APOSTILA-VENDEDOR-FAIXA-PRETA

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43VENDEDOR
FAIXA PRETA
Empréstimo consignado da venda
até a formalização.
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43BEM-VINDO
à Escola do Crédito
Seja bem-vindo(a) ao treinamento de
Crédito Consignado para Iniciantes.
 
Se você está aqui, provavelmente está em
busca de aprender a vender o Crédito
Consignado, que hoje é a melhor linha de
crédito disponível no Brasil.
“Faça um cliente,
não uma venda”
Katherine Barchetti
INTRODUÇÃO 
Esse treinamento existe para te ajudar
nessa missão.
 
Por que a operação do crédito
consignado tem muitos detalhes, e aqui
eu reuni tudo o que você precisa saber
em um único lugar, para facilitar seu
aprendizado e potencializar seus
resultados.
Veja o que você vai encontrar aqui:
São 70 aulas, separadas por
assunto, que você pode
acessar a qualquer
momento se tiver alguma
dúvida.
VÍDEOS 
Você pode enviar sua
pergunta através do portal
do aluno, temos uma equipe
especializada pronta para te
atender.
DÚVIDAS 
Ao final de cada módulo
você terá um questionário,
para que possamos avaliar
a absorção do conteúdo.
AVALIAÇÕES 
Esse é o seu material,
recomendamos que você
imprima e faça anotações
durante as aulas.
MATERIAL 
Esse treinamento foi preparado com
muito carinho para você. Eu espero que
você extraia o máximo de cada aula e
possa ajudar muitos clientes durante a
sua jornada.
Aproveite essa experiência e procure tirar
o maior proveito dela.
 
Mãos à obra!
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Esse curso estará disponível durante 90
dias e você pode reproduzir cada um dos
vídeos até 5 vezes e as avaliações
poderão ser respondidas até 2 vezes.
RECADOS IMPORTANTES
Esse curso possui certificado, você
poderá acessá-lo assim que finalizar o
curso.
SOBRE O CURSO
INTRODUÇÃO
CERTIFICADO
Através da nossa plataforma você pode
assistir os vídeos em velocidade
acelerada.
Além disso os vídeos podem ser
reproduzidos na TV.
Além desse material o treinamento conta
com materiais complementares que você
poderá utilizar no seu dia-a-dia.
PLATAFORMA MATERIAIS
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43CONTEÚDO
Apresentação
Público e estrutura
Método CHA
Qual é o seu trabalho?
Os 7 maiores inimigos
MÓDULO 01 – MINDSET 
Linhas de crédito
Taxas de juros
Cálculos
Bancos
Convênios
Benefícios consignáveis e
não consignáveis
Clientes não atendidos
Margem
Sistemas de Consulta
Documentação
Roteiro Operacional
Contrato
Formas de liberação
Reapresentação
Averbação
MÓDULO 02 – CRÉDITO
CONSIGNADO
Contrato novo
Refinanciamento
Portabilidade
Cartão
MÓDULO 03 – PRODUTO 
Abertura
Preparação
Script
Benefícios
Perfis de clientes
Diferenciais
Processo
MÓDULO 04 – ARGUMENTOS
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43CALENDÁRIO
Recomendamos que você assista todo o
treinamento e em seguida inicie seus
processos de vendas.
 
Deixamos um campo aqui do lado para
que você se programe para acessar
novamente o conteúdo em momentos
distintos, 15, 30 e 45 dias depois.
 
Seguir essa metodologia vai garantir que
você extraia o máximo de conteúdo e
potencialize seus resultados.
 
Além disso com o tempo vários
argumentos apresentados aqui irão fazer
muito mais sentido no seu dia-a-dia.
DATA INICIAL 
Na primeira vez que você assistir
quero que extraia o conteúdo
básico para começar suas ligações
se sentindo seguro(a).
 
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15 DIAS 
Na segunda vez todo o conteúdo
irá fazer muito mais sentido pois
você terá vivido o contato com o
cliente na prática.
 
_____/_____/__________
30 DIAS 
Na terceira vez, você irá conseguir
extrair o melhor dos argumentos
que estão espalhados por todo o
curso.
 
_____/_____/__________
45 DIAS
E assistindo pela quarta vez eu te
garanto que tudo fará muito
sentido e você poderá se
posicionar como especialista em
crédito consignado.
 
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#1
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#1MINDSET
Esse é um módulo introdutório, que
apresenta uma visão geral do propósito
do treinamento, para quem ele é
direcionado e como serão as divisões dos
módulos. Falaremos sobre a mentalidade
necessária para ter sucesso em vendas.
 
 APRESENTAÇÃO
Além disso, nesse módulo você encontra
um alerta para os tipos de “inimigos” que
podem aparecer pelo caminho e como
você pode combatê-los.
Motivação
Para ter sucesso em um novo desafio,
você precisa de muita motivação, esse
fator que vai te fazer dar o seu melhor
todos os dias apesar das dificuldades.
 
Defina agora mesmo qual é a sua
principal motivação, para ter sucesso
trabalhando com Crédito Consignado.
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Complemente os seus estudos
acompanhando as redes sociais da
Escola do Crédito e confira novos
conteúdos toda semana.
MÓDULO 1
Treinamento
Se você está aqui agora, significa que
você está no caminho certo, pois você
está se preparando para um novo desafio.
 
Para trabalhar com o Crédito Consignado
ter conhecimento é fundamental, pois
isso será um grande diferencial na hora
da argumentação.
 
Equipe
Estar em uma equipe de alta performance
e focada em atingir a meta, pode ser uma
motivação extra, pois você terá exemplos
para seguir.
 
Mas infelizmente nem sempre isso será
possível, recomendo que você se alie as
pessoas que são mais focadas e
determinadas, pois isso faz toda
diferença durante o processo.
 
E não se esqueça, seus líderes tem
grande interesse no seu sucesso, acione
eles quando precisar de ajuda.
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Falaremos sobre a mentalidade e
aspectos que você deve trabalhar para ter
sucesso em vendas.
PÚBLICO E ESTRUTURA
Aqui você vai aprender sobre os produtos
vendidos em uma loja de crédito e todas
etapas do processo de cada um deles.
MÓDULO 1
MÓDULO 01 - MINDSET
MÓDULO 3
Fundamentos do Crédito Consignado,
aqui você vai aprender todo o conteúdo
técnico necessário em cada fase do
processo de vendas.
 
O conteúdo foi divido como um passo a
passo de todos as etapas que você deve
seguir, do inicio ao fim de um contrato.
Falaremos sobre a abordagem de vendas,
sobre como iniciar suas ligações e
atender o cliente.
 
No geral é um módulo recheado de
argumentos para diversas situações.
MÓDULO 2 MÓDULO 4
Esse curso é voltado para novos
colaboradores e pessoas que queiram
aprender sobre Crédito Consignado.
 
Aqui você vai aprender tudo o que é
necessário para fazer suas primeiras
vendas e ter bons resultados, os módulos
são divididos da seguinte forma:
 
 
 
Lembrando que todo o conteúdo é
focado no convênio do INSS que
hoje é o maior convênio do Brasil.
Para você ter uma ideia o mercado
que você está entrando movimenta
atualmente mais de 30 bilhões por
ano.
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O conhecimento técnico é fundamental,
mas busque fazer uma imersão nesse
mundo de vendas, absorva tudo o que
você encontrar sobre o assunto e busque
uma forma de aplicar no seu dia-a-dia,
além de alcançar resultados, esse será
um grande diferencial.
MÉTODO CHA
Esse é um ponto que só melhora com a
prática, faça o seu melhor hoje com
aquilo que você tem hoje, não tenha medo
de começar, comece com aquilo que você
tem.
 
Você precisa ser frequente antes de se
tornar excelente!
CONHECIMENTO
MÓDULO 01 - MINDSET
HABILIDADE
É sobre dar o seu melhor todos os dias,
focado no resultado que você quer
alcançar é buscar maneiras de fazer
mais, com mais qualidade e em menos
tempo, não deixe que desculpasque
impeçam de alcançar a sua melhor
versão.
ATITUDE
O MÉTODO CHA é composto por 3 pilares
que precisam andar juntos, o potencial de
cada um deles necessita de empenho
constante, aplicar esses princípios irão
fazer toda diferença para que você tenha
sucesso nesse mercado.
 
 
Agora que você já sabe o que precisa
desenvolver para potencializar seus
resultados.
Faça uma lista de:
5 ações que você irá tomar em relação a
busca de conhecimento:
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5 hábitos que você vai seguir para
melhorar sua habilidade:
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5 frases que irão fortalecer sua atitude:
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É importante buscar pela perfeição, mas
você não deve esperar por ela para agir.
Executar um plano hoje, mesmo que
imperfeito é melhor do que executar um
plano perfeito na semana que vem.
QUAL É O SEU TRABALHO?
MÓDULO 01 - MINDSET
Atenção!!!
Se você estiver acompanhando
esse material, enquanto
consome o conteúdo do curso.
 
