ATIVIDADE_Apresentacao_Gestao Estrategica da Loja da Esquina_Fernando Milanez

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Nome do aluno:
Disciplina:
Turma:
Fernando Luiz L. Milanez
1019-9_6 – Professora Luciana Silveira
Gestão Estratégica
O ambiente de negócios do Upper West Side de Nova York 
para as tradicionais Livrarias de Bairro
A Loja da Esquina 
Livros Infantis
Fernando Luiz Milanez –
Rio de Janeiro, 09 de novembro de 2019
Considerações Iniciais
Com base nos dados levantados, o mercado americano atual de vendas de edições impressas e 
as entrevistas realizadas coma Sra. Katherine Kelly, proprietária da empresa com denominação 
de fantasia de “A Loja da Esquina” de Livros Infantis, fizemos um Plano de Gestão Estratégica 
que visa diagnosticar a situação da empresa, seu histórico e sua cultura e a partir deste ponto 
aperfeiçoar o entendimento da proprietária em relação ao seu Negócio, passando pela reedição 
da Visão da Empresa, sua Missão e seus Valores.
Após esta etapa, serão verificados os Cenários possíveis, que ajudarão a desenhar, por fim, os 
novos parâmetros para a Gestão Estratégica da empresa, visando sua sobrevivência e seu 
crescente sucesso e evolução. Esse documento irá delinear algumas recomendações estratégicas 
para essa empresa, permitindo à sua proprietária, a Sra. Kelly, tomar as decisões necessárias.
Definição do Negócio
O que a empresa faz hoje e que deve continuar fazendo no futuro:
Venda de livros infantis; foco nas famílias cadastradas; foco nos eventos do calendário comercial (principalmente Dia das 
Crianças e Natal); funcionários qualificados e motivados; atendimento personalizado; 
O que faz hoje e que não deve mais fazer no futuro:
Manter as margens de lucro de 50%, que são insustentáveis pela concorrência de entrantes e produtos substitutos; 
manter as vendas fixas em um nicho só; manter o foco apenas na população local;
Objetivos
O que não faz hoje e que deve começar a fazer para criar o seu futuro:
Expandir a loja; aumentar o estoque para obter giro e melhorar o poder de compra; focar em outros nichos (infanto-
juvenil e adultos); proporcionar mais encontros literários e aumentar a quantidade de eventos de lançamentos de livros; 
fechar parcerias duradouras com as escolas da região para fornecimento dos livros didáticos ou indicados para leitura 
complementar; aceitar uma redução da margem de lucro, reduzindo o preço para girar mais o estoque; vender outros 
produtos e abrir um Café, para fazer com que as pessoas gastem mais permanecendo mais tempo na loja, consumindo 
produtos com uma margem maior (alimentação), aproveitando ao hábito das famílias de se encontrar para um brunch 
ou consumir bagels (*); e incrementar as vendas pela internet;
O que é que nossos concorrentes estão fazendo que lhes garantirá o sucesso no futuro:
Vendem best-sellers; simplificaram processos, têm ganho de escala; compram em lotes; compram de forma corporativa 
e praticam subsídios cruzados; possuem estoque maior e mais itens à venda; diversificam os produtos, colocando cafés e 
outros tipos de mercadorias; margem de lucro em torno de 20%; forte respaldo financeiro; muitos descontos.
Quem é o Cliente da empresa “Loja da Esquina”:
Famílias Classe média e média-alta; crianças, pais e avós (venda de livros infantis); 3 mil famílias cadastradas; 
crescimento apenas em função de nascimentos nas famílias da região.
Por que este cliente faz negócios com a empresa:
Atendimento diferenciado e personalizado; boa seleção de títulos pela proprietária; calendário comercial de 
festividades; localização privilegiada na cidade, próximo ao Museu de História Natural, ao Beacon Theatre, ao Lincoln 
Center com seu Metropolitan Opera, New York City Ballet, Jazz at Lincoln Center, Orquestra Filarmônica de Nova York, 
dentre outras atrações (*). (*) Ver em Referências, ao final.
Objetivos
VISÃO
No final de 2020 ser líder em vendas e distribuição de informação, cultura, 
entretenimento e educação nos nichos mais rentáveis e de maior potencial 
de crescimento no Upper West Side de Nova York.
