QUESTIONÁRIO UNIDADE III GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS

Prévia do material em texto

07/03/2022 22:25 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_75975603_1&course_id=_200636_1&content_id=_2468666_1&retur… 1/8
 
Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III
GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS 7317-60_55819_R_E1_20221 CONTEÚDO
Usuário renata.gouvea2 @aluno.unip.br
Curso GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE III
Iniciado 07/03/22 21:59
Enviado 07/03/22 22:25
Status Completada
Resultado da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 26 minutos
Resultados
exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Sobre os estudos de motivação de Maslow, podemos dizer que o autor dividiu as
necessidades humanas em uma pirâmide. Qual das alternativas não condiz com as
explicações teóricas desenvolvidas por ele?
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de conviver
com pessoas, não estabelecendo relações sociais.
1º Fisiológicas – fundamentais para a sobrevivência, incluindo a fome e a
sede, descansar, locomoção, movimento, fazer sexo.
2º Segurança – Preocupação quanto à garantia relacionada à saúde,
�nanças, à habitação, ao patrimônio.
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de conviver
com pessoas, não estabelecendo relações sociais.
4º Estima – Procura conseguir uma posição de relevância em relação às
outras pessoas, desejo de domínio, reputação e prestígio
5º Autorrealização – Busca do prazer, do desenvolvimento pessoal e
pro�ssional, desejo de conhecer e construir um sistema de valores.
Resposta: C 
Comentário: A teoria de Abraham Maslow explica porque os indivíduos são
motivados por necessidades especí�cas em determinados momentos. A
explicação foi que as necessidades humanas são dispostas em uma
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
0,25 em 0,25 pontos
http://company.blackboard.com/
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/execute/courseMain?course_id=_200636_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?course_id=_200636_1&content_id=_2466381_1&mode=reset
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_10_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_27_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_47_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_29_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_25_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/login/?action=logout
07/03/2022 22:25 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_75975603_1&course_id=_200636_1&content_id=_2468666_1&retur… 2/8
hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. Em ordem de
importância, são necessidades �siológicas, necessidades de segurança,
necessidades sociais, necessidades de estima e necessidades de
autorrealização. As necessidades sociais: são necessidades de manter
relações humanas, de sentir-se parte de um grupo, ser membro de um
clube, receber carinho e afeto de familiares, amigos e namorado(a) ou
esposo(a).
Pergunta 2
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Os tradicionais planos de carreira no modelo Y levam os funcionários a decidirem-se por
uma carreira técnica ou na área gerencial, estão sendo substituídos pelo modelo W, no qual
o conhecimento técnico pode ser atrelado à coordenação e à gestão de pessoas, ou ainda
os trabalhos operacionais sendo atrelados à coordenação e à gestão de pessoas. 
Dessa maneira, assinale V para verdadeiro e F para falso de algumas providências para
incentivar equipes de vendas: 
( ) Treinamentos de vendas. 
( ) Liderança reativa. 
( ) Metas dúbias. 
( ) Foco constante em prospecção. 
( ) Reuniões prolixas sobre o andamento de metas. 
( ) Campanhas de incentivo e reconhecimento. 
( ) Estímulos diários podem atrapalhar o trabalho da equipe. 
( ) Feedbacks.
V, F, F, V, F, V, F, V.
V, F, V, V, F, V, F, V.
V, F, F, V, F, V, F, V.
F, F, V, F, V, V, V, V.
V, V, V, F, F, F, V, V.
Todas as alternativas são verdadeiras.
Resposta: B 
Comentário: O plano de carreira traz muita motivação ao corpo de
funcionários, pois, ao imaginarem a ascensão pro�ssional, tornam-se mais
produtivos e preocupados com o alcance dos resultados.
Pergunta 3
Não basta apenas contratar bons vendedores, enviá-los a campo e esperar bons resultados.
É preciso orientá-los para se adaptarem rapidamente à cultura organizacional, conhecerem
a linha de produtos que irão comercializar e serem constantemente treinados. Assim,
assinale V para Verdadeiro e F para Falso sobre como lidar com algum vendedor
desmotivado: 
I- Boa comunicação é a base de tudo: uma boa comunicação com toda a equipe de vendas
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
07/03/2022 22:25 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_75975603_1&course_id=_200636_1&content_id=_2468666_1&retur… 3/8
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
é o que mais vai eliminar as chances de que os funcionários cheguem ao ponto da
desmotivação. Sendo assim, considere a comunicação sem falhas o primeiro passo para a
eliminação deste problema. ( ) 
II- Compreenda o que está havendo: sente com o funcionário e pergunte por quais razões
ele está se sentindo desmotivado. Esse passo é importante, uma vez que nem sempre a
empresa é responsável pela queda de produtividade do funcionário – problemas pessoais
ou familiares também podem levar a isso. Se o problema for a empresa, o mais
recomendado é traçar metas junto ao colaborador. ( ) 
III- Ajude-o na eliminação do que está lhe incomodando: se você já sabe o motivo que está
levando à queda da motivação, não hesite em trabalhar junto com o funcionário de modo a
eliminá-la. O problema dele está com o restante da equipe? Hora de marcar uma reunião.