NÃO APERTE O PLAY!
Antes disso responda essa pergunta:
Qual é o seu trabalho?
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Já respondeu?
Se sim dê o play o aproveite a aula.
Se você acertou a resposta me manda uma mensagem em qualquer rede social com a
#euvoufazeromeutrabalho que vou ficar muito feliz em saber e quem sabe você não
ganha alguma recompensa por isso.
OS SETE MAIORES INIMIGOS
Perfeição
Você deve procurar realizar atividades no
seu dia que contribuem para levar você
para mais perto do seu objetivo, ao invés
de perder tempo com o que mantém você
ocupado, porém pouco produtivo.
Sugador de tempo
Se você está paralisado pela confusão,
porque não entendeu algum conteúdo,
procure tirar suas dúvidas para poder
seguir adiante.
Mas atenção: faça perguntas especificas,
pois elas geram respostas especificas e
isso faz você agir.
Confundidor
Se você paralisar por achar que há muito
conteúdo para aprender, respire fundo e
dê um passo de cada vez.
Information Overloader
É aquele que vive procurando culpar
fatores esternos para responsabilizar
resultados negativos.
Seja o responsável pela sua vida e pelos
seus resultados.
Terceirizador de culpa
É provável que você tenha que lidar com
vários sistemas diferentes durante a sua
carreira no crédito consignado, mas não
deixe que isso te assuste.
Tecnofobia
Não compare seus resultados.
Foque no seu trabalho, nos seus objetivos
e siga adiante.
Só se compare com você mesmo.
Comparador
#2
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#2CRÉDITO CONSIGNADO
Nesse módulo você irá aprender o que é o Crédito Consignado, falaremos sobre
informações técnicas, sobre empréstimos, taxas, cálculo de margem, documentações,
contratos e tudo que é necessário durante o processo de venda de um contrato de
Crédito Consignado.
 
 O QUE É UM EMPRÉSTIMO?
A palavra empréstimo vem do conceito de
emprestar algo e esperar que isso seja
devolvido.
 
E a palavra crédito vem do conceito dar
crédito a alguém no sentido de acreditar.
 
Essa introdução serve para dar contexto
ao que vamos falar agora.
 
Vou te mostrar de uma maneira bem
superficial e descontraída o conceito em
relação aos empréstimos.
 
Em algum momento do tempo alguém
notou que há pessoas que não
conseguiam se manter apenas com os
recursos que possuía ou que precisaria
de recursos adicionais para alcançar um
próximo nível.
 
E então surgiram os bancos que analisa o
perfil desse possível cliente buscando
verificar se ele merece o crédito ou não.
MÓDULO 2
Se as análises considerarem que ele
possui uma grande probabilidade de
pagar essa dívida, o valor será oferecido
a ele, contanto que ele se comprometa a
pagar uma % de juros ao final de cada
período.
 
Mas de onde vem esse dinheiro?
 
Vêm das pessoas que tem recursos de
sobra, que gastam menos do que ganham
e por conta disso elas deixam esse
dinheiro na responsabilidade dos bancos,
para que eles façam essas transações
garantindo que ela terá um retorno maior
ao fim de determinado período.
 
E o que os bancos ganham com isso?
 
Eles ganham a % da diferença dos juros
que ele recebeu e que depois pagou ao
investidor.
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TIPOS DE EMPRÉSTIMOS E TAXAS DE JUROS
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
Agora falaremos sobre as características
das principais linhas de crédito disponíveis
hoje no Brasil e suas taxas de juros. Para
conferir as taxas atuais acesse:
https://www.bcb.gov.br/estatisticas/txjuros
É importante conhecer essas linhas de
crédito para que você possua argumentos
para apresentar e melhor opção para o
cliente.
Linha de crédito voltada para negativados e 
por conta do risco de inadimplência a taxa
de juros é de 20%.
Se você descobrir o cliente possui débito
em conta, você pode oferecer o Consignado
para que ele faça a quitação do débito.
Débito em Conta
Essa linha de crédito, é voltada para
emergências, possui uma taxa de 18%
devido ao risco de inadimplência.
É muito comum que os clientes utilizem
essa linha de crédito, mas se o cliente
utilizar, só será possível sair desse ciclo
se ele receber algum recurso adicional.
Esse é um excelente argumento para a
venda do Consignado.
Cheque Especial
O cartão é liberado mediante análise, e só
haverá cobrança de juros caso a fatura
não seja paga integralmente, nesse caso
o banco cobra algo em torno de 16%
sobre o valor restante.
Essa é outra linha de crédito muito
comum, e alguns clientes costumam
utilizar o Crédito Consignado para pagar
a fatura do cartão.
Cartão de crédito
É uma linha de crédito que está sujeita a
aprovação, que exige uma análise mais
aprofundada, a taxa aplicada é de 8%.
Esse contrato possui a possibilidade de
prazos estendidos, o que possibilita a
liberação de valores maiores. Também é
um excelente argumento, caso o cliente já
possua algum contrato de crédito
pessoal, pois ele poderá quitar utilizando
o Consignado.
Crédito Pessoal
É uma linha de crédito exclusiva e possui
a menor taxa de juros do mercado,
atualmente a taxa máxima é de 2,08%,
devido a baixa possibilidade de
inadimplência, já que o valor da parcela é
descontado na folha de pagamento.
Essa é a melhor opção em comparação a
todas as outras.
Crédito Consignado
É direcionado para pessoas que querem
financiar imóveis e por conta disso a taxa
é de 1% em média.
Clientes que desejam essa linha de
crédito não poderão ser atendidos pelo
Consignado pois o valor desejado é muito
superior ao que podemos oferecer no
Crédito Consignado do INSS.
Crédito Imobiliário
É voltado para quem quer comprar um
carro e possui a taxa de 3%, é comum que
os clientes analisem entre a possibilidade
de utilizar o consignado ou fazer um
financiamentoespecifico para a compra
do carro.
Crédito Imobiliário
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CRÉDITO CONSIGNADO
O crédito consignado é a modalidade de
crédito pessoal em que o valor das
parcelas é descontado automaticamente,
direto no contracheque ou benefício
INSS.
 
O crédito pode ser obtido em bancos ou
instituições financeiras no valor limite de
30% do valor mensal do salário,
aposentadoria ou pensão. Esse valor é
conhecido como margem consignável.
 
É tido como uma das melhores opções
pra quem precisa de dinheiro no curto
prazo. Com menores taxas de juros, o
crédito consignado pode ser utilizado
para diversas finalidades.
 
O consignado é a opção de crédito
pessoal mais barata de todas. É em
média, cerca de dez vezes mais barato
que outros tipos de empréstimos, como o
cartão de crédito e o cheque especial.
 
O prazo de pagamento do consignado
pode chegar a até 96 meses para
Servidores Públicos. No caso
de Aposentados e Pensionistas do INSS o
prazo vai até 72 meses.
 
O consignado também é uma alternativa
viável, para pessoas que passaram por
algum tipo de aperto ou imprevisto e
acabaram, por ventura, com o “nome
sujo” e negativados. Não há consulta ao
SPC ou SERASA.
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
CARTÃO CONSIGNADO
O cartão de crédito consignado é muito
parecido com um cartão de crédito
convencional, porém ele é exclusivo para
quem pode pegar um empréstimo
consignado.
 
A principal diferença entre eles, é que no
cartão consignado, caso o titular não
consiga pagar o valor total da fatura, o
pagamento mínimo é descontado
diretamente do seu salário ou benefício.
 
O cartão de crédito consignado tem um
custo menor principalmente pelo banco
ter o pagamento garantido pelo INSS.
 
Além disso no cartão de crédito
consignado não existe anuidade, e o
cliente não é obrigado a ser correntista
no banco onde pediu crédito.
 
Ele também não passa por análises
cadastrais para garantir que não tem o
nome sujo na praça.
 
 
 
Para aprofundar seus conhecimentos
acesse a Instrução Normativa nº 28, que
concentra todas as normas referentes ao
empréstimo consignado para
aposentados e pensionistas do INSS.
 
http://sislex.previdencia.gov.br/paginas/
38/INSS-PRES/2008/28.htm
Para informações complementares acesse:
https://www.inss.gov.br/orientacoes/empre
stimo-consignado/
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É uma abreviação para “ao mês”. Ou
seja, isso significa “juros ao mês”, ou
quanto você irá pagar de juros no
período de um mês.
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
TERMOS TÉCNICOS
TAXA A.M.
É uma abreviação para “ao ano”. Ou seja,
isso significa “juros ao ano”, ou quanto
você irá pagar de juros no período de um
ano.
TAXA A.A.
Ele é um imposto federal e tem com
intuito ser um regulador da economia
nacional.
 
A taxa cobrada em cada operação é
vista como um recolhimento
proporcional dos investimentos, dando
conhecimento da demanda e oferta de
crédito.
IOF (Imposto sobre Operações
Financeiras) É a taxa que considera todos os
encargos e despesas incidentes nas
operações de crédito e de
arrendamento mercantil financeiro,
contratadas ou ofertadas a pessoas
físicas, microempresas ou empresas de
pequeno porte.
TAXA CET (Custo Efetivo Total)
O regime de juros será simples quando
o percentual de juros incidir apenas
sobre o valor principal. Sobre os juros
gerados a cada período não incidirão
novos juros.
JUROS SIMPLES E COMPOSTOS
Juros Simples
O regime de juros compostos é o mais
comum no sistema financeiro, nele os
juros gerados a cada período são
incorporados ao principal para o cálculo
dos juros do período seguinte.
Juros Compostos
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1 - Nos casos em que o cliente
questiona qual seria o valor da parcela,
para algum valor ou prazo especifico.
 
2 - Quando você quiser calcular a
redução da parcela na portabilidade.
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
CALCULADORA DO CIDADÃO
Valor da prestação
1 - Nos casos em que o cliente
questiona qual seria o valor liberado
com um determinado valor de parcela
ou em algum prazo específico.
 