MISSÃO
Promover a difusão da informação, disponibilizando aos nossos clientes as 
melhores publicações na área cultural, de entretenimento e de educação, 
em um ambiente acolhedor e com o atendimento dedicado e atencioso na 
mais tradicional livraria do Upper West Side.
VALORES:
Ênfase no trabalho em equipe e foco no desenvolvimento pessoal, com 
dedicação e atenção ao cliente, com ênfase na procura e no incentivo aos 
maiores e melhores autores de best-sellers e do mercado editorial infanto-
juvenil, atuando com ética, pioneirismo e responsabilidade socioambiental.
Visão, missão e valores 
Macroambiente de negócios –
Análise de Tendências e Impactos
TENDÊNCIAS: 
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
Demográfica / Oportunidades
Há uma grande concentração demográfica em Nova York; há um crescimento demográfico 
natural, pelos nascimentos de filhos nas famílias da região (como descrito no texto); há a 
possibilidade de atendimento a escolas da região, aumentando o público-alvo; há a 
possibilidade de atender a outros mercados por vendas online, aumentando o público-alvo; 
Expansão da base de clientes; aumento 
das vendas;
Demográfica / Ameaças
Há a concorrência que já fez com que as vendas recuassem 25% em um mês, com 
possibilidade de uma queda maior;
retração na base de clientes, queda 
substancial nas vendas; inviabilidade do 
negócio - fechamento da Livraria;
Cultural / Oportunidades
Há uma cultura de consumismo nos EUA, principalmente em grandes cidades; há um hábito 
saudável de realizar passeios por esta região da cidade, que é tradicional e com uma 
variada gama de lojas comerciais e com grandes atrativos turísticos e culturais, 
favorecendo as lojas “de rua”; há o hábito de sentar-se em cafés e lojas de alimentação 
para o consumo de café da manhã, brunchs e lanches da tarde; agregar isso a uma livraria 
seria um caminho natural; 
Nos permite prever que haverá 
expansão da base de clientes e 
aumento das vendas;
Cultural / Ameaças XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXX
Legal-Política / Oportunidades
Não há variáveis a serem consideradas nas relações trabalhistas americanas, mais 
estáveis e mais abertas que o previsto na legislação brasileira; há uma estabilidade nas 
Leis de Concorrência e há vários mecanismos antitruste e anticorrupção, embora a 
economia seja muito mais liberal;
Baixos riscos trabalhistas;
Legal-Política / Ameaças XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXX
Tecnológica / Oportunidades
Replicando as informações acima em outros elementos do ambiente externo, o consumo 
de informação está em crescimento, mesmo com a “era digital”; os sistemas de vendas 
online, incluindo aí a Amazon, por exemplo, estão muito mais ágeis e com entregas - nos 
EUA - no dia seguinte, o que acelera a tendência de consumo.
Entendemos que há uma probabilidade 
de manutenção do potencial de vendas 
ou até de ampliação;
Tecnológica / Ameaças XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXX
Econômica / Oportunidades
O PIB americano está em queda moderada, mas com índices positivos há vários 
trimestres; os níveis de emprego e renda no país estão estáveis, com tendência mais 
forte ainda nesta região de Nova York; na economia mundial, embora haja embates entre 
os EUA e o mercado chinês, neste ramo o único insumo de preço considerável é o papel, 
mas os estoques são altos e a distribuição não é problema.
No sentido macro, a economia 
americana vai bem e não causa 
impactos negativos nas vendas desta 
empresa, pois o público é de renda 
média e média-alta, o que permite uma 
projeção de expansão das vendas.
Econômica / Ameaças XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXX
VARIÁVEL IMPACTOS
Análise do ambiente competitivo 
 
 COMPRADORES (Clientes) 
 
• Percepção de qualidade dos produtos e do serviço 
diferenciado em relação aos produtos substitutos 
do concorrente; 
• Preços ofertados e política de descontos ofertados 
pelo concorrenteNOVOS ENTRANTES 
 
• Acesso aos editores e expertise de seleção 
dos melhores produtos em potencial de 
vendas; 
• Imagem da marca e diferenciação dos 
produtos e dos serviços; 
• Necessidade de investimentos e custos de 
desenvolvimento do modelo de negócio; 
• Know how e base de clientes; 
 
CONCORRÊNCIA DE MERCADO (Grau de rivalidade 
entre as Livrarias) 
• Fatia de mercado x taxas de crescimento anual x 
crescimento do setor; 
• Custos fixos x custos variáveis (possíveis mudanças 
e adequação à variação da demanda); 
• Diferenciação do serviço e dos produtos em relação 
ao concorrente; 
• Porte da empresa x porte do concorrente (grau de 
influência); 
• Poder de financiamento e potencial de 
investimentos e de sustentação de estratégias de 
venda do concorrente. 
