Ebook Negociação, Vendas e Resultados

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Carlos Alberto Júlio
Curso Livre
A ARTE DE 
NEGOCIAR
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SUMÁRIO
CONHEÇA SUA DISCIPLINA 3
Entenda como funciona a disciplina do curso.
COM QUEM APRENDEREI? 4
Conheça o professor que ministra a disciplina.
PRINCIPAIS PONTOS 5
Entenda os principais pontos que podem ser percorridos ao longo da disciplina.
AULA 1 6
Apresentação da aula e primeira regra de ouro
AULA 2 11
A importância de mudar
AULA 3 13
Clientes fidelizados e fregueses
AULA 4 16
Desaprender e reaprender
AULA 5 18
Atender clientes diferentes diferentemente
3
AULA 6 20
Matriz de perfil comportamental
AULA 7 22
Como estabelecer Rapport
AULA 8 25
Seja consultor do seu cliente
AULA 9 28
Gerenciando expectativas
AULA 10 31
Regras de diamante
CURADORIA 33
Links dos materiais básicos e complementares da disciplina.
4
CONHEÇA SUA DISCIPLINA
Neste curso, o professor Carlos Júlio nos mostra como a negociação 
está presente em todas as áreas da vida e revelará os caminhos para 
se tornar um grande negociador. 
A habilidade de negociar é crucial para obter sucesso, seja em uma 
venda, compra, proposta, parceria ou pedido de aumento salarial. 
Cada negociação é um novo desafio e pessoas diferentes com quem 
você irá se deparar. Portanto, o objetivo deste curso é fornecer a 
você estratégias para alcançar negociações cada vez mais bem 
sucedidas.
5
COM QUEM APRENDEREI?
CARLOS ALBERTO JÚLIO
PROFESSOR E HEAD DE ESTRATÉGIA E INOVAÇÃO 
DO INSTITUTO LOCOMOTIVA DE PESQUISAS
CARLOS ALBERTO JULIO
 Carlos Alberto Júlio foi CEO da Echos – Laboratório de Inovação, Co-Fundador 
da Digital House Brasil, é sócio do Locomotiva Instituto de Pesquisa, Conselheiro 
Profissional independente em empresas como Camil Alimentos, Aramis, IBMEC, 
GSA Alimentos, Grupo TV1 e MIT Sloan Management Review Brasil. 
Foi Presidente de empresas como Digital House Brasil, Tecnisa, HSM e Polaroid do 
Brasil. Professor honorário do IBMEC, leciona no IBMEC, FGV e FIA/USP. É autor 
na área de negócios com 9 livros publicados no Brasil e exterior. Administrador de 
Empresas, estudou nas renomadas Harvard Business School, London Business 
Foi por mais de 10 anos colunista da rádio CBN e sua coluna Gestão 
Descomplicada. School e no IMD de Lausanne-Suiça.
https://www.linkedin.com/in/carlos-alberto-julio
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PRINCIPAIS PONTOS
CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
Assuntos totalmente conectados com a essência da disciplina que requerem a 
compreensão e atenção do aluno.
Destaques acerca dos pontos altos da aula. Atuam como marcos de destaque sobre 
pontos importantes que, juntos, irão compor um importante mapa da disciplina.
CITAÇÃO IMPORTANTE
Case ou situação prática que irá exemplificar a aplicação de conceitos importantes da 
disciplina em vivência real. Situações problema, reações e impactos, e consequências e 
soluções.
REAL BUSINESS CASE
Gráficos mais relevantes da disciplina com um breve resumo do que foi tratado e que precisa 
ser destacado.
GRÁFICOS
Importantes dicas sobre estratégicas, aplicações práticas de conceitos apresentados e 
insights sobre profissões e mercado de trabalho.
CONSULTORIA & MENTORIA
Exibição de vídeos apresentados durante a aula.
VÍDEOS
Links importantes que são apresentados na aula por meio de QR Codes, com uma breve 
descrição do que contém. Assim, o aluno terá o acesso direto aos sites recomendados.
ACESSO RÁPIDO
Palavras-chave apresentadas ao longo da aula acompanhadas de sua tradução, significado 
ou origem.