2 - Quando você quiser calcular qual
será o valor liberado em outra taxa, por
exemplo saber qual será o valor
liberado em caso de portabilidade ou
refinanciamento.
Valor liberado
Nessa aula eu te mostro alguns sites
onde você pode fazer cálculos de taxas.
É importante salientar que qualquer valor
resultante dessa consulta será
aproximado e nunca exato.
Abaixo vou te explicar em quais
situações essas informações podem ser
interessantes.
CÁLCULOS
1 - Nos casos em que o cliente diz que
outro lugar ofereceu uma taxa menor.
Questione qual é o valor liberado, valor
da parcela e o prazo e calcule a taxa
real para se certificar se o seu
concorrente está falando a verdade.
 
2 - Nos casos em que você precisa
descobrir qual é a taxa de juros do
contrato atual para fazer alguma nova
operação.
Taxa de juros
Esse sistema possui 4 campos, sempre
que você quiser calcular algo, deve
preencher 3 campos e deixar o campo da
informação que você deseja descobrir
em branco e depois clique em calcular o
sistema irá preencher o campo em
branco.
Para acessar o site pesquise no
Google por Calculadora do Cidadão.
Esse simulador é oferecido pelo
Banco Central
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Todos os contratos de empréstimos, só
incidem a cobrança de juros durante o
período de utilização, portanto caso o
cliente deseje quitar antes do período
combinado o banco deve fazer o
desconto dos juros e por conta disso
em alguns casos precisamos da
informação do saldo devedor.
 
Geralmente os sistemas de consulta
possuem essa informação, mas se
você quiser mais assertividade essa é
uma excelente opção para calcular o
saldo devedor em casos de
refinanciamento e portabilidade.
 
Além disso você também pode utilizar
para calcular o saldo devedor de outras
linhas de crédito, se souber as
informações básicas, como valor
financiado, prazo, taxa, parcela e prazo
restante.
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
FAZ A CONTA
Saldo Devedor
O cliente também pode antecipar as
parcelas de trás pra frente com desconto,
ou seja ele pode entrar em contato com o
banco e dizer que deseja pagar hoje, uma
parcela que ele só pagaria daqui 72 meses,
e por conta disso o banco é obrigado a
retirar todo os juros desse período e essa
ação faz com que o valor da parcela caia
algo em torno de 80%.
 
Você pode utilizar essa ferramenta para
mostrar quanto ficaria o valor das parcelas
com desconto.
Amortização
Nesse site é possível fazer diversos
cálculos de juros, mas iremos abordar
dois pontos principais: 
Valor das parcelas de
trás pra frente.
Fique tranquilo esse conceito ainda
é muito complexo se essa for a
primeira vez que você está
assistindo o treinamento.
Valor do saldo
devedor
http://fazaconta.com/amortizacao.htm
 
http://fazaconta.com/financiamentos-
saldo-devedor.htm
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O perfil de bancos mais comum
atualmente nas lojas de crédito, são os
que eu costumo chamar de “Promotoras”,
esses são bancos que optaram pela venda
dos seus produtos através de
correspondentes bancários.
E por conta disso é provável que você
tenha a possibilidade de vender para
esses bancos a seguir na sua empresa:
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
BANCOS
No mercado do Crédito Consignado,
utilizamos muito o termo “Bancos de
Rede”, esse termo é utilizado quando
falamos das maiores instituições
bancárias do Brasil, que possuem
grandes agências, por exemplo:
 
 
Atualmente esses bancos fazem o
controle e manutenção das próprias
carteiras de crédito dentro das suas
agências e por conta disso não
disponibilizam seus sistemas para as
promotoras.
 
Há algumas exceções, é possível que
na sua empresa você tenha acesso a
algum desses bancos de rede, mas é
muito raro.
Bancodo Brasil
Itaú
Santander
Caixa
Bradesco
Mercantil
Itaú-BMG
PAN
Bonsucesso (Olé)
BGN / Cetelem
Safra
BV
Daycoval
Paraná Banco
BMC / Bradesco Promotora
Você deve ter notado que alguns
nomes são similares aos “Bancos de
Rede”, isso acontece pois alguns fazem
parte da mesma rede, como por
exemplo:
Itaú + Itaú/BMG
Santander + Olé
Bradesco + Bradesco Promotora
Essas informações são relevantes
quando falarmos sobre
refinanciamento e portabilidade no
próximo módulo.
 
Pois se você tiver algum cliente que
deseje refinanciar um contrato da Caixa
com você essa operação não será
possível, pois os "Bancos de Rede" não
atuam em Lojas de Crédito.
 
Assim como não será possível fazer
portabilidades entre bancos que são
parceiros, por exemplo entre o Itaú e
Itaú/BMG.
 
Mas fique tranquilo esse é um conceito
que ficará mais claro com o tempo.
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Direcionado para aposentados e
pensionistas, os clientes desse perfil
não têm possibilidade de pegar valores
muito altos, devido ao teto da
aposentadoria. Mas a rentabilidade é
boa pois eles não brigam muito por
taxas baixas.
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
INSS
Algumas grandes empresas também
disponibilizam o Consignado para seus
colaboradores, porém geralmente só os
“Bancos de Rede” tem a possibilidade
de fazer esses contratos, pois eles
fecham o convênio com as empresas e
definem a forma de averbação.
Privado
Verifique abaixo quais são principais
convênios disponíveis hoje no Brasil,
suas subdivisões e seus perfis:
CONVÊNIOS
Direcionado para clientes que são
funcionários públicos, por exemplo
federal, governos, prefeituras e exército. 
 
No geral o Consignado busca atender
clientes que tenham cargos vitalícios,
pois isso possibilita o empréstimo de
valores altos e garantia de recebimento.
 
Os clientes desse perfil possuem
contratos de valores muito altos, mas
eles exigem taxas baixas e o nível de
negociação é muito mais arrojado.
 