 
 
PRODUTOS SUBSTITUTOS 
 
• Risco em relação aos produtos e serviços 
diferenciados e variados do concorrente; 
• Percepção da disponibilidade dos clientes em 
pesquisar, avaliar e migrar para os produtos do 
concorrente; 
• Projeção do ciclo do produto e adaptações de 
acordo com a real demanda e da dinâmica do 
mercado. 
 
 
FORNECEDORES 
 
• Grau de dependência do fornecedor ou em relação 
à exclusividade no fornecimento; 
• Quantidade de fornecedores que se adequam às 
características dos produtos; 
• Grau de flexibilidade nas negociações de prazos de 
pagamento; 
• Grau de priorização do fornecedor para o 
processamento dos pedidos em caso de grande 
demanda ou urgência na entrega. 
• Regularidade e rapidez dos prazos de entrega. 
 
 
 
Matriz SWOT
PONTOS FORTES
• 3000 clientes cadastrados;
• tradição em vendas nos eventos do calendário 
comercial;
• funcionários qualificados e motivados;
• atendimento personalizado;
• excelência na escolha de títulos à venda;
OPORTUNIDADES
• vendas online, que evitam a necessidade de 
grandes estoques na loja;
• idem, que permitem a oferta de maior variedade 
de títulos de livros;
• idem, que permitem a venda de novos produtos;
• alargamento do nicho de atendimento para 
publicações juvenis e de adultos;
• oferta de novos tipos de produtos na loja física 
(café);
• expansão para vendas em escolas próximas;
PONTOS FRACOS
• poucos títulos, por questões de espaço físico;
• baixo investimento em marketing;
• nicho de atendimento restrito (apenas público 
infantil);
• baixo poder de negociação nas compras dos 
títulos junto às editoras;
AMEAÇAS
• o potencial de crescimento do concorrente;
• oferta de vários produtos no concorrente;
• maiores atrativos na loja do concorrente (café, 
atendimento dinâmico);
• melhores preços com maiores descontos no 
concorrente;
• custos elevados pela excelência no atendimento 
(mão de obra mais cara) e por baixo estoque;
Estratégias Competitivas 
Pela observação das propostas de estratégias competitivas para a Loja da 
Esquina, entendemos que a estratégia baseada no FOCO é limitante, pois 
apenas a diferenciação por linha de produtos não será suficiente para 
alavancar as vendas, já que o mercado é altamente volátil e competitivo em 
matéria de livros, com milhares de títulos lançados a cada ano, para os mais 
diversos nichos de Clientes.
A estratégia por redução de CUSTOS é mais difícil de ser conseguida, pois a 
FOX Books tem maiores e melhores instalações, mais títulos e mais poder de 
barganha com fornecedores. E por ser uma rede, possui menores custos em 
marketing e possuem mais condições de oferecer descontos, fazendo inclusive 
operações de subsídios cruzados com outras lojas da rede.
Resta à Livraria da Esquina optar pela estratégia de competição por 
DIFERENCIAÇÃO, mantendo sua excelência na escolha dos autores e títulos, 
incrementando o seu atendimento eficiente, competente e personalizado para 
cada Cliente, e encorpando a excelente relação com os Autores e as Editoras 
através de feiras e eventos de lançamentos de seus best-sellers. Para atrair 
mais pessoas e manter seus clientes entretidos na loja, deverá ser 
implementado um sofisticado café que atraia um público para brunchs ou até 
cafés da manhã, uma tradição do Upper West Side novaiorquino.