GUIA DE PALAVRAS
Indicações de obras, autores, artigos e sites que irão contribuir para o processo de 
aprendizagem.
SUGESTÃO DE LEITURA
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AULA 1
CARLOS ALBERTO JÚLIO
- Carlos Alberto Júlio
“Negociação é um processo democrático para se resolver conflitos.”
02:53 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“Vendas é a profissão, negociar é técnica.”
03:12 | CITAÇÃO IMPORTANTE
TEAM COACHING
É um método que tem como objetivo fazer com que o time funcione de forma efetiva, integrando 
os membros das equipes, alinhando os objetivos da organização entre os colaboradores de uma 
equipe e aprimorando a qualidade do trabalho realizado. 
Fonte: Equipe IBC
04:24 | GUIA DE PALAVRAS
- Carlos Alberto Júlio
“Negociar é a arte de levar ao extremo o seu processo de empatia.”
06:07 | CITAÇÃO IMPORTANTE
https://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching/o-que-e-team-coach/#:~:text=O%20Team%20Coach%20%C3%A9%20um,a%20qualidade%20do%20trabalho%20realizado.
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10:24 | VÍDEO 
DON JUAN DE MARCO
O professor pede para o aluno assistir um trecho do 
filme Don Juan De Marco (1995 ) com dicas de sedução, 
fazendo uma analogia com o papel da sedução da atenção 
de um cliente em uma negociação.
“Negociar é a arte de seduzir.” 
- Carlos Alberto Júlio
08:30 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
APRESENTAÇÃO
O professor apresenta a estrutura do curso em 10 aulas com os seguintes itens:
• 10 aulas
• 10 dicas de ouro dos bons negociadores
• 3 dicas de diamante dos bons negociadores
• Negociação x vendas
• Exemplos e práticas mais que teoria
- Carlos Alberto Júlio
“Quais são os nossos pontos em comum, onde os dois lados ganham.”
07:27 | CITAÇÃO IMPORTANTE
https://youtu.be/kvxL7nYa7Fo
9
B2B
É a abreviação do termo em inglês Business-to-business (empresa para empresa), que remete a 
situação na qual uma empresa faz transações comerciais com outra.
 
24:00 | GUIA DE PALAVRAS
B2C
Assim como B2B, é uma abreviação de um termo em inglês: Business-to-consumer (empresa para 
consumidor), que remete a situação na qual uma empresa faz transações comerciais com um 
consumidor.
COSTUMER LIFETIME VALUE
O valor que o cliente tem por você ao longo da vida.
27:18 | GUIA DE PALAVRAS
17:50 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
ATENÇÃO É O BEM MAIS ESCASSO NA TERRA
O professor comenta que o bem mais escasso na face da terra é a atenção e cita o livro The Attention 
Economy de Thomas Davenport e John Beck, que definem o conceito de atenção como um engajamento 
mental focado em um determinado item de informação. Os itens vêm à nossa consciência, atendemos a 
um item específico e então decidimos se devemos agir. 
10
- Carlos Alberto Júlio
“Não é repertório só pra vender ou pra comprar, é de repertório para se relacionar.”
38:00 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“Repertório é fundamental para se relacionar.”
32:24 | CITAÇÃO IMPORTANTE
31:55 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
REPERTÓRIO PARA RELACIONAR
Aqui o professor discute a importância da interdisciplinaridade para lidar com pessoas. Afirmando ser 
fundamental um repertório para se relacionar no mundo dos negócios, que é generalista. Ele também 
alerta para o fato de que o generalista da atualidade deve estar em constante aprimoramento, para não 
se tornar um generalista que sabe tão pouco de tudo que por fim não sabe nada.
28:00 | CONSULTORIA & MENTORIA 
“O estacionamento, a higiene da loja, a iluminação, o 
caixa, o carregador das compras, o mix de produtos, 
os preços, as promoções... Tudo isso compõe a 
chamada jornada do cliente. E se você gostou você 
vai gastar mais 50 reais, se você gastar 50 reais por 
semana você vai gastar 24 mil reais em 10 anos.”