Nesse treinamento eu te ensino o que é
necessário para vender INSS, mas se
você quiser vender outros convênios o
conceito geral é muito parecido, só
muda as questões em relação a forma
de consulta de margem e averbação.
Público
BENEFÍCIOS CONSIGNÁVEIS E NÃO CONSIGNÁVEIS
São basicamente os Aposentados e Pensionistas, esses são considerados consignáveis
pois são benefícios vitalícios.
Benefícios Consignáveis
São benefícios provisórios ou de amparo, ou seja eles podem ser cessados a qualquer
momento, por conta disso o banco não possibilita da liberação do Consignado, por conta
do risco de inadimplência.
Benefícios não Consignáveis
São benefícios que foram interrompidos por algum motivo, pode ser porque aquele
benefício era provisório ou por conta de falecimento, por isso não é possível fazer
consignado para Benefícios cessados.
Benefícios Cessados
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Se o cliente tiver procuração e tiver a
capacidade de assinar, o banco só irá
acatar a operação se ele assinar o
contrato e se puder fazer algum tipo de
confirmação caso o banco entre em
contato.
Se o cliente possui procuração e não
tem a possibilidade de assinar o banco
não irá acatar a operação com a
assinatura de outro mesmo que o
cliente possua procuração.
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
Procuração
Alguns clientes não são eleitos a
contratação mesmo e o benefício for
atendido, são os casos abaixo:
CLIENTES NÃO ATENDIDOS
Se nos documentos constar a assinatura
do cliente e ele estiver incapacitado de
assinar um novo contrato não será
possível fazer o contrato padrão.
Nesse caso é possível fazer a venda
digital por bancos que não exigem
assinatura como por exemplo o Olé.
Falaremos com mais detalhes sobre
venda digital lá na frente.
Incapacitado de assinar
MARGEM CONSIGNÁVEL
Pensando no uso consciente do crédito é definido um valor máximo de desconto no
benefício dos aposentados e servidores públicos.
No caso do INSS o valor que pode ser utilizado como parcela para fazer o crédito
consignado é de 30% do salário e 5% para fazer o cartão de crédito Consignado.
Quando o cliente possui algum
responsável para representa-lo no INSS
também não é possível fazer a
operação, pois o INSS entende que o
cliente não tem condições de fazer
essa decisão por si.
Representante Legal
É provável que você atenda clientes que
não possui nenhuma dessas
características e o banco cancele e a
operação dizendo que o cliente não é
eleito a contratação, isso acontecer é
por causa de alguma regra do roteiro ou
por que a informação de renda está
desatualizada ou porque o cliente possui
alguma pendência naquela instituição.
Outros
CÁLCULO DE MARGEM
Para fazer o cálculo da Margem Consignável, é necessário subtrair do salário bruto
todos os encargos adicionais, como imposto, pensão alimentícia e descontos para
associações e multiplicar o resultado por 30%, no caso o cartão é só multiplicar o
resultado por 5%.
Esses cálculos ficam um pouco diferentes quando o cliente já possui contratos e você
pode conferir isso com detalhes durante a aula.
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Para ter acesso a esse sistema é
necessário solicitar uma senha de
acesso, isso pode ser feito pela internet
no site https://meu.inss.gov.br, ou em
alguma agência do INSS.
Para ter mais sucesso nas suas
operações é importante questionar se o
cliente já possui a senha desse sistema,
se o cliente ainda não tiver cadastro no
sistema, você pode solicitar junto com
ele e gerar uma nova senha.
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
Meu INSS
Atualmente os correspondentes que atuam com o INSS contam com vários sistemas de
consulta, mas no ano de 2019 o INSS lançou um sistema próprio que é disponibilizado
para os aposentados e pensionistas.
SISTEMAS
Além disso temos também os sistemas
de consulta, os principais são ADV,
Finaz, Analise info, Panorama etc.
Nesses sistemas é possível analisar as
possibilidades disponíveis para os
clientes e baixar as listas de clientes
que você deseja contatar.
Mas nem sempre as informações
disponibilizadas estão corretas, por isso
sempre solicite a senha do Meu INSS e
mantenha essas informações
armazenadas para consultas no futuro.
Sistemas de Consulta
As documentações solicitadas nas
operações de crédito do INSS são muito
simples, cada banco têm uma regra, mas
no geral se você tiver os documentos
informados, seu contrato são será
cancelado por conta de documentação.
A documentação pode ser necessária na
fase dos anexos e da formalização.
DOCUMENTAÇÃO
O banco aceita qualquer documento de
identificação: RG, CNH, OAB etc.
RG
O banco exige que você envie o CPF ou
algum documento que possua o
número do CPF ou o status na receita
federal, se o status estiver irregular no
site da receita o banco provavelmente
irá recursar de imediato.
CPF
Alguns bancos exigem o Holerite anexo
no sistema, esse documento pode ser o
extrato de benefício do INSS e até
mesmo o detalhamento de crédito.
Holerite
O comprovante de residência deve ser
uma conta de consumo, água, luz, telefone
ou cartão de crédito, com vencimento de
até 60 ou 90 dias, depende do banco.
O comprovante deve estar em nome do
cliente, caso ele não possua o banco
acata um comprovante em nome do
cônjuge ou de um parente, desde que seja
enviado um documento que comprove o
parentesco.
Além disso os bancos também têm a
opção da Declaração de Residência, cada
banco possui um modelo de declaração
que pode ser impresso e assinado junto
com o contrato.
Comprovante
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ROTEIRO OPERACIONAL
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
Todos os bancos disponibilizam um
roteiro operacional que tem a intenção de
estabelecer quais são as regras básicas
para operar em determinados convênios.
Saber de cabeça as regras básicas dos
bancos que você mais trabalha é
essencial para que você não cometa
erros nas suasvendas.
Os principais pontos de atenção de um
roteiro são:
Esse na minha opinião é o principal ponto
de atenção num roteiro, pois cada banco
define até qual idade ele atende e qual é
o valor máximo de contrato por CPF, é
necessário que você fique atento a esses
detalhes para não digitar o contrato no
banco e só depois descobrir que aquele
banco não atende esse perfil.
Idade / Valor Máximo
Hoje em dia os bancos estão atuando
com duas formas de contrato:
O contrato padrão é quando você colhe a
assinatura do cliente e no fim do
processo tem que fazer a formalização,
que significa organizar esse contrato
junto com os documentos e enviar para o
banco.
Quando falamos em contrato padrão cada
banco tem seus formulários, não cabe
apresentá-los aqui pois eles mudam com
frequência, mas é provável que você
tenha informações sobre quais são os
formulários vigentes no roteiro
operacional.
Quando falamos sobre os contratos você
pode utilizar os blocados enviados pelo
banco ou o contrato impresso no site do
banco após a digitação.
Padrão
Os bancos estão implementando a opção
da venda digital, onde eles definem seus
próprios critérios para liberação do
crédito.
Mas no geral os contratos dessa
modalidade obrigam que as
documentações sejam anexadas no
sistema do banco e depois a liberação
poderá ser confirmada de diversas
formas, através de envio de SMS, Selfie e
até mesmo assinatura digital.
Contratos desse modelo permitem que
você trabalhe a nível brasil com
segurança e otimizam o tempo pois não
haverá necessidade de formalização.
Digital
Os bancos definem qual é a parcela
mínima e o valor mínimo permitido, por
conta disso não faça contratos baixos
sem antes analisar essas questões pois é
provável que o contrato seja cancelado.
Parcela mínima / Valor mínimo
Alguns roteiros apresentam como você
deve proceder caso esteja atendendo um
cliente analfabeto, qual é a forma correta
de colher a assinatura.
Analfabetos
É possível verificar também qual é o
limite de contratos permitido em
determinados convênios.
Limite de contrato
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FORMAS DE LIBERAÇÃO
MÓDULO 02 - CRÉDITO CONSIGNADO
Quando falamos em Crédito Consignado
o valor do recurso deve ser liberado
obrigatoriamente na conta corrente ou
poupança onde o cliente recebe o
benefício do INSS.
 
Não há possibilidade de liberar em uma
conta diferente, pois esse é um dos
principais fatores que o INSS analisa para
aprovar a operação.
Conta Em alguns casos o cliente pode entrar em
contato dizendo que o valor do crédito
não caiu na conta.
 
Se isso acontecer com você a primeira
coisa que deve fazer é confirmar qual é a
conta onde o cliente recebe e conferir
com os dados bancários que foram
digitados na proposta, se a informação
estiver divergente é necessário solicitar a
reapresentação.
 
Reapresentação é solicitar que o banco
envie novamente o recurso, para que isso
aconteça é necessário encaminhar para o
banco os dados corretos e algum
documento que comprove que aquela
conta é do cliente, como cópia do cartão
ou do extrato.
 
Assim que o procedimento for realizado o
recurso estará disponível em conta em
até 48h.
Porém alguns clientes recebem o
benefício em Cartão Magnético, esse tipo
de cartão só permite o pagamento do
INSS, ou seja esse tipo de conta não
aceita nenhum outro tipo de depósito que
não seja do INSS.
 
Se o seu cliente recebe por cartão
magnético, a forma de liberação deve ser
por meio de alguma conta corrente ou
poupança em nome do cliente.
 
Caso ele não tenha nenhuma conta a
liberação deve ser feita através de Ordem
de Pagamento, nesse caso verifique no
roteiro operacional se o banco que você
pretende fazer aceita essa modalidade e
quais são as regras de liberação.
Cartão Magnético
REAPRESENTAÇÃO
A averbação acontece quando o INSS
confere as informações do contrato,
analisa se tudo está correto e se a
resposta for sim ele envia para o banco a
informação de que eles já cadastraram o
desconto e que o banco já pode liberar o
valor para o cliente.
AVERBAÇÃO
#3
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#3PRODUTOS
Nesse módulo você irá aprender sobre cada um dos produtos o Contrato Novo,
Refinanciamento, Portabilidade e Cartão Consignado.
Falaremos sobre o que cada um deles, é sobre os processos de cada produto, para que
você saiba as fases que os contratos seguem até o momento de pagar ao cliente.
CONTRATO NOVO
MÓDULO 3
Todos os contratos que são feitos
utilizando como valor de parcela a
margem livre, nós chamamos de contrato
novo, pois é a primeira vez que aquele
cliente está solicitando aquele valor.
 
Por esse motivo a rentabilidade desse
tipo de contrato é muito maior, porém é
um pouco mais complexo para vender,
pois o cliente considera muito a
aquisição desse crédito e por conta disso
é necessário que você tenha uma
excelente argumentação e construa uma
relação de confiança com ele.
O processo do contrato novo é muito
simples e rápido, pois assim que o
contrato é digitado e passa pelas fases
de análise interna, ele é encaminhado
para averbação, se as informações
digitadas estiverem corretas, o valor será
liberado de 3 a 5 dias úteis.
A fase de averbação é ágil, pois nesse
caso o contrato só será enviado ao INSS
uma única vez para análise.
 
O fechamento da folha acontece sempre
no meio do mês vigente, isso quer dizer
que não tem como fazer o contrato num
mês e provisionar o desconto para o mês
seguinte.
 
Por conta disso é importante salientar
que em todos os contratos de Crédito
Consignado o primeiro pagamento
sempre nunca será no mês seguinte.
 
Por exemplo, se o contrato foi pago em
Abril o primeiro pagamento será em
Junho, e por ai vai.
O QUE É?
FLUXO
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MÓDULO 03 - PRODUTOS
O conceito de refinanciamento é
basicamente utilizar uma parcela que o
cliente já possui, como base para fazer
uma renegociação e liberar um valor
adicional.
 
Essa operação só possível se o cliente
pagar um determinado número de
parcelas ou se houver uma redução
considerável nos juros, que possibilite
liberar um valor para o cliente.
 
No Refinanciamento a rentabilidade é
menor, pois o valor considerado pelo
banco é apenas o valor que foi liberado
ao cliente e não o valor integral.
 
Nesse tipo de contrato a probabilidade de
o cliente fechar é muito maior, pois ele
não terá que considerar a necessidade de
pagar uma parcela adicional, por isso é
importante deixar claro que você pode
“liberar um valor mantendo o mesmo
valor de parcela que ele já paga”.
 
