Exercicio de fixação I - Conflitos e Negociação

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Questão 1 
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Texto da questão 
O estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis 
indicadores a serem considerados pelos gestores e pelos que 
exercem posições que impliquem liderança de grupos ou de 
equipes produtivas... poder de recompensa; poder de coerção; 
poder da legitimidade; poder legitimado; poder da informação; poder 
do conhecimento; poder pessoal ou poder de persuasão. Este 
conjunto de fontes de poder, aliados ao uso da autoridade 
decorrente do cargo ou posição exercida, e a prática da influência 
decorrente da situação existente podem levar à consolidação da 
busca de resultados, do exercício da liderança e de processos 
negociais. SALVADEU, L. Fontes de Poder: instrumentos de busca 
de resultados, liderança e negociação. Portal Administradores, 
2010. Disponível em: . 
A partir do que se debate a respeito das diferentes fontes de poder, 
assinale a alternativa que apresenta a denominação de fontes 
exclusivas de poder, de Michael Porter. 
Escolha uma: 
a. Poder de Barganha 
b. Poder de Legitimidade 
c. Poder de Escolha 
d. Poder de Influência 
e. Poder de Coerção 
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A resposta correta é: Poder de Barganha. 
Questão 2 
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Texto da questão 
A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o 
relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus 
resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da 
negociação. 
Nesse sentido, um dos modelos preconizados é denominado 
integração, que: 
Escolha uma: 
a. Consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na 
minimização das diferenças existentes entre as partes conflitantes. 
b. Consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele. 
c. Tem início no ponto em que as partes estão empenhadas em 
uma batalha na qual ou se ganha ou se perde, parecendo haver, 
porém, um relativo equilíbrio de forças e alguma interdependência. 
d. Ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução 
preferida, impõe-se sobre a outra, que vê frustradas suas 
expectativas e perde. 
e. Consiste na busca conjunta para a solução das divergências e 
antagonismos. 
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Sua resposta está incorreta. 
A resposta correta é: Consiste na busca conjunta para a solução 
das divergências e antagonismos.. 
Questão 3 
Correto 
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Texto da questão 
Lucros reduzidos criam grandes incentivos para reduzir também os 
custos de compras. Ex.: quantidades de carvão de fornecedores 
selecionados, obtendo grandes vantagens nas condições de 
compra. COELHO JUNIOR, C. P. Conflitos e Negociação. Curitiba, 
PR: IESDE Brasil, 2016. A partir do que se destaca na 
contextualização da questão, assinale a alternativa que apresenta o 
poder de barganha dos compradores representada. 
Escolha uma: 
a. Quando os compradores representam empresas ou setores que 
apresentam lucratividade baixa 
b. Quando eles adquirem grandes volumes em relação as vendas 
dos fornecedores 
c. Quando o produto ou serviço do fornecedor não é importante 
para a qualidade ou a segurança dos produtos 
d. Quando os produtos ou serviços que eles adquirem representam 
uma fatia significativa de seus próprios custos e compras 
e. Quando os insumos que os compradores adquirem são 
padronizados ou não diferenciados 
Feedback 
A resposta correta é: Quando os compradores representam 
empresas ou setores que apresentam lucratividade baixa. 
Questão 4 
Correto 
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Texto da questão 
A partir do que se apresenta a respeito das negociações, analise as 
sentenças a seguir: 
I.O poder de barganha baixo do cliente se caracteriza através de 
compradores de volumes pequenos, pois terão menor poder para 
demandar concessões de preço e outras considerações especiais. 
II.A insensibilidade do cliente ao preço está presente quando o 
custo do produto que está sendo adquirido representa uma 
pequena parcela no custo do produto do comprador e/ou de seu 
orçamento de compra. 
III. A insensibilidade do cliente ao preço quando os compradores 
que enfrentam altos custos de compra, transação ou negociação 
porque o custo pode encontrar uma nova marca. 
