Resultado QUIZ - Tópicos avançados de gestão comercial

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Usuário MARY KENNEDYA MACEDO BRASIL
Curso 2201-TÓPICOS AVANÇADOS DE GESTÃO COMERCIAL
Teste Clique aqui para iniciar o Quiz
Iniciado 15/02/22 09:13
Enviado 15/02/22 10:10
Data de vencimento 30/03/22 23:59
Status Completada
Resultado da tentativa 8 em 10 pontos 
Tempo decorrido 57 minutos
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
Resposta Selecionada:
d. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
A maioria dos profissionais em vendas conhece o conceito de sinais de compra, declarações
feitas pelo cliente que indicam sua disposição para comprar ou para ir em frente. As
Necessidades Implícitas são sinais de compra exatos para pequenas vendas; quanto mais um
cliente concorda com um problema ou dificuldade, mais provável será a venda. Em
contrapartida, as Necessidades Explícitas são os sinais de compra que indicam o sucesso em
vendas maiores. Observamos que à medida que os vendedores ganham experiência,
geralmente eles dão mais peso às Necessidades Explícitas como sinais de compra para
julgarem o sucesso de uma visita. Pessoas menos experientes colocam um peso grande
demais nas Necessidades Implícitas. (RACKAM, N. 2009, p. 77).
Fonte: RACKHAM, Neil. Alcançando Excelência em Vendas: SPIN Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus
Clientes. São Paulo: M. Books, 2009.
O texto menciona Necessidades Implícitas e Necessidades Explícitas, e descobri-las é parte
integrante da metodologia:
Metodologia SPIN.
Cross-selling.
Vendas de soluções.
Venda Consultiva.
Metodologia SPIN.
Metodologia de vendas casadas.
Alternativa correta: D. 
A Metodologia SPIN afirma que Perguntas de Problema revelam necessidades
Explícitas, enquanto Perguntas de Necessidade de Solução revelam
Necessidades Implícitas dos clientes.
Pergunta 2
“Esses dados são importantes porque auxiliam na identificação de problemas e na
implementação de treinamentos mais efetivos, ajudando a quantificá-los. Para usar essa
informação, visando a ajustes e melhorias nos processos, antes de mais nada é preciso
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
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Resposta Selecionada:
c. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
entender que os números servem para ajudar o gestor a entender a eficácia das suas ações
de desenvolvimento. “Ao analisar os números, será possível identificar se o treinamento
obteve resultado e se existem colaboradores que precisam participar mais alguma vez dessa
formação”, aponta o especialista em gestão de pessoas” (EXAME, 2018).
Fonte: EXAME. Mensurar resultados de treinamento é tão importante quanto investir em qualificação. 18 jun. 2018. Disponível em: <h
ttps://exame.abril.com.br/negocios/dino/mensurar-resultados-de-treinamento-e-tao-importante-quanto-investir-em-
qualificacao/>. Acesso em: 30 abr. 2019.
Com base no que estudamos, sobre as etapas do processo de treinamento, o trecho anterior
refere-se a qual das etapas a seguir?
Avaliação dos resultados para revisões.
Capacidade de comunicação da organização com o cliente.
Desenho do processo de desenvolvimento.
Avaliação dos resultados para revisões.
Pontos fortes, pontos fracos, preço e promoção.
Ameaça de novos entrantes.
Alternativa correta: C. 
O trecho se refere à importância da mensuração dos resultados para que sejam
possíveis correções, caso necessário, além do entendimento sobre a efetividade
do programa.
Pergunta 3
Resposta Selecionada:
d. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da resposta:
O Marketing de Relacionamento contribui significativamente para a criação de fidelidade do
cliente. Para atingir esse objetivo, as empresas usam o Mix de Marketing – ou 4 Ps. Desta
forma, o marketing de relacionamento tem como premissa básica a ideia de que clientes
importantes merecem atenção contínua.
Em relação ao Marketing Mix, ou 4 Ps, qual o significado de cada uma das quatro letras “P”?
Preço, praça, produto e promoção.
Produto, premium, produtização e preço.
Preço, praça e produto.
Pessoas, personalização, produto e promoção.
Preço, praça, produto e promoção.
Personalização, produtização, preço e praça.
Alternativa correta: D
Esta alternativa descreve corretamente cada um dos 4 Ps.
1 em 1 pontos
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Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
c. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da resposta:
Avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I. De acordo com Michael Porter, a estrutura de um setor está incorporada em cinco forças
competitivas que determinam a rentabilidade do setor.
PORQUE
II. Essas forças são: o composto de marketing, o poder dos compradores, o poder dos
fornecedores, a ameaça de novos entrantes e a ameaça de produtos substitutos.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa
correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.
Alternativa correta: c.
Apenas a proposição I é verdadeira.
Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
a. 
Respostas: a. 