Estratégia Competitiva a adotar 
Mapa Estratégico
Nosso Mapa Estratégico elencou nosso principais desafios na nova etapa de gestão:
• Na perspectiva de Pessoal, Aprendizado e Crescimento, vamos manter o time focado, 
motivado e engajado, alinhando os objetivos da empresa com os individuais de cada 
membro da equipe, de crescimento sustentável e remuneração diferenciada;
Serão desenvolvidos módulos de treinamento para atendimento, com foco em novos 
produtos e serviços, implementando o job rotation para que todos estejam aptos e 
motivados para trabalhar em todos os setores da área de vendas;
Nesta mesma vertente, vamos reforçar os controles internos modernizar o software 
de cadastro, para incrementar as ações de marketing;
Vamos iniciar a capacitação para vendas pela internet, reorganizando a área de compras 
e de estoques;
• Na área de Processos (Perspectiva Interna), vamos implementar novos serviços e 
começar a vender novos produtos, de forma a fidelizar o Cliente e a aumentar o ticket 
médio, compensando a perda de receita (descrita abaixo); 
Vamos ter que reduzir custos operacionais sem perder a qualidade de atendimento, 
cuidadosamente perpetuado com a nossa tradicional venda de forma personalizada; 
Vamos fidelizar o comprador, oferecendo um ambiente agradável propiciado pelo efeito 
piazza, gerado pelo espaço mais clean, pela liberdade de leitura e de trânsito entre 
estantes, pelos cafés sofisticados e pela diversidade de itens em estoque;
Vamos atender às escolas do Bairro e oferecer uma gama de produtos didáticos e de 
apoio escolar, como foco em disputar o fornecimento exclusivo para 2020-21.
Mapa Estratégico – base teórica
• Na perspectiva de Clientes, vamos ter que iniciar uma política mais conservadora 
de preços, reduzindo a margem para algo entre 25 e 30%, criando mais giro e 
aumentando a receita pelo incremento nas vendas, para ajudar a compensar a 
atual perda de clientes.
A qualidade no atendimento permanecerá como estratégia principal junto aos 
Clientes, que estão acostumados a receber informações relevantes e a serem 
apresentados aos melhores best-sellers do mercado infantil;
O contato pessoal da Sra. Kelly com os Autores e Editores garantirá a exclusividade 
de produtos (ou no mínimo a preferência no pré-lançamento de títulos), mostrando 
nosso real capacidade de manter parcerias literárias estratégicas;
Os serviços serão incrementados com o novo ambiente do café, um local sofisticado 
e com produtos com alta margem de retorno, comercializados também através de 
parcerias com fabricantes de marcas de destaque e também com produtos veganos 
ou naturais, com uma pegada mais fit;
Neste momento estaremos também fortalecendo a marca, criando novas hashtags
nas mídias, virando um ponto de encontro da família, dos amigos, dos funcionários 
dos escritórios locais e dos transeuntes e turistas, dadas as características do 
bairro.
Mapa Estratégico – base teórica (continuação)
• Na perspectiva Financeira, vamos ter que recuperar no curto prazo ao menos a 
primeira fatia perdida de 25% de mercado, conquistando novos nichos (juvenil e 
adulto) e iniciando o fornecimento de livros escolares já no período letivo de 2020-
2021. Há uma necessidade de alteração na estrutura de preços, já que as margens 
atuais são de 50% em média, mas que se mostram insustentáveis;
Em termos de espaço físico, há dois focos de investimento: locar a loja vizinha que 
está vaga para aumentar a área de vendas e mudar o layout interno da nossa atual 
Loja para fazer com que a rentabilidade cresça por metro quadrado utilizável;
A implantação do espaço Café também é vital para a recuperação de market-share, 
pois suscitará a vontade de permanecer mais tempo no interior da Loja, criando 
vínculos com a Marca e com os vendedores, além de atrair outros Clientes e seus 
familiares.
Definimos assim algumas das estratégias de PRODUTIVIDADEe de CRESCIMENTO, 
que gerarão VALOR a Longo Prazo, criando condições de uma atuação sustentável 
para a Loja, tão importante para a história do Bairro e presente há mais de 42 anos 
como referência em publicações infantis de qualidade e de relevância, para cerca de 
3.000 famílias da região de arredores e para vários Autores e Editores.
