Caderno matéria mediação e arbitragem - negociação - 1 Bimestre

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Mediação e Arbitragem – 1º Bimestre
MECANISMOS DE REGULAÇÃO DOS CONFLITOS
Em que consiste o conflito? O conflito pode ser definido como um “processo ou estado em que duas ou mais pessoas divergem em razão de metas, inetresses ou objetivos individuais percebidos como mutuamente incompatíveis” – Douglas H. Yarn.
A Lide é o conflito qualificada por uma pretensão resistida. É resolvida em Juízo. Nem todo conflito é uma Lide, porém toda Lide resulta de um conflito.
A percepção da palavra Conflito é geralmente negativa. Se pensa em palavras como Guerra, disputa, perda, etc. Quais são as reações fisiológicas, emcionais e comportamentais causadas pelo conflito? Taquicardia, transpiração, ansiedade, elevação de tom de voz, xingamento, etc. Há algum aspecto positivo no conflito? Progresso, Mudança (em nivel coletivo), Autocontrole, resiliência. Palavras: Paz, entendimento, solução, compreensão.
MARY PARKER FOLLET
Dedicou-se a estudar os problemas da Administração industrial. Para ela, os conflitos poderiam ser resolvidos criativamente, e que não trazem necessariamente consequencias negativamente para uma organização. Assim fazia com que a organização evoluísse.
Para Follet, os conflitos podem ser resolvidos de três maneiras:
· Dominação – que é a imposição do interesse à parte contrária.
· Compromisso – é o meio termo, onde as partes cedem um pouco.
· Integração – É a melhor forma de se administrar o conflito. Ambas as partes constroem uma solução de benefício mútuo.
FRANK SANDER
Apresentou pela primeira vez a ideia de que os Tribunais devem funcionar como um Sistema Multiportas, capaz de direcionar casos para uma variedade de outros processos de resolução de disputas, e não apenas o judicial. 
Para Frank Sander, nem todos os casos devem ser judicializados. Diante e cada caso concreto, cada tipo de conflito, de acordo com suas particularidades, eles deevm ser encaminhados para a melhor forma de solução, que será judicializada ou não.
PROCEDIMENTOS PARA RESOLUÇÃO DE DISPUTAS
1. PERSPECTIVA ALTERNATIVA DE RESOLUÇÃO DE DISPUTAS (ADR – ALTERNATIVE DISPUTE RESOLUTION “ALARMING DROP IN REVENUE”)
Principais formas de resolução de conflito: Power – Litigation – Arbitration – Mediation – Negotiation – Avoidance
· Não há diferença conceitual nos EUA entre conciliação e mediação.
Deve-se pensar nos métodos como ADEQUADOS à resolução de conflitos e não ALTERNATIVOS ao judiciário.
2. PERSPECTIVA CENTRADA NA PRESENÇA DE UM TERCEIRO
Neste casos, insere-se um terceiro no conflito. 
· Litígio, Mediação e Arbitragem
3. PERSPECTIVA DE PODER, DIREITOS E INTERESSES
No caso de poder, a vontade é imposta.
No caso de Direito, se fala do Litígio e da Arbitragem. A arbitragem é privada e se tem o domínio de escolha de quem julgará o processo. A sentença arbitral é vinculativa. No Litígio não se escolhe quem irá resolver o conflito.
No caso de interesses, se fala da Mediação, Conciliação e Negociação.
Soluções baseadas em interesses
· Renunciar unilateralmente
· Negociar um acordo bilateral
· Buscar conciliação e mediação através da adoção de um terceiro neutro e imparcial
Soluções baseadas em direitos
· Acatar a decisão de um árbitro
· Submeter-se a uma decisão judicial
Solução Baseada no Poder
· Medir forças entre si para verificar quem detém o poder de impor a própria vontade.
DISTINÇÃO ENTRE MEIOS E MECANISMOS – UNIFORMIZAÇÃO TERMINOLÓGICA
Os meios de resolção de conflito se diferenciam entre consensuais, adjudicatórios e mistos, dependendo de como o terceiro atua em relação às parets e seus direitos para alcançar o escopo da eliminação do conflito.
· Consensuais – o terceiro auxilia as partes na obtenção do acordo.
