PROVA ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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PERGUNTA 1
Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição de uma
pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de faturamento para sua empresa, caso seja
adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente se fosse atendido num item ao
qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções a seguir: 
  
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda
aconteça. 
Pois: 
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, estejam
dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas. 
  
A seguir, assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição falsa.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta
da I.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.
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PERGUNTA 2
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Lewicki; Saunders e Barry (2014) descrevem que para cada estilo negocial existe uma
recomendação de ação. E para identificar esse estilo é preciso ter percepção apurada da
situação vivenciada e bom desenvolvimento das diferentes dimensões da inteligência
emocional. 
  
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 
São Paulo: AMGH, 2014. 
  
Nesse contexto, assinale a alternativa que define corretamente essas dimensões:
O conflito compulsório é apropriado quando a questão é trivial e necessita de decisão
rápida. 
 
O conflito evitação é apropriado quando as partes não estão dispostas a deferir e é
necessária atenção imediata para a questão.
O conflito prestativo é apropriado em situações em que o interesse é unilateral e se
acredita que a outra parte está errada e não é ética.
O conflito integrador é inapropriado em situações complexas e necessita do
comprometimento de todas as partes envolvidas.
O conflito acordo é inapropriado quando as metas das partes são exclusivas e são
igualmente poderosas.
PERGUNTA 3
Um comprador, em critério de urgência, negociava com seu fornecedor a aquisição de
grande quantidade de uma certa matéria-prima com descontos. Durante a conversa,
pouco antes de fecharem o negócio, determinada informação fez com que o fornecedor
não aceitasse mais a proposta e encerrou a conversa. Nesse contexto, analise as
asserções a seguir e a relação proposta entre elas: 
  
I. A urgência da situação e a informação dita de forma errada causaram a perda do
negócio. 
POIS 
II. Todas as negociações precisam de grande quantidade de tempo para que sejam bem-
sucedidas. 
  
A seguir, assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições falsas.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta
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da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição falsa.
PERGUNTA 4
As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus planos, tenta
manter com ele uma relação de �delidade. Isso acontece porque é muito simples trocar de operadora
caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam programas de �delização,
gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um
plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________. 
  
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
gestão de clientes.
gestão de pessoas.
gestão de preços.
gestão de direitos.
gestão de valores.
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PERGUNTA 5
Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas,
para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo
mais e�ciente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015. 
  
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
  
(1)  Geográ�ca. 
(2)  Demográ�ca. 
(3)  Psicográ�ca. 
(4)  Comportamental. 
(5)  Benefícios. 
(6)  Índice de utilização. 
  
(   ) Valor que indica o nível de �delidade do segmento. 
(   ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
(   ) Situações ocorridas no segmento. 
(   ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
(   ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
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(   ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
  
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
6-4-5-3-1-2.
2-6-5-1-3-4.
6-2-4-1-3-5.
4-3-5-6-2-1.
6-5-4-3-2-1.
PERGUNTA 6
As estratégias de gestão de conflitos – competição, concessão, inação, solução de
problemas e acordo – descrevem possíveis comportamentos em diversas situações, e
cabe ao negociador elevar as doses de automonitoramento para que a negociação seja
bem-sucedida. O automonitoramento é uma dimensão da inteligência emocional. 
  
Nesse contexto, assinale a alternativa que define inteligência emocional:
Capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender suas próprias emoções e
as dos outros, sabendo controlá-las de acordo com o momento vivenciado.
Capacidade que o indivíduo tem de tentar entender suas próprias escolhas e
emoções, assim como as dos outros, para controlar situações de acordo iniciado.
Capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender suas próprias escolhas
mesmo que afetem a relação com os outros envolvidos.
Capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender que suas escolhas e
emoções dependem dos outros, sabendo que não é necessário controlá-las.
Capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender suas próprias emoções
sem levar em consideração as dos outros, mas sabendo controlá-las.
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PERGUNTA 7
Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e
resultado obtido. Alémde um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos
foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a
ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir: 
  
I. Os valores humanos servem como parâmetros relativamente universais para o que é
correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças. 
Pois: 
II As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora
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II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora
acerca do que é considerado ético e antiético. 
  
A seguir, assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição falsa.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta
da I.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.
PERGUNTA 8
Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi
acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma
de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi obtido. 
  
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
Revisar o conteúdo do contrato para que algum erro seja corrigido e não afetar
nenhuma das partes.
Analisar a possibilidade de acrescentar alguma outra condição que foi deixada de lado
antes da assinatura do mesmo.
Conferir se o contrato foi assinado pela pessoa que representa a empresa em
qualquer negociação que participe.
Analisar a possibilidade de excluir ou alterar algum item do contrato pois, durante a
vigência do mesmo, descobriu-se que algo pode ser melhorado.
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação
de toda equipe para futuras negociações. 
  
 
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PERGUNTA 9
Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores:
vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos
para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações
para a resolução do problema. 
  
Nesse contexto qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
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Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Estilo negocial intuitivo e conflito intragrupal.
Estilo negocial analítico e conflito intergrupal.
Estilo negocial efetivo e conflito intragrupal.
Estilo negocial relativo e conflito intergrupal.
PERGUNTA 10
Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um
ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja
percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente
dos consumidores, em relação __________. 
  
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
aos fornecedores.
aos clientes.
à população.
à concorrência.
às vendas. 
 
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