QUESTIONÁRIO UNIDADE II GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS

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GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS 7317-60_55819_R_E1_20221 CONTEÚDO
Usuário renata.gouvea2 @aluno.unip.br
Curso GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE II
Iniciado 07/03/22 21:41
Enviado 07/03/22 21:49
Status Completada
Resultado da
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2,5 em 2,5 pontos  
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Resultados
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Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
A administração como a conhecemos hoje passou por diversas fases. Desde o �nal do
século XVIII, houve muitas mudanças estruturais nas formas de produção, conforme quadro
a seguir. 
 
Assinale a alternativa que não condiz com a Evolução da Indústria:
Na Era Industrial, os produtos são produzidos em baixa escala e são
padronizados, com muitos produtos idênticos, o que permitiu reduzir
custos de produção.
Na Era Industrial, os produtos são produzidos em baixa escala e são
padronizados, com muitos produtos idênticos, o que permitiu reduzir
custos de produção.
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
0,25 em 0,25 pontos
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b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Desde os anos 1990, o impacto da tecnologia da informação na produção
de produtos, também chamada a Era da Informação.
A Era da Informação trouxe o novo capital: o conhecimento e a informação.
Na Era da Informação exige-se o aprendizado constante das pessoas e
especialização cada vez maior.
A Quarta Revolução Industrial, em curso, altera profundamente a forma
como compramos e vendemos produtos.
Resposta: A 
Comentário: Na era industrial, os produtos são produzidos em larga escala e
são padronizados, com muitos produtos idênticos, o que permitiu reduzir
custos de produção. Isso expandiu os mercados e trouxe mais produtores
para fabricar o mesmo tipo de produto, mas a produção já não tinha um
comprador tão garantido, pois não havia uma demanda tão grande assim
para os produtos, o que tornou o esforço de vendas para escoar a produção
muito maior.
Pergunta 2
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Para que a empresa seja sustentável e perene, o foco deixa de ser somente na qualidade de
produto e passa a ser também:
Relacionamento com cliente.
Processos.
Relacionamento com cliente.
Etapas.
Concorrência.
Conquista de novos mercados.
Resposta: B 
Comentário: O relacionamento vai tomando importância desde a década de
1980 e podemos observar o surgimento do marketing relacional, no qual
prima-se pela criação, fortalecimento e manutenção de relacionamentos
entre empresas e clientes, com a ideia de obter-se o máximo de benefícios
para eles.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
b.
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
O estabelecimento de relações de longo prazo entre comprador e vendedor, com a
manutenção de promessas mútuas de con�ança entre ambos (COBRA; BREZZO, 2010), é o
objetivo do marketing relacional. A partir dessa perspectiva, sobre o cliente, podemos dizer
que:
Cliente é qualquer pessoa que seja impactada pelo produto ou
processo.
Cliente existe apenas nos vários níveis do governo e organizações sem
�ns lucrativos.
Cliente é qualquer pessoa que seja impactada pelo produto ou
processo.
Cliente é somente pessoa física.
Cliente é somente aquele que consome produtos.
Cliente é somente aquele externo à empresa.
Resposta: B 
Comentário: Em vários casos, a venda não terminará com a transferência do
bem do vendedor para o consumidor. Pode haver a necessidade de entrar
em contato, para um pós-venda como manutenção, troca, upgrade, entre
outros. Dessa forma, o cliente pode ser impactado tanto pelo produto ou
pelo processo do atendimento e relacionamento.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a. 
b.
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
No início da década de 60, Jerome McCarthy formulou o conceito dos 4 Ps que caracteriza o
mix, ou composto de marketing. Os 4 Ps representam as quatros variáveis básicas, que
comporiam a estratégia de atuação de uma empresa no mercado. Com o passar do tempo,
o conceito foi aprimorando e aumentando as características. Quais são os quatro Ps do
composto de marketing?
Produto, Preço, Praça – Distribuição e Propaganda – Comunicação.
Produto, Processos, Propaganda e Preço.
Produto, Preço, Praça – Distribuição e Propaganda – Comunicação.
Produto, Processos, Projeto e Preço.
Produto, Praça, Projeto e Preço.