· Adjudicatórios – Imposição do terceiro que deve ser acatado pelas partes
· Mistos – Mistura das duas. 
Os mecanismos de solção de conflitos relacionam-se com um método ou conjunto de métodos utilizados. O mecanismo jurisdicional, utiliza, em regra, o método do processo judicial; o autocompositivo da mediação emprega como método o processo de mediação; o mecanismo da autotutela emprega a força como método de trabalho, e assim por diante.
NEGOCIAÇÃO
É um mecanismo autocompositivo, ou seja, consensual de resolução de conflitos, cujo mecanismo principal é a tratativa direte entre os envolvidos, sem a participação de umterceiro facilitador. É o mais usado nas relações interpessoais.
CONCILIAÇÃO
Mecanismo não adversarial consensual, indicado onde as partes não possuem relação continuada e, por essa razão, buscam apenas o auxilio de um terceiro para encontrar a solução que melhor atenda a ocorrência. Possui um procedimento célere e normalmente é usada para solucionar litígios que envolvem questões puramente econômicas e materiais.
Na conciliação se visa o acordo.
MEDIAÇÃO
Consiste no mecanismo autocompositivo adequado para lidar com conflitos onde preponderam os aspectos subjetivos. As relações conflitivas derivadas de laços sociais duradouros, como a relação enter pais e filhos ou entre vizinhos não são simples de serem resolvidas, pois demandam um conhecimento da raiz dos problemas (causas subjacentes) para somente edpois ser possível aventar as questões objetivas postas em discussão.
Na mediação, o objetivo principal é o reestabelecimento do diálogo. O mediador é menos ativo do que o conciliador. O acordo é objetivo secundário.
ARBITRAGEM
Arbitragem é o método heterocompositivo privado de resolução de disputas onde as partes em conflito contratam um terceiro, neutro, para ouvir suas histórias, analisar os fatos e proferir uma decisão. A arbitragem é essencialmente contratual e normalmente utilizada para disputas comerciais e empresariais.
Mediação e arbitragem podem ser utilizados não apenas para resolução de conflitos, mas tambem para fechamento de negócios.
NEGOCIAÇÃO – AULA 2
A negociação consiste no mecanismo autocompositivo de solução de conflitos marcado pelas tratativas diretas entre os envolvidos, sem a participação de um terceiro facilitador. É o método consensual de solução de conflitos mais usado nas relações interpessoais.
Exemplo da Laranja – Um irmão queria o bagaço pra fazer o suco, o outro queria a casca para fazer um doce. A mãe deveria ter perguntado “Por que querem a laranja?”
Negociação Competitiva (Hard/distributional bargaining)
· Um ganha e o outro perde (soma zero)
· Cada um pretende para si a fatia maior da torta
Negociação Colaborativa (soft bargaining/ creating value approach)
· Foca na relação existente entre as partes
· Noção de que é possível fazer a “torta crescer”, criando valor e buscando uma solução mais vantajosa para ambas as partes
· “why fight for your share of the pie when you can simply make a bigger pie?”
E se apenas uma das partes atua de forma cooperativa, dexando o outro negociador em desvantagem?
Dilema do prisioneiro – Explica que quem compete ganha vantagem em cima de quem coopera. Mas se ambos competem, ambos perdem. Há um principio de que na dúvida – se compete.
Negociação abseada em princípios (problem-solving)
Desenvolvida por Roger Fisher e Willian Ury
O método possui quatro princípios gerais
· Separar as pessoas do problema
· Focalizar nos interesses em jogo
· Criar opções de ganho mútuo
· Insistir em critérios objetivos
I – Separar as pessoas de problemas
Os participantes devem perceber-se como aliados na construção de um acordo que crie benefícios mútuos e, portanto, devem atacar aos problemas e não uns aos outros.
II – Focalizar nos interesses
Posição é tudo aquilo que se alega querer em uma negociação. O interesse é o que está por trás da posição, o que realmente se quer. Perguntar é a principal arte de um negociador para se entender o interesse das partes.
A posição é sempre fixa rígida e geralmente não abre espaço para negociação.
O interesse é algo subjacente, que está por trás da posição manifesta. Como acessar os interesses das pessoas? Perguntando. Por qual razão iso é importante? Por que? Por que não?
