 
coisa, uma vez que todas as etapas do processo de marketing estão alinhadas à questões éticas, 
ambientais, legais e sociais das atividades que são intrínsecas ao marketing. 
Alinhado ao marketing imobiliário tem-se a necessidade de trabalharmos o marketing 
de relacionamento, que seria a gestão de pessoal, orientado ao diálogo com o cliente, bem como 
a pesquisa qualitativa da relação entre a empresa e os seus clientes. Nesse sentido Borba e 
Campos (2003, p.68) diz: 
Marketing de relacionamento não é transações e sim novos conceitos e modelo de 
estratégias. É o gerenciamento do conhecimento em relação aos clientes e parceiros, 
constituindo-se em estratégia para identificar e personalizar o atendimento ao 
cliente. 
Já para Gordon (2002), “O marketing de relacionamento é o processo contínuo de 
identificação e criação de novos valores com clientes individuais e o compartilhamento de seus 
benefícios durante uma vida toda de parceria”. 
Em suma, o marketing de relacionamento torna-se ferramenta essencial no 
desenvolvimento de ações estratégicas no setor imobiliário, pois é uma técnica de humanização 
da ação comunicativa que se estabelece na relação comercial tratada, ou seja, tem-se um 
ambiente de parceria, onde ambas as partes saem ganhando. 
E como a tecnologia tem influenciado neste processo? 
 
Ainda que com a tecnologia tenha criado necessidades supérfluas, não há dúvidas de 
que seu avanço atrelado a internet tem expandido os horizontes do mercado. Pesquisas, vendas 
de produtos e serviços estão cada dia mais sendo automatizados. Criando uma realidade 
paralela ao mercado físico, mas tão importante quanto aquele. Assim como qualquer outro 
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produto ou serviço, as transações imobiliárias estão se adaptando a este novo cenário, e para 
que se destaque dentre inúmeras opções de mercado é importante que seja traçada ação 
estratégica de marketing, que diferencie seu produto dos demais. 
E quais os benefícios de uma ação de marketing estratégica na concretização de uma 
venda? 
 
De acordo com Cobra (2005, p. 368), “a venda tem como foco a transferência de posse 
de um produto ou serviço, para isso o vendedor precisa usar as armas da magia e sedução do 
comprador”. E isso pode-se alcançar ao passo que usemos de uma ação estratégica criativa e 
interativa, que dialogue entre o cliente e suas necessidades, o que o levará a certeza de que é 
aquilo que ele busca. 
Uma ação de marketing bem elaborada criará um ambiente propício a um bom 
relacionamento com o cliente, pois haverá a sensação de segurança, oferecendo-lhe uma 
experiência melhor sobre seus produtos. Uma ação de marketing que abarque as 
necessidadesdo cliente de maneira integral também aumenta as chances de seu produto ter uma 
maior divulgação entre os próprios consumidores, isto é, divulgadores espontâneos do produto 
e/ou serviço, pois tornar-se-á referência no setor. O marketing imobiliário ainda possibilitará 
que seja mensurado os resultados, otimizando-o no sentido de torná-lo mais atrativo, criando 
ações pontuais a partir de decisões assertivas no momento de planejá-las. Bem como 
fomenta sua autoridade perante a concorrência, tornando sua marca um diferencial no 
meio de tantos iguais. Dando-lhes a imagem de confiança, sendo referência, agregando 
valor e qualidade aos produtos e serviços oferecidos. Por fim, o marketing imobiliário 
irá otimizar o ciclo de vendas, uma vez que o marketing agregará conteúdo de valor, 
fornecendo soluções para as necessidades do consumidor e entendendo o que eles 
buscam, a tendência é que esse ciclo seja acelerado. 
 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Criar uma ação de marketing que transforme seu produto e/ou serviço em referência 
em meio a tantos outros não é nada fácil. Porém, possível. Com o advento da tecnologia criou- 
se uma narrativa de que precisamos disso e daquilo. Isto é, nos fez acreditar numa necessidade 
não necessária. E tal ação deve driblar esta imagem, criando a sua própria de forma positiva, 
onde as reais necessidades do cliente sejam consideradas e colocadas como norte no 
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direcionamento de planejamentos estratégicos e pontuais que conquistem o cliente a partir de 
um ambiente confortável, agradável, no qual sinta-se parte do processo, de que sua opinião 
conta e, muito. Mas para que se tenha esta ação bem estruturada é fundamental que todos os 
envolvidos tenham conhecimentos sobre informações básicas, a saber: informações de 
mercado, informações da empresa em geral, público-alvo etc., bem como recebam 
continuamente treinamento profissional que os aperfeiçoem, atualizando-os às novas 
exigências do mercado, mantendo a competitividade com a concorrência sempre um passo à 
frente. Trata-se, portanto, de explorar ao máximo os potenciais comerciais em cada 
relacionamento que se edifica, almejando a continuação desta relação, assim como o 
entendimento entre as partes. 
Em qualquer tratamento comercial numa transação imobiliária precisa-se ter em mente 
que enquanto consultor está lidando não só com o dinheiro do consumidor, mas com suas 
emoções e objetivos de uma vida toda, que foram cuidadosamente planejados, e para 
que sua abordagem não seja agressiva excessivamente nem traumatizante, precisa-se 
conhecer bem seus clientes, os pormenores da relação que ali se estabelece. Para assim 
oferecer a melhor experiência possível, a concretização de um sonho, a casa própria, o 
lar doce lar, muitas vezes o objetivo de uma vida. Enfim, seja mais humano 
profissionalmente e nem tanto comercial, isto é, de resultados, eles são importantes, mas 
o mais importante é o consumidor, ele sempre tem razão. 
 
 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
BORBA, V. R.; CAMPOS, J. Q. Marketing de relacionamento no campo da saúde: o 
desafio da década. São Paulo: Jotacê, 2003. 
BORBA, Valdir Ribeiro. Marketing de relacionamento para organizações de saúde. São 
Paulo: Atlas, 2004. 
BORDING, Sady. Marketing Pessoal – 100 dicas. Rio de Janeiro, Record, 2012. 
 
CANSOLI, A. Matheus. Vendas! Técnicas para encantar seus clientes. Porto Alegre: 
Bookman, 2007. 
COBRA, Marcos. Administração de Marketing no Brasil. São Paulo: Cobra Editora e 
Marketing, 2005. 
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FIORANTI, Cláudio e AFONSO Celso F. de Rezende. A prática nos processos e registro de 
incorporação imobiliária, instituição de condomínio e loteamentos urbanos. 5 ed. Campinas. 
Copola Editora,1997. 
KOTLER, Philip e KELLER, Kevin. Administração de Marketing: A Bíblia do Marketing. 
12º Ed. São Paulo: Pearson Prentica Hall, 2007. 
LEANDRO, Valdemar. Condomínio de imóveis. 5ª ed. São Paulo 
 
PALMER, Adrian. Introdução ao Marketing: Teoria e Prática. São Paulo: Ática, 2006. 
ROSA, Marcos Paulo, Métodos e Ferramentas do Marketing. Curitiba: Livro Técnico, 2012. 
SHIMOYAMA, Cláudio; ZELA, Douglas Ricardo. Administração de marketing. Coleção 
Gestão Empresarial. Disponível em: http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/mkt/1.pdf. Acesso 
em: 15 set. de 2021. 
http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/mkt/1.pdf
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	CONSIDERAÇÕES FINAIS
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