Com a região de atuação? Você pode alterá-la por um período. Lembre-se: há sempre uma
solução! ( ) 
IV- Feedback: a própria falta de diálogo entre o funcionário e o seu chefe pode levar à
desmotivação. Sendo assim, opte, quando possível, pelo feedback – evitando que o
funcionário se canse de “atirar no escuro”. ( ) 
V- Valorize a melhora do funcionário: é claro que, após a conversa, você espera que o
funcionário se sinta mais motivado e volte a produzir como antes. E se isso acontecer,
considere como uma simples obrigação dele. ( )
V, V, V, F, F.
V, V, V, F, F.
F, V, V, V, V.
V, V, F, F, F.
V, V, V, V, F.
Todas são verdadeiras.
Resposta: A 
Comentário: Feedbacks são muito importantes e devem ser dados sempre
aos vendedores, além disso, valorizar a melhora do funcionário é sempre
importante e não pode ser considerado como simples obrigação.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
b. 
Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas. Os desa�os são muitos e a pressão
por resultados maiores faz parte da rotina deste pro�ssional. Além disso, em muitas
empresas, ele é o responsável por desenvolver o planejamento estratégico de vendas da
empresa, sendo uma peça chave no resultado �nanceiro corporativo. 
Assinale E para erro e A para acerto sobre as principais ações de uma liderança comercial. 
I- Evitar (ou não gostar) de pessoas. 
II- Confundir liderança com gerência. 
III- Ser acessível e sempre mostrar os resultados. 
IV- Motivar e inspirar sua equipe comercial. 
V- Não administrar con�itos na equipe. 
VI- Ter postura com sua equipe comercial.
E, E, A, A, E, A.
E, E, E, A, A, A.
A, A, A, E, E, E.
0,25 em 0,25 pontos
07/03/2022 22:25 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_75975603_1&course_id=_200636_1&content_id=_2468666_1&retur…4/8
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
E, E, A, A, E, A.
A, A, A, A, A, A.
E, E, E, E, E, E.
Resposta: C 
Comentário: O líder precisa ter humildade, ser um excelente observador e
muito ético no desempenho de suas tarefas. Liderar é muito mais que ser
um gerente de vendas. Os con�itos, se não resolvidos de forma e�ciente,
continuarão ali, acumulados, mesmo que ocultos, atrapalhando no
desenvolvimento de metas. Liderar é possuir o respeito e a admiração da
sua equipe, compartilhar conhecimentos e fazer com que sua equipe alcance
metas que achavam impossíveis de atingir!
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Você já ouviu falar que conquistar um novo cliente é mais caro do que manter um cliente
existente. Baseado nessa premissa, muitas empresas optam por focar o aumento de
vendas nos clientes existentes, trabalhando para elevar o ticket médio de cada um deles, do
que investir em marketing para atrair novos clientes. Numa loja de automóveis, você está
vendo um carro usado para comprar. Sobre o conceito de up-selling, cross-selling e down-
selling avalie: 
I- O vendedor te oferece um carro zero. 
II- O vendedor te oferece um carro e uma moto. 
III- O vendedor te oferece um carro mais simples.
Up-selling, cross-selling e down-selling.
Up-selling, cross-selling e down-selling.
Down-selling, up-selling e cross-selling.
Cross-selling, up-selling e down-selling.
Todas as alternativas são cross-selling.
Todas as alternativas são up-selling.
Resposta: A 
Comentário: Up-selling – venda acima: o cliente pode comprar um produto
superior. Cross-selling – venda cruzada: o cliente pode comprar produtos
relacionados. Down-selling – venda abaixo: o cliente pode comprar um
produto mais barato.
Pergunta 6
Quem quiser oferecer seus produtos ou serviços ao mercado deverá estar sempre em
condições de responder a estas simples perguntas. Que, conforme estudadas em sala de
aula, são:
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
07/03/2022 22:25 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_75975603_1&course_id=_200636_1&content_id=_2468666_1&retur… 5/8
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou
vendendo? Quando estou vendendo? Como estou vendendo (em que
condições)?
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou
vendendo? Quando estou vendendo? Como estou vendendo (em que
condições)?
O meu produto é bom? Qual é a sua qualidade? Quanto custa o meu
produto?
Qual o preço do meu produto? Meu produto comparado com a
concorrência?
Os clientes vão se interessar por um produto sem boa qualidade? Como a
minha concorrência se comporta?
Todas as alternativas.
Resposta: A 
Comentário: No processo de vendas de produtos ou serviços é importante
que o vendedor consiga responder cinco perguntas: O que, Para que, A
quem, Quando, Como estou vendendo.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a. 
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
São observadas fases para a realização de uma venda: Assinale a alternativa que contém
todas as fases.
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda
Adicional e Fechamento.
Pré-venda, Sondagem e Fechamento.
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda
Adicional e Fechamento.
Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e
Fechamento.
Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.
Nenhuma das alternativas.