III – Criar opções de ganho mútuo
Pensar em soluções que promovam interesses comuns e conciliem criativamenteitneresses divergentes.
Princípio do Brainstorming
· Separar o ato de criar opções do ato de julgá-las (no evaluation)
· Não reivindicar ou atribuir autoria das ideias (no ownership)
IV – Adotar critérios objetivos (critérios de legitimidade)
Adotar padrões, critérios, ou parâmetros que ajudem a avaliar o que seria considerado imparcial aos olhos de alguem de fora na negociação, tais como:
· Diretrizes formais escritas;
· Práticas habituais ou precedentes;
· Avaliação informal de terceiro;
· Preço do produto praticado no mercado.
Quadro de Modaliaddes de Negociação (Slide) – O melhor é o modelo baseado em princípios. Competitiva x Colaborativa x Baseada em Princípios.
Quatro etapas do Procesos de Negociação
· Preparação – Planejar a sua estratégia de negociação;
· Criação de Valor;
· Distribuição de Valor;
· Implementação e Monitoramento.
Planejar é mais importante do que ter um plano. “É mais imporatnte conhecer o terreno do que ter um caminho minunciosament traçado pela mata”
07 Elementos Básicos da Negociação – Interesses, Opções, Critérios de legitimidade, Alternativa, Compromisso, Relacionamento e Comunicação
· Opções – Pensar em soluções que promovam interesses comuns e conciliem criativamente.
· Alternativas – Conjunto de coisas possíveis que você pode fazer fora da mesa de negociações e que não dependem do consentimento do outro negociador. Famoso Plano B.
· BATNA/MAANA – Best Alternative to a Negotiated Agreement – dentre as alternativas, está é a que melhor atende aos seus interesses e a que você possivelmente adotará caso não alcance um acordo.
· Como descobrir o MAANA da outra parte? Colher o maior numero de informações que conseguir sobre o objeto da negociação: Contato com fontes do setor, publicações especializadas, etc.
· Os melhores negociadores são os que questionam, colhem informações e utilizam as informações coletadas para analisar suas posições e interesses. Não basta fazer as perguntas certas, é preciso ouvir cuidadosamente e analisar as respostas dadas pela outra parte na negociação.
· Como enfraquecer o Maana da outra parte e fortalecer o meu Maana? Devemos revelar o BATNA para a outra parte? Há casos em que a revelação do BATNA dá mais força para a negociação.
· WATNA ou PAANA – Dentre as alternativas, esta é a que menos atende seus interesses.
· Compromisso – Última etapa da negociação, o compromisso é o acordo entabulado entre as partes. Ainda na etapa da preparação, é importante se certificar de que a pessoa que negocia pelo outro lado possui autoridade para assinar o compromisso.
· Comunicação – O sucesso da negociação depende diretamente da boa comunicação entre as partes. A mensagem na comunicação não interpessoal é transmitida da seguinte forma: 7% é verbal; 38% é vocal (tom de voz, velocidade e ritmo, volime); 55% não verbal (roupa, gestos, etc)
· Abertura; troca de informações; verificação da compreensão; brainstorming; verificação dos critérios de legitimdiade das opções; análise de possível acordo; Comparação do acordo com o seu MAANA; Compromisso.
· Técnicas de comunicação
· Ancoragem – As pessoas tendem a ancorar em um valor inicial quando precisam estimar o valor de objetos incertos
· Framing – Pensar em quem vai receber a mensagem como torná-la mais atraente a quem recebe.
· Disponibilidade – As pessoas são influenciadas pelas informações que estão facilmente disponíveis.
· Relacionamento – Separar pessoas de problemas, não procurar culpados, atentar aos valores e emoções do outro negociador, evitar trocar acusações, não contra-atacar, mas responder com questionamentos.
PREPARAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO -> Interesses (nossos, deles); Opções; Critérios de Legitimidade (objetivos); Alternativa: MAANA; Compromisso – Deseja, Se contenta, Pode viver com
· Necessariamente, o pior cenário, ainda deve ser melhor que a melhor alternativa ao acordo negociado.
CRIAÇÃO DE VALOR 
O que significa criar valor em uma negociação?