“No entanto, com a chegada da Era Digital, uma importante ruptura neste modelo acontece:
para o fornecedor, passa a haver o ganho de escala por meio do crescimento da demanda
existente. O “efeito de rede” passa a ocorrer, à medida que é possível acessar mais e mais
mercados, potencializando o alcance do negócio, gerando mais conexões e,
consequentemente, oportunidades de negócios. Ou seja, o ganho de escala se dá em uma
nova perspectiva: a de se orientar à demanda.”
Fonte: MAGALDI, Sandro, SALIBI, José Neto. Gestão do Amanhã. São Paulo: Gente, 2018. 
O trecho acima refere-se a:
Os novos modelos de negócios que, com o advento da Internet e a Era Digital,
tornaram possível o efeito de rede, gerando mais conexões e, por
consequência, um ganho de escala orientada à demanda.
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
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b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Os novos modelos de negócios que, com o advento da Internet e a Era Digital,
tornaram possível o efeito de rede, gerando mais conexões e, por
consequência, um ganho de escala orientada à demanda.
O efeito de rede impossibilitou a criação de escala ajustada à demanda.
A Era Digital proporcionou poucas rupturas aos modelos de negócios.
O efeito de rede possibilita o acesso a mais e mais mercados, no entanto não
ajuda em nada no que se refere a ganho de escala.
Escala não é um tema importante quando nos referimos a negócios.
Alternativa correta: A 
A Era Digital possibilita ao fornecedor o ganho de escala por meio do
crescimento da demanda existente, e o efeito de rede potencializa o alcance do
negócio, uma vez que com a Internet é possível o acesso a mais mercados.
Pergunta 6
Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
"(...) é uma prática de venda adaptada às necessidades dos clientes atualmente. O foco é que
o consultor descubra as dores dos clientes para ajudá-los a encontraras melhores soluções
para o problema, apresentando novas soluções e perspectivas.
(...)
Ao realizar esse tipo de venda, o vendedor passa ao cliente a percepção de que ele é
um especialista do negócio e que dará as informações mais completas e eficientes à
necessidade apresentada.
Em outras palavras, a intenção é demonstrar que ele não quer apenas vender seu produto
(isso é consequência), o desejo maior é solucionar a dor do cliente. O consumidor não deve
em hipótese alguma se sentir lesado ou iludido, por isso a importância do consultor em
fornecer as informações mais completas e honestas possíveis, gerando uma relação de
confiança e parceria.
(...).
Pois há situações que o vendedor perceberá que seu produto não suprirá a real necessidade
daquele lead e deverá ser honesto quanto a isso, pois ainda que a venda seja perdida, o
cliente será conquistado.
Fonte: HARACEMIV, Lucia. Vendas consultivas: ajude o seu cliente a fazer o melhor negócio. DNA de Vendas, 2018. Disponível
em: <https://www.dnadevendas.com.br/blog/vendas-consultivas/>. Acesso em: 8 mar. 2019.
O trecho apresentado refere-se a qual metodologia estudada?
Método de vendas consultivas.
SPIN Selling.
Forças de Porter.
Análise SWOT.
Marketing mix.
1 em 1 pontos
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e. 
Comentário
da resposta:
Método de vendas consultivas.
Alternativa correta: e. 
O trecho do texto refere-se à venda consultiva e como auxilia o consultor a
atingir o seu objetivo final: o fechamento do negócio.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
a. 
Clayton Christensen é considerado um dos maiores pensadores quando o assunto é inovar.
Autor do best-seller O dilema da inovação e professor de administração de empresas da
Harvard Business School, ele foi eleito em 2013, pela segunda vez consecutiva, o mais
influente pensador vivo de gestão do mundo pela Thinkers50.
Segundo Christensen, a grande maioria dos produtos é criada de um modo complexo, que
exige muito capital para inserção no mercado. É por isso que, por muitas décadas, as grandes
inovações ficaram restritas a grandes empresas, que detinham poder para investir em larga
escala. Foi assim com os computadores, que surgiram com mainframes enormes que
custavam R$ 2 milhões. "Há vinte anos, o que chamamos de inovação disruptiva foi o
surgimento do PC, que transformou esses mainframes em computadores pessoais de US$ 2
mil, permitindo que um número enorme de pessoas pudesse comprar computadores", disse.
Foi assim com os smartphones e, voltando no tempo, com os próprios carros, que surgiram
como "brinquedinhos de gente rica. "Até que Henry Ford desenvolveu o modelo T, tornando
acessível o carro a milhões de pessoas. Depois a Toyota trouxe o Corolla, permitindo que até
alunos de faculdade tivessem seu próprio carro."
Fonte: BIGARELLI, Barbara. Clayton Christensen: inovar é tornar um produto muito caro em algo acessível e gerar crescimento
econômico. Época Negócios, 10 nov. 2015. Disponível em: <https://epocanegocios.globo.com/Carreira/noticia/2015/11/clayton-christ
ensen-inovar-e-tornar-um-produto-muito-caro-em-algo-acessivel-e-gerar-crescimento-economico.html>. Acesso em: 6 mar. 2019.
