PIM IV -Tio Roque Gestão Comercial

Prévia do material em texto

7
UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL
TIO ROQUE ATACAREJO
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - PIMIV
SÃO MIGUEL DO OESTE - SC
2019
UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUICAÇÃO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL
TIO ROQUE ATACAREJO
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM IV
ALUNOS: LUCAS JUNIOR WILLEMBRING RA 1921950
Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM IV, apresentado como um dos pré - requisitos para aprovação do bimestre vigente, no Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial.
ORIENTADOR: SOLIMAR GARCIA 
SÃO MIGUEL DO OESTE - SC
2019
RESUMO
A empresa que foi selecionada a ser pesquisada foi Tio Roque Atacarejo , que está localizada na rua Barão do Rio Branco, 1339 cidade de São Miguel do Oeste, Santa Catarina. Tem como ramo de atuação o mercado, varejo e distribuição de alimentos e bebidas em geral. Tivemos como objetivo atender o PIM IV, a fim de relacionar às teorias estudadas no bimestre com as atividades diárias da empresa, que conforme vimos a atividade de varejo possui um amplo campo de estudo. Para obtenção dos dados necessários, o método da pesquisa utilizada foi a revisão bibliográfica e também a pesquisa de campo com o empreendedor. Atualmente a empresa vive em constantes mudanças, cada vez mais em relações de consumo que se proliferam e ganham complexidade. Este trabalho baseia-se em fatos que atualmente tem envolvido o mundo empresarial, apresenta uma empresa de grande porte atuante na cidade de São Miguel do Oeste e que vem crescendo e conquistando continuamente novos clientes com forte potencial devido a busca pela qualidade de seus produtos e ainda a busca pela excelência em seu atendimento.
Palavras-chave: Varejo. Mercado. Clientes. Administração. Pesquisa
ABSTRACT
The company that was selected to be researched was Uncle Roque Atacarejo, which is located at Rua Barão do Rio Branco, 1339 city of São Miguel do Oeste, Santa Catarina. Its business is the market, retail and distribution of food and beverages in general. We aimed to comply with PIM IV, in order to relate the theories studied in the quarter with the daily activities of the company, which as we have seen the retail activity has a wide field of study. To obtain the necessary data, the research method used was the literature review and also the field research with the entrepreneur. Today the company lives in constant change, increasingly in consumer relations that proliferate and gain complexity. This work is based on facts that currently has involved the business world, presents a large company operating in the city of São Miguel do Oeste and that has been growing and continuously conquering new customers with strong potential due to the search for the quality of its products and still the pursuit of excellence in its service..
Keywords: Retail. Market. Customers. Administration. Search
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO.......................................................................................................5
1.1 Empresa..............................................................................................................5
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA.............................................................................6
2.1Mixde Produtos.................................................................................................10
 2.1.1 Marketing...................................................................................................12
 2.1.2 Segmentação ...........................................................................................12
 2.1.3 Público-alvo...............................................................................................13
2.1.4 Pesquisa de Mercado......................................................................................13
2.1.5 Comportamento do Consumidor......................................................................14
2.2Administração do Varejo...................................................................................14
2.2.1 Trade Marketing...............................................................................................15
2.2.2 Merchandising..................................................................................................15
2.3 Dinâmica das Relações Interpessoais............................................................16
 2.3.1 Trabalho em Equipe...................................................................................17
 2.3.2 Liderança...................................................................................................17
3 ANÁLISE DE PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR.18
3.1 Primeira impressão..........................................................................................18
3.2 Segunda impressão.........................................................................................18
3.3 Terceira impressão..........................................................................................19
3.4 Quarta impressão.............................................................................................19
3.5 Comunicação e merchandising......................................................................19
4 PESQUISA DE OBSERVAÇÃO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO DE VENDAS..............................................................................................20
CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................................22
REFERÊNCIAS ......................................................................................................23
APÊNDICES............................................................................................................24
1 INTRODUÇAO
O trabalho a seguir será elaborado na empresa Tio Roque Atacarejo que é uma empresa ligada diretamente com o comercio de alimentos em geral. Atua no ramo de mercado, atacado e varejo.
Se localiza em São Miguel do Oeste, Santa Catarina, na rua Barão do Rio Branco 1339, Centro. A equipe da empresa Tio Roque Atacarejo é composta por doze colaboradores,
Este trabalho Projeto Integrado Multidisciplinar (PIM) IV terá como objetivo principal nos permitir comparar o que será estudado com a realidade de uma empresa, tornando assim possível um melhor entendimento de gestão assim como uma visão mais ampla sobre o assunto 
As disciplinas que iremos abordar neste PIM IV serão: Mix de Produtos, onde atenderemos os to
picos: Marketing; Segmentação; público-alvo; Pesquisa de mercado; Comportamento do Consumidor.
No capítulo seguinte trabalharemos a disciplina Administração do varejo com os tópicos: Trade Marketing; Merchandising.
E em último capitulo iremos abordar a disciplina Dinâmica das Relações Interpessoais, com os seguintes tópicos: Trabalho em Equipe; Liderança.
O método de pesquisa que utilizaremos será revisão bibliográfica e a pesquisa de campo, onde através de visitas e entrevistas com o gestor, colheremos dados sobre a rotina diária da loja.