“Então a lógica é a seguinte: O cliente de 50 reais vai 
dar prejuízo, o freguês (cliente fidelizado) de 24 mil 
reais vai dar lucro.”
11
- Carlos Alberto Júlio
“Não existe profissional de primeira linha que não seja uma pessoa 
de primeira linha.”
49:20 | CITAÇÃO IMPORTANTE
40:45 | CONSULTORIA & MENTORIA 
O professor conta a história metafórica de um 
mestre lenhador e seu aprendiz, os dois fazem 
uma competição para descobrir qual o lenhador 
mais rápido. O mestre ao longo da competição faz 
algumas pausas e para surpresa do aprendiz que 
não parou por nenhum minuto, o mestre termina a 
competição primeiro. O mestre então explica que 
enquanto descansava ele também afiava o seu 
machado. Isto é, como profissionais precisamos 
estar sempre afiando nossos machados.
LIFELONG LEARNING
É a cultura de aprendizado contínuo ao longo da vida.
39:51 | GUIA DE PALAVRAS
- Carlos Alberto Júlio“A gente gosta de falar com pessoas interessantes e uma pessoa interessante é 
aquela que fala o que você entende.”
39:28 | CITAÇÃO IMPORTANTE
12
50:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
PRIMEIRA REGRA DE OURO
Afie os machados enquanto descansa.
O professor faz uso da metáfora dos lenhadores para apontar a necessidade de sempre estar buscando 
se aprimorar e aprender, ou seja, aprendendo também enquanto descansa.
13
AULA 2
CARLOS ALBERTO JÚLIO
- Carlos Alberto Júlio
“A mudança é uma escada rolante que está descendo e você quer 
subir.”
03:59 | CITAÇÃO IMPORTANTE
02:20 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
MUDAR
Mudança é um aspecto importante da construção de um repertório e da evolução do processo empático 
de se relacionar com os clientes. O mundo dos negócios muda continuamente, precisamos estar 
equiparados com essas mudanças.
04:30 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
OLHARES SOBRE A MUDANÇA
O professor comenta os dois tipos de olhares sobre a mudança: o conformista, que muda com tanta 
frequência que não retem seus valores e não possui um diferencial. E o de soberba que considera-se tão 
completo que não há necessidade de mudanças e por fim fica para trás no caminho. 
Ele comenta adiante a visão otimista e pessimista, sendo, respectivamente, uma a visualização de 
oportunidades e a outra de problemas.
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TERCEIRA ONDA
Alvin Toffler descreve em seu livro A Terceira Onda (1980) a evolução da sociedade humana em 
“ondas”, desde o tempo do predomínio das atividades agrícolas, passando pela fase industrial, até 
a era pós industrial. Esta última sendo a terceira onda, a Era da Informação.
08:03 | GUIA DE PALAVRAS
SILICON VALLEY
Silicon Valley ou Vale do Silício é uma região na parte sul da área da Baía de São Francisco, no 
norte da Califórnia, que funciona como um centro global de alta tecnologia e inovação.
- Carlos Alberto Júlio
“No mundo moderno, mais importante do que aprender é 
desaprender.”
08:26 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“O novo só entra se o velho sai.”
11:39 | CITAÇÃO IMPORTANTE
12:27 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
SEGUNDA REGRA DE OURO
Esteja sempre aberto às mudanças para não ficar no caminho. 
Aqui o professor reitera a importância de se desapegar do que não é mais necessário ou não funciona 
para abrir espaço para novos aprendizados e mudanças. 
- Carlos Alberto Júlio
“Os campeões e as campeãs têm a habilidade de estarem abertos a 
mudança.”
13:00 | CITAÇÃO IMPORTANTE
15
AULA 3
CARLOS ALBERTO JÚLIO
03:55 | CONSULTORIA & MENTORIA 
O professor conta a história do primeiro bar de 
seu pai no Ipiranga. Ele conta que seu pai apesar 
de não ter nenhuma formação em marketing 
tinha empatia e interesse genuíno pelo cliente. 
Sempre separava exatamente os produtos que 
cada cliente sempre consumia no lugar do 
balcão que o cliente mais gostava de sentar. 