IV. O poder de barganha baixo do cliente caracteriza-se por 
compradores que não dispõem de fontes alternativas adequadas de 
fornecimento e, por isso seu poder de negociação é limitado. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. As sentenças I, II e IV, apenas 
b. As sentenças II e IV, apenas 
c. As sentenças III e IV, apenas 
d. As sentenças I, III, IV, apenas 
e. As sentenças I e III, apenas 
Feedback 
A resposta correta é: As sentenças I, II e IV, apenas. 
Questão 5 
Incorreto 
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Texto da questão 
Avalie as asserções a seguir: 
I. Um negociador bem preparado pode estreitar suas condições 
para o acordo, formular opções elegantes e avaliar ofertas mais 
rapidamente e focadas do que aquele que não conhece o terreno. 
PORQUE. 
II. Uma das mais poderosas razões para as pessoas serem 
excessivamente confiantes e otimistas é a tendência de exagerar 
seus talentos, ou seja, acreditar que estão ‘acima da média’ na cota 
das características e habilidades positivas. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. A asserção I é falsa e a II é verdadeira 
b. As asserções são falsas 
c. As asserções são verdadeiras e contraditórias 
d. As asserções são verdadeiras e complementares 
e. A asserção I é verdadeira e a II é falsa 
Feedback 
A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e 
complementares. 
Questão 6 
Correto 
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Texto da questão 
Ir para uma negociação com clientes ou fornecedores 
despreparados pode ser uma armadilha que leva a maus negócios. 
Para empreendedores que são os responsáveis por negociar 
compras importantes, é preciso estar por dentro dos detalhes do 
interlocutor e ir já com objetivos e limites bastante claros. Mesmo 
para pequenas empresas de varejo, que trabalham com vendas 
mais rápidas, é importante estar sempre pronto para um 
atendimento mais consultivo. “A gente está saindo de uma venda de 
impacto para uma venda mais elaborada, que precisa ter um 
preparo melhor do profissional de vendas”, explica Maurício 
Seriacopi, palestrante, consultor e gestor empresarial da M2R2. 
ZUINI, P. 05 dicas para se preparar para uma negociação. Portal 
Exame, 2013. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/5-
dicas-para-se-preparar-para-uma-negociacao/. 
A partir do que se apresenta na contextualização da questão, avalie 
as sentenças a seguir: 
I. A falta de preparação para a negociação representa falta de zelo 
profissional e evidencia um comportamento irresponsável por parte 
do negociador. 
II. Quando não há uma preparação prévia, os negociadores podem 
ser conduzidos a um beco sem saída e nessas circunstâncias seus 
http://exame.abril.com.br/pme/5-dicas-para-se-preparar-para-uma-negociacao/
http://exame.abril.com.br/pme/5-dicas-para-se-preparar-para-uma-negociacao/
sentimentos sobre a percepção de um fracasso iminente não 
evoluem do otimismo para a neutralidade. 
III. Negociar planejadamente é o melhor bloqueador receitado para 
controle da pressão sanguínea, diminuição do ritmo do coração 
ajudando, de certo modo, o corpo a se recuperar do estresse. 
IV. A improvisação provoca segurança nas negociações, pois houve 
um estudo prévio para o que está sendo proposto. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. As sentenças I, III e IV, apenas 
b. As sentenças II e IV, apenas 
c. As sentenças III e IV, apenas 
d. As sentenças I e III, apenas 
e. As sentenças I, II e III, apenas 
 
Feedback 
A resposta correta é: As sentenças I, II e III, apenas. 
Questão 7 
Incorreto 
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Texto da questão 
As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos 
relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se 
percebe a importância desse processo. Uma negociação se 
caracteriza por ser um processo que: 
Escolha uma: 
a. é unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já 
quea manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo. 
b. requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a 
comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos 
que a comunicação gera, por diferenças de interpretação. 
c. deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que 
atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e 
colaborativos. 
d. desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, 
tem como objetivo identificar a melhor solução para as partes 
envolvidas. 
e. deve atender ao interesse individual da parte que tem maior 
poder de barganha no processo. 
 
Feedback 
Sua resposta está incorreta. 
A resposta correta é: deve conduzir a um acordo que proporcione 
resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam 
satisfatórios e colaborativos.. 
