Gestão de vendas Presencial

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1)
Carroll e Buchholtz (2000) dividem a responsabilidade social corporativa em algumas classes, para facilitar o entendimento de seus componentes. São elas:
I. Responsabilidades econômicas.
II. Responsabilidades organizacionais.
III. Responsabilidades filantrópicas.
IV. Responsabilidades éticas.
V. Responsabilidades legais.
São verdadeiras:
Alternativas:
· II - III - V.
· Todas as alternativas estão corretas.
· II - III - IV - V.
· I - III - IV - V.
checkCORRETO
· I - II - V.
Resolução comentada:
De acordo com os autores, a responsabilidade social corporativa pode ser dividida em responsabilidades econômicas (entrega de soluções através de bens e serviços), responsabilidades legais (regulamentos e leis), responsabilidades éticas (normas, padrões, valores e expectativas) e responsabilidades filantrópicas (empresa cidadã).
Código da questão: 47249
2)
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia.
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
checkCORRETO
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente, influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica da análise SWOT.
Código da questão: 47215
3)
Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento de longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar:
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, ao sentimento de confiabilidade.
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles relativos ao tempo.
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e são menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços.
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e fornecedor.
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos especiais ou condições de atendimento que fogem do padrão.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – V – V.
· V – V – V – V – V.
· F – V – F – F – V.
· V – F – F – V – V.
· V – V – F – V – V.
checkCORRETO
Resolução comentada:
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez que esse estará pagando mais.
Código da questão: 47205
4)
I. O gestor de vendas deve direcionar seus esforços para abastecer o canal de vendas (Sell In), enquanto utiliza ferramentas de trade marketing para promover a venda ao consumidor (Sell Out) em parceria com o membro do canal.
PORQUE
II. O estudo do comportamento do comprador (shopper), ou seja, dos atributos relacionados à experiência de compra, torna possível desenvolver ações para atender suas necessidades e aumentar as taxas de conversão no ponto de venda.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
checkCORRETO
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
O estudo do comportamento do shopper serve de base para o desenho das iniciativas de trade marketing que possibilitarão atender as necessidades do consumidor e aumentar as taxas de conversão no ponto de venda, portanto é um antecedente da primeira afirmação, e não sua justificativa.
Código da questão: 47229
5)
O modelo proposto por Zoltners, Sinha e Zoltners (2001) prevê cinco tipos fundamentais de estrutura para a força de vendas visando sua especialização no que diz respeito ao conhecimento, foco, resolução de problemas, recomendações rápidas, persuasão e habilidades.
Um dos tipos refere-se à estrutura utilizada quando o mercado está dividido em diferentes segmentos com necessidades e comportamentos de compra específicos. Os vendedores são divididos de acordo com seu conhecimento sobre o segmento em que atuam, tornando-se mais adaptáveis a eventuais mudanças nas condições do mercado sendo, portanto, indicada para ambientes muito competitivos.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
· Estrutura por Produtos.
· Estrutura Generalista.
· Estrutura por Projeto.
· Estrutura por Clientes.
checkCORRETO
· Estrutura por Território.
Resolução comentada:
Ambientes competitivos favorecem a adoção de uma estrutura por cliente, pois o vendedor dedicado a um tipo de cliente poderá se especializar no atendimento de suas necessidades e estará preparado para responder mais ativamente a mudanças.
Código da questão: 47216
6)
O fato de o preço poder influenciar a Lei Áurea de qualidade e, como consequência, atuar como um dos determinantes da Lei Áurea do cliente, aliado à participação direta que tem na Lei Áurea da empresa, reforça a visão da formação de preços como fator de sustentação do negócio ao longo do tempo.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Percepção; localização; lucratividade.
· Produção; compra; competitividade.
· Percepção; satisfação; rentabilidade.
checkCORRETO
· Imagem; percepção; distribuição.
· Geração; demanda; oferta.
Resolução comentada:
Segundo Monroe (2003), é possível que o preço influencie a percepção de valor, principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o produto e as demais ofertas disponíveis. De acordo com esse autor, a decisão de preços é uma das mais importantes decisões da gestão, pois afeta a lucratividade da empresa e sua competitividade no mercado.
Código da questão: 47232
7)
I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
checkCORRETO
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Resolução comentada:
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e prêmios, levam à priorização do tratamento dos clientes e concorrentes em detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva de uma gestão de stakeholders balanceada.
Código da questão: 47253
8)
As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners, Sinha e Lorimer (2012) sugeriram exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos profissionais de vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar:
( ) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, identificação das necessidadesdos clientes, são exemplos de medidas de conhecimento e habilidades.
( ) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas aos clientes.
( ) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada (input), pois atuam como o meio pelo qual serão atingidos os resultados relacionados aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output).
( ) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco em medidas de conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos garantem melhor desempenho ao longo do tempo.
( ) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – F – V.
· V – V – F – V – V.
· F – V – F – V – V.
· V – F – V– V – F.
checkCORRETO
· V – F – V – V – V.
Resolução comentada:
Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc. são medidas relacionadas às atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores.
Código da questão: 47219
9)
A .............................. é a ferramenta que viabilizará .............................. entre as partes enquanto testam .............................. das partes envolvidas e de seus processos para perseguir o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Negociação; o consenso; os limites.
checkCORRETO
· Competição; a cooperação; as fraquezas.
· Negociação; a competição; os interesses.
· Competição; o conflito; os valores.
· Precificação; os preços; a rentabilidade.
Resolução comentada:
Negociar consiste em testar os limites das partes envolvidas e de seus processos, utilizando estratégias que mantenham os níveis de tensão dentro de um patamar de tolerância aceitável pelos negociadores. Em outras palavras, a negociação é a ferramenta que viabilizará o consenso entre as partes enquanto perseguem o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Código da questão: 47241
10)
Alguns autores, a exemplo de Freeman (2010), Wood (1990), Weiss (1998), Svendsen (1998) e Carroll e Buchholtz (2000), desenvolveram modelos de análise de stakeholders. Tais modelos compreendem, na maioria das vezes, as seguintes etapas:
( ) Identificação e classificação dos stakeholders, enumerando todas as potenciais partes interessadas e coletando informações relevantes a seu respeito.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou desistir.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Definição da estratégia de abordagem, de acordo com a avaliação de como as partes interessadas principais provavelmente irão reagir em diversas situações, no sentido de maximizar seu suporte e minimizar impactos negativos.
( ) Avaliação de seu nível de influência e engajamento, o que possibilita a compreensão do impacto no negócio.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· V – F – F– V – V.
checkCORRETO
· F – V – F – V – F.
· F – V – V– F – V.
· F – V – F – F – V.
· V – F – V – V – F.
Resolução comentada:
As alternativas falsas apresentam etapas de negociação do tipo ganha-perde e não estão relacionadas à gestão de stakeholders.
Código da questão: 47251