O resultado que esperamos alcançar com o PIM IV é fazermos um comparativo com o que estudamos no curso de Gestão Comercial com a loja pesquisada, podendo assim acrescentarmos novas idéias de melhorias a serem implantadas na loja e ainda mostrar a importância que existe um forte vínculo entre a estratégia, as decisões de investimentos e a estrutura de custos.
1.1 A Empresa
De acordo com Maximiano (2011, pg 8), o conceito de empresa é:
Empresa é uma iniciativa que tem o objetivo de fornecer produtos e serviços para atender a necessidades de pessoas, ou de mercados, e obter lucro com isso. Para obter lucro e atender o compromisso com sua prosperidade, o empreendedor precisa adquirir recursos, estruturar um sistema de operações e assumir um compromisso com a satisfação do cliente.
A empresa Tio Roque Atacarejo fica localizada na rua Barãodo Rio Branco, 1339 cidade de São Miguel do Oeste, Santa Catarina.
O mercado conta com uma área com mais de 300 metros quadrados, tem cinco caixas, uma área reservada para o deposito de mercadorias e atualmente o mercado conta com 15 colaboradores, entre eles o gestor da empresa. 
Além do mercado existe Atacado, onde é feito vendas de grandes quantidades de mercadoria e a distribuição para outros mercados da região. 
A empresa Tio Roque Atacarejo já atua no mercado a 18 anos e está localizada, na rua Nazareno Luiz Mocellin, 1666 Centro, em São Miguel do Oeste, a empresa possui 30 colaboradoras e trabalha no setor de atacado, tendo 9 representantes comerciais que atuam em grande parte do Brasil.
Segundo o empresário Joelson Sechinatto qualidade dos produtos e distribuição são referências para um bom atendimento ao consumidor.
Ainda segundo o proprietário Joelson Sechinatto, o maior obstáculo do dia-dia da empresa é a concorrência que vem aumentando cada vez mais. Devido o grande numero de concorrentes, o proprietário Joel sempre busca por o melhor preço e qualidades em suas mercadorias e ter um ótimo atendimento para seus clientes.
A empresa por estar a tantos anos no mercado, já é uma empresa sólida, possui dois prédios próprios para atuação da empresa, como também com cinco veículos próprios para a distribuição das suas mercadorias. 
. 
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Aqui vamos procurar abordar e descrever alguns dos conceitos mais importantes que iremos trabalhar e mencionar no PIM IV.
Maximiano nos descreveu (2011, pg 103) que a função de Marketing é:
A função de marketing compreende o planejamento e a execução de atividades de concepção, definição de preço, promoção e distribuição de ideias, produtos e serviços para criar valores que satisfaçam a objetivos individuais e organizacionais. Em uma definição simplificada, a atividade de marketing de uma empresa consiste em determinar as necessidades e os desejos dos mercados-alvo e satisfazê-los de forma mais eficaz que os concorrentes.
Ainda falando um pouco do assunto que abrange o marketing, dentro de uma empresa, vamos abordar o tema canal de distribuição que tem um papel crucial dentro das empresas, assim como a própria dinâmica do negócio, sendo assim Maximiano (2011, pg 118), nos definiu:
A função da distribuição envolve a distribuição física dos produtos e a criação de relações intermediárias que orientam e apoiam a movimentação destes até os consumidores. Esses canais são chamados de canais de distribuição. O canal de distribuição do produto representa o elo entre o produtor e o consumidor. Um produto não tem valor se não for colocado ao alcance do cliente. Além disso, a distribuição é importante para a lucratividade do empreendimento, pois é responsável pelos custos de entrega do produto aos consumidores. 
De acordo com Gomes da Silva:
É importante, então, salientar que o conceito de segmentação está relacionado a compreensão das necessidades e expectativas dos clientes e a definição daqueles para os quais os esforços comercias da unidade produtora estão prioritariamente dirigidos (FNQ, 2008) e não aos produtos em si. Produtos são a consequência do entendimento dos desejos e das necessidades dos clientes. Segmentação são grupos de pessoas para as quais produtos e serviços são produzidos de forma a atraí- lós para a compra e conquistar a recompensa.
Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais com necessidades, desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra semelhante.
Já segundo Maximiano segmentação de mercado é:
O processo de divisão do mercado total em grupos relativamente homogêneos de consumidores, que apresentam características, comportamentos e necessidades semelhantes, como idade, classe social, localização, volume de compras e outros critérios.
Um importante segmento do varejo brasileiro são as franquias e sua estrutura, principalmente por entendermos que a evolução da franchising no Brasil tem crescido muito e se sobressaído na economia brasileira.
Então como explicou Maximiano (2011, pg33):
Franquia ou franchising empresarial é o sistema pelo qual o franqueador cede a um franqueado o direito de uso da marca ou patente, associado ao direito de comercialização exclusiva ou semi exclusiva de produtos ou serviços. Eventualmente, o franqueador também cede ao franqueado o direito de uso de tecnologia de implementação e administração de negócio ou sistemasdesenvolvidos ou detidos pelo franqueador. O franqueado remunera direta ou indiretamente o franqueador, sem que fique caracterizado vínculo empregatício.
