ATIVIDADE INDIVIDUAL - GESTÃO ESTRATÉGICA - FGV - GESTÃO EMPRESARIAL - NOTA ALTA - APROVADO

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Matriz de atividade individual
Gestão Estratégica
Nome do aluno:
Disciplina:
Turma:
Vitor Leonidas Ferri
11
Gestão Estratégica
Atividade Individual
A Loja da Esquina
São Paulo, 2021
O Objetivo dessa apresentação é elaborar um novo posicionamento estratégico de 
mercado com base em diversas análises, para que a Loja da Esquina volte a ser 
competitiva no mercado em que atua, reconquistando os clientes perdidos e até 
mesmo aproveitando novos mercados que surgirão a partir desse novo 
posicionamento.
OBJETIVOS
Missão: Expandir o conhecimento das crianças e jovens através de conteúdos 
assertivos e relevantes para que possam através desse conhecimento contribuir 
para um futuro melhor da humanidade.
Visão: Em 5 anos, queremos que a Loja da Esquina se torne a maior referência em 
venda de livros de Nova Iorque.
Valores: Transparência, Criatividade, Amar Literatura, Dedicação, Senso Crítico, 
Visão Holística e de futuro. 
VISÃO, MISSÃO E VALORES
VARIÁVEL
TENDÊNCIAS:
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
IMPACTOS
Demográfica 
• Nova Iorque é a cidade mais populosa dos EUA. 
(Oportunidade)
• Como a Loja da Esquina é física, significa que a 
concentração de clientes a um raio próximo da 
loja é grande. O que ajuda a ter mais clientes 
sem ter que abrir uma segunda unidade
Cultural
• Amostragem brasileira mostra jovens lendo 
menos (Ameaça)
• Queda no interesse por leituras de jovens 
representa uma grande ameaça para a Loja da 
Esquina
Legal-Política
• Aqui não temos nada impactando o negócio, 
mas um surgimento de um incentivo do 
governo a digitalização dos materiais escolares 
por exemplo seria uma grande ameaça
• Com as escolas se modernizando por incentivo 
politico isso seria uma grande ameaça a Loja 
da Esquina
Tecnológica
• O avanço do mercado de e-books e kindle é 
uma grande ameaça a Livrarias.
• Quanto mais pessoas estiverem adeptas a 
esse tipo de tecnologia, mais obsoleta a Loja 
da Esquina se torna.
Econômica
• Como o maior PIB do mundo, IDH elevado e 
baixa inflação, acredito que seja difícil o fator 
econômico impactar o setor de Livros. Na 
verdade não tem lugar melhor para tentar 
ganhar dinheiro
• Como o negócio se estabeleceu em um estado 
com poder aquisitivo per capita alto, o 
produto da Loja da Esquina nem pesa no share
of wallet dos seus consumidores.
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
Grau de rivalidade entre as empresas
Além da Entrada de um category killer para disputar a praça na qual a Loja da Esquina está localizada, o grau de rivalidade no
mercado de livrarias é extremamente acirrado, já que temos vendas de livros via ecommerce muito fortes e o mercado de kindles e
ebooks em ascensão vertical. Muita concorrência em um mercado com queda de demanda e altamente substuível
A ameaça dos novos entrantes
Como a Loja da Esquina não construiu um posicionamento sólido e nichado nesse mercado, fica muito fácil de qualquer novo entrante
conseguir se tornar uma ameaça para a empresa analisada. Como mencionado acima, tanto produtos similares quanto inovadores com
certeza roubam mercado da Loja da Esquina.
A ameaça dos produtos substitutos
Como se trata de um mercado em queda (mesmo ritmo de vídeo locadoras), produtos substitutos tem cada vez mais espaço para
assombrar a vida da Loja da Esquina.
Poder de barganha dos compradores
O Poder de barganha dos consumidores é enorme, já que nenhum produto da Loja da Esquina tem nenhum tipo de exclusividade para
oferecer, com isso critérios como preço acabam sendo o fator mais decisivo na hora da compra.
Poder de barganha do fornecedor
Tendo em vista que a Fox (nova entrante do mercado), conseguiu pagar menos por comprar mais unidades dos mesmos livros vendidos
pela Loja da Esquina, claramente estamos tratando de um mercado que os fornecedores possuem um grande poder de barganha.
ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO
Tendo em vista o porte da Loja da esquina, acredito que a estratégia competitiva 
prioritária nesse momento de chegada de um novo concorrente local, seja a o foco 
na intimidade com o cliente.
Isso ajudará a Loja da Esquina se descolar dos seus concorrentes, pois ajudará com 
que não seja mais sobre comprar um livro somente, mas sim sobre comprar um livro 
Na Loja da Esquina. 