Questão 8 
Correto 
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Texto da questão 
Avalie as sentenças a seguir: 
I. Para se criar valor para o cliente, tem-se que estruturar a 
argumentação de forma semelhante, ou seja, deve-se humanizar a 
comunicação e permitir que ele compare com as referências 
passadas. 
PORQUE. 
II. Humanizar a informação para a criação de valor é tornar a 
tangível um benefício qualquer do produto. Assinale a alternativa 
correta: 
 
 
Escolha uma: 
a. As asserções são falsas 
b. As asserções são verdadeiras mas não são complementares 
c. A asserção I é falsa e a II é verdadeira 
d. As asserções são verdadeiras e complementares 
e. A asserção I é verdadeira e a II é falsa 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e 
complementares. 
Questão 9 
Incorreto 
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Texto da questão 
A negociação muitas vezes é confundida com algo maléfico ou ruim 
para a sociedade. Porém, ela é importante para qualquer 
relacionamento humano, principalmente nas profissionais. Um 
vendedor que saiba negociar eticamente consegue resultados no 
longo prazo em comparação ao que engana e mente para 
conseguir resultados. A partir desses aspectos assinale a 
alternativa que representa corretamente as características da 
negociação. 
Escolha uma: 
a. Objetivo de levar vantagem de outas pessoas 
b. Uma prática enganosa de conseguir algo de alguém 
c. É uma forma de acordar algo com alguém para que ambos 
alcancem seus resultados 
d. Ato de mentir deliberadamente 
Alternativa A. A negociação é uma atividade ou processo onde duas 
ou mais pessoas ou organizações tentam chegar a consensos e o 
resultado seja favorável para ambos os lados. 
e. Atividade ilícita para conseguir que outros façam algo indesejado 
Feedback 
A resposta correta é: É uma forma de acordar algo com alguém 
para que ambos alcancem seus resultados. 
Questão 10 
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Texto da questão 
A negociação é baseada num processo onde ambos os elementos 
procuram delimitar consensos e que ambos possam ter benefícios. 
Isso é muito claro nas empresas onde tem o setor de vendas que 
busca acordos entre os vendedores e os compradores de outras 
empresas. Dentro das organizações há normalmente negociações 
entre chefes e subordinados para a definição de metas e objetivos. 
Das alternativas abaixo selecione aquela que represente 
procedimentos eficazes nas negociações. 
Escolha uma: 
a. Não responder as ofertas feitas pelo outro lado 
b. Buscar soluções integrais, e não parciais 
c. Falar espontaneamente sem ouvir o outro lado 
d. Criar impasses 
e. Desvalorizar-se porque o outro é melhor 
Feedback 
A resposta correta é: Buscar soluções integrais, e não parciais. 
 
 
 
 
Questão 1 
Correto 
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Texto da questão 
Como vimos no livro “Desde a Antiguidade, pensadores e filósofos 
vêm tentando classificar e entender as diferenças individuais dos 
seres humanos”. Os estilos sociais têm influência direta nas 
negociações. 
Um dos estilos tem a definição: são pessoas cujo foco prioritário é o 
método, os padrões, as normas, os procedimentos, os processos, 
as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua pergunta-chave é 
“como?”. Assinale a alternativa a que se refere esse estilo descrito 
acima: 
Escolha uma: 
a. Controlador. 
b. Sociáveis. 
c. Expressivo. 
d. Controlador/Expressivo. 
e. Analítico. 
 
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A resposta correta é: Analítico.. 
Questão 2 
Correto 
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Texto da questão 
Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo 
(ZPA) através da qual se programam as estratégias adequadas 
buscando uma solução satisfatória para ambos os lados. Até aí tudo 
bem, mas... nem sempre o processo de negociação transcorre 
linearmente caminhando para um acordo sem entraves. Por mais 
planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que o 
processo de negociação é altamente dinâmico e certamente 
ocorrerão imprevistos e o que mais pode afetar o resultado é o 
impasse. Quando uma negociação cai em um impasse podemos 
imaginar que o processo sofre uma parada e estanca em posições, 
pessoas ou problemas. O impasse é, de fato, a antítese da 
negociação e a missão dos negociadores é buscar rompê-lo, 
fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada. 