A área comercial é responsável pelo contato com o cliente não financeiro, pelo conhecimento de suas necessidades e pela satisfação dessas necessidades por meio dos produtos e serviços que dispõe. Está estrutura é muito comum em instituições financeiras, como mencionou Brito, Oasis (2013, pg 29):
Representa a orientação da organização interna em função da segmentação de mercado em que seus clientes se agrupam. A segmentação entre bancos de varejo e bancos de atacado é um exemplo de estrutura interna por cliente. As diferentes características desses clientes acabam orientando a organização. As grandes instituições financeiras são geralmente organizadas por segmento, predominado internamente os segmentos atacado, varejo e private. Essa forma de organização apresenta dificuldades para conviver com os diversos segmentos, uma vez que, sob uma mesma cultura organizacional, convivem profissionais com valores e formação diferentes, o que faz com que seja necessária a gestão de conflitos por parte da administração.
Vários fatores podem influenciar o processo de compras dos consumidores. O conhecimento desses fatores e de suas preferências permite a empresa a atrair os consumidores, mas não é possível para uma loja satisfazer a todos, para tal existe então a segmentação de mercado, a qual a empresa vai obter por qual fatia do mercado vai atuar, segundo Maximiano (2011, pg 110):
Segmentação de mercado é o processo de divisão do mercado total em grupos relativamente homogêneos de consumidores, que apresentam características, comportamentos e necessidades semelhantes, como idades, classe social, localização volume de compras e outros critérios. Cada segmento de mercado pode ser alvo da oferta de produtos com aparência,design e qualidade específicos- a chamada diferenciação do produto.
Ainda de acordo com Maximiano( 2011, pg 112):
Depois de identificar os segmentos de mercado que lhe interessam, o próximo passo do empreendedor é escolher quais mercados-alvo- grupos de consumidores específicos- atenderá-, para concentrar os esforços da empresa em nichos nos quais a eficiência seja maior
Diariamente, os consumidores tomam diversas decisões de compra. De acordo com Kotler e Philip (2007, pg 112):
 A maioria das grandes empresas pesquisa detalhadamente essas decisões para saber o que, quando, e porque os consumidores compram. Mas descobrir os porquês por trás do comportamento de compra deles não é uma tarefa fácil- as respostas geralmente estão trancadas na cabeça dos consumidores. 
Os estímulos de marketing consistem nos 4 Ps :produto, preço, praça, promoção. Outros estímulos incluem as principais forças e acontecimentos nos ambientes econômico, tecnologia, político e cultural do comprador. Todos esses elementos penetram na “caixa-preta” do consumidor, onde são transformados em um conjunto de respostas observáveis: escolha do produto, escolha da marca, escolha do revendedor, frequência de compra e volume da compra.
A empresa precisa identificar qual é o seu mercado-alvo para assim conseguir ter um melhor foco ao buscar inovações que satisfaçam os clientes. 
De acordo com Kotler e Philip (2007, pg 173), mercado-alvo é:
Um mercado-alvo consiste em um conjunto de compradores com necessidades ou características em comum que a empresa decide atender.Como os compradores tem necessidades e desejos únicos, um vendedor pode potencialmente considerar cada comprador como um mercado-alvo separado.Assim teoricamente, um vendedor pode desenvolver um programa de marketing separado para cada comprador.
Ainda temos os canais de distribuição que ainda de acordo com Kotler e Philip(2007, 307) é: “Um canal de distribuição é composto por empresas que se juntaram pelo bem comum. Cada membro do canal depende dos outros.”
Vamos estudar ainda sobre o Mix de produtos que de acordo com Kotler e Philip significa: “variedade de linhas de produtos multiplicada pelo número de itens.
Sina, Amália(2008,pg 232) nos esclareceu os fundamentos da precificação, o que diz respeito a preços:
Um fator que influencia a fixação de preços é o desiquilíbrio entre a oferta e procura. Se a oferta for maior, o preço será menor, até mesmo abaixo do custo (para minimizar os prejuízos da operação). Mas se a demanda for maior que a oferta, a situação se inverte: a empresa pode operar no teto máximo, porque ainda assim terá compradores.
Ainda vamos ver sobre varejo, de conformidade com o que Daud Miguel (2007, pg 2), nos descreve o significado é:
A atividade de varejo consiste em vender produtos e serviços diretamente aos consumidores finais. Trata-se de uma atividade hibrida, pois são raros os que vendem apenas produtos, assim como aqueles que comercializam apenas serviços.
O varejista encontra à sua maneira de competir ao calibrar com precisão qual feixe de serviços que irá apoiar a venda dos produtos e quais produtos apoiarão a venda de serviços.
Com tamanha concorrência no mercado nos dias de hoje, as empresas buscam a cada dia encontrar ferramentas possíveis para melhorar seu desempenho de se tornarem mais competitivas e lucrativas. Uma dessas ferramentas é o trade marketing, que de acordo com Consôli (2010, pg 01) corresponde:
Trade marketing é uma “parte” do marketing, geralmente estruturado e organizacionalmente ligado ao marketing como função, mas focado nas relações e ações com intermediários e varejistas para melhor atender as necessidades dos clientes, de maneira efetiva e lucrativa.
