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ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de
Conflitos
Módulo:
Aluno: Vivian K. M. Antonio Turma: 1121-1_25
Tarefa: Atividade individual
Introdução
O ato de negociar é intrínseco ao ser humano desde os primórdios. Toda e qualquer troca entre
indivíduos é baseada em negociações. Das mais simples às mais complexas, as negociações estão entre
nós, de formas imperceptíveis e, outras vezes, muito perceptíveis. Negociações bem sucedidas podem
garantir o sucesso de uma organização. Saber o seu objetivo, conhecer o seu concorrente, ter uma boa
oratória são algumas das habilidades necessárias para o repertório de um bom negociador. E enquanto
para uns, a arte de negociar é natural, para outros, técnicas, teorias e treinamento auxiliam no
desenvolvimento deste dom.
A presente atividade tem como finalidade analisar a negociação ocorrida na cena do sequestro do
capitão Phillips pelos piratas somalis, no filme Capitão Phillips (2013), de Paul Greengrass.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
BREVE RESUMO DA CENA ANALISADA
A cena analisada retrata o momento no qual o capitão Phillips é sequestrado pelos piratas somalis até o
desfecho desse sequestro. A cena se passa, em grande parte, dentro do bote salva-vidas, com quatro
piratas e o capitão. Os piratas tentando chegar o quanto antes na costa da Somália para, a partir daí,
negociar com os EUA o resgate do capitão, passando por diversas dificuldades, entre condição
climática, ferimentos do corpo e falta de suprimentos, enquanto que a Marinha dos EUA já foi avisada
do sequestro e já está chegando ao local para começar a negociação. A cena mostra de maneira
magnífica a tensão entre os quatro piratas, as desavenças entre eles e o desequilíbrio deles ocorrendo
conforme o tempo vai passando.
De início, a marinha tenta uma abordagem mais amigável, traz um intérprete do idioma, oferece
suprimentos e medicamentos, mas os piratas estão arredios. O diálogo entre os atores já passa o
nervosismo e agressividade dos piratas em contraste com a firmeza e calma do negociador da marinha.
ATORES DA NEGOCIAÇÃO
Durante a negociação, temos a tripulação que, logo no momento que antecede o sequestro do capitão,
já tenta negociar com os piratas para não levarem o capitão. E como aliado chega a equipe da marinha
e os especialistas em negociação. Do outro lado do jogo, temos os adversários, claramente,
representados pelos piratas, sendo Muse, o líder.
FONTES DE PODER
Cohen (2007) define algumas das fontes de poder como as destacadas abaixo, com seus conceitos e
correlação com a cena do filme:
Recompensa
Em uma negociação, há dois pontos a serem tratados: as questões e exigências específicas que são
declaradas abertamente, e as verdadeiras necessidades do outro lado que dificilmente são verbalizadas.
Nem sempre o que a outra parte diz querer é suficiente para fechar uma negociação. Para ter uma
negociação de sucesso, determinar a real necessidade do outro e satisfazê-la é o ideal. No filme, essa
real necessidade não foi suprida. Logo ao invadir a embarcação, os piratas deixam claro que querem
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dinheiro e o capitão avisa que no cofre há somente uma quantia de U$30 mil, considerada baixa pelos
somalis. Na negociação, os piratas exigem U$10 milhões, quantia considerada demais pelos
negociadores.
Investimento
A postura mais competitiva deve vir só depois quando a outra parte já tiver feito algum tipo de
investimento, seja de tempo, de energia ou de dinheiro. Na cena, essa postura começa quando os
piratas já estão mais desequilibrados e a abordagem amigável inicial não surtiu efeito.
Coerção
A sua posição é reforçada quando o outro acha que você pode ajudá-lo ou prejudicá-lo e, em uma
situação competitiva, o melhor é não eliminar as opções nem a tensão do outro lado, a não ser que
receba algo em troca. Nesse sentido, ficava claro que os piratas não tinham preparo nenhum nem para
conduzir o bote salva-vidas, enquanto o capitão sabia o seu funcionamento e o time da marinha já
sabia o histórico de vida do Muse.
Legitimidade
Palavras e sinais impressos têm autoridade. Nesse caso, a força da marinha americana é indiscutível em
termos de poder na negociação contra quatro piratas.
Riscos
Para negociar é preciso estar disposto a correr riscos. E, para correr riscos de forma inteligente, é
preciso saber trabalhar as informações cautelosamente. Em termos de risco, fica claro que tanto o
capitão quanto o time do negociador estão dispostos a arriscar. Dentro do bote, o capitão desafia os
piratas com alguns questionamentos para desequilibrar-los ainda mais, arrisca-se para manter-se no
mesmo assento já identificado pela marinha para garantir a sua segurança, arrisca-se quando tenta
fugir do bote e arrisca-se quando pega, sorrateiramente, uma caneta do chão para escrever um carta
de despedida para sua família. Já a marinha arrisca toda a operação quando blefa sobre a real
negociação entre o Muse, as autoridades das tribos somalis e os EUA, e quando aproveitam-se de um
milésimo de segundo em que as marcações apontam sinal verde para atirar nos piratas.