Mapa Estratégico – base teórica (continuação)
Objetivos Estratégicos
PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Financeira
• Conquistar 25% de novos clientes em escolas próximas, até julho de 2020;
• Ampliar os nichos atendidos acrescentando best-sellers juvenis e adultos até janeiro de 2020;
• Aumentar as vendas em 10% até maio de 2020, com implantação da cafeteria;
Clientes
• Realizar pesquisa de satisfação dos Clientes até março de 2020 e fortalecer a imagem da 
Marca através de melhorias no padrão de atendimento, utilizando os resultados da pesquisa;
• Incrementar imediatamente a lista de títulos através de contatos com Autores e Editores;
• Fazer um lançamento de best-seller por mês, infanto-juvenil e adulto, a partir de janeiro de 
2020;
Processos 
Internos
• Montar e inaugurar a Cafeteria até março de 2020;
• Iniciar em maio de 2020 as vendas pela internet;
• Iniciar imediatamente a prospecção do mercado de escolas próximas, listando os produtos 
didáticos e de apoio estudantil necessários;
Aprendizado e 
Crescimento
• Aumentar a participação dos funcionários em 1% nas vendas de Natal e demais datas do 
calendário comercial;
• Contratar imediatamente uma equipe de treinamento em vendas físicas e online;
• Incrementar até fevereiro de 2020 as ações de marketing digital para informar sobre os novos 
produtos e sobre a futura cafeteria;
Recomendações Estratégicas
GUT LOJA DA ESQUINA
PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS GRAV URG TEND π
•Conquistar 25% de novos clientes em escolas próximas, até julho de 2020; 5 5 4 100
•Ampliar os nichos atendidos acrescentando best-sellers juvenis e adultos até janeiro de 2020; 3 4 5 60
•Aumentar as vendas em 10% até maio de 2020, com implantação da cafeteria; 5 3 3 45
•Realizar pesquisa de satisfação dos Clientes até março de 2020 e fortalecer a imagem da Marca 
através de melhorias no padrão de atendimento, utilizando os resultados da pesquisa;
2 3 3 18
•Incrementar imediatamente a lista de títulos através de contatos com Autores e Editores; 5 5 5 125
•Fazer um lançamento de best-seller por mês, infanto-juvenil e adulto, a partir de janeiro de 2020; 2 4 4 32
•Montar e inaugurar a Cafeteria até março de 2020; 4 4 3 48
•Iniciar em maio de 2020 as vendas pela internet; 5 5 4 100
•Iniciar imediatamente a prospecção do mercado de escolas próximas, listando os produtos didáticos e 
de apoio estudantil necessários;
5 5 5 125
•Aumentar a participação dos funcionários em 1% nas vendas de Natal e demais datas do calendário 
comercial;
3 3 3 27
•Contratar imediatamente uma equipe de treinamento em vendas físicas e online; 5 5 5 125
•Incrementar até fevereiro de 2020 as ações de marketing digital para informar sobre os novos produtos 
e sobre a futura cafeteria;
3 3 3 27
Financeira
Clientes
Aprendizado e 
Crescimento
Processos Internos 
Recomendações Estratégicas
Após análise da Gravidade, Urgência e Tendência de cada Objetivo Estratégico, ficou 
claro que devemos atacar inicialmente os seguintes aspectos, todos com grau elevado 
de prioridade:
1. Iniciar a prospecção do mercado de escolas próximas, listando os produtos 
didáticos e de apoio estudantil necessários;
2. Incrementar a lista de títulos através de contatos com Autores e Editores;
3. Contratar imediatamente uma equipe de treinamento em vendas físicas e online;
4. Iniciar as vendas pela internet;
5. Conquistar novos clientes em escolas próximas;
6. Ampliar os nichos atendidos acrescentando best-sellers juvenis e adultos;
As Recomendações estão perfeitamente alinhadas com os Objetivos, pois há 
elevadas perdas de participação no mercado já no primeiro mês da inauguração da 
FOX Books, concorrente direta da livraria analisada, e com o tempo a situação tende 
ao agravamento, com a possibilidade até de fechamento da Loja da Esquina, que tem 
que se modernizar e expandir sua base de Clientes. Aqui não ficou clara a indicação 
pela manutenção de sua essência e de uma de suas melhores características, que é o 
atendimento personalizado, pois não aparecem neste caso, como urgências. Também 
não ficou clara a necessidade da implantação da Cafeteria, mas como esta é uma das 
tendências atuais e serve para fidelizar e até para angariar novas receitas, não vemos 
como ignorar esta solução para potencializar as vendas.