Além de aproximar os clientes com interesses 
em comum para que passassem mais tempo no 
bar e consequentemente consumissem mais. 
Estabelecendo um relacionamento com o cliente, 
fidelizando-o.
- Carlos Alberto Júlio
“Quem paga a conta é o freguês não é cliente.”
11:55 | CITAÇÃO IMPORTANTE
16
13:16 | REAL BUSINESS CASE 
IGREJA CATÓLICA E O MARKETING
O professor comenta como a instituição da Igreja desde 
o século I sempre praticou o que conhecemos hoje 
como marketing. Ele exemplifica desde sua identidade 
visual (a cruz como seu logo), meios de comunicação 
(o sino), ponto de venda (as igrejas), o rito e o ritual 
(confessionário) entre tantas outras estratégias para 
fidelizar. O professor também comenta a origem católica 
da palavra freguês, derivado da expressão latina filium 
ecclesiae, “filho da igreja”.
- Carlos Alberto Júlio
“Quando você tem um interesse na comunidade, seu freguês e seu 
amigo são a mesma pessoa.”
21:50 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“O primeiro instrumento de fidelizar cliente, que (na atualidade) é o 
crédito, (antigamente) era o fiado.”
22:24 | CITAÇÃO IMPORTANTE
17
23:05 | GRÁFICOS 
PORQUE AS EMPRESAS 
PERDEM CLIENTES
O professor exibe um gráfico com os dados dos principais 
motivos de empresas de varejo perderem clientes. Ele 
reitera a importância dos preços e a qualidade dos 
produtos mas ressalta que de longe o principal motivo ao 
longo de anos sempre é a falta ou mau atendimento. 
29:15 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
TERCEIRA REGRA DE OURO
Dê atenção ao seu cliente ou ele irá buscar a atenção em outro lugar. 
Queremos nos sentir únicos e queremos nos sentir atendidos. Aqui o professor enfatiza a importância de 
um bom atendimento com empatia e interesse ao cliente como indivíduo. 
18
AULA 4
CARLOS ALBERTO JÚLIO
- Peter Drucker
“É da natureza do conhecimento que ele mude rápido e que as 
certezas de hoje se tornem o absurdo de amanhã.”
03:25 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“Muitos dos absurdos de hoje viram certezas amanhã.”
03:50 | CITAÇÃO IMPORTANTE
05:00 | CONSULTORIA & MENTORIA 
O professor relembra a vez que foi a Los Angeles 
e visitou Peter Drucker na sua casa em Claremont. 
Após conversar sobre variados tópicos, ao 
sair o professor Carlos pergunta a Drucker 
como ele conseguia dominar tantos temas tão 
profundamente. Drucker responde que quando 
jovem ele deciciu que a cada 5 anos ele se 
aprofundaria e estudaria 1 tema fora da área de 
atuação dele. Depois Drucker complementa que 
agora, na era da informação, ele ajustaria essa 
metologia para 2 temas a cada 3 anos. 
19
- Carlos Alberto Júlio
“Como atender clientes diferentes, diferentemente.”
10:30 | CITAÇÃO IMPORTANTE
11:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
TEORIA DA CAIXA PRETA
O professor fala sobre a teoria da caixa preta, 
que teoriza sobre a abstração do pensamento 
e comportamento do consumidor, sendo estes 
influenciados pelo histórico e bagagem pessoal de 
cada pessoa (antecedentes), com características que 
nos fazem únicos. 
Esta caixa preta é denominada pelo professor 
como Motivo, que reage à estímulos (ação) gerando 
comportamentos (reação) influenciados por sua 
motivação.
- Carlos Alberto Júlio
“Um estímulo gera um comportamento, que nada mais é do que 
colocar os motivos em ação.”
13:42 | CITAÇÃO IMPORTANTE
14:27 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
QUARTA REGRA DE OURO
“Aprenda a aprender para aprender sempre.”
Além de compreender como assimilamos as informações, é preciso ter mente aberta para receber 
conhecimento.
- Carlos Alberto Júlio
“O nosso universo é um grande mestre.”