O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom 
planejamento. Todavia surgido o impasse há que se buscar 
alternativas para sua superação. SILVEIRA, F. Negociação – Como 
superar impasses. 2007. Disponível em: . A partir dos 
conhecimentos adquiridos na disciplina e dos pontos destacados na 
contextualização da questão, avalie as sentenças a seguir: 
I. Em uma negociação unilateral, ambos os lados fazem a 
abordagem com suas próprias posições, um pode estar buscando 
segurança, enquanto o outro necessita de status. 
II. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não 
avança, o nível de frustração aumenta e as emoções ficam mais 
fortes, havendo a sensação de estar sempre voltando aos mesmos 
pontos. 
III. Grande parte dos impasses é originada por comportamentos 
emocionais de uma ou ambas as partes, portanto evite as emoções, 
seja o mais racional possível. 
IV. Quando um impasse estiver procurando um ambiente 
desconfortável, não realize pausas, continue com as negociações 
sem buscar novas alternativas. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. As sentenças II, III e IV, apenas 
b. As sentenças I, II e III, apenas 
c. As sentenças I e III, apenas 
d. As sentenças II e IV, apenas 
e. As sentenças II e III, apenas 
 
 
Feedback 
A resposta correta é: As sentenças II e III, apenas. 
Questão 3 
Correto 
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Texto da questão 
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, 
sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, 
objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. 
Assinale a alternativa que contem os três elementos que envolvem 
o processo perceptivo. 
Escolha uma: 
a. o percebido e o ambiente. 
b. o ambiente. 
c. o indivíduo perceptor, o percebido. 
d. o percebido e o ambiente. 
e. o indivíduo perceptor, o percebido e o ambiente. 
capítulo 4 página 63. Os três elementos do processo perceptivo são 
o indivíduo perceptor, o percebido e o ambiente. 
Feedback 
A resposta correta é: o indivíduo perceptor, o percebido e o 
ambiente.. 
Questão 4 
Correto 
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Texto da questão 
A aquisição de bens ou serviços é responsável por grande parcela 
do custo de produção e dos produtos. De acordo com Martins et al. 
(2006, p. 81), a soma gasta com a aquisição de insumos para a 
produção, seja ela de produto ou de serviço, "varia de 50 a 80% do 
total das receitas brutas". Dessa forma, pode-se concluir que 
pequenos ganhos obtidos com um setor de Compras eficientemente 
estratégico reverter-se-á em aumento no lucro. MARTINS, P. G.; 
ALT, P. R. C. Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais. 
São Paulo: Saraiva, 2006. O setor de compras, como abordado na 
contextualização da questão, é um importante negociador com os 
fornecedores. Nesse sentido, analise se as sentenças são 
verdadeiras ou falsas:I.() Promoção de Fontes Alternativas Qualificadas ajuda a estimular 
fontes alternativas a entrarem no negócio, financiando contratos de 
desenvolvimento e contratos para uma pequena parte das compras. 
II.() Promoção de Padronização baseia-se na premissa de quer que 
o comprador deseje ou não realmente integrar-se para trás em um 
item, sua posição na negociação é ajudada pela presença de uma 
ameaça real. 
III.() O montante comprado de cada fornecedor individual tem que 
ser suficiente para fazer com que o fornecedor se preocupe com a 
sua perda. 
IV.() É aconselhável ajudar novos fornecedores a maximizarem 
seus custos para que se tornem novas fontes qualificadas. Assinale 
a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. F-F-F-V 
b. F-F-V-V 
c. F-V-F-V 
d. V-F-V-F 
e. V-V-V-F 
Feedback 
A resposta correta é: V-F-V-F. 
Questão 5 
Incorreto 
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Texto da questão 
Pode-se considerar que desde que o ser humano existe tem uma 
situação que o segue, pois duas pessoas juntas, em algum 
momento passarão por essa circunstância. Quanto mais a 
sociedade se transforma, mais difícil é a convivência coletivamente. 
Ela é principalmente resultado de diferentes pontos de vistas, nesse 
contexto as pessoas procuram não mudar de opinião nem de 
comportamentos. Essa situação descrita está ligada a qual 
característica social? 