Resposta: B 
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-
abordagem; abordagem; levantamento de necessidades; apresentação do
produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do atendimento inicial.
0,25 em 0,25 pontos
07/03/2022 22:25 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_75975603_1&course_id=_200636_1&content_id=_2468666_1&retur… 6/8
Pergunta 8
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
A área de treinamento e desenvolvimento de pessoas sempre tem novidades para facilitar o
aprendizado dos colaboradores. Existem muitos treinamentos a serem realizados pelas
equipes de vendas, tanto motivacionais, quanto de conteúdo, conforme comentado
anteriormente, e podem ser realizados no trabalho, de maneira formal, ou a distância.
Sobre alguns modelos de treinamento: 
I- Treinamentos vivenciais – Para a área de vendas existem muitos cursos vivenciais que
colocam o pro�ssional em situações reais e essas metodologias são muito boas para que
ele possa re�etir sobre seu real papel e desempenho em sua atividade diária. Esses
treinamentos são chamados de role playing, no qual dividem-se papéis e cada um
desempenha um deles na busca das melhores respostas, posturas e atuações frente a
objeções e problemas comuns relacionados à venda. 
II- Teorização a partir da prática – Aprender a partir de situações reais e aí sim conhecer a
teoria é um modelo invertido que pode ser colocado em prática de forma mais rápida e o
pro�ssional aprende fazendo, e rapidamente é possível ver o que funciona e o que não
funciona. Em treinamentos, em pequenas doses, pode-se colocar em prática depois de
conhecer o que funciona para a realidade da empresa. 
III- Feedbacks e avaliações – O uso de técnicas de avaliação e de feedback pode ser usado em
treinamentos e é possível identi�car pontos a serem melhorados, com a vantagem de fazer
ajustes na atividade do pessoal de linha de frente antes do contato com o cliente. 
IV- Coaching – O coaching é uma técnica de encontros para conversas focadas em resultado.
Em seções com prazo determinado, o coach, que é o treinador e o coachee, que é o aluno, se
reúnem e o responsável pelo treinamento colabora para o aluno desenvolver competências,
habilidades e conhecimentos para alcançar os objetivos propostos por meio de tarefas que
são avaliadas em cada sessão. 
V- Mentoria – O coaching busca a melhoria pessoal e a mentoria busca a melhoria da
formação e da atuação do pro�ssional. O mentor é um funcionário mais experiente, que
passa ao colaborador mais novo experiências e aprendizados para melhorar sua atuação na
empresa. A mentoria é utilizada para preparar talentos para vagas de liderança. 
  
São verdadeiras:
I, II, III, IV, V.
I, II.
I, II, IV.
I, II, III.
I, II, III, IV.
I, II, III, IV, V.
Resposta: E 
Comentário: O treinamento em vendas é dividido em duas categorias,
segundo a American Society for Training and Development (Sociedade
Americana de Treinamento e Desenvolvimento). Saiba que cada empresa
deve adotar o que seja mais adequado para o seu pessoal. Não existe uma
receita pronta e os gestores terão de experimentar para adotar os que
melhor se enquadrem para suas equipes.
0,25 em 0,25 pontos
07/03/2022 22:25 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_75975603_1&course_id=_200636_1&content_id=_2468666_1&retur… 7/8
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c. 
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
O funil de vendas é chamado também de pipeline e é uma forma de desenhar,
estrategicamente, o caminho do cliente na empresa, ou seja, a jornada do cliente, desde o
primeiro momento até fechar o negócio. O pipeline é composto de algumas etapas que são:
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada,
Negociação e Fechamento de vendas.
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada,
Negociação e Fechamento de vendas.
Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e
Fechamento de vendas.
Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de
vendas.
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação Final.
Resposta:A 
Comentário: O conceito do funil de vendas tem origem em uma dinâmica
sobejamente conhecida: se uma força de vendas aborda um conjunto vasto
de clientes potenciais, apenas um conjunto destes efetuará realmente
compras. À medida que os vendedores avançarem pelas várias etapas da
interação com o cliente, determinados prospects serão excluídos. No �m de
cada etapa, menos clientes potenciais restarão. Acompanhar o número de
clientes potenciais a cada etapa do processo é uma forma de o gestor da
força de vendas equilibrar a carga de trabalho dentro da equipe e realizar
previsões de vendas com maior rigor (BENDLE et al., 2017).
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
b.
O processo de vendas possui várias etapas para chegar ao resultado, que é fechar a venda,
e faz parte das ferramentas de comunicação, que estão inseridas no P de promoção, do
marketing, quais são as etapas do processo?
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.
Atendimento, Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da
Venda.
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
07/03/2022 22:25 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_75975603_1&course_id=_200636_1&content_id=_2468666_1&retur… 8/8
Segunda-feira, 7 de Março de 2022 22h25min31s GMT-03:00
c. 
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Vendas.
Atendimento, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda
Adicional e Fechamento de venda.
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto e Fechamento de venda.
Resposta: B 
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-
abordagem; abordagem; levantamento de necessidades; apresentação do
produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do atendimento inicial.
← OK