15:08 | CITAÇÃO IMPORTANTE
20
AULA 5
CARLOS ALBERTO JÚLIO
00:55 | VÍDEO 
A VIDA É BELA
O professor pede para o aluno assistir um trecho do filme 
A vida é bela de Roberto Benigni. Neste trecho a cozinha 
do restaurante já está fechada quando um cliente de Roma 
chega e precisa de atendimento, enquanto isso o outro 
cliente no restaurante está tão ocupado que recusa o seu 
prato pronto. O garçom consegue em seu atendimento 
convencer seu cliente de Roma a escolher exatamente o 
único prato que já está pronto sem o cliente .
- Carlos Alberto Júlio
“Quem fideliza o cliente é quem atende o cliente.”
05:05 | CITAÇÃO IMPORTANTE
05:45 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
CONCEITO DO JÚLIO
“Se você não fizer o que o cliente quer, você vai quebrar. Mas se você fizer tudo o que o cliente quer vai 
quebrar mais rápido”. Devemos saber conciliar o desejo do cliente com o que podemos oferecer, adaptar 
o produto ou o serviço para o cliente se sentir bem atendido. 
É importante saber orientar e informar o cliente, as vezes informações básicas são para o cliente 
valiosas. Precisamos ter uma interação profunda com a necessidades do cliente para saber oferecer as 
melhores opções.
https://youtu.be/4nS6m79VnJ8
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11:24 | SUGESTÃO DE LEITURA 
Livro - Inteligência positiva - Shirzad Chamine
13:34 | SUGESTÃO DE LEITURA 
Livro - A coragem de ser imperfeito - Brené Brown
15:59 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
QUINTA E SEXTA REGRA DE OURO
• Respeite sempre as diferenças de comportamento das pessoas.
• Procure entender que pessoas diferentes se comportam diferentemente.É necessário entender que as diferentes experiências antecedentes das pessoas refletem em seus 
motivos e comportamentos, em função disso, devemos aprender a respeitar essas diferenças e buscar 
aprender com elas. Aprender a lidar com as diferenças para aprender a lidar com pessoas diferentes.
- Carlos Alberto Júlio
“Procurar entender as diferenças para estar mais próximo dos 
clientes.”
17:33 | CITAÇÃO IMPORTANTE
09:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
CÉREBRO HUMANO
O professor comenta sobre os dois lados do cerébro humano, lado esquerdo (a razão) e o direito (a 
emoção). 
Devemos sempre tentar equilibrar os dois lados e praticar usá-los em conjunto. Para se relacionar e ter 
empatia com o cliente é necessário compreender o funcionamento destas duas partes do cerébro.
https://www.companhiadasletras.com.br/testeinteligenciapositiva/
https://sextante.com.br/livros/a-coragem-de-ser-imperfeito/
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AULA 6
CARLOS ALBERTO JÚLIO
06:00 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
MATRIZ DOS PERFIS DE COMPORTAMENTO
O professor nos apresenta um instrumento de 
análise de perfil, com pequeno exercício em matriz 
para encontrar o perfil dominante de comportamento 
das pessoas. Com essa análise de perfil 
comportamental é possível descobrir como o seu 
cliente deseja ser tratado. 
A matriz no eixo vertical é separada da mesma forma 
que o lado esquerdo e direito do cerebro, ou seja, 
mais razão ou mais emoção. O eixo horizontal é 
identificado pelo tempo, mais lento ou mais rápido.
A partir dessas orientações podemos montar o perfil 
comportamental do cliente como: 
PRAGMÁTICO: No primeiro quadrante, mais razão e 
mais rápido. Tom de voz forte e gestos impositivos.
ANALÍTICO: No segundo quadrante, mais razão 
e mais lento. Tom de voz constante e gestos 
pensativos.
AFÁVEL: No terceiro quadrante, mais emoção e mais 
lento. Tom de voz de baixa inflexão e gestos suaves.
EXPRESSIVO: No quarto quadrante, mais emoção 
e mais rápido. Tom de voz de alta inflexão e gestos 
largos.
23
- Carlos Alberto Júlio
“Vamos atender o cliente como ele quer ser atendido, não como 
você acha que ele deve ser atendido.”
