Gestão de vendas

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1) “No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O desenvolvimento tecnológico possibilitou o surgimento de softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo:
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda.
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais. ”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/seis-ferramentas-para-planejamento-e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD. Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de ferramentas de CRM.
Fornece informações a respeito dos pensamentos, das emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca.
R: A abordagem que procura capturar pensamentos, emoções e estados mentais provocados pela interação do cliente com seus produtos, serviços e marca é denominada Customer Experience Manager (CXM).
Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas, bem como estabelecer estratégias para gerenciar suas interações com eles.
Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que ajuda no gerenciamento de contatos, vendas e fluxos de trabalho.
Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes para definir segmentos baseados em seus perfis.
Código da questão:47197
2) As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners, Sinha e Lorimer (2012) sugeriram exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos profissionais de vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar:
(v) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, identificação das necessidades dos clientes, são exemplos de medidas de conhecimento e habilidades.
(f) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas aos clientes.
(v) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada (input), pois atuam como o meio pelo qual serão atingidos os resultados relacionados aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output).
(v) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco em medidas de conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos garantem melhor desempenho ao longo do tempo.
(f) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – V – V.
F – V – F – F – V.
V – V – F – V – V.
V – F – V – V – V.
V – F – V– V – F.
R: Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc. são medidas relacionadas às atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores.
Código da questão: 47219
3) Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em que a transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por exemplo, o modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. Para chegar o mais próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as seguintes táticas:
(f) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes.
(v) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou desistir.
(f) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível.
(v) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
(f) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui para a construção de relações fortes no longo prazo.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – V– F – V.
F – V – F – V – F.
R: As práticas marcadas como falsas, se referem à modalidade de negociação integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha, logo, benéfica para ambos. 
F – V – F – F – V.
V – F – V– V – V.
V – F – V – V – F.
Código da questão: 47244
4) Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986 apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar:
(f) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos.
(v) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob Encomenda.
(v) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma situação de Precificação Competitiva.
(f) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos.
(v) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – V– V – V.
F – V – F – V – V.
F – V – F – F – V.
V – F – V – V – F.
F – V – V– F – V.
R: Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos, são agrupadas sob a situação de Precificação de Novos Produtos. Quando existem produtos, bens ou serviços que podem influenciar a decisão sob os preços, as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha de Produtos.
Código da questão: 47235
5) Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das necessidades, apresentação, desconstrução de objeções, selo de compromisso e acompanhamento.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Conexão; identificação das necessidades; fechamento.
CRM; negociação; compromisso de vendas.
Prospecção; negociação; selo de compromisso.
Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso.
R: Segundo a pesquisadora Judy Siguaw (2003), pode-se enumerar oito passos básicos do processo de vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das necessidades,apresentação, desconstrução de objeções, selo de compromisso e acompanhamento.
Levantamento de dados; prospecção; negociação.
Código da questão: 47202
6) A razão de existir de um negócio é a geração de benefícios para as pessoas. Por outro lado, o negócio pode trazer prejuízos para outras pessoas. Os satisfeitos e os insatisfeitos são chamados partes interessadas no negócio: os stakeholders.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Produtos; interessados; desinteressados.
Valor; legítimos; poderosos.
Renda; dependentes; independentes.
Benefício; satisfeitos; insatisfeitos.
R: A gestão de stakeholders procura medira efetividade das empresas por sua habilidade de satisfazer os interesses não somente dos acionistas, as também dos agentes que possuem participação nos negócios da organização, sendo beneficiados ou prejudicados por suas atividades.
Bens e serviços; legítimos; urgentes.
Código da questão: 47248
7) I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
R: Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e prêmios, levam à priorização dos clientes e concorrentes em detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva uma gestão de stakeholders balanceada.
Código da questão: 47253
8) A negociação é a ferramenta que viabilizará o consenso entre as partes enquanto testam os limites das partes envolvidas e de seus processos para perseguir o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Negociação; o consenso; os limites.
R: Negociar consiste em testar os limites das partes envolvidas e de seus processos, fazendo uso de estratégias que mantenham os níveis de tensão dentro de um patamar de tolerância aceitável pelos negociadores. Ou seja, a negociação é a ferramenta que viabilizará um consenso entre as partes enquanto buscam o melhor resultado possível para si e suas organizações. 
Competição; a cooperação; as fraquezas.
Competição; o conflito; os valores.
Negociação; a competição; os interesses.
Precificação; os preços; a rentabilidade.
Código da questão: 47241
9) Carroll e Buchholtz (2000) dividem a responsabilidade social corporativa em algumas classes, para facilitar o entendimento de seus componentes. São elas:
I. Responsabilidades econômicas.
II. Responsabilidades organizacionais.
III. Responsabilidades filantrópicas.
IV. Responsabilidades éticas.
V. Responsabilidades legais.
São verdadeiras:
Alternativas:
II - III - V.
I - II - V.
Todas as alternativas estão corretas.
II - III - IV - V.
I - III - IV - V.
R: De acordo com os autores, responsabilidade social corporativa pode ser dividida em: responsabilidades econômicas (entrega de soluções através de bens e serviços); responsabilidades filantrópicas (empresa cidadã); responsabilidades éticas (normas, padrões, valores e expectativas); e responsabilidades legais (regulamentos e leis).
Código da questão: 47249
10) Alguns integrantes do canal indireto compram e revendem a mercadoria (como os distribuidores, por exemplo), enquanto outros negociam com os clientes em nome dos fabricantes, mas não assumem a propriedade dos bens (como no caso dos representantes de vendas). 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Indireto; distribuidores; representantes de vendas.
R: O canal indireto é aquele não atende diretamente o consumidor, ou seja, intermedia as transações, entre o fabricante e outros membros do canal. Distribuidores e atacadistas compram os produtos para revender, enquanto brokers ou representantes de vendas vendem em nome do fabricante, mas não adquire o produto para revenda. Já no canal direto, temos comumente os varejistas, que compram a mercadoria para revender ao consumidor final.
Direto; atacadistas; brokers.
Indireto; varejistas; representantes de vendas.
Direto; distribuidores; atacadistas.
Indireto; representantes de vendas; distribuidores.
Código da questão: 47224