Conhecimento
Conhecimento técnico sobre o assunto é ponto positivo para ser considerado durante uma negociação.
Nesse quesito, claramente, os piratas estavam totalmente despreparados. O capitão tinha o
conhecimento técnico do funcionamento do bote salva-vidas e a marinha já tinha todo o conhecimento
quanto ao histórico dos piratas, suas origens, suas tribos e até mesmo da região.
Persuasão
Para persuadir alguém, a pessoa precisa entender o que você está falando e o que você diz deve suprir
a necessidade dela. Na cena, a persuasão acontece quando a marinha faz os piratas acreditarem que
realmente estavam dispostos a negociar a quantia em dinheiro para o resgate do capitão.
TÁTICAS DE ABORDAGEM
O uso de táticas em uma negociação é um tanto quanto arriscado. A curto prazo, os resultados podem
ser tentadores, mas a longo prazo, desastrosos. Se a contraparte descobre ou apenas desconfia do uso
de alguma tática, a quebra de confiança acaba com qualquer possibilidade de negociação. Porém,
aprendendo a identificá-las e a usá-las, podemos neutralizá-las ou contra atacá-las. Stark (1999)
destaca as táticas mais comumente usadas e, abaixo, vemos suas definições e correlações com a cena
do filme:
Tática da perplexidade
Quando a outra parte manifesta-se aborrecida com o que foi apresentado. No filme, isso ocorre quando
o capitão afirma ter apenas U$30 mil na embarcação e quando, já no sequestro, o capitão diz para o
Muse desistir, pois jamais conseguiria se safar da marinha americana.
Táticas das pequenas concessões
Pequenas mudanças de escopo podem tornar-se uma grande mudança na negociação, tendo um alto
impacto em diversas outras variáveis. Na cena, esse impacto é visto quando a marinha blefa e abre
uma suposta concessão para uma negociação financeira com os piratas visando pagar alguma quantia
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como eles queriam desde o início. É essa concessão, que, na verdade, era uma farsa, que permite a
evolução na negociação e o seu desfecho.
Tática da hierarquia
A contraparte precisa da aprovação de um superior para fechar o acordo. A falta da última palavra pode
abrir portas para uma nova barganha na negociação. E é isso que vemos em dois momentos bem
definidos da cena. Um, quando o Muse tenta contato com o seu chefe para saber o que fazer a partir
daquele ponto. E outro, quando a marinha afirma ter feito contato com os chefes das tribos dos piratas
para já adiantar uma parte da negociação.
Tática do peixe morto
A contraparte coloca em negociação algo que não espera conseguir e que já sabe, de antemão, que
será recusado e ainda se mostra disposta a desistir por saber que é demais a sua exigência. Quando os
piratas pedem U$10 milhões, eles sabem que é uma quantia exagerada, mas ameaçam fugir com o
capitão se não tiverem essa quantia em mãos, a fim de abrir uma negociação com outros valores.
Tática do blefe
A contraparte fornece uma informação esperando que não haja possibilidadeou interesse pela sua
verificação. É isso que acontece quando a marinha diz que os chefes das tribos somalis estão chegando
para negociar.
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
Em qualquer situação de negociação, temos duas preocupações: como a negociação será conduzida e
qual será o resultado.
O processo negocial pode ser dividido em três etapas distintas:
Planejamento
Refere-se a toda preparação para a negociação, englobando a coleta de dados e definição de objetivos,
cenários e táticas. No caso do filme, essa etapa foi, claramente, negligenciada pelos piratas, que só
queriam invadir algum navio, sem saber o tipo de carga, a nacionalidade e sem pensar nas
consequências. Já a marinha conseguiu chegar preparada para a negociação, sabendo quem eram os
sequestradores, o que queriam, de onde vinham, quem era o sequestrado e todos os outros detalhes.
Execucao
Essa é a fase chamada de o coração da negociação. É aqui que os negociadores interagem e discutem
os interesses, propostas e opções e, se tudo der certo, fecham o acordo. Essa fase ainda pode ser
subdividida em quatro sub momentos:
- Preliminar: momento para criar um clima positivo no ambiente e uma boa
relação, falar de assuntos verdadeiros e positivos. A equipe da marinha tentou
criar esse clima, trazendo um tradutor, suprimentos e oferecendo ajuda médica
para os piratas feridos. Mas a contraparte, os piratas, não foi receptiva e não
estava disposta a um diálogo amigável;
- Abertura: momento para contextualizar o problema para ambas as partes. Isso
acontece quando a marinha logo diz que seu objetivo é resgatar o capitão de
maneira pacífica e os piratas pedem a quantia de U$10 milhões;
- Exploração: momento de detalhar os interesses, fazer propostas e ajustá-las.
No sequestro, não é possível identificar essa fase. Os piratas estão irredutíveis
no seu pedido e a marinha, por sua vez, não está muito a fim de dar trela para
eles;
- Encerramento: momento de fechar o acordo e alinhar o entendimento de
todos. Não há acordo entre as partes. Com a intervenção da marinha, três
piratas são mortos e um é preso e o capitão é liberado.