Plano de ações – Recomendação estratégica 1
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Iniciar a prospecção do mercado 
de escolas próximas, listando os 
produtos didáticos e de apoio 
estudantil necessários
Escolas do 
Upper West 
Side
Visitar pessoalmente as 
escolas, entrevistando a 
Diretora Pedagógica
Imediatamente, e 
até março de 2020
Levantamento de dados para 
embasamento da estratégia de atender 
à demanda das escolas por material 
didático e de apoio estudantil
Sra. Kelly e o Gerente 
de Compras
Incrementar a lista de títulos 
através de contatos com Autores 
e Editores
Livraria, em 
Restaurante 
ou seus 
escritórios
Marcar almoços com os Autores 
e Editores, em conjunto ou 
separado
Imediatamente, e 
até 15 de Janeiro 
de 2020
Agregar novos títulos à livraria, de 
modo exclusivo ou através de pré-
lançamentos
Sra. Kelly
Contratar imediatamente uma 
equipe de treinamento em 
vendas físicas e online
Na Livraria Realizar pesquisa de preços 
nas empresas como a 
Richardson
Imediatamente e 
até 15 de janeiro 
de 2020
Como alavancar as receitas passa por 
iniciar a utilização de vendas online, 
temos que capacitar ou contratar uma 
nova equipe. Vamos incrementar 
também a venda física
Gerente Operacional e 
Administrativa
Desenvolvimento de um site de 
vendas online
Empresas de 
desenvolvi-
mento de 
sites
Contratação por demanda Imediatamente e 
com término até 
abril de 2020
A solução de vendas online foi descrita 
como uma das maiores Oportunidades, 
visto que há a possibilidade de 
aumento no número de títulos à venda, 
sem necessidade de grandes estoques 
e displays de vendas
Consultoria de TI 
contratada, sob 
supervisão da Sra. Kelly 
e do Gerente de 
Compras
Iniciar as vendas pela internet Escritório a 
ser locado
Após treinamento das equipes e 
de validação do site, colocar “no 
ar” a página de vendas
Em maio de 2020 Incremento nas vendas (acima) Consultoria de TI 
contratada, sob 
supervisão da Sra. Kelly 
e do novo Gerente de 
Vendas Online
Conquistar novos clientes em 
escolas próximas
Escolas do 
Upper West 
Side
Através de ações de marketing 
e após fechamento das 
parcerias com a Diretoria 
Pedagógica de cada instituição
de Abril de 2020 
até antes do início 
do próximo ano 
letivo americano 
(agosto)
Após a prospecção, iniciar as vendas 
para alunos das principais escolas, 
como um novo nicho de vendas
Gerente de Compras e 
Gerente Operacional e 
Administrativa
Ampliar os nichos atendidos 
acrescentando best-sellers 
juvenis e adultos
Online e na 
loja física
Fechando parcerias com os 
Autores e Editores e iniciando 
uma ação forte de marketing
Início em janeiro 
de 2020, após 
prospecção e 
marketing
Esta ação também foi listada como 
uma das maiores Oportunidades (slide 
8), como um novo nicho a ser 
explorado
Sra. Kelly, Gerente de 
Vendas Online, Gerente 
Operacional e 
Administrativa
A Livraria Loja da Esquina reinou em seu mercado local por 42 anos, de forma absoluta e 
incontestável, até que teve sua posição abalada por um novo entrante, a FOX Books. Os 
processos que antes bastavam para manter sua clientela fiel e até mesmo crescente, não 
suportaram um novo modelo de negócios, focado em volume (uma megastore), com uma 
agressiva política de descontos, baixos custos,processos enxutos e autosserviço. 
A partir desta verdadeira ameaça, a Livraria tradicional da Sra. Kelly experimentou uma queda 
de 25% nas suas vendas logo no primeiro mês de funcionamento da concorrente, acendendo 
certos sinais de alerta. Decidiu-se então pela contratação da nossa consultoria especializada 
para desenvolvimento de um novo modelo de gestão estratégica, sintonizado com a nova 
dinâmica do ambiente externo, confrontada com a velha tradição de condução de seu ambiente 
interno. Como o futuro da empresa depende das ações que serão desenvolvidas no presente, o 
nosso trabalho pretendeu reconstruir a definição do Negócio da empresa, redesenhar sua Visão, 
Missão e Valores, analisar as tendências do mercado, atualizar suas Ameaças, Oportunidades, 
mapear seus pontos fortes e fracos, escolher uma estratégia competitiva focada na 
Diferenciação, desenhar um novo Mapa Estratégico, chegar nas Recomendações Estratégicas e 
gerar um Plano de Ação que tece um leque de ações combinadas, considerando as 
potencialidades e os recursos disponíveis e a disponibilizar, de tal forma a provocar os maiores 
impactos positivos, em um menor prazo possível, e com custos reduzidos, mantendo as 
principais características da Livraria no trato com seus Clientes e ampliando a gama de 
potenciais compradores.