Nessa operação o prazo volta para 72x,
mas grande parte dos clientes já estão
acostumados com isso, caso haja alguma
objeção, você deve argumentar utilizando
como base a necessidade do cliente, pois
quando um cliente está precisando muito
resolver algum problema, ele não
racionaliza em relação a essas questões.
REFINANCIAMENTO
O QUE É?
Há três formas de verificar o valor liberado
para informar ao cliente:
VALOR LIBERADO
A primeira delas é através do seu sistema
de consulta, nele geralmente é possível
ter uma ideia de qual é o valor liberado
para o cliente, mas esses sistemas
geralmente usam como base um saldo
devedor previsto e trabalham com a taxa
básica, portanto se você tiver que fazer a
operação em uma taxa diferente você
deverá buscar outras opções.
Sistema de Consulta
Algumas empresas trabalham com
simuladores para verificar o valor
liberado, caso não tenha essa
possibilidade, você poderá utilizar os
sites de cálculos de juros disponíveis na
internet como a Calculadora do Cidadão,
disponibilizada pelo Banco Central.
Simulador
Esse é o melhor meio para consulta de
Valor liberado, pois somente lá você
conseguirá calcular o valor exato, mas
essa só é uma boa opção se o cliente já
aceitou a proposta ou está muito
propenso a aceitar.
Site do Banco
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MÓDULO 03 - PRODUTOS
Assim que o cliente aceita a proposta o
primeiro passo é verificar se o contrato
está disponível no site do banco, pois só
será possível fazer a proposta se o
contrato estiver aparecendo lá, caso
contrário é provável que o cliente já
esteja refinanciado esse contrato ou
tenha feito a portabilidade dele, nesse
caso só é possível confirmar acessando o
sistema do meu INSS, onde você poderá
conferir onde está aquela parcela.
FLUXO
Se estiver tudo certinho, após a digitação
o contrato será enviado para o INSS que
irá fazer as análises se todas as
informações estiverem corretas e o
recurso será liberado de 7 á 10 dias úteis.
O processo de averbação do Refin é um
pouco mais complexo e envolve riscos,
por isso é necessário ficar muito atento
durante o processo de acompanhamento
desse tipo de contrato.
 
Basicamente o banco envia um comando
de exclusão do contrato original e em
seguida um comando de averbação do
novo contrato fazendo o ajuste de prazo.
 
Nesse caso a averbação deve ocorrer em
até 7 dias úteis, caso o contrato não seja
averbado por margem excedida é
necessário verificar se houve queda de
margem, ou seja o valor de margem livre
é menor do que a parcela que você está
tentando averbar.
 
Se isso acontecer é necessário contatar o
banco imediatamente solicitar o ajuste da
parcela, pois com a margem livre o
cliente poderá fazer um contrato novo em
qualquer lugar e caso isso aconteça não
será possível finalizar o refinanciamento.
AVERBAÇÃO
Conforme já falamos, a primeira parcela
nunca será descontada no mês seguinte
após o pagamento do contrato, até ai
tudo bem!
 
Mas a dúvida que fica é o que acontece
com a parcela do mês seguinte?
 
Essa parcela pode não ser descontada e
dessa forma o valor do pagamento virá
maior, ou pode haver um estorno do valor
dessa parcela a partir do dia 10.
 
Mas não é possível afirmar para o cliente
o que irá acontecer, pois isso depende da
data que o contrato foi pago.
1ª PARCELA
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MÓDULO 03 - PRODUTOS
O conceito da portabilidade é muito
semelhante ao do Refinanciamento e a
principal diferença é que na portabilidade
haverá uma transferência de banco.
 
Por conta disso essa é uma opção um
pouco mais rentável, porém o ponto
negativo é que em alguns casos será
necessário reduzir a taxa para portar.
PORTABILIDADE
O QUE É?
Portanto se a taxa do contrato que você
está portando for muito baixa e valor do
saldo devedor for muito alto, é provável
que sua operação seja reprovada.
 
Além disso verifique o contrato no
sistema do Meu INSS para ter certeza que
o contrato está disponível para portar,
pois, pode ser que o cliente já tenha feito
essa operação e o seu sistema esteja
desatualizado, atualmente a única forma
de ter absoluta certeza é verificando no
sistema do Meu INSS.
Quando falamos em portabilidade o
primeiro passo é definir o valor mínimo
de parcela que você deseja trabalhar, pois
esse produto é muito complexo para
perder tempo com valores de contratos
muito baixos.
 
Em seguida, quando o cliente aceita a
proposta é importante verificar algumas
coisas:
 
Verifique qual é a taxa e o saldo devedor
do contrato original, pois a taxa do
contrato de portabilidade deverá ser
inferior a taxa do contrato original.
 
 
1ª ANÁLISE – INFORMAÇÕES
A maior complexidade nesse tipo de
contrato é que ele possui muitas regras e
muitos processos, por isso é necessário
ficar muito atento quando se trabalha
com portabilidade.
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MÓDULO 03 - PRODUTOS
Os bancos determinam que haja um
número mínimo de parcelas pagas, para
que o contrato seja elegível a
portabilidade.
Cada banco possui regras diferentes, por
conta disso é necessário analisar sempre
antes de fazer uma operação de
portabilidade, para ter certeza que o
banco irá acatar aquela operação.
Parcelas pagas
Para fazer contratos de portabilidade da
maneira mais assertiva possível é
necessário conhecer bem o roteiro dos
bancos, pois a sua operação pode ser
cancelada por conta de detalhes.
Os pontos que você deve analisar são:
2ª ANÁLISE - ROTEIRO
Cada banco define que seja liberado um
valor mínimo mas operações de
portabilidade, isso que dizer que se no
momento do refinanciamento o valor
liberado for menor do que o mínimo a sua
proposta será cancelada.
Valor Liberado
Os bancos que fazem parte da mesma
rede não podem fazer portabilidade entre
eles, por isso no roteiro você também
poderá conferir quais os bancos que você
não poderá atuar.
Bancos Parceiros
E a última coisa que você tem que
conferir são as tabelas que estão
disponíveis em cada banco.
A tabelas são as taxas que você pode
trabalhar, pois você terá que portar o
contrato em uma taxa que seja menor do
que a taxa do contrato atual.
Tabelas
O próximo passo é analisar o valor
liberado para informar ao cliente.
É importante salientar que você não deve
garantir um valor específico, pois na
portabilidade o valor pode ser maior ou
menor, tudo depende do saldo devedor
que o banco originador enviar.
E no momento de colher a assinatura do
cliente você deve pegar duas vias pois o
contrato de portabilidade é dividido em
duas etapas.
Além disso alguns bancos solicitam o
termo de portabilidade, esse termo deve
ser preenchido e anexado no sistema
junto com a documentação, por conta
disso também recomendo que você colha
duas vias.
3ª ANÁLISE - VALOR / CONTRATO
Depois que você se certificou de que a
sua proposta cumpre todos os requisitos
para liberação e o seu contrato foi
digitado, a gente começa o processo
interno da portabilidade.
E a primeira fase é a CIP, essa sigla
significa, Câmara Interbancária de
Pagamentos, a sua função é atuar como
um intermediário entre os bancos no
momento da solicitação do saldo
devedor.
4ª ANÁLISE – CIP
Quando um contrato é enviado a CIP, o
banco originador tem até 5 dias úteis
para enviar o saldo devedor.
Durante esses 5 dias o banco pode ligar
para o cliente oferecendo uma proposta.
Depois desses 5 dias pode acontecer as
seguintes situações:
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MÓDULO 03 - PRODUTOS
Se o contrato não estiver cancelado, pode
acontecer as seguintes situações:Se você não verificou com clareza a taxa
e o saldo do contrato original, pode ser
que seu contrato seja cancelado porque a
taxa que você está fazendo é maior.
CANCELAMENTO
Taxa / Saldo
Pode ser que o cliente aceite a proposta
do banco originador e faça um
refinanciamento por lá.
Retenção
Isso acontece quando o número do
contrato original é digitado errado no
momento da solicitação da proposta.
Contrato não encontrado
Acontece quando o banco não manda o
saldo nos 5 dias e a CIP cancela a
operação.
Decurso de prazo
Pode ser que seu contrato cancele
também porque ele não cumpre a regra
de número mínimo de parcelas pagas.
Ou que o valor do contrato seja maior que
o permitido para a idade ele.
Outros
RETORNO
Pode ser que o contrato fique pendente
pois o banco está solicitando algum
documento antes de dar andamento ao
pagamento do saldo.
Pendências
Se o saldo veio maior, e banco teve que
ajustar a taxa, eles vão solicitar que você
aprove a operação antes de dar
andamento ao pagamento do saldo.
Aprovação do Saldo
O saldo enviado pela CIP só tem validade
para o mesmo dia, portanto o saldo deve
ser pago até o horário de corte, se você
tinha que atuar na proposta e não deu os
comandos necessários a proposta será
cancelada e o processo irá começar
novamente.
Horário de corte
A averbação da portabilidade é dividida
em duas fases, pois primeiro o contrato é
transferido com as mesmas
especificações do contrato original e
depois o banco dá o comando de
refinanciamento para que o INSS coloque
o prazo em 72x e o valor seja liberado.
5ª ANÁLISE – AVERBAÇÃO
Por esse motivo a portabilidade leva de
15 a 20 dias úteis para ser paga ao
cliente.Mas alguns bancos já estão ajustando
seus sistemas para que a averbação seja
necessária somente uma vez e isso reduz
bastante o tempo para liberação.
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MÓDULO 03 - PRODUTOS
Cada banco possui um fator de
multiplicação para determinar qual será o
limite do cartão, você consegue verificar a
informação exata no roteiro operacional,
mas em média o fator de multiplicação é de
27x, ou seja o valor da margem do cartão
deve ser multiplicado por 27 para que você
saiba qual será o valor do limite.
Limite
CARTÃO CONSIGNADO
O fator de multiplicação muda de acordo
com a idade do cliente, conforme o cliente
vai ficando mais velho o fator de
multiplicação diminui, isso quer dizer que se
o seu cliente tiver acima de 75 anos, o fator
de multiplicação será menor que 27. Essa
informação você também confere no roteiro.
Idade
É igual a um cartão de crédito convencional,
onde o cliente pode usar o limite em
qualquer estabelecimento ou fazendo
compras parceladas, mas a grande diferença
é que caso o cliente não pague a fatura
integral o juros aplicado será de 3,8%, esse
percentual de juros é muito diferente dos
cartões convencionais que cobram 16%.
Crédito
Além disso também é possível sacar 95% do
valor do limite do cartão, nesse caso o valor
será liberado diretamente na conta onde o
cliente recebe.
Lembrando que a venda do cartão só conta
se o cliente fizer o saque integral ou parcial
do valor do limite, junto com a solicitação do
cartão.
Saque
O saque complementar acontece quando o
cliente possui um limite no cartão que pode
ser liberado na conta dele.
Saque complementar
O pagamento do cartão irá acontecer da
seguinte forma:
Se o cliente fizer o saque no cartão ou se ele
utilizar como cartão de crédito, o valor
mínimo da fatura será automaticamente
descontado no benefício, por esse motivo o
cliente pode abrir mão de pagar a fatura,
pois mensalmente o valor mínimo será
descontado até a quitação integral.
Mas se o cliente quiser ele pode pagar a
fatura parcial ou integralmente a qualquer
momento.
Pagamento
O Cartão Consignado não possui um prazo
específico, pois o cliente que define como
ele quer pagar a fatura.
Mas se o cliente não quiser pagar a fatura
ele pode deixar o valor mínimo sendo
descontado até a quitação, nesse caso esse
cartão levaria algo em torno de 60 meses
para quitação, se o cliente não fizer nenhum
saque complementar nesse meio tempo.
Prazo
No consignado só é permitido um cartão por
benefício, portanto verifique com atenção se
o cliente já possui ou não o cartão
consignado.
Quantidade
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#4ARGUMENTOS
ABERTURA
MÓDULO 4
Para ter bons resultados em vendas você
precisa de três coisas:
FAÇA O BÁSICO
O mundo mudou e o seu cliente também.
O que te trouxe até aqui, definitivamente
não é o que irá te levar para o próximo
nível.
 