Escolha uma: 
a. Amizade 
b. Conflito 
c. Afinidade 
d. Amor 
e. Negociação 
Feedback 
A resposta correta é: Conflito. 
Questão 6 
Correto 
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Texto da questão 
O processo é importante, pois pode mudar o espírito de 
antagonismo entre dois negociadores para uma relação ganha-
ganha e vice-versa. A negociação exige uma boa comunicação 
bilateral, onde cada lado tem a intenção de influenciar o outro. 
COELHO JUNIOR, C. P. Conflitos e Negociação. Curitiba, PR: 
IESDE Brasil, 2016. Assinale a alternativa que apresenta o cuidado 
que deve ser tomado na negociação que é debatido na 
contextualização da questão. 
Escolha uma: 
a. Estabelecimento de Expectativas 
b. Legitimidade 
c. Relacionamento Interpessoal e Comunicação 
d. Alternativas de Escape 
e. Obtenha Informações 
 
Feedback 
A resposta correta é: Relacionamento Interpessoal e Comunicação. 
Questão 7 
Incorreto 
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Texto da questão 
Analise as afirmações que seguem: 
I. Se eles falham em discutir como deverão lidar com futuras 
surpresas imprevisíveis, as consequências podem destruir o 
relacionamento e o negócio não se torna duradouro. 
PORQUE 
II. Nós frequentemente falhamos ao acreditar que uma decisão 
sempre se transforma em uma ação sem qualquer esforço de 
implantação. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. A asserção I é falsa e a II é verdadeira 
b. As asserções são falsas 
c. As asserções são verdadeiras e contraditórias 
d. As asserções são verdadeiras e complementares 
e. A asserção I é verdadeira e a II é falsa 
Feedback 
A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e 
complementares. 
Questão 8 
Incorreto 
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Texto da questão 
A Receita Federal anunciou mudanças na cobrança de impostos em 
importações feitas pelo correio. Elas vão entrar em vigor no ano que 
vem. Na mira da Receita Federal, os milhões de produtos que estão 
sendo importados pelos brasileiros. Mesmo com o dólar em alta, em 
2013, chegaram aos Correios quase 21 milhões de encomendas - 
44% a mais do que em 2012. E o que está levando tanta gente a 
comprar lá fora, usando a internet? O preço. Quer um exemplo? O 
novo baixo do Érico. No Brasil, ele pagaria R$ 10 mil. “Eu paguei 
menos de R$ 5 mil. Mesmo pagando a tributação, que ele foi 
tributado, eu consegui economizar 50%”, conta o músico Érico 
Fernando de Oliveira. A importação pela internet é taxada, e a 
alíquota é alta (60%). O valor que vai ser tributado é o que está na 
nota, na fatura. Alguns produtos são livres de tributação. É o caso 
de livros, jornais e revistas, remédios com receita médica, desde 
que aprovados pela ANVISA, e produtos de até US$ 50 enviados e 
recebidos por pessoas físicas. A Receita Federal e os Correios 
preparam um novo sistema para controlar melhor o que é 
importado. A partir do ano que vem, assim que o pacote for 
despachado no exterior, as autoridades do Brasil já vão receber 
uma espécie de RG, de documento de identidade dessa 
encomenda. JORNAL NACIONAL. Anunciadas mudanças em 
impostos de importações por correio. 2014. Disponível em: < 
http://g1.globo.com/jornal-nacional/noticia/2014/05/anunciadas-
mudancas-em-impostos-de-importacoes-por-correio.html>.A partir 
da contextualização da questão, assinale a alternativa que 
apresenta o aspecto de informações sobre o cenário. 
Escolha uma: 
a. Aspectos Econômicos 
É correto afirmar que: Aspectos Políticos/Legais (Capítulo 10, p. 
231). 
Avalie as sentenças a seguir: 
b. Aspectos Culturais 
c. Aspectos Sociais 
d. Aspectos Tecnológicos 
e. Aspectos Políticos/Legais 
Feedback 
A resposta correta é: Aspectos Políticos/Legais. 