19:49 | CITAÇÃO IMPORTANTE
19:55 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
SÉTIMA REGRA DE OURO
Procure identificar o perfil de comportamento de seu cliente.
A partir do esquema de matriz é possível identificar perfis comportamentais, com essa informação é 
possível compreender melhor seu cliente e que tipo de atendimento ele espera. Não podemos tratar 
pessoas diferentes da mesma forma.
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AULA 7
CARLOS ALBERTO JÚLIO
RAPPORT
Rapport é um conceito da psicologia a respeito de uma técnica usada para criar uma ligação de 
sintonia e empatia com outra pessoa.
Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter que significa “trazer de volta”. O rapport 
ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre pessoas, No contexto teórico, 
o rapport inclui três componentes comportamentais: atenção mútua, positividade mútua e 
coordenação.
07:32 | GUIA DE PALAVRAS
- Carlos Alberto Júlio
“O olhar é fundamental para estabelecer presença.”
09:48 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“O estar presente é focar na fala, mas focar também nos 
sentimentos.”
10:58 | CITAÇÃO IMPORTANTE
11:18 | SUGESTÃO DE LEITURA 
Livro - Comunicação não violenta - Marshall Rosenberg
https://sextante.com.br/livros/comunicacao-nao-violenta-uma-linguagem-de-vida/
25
- Carlos Alberto Júlio
“Para que eu seja entendido e para que eu me faça entender. Afinal 
a comunicação é a percebida e não a emitida.”
13:06 | CITAÇÃO IMPORTANTE
13:50 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
COMO ESTABELECER O RAPPORT
Aqui o professor apresenta formas de estabelecer 
o rapport baseadas no esquema de quadrantes 
apresentado na aula anterior.
O PRAGMÁTICO requer objetividade, rapidez e 
assertividade. Ele quer respostas!
O ANALÍTICO se sente empoderado quando 
descobre as respostas. Ele quer informação!
O AFÁVEL busca um consultor. Ele quer conselhos!
O EXPRESSIVO gosta de se relacionar, tem interesse 
em pessoas. Ele quer relacionamento!
- Carlos Alberto Júlio
“Quem seduz é responsável pelo objeto seduzido.”
21:37 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“Os bons homens e mulheres de negócios entregam a curto prazo 
mas constroem a longo prazo.”
22:20 | CITAÇÃO IMPORTANTE
26
32:08 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
OITAVA REGRA DE OURO
Estabeleça o Rapport, entre na frequência do cliente, e crie um clima agradável e de confiança 
para a negociação. 
Entenda quem é o seu cliente para atendê-lo da forma que ele quer ser atendido, a confiança 
é fundamental. 
27:47 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
CONSEQUÊNCIAS 
Neste momento o professor expõe as consequências 
de “enganar” seu cliente em cada perfil 
comportamental dos quadrantes.
O PRAGMÁTICO vai te cobrar no próximo encontro, 
pede por compensação.
O ANALÍTICO fica desconfiado, leva mais tempo para 
analisar e tomar decisões. 
O AFÁVEL preza muito o relacionamento, trata a 
questão como traição e não volta a fazer negócio.
O EXPRESSIVO te envolve na solução.
27:00 | SUGESTÃO DE LEITURA 
Livro - Paixão por vencer - Jack Welch
https://harpercollins.com.br/produto/paixao-por-vencer/
https://fia-public.s3.amazonaws.com/livros/html/88/MAGRO_D1_Estudo_de_caso_e_curadoriav5/FiaON_MAGRO_artigo3_Estrategias_de_Marketing_de_Relacionamento_e_Acesso_ao_Mercado.pdf
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AULA 8
CARLOS ALBERTO JÚLIO
- Carlos Alberto Júlio
“A venda mais barata é a venda seguinte.”
01:06 | CITAÇÃO IMPORTANTE
04:33 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
RELAÇÃO CLÁSSICA
O professor descreve a relação clássica de 
vendas, na qual os vendedores e o mercado 
mantém um ciclo físico de venda. Nesta relação 
os vendedores oferecem produtos e serviços 
ao mercado, que em troca oferece recursos 
financeiros. 