Nesse material eu apresento uma série de
estratégias de venda, que te ajudarão a
pensar de uma maneira totalmente
disruptiva.
Em resumo falaremos sobre argumentos
utilizando como base a análise do perfil
do cliente, benefícios e características do
produto.
 
E eu desejo que você aprenda a pensar
sobre a venda do Crédito Consignado de
maneira lógica, dessa forma você poderá
criar seus próprios argumentos e estar
preparado para qualquer objeção.
1
Conhecer o produto
Acreditar no produto
Conhecer o cliente
Mas isso não será suficiente se você não
desenvolver a sua auto-confiança, para se
manter motivado apesar dos obstáculos,
dando o melhor de si todos os dias com
foco e intensidade.
 
Eu sei que o quanto é desafiador
trabalhar com vendas, eu já estive aí no
seu lugar, mas fique tranquilo só o tempo
e a prática irão fazer você chegar aonde
deseja.
Meu primeiro líder sempre me disse:
“Você vale o que a sua carteira, vale”
.
Por isso construa uma carteira de
qualidade, busque clientes que irão fazer
bons negócios com você, hoje e sempre.
 
Para isso você precisa conquistar a
confiança deles, e esse é um processo
que passa por várias etapas desde o
primeiro contato até o pós-venda, aqui
falaremos sobre todos os passos que
você deve seguir para alcançar isso.
 
A sua carteira é o seu maior ativo, e ela
que vai te diferenciar daqui em diante,
então olhe sempre para o futuro e não
pense somente no resultado imediato.
CRIE A SUA CARTEIRA2
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MÓDULO 04 - ARGUMENTOS 
OLHE PARA O FUTURO3
Se você prestar muita atenção verá que
todos os dias o mercado te mostra quais
serão os próximos caminhos.
 
As tendências mostram que cada vez
mais agências estão fechando e o banco
está investindo em plataformas digitais,
buscando reduzir os custos.
 
Cada dia que passa a fila de clientes
preferenciais nos bancos aumenta, pois
não há profissionais suficiente para
atendê-los.
 
O seu cliente está carente e sem
referência de atendimento, ofereça para
ele o que o banco não está oferecendo e
se destaque, se mostre disponível
enquanto ele espera por horas para tirar
uma dúvida.
Se mostre solicito, gentil e disposto a
fazer o melhor negócio para ele, enquanto
as outras instituições estão buscando
lucro a qualquer custo.
 
Mostre que você está realmente
interessado em resolver o problema dele,
ou mostre uma oportunidade de
economia que ele ainda não identificou.
 
É isso que irá te diferenciar no mercado.
Se você quer um segredo para vender
cada dia mais, eu te digo o segredo.
PENSE NO CLIENTE!
 
E justamente a sua intenção de ajudar
alguém todos os dias, pode ser a sua
motivação, para ligar cada vez mais e
melhor.
PREPARAÇÃO
Uma boa venda também exige uma preparação prévia, vamos falar sobre detalhes nos
quais você deve trabalhar antes de fazer as primeiras ligações do dia.
Em algumas situações só de observar a
postura das pessoas, já criamos algum
tipo de “pré” conceito, com base nisso
precisamos nos preocupar com a imagem
que queremos transmitir para nossos
liderados, líderes e clientes. Por isso
esteja sempre atento a sua postura em
todas as fases do processo de vendas,
desde o momento da ligação até o
atendimento ao cliente.
POSTURA1
Ter um tom de voz agradável é muito
importante, pois esse é geralmente o
primeiro meio de contato com o cliente, e
você precisa transmitir segurança, tem
situações em que você pode até não
estar 100% seguro da informação, mas se
demonstrar confiança, você vai transmitir
muito mais credibilidade.
 
TOM DE VOZ2
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MÓDULO 04 - ARGUMENTOS 
ENERGIA3
Esse assunto parece clichê, e realmente
é, mas você deve considerar o fato de que
se há tantas pessoas falando sobre isso
deve ser por algum motivo!
 
Ter energia e vontade na hora de ligar é
muito importante porque essa sensação
faz com que as coisas aconteçam da
forma como você gostaria.
Você provavelmente já recebeu ligações
de telemarketing e é muito provável que
você não goste de receber esse tipo de
ligação.
 
Isso acontece porque as pessoas que
trabalham com isso geralmente falam de
uma maneira muito robotizada, e você só
sente que tem alguém tentando te
empurrar um produto.
 
Não cometa esse erro, ligue para os seus
clientes da forma que você gostaria que
te ligassem, atenda os clientes da forma
que você gostaria que te atendessem.
 
Você já passou por alguma situação em
que foi mal atendido? Como o vendedor
falava, como era a postura dele e como
você se sentiu?
 
Procure não ser essa pessoa, busque
trazer alegria para todas as pessoas que
você falar, apesar de todas as
dificuldades do seu dia!
SIMPATIA4
Eu não vendo todos os dias, mas tenho
certeza que fiz o melhor que pude e eu
sei que por conta disso o resultado vai
acontecer.
 
Não houve mês em que eu tive medo de
não conseguir bater a meta, eu acredito
que a minha determinação é o que me
trás bons resultados.
APARÊNCIA5
Esse é um assuntopolêmico!
 
Eu não estou querendo ditar padrões de
moda, impostos pela mídia.
 
Mas acontece que nós somos
apaixonados por padrões, por exemplo
você vai num hospital, e vê todos os
médicos de branco, não é mesmo?
Imagine chegar num hospital e ver todo
mundo vestido de vermelho. É estranho
só de imaginar, não é?
 
Você deve reparar que nas agências as
pessoas tem uma forma de se vestir que
geralmente transmite até uma sensação
de autoridade e poder.
 
Acontece que você também trabalha no
segmento bancário e deve buscar
similaridade as pessoas que trabalham
no banco, pois esse detalhe aumenta a
sua confiança e ainda passa uma
sensação de credibilidade para o cliente.
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MÓDULO 04 - ARGUMENTOS 
SCRIPT
Antes de começarmos a falar sobre
argumentos, precisamos falar sobre
SCRIPT...
Somente para te dizer que não tem
SCRIPT!!
 
Na área vendas não existe uma receita de
bolo que você pode usar com todos os
clientes e vai funcionar para todos, aqui
você deve conhecer cada detalhe do seu
produto e transformar cada objeção num
excelente argumento de venda.
LINHA ESCLUSIVA1
Tanto o Crédito Consignado, como o
Cartão Consignado são um benefício
exclusivo que são disponíveis apenas
para aposentados, pensionistas e
servidores públicos.
 
Há muitas pessoas que desejam ter esse
benefício e não podem pois não cumprem
os requisitos. Justamente por isso, têm
muitas pessoas que estão ansiosas para
começar a receber o benefício do INSS,
para que elas possam utilizar o Crédito
Consignado para realizar seus sonhos,
pois se não fosse por isso elas não
teriam um valor de crédito tão alto á
disposição e nem uma taxa tão boa
quanto a do consignado.
Então pra começar, você pode até
escrever um modelo de abordagem inicial
e conforme você for falando com os
clientes, vá inserindo alguns argumentos
até que isso se torne fácil.
 