Ainda segundo Consôli (2010, pg 50) “tradicionalmente, são três os pilares de trade marketing: sortimento, preço e promoção”.
Mais uma ferramenta que pode ser uma aliada ao empresário é Merchandising, que explicado por Pinheiro(2013, pg 42) significa:
Merchandising tem como função criar clima, atmosfera e impulso de compra no ponto de venda/ contato ao dar destaque a uma marca de produto, com o objetivo de envolver o público-alvo, levando- o a efetivação da compra.
Nos dias de hoje é de suma importância para uma empresa ou comercio ter uma liderança eficiente e capacitada para obter bons resultados e ainda influenciar aos colaboradores que executem seu trabalho com excelência, Scatena, Maria Inês (2012, pg 193), nos explicou o significado de liderança: 
Liderança não deve ser entendida como autoridade formal, que é determinada pela estrutura hierárquica da organização. Observe que o cargo de gerente, supervisor ou diretor não torna a pessoa que o ocupa um líder, ela é obedecida por uma obrigação formal e não por sua característica de liderança.O líder influencia pessoas pelas qualidades que seus liderados acreditam que ele tenha, as quais são de interesse deles. As pessoas seguem um líder por livre e espontânea vontade, motivadas por qualidades que enxergam nele, por necessidades pessoais de seguir alguém para conquistar algo que almejam e pelo líder escolhido estar indo ao encontro daquilo que desejam.Esses elementos configuram o que se chama liderança.
2.1 Mix de Produtos
Segundo Souza Alceu (2011, pg 214), existe o conceito de mix ótimo que significa:
O conceito de mix ótimo é essencial para a diferenciação entre eficiência e eficácia. A gerencia de produção busca eficiência, quando tem por meta conseguir o máximo de produtos com o mínimo necessário de insumos. Trata-se de obter os da forma mais econômica possível.
A empresa Tio Roque Atacarejo tem como estratégia para aumentar seu rendimento e aumentar suas vendas que considera essencial que é o atendimento em festas e pequenos eventos da região, mantendo assim um bom preço e a qualidade das mercadorias que dão origem a base necessária para melhorar o seu mix de produtos e alcançar uma formação de preços competitivos.
O Tio Roque Atacarejo possui uma grande variedade de itens para comercialização que incluem toda linha de alimentos, produtos de limpeza e higiene e também bebidas em geral, podendo assim completar o mix de produtos.
A variedade de produtos tem como função de agradar uma gama de clientes, 
atingindo assim um público-alvo maior, também é uma das estratégia muito importante para muitos clientes sejam conquistado. 
O gestor Joelson Sechinatto, considera a variedade e a qualidade dos produtos, como um grande atrativo no sentido de vender muito mais. Mas para que isso aconteça o gestor sempre busca por ter o melhor preço do mercado competitivo. 
“Ser Supermercado de referência em atendimento e qualidade, oferecendo prazer e bem estar em nossas empresas, e superar assim as expectativas de nossos clientes. E temos como objetivo oferecer produtos de alta qualidade, preços baixos, uma grande variedade de produtos, e junto com tudo isso um atendimento diferenciado, um atendimento cativante e garantir elevado nível de satisfação aos nossos clientes, em um clima organizado, limpo alegre e com produtos de qualidade. Sendo uma equipe motivada, dinâmica, comprometida com o desenvolvimento da empresa. Nossa missão deve ser caracterizada pelo nosso modo de pensar e agir.” Palavras do gestor. 
Outro cuidado que a empresa tem é o resultante do padrão de atendimento, que abrange o nível de preocupação e de consideração, tratativas simpáticas e gestos de paciência demonstrados pelos colaboradores ao atender os clientes. Ainda, sempre buscando a satisfação de seus clientes, a gestor Joel, busca atender um conjunto de fatores que incluem um acesso fácil ao chegar no mercado e também um estacionamento exclusivo para seus clientes, limpeza do mercado, comunicação de fácil entendimento sobre os produtos oferecidos, integridade, honestidade no atendimento, o que resultara na construção da confiabilidade.
2.1.1 Marketing 
Segundo Maximiano (2011, pg 103): 
Promoções, propaganda, redução de preços, amostra grátis e teste de produtos, faz parte da função de marketing.Entretanto, a função do marketing envolve muito mais do que apenas promover ou vender o produto. Todo o planejamento e execução de atividades necessárias para desenvolver produtos e serviços, decidir preços, distribuir os produtos e convencer as pessoas a comprar- tudo isso e muito mais faz parte da função de marketing.
Para uma empresa crescer e produzir é preciso fazer marketing e divulga-lo. Folders, postais, boca a boca, jornais, não são mais suficientes para competir nos dias de hoje.
O Tio Roque Atacarejo usa de uma ferramenta que possui um grande alcance na mídia que é o facebook e o instagran. “O marketing no facebook, ajuda a encontrar novos clientes e a construir relacionamentos duradouros com eles”, palavra da gestor Joel.
O Tio Roque Atacarejo acredita que o cliente é o centro do seu lucro, por isso gerencia suas ações, para mais do que satisfazer e encantar o cliente, criar soluções que melhorem sua qualidade de vida. A gestor está sempre procurando identificar as mudanças significativas do mercado, rastreando tendências e buscando oportunidades de manter os clientes atuais e procurando conquistar novos.