Sempre que há um acordo negociado, as duas partes devem ACREDITAR que a saida encontrada por ambos os deixa em uma situação melhor do que estariam se não houvese acordo; numa visão mais estreita, qualquer acordo, se for mais benéfico do que as alternatiavs externas à negociação, cria valor;
Em uma visão mais alargada do conceito, criar valor significa construir um acordo que, comparado a qualquer outra possibildiade de acordo negociado, deixam as partes (ou uma das partes) em situação melhor do que poderiam estar.
CONCEITOS
Preço Alvo
Preço-alvo corresponde àquilo que pretendemos receber no melhor cenário possível. Por exemplo, numa relação de compra e venda, o preço-alvo do vendedor é identificado como o maior valor que ele pode receber naquela negociação.
Preço de Reserva
Preço de reserva – traduzir o BATNA em um valor a ser apresentado na mesa – aquela quantia em que voce é indiferente entre optar pelo acordo ou por lançar mão do seu BATNA. É derivado do BATNA, mas não se confunde com ela.
ZOPA/ZAP
Zone of Possible Agreement – A área entre os dois preços de reserva, onde é possível realizar a negociação. Os acordos realizados dentro da ZOPA satisfazem a todos os negociadores. Os preços de reserva de cada parte determinam as extremidades.
FONTES DE VALOR
Diferenças entre as partes
· Diferentes recursos – Duas partes podem trocar recursos. Por exemplo: um vegetariano que possui frango e um carnívoro que possui vegetais
· Diferentes valoração dos bens – A parte que prefere frango a veegtais provavelmente estará disposta a pagar um valor maior por ele.
· Diferentes expectativas – Uma cantaor que espera arrastar uma multidão ao seu concerto de música e o dono da casa de show, que é mais conservador na expectativa.
· Diferença nas preferências de risco – Um comprador de carro pode comprar uma garantida estendida (risk averse), e a companhia de seguros pode oferecer uma apólice de seguros baseada no custo médio de toda sua cartela de clientes.
· Diferenças nas preferências de tempo – Pagamento a prazo por falta de dinheiro por falta de dinheiro para pagamento à vista.
Semelhanças não competitivas
Muitas vezes as partes possuem interesses comuns que não competem entre si. Ex: Negocioações empresariais, as empresas partilham o interesse em aumentar as possibilidades lucrativas da parceria e preservar o bom relacionamento; em divórcio com filhos, pai e mãe compartilham o interesse em preservar o bem-estar da criança.
Economia de escala e escopo
Economia de escala na produção e no consumo pode ser fonte geradora de valor. Ex: Duas fábricas pequenas podem reduzir o custo de produção ao criar uma joint venture com instalações de produção maiores; família que divide custos, etc.
DISTRIBUIÇÃO DE VALOR
Envolve o procesos de escolha das opções identificadas na etapa de criação de valor, ou seja, como dividir o bolo depois de fazê-lo crescer.
Dois fatores influenciam na distribuição de valor: Assimetria de Informação e Oportunismo Estratégico. Exemplos: Sara diz que recebeu proposta, dando a entender que nao aceiat reeber menos que esse valor
Táticas comuns de barganha
· Pretensões extremas seguidas de pequenas e lentas concessões – diminui chances de acordo e pode gerar discussão prolongada;
· Táticas de compromisso – compromissos precisam ser vinculativos, credíveis, visíveis e irreversíveis;
· Propostas de pegar ou largar;
· Provocar propostas sem reciprocidade – Pedir à outra parte para dar um lance contra si mesmo, em lugar de apresentar uma contraproposta
· Recuo – Apresentar uma demanda em cima da outra até a outra parte mostrar sinais de ter atingido o seu limite na negociação.
· Ofensas Pessoais – com o objetivo de causar frustração, desestabilizar, etc.
· Iludir, exagerar ou mentir;
· Ameaças e advertências;
· Depreciar as alternativas da parte – influenciar o preço de reserva da outra parte atacando seu BATNA;
· Policial bom e Policial mau.
Quarta Fonte de Valor 
Reduzir os custos da transação e amortece o oportunismo estratégico. 
IMPLEMENTAÇÃO E MONITORAMENTE
Avaliar a viabilidade/exequibilidade do acordo. Deve-se avaliar a disponibilidadede recursos, capacidade de execução pelas partes e se o acordo atende às exigências legais.