A partir dessa estabilização e estabelecimento de um novo baseline de clientes a 
estratégia competitiva que a Loja da Esquina terá que seguir é a de buscar um novo 
mercado, explorar um oceano azul, buscando fugir desse mar sangrento e raso que 
está se tornando o mercado de livrarias.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA
PONTOS FORTES:
Atendimento especial e personalizado
Ótima relação com escritores
Time muito qualificado
Forte Base de Clientes fiéis
Empresa tradicional (Mais de 40 anos no mercado)
OPORTUNIDADES:
Consumidores Classe A/B
Alta na demanda de escolas e eventos
Escolas da região evitando utilizar jogos e 
computadores para educar, foco no uso de livros.
PONTOS FRACOS:
Atendimento lento (não acompanhou as tendencias 
de mercado)
Preço elevado
Pouca diversidade de produtos
Baixa profundidade de estoque (piores condições de 
negociação com fornecedores)
Serviço pouco diferenciado
AMEAÇAS:
Queda na demanda por livros (Jovens estão lendo 
cada vez menos livros).
Kindle e ebooks crescendo
Crescimento da venda de livros online
Os clientes estão cada vez menos fieis as marcas.
MATRIZ SWOT
Econômico-Financeiro
Clientes
Processos Internos
Aprendizado e Crescimento
MAPA ESTRATÉGICO – Soluções completas para os clientes
Maximizar o uso de 
ativos existentes
Reduzir os Custos de 
servir
Receita oriunda de novos 
produtos
Qualidade das soluções 
oferecidas aos clientes
Numero de produtos/ 
serviço por cliente
Retenção de clientes
Gerar resultados para os 
clientes
Construir fortes 
relacionamentos com os 
clientes
Antecipar-se as futuras 
necessidades dos clientes
Empregados que criam 
sucessos para os clientes
Amplo conjunto de 
habilidades uteis para os 
clientes
Recursos de CRM e de 
exploração de dados.
Contribuir para as 
comunidades
Foco nos clientes
Aumentar a participação 
na compra dos clientes
Rentabilidade vitalícia 
dos clientes
Como podemos ver no slide anterior, por termos optado pela estratégia de 
liderança focada nos clientes, nós fizemos uma série de escolhas em todos os níveis 
do BCS focadas em melhorar nossa relação com nossos clientes.
Com isso, acreditamos que será possível diferenciar a Loja da Esquina dos seus 
concorrentes de maneira inédita e quem sabe até não abrir margem para encontrar 
um oceano azul, já que estaremos trabalhando 100% focados no bem estar do 
nosso cliente.
MAPA ESTRATÉGICO
PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Financeira
• Aumentar a lucratividade dos nossos produtos e serviços aumentando o 
valor agregado dos mesmos para os nossos clientes.
• Aumentar o consumo dos nossos clientes com o aumento do 
relacionamento gerado
Clientes
• Queremos ser lembrados de forma carinhosa pelos nossos clientes, 
queremos que eles não vejam sentido em comprar em outro concorrente 
independentemente de qualquer outro fator.
Processos 
Internos
• Garantir que os funcionários estão trabalhando 100% focados em melhorar 
a experiencia do consumidor.
• Ter sessões de inspiração focadas em tendencias de mercado, olhar para o 
futuro e evitar se tornar uma Kodak ou blockbuster
Aprendizado e 
Crescimento
• Fazer bom uso das bases de dados internas
• Sempre garantir a partilha de conhecimentos que agregaram para a 
elevação da felicidade/fidelidade do consumidor da nossa marca
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
1. Iniciar um projeto de Construção de Marca da Empresa
2. Reformar a loja física com foco na experiencia do consumidor
3. Criar um Hub de P&D dentro da empresa
4. Criar um time comercial para fechar parcerias com escolas e eventos
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Definir o posicionamento da 
marca
Sala de 
reuniões
Warroom de executivos ate 
sair do papel um 
posicionamento
asap Ajudaa iniciar o processo de diferenciação da 
marca
Marketing lidera
Criar um novo logotipo para 
a empresa
No escritório 
do terceirizado
Trabalho de um especialista 
no assunto com vai e vem de 
aprovações
Depois do 
posicionament
o ser criado
Identidade visual é um dos fatores mais 
importantes para conseguirmos nos posicionar na 
mente do consumidor
Marketing lidera
Criar um novo slogan para a 
marca
No escritório 
do terceirizado
Trabalho de um especialista 
no assunto com vai e vem de 
aprovações
Depois do 
posicionament
o ser criado
Complemento necessário do logotipo Marketing lidera
Fazer uma campanha de 
lançamento da nova marca
Na agencia de 
publicidade da 
Empresa
Trabalho de um especialista 
no assunto com vai e vem de 
aprovações
Depois do logo, 
slogan e 
posicionament
o serem criados
A mudança de logo e posicionamento da marca 
precisam ser datados e se tornar algo memorável 
na mente dos nossos clientes e prospects.
Marketing lidera
Fazer um evento de 
lançamento da marca
Na Loja Física Contratar uma empresa de 
eventos após definições de 
todos os pontos acima e 
reforma da loja fisica
Depois da 
reforma da loja 
física e pack de 
acoes de 
marketing
Tangibilizacao física da campanha de lançamento, 
explora o sensorial dos prospects e clientes e 
aumenta o racall da marca.