O Tio Roque Atacarejo usa também do anuncio em outdoor, pelo fato de considerar que atinge várias camadas sociais e ainda possui um resultado positivo sobre o mercado, além de reforçar abundantemente suas mercadorias.
2.1.2 Segmentação
Conforme Maximiano (2011, Pg 110):
Para um empreendedor, a segmentação de mercado possibilita identificar e focalizar com precisão os consumidores potenciais, nos dois tipos de mercado- o consumidor e o industrial. Para o mercado consumidor, por exemplo, o empreendedor pode usar somente uma variável, como idade, ou um conjunto de variáveis, como idade, sexo e grau de instrução.Os segmentos escolhidos devem ser analisados em termos de volume, tendência de crescimento e potencial de lucro...
O Tio Roque Atacarejo por estar em um segmento que o consumidor prima pela qualidade do produto, preços baixos e ótimo atendimento, o gesto a também vê com bons olhos a satisfação dos seus clientes. Esses fatores são diferenciais na atração do consumidor e sustentabilidade em um mercado competitivo.
 O Tio Roque Atacarejo tem uma segmentação de mercado de acordo com variáveis demográficas de seu consumidor, como com a renda familiar e classe social. A segmentação geográfica assume que consumidores com perfis similares terão os mesmos padrões, interesse e estilos de vida, tendo essas informações fica mais fácil para gestor identificar seus concorrentes e respectivas participações, e o potencial de crescimento desse mercado.
Assim dentro do mercado, as mercadorias estão disponibilizadas em setores, por exemplo, possui setor de alimentos não perecíveis, setor hortifruti, setor frios e laticínios, setor de higiene e limpeza e também o setor de bebidas. Assim facilitando ainda mais para seus clientes. 
.
2.1.3 Público Alvo
O público alvo do Tio Roque Atacarejo é bastante amplo, porque todas as pessoas precisam de alimentos, material de limpeza entre outros que estão disponíveis em seu mercado. Contudo seu público alvo é definido pelo valor dos produtos. 
O Tio Roque Atacarejo tem uma grande variedade de produtos, seu público alvo são todas as classes, mantendo as ofertas e preços promocionais.
O que proporciona o maior lucro é a prestação de serviço de atendimentos, vendas e distribuição para outros mercados, festas e eventos da região. 
2.1.4 Pesquisa de Mercado
O gestor do mercado considera a pesquisa de mercado uma importante ferramenta para o investidor traçar um curso de ação para expandir seus negócios.
Conforme nos explicou Joelson Sechinatto , “para isso é preciso conhecer todo o cenário com o qual está lidando para identificar os problemas e oportunidades, com o objetivo de buscar estratégias mais certeiras para seus negócios. 
 Joelson Sechinatto usa a pesquisa de mercado procurando descobrir qual a necessidade do seu cliente, o que pode ser aproveitado das ações dos concorrentes e qual opinião em relação a sua empresa, reconhece a qualidade de seus concorrentes, e busca entender o motivo do sucesso, estratégias que foram usadas pelos concorrentes para chegar ao sucesso.
Segundo Joelson Sechinatto os aspectos utilizados para a pesquisa de mercado são as características do cliente, estilo de vida, comportamentos, hábitos de consumo; os pontos fortes e fracos dos concorrentes diretos, analisando suas estratégias, o sistema de fornecimento dos produtos, qualidade dos produtos, preço, forma de pagamento usado pelos seus concorrentes.
2.1.5 Comportamento do Consumidor
Para estudar e entender o comportamento do consumidor a gestor da empresa faz uma pesquisa, uma análise do comportamento de compra de seus clientes, baseadas no relato da ultimas compras realizadas no mercado. 
Considerando os principais aspectos relacionados às suas decisões de compra estratificadas (dispor em camadas) para os diferentes perfis de compradores e sua ocorrência na população da cidade de São Miguel do Oeste e região, o poder de compra, sua relação com os canis de compras, produtos e outros aspectos de interesses estratégicos.
2.2 Administração do Varejo
Para superar alguns tempos conturbados da economia brasileira, o gestor da empresa aposta na profissionalização de sua administração, garantindo dessa forma a eficiência em cada uma das decisões. 
Joelson Sechinatto diz ter a tecnologia como uma aliada poderosa porque certamente a automação dos processos internos pode fazer toda a diferença na gestão do negócio. Com os softwares de gestão, ele levanta todas as informações que precisa sobre o negócio em tempo real de qualquer lugar, o que pode dinamizar bastante a tomada de decisões, além disso, o próprio processo de atualização de dados se torna mais eficiente. Estoques, fluxo de caixa, vendas todas essas atividades podem ser otimizadas, o que garantirá um excelente ganho em produtividade para a empresa.
O indicador-chave de desempenho funciona como um termômetro para a empresa, afinal ajudam a monitorar todas as metas e objetivos traçados durante o planejamento estratégico do negócio. A empresa estudada pensa sempre em descobrir quais são as principais necessidades da empresa para traçá-la com precisão. 
2.2.1 Trade Marketing
Conforme nos descreveu Alvarez (2008, pg, 71) o conceito de trade marketing é:
Trade marketing é acima de tudo uma filosofia da empresa, a qual entende que o foco no consumidor final deve ser ampliado para a ação diante deste consumidor no ponto de venda, local da arena competitiva. 