Produto, Propaganda, Praça e Processos.
Resposta: B 
Comentário: O composto de marketing, ou mix de marketing, apresenta uma
série de atividades relacionadas aos 4 Ps: produto, preço, praça e promoção.
Com o passar do tempo, o conceito praça expandiu e agregou toda a cadeia
de distribuição, já o conceito de promoção expandiu e agregou todo o
conceito de comunicação.
0,25 em 0,25 pontos
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Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
No início da década de 60, Jerome McCarthy formulou o conceito dos 4 Ps que caracteriza o
mix, ou composto de marketing. Os 4 Ps representam as quatros variáveis básicas, que
comporiam a estratégia de atuação de uma empresa no mercado. A variável preço diz
respeito a decisões sobre:
Todas as alternativas estão corretas.
Política de preços: existe uma política de preços (premium, primeiro preço,
preço médio, acompanhar a concorrência ou outra).
Política de crédito do cliente (a empresa oferece descontos por local de
venda, por quantidade comprada ou outra, descontos por quantidades
especiais).
Formas de pagamento (dinheiro, cheque, cartões, boletos, débito em conta).
Prazos de pagamento (pagamento à vista, 30 dias, 60 dias, dividido no
cartão etc.).
Todas as alternativas estão corretas.
Resposta: E 
Comentário: O composto de marketing, ou mix de marketing, apresenta uma
série de atividades relacionadas aos 4 Ps: produto, preço, praça e promoção.
A variável Preço diz respeito ao valor que o cliente irá perceber sobre aquele
produto/ serviço e como são realizadas as políticas de pagamentos e prazos.
Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b. 
Baseado no conceito de que: Segmentação de mercado é o processo de dividir os mercados
em grupos de compradores potenciais com necessidades, desejos, percepções de valores
ou comportamento de compra semelhantes. Quais são os cincograndes grupos de
variáveis:
Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�cas, Comportamental, Estilo de
vida.
Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�cas, Comportamental, Estilo de
vida.
Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�ca, Atitude, Atributos.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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c.
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Demográ�cas, Psicográ�ca, Comportamental, Atributos, Benefícios.
Psicográ�ca, Comportamental, Atributos, Benefícios, Relações.
Atributos, Benefícios, Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�cas.
Resposta: A 
Comentário: A segmentação de mercado pode ser demográ�ca, geográ�ca,
psicográ�ca, comportamental e por estilo de vida. Em cada um desses tipos
de segmentação existem diversos fatores a serem considerados.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Al Ries, que tratou do posicionamento pela primeira vez, explica que o posicionamento é o
espaço, a posição que a marca ocupa na mente do consumidor. Assim, desenvolver um
posicionamento representa criar a oferta e a imagem da empresa de forma que possa
encontrar um lugar totalmente diferente na cabeça do público-alvo. Assinale a alternativa
que não condiz com o conceito de posicionamento:
Posicionamento por uso ou por aplicação: a empresa oferece menor
facilidade para o uso do produto ou morosidade para solucionar questões
relacionadas ao serviço.
Posicionamento por atributo: baseia-se em características físicas do
produto ou benefícios oferecidos por ele, como: qualidade, durabilidade,
segurança, sabor e bem-estar.
Posicionamento por benefícios: benefícios adicionais ou que não são
oferecidos pela concorrência.
Posicionamento por uso ou por aplicação: a empresa oferece menor
facilidade para o uso do produto ou morosidade para solucionar questões
relacionadas ao serviço.
Posicionamento por usuário: a empresa oferece a melhor solução para
determinado grupo de usuários.
Posicionamento por preço ou por qualidade: a empresa consegue transmitir
maior valor para o dinheiro do cliente.
Resposta: C 
Comentário: Para criar o posicionamento podemos utilizar os atributos, os
benefícios, os usos e aplicações, o usuário, ou o preço e a qualidade. No
posicionamento por uso, as empresas normalmente buscam oferecer maior
facilidade para o uso e mais rapidez para solucionar questões relacionadas
ao serviço.