Para facilitar o seu trabalho, separamos
alguns argumentos prontos num box e
reservamos um campo abaixo de cada um
dos argumento, para que você possa
anotar suas idéias e já ir imaginando
como agir durante as ligações.
BENEFÍCIOS
Aqui falaremos sobre argumentos para venda do crédito consignado baseado em
benefícios dos produtos, esses argumentos geralmente são utilizados no primeiro
contato para informar ao cliente sobre as qualidades do consignado.
Se você atender um cliente que se
aposentou recentemente e que não
tem interesse no produto, pode ser que
ele ainda não saiba todos os
benefícios que o Crédito Consignado
possui. 
 
Então busque explicar para ele sobre
os benefícios de uma forma que nem
um outro explicou ainda, mesmo que
ele não aceite a oferta, busque deixar
claro que se ele vier a precisar de
algum recurso o Consignado é a
melhor opção e você é um especialista
que estará sempre pronto para
atendê-lo e tirar qualquer dúvida.
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MÓDULO 04 - ARGUMENTOS 
Além disso os clientes que começaram a
receber um benefício do INSS
recentemente, provavelmente tem outras
linhas de crédito em andamento.
 
Infelizmente há muitos clientes no Brasil,
que não tiveram educação financeira e que
fazem exatamente o que o gerente orienta,
tem clientes que podem fazer o Consignado
numa taxa de 2,08%, mas que vão ao banco
e o gerente oferece um Crédito Pessoal
numa taxa de 8%.
 
Esses clientes estão pagando uma parcela
alta, e por isso eles utilizam o cheque
especial, pagam parcialmente o cartão de
crédito, assim os clientes entram num ciclo
vicioso e vivem pagando juros para o
banco.
Seja você a pessoa que irá ajudar esse
cliente a resolver esse problema e reduzir
o comprometimento mensal dele!
 
 
Diga para o cliente que ele pode
utilizar o recurso liberado através
do Crédito Consignado para quitar
outras dívidas e deixar todas as
contas numa única parcela.
 
E no momento da quitação o
banco irá retirar todos os juros do
contrato e por isso ele irá pagar
um valor de parcela menor, pois
ele estará trocando um contrato
que tem juros alto por uma taxa
de juros baixa.
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MENORES TAXAS DE JUROS2
Atualmente no mercado não há nenhuma
opção de linha de crédito “pessoal” com a
taxa de juros menor do que a do Crédito
Consignado.
 
Por esse motivo você deve se certificar
de informar isso ao cliente em todas as
suas abordagens.
 Para intensificar o argumento diga:
Estamos com uma taxa reduzida
(hoje, nessa semana, nesse mês).
Esse tipo de abordagem adiciona
uma sensação de urgência, para que
o cliente tome a decisão de compra.
Utilizamos um diferente argumento relacionado a taxa para vender cada tipo de produto.
CONTRATO NOVO
Conforme falamos anteriormente, você
pode aproveitar a taxa reduzida no
crédito consignado, para oferecer um
recurso ao cliente e ele pode usar esse
valor para quitar um contrato que tenha
uma taxa ou parcela maior, dessa forma
ele terá uma grande economia.
Outra opção é que ele utilize esse recurso
para realizar sonhos, geralmente os
clientes tem interesse de comprar um
carro, fazer uma viagem ou uma reforma
na casa e para qualquer uma dessas
opções o consignado é a melhor escolha
se ele não tiver condições de pagar a vista.
REFINANCIAMENTO
Você pode dizer que o banco está
com uma campanha e liberou uma
taxa de (X%) somente até (hoje,
sexta, nessa semana) e com isso ele
poderá pegar um valor (X), mantendo
a mesma parcela, ele não irá pagar
nem um real a mais por mês.
Quando o assunto é o refinanciamento
não damos ênfase ao fato de que o prazo
volta para 72x no primeiro contato,
somente no momento da assinatura, pois
se o cliente já está na sua frente
assinando, provavelmente, ele já está
fazendo planos com esse valor e nessa
fase esse detalhe não irá pesar na
tomada de decisão.
Mas tem situações em que o cliente sabe
que o prazo irá voltar para 72x e inclusive
tem objeções, quanto a isso.
Nesse caso questione se ele está
precisando de recurso e diga que a
sua intenção é ajudá-lo, e que
realmente não faz sentido, que ele
aceite um refinanciamento se ele não
estiver precisando. Mas ele não deve
abrir mão de aceitar a oferta se
precisar de algum recurso, pois nesse
caso a parcela não sofrerá nenhuma
alteração, e ele inclusive poderá
quitar o contrato integralmente sem
juros a qualquer momento.
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PORTABILIDADE
No caso da oferta da portabilidade,
você pode dizer que atualmente o
contrato dele está no banco (X) e
que devido ao fato de ele já ser
cliente daquela instituição, ela não
tem interesse em oferecer a ele a
melhor taxa possível, e por conta
disso o banco (Y) está
disponibilizando uma taxa de (X%),
e você está entrando em contato
pois se preocupa em oferecer o
melhor para o cliente e não para a
instituição. Questione se ele
gostaria de aproveitar essa
oportunidade.
E além de reduzir a taxa você ainda pode
reduzir o valor da parcela ou liberar um
recurso sem que o clienteprecise pagar
nenhum centavo a mais na parcela.
 
Mais uma vez o cliente pode questionar a
questão do prazo, nesse caso você pode
utilizar o argumento apresentado acima no
caso do refinanciamento.
 
Potencialize o argumento dizendo que se
ele perder essa oportunidade, pode ser que
caso ele venha a precisar o banco onde ele
está não terá interesse em liberar um
recurso para ele e que você não sabe até
quando poderá segurar essa taxa de juros.
CARTÃO CONSIGNADO
Quando o assunto é Taxa de Juros de
Cartão de Crédito, não há nenhuma opção
melhor do que o Cartão Consignado.
 
Vou te dar um exemplo:
Se um cliente possui um Cartão
Convencional e não pagou uma
fatura de R$ 2.000,00 ele irá pagar
em média 16% de juros, ou seja o
valor da próxima fatura será de R$
2.360,00
 
Se um cliente possui um Cartão de
Crédito Consignado e não pagou
uma fatura de R$ 2.000,00 ele irá
pagar em média 3,08% de juros, ou
seja o valor da próxima fatura será
de R$ 2.060,00
Portanto não haveria objeção possível para
que um cliente não aceite o cartão, mas
tem um porém, a maioria dos clientes
tomadores já pegaram o cartão e sobraram
os clientes que não são tomadores ou que
fazem contratos somente na agência.
Esse perfil de cliente é difícil de trabalhar,
mas gera uma excelente rentabilidade.
 
Isso acontece porque eles têm algumas
barreiras em relação aos correspondentes
bancários, pois eles estão habituados a ir
ao banco e confiam mais no gerente.
 
Diante disso os correspondentes precisam
de um caminho para quebrar essa barreira
inicial e conquistar a confiança desses
clientes, e eu realmente acredito que venda
do cartão é esse caminho.
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MÓDULO 04 - ARGUMENTOS 
Os benefícios do cartão consignado em
comparação aos convencionais devem ser
apresentados com maestria, de forma que
seja impossível que o cliente recuse.
 
Mas pode ser que ele só tenha interesse no
cartão e não no saque, nesse caso você
deve verificar com seus lideres qual é a
melhor estratégia para a empresa.
 
Na minha opinião, vale a pena vender o
cartão mesmo que o cliente não queira
fazer o saque, porque depois que você fez
um contrato para o cliente uma vez com
qualidade, você pode ligar para ele
diversas vezes e o cliente irá lembrar de
você, ele irá te dar mais atenção e
provavelmente irá entrar em contato com
você se precisar de algum valor.
 
Nesse caso a venda do cartão teve como
função quebrar essa barreira entre o
cliente e os correspondentes bancários,
para que ele procure você e não o banco
quando precisar.
 
Mas essa estratégia irá falhar totalmente e
inclusive terá um efeito contrário se essa
primeira venda não for realizada
perfeitamente.
 
Por isso, não minta para o cliente sob
hipótese alguma!
Algumas empresas oferecem o cartão com
todas as suas qualidades e o cliente aceita
somente o cartão.
 
Depois de um tempo cai um valor na conta
deles e ele nem sabe o porquê, algum
tempo depois chega uma fatura na casa
dele, e ele fica desesperado, sem saber
como pagar e nem de onde veio.
 
Ele diz que aceitou um cartão mas nem
usou e já está sendo cobrado, dai ele liga
para o vendedor e o vendedor diz que é só
pegar o dinheiro da conta e pagar a fatura.
 
Em alguns casos o cliente nem tem mais
aquele dinheiro e a moral de história é que
esse cliente ficou insatisfeito com o
trabalho dos correspondentes bancários,
com o crédito consignado e com o cartão
consignado.
 
E quando ele vai no banco ele é instruído a
nunca aceitar nenhum tipo de proposta que
não seja do banco.
 
Tudo isso porque mesmo com tanto
argumento bom, tem gente que não
consegue vender sem mentir!
 
Me desculpe de fui muito dura, é que me
entristece ver pessoas manchando a
imagem de um produto tão bom.
Lembre-se: busque entender a lógica por trás do argumento e apresente ao cliente
da maneira mais fácil possível, para que ele entenda. Não utilize um vocabulário
muito formal com clientes mais carentes, busque sempre se ajustar a linguagem do
seu cliente.
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LIMITE DE MARGEM3
Alguns clientes costumam reclamar que
possuem muitos descontos e que estão
ficando praticamente sem salário, nesse
caso é importante salientar que o Crédito
Consignado só pode utilizar até 30% da
renda.
 