Em um mercado cada vez mais competitivo, a maioria empreendedora está em busca de alternativas que façam seus negócios se destacarem mais. Nesse cenário procurar saber como realizar o trade marketing de forma mais eficiente pode ser a solução para todas as partes envolvidas no processo, sejam fabricantes, distribuidores ou consumidores finais.
É justamente nas expectativas de desenvolvimento e aumento dos lucros que o trade marketing, surge como uma estratégia para fazer com que todos saiam vencedores no final.
O gestor Joelson Sechinatto entende o trade marketing como uma ponte que permite o acesso do consumidor a uma marca através dos pontos de distribuição, ou seja, o distribuidor faz o papel de intermediário entre comerciante e consumidores.
Segundo a palavra do gestor Joelson Sechinatto usa o trade marketingda seguinte maneira: “sabendo quais as principais necessidades do seu consumidor, se compromete com os resultados obtidos pelo consumidor dos seus produtos.” 
2.2.2 Merchandising
De acordo com Pinheiro (2013, pg 43):
O trabalho de merchandising é acompanhar e administrar a trajetória de uma marca de produto, desde o estoque do produtor até o estoque do ponto de venda/contato, cuidando de prover uma boa exposição para a marca, através do uso de técnicas de exibição, até sua chegada ao público-alvo...
O gestor Joelson Sechinatto se preocupa muito com o merchandising da empresa, pois considera de suam importância tudo que possa vir a agregar formas de conquistar e fidelizar os clientes.
Para o gestor Joelson Sechinatto, marketing é conhecido como uma técnica de promoção adequada para o tempo e local que serão oferecidas. É muito utilizada como coadjuvante nas compras por impulso. Na comunicação é identificada como abordagens de um produto de forma velada, mas inserida no contexto da propaganda. No ponto de venda do varejo é a escolha de lugar, forma de exposição, e até mesmo a configuração de espaços selecionados e dedicados para tendê-la uma determinada demanda. Melhorando dessa forma sua performance de vendas. Também implica a disposição do layout geral da empresa, de forma que atenda da melhor maneira ao consumidor.
2.3 Dinâmica das Relações Interpessoais
Como a gestor Joelson Sechinatto, Tio Roque Atacarejo, já está atuando no mercado a mais de 10 anos e já pode perceber o quanto é importante o valor capital humano e como as pessoas são complexas. Pessoas são feitas de sentimentos, sofrem influências, são instáveis e estão em constante transformação, crescimento, reações, então a conclusão é que a relação com as pessoas é sempre delicada e sujeita a conflitos
No caso da relação entre a gestora e sua equipe, há o desfio da liderança, demonstrar autoridade sem precisar de poder, e é com esse pensamento que o gestor administra a sua empresa, sempre fazendo o possível para manter um bom relacionamento com suas colaboradoras, mas sem perder o respeito e a autoridade, deixando claro que a tomada de decisão final cabe o proprietário da empresa.
O que o gestor Joelson Sechinatto procura passar as suas colaboradoras é que tenham ética, respeitem uma as outras e pede para não misturar relações pessoais com profissionais, poissão uma equipe e precisam trabalhar com o mesmo norte, alinhar seu comportamento e suas ações de acordo com os objetivos da empresa que é o sucesso, pois ao atingi-lo vai beneficiar a todas e não apenas algumas.
2.3.1 Trabalho em Equipe 
Joelson Sechinatto nos disse que o trabalho em equipe possibilita a troca de conhecimento e agilidade no cumprimento de metas e objetivos compartilhados.
Na sociedade que vivemos, o trabalho em equipe nas empresas é muito importante, pois cada um precisa da ajuda do outro e é crucial, não somente na área de tecnologia da informação, mas também em quase todas as áreas de negócio, já que a evolução tecnológica afetou (positivamente), também outras áreas como a indústria, os transportes, a logística, educação, etc. disseminando e pulverizando o conhecimento em múltiplas áreas de especialização.
Segundo relato do gestor Joelson Sechinatto precisamos aprender a trabalhar em equipe, maximizar o potencial de cada pessoa, aprender a viver com diferenças e extrair o melhor da diversidade que existe dentro de cada organização. “É preciso entender que trabalhando em equipe temos mais chances reais de superar nossos limites.”
Joelson Sechinatto pede para sua equipe dar apoio uma as outras, compartilhar livremente seus conhecimentos, assim elas compreendem o quanto é importante para uma equipe fazer circular as informações que os membros e a empresa precisam saber. Colaboração é o benefício principal. As pessoas querem realizar juntas um bom trabalho, dar apoio uma as outras, porque se identificam com a equipe, dessa forma a competição individual é reduzida. 
2.3.2 Liderança
De acordo com Maximiano (2011, pg 177) liderança é: 
Liderança é um dos papeis dos administradores de empresas. No papel de líder, o empreendedor influencia o comportamento de seus funcionários, para que eles realizem os objetivos da empresa. O processo de liderança está estreitamente ligado com o processo da motivação. A motivação dos liderados baseia-se na identidade de interesses entre suas necessidades, valores e aspirações, além das proposições do líder. Se quiser desenvolver suas competências como líder, você deve entender as motivações das pessoas que pretende liderar. Os liderados são colaboradores de quem exerce a liderança. Sem liderança, não há colaboração, apenas obediência ao cumprimento de regras.