Considerando as informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta
entre elas:
I. Ao tornar produtos extremamente caros em itens acessíveis, as empresas acabam
gerando crescimento econômico. "Elas criam novos mercados à medida que surgem mais
consumidores e é preciso criar novos empregos e fornecedores para atender a essa
demanda." Segundo Christensen, esta é sua "inovação preferida": aquela que traz crescimento
direto.
 
PORQUE
 
II. A inovação de sustentabilidade tem como foco o aperfeiçoamento de produtos com o
objetivo de manter as empresas competitivas e trazer lucro. Já a inovação de eficiência
permite realizar "mais com menos": é diminuir custos para manter o preço dos produtos
baixos. Nem a inovação de eficiência e a sustentável geram crescimento nos dias atuais. A
sustentável porque é pensada no longo prazo e a de eficiência porque sua maior
consequência é o corte de empregos.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa
correta da I.
0 em 1 pontos
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Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da
resposta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa
correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas. 
Alternativa correta: b
Ambas são proposições verdadeiras, no entanto, elas são independentes, ou
seja, a II não é uma justificativa da primeira.
Pergunta 8
Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da
resposta:
Market Share é um termo em inglês que pode ser traduzido como “participação ou quota de
mercado”. Trata-se da participação de uma determinada empresa no segmento em que atua.
Por exemplo: em uma pesquisa sobre empresas de laticínios, o percentual que cada empresa
detém de consumidores dentro deste mercado é o Market Share. Ou seja, se uma empresa
tem 20% de participação de clientes que consomem laticínios, o Market Share desta empresa
é de 20%. Esta força indicada por Porter estabelece novas condições no mercado, uma vez
que novas capacidades serão trazidas ao mercado, bem como um forte desejo de ganho de
participação (Market-Share).
Assinale a alternativa que corresponde à força descrita no trecho acima:
Ameaça de produtos substitutos.
Ameaça de novos entrantes.
Poder de barganha dos clientes.
Poder de barganha dos fornecedores.
Ambiente interno e externo.
Ameaça de produtos substitutos.
Alternativa correta: A 
O trecho descreve algumas implicações trazidas pela ameaça de novos
entrantes no mercado.
Pergunta 9
0 em 1 pontos
1 em 1 pontos
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Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
Os fornecedores são capazes de exercer o poder de negociação sobre os participantes de um
setor através da elevação dos preços ou da redução da qualidade de bens e serviços. Assim
os fornecedores poderosos dispõem de condições para espremer a rentabilidade de um setor
que não consiga compensar os aumentos de custo nos próprios preços. (PORTER, 2009, p.
34).
Fonte: PORTER, Michael E. Competição: estratégias competitivas essenciais. 13. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.
O trecho acima, retirado de um dos principais livros de Michael Porter sobre estratégia
competitiva, refere-se a uma das forças desenhadas no modelo das cinco forças que ele
mesmo idealizou. Esta força competitiva é:
Poder de barganha dos fornecedores.
Ameaças e oportunidades.
Ameaça de produtos substitutos.
Rivalidade entre concorrentes.
Matriz SWOT.
Poder de barganha dos fornecedores.
Alternativa correta: E. 
O trecho do livro Competição de Michael Porter versa sobre o poder de
negociação que os fornecedores têm dentro do segmento onde atuam.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
a. 
Respostas: a. 
A Teoria Geral dos Sistemas (TGS) enfoca a atenção na dinâmica do relacionamento e
enfatiza que as análises tradicionais, usando comparações estáticas, frequentemente levam a
análises parciais e conclusões enganosas. A TGS fornece uma perspectiva essencial para
desenvolver as ciências sociaise estudar as organizações pois enfoca complexos inter-
relacionamentos entre variáveis e fornece um conjunto de conceitos para descrever e analisar
esses inter-relacionamentos.
Fonte: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial – enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002. p.
262.
De acordo com o que aprendemos no Capítulo 1, uma resultante importante do pensamento
de Betalanffy é que:
Uma organização é um sistema aberto, composto de elementos
interdependentes. Compreender os elementos que interagem nas empresas é
papel primordial do gestor.
Uma organização é um sistema aberto, composto de elementos
interdependentes. Compreender os elementos que interagem nas empresas é
papel primordial do gestor.
1 em 1 pontos
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b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
A Teoria Geral dos Sistemas não pode ser aplicada às organizações, uma vez
que trata apenas da biologia.
Posteriormente verificou-se que sua teoria não se aplicava a sistemas abertos.
Uma organização é um sistema fechado, portanto sem interação com nenhum
outro sistema.
Não há nenhuma interação entre organizações e sociedade.
Alternativa correta: A.
A organização é um sistema aberto, que recebe insumos, os transforma e
devolve à sociedade na forma de produtos ou serviços.