Nossos esforços visam a que a Livraria trilhe um caminho de crescimento sustentável, 
mantendo suas equipes engajadas e seus clientes cada vez mais fieis e gratamente satisfeitos.
Considerações finais
Site: https://www.nycgo.com/search?keywords=upper%2520west%2520side, acesso em 10/11/2019
Site: https://www.google.com/maps/place/Upper+West+Side,+Nova+Iorque,+NY,+EUA/@40.7872892,-
73.994804,14z/data=!3m1!4b1!4m5!3m4!1s0x89c25882fb30bbd5:0x5e26248b46dfc46c!8m2!3d40.7870106
!4d-73.9753676, Fatos Rápidos, acesso em 10/11/2019
Site: https://www.tripadvisor.com.br/Attraction_Review-g60763-d143368-Reviews-Upper_West_Side-
New_York_City_New_York.html acesso em 10/11/2019
Site: https://www.publishnews.com.br/materias/2019/01/11/nos-eua-vendas-de-livros-impressos-crescem-
em-2018 acesso em 10/11/2019
Site: http://www.consultoresdegestao.com.br/blog/estrategia-de-diferenciacao/ acesso em 11/11/2019
Site: https://br.hubspot.com/blog/sales/melhores-dicas-empresas-treinamento-vendas acesso em 
12/11/2019
Site: https://rrppplanejamento1.wordpress.com/gestao-estrategica/gestao-estrategica-conclusao/, acesso 
em 12/11/2019
Site: https://pt.slideshare.net/fabricioambr/planejamento-estrtegico-presentation – de Fabricio Medeiros –
Palestrante, acesso em 10/11/2019
Site: https://br.hubspot.com/blog/sales/melhores-dicas-empresas-treinamento-vendas, acesso em 
12/11/2019
Referências bibliográficas
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https://www.google.com/maps/place/Upper+West+Side,+Nova+Iorque,+NY,+EUA/@40.7872892,-73.994804,14z/data=!3m1!4b1!4m5!3m4!1s0x89c25882fb30bbd5:0x5e26248b46dfc46c!8m2!3d40.7870106!4d-73.9753676
https://www.tripadvisor.com.br/Attraction_Review-g60763-d143368-Reviews-Upper_West_Side-New_York_City_New_York.html
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SENGE, Peter. A quinta disciplina, arte, teoria e prática da organização de aprendizagem. 25. 
ed. São Paulo: BestSeller, 2009.
THOMPSON, Arthur A.; STRICKLAND III, A. J. Planejamento estratégico: elaboração, 
implementação e execução. São Paulo: Pioneira, 2002.
TREACY, M.; WIERSEMA, F. A disciplina dos líderes do mercado. 3. ed. Rio de Janeiro: Rocco, 
1998.
Referências bibliográficas
Todo aprendizado é gratificante, mas entender o porquê das coisas, como o
mundo da Gestão Empresarial funciona, é especial e servirá para grandes 
tomadas de decisão em desafios futuros à frente de uma corporação. Esta é 
minha meta e agradeço enormemente à FGV e em especial à Professora 
Luciana Silveira pela oportunidade ímpar. 
Confesso que o mar de definições e teorias é impactante e saber sintetizar 
tanta informação é a grande questão. Entendo que consegui, através do 
estudo apresentado em anexo ao presente trabalho, fazer um breve resumo 
dos principais pontos que devem ser destacados para que cheguemos ao 
ponto mais importante: O Plano de Ação. Através deste trabalho foi possível 
encadear a apresentação em PPT enviada como matriz.
Daqui para frente devo me debruçar na ferramenta BSC para entender como
se afere os resultados, que ficaram, naturalmente, de fora do case Loja da
Esquina.
Obrigado a todos que nos guiaram até este ponto, e aos meus companheiros 
do início da jornada, na disciplina ARGo, que me relembraram os princípios 
de trabalho em grupo: Gustavo Vallim, André Lima, Carlos Eduardo Gomes, 
Felipe Campedelli.
Encerramento