A liderança da empresa tem muita responsabilidade, estão sob seus cuidados uma série de processos, além das pessoas, que são vitais para o bom andamento do mercado. 
Ao abrir o mercado logo pela manhã, o gestor chega um pouco antes para coordenar a organização da área de vendas, checar o estoque e os outros espaços que precisam estar em perfeito funcionamento quando o primeiro cliente entrar. E também é reunida a equipe para explanar as metas e atividades do dia, como também motivar a sua equipe para dar o seu melhor. O gestor é observado atentamente por todos os colaboradores e a partir desse exemplo, toda equipe replicará seu comportamento.
Além disso, o gestor cobra a manutenção de todo o ambiente, organização das mercadorias e limpeza.
3 ANÁLISE DE PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
3.1 Primeira impressão
O mercado possui uma boa aparência, com cores agradáveis, uma ótima pintura na parede, no interior do mercado, ambiente climatizado e com boa iluminação interna, trazendo assim mais conforto para seus clientes. 
O mercado está situado no centro de São Miguel do Oeste, possui estacionamento próprio e com acessibilidade, possui segurança no local, está situado em um local estratégico, pois possui grande fluxo de pessoas.
3.2 Segunda impressão
Na mercado são levados em consideração desde a organização das mercadorias expostas a venda, a limpeza interna e externa do mercado, uma música suave presente no ambiente, tudo para aproximar e encantar cada vez mais seus clientes, fazendo com isso que o mercado Tio Roque Atacarejo seja diferenciada das demais mercados da região. 
Possui um agradável layout, um espaço muito bem aproveitado, com fácil acesso para chegar nas mercadorias.
A maneira que o Tio Roque Atacarejo encontra para fazer merchandising é através de anúncios de rádios, folders, facebook e o instagran.
3.3 Terceira impressão (experiência de compra e contato com vendedores):
A abordagem aos clientes é feita com muita leveza e educação, deixando o cliente a vontade dentro do mercado. Todos os colaboradores do mercado vestem uniformes, e uma boa aparência o que é fundamental, e ainda mostra que o gestor não deixa o mercado ao acaso.
O cliente se sente livre e bem à vontade no interior do mercado,os colaboradores demonstram muita destreza e profissionalismo ao atender os clientes. 
A abordagem do cliente começa assim: Bom dia, tudo bem? Já conhece nosso mercado? Como posso te ajudar hoje? Tem algo especial que você gostaria de ver? Temos preços especiais e mercadorias de qualidade para você!
O pagamento é facilitado, feito no cartão, cheques e em dinheiros. 
3.4 Quarta e última impressão (fidelização/relacionamento)
O mercado Tio Roque Atacarejo disponibiliza cartão fidelidade, que tem um desconto maior a cada mercadoria. 
Existe uma grande preocupação com seus clientes, oferecendo sempre o melhor atendimento, preços diferenciado, promoções e buscando sempre por a melhor condição de pagamento e ainda enviam cartões de aniversario a todos os clientes.
3.5 Comunicação e merchandising
Dentro do interior do mercado estão disponibilizados folder, banner e catálogo das mercadorias que estão em promoções.
O preço das suas mercadorias está sempre visível na prateleira, pois o preço é a segunda consideração da maioria dos clientes, depois de boa qualidade.
Os produtos são impecáveis, sempre, não há pó, riscos ou marcas de envelhecimento nos produtos.
4 PESQUISA DE OBSERVAÇÃO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO DE VENDA
Para entendermos o comportamento do consumidor no ponto de venda precisamos primeiro entender quais são os fatores que o atraem para o mercado. No caso da pesquisa pode-se observar que o mercado tem investimento em panfletagem onde o cliente recebe as ofertas em sua casa por meio dos folders, jornais entre outros. 
Além disso, são expostos outdoor pela cidade, feito propaganda no rádio das ofertas da semana, o mercado ainda disponibiliza suas ofertas nas redes sociais.
A entrada do mercado é bem agradável, tem um ambiente muito agradável e um ótimo atendimento assim o cliente já se sente mais confortável para encontrar aquilo que precisa. Além da entrada do mercado possuir acessibilidade, ainda tem um estacionamento coberto e uma vaga exclusiva para os clientes com necessidade especiais, para que assim pessoas com necessidades especiais possam freqüentar o mercado com todo conforto possível. 
O cliente chega ao mercado já conseguem visualizar os produtos que eles querem levar da promoção, mas alguns se percebe com o celular na mão entrando em sites de mercados concorrentes pesquisando e comparando se aquela promoção realmente está boa, alguns clientes ficam um bom tempo nos corredores fazendo a pesquisa de preços. 