Questão 9 
Correto 
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Texto da questão 
A negociação é quando duas ou mais partes procuram chegar a 
consensos e desenvolvem soluções duradouras. No caso de um 
sequestro há um processo de negociação, porém esse não é 
considerado um exemplo de negociação. Entende-se que o 
sequestro é quando um indivíduo toma algo ou alguém sem 
autorização. Para devolvê-lo obriga o outro lado a um acordo 
normalmente de cunho financeiro. Considerando os conceitos de 
negociação descritos no livro texto selecione abaixo a opção que 
represente corretamente a razão do sequestro não ser considerado 
uma negociação. 
Escolha uma: 
a. A negociação não é de relação duradoura 
b. Os dois não tem interesse em negociar 
c. Os dois não tem CNPJ 
d. Porque o valor negociado é muito alto com relação ao mercado 
e. Não haverá emissão de recibo nessa transação 
 
Feedback 
A resposta correta é: A negociação não é de relação duradoura. 
Questão 10 
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Texto da questão 
O enfoque gerencial contemporâneo entende que as organizações 
são redes de negociações, admitindo-se o conflito como inerente a 
elas. Nesse enfoque, líderes de equipes precisam desenvolver 
habilidades de negociação para lidar com os conflitos, que refletem 
vários estilos. Em se tratando dos estilos para lidar com conflitos, o 
estilo colaborativo: 
Escolha uma: 
a. tem características mistas, com elementos de vários estilos 
existentes para lidar com conflitos. 
b. é mais apropriado quando o benefício de não enfrentar um 
conflito prevalecer sobre o enfrentamento no momento. 
c. é indicado quando se pretende obter crédito para negociação 
futura. 
d. é indicado quando as situações exigem ações decisivas e 
rápidas. 
e. não é indicado para questões triviais 
Feedback 
Sua resposta está incorreta. 
A resposta correta é: não é indicado para questões triviais. 
 
 
Questão 1 
Incorreto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Analise as asserções a seguir: Podem ser caracterizados em 
soluções similares como ocorre, por exemplo, com embalagens, 
com estruturas de galpões e no combustível para automóveis. 
PORQUE: Caracterizam-se por uma amplitude maior de 
concorrência. Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. As asserções são falsas 
b. A asserção I é verdadeira e a II é falsa 
c. A asserção I é falsa e a II é verdadeira 
d. As asserções são verdadeiras e complementares 
e. As asserções são verdadeiras e contraditórias 
Feedback 
A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e contraditórias. 
Questão 2 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Como vimos no livro, o processo de comunicação é bilateral e, sendo 
assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o 
processo, ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a 
eficácia da comunicação. 
Assinale a alternativa que contém todas as barreiras que possam atrapalhar 
a comunicação e, por consequência, a negociação e que são encontradas noemissor. 
Escolha uma: 
a. Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões; 
falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do 
momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos 
de intermediários 
b. Falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada 
do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e 
Excessos de intermediários. 
c. Suposições e Excessos de intermediários. 
d. Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões. 
e. De carisma; Escolha inadequada do receptor. 
Feedback 
A resposta correta é: Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar 
suas opiniões; falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha 
inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; 
suposições e Excessos de intermediários. 
Questão 3 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Avalie as sentenças a seguir: 
I. Quando se trabalha com preços fixos não há negociação, pois as 
condições, prazos de entrega, e outros fatores envolvidos na negociação são 
fixos. 
PORQUE. 
II. Em uma negociação, o comportamento do outro negociador pode ser 
idêntico, pois alguém que obtém uma concessão sem oferecer outra em 
troca desenvolve a expectativa de que outras concessões possam ser 
conquistadas sem custo. Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. As asserções são falsas 
b. As asserções são verdadeiras e contraditórias 
c. A asserção I é falsa e a II é verdadeira 
d. A asserção I é verdadeira e a II é falsa 
e. As asserções são verdadeiras e complementares 
Feedback 
A resposta correta é: A asserção I é falsa e a II é verdadeira. 
Questão 4 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Em cada negociação existem princípios básicos, que se repetem com maior 
ou menor frequência e que devem ser observados para o sucesso de uma 
negociação. Assinale a alternativa que contém todos os princípios básicos 
de uma boa negociação, como mencionados no livro. 