Controle
É o momento após a negociação, após a interação. É hora de avaliar a atuação do negociador e ver o
que pode ser aprendido e o que precisa ser melhorado para a próxima negociação.
COMUNICACAO NAO VERBAL
Comunicação é essencial para a sobrevivência e convivência em sociedade e ela vai muito além do que
falamos. Ela também está em gestos e posturas e é interpretada de modo inconsciente pelos que nos
veem. Segundo Goleman (1995), as emoções das pessoas raramente são colocadas em palavras e, por
tanto, a chave para intuir os sentimentos dos outros está na capacidade de interpretar tom de voz,
gestos, expressão facial entre outros. E para ler essas entrelinhas das pessoas, Goman (2010) indica os
cincos Cs da percepção: contexto, conjunto, congruência, consistência e cultura.Nesse sentido, a
comunicação não verbal dos piratas durante o sequestro é clara: expressão facial irritada, tom de voz
grosseiro, gestos bruscos. Tudo que, por mais que não fale o mesmo idioma que eles, indica para o
capitão que algo não está certo. Por outro lado, o capitão se mostra calmo e controlado, com gestos
mais discretos e tom de voz equilibrado.
COMUNICAÇÃO VERBAL
Palavras evocam lembranças, trazem emoções, provocam expressões faciais e outras tantas reações.
Por isso, a comunicação verbal do negociador deve ser estruturada de forma a evitar sentimentos
negativos e afastamento do seu interlocutor. Uma dica muito útil nesse sentido também é facilitar a
decisão do outro. Ao invés de apresentar um problema, já oferece soluções a serem escolhidas.
Nesse aspecto, vemos exatamente o oposto ocorrendo em cena. Os piratas não se importaram em
estruturar a comunicação de forma a facilitar a negociação, a comunicação verbal, desde o início, foi
truculenta e desrespeitosa.
ASPECTOS POSITIVOS DA NEGOCIAÇÃO E PONTOS DE MELHORIAS
O capitão Phillips conseguiu manter a aparência de calma em quase todo o momento, mostrando-se
disposto a cooperar com os piratas. Além disso, soube interpretar a comunicação não verbal dos
somalis para entender que algo não estava bem entre eles e que isso enfraquecia eles como grupo.
Também tentou criar uma relação mais amigável com eles quando se ofereceu para cuidar dos
ferimentos. A equipe da marinha também conseguiu se portar bem equilibrada durante toda a
negociação, começando de forma amigável e depois sendo mais incisiva quando percebeu que a outra
parte não estava disposta a negociar de maneira interessante.
Por outro lado, os piratas estavam totalmente despreparados para a negociação que vieram a encarar.
Não souberam identificar o MACNA deles e ainda usaram o blefe de maneira errada. Antes de
sequestrarem o capitão, tiveram a chance de sair da embarcação livres e com U$30 mil, mas a ambição
falou mais alto e não avaliaram o risco enorme que corriam de ter que competir com a poderosa
marinha americana.
PARALELO COM A REALIDADE PROFISSIONAL
Toda negociação começa no planejamento e, conforme vimos, a falta de planejamento traz diversos
prejuízos a quem negocia. Dessa maneira, para negociações de sucesso é preciso um bom
planejamento aliado ao desenvolvimento de capacidades que auxiliam na interação e na argumentacao,
tais como: raciocínio rápido, integridade, autocontrole, boa comunicação, além de, conhecer com quem
está negociando, conhecer o que você está negociando, definir seus objetivos e seu MACNA.
Na agência de comunicação onde trabalho, a negociação é constante com nossos clientes. Em muitas
delas, acabamos vendo o cliente não como aliados, mas como oponentes, numa relação onde há
confiança, mas os objetivos divergem, principalmente quando falamos em preço e KPIs primários para
os projetos. Portanto, para fechar uma negociação integrativa, a argumentação faz-se fundamental
para fechar um novo projeto.
Considerações finais
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Por fim, a cena analisada representa com total clareza o problema da falta de planejamento prévio para
uma negociação complexa, que exigirá estabilidade emocional de ambas as partes e ainda mais por se
tratar de uma negociação entre adversários, onde ambos os lados têm muito a perder caso não
cheguem a um acordo satisfatório.
Referências bibliográficas
CASTRO, M. Negociação e administração de conflitos. FGV.
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 17. Ed. Rio de Janeiro: Record, 2007.
EQUIPE IBC. O que é rapport. Instituto brasileiro de coaching, 2019. Disponível em <
https://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/o-que-e-rapport/> Acesso em 20
Dez.2021.
GOLEMAN, D. Emotional intelligence: why it can matter more than IQ. New York: Bantam Books, 1995.
GOMAN, C. K. A vantagem do não verbal. Petrópolis: Vozes, 2010.
STARK, P. B. Aprenda a negociar: o manual de táticas ganha/ganha. 2. ed. São Paulo: Litera Mundi,
1999.