Em relação à de cisão sobre a escolha dos produtos percebe -se que o cliente faz a conta do custo benefício para alguns produtos por exemplo , papel higiênico um item que se usa bem faz o comparativo da metragem & preço , geralmente a promoção não influencia tanto se o preço de algum com uma metragem maior estiver com o preço bom. Outros clientes definem a compra p ela marca se ela esta em promoção eles levam se não alguns esperam. Alguns clientes gastam em média 1hora e meia, dentro do mercado, outros gastam apenas 20 minutos, geralmente estes que gasta m um tempo maior estão fazendo sua compra de mês e estes que gastam menos tempo vão comprar poucas coisas, às vezes um leite ou uma carne, então fazendo a média podemos concluir que o cliente gasta em torno de 40 mi nutos no mercado. Desta forma podemos concluir que os aspectos que contribuíram efetivamente para que o clienteefetivasse a compra, foi um bom ambiente de compra, fácil acesso , boas promoções, bom atendimento e bons preços. E os aspetos que contribuíram negativamente para que o cliente não efetuasse a compra foi a falta de produto (ruptura) , o cliente não encontrar a marca que está acostumado a comprar, e o produto que ele compra na promoção não está na promoção 
 De certa forma é muito importante fidelizar cada vez mais o cliente , portanto ações no PD V são fundamentais tais como : ações de entrega de brindes (a mostras grátis), ações de leve e ganhe , mais ações de degustação em produtos novos, afim de apresentar ao cliente para que ele possa ter a oportunidade de experimentar o produto e ações de abordagem para tirar dúvidas e m relação a produtos . Em tempos difíceis a sugestão do mercado é sempre estar de olho nos detalhes, pois eles fazem a diferença , se o cliente entra e procura um produto e não acha possivelmente ele não volta , a preocupação com ruptura é fundamental e melhorar cada vez mais o atendimento para atrair mais clientes.
sempre buscando melhorar aspectos técnicos do mercado e tentar fazer com que o cliente te n ha a melhor experiência de compra no momento que ele estiver no mercado através de um ótimo layut de loja e ações sazonais que mostrem novidades ao cliente e que passem a sensação de que a loja está preocupada com seu conforto e bem estar .
 
CONSIDERAÇOES FINAIS
A pesquisa foi realizada Tio Roque Atacarejo, que atua no ramo de varejo com vendas de alimentos, bebidas entre outros, está situada em São Miguel do Oeste SC. 
Teve o objetivo de atender o PIM IV, a fim de relacionar as teorias estudadas no bimestre com as atividades diárias do mercado.
Foi embasado nas disciplinas: Administração do Varejo; Mix de Produtos; Dinâmica das relações Interpessoais.
Para obtenção dos dados necessários, o método de pesquisa utilizado foi a revisão bibliográfica, seguida da pesquisa de campo onde o gestor da empresa foi entrevistada.
A empresa pesquisada constantemente esforçar-se para promover o máximo a satisfação aos seus clientes, desenvolvendo técnicas de qualificação de seus colaboradores, aprimorando a gama de produtos disponíveis no mercado, portanto o presente estudo demonstra alguns aspectos da política da empresa, quanto a sua estrutura organizacional, porte, seus produtos, sua relação com seus clientes e colaboradores, visando em melhor atender a expectativa de seus consumidores, oferecendo um excelente produto em seu mercado de atuação. 
Na Dinâmica das Relações Interpessoais, conforme estudamos, é necessária a capacidade de interagir com seus colaboradores, mantendo uma linguagem clara e objetiva.
Na empresa pesquisada foi percebido que existe uma certa deficiência neste tópico. De acordo com minha visão, r gestor da empresa utiliza de uma comunicação evasiva, sem muitas explicações, mas com muita cobrança de resultado, sem espaço para opiniões das colaboradoras.
A sugestão que propomos o gestor foi que ao fazer as reuniões, deixe mais à vontade a sua equipe, de uma forma que possam expor suas idéias e sugestões de melhoria para atingir as metas de vendas propostas pela empresa.
REFERÊNCIAS
ALVAREZ,Francisco: Trade Marketing- a conquista do consumidor no ponto de venda, São Paulo, Saraiva, 2008
BRITO, Osias: Mercado Financeiro, 2ed. São Paulo,Saraiva, 2013
CÔNSOLI, Matheus Alberto:Trade Marketing- estratégias de Distribuição e execução de vendas, São Paulo, Atlas, 2013
DAUD, Miguel: Marketing do Varejo, Porto Alegre, Bookman, 2007
FRANCESCHINI, Adélia: Pesquisa de Mercado, São Paulo, Saraiva 2011
KOTLER, Pinheiro: Princípios de marketing, São Paulo, Pearson Prentice Hall, 2007
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru: Administração para Empreendedores 2ed. São Paulo, Pearson Prentice Hall, 2011
PINHEIRO, Duda: Comunicação Integrada de marketing, São Paulo, Atlas, 2013
SCATENA, Maria Inês: Ferramentas para a Moderna Gestão Empresarial, Curitiba, InterSaberes, 2012
SILVA, Gomes Fábio: Gestão do Relacionamento com o Cliente, 2ed. São Paulo, Cengage Learning, 2012
SINA, Amália: Marketing Global, São Paulo, Saraiva, 2008
SOUZA, Alceu: Gestão de Custos, 2ed. São Paulo, Atlas, 2011
APÊNDICES
Fachada 
Setor de aliemntos
Setor de bebidas, firos e latecínios 
Setor hortifruit 
Setor de higiene e limpeza 
Padaria