0,25 em 0,25 pontos
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Pergunta 8
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
O planejamento de vendas é feito pelo gestor da área, geralmente, é o gerente de vendas
que leva em consideração os seguintes aspectos para planejar as vendas em sua equipe. A
partir dessas informações, existe uma ordem de quatro passos para desenvolver o
planejamento de vendas, que são:
Passo 1 – Análise da Situação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 – Traçar
Objetivos e Passo 4– Criar o plano de ação.
Passo 1 – Análise da Situação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 – Traçar
Objetivos e Passo 4– Criar o plano de ação.
Passo 1 – Fazer Projeções, Passo 2 – Análise de Situação, Passo 3 – Traçar
Objetivos e Passo 4 – Criar o plano de ação.
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Análise de Situação, Passo 3 –
Traçar Objetivos, Passo 4 – Fazer Projeções.
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 – Traçar
Objetivos, Passo 4 – Análise da Situação.
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Traçar Objetivos, Passo 3 – Análise
da Situação, Passo 4 – Fazer Projeções.
Resposta: A 
Comentário: Para desenvolver estratégias de vendas, deve-se fazer uma
análise profunda do desempenho organizacional, identi�car ameaças e
oportunidades, de�nir missão e objetivos organizacionais, determinar
unidades de negócios (se for o caso) e estabelecer as metas para cada uma
delas, e, assim, de�nir em quais direções será o crescimento da empresa. Os
passos para o planejamento de vendas são: Análise da Situação, Fazer
Projeções, Traçar Objetivos e Criar o plano de ação.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
Pode-se utilizar diversos métodos para fazer a projeção de vendas para a equipe. Sobre
previsão de vendas, assinale a alternativa correta:
Todas as alternativas estão corretas.
Vendas passadas. Com planilhas atualizadas e números organizados é
possível fazer a previsão de vendas.
Ações programadas pela empresa. Ações de marketing e de vendas,
promoções. Essa análise deve ser feita em conjunto com as outras áreas.
0,25 em 0,25 pontos
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c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
Concorrência como referência. É importante veri�car empresas de mesmo
porte e características semelhantes, como tamanho e área de atuação,
público-alvo, mercado atendido.
Métodos e ferramentas simples. Durante todo o período, a realização e as
alterações devem ser apontadas para atualizar as previsões.
Todas as alternativas estão corretas.
Resposta: E 
Comentário: A previsão de vendas impacta diretamente na ação de outros
departamentos e no resultado �nal da empresa. Após o passo projeção é
possível traçar os objetivos, que representam onde a empresa quer chegar.
Logo, vendas passadas, ações programadas, avaliação da concorrência e
métodos e ferramentas simples podem auxiliar a realizar a previsão de
vendas.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
O orçamento de vendas deve ser distribuído aos vendedores por meio de quotas de
vendas, que também servem como parâmetros para as premiações e comissões dos
vendedores. As quotas precisam ser alcançáveis e apenas um pouco acima das vendas
possíveis na região, para não se tornarem desmotivadoras. Sobre quotas, assinale a
alternativa correta:
Todas as alternativas estão corretas.
Quotas por volume de vendas. O vendedor deve alcançar determinado
valor de vendas num tempo também determinado.
Quotas por lucro. Lucro proporcionado pela venda de cada tipo de produto
nos mesmos moldes da quota por volume, mas com determinação de
percentual ou de quantidade para determinados produtos, mais lucrativos.
Quotas por atividades. Além das vendas, estabelece-se outras atividades
para o vendedor, que deverão ser analisadas globalmente.
Quotas combinadas ou mistas. Pode-se, ainda, combinar formas de
estabelecer as quotas de vendas, como juntar os modelos de volume de
vendas, lucratividade por produtos e atividades estabelecidas.
Todas as alternativas estão corretas.
Resposta: E 
Comentário: Quotas bem elaboradas têm potencial para serem um fator
motivacional e alavancador para as vendas e os vendedores, ou não. As
premiações são muito utilizadas para manter a motivação das equipes de
vendas que cumpram as metas estabelecidas, como comissão maior,
aparelhos eletrônicos, viagens, experiências, como um dia no salão de beleza
e quaisquer outros que sirvam para estimular as equipes.
0,25 em 0,25 pontos
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Segunda-feira, 7 de Março de 2022 21h49min55s GMT-03:00 ← OK