HUNTER E FARMER
HUNTER, caçadores em inglês, são o perfil de vendedores mais ferozes, encontram novos 
negócios e querem a venda rápida e imediata. Já os FARMERS, os fazendeiros, cultivam a lealdade 
do cliente, se preocupam com o relacionamento e a fidelização.
03:20 | GUIA DE PALAVRAS
28
09:20 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
RELAÇÃO MODERNA
Na relação moderna, na era do vendedor-consultor, 
grande parte dos vendedores se transformou em 
consultores dos seus clientes.
Nesta era os vendedores são responsáveis pela 
comunicação da empresa para o mercado e também 
pelas informações do mercado para a empresa.
ALWAYS IN BETA
Traduzido do inglês “sempre em beta”. É um termo usado para projetos que estão em eterna fase 
de teste. O que significa estar constantemente no processo de aprimoramento ou refinamento de 
um produto por meio de testes e atualizações contínuas.
10:04 | GUIA DE PALAVRAS
- Carlos Alberto Júlio
“Quem fideliza o cliente é quem atende o cliente.”
08:40 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“O fato de você virar o consultor do seu cliente não tira a sua 
característica principal de vendedor.”
05:50 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“O vendedor é o mensageiro da empresa com o mercado. É quem 
nos conecta com nossos clientes.”
06:30 | CITAÇÃO IMPORTANTE
29
- Carlos Alberto Júlio
“Credibilidade é poder.“
16:26 | CITAÇÃO IMPORTANTE
23:16 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
NONA REGRA DE OURO
Seja o consultor do seu cliente. 
Desenvolva e gerencie os relacionamentos com clientes, aposte no cliente fidelizado.
15:36 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
PAPÉIS DO CONSULTOR DO PRESENTE
• Dominar com profundidade o produto 
• Conheçer o mercado e concorrentes
• Vender a solução
• Agregar valor na relação
• Vender/representar a empresa
• Negociar
• Assessorar
• Gerenciar
O professor comenta os diferentes papéis que o consultor da atualidade deve ter para desenvolver 
bons relacionamentos de consultoria com os clientes.
- Carlos Alberto Júlio
“Quem diz o que você pode melhorar é quem está em contato com 
o cliente.“
10:19 | CITAÇÃO IMPORTANTE
30
AULA 9
CARLOS ALBERTO JÚLIO
- Carlos Alberto Júlio
“Negociar é gerenciar expectativas.”
01:08 | CITAÇÃO IMPORTANTE
01:19 | CHECKPOINT DEAPRENDIZAGEM
GERENCIANDO EXPECTATIVAS
Um importante papel dos negociadores é alinhar e gerenciar as expectativas geradas nos clientes. Neste 
momento o professor desenha um esquema de expectativas, nele temos a EXPECTATIVA GERADA (EG) 
e a EXPECTATIVA ENTREGUE (EE). Se nossa EG for maior que a EE o resultado é frustação e desilusão 
do cliente, já se nossa EG for muito menor que nossa EE estamos perdendo todo um mercado de 
clientes com altas expectativas entregando muito mais que o prometido. 
Para o professor o ideal é a EE ser ligeiramente maior que a EG, com um pouco mais de encantamento 
porém ainda deve ser próxima da expectativa gerada pelo cliente.
- Carlos Alberto Júlio
“As pessoas vão se esquecer do que você disse. Esquecerão do que 
você fez. Mas jamais esqueceram de como você as tratou.”
06:50 | CITAÇÃO IMPORTANTE
31
- Carlos Alberto Júlio
“Perguntar para aprender, perguntar para conhecer.”
25:06 | CITAÇÃO IMPORTANTE
16:40 | VÍDEO 
PERFUME DE MULHER
O professor mostra o trecho do filme Perfume de mulher 
(1992), na qual em um restaurante um tenente-coronel 
cego chamado Frank Slade (Al Pacino) percebe uma 
jovem mulher sentada sozinha esperando alguém, ele se 
aproxima fazendo várias perguntas e criando um Rapport, 
por fim convencendo-a dançar tango.