Escolha uma: 
a. Não prometer aquilo que não pode ser cumprido; ter disciplina, 
determinação e concentração; defender sempre os mais fracos mas ser 
justo; Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas 
de fechamento. 
página 44. Em cada negociação, porém, existem princípios básicos, que se 
repetem com maior ou menor frequência e que devem ser observados para 
o sucesso de uma negociação. 
b. Conhecer o objeto a ser negociado e o suficiente. 
c. Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas de 
fechamento. 
d. Determinação e concentração; defender sempre os mais fracos mas ser 
justo; Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender técnicas 
de fechamento. 
e. defender sempre os mais fracos mas ser justo; Conhecer o objeto a ser 
negociado; ter princípios; aprender técnicas de fechamento. 
Feedback 
A resposta correta é: Não prometer aquilo que não pode ser cumprido; ter 
disciplina, determinação e concentração; defender sempre os mais fracos 
mas ser justo; Conhecer o objeto a ser negociado; ter princípios; aprender 
técnicas de fechamento.. 
Questão 5 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no 
mundo empresarial. A todo o momento os meios de comunicação estão se 
referindo às fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas 
como necessidades de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. As 
negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas 
também nas suas implementações. A negociação está presente no dia-a-dia, 
mesmo sem se dar conta, as pessoas negociam o tempo todo. Desta forma, 
o profissional que domina e tem essa habilidade acaba conseguindo 
vantagens e resultados positivos. FRANCISCO, L. L. Negociação: uma 
ferramenta que pode fazer a diferença. IETEC. 2017. Disponível em: . A 
partir do que se apresenta a respeito da importância das negociações, avalie 
se as sentenças são verdadeiras ou falsas: 
I. () Qualquer tipo de negociação, simples ou complexa, traz na falta de 
preparação a mais séria deficiência. 
II. () Mesmo com os mais difíceis dos obstáculos, desistir não deve ser uma 
das alternativas dentro de uma negociação. 
III. () Conhecer a causa e os efeitos de uma negociação é essencial para o 
sucesso da mesma. 
IV. () O Planejamento deve ser analisado como um aspecto secundário no 
contexto das negociações. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. V-F-V-F 
b. F-F-V-V 
c. V-V-V-F 
d. F-V-F-V 
e. V-V-F-F 
Feedback 
A resposta correta é: V-F-V-F. 
Questão 6 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Pode-se considerar que desde que o ser humano existe tem uma situação 
que o segue, pois duas pessoas juntas, em algum momento passarão por 
essa circunstância. Quanto mais a sociedade se transforma, mais difícil é a 
convivência coletivamente. Ela é principalmente resultado de diferentes 
pontos de vistas, nesse contexto as pessoas procuram não mudar de opinião 
nem de comportamentos. Essa situação descrita está ligada a qual 
característica social? 
Escolha uma: 
a. Amor 
b. Negociação 
c. Amizade 
d. Afinidade 
e. Conflito 
A resposta correta é a opção conflito. Ela é resultado do convício social e é 
oriunda de diferentes pontos de vista. As outras opções são características 
sociais, mas não representam diferenças, mas sim elementos de unidade. 
Feedback 
A resposta correta é: Conflito. 
Questão 7 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Avalie as sentenças a seguir: 
I. Para se criar valor para o cliente, tem-se que estruturar a argumentação 
de forma semelhante, ou seja, deve-se humanizar a comunicação e permitir 
que ele compare com as referências passadas. 
PORQUE. 
II. Humanizar a informação para a criação de valor é tornar a tangível um 
benefício qualquer do produto. Assinale a alternativa correta: 
 
 
Escolha uma: 
a. A asserção I é verdadeira e a II é falsa 
b. As asserções são falsas 
c. As asserções são verdadeiras mas não são complementares 
d. A asserção I é falsa e a II é verdadeira 
e. As asserções são verdadeiras e complementares 
 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e complementares. 