Nessa situação verifique qual é o valor
líquido que consta no holerite e diga para
o cliente qual é o valor que o INSS está
depositando.
 
Isso é importante pois alguns clientes
não têm ideia de quanto tem de desconto,
de quantas parcelas faltam, saldo
devedor etc, se você auxilia o cliente
passando informações tão básicas já
suficiente pra se destacar em relação a
multidão.
 
Se depois disso o cliente disser que está
recebendo menos, isso acontece porque
ele tem outros empréstimos além do
Crédito Consignado, nesse caso você
pode oferecer um valor para que ele faça
a quitação desses outros contratos e
assim o valor máximo que será
descontado é de 30% do salário.
DESCONTO EM FOLHA
DE PAGAMENTO4
O fato do Crédito Consignado, ser
descontado em folha é muito positivo,
primeiro porque trás comodidade para o
cliente.
Você pode questionar se hoje ele
possui financiamentos e contas
parceladas, e oferecer o crédito
consignado para que ele quite todas
essas contas menores e deixe tudo
em um só, e ele não irá mais se
preocupar em pagar vários boletos,
pois o valor da parcela dele será
descontado direto na folha de
pagamento.
 
Segundo porque alguns meses depois do
cliente fazer um contrato, ele se
acostuma a receber aquele determinado
valor de salário e por não ter que ir
mensalmente pagar um boleto no banco,
ele nem sente que está pagando algo.
Por conta disso a decisão de fazer um
refinanciamento ou uma portabilidade
não pesa muito pra ele, pois quando você
diz que vai liberar um valor e ele vai
continuar recebendo a mesma coisa, pra
ele é isso que realmente importa.
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PRAZO ESTENDIDO / PAGAMENTO FLEXIVEL5
Esse argumento é válido tanto para o Crédito Consignado, quanto para o Cartão de
Crédito Consignado, de formas diferentes, confira abaixo como você pode utilizar:
Alguns clientes não gostam de fazer
contratos em 72x, mas na maioria dos
casos depois que ele faz o primeiro
contrato de Crédito Consignado, essa
barreira vai se rompendo com o tempo,
pois tem a garantia de um valor pré
aprovado a qualquer momento.
 
Por isso é importante que o cliente faça o
contrato em 72x, pois nesse caso ele
consegue pegar um valor para resolver o
seu problema e ainda irá sobrar margem
para que ele possa pegar depois caso
precise.
CRÉDITO CONSIGNADO
Além disso o Crédito Consignado,
também tem a possibilidade de
pagamento flexível, ou seja ele pode
antecipar parcelas de trás pra frente com
desconto e pode inclusive quitar o
contrato integralmente, sem juros a
qualquer momento.
Por isso quando um cliente não
quiser fazer o contrato em 72x, você
pode dizer que é bom que ele faça
no prazo máximo, para pagar uma
parcela baixa, enquanto isso ele
pode ir antecipando as parcelas de
trás pra frente ou até mesmo juntar
um valor para quitar o contrato
integralmente a qualquer momento,
com o desconto total dos juros.
Para clientes que não querem fazer o
contrato em 72x o Cartão é uma
excelente opção, pois ele possui a
possibilidade de pagamento flexível.
 
A regra básica é que o valor mínimo da
fatura será descontado mensalmente no
benefício dele, portantose ele não quiser
pagar nem um centavo a mais, durante
todo o período, ele pode, mas o contrato
vai levar uns 60 meses para quitação,
caso ele não faça nenhum saque nesse
período.
 
Mas o cliente também irá receber uma
fatura, mensalmente, dizendo que o valor
mínimo já foi descontado e dizendo o
valor restante da dívida, dessa forma,
caso o cliente tenha interesse ele pode
pagar um valor adicional todos os meses,
ou seja é o cliente que faz o prazo que ele
quer pagar.
CARTÃO CONSIGNADO
Se você atender um cliente que quer
2 mil em 6x ao invés de tentar
convencê-lo a fazer num prazo longo,
veja se há possibilidade de fazer o
cartão, dessa forma ele poderá pagar
no prazo que ele quiser.
E o melhor do cartão e que se em um
mês ele quiser pagar R$ 500,00 e no
mês seguinte quiser pagar R$ 100,00,
não terá problema nenhum.
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SEGURANÇA / SEM BUROCRACIA6
O principal motivo do cliente optar por
fazer um contrato no banco é que lá ele já
tem um relacionamento e por conta disso
ele confia naquela instituição.
 
No banco o cliente tem a segurança de
que o recurso irá cair na conta dele, e
você deve deixar claro que caso ele
aceite a sua oferta o crédito irá cair
obrigatoriamente na mesma conta onde
ele recebe o benefício, pois não há outra
possibilidade de liberação, por esse
motivo o cliente pode ficar tranquilo em
relação a isso.
 
Além disso alguns clientes se confundem
achando que para fazer o Crédito
Consignado, eles terão que mudar de
banco, deixe claro que não será
necessário, pois o INSS internamente já
irá direcionar o pagamento da parcela
para o banco correto.
 
Outro detalhe interessante é que taxa
básica é a mesma para todas as
instituições, ou seja o valor liberado será
o mesmo independente do banco que ele
fizer.
E a documentação necessária é a mesma
que seria solicitada no banco, RG, CPF e
Comprovante de residência.
 
E nessa disputa você ainda tem o
benefício de ser especialista somente
nesse produto, nas agências os gerentes
têm que vender vários outros produtos,
então há uma grande probabilidade de
que um gerente alie a venda do
consignado com algum outro produto.
 
Detalhe, nunca, tire ou peça, foto ou xerox
do cartão do banco do cliente. A forma
correta é pedir o numero agência e conta
e anotar, ou confirmar com os dados que
constam no seu sistema.
 
Solicitar foto de cartão é perigoso e gera
insegurança no cliente e ele pode até
desistir da operação por conta disso.
Essa informação será necessária apenas
quando tiver que fazer reapresentação,
pois nesse caso o banco solicita algum
tipo de comprovante, que pode ser a foto
do cartão ou extrato bancário.
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DOR X PRAZER7
No geral os clientes compram coisas
motivados pela dor “problema” ou prazer
“sonhos”.
Questione como está a vida do
cliente se ele tem algo que precisa
resolver ou algum sonho que deseja
realizar, diga que você tem um
recurso pré aprovado e se coloque a
disposição para ajudá-lo caso ele
tenha alguma dúvida sobre o
produto ou queira fazer uma
simulação.
Se o cliente já tiver contratos busque
entender de maneira sutil, por qual
motivo ele pegou os contratos anteriores
e isso vai te ajudar a entender quais são
os fatores que ele avalia para tomar a
decisão.
 
Anote detalhes que você considera
importantes na sua conversa com o
cliente, pois isso pode te ajudar nos
próximos contatos. Valorize os clientes
com os quais você já conversou e retorne
para eles com frequência mensal para
que eles se lembrem de você.
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MÓDULO 04 - ARGUMENTOS 
NOVOS ENTRANTES1
Novos Entrantes são os clientes que
começaram a receber um benefício
recentemente.
 
Em 2019 surgiu uma nova regra em
relação a esse tipo de cliente.
 
Desde o dia 1 de Abril de 2019, os novos
entrantes possuem uma carência de 90
dias para fazer operações de Consignado,
depois desse período eles podem
desbloquear essa modalidade através do
sistema do Meu INSS e fazer operações
de crédito. Mas ainda não podem receber
ligações de telemarketing fazendo
ofertas, somente depois de 180 dias os
clientes poderão receber ligações.
PERFIS DE CLIENTES
Daqui pra frente apresento argumentos utilizando como base a análise do perfil do
cliente.
A melhor forma de trabalhar de acordo com o perfil é filtrar mailings que tem as
características de cada perfil.
Essa decisão fez com que muita coisa
mude no nosso mercado, pois esse é o
perfil que tem a maior rentabilidade e
muitas empresas grandes investem
pesado para conseguir vender para esses
clientes antes de todos.
 
.
Essa regra é muito positiva para
pequenos correspondentes, pois a regra
diz que não é permitido nenhum tipo de
contato comercial direcionado a esse
perfil de cliente, portanto nem o banco e
nem grandes empresas de telemarketing
irão entrar em contato com esse cliente
 
Mas se você encontrar uma alternativa na
sua região de oferecer o seu produto para
clientes de forma mais abrangente você
não estará infringindo as regras, entende.
 
Um bom exemplo é fazer parcerias com
associações de aposentados, oferecer
uma palestra falando sobre inteligência
financeira, e no fim diga que você é um
consultor especializado e se coloque a
disposição, caso algum cliente queira
fazer uma consultoria gratuita contigo
 
Isso gera valor para o cliente e ainda
constrói autoridade e aumentando muito
a probabilidade de indicação.
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MÓDULO 04 - ARGUMENTOS 
Quando falamos em entrantes, temos
alguns perfis diferentes:
 
Parte deles estão ansiosos para começar
a receber o benefício, já pensando em
aproveitar o crédito consignado para
resolver diversas questões.
 
O caminho é tentar encontrar o quanto
antes os clientes que têm esse perfil,
pensando em estratégias diferentes para
conseguir contatá-los.
Lembre-se em TODAS as situações,
questione no