08:20 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
RECAPITULAÇÃO DAS REGRAS DE OURO
Neste momento o professor recapitula as nove regras de ouro de um negociador nota 10 que foram 
apresentadas na aula:
• Afie os seus machados enquanto descansa.
• Esteja sempre aberto às mudanças para não ficar no caminho.
• Dê atenção ao seu cliente ou ele irá buscar a atenção em outro lugar. 
• Aprenda a aprender para aprender sempre.
• Respeite sempre as diferenças de comportamento das pessoas.
• Procure entender que pessoas diferentes se comportam diferentemente.
• Estabeleça o Rapport, entre na frequência do cliente, e crie um clima agradável e de confiança 
 para a negociação.
• Seja o consultor do seu cliente. 
https://youtu.be/ucV7jRlkUxE
32
31:40 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
DÉCIMA REGRA DE OURO
Não esqueça de ser feliz.
O professor lembra que todos nós temos problemas porém o cliente quer a solução que você pode 
ofecer e não discutir os problemas alheios.
25:48 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
PIQUE
O professor nos apresenta ao termo PIQUE, um conjunto de itens que ele considera o diferencial em 
negociadores campeões.
Paixão
Iniciativa
Questionamento
Urgência
Entusiasmo
33
AULA 10
CARLOS ALBERTO JÚLIO
- Carlos Alberto Júlio
“O serviço é uma coprodução.”
05:54 | CITAÇÃO IMPORTANTE
- Carlos Alberto Júlio
“Quem tem poder em uma negociação é quem tem a capacidade de 
ser acreditado.”
03:14 | CITAÇÃO IMPORTANTE
03:50 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
PRIMEIRA REGRA DE DIAMANTE
Credibilidade é poder!
É essencial ser acreditado pelo cliente para gerenciar e desenvolver um relacionamento e um ambiente 
de confiança. Para o professor, construímos credibilidade nos detalhes assim como também a 
destruímos neles.
34
- Carlos Alberto Júlio
“Perguntar é a arte de deixar que o outro fale.”
10:32 | CITAÇÃO IMPORTANTE
07:42 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
SEGUNDA REGRA DE DIAMANTE
Quem domina uma negociação é quem pergunta, não quem responde.
A qualidade das perguntas vão determinar o quanto você vai se conectar com as necessidades do 
cliente. É a partir das suas perguntas que será possível estabelecer o Rapport com o cliente. 
É necessário praticar a escuta ativa e a sua habilidade de canalizar as perguntas que te levarão para 
uma conversa fluída, que te conectará com as necessidades do cliente.
10:46 | CHECKPOINT DE APRENDIZAGEM
TERCEIRA REGRA DE DIAMANTE
Carinho antes é interesse. Carinho depois é relacionamento.
Para manter um relacionamento perene de longo prazo é preciso ter carinho com o cliente antes, 
durante e depois. É indispensável ter um interesse genuíno pelas necessidades do cliente para atendê-lo 
como ele deseja ser atendido em todas as etapas.
35
CURADORIA
BIBLIOGRAFIA 
Júlio, Carlos A. (2009). Você, Um Grande Negociador. São Paulo: Livros de Safra. ISBN-13 : 978-8564684058
Davenport, Thomas; Beck, John (2001). The Attention Economy: Understanding the New Currency of 
Business. Cambridge: MA: Harvard Business School Press. ISBN 9781578518715. 
TOFFLER, Alvin (1980). A Terceira Onda. Petrópolis: Editora Record. ISBN: 978-85-01-01797-0
Chamine, Shirzad (2013) Inteligência positiva. Brasil: Editora Fontanar. ISBN-10 8539004623
Brown, B. and Macedo, J. (2013). Coragem de ser imperfeito. Rio de Janeiro: Editora Sextante. ISBN-10 
8543104335
B. Rosenberg, Marshall (2010). Comunicação Não-Violenta. São Paulo: Editora Ágora. ISBN-10 - 8571838267
Welch, J. and Welch, S (2005). Paixão por Vencer, a bíblia do sucesso. Rio de Janeiro: HarperCollins. ISBN-10 
9786555110586
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