Questão 8 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Ir para uma negociação com clientes ou fornecedores despreparados pode 
ser uma armadilha que leva a maus negócios. Para empreendedores que são 
os responsáveis por negociar compras importantes, é preciso estar por 
dentro dos detalhes do interlocutor e ir já com objetivos e limites bastante 
claros. Mesmo para pequenas empresas de varejo, que trabalham com 
vendas mais rápidas, é importante estar sempre pronto para um 
atendimento mais consultivo. “A gente está saindo de uma venda de 
impacto para uma venda mais elaborada, que precisa ter um preparo melhor 
do profissional de vendas”, explica Maurício Seriacopi, palestrante, 
consultor e gestor empresarial da M2R2. ZUINI, P. 05 dicas para se 
preparar para uma negociação. Portal Exame, 2013. Disponível em: 
<http://exame.abril.com.br/pme/5-dicas-para-se-preparar-para-uma-
negociacao/. 
A partir do que se apresenta na contextualização da questão, avalie as 
sentenças a seguir: 
I. A falta de preparação para a negociação representa falta de zelo 
profissional e evidencia um comportamento irresponsável por parte do 
negociador. 
II. Quando não há uma preparação prévia, os negociadores podem ser 
conduzidos a um beco sem saída e nessas circunstâncias seus sentimentos 
sobre a percepção de um fracasso iminente não evoluem do otimismo para 
a neutralidade. 
III. Negociar planejadamente é o melhor bloqueador receitado para 
controle da pressão sanguínea, diminuição do ritmo do coração ajudando, 
de certo modo, o corpo a se recuperar do estresse. 
http://exame.abril.com.br/pme/5-dicas-para-se-preparar-para-uma-negociacao/http://exame.abril.com.br/pme/5-dicas-para-se-preparar-para-uma-negociacao/
IV. A improvisação provoca segurança nas negociações, pois houve um 
estudo prévio para o que está sendo proposto. 
Assinale a alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. As sentenças III e IV, apenas 
b. As sentenças II e IV, apenas 
c. As sentenças I, II e III, apenas 
d. As sentenças I, III e IV, apenas 
e. As sentenças I e III, apenas 
Feedback 
A resposta correta é: As sentenças I, II e III, apenas. 
Questão 9 
Incorreto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Há dois funcionários de uma empresa. Um gerente e seu subordinado. O 
primeiro está forçando uma reação do seu subordinado a trabalhar num 
final de semana em específico. Nesse fim de semana haverá o aniversário 
de seu filho e ele prometeu uma festa familiar. O gerente precisa do 
funcionário para alcançar uma meta importantíssima para o alcance de seu 
objetivo. Já o funcionário precisa de tempo para organizar a festa, por mais 
pequena que seja, precisa comprar e preparar os alimentos e adereços. Essa 
situação demonstra uma situação de impasse. O gerente não é autoritário e 
negociou uma solução paliativa, ele liberaria o funcionário por dois 
períodos para organizar e realizar a festa do filho e nos outros períodos iria 
trabalhar, se necessário a noite. O funcionário aceitou a proposta. De 
acordo com o livro texto assinale a alternativa que nomeia corretamente 
esse tipo de negociação: 
Escolha uma: 
a. Depreciativas 
b. Autoritárias 
c. Distributivas 
d. Obscuras 
e. Integrativas 
resposta correta é distributiva. Nesse tipo de negociação não é de interesse 
para os dois lados, porém ainda será melhor acetar as condições do que não 
realiza-las. Página 12. 
Feedback 
A resposta correta é: Distributivas. 
Questão 10 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
O enfoque gerencial contemporâneo entende que as organizações são redes 
de negociações, admitindo-se o conflito como inerente a elas. Nesse 
enfoque, líderes de equipes precisam desenvolver habilidades de 
negociação para lidar com os conflitos, que refletem vários estilos. Em se 
tratando dos estilos para lidar com conflitos, o estilo colaborativo: 
Escolha uma: 
a. tem características mistas, com elementos de vários estilos existentes 
para lidar com conflitos. 
b. é indicado quando as situações exigem ações decisivas e rápidas. 
c. não é indicado para questões triviais 
d. é mais apropriado quando o benefício de não enfrentar um conflito 
prevalecer sobre o enfrentamento no momento. 
e. é indicado quando se pretende obter crédito para negociação futura. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: não é indicado para questões triviais