Marketing lidera
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 1
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Contratar uma empresa de 
arquitetura para projetar a 
reforma
Escritório da 
empresa de 
arquitetura 
Pesquisando por referencias 
e ligando
Depois do pack 
de ações de 
marketing
Garantir a melhor execução possível da reforma Administrativo
Contratar uma empresa de 
trade marketing para 
projetar a estratégia de 
produtos na loja física
Escritório da 
empresa de 
trade 
marketing
Pesquisando por referencias 
e ligando
Depois do pack 
de ações de 
marketing
Potencializar a experiencia do consumidor e 
maximizar o lucro por visitante
Marketing
Contratar mão de obra para 
afazer a reformar
Na Loja física Pesquisando por referencias 
e ligando
Depois dos 
projetos de 
arquitetura e 
trade 
marketing
Por que é necessário recursos para fazer uma 
reforma desse tamanho
Administrativo
Gerenciar a reforma para 
garantir que tudo esta 
caminhando como o 
previsto
Na loja física Estando presente na obra 
todos os dias fazendo 
relatórios de evolução de 
obra
Depois do 
início das obras
Pois é importante que tenha um 
acompanhamento para garantir que as coisas 
estão caminhando da maneira que deveriam
Administrativo
Contratar empresa de 
eventos para organizar a 
inauguração da loja
Escritório da 
empresa de 
eventos
Pesquisando por referencias 
e ligando
Perto do final 
da reforma da 
loja
Para garantir que o evento de inauguração vai ser 
um sucesso
Marketing
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 2
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Contratar um gerente para 
iniciar o projeto de criação 
da equipe de P&D
Sala de 
reunião
Conduzindo entrevistas com 
candidatos qualificados
asap Pois precisamos de alguém para liderar o proejto RH
Definir um orçamento para 
a equipe
Sala de 
reunião
Em reunião com o gerente Depois de 
contratar o 
gerente
Pois temos que nos adequar a realidade 
financeira da empresa
Time de P&D
Contratar equipe necessária 
para desenvolver o MVP do 
projeto
Sala de 
reunião
Conduzindo entrevistas com 
candidatos qualificados
Depois de 
contratar o 
gerente
Pois todo trabalho grande precisa de equipe Time de P&D
Analisar os primeiros 
resultados junto com o 
board executivo
Sala de 
reunião
Em reunião com o board da 
empresa
Depois da 
equipe 
começar a 
trabalhar
Pois as entregas precisam ser relevantes e 
aprimoradas
Time de P&D
Corrigir rotas Sala de 
reunião
Levantando insights e 
aprendizados da ultima 
reuniao
Depois da 
reunião
Pois sempre temos o que melhorar Time de P&D
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 3
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Contratar gerente comercial Sala de 
reunião
Conduzindo entrevistas com 
candidatos qualificados
asap Pois precisamos de alguém para liderar o proejto RH
Definir orçamento da 
equipe
Sala de 
reunião
Em reunião com o gerente Depois de 
contratar o 
gerente
Pois temos que nos adequar a realidade 
financeira da empresa
Time Comercial
Contratar equipe Sala de 
reunião
Conduzindo entrevistas com 
candidatos qualificados
Depois de 
contratar o 
gerente
Pois todo trabalho grande precisa de equipe Time Comercial
Mapear prospects Sala de 
reunião
Reuniao do gerente e sua 
equipe
Depois da 
equipe 
começar a 
trabalhar
Pois o time precisa de um ponto de partida para 
começar a trabalhar
Time Comercial
Definir KPIs do projeto e 
acompanhar
Sala de 
reunião
Time Comercial e Board 
Executivo da empresa
Depois da 
equipe 
começar a 
trabalhar
Pois precisamos saber se a iniciativa está valendo 
a pena ou não.
Time Comercial
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 4
Após a apresentação acima, podemos ver a importância de sairmos um pouco da 
rotina do dia a dia e pensar no nosso negocio por uma nova perspectiva.
Nessa apresentação conduzimos somente algumas das diversas ferramentas que 
podemos usar para refletir se estamos fazendo o que tem que ser feito para o bem 
das nossas empresa.
Fica nítida a diferença entre que sabe aonde quer chegar e quem só está existindo 
um dia de cada vez. Se o mercado é um oceano, hora azul, hora vermelho de 
sangue, só sobrevive que sabe aonde quer atracar seu navio. 
Quem ficar parado com toda certeza naufragará.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
DOREA, Manoela. Brasileiros estão lendo menos e o pouco que leem é a Bíblia. Blog 
da Cidadania, 11, Setembro de 2020. Disponível em: 
<https://blogdacidadania.com.br/2020/09/brasileiros-estao-lendo-menos-e-o-
pouco-que-leem-e-a-biblia/>. Acesso em: 29, Junho de 2021
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Obrigado a todos pela partilha de conhecimento e pela oportunidade de aprender 
mais sobre a gestão estratégica de uma empresa. Muitos desses conceitos já 
apareceram na minha vida, mas agora ficou muito mais claro e amarrado o por que 
eles são tão importantes!
ENCERRAMENTO