Técnicas de Negociação

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - Plano de Ensino
Estratégias de Avaliação 
O curso contará com equilíbrio teórico – prático por meio de exposições e discussão de casos práticos, utilizando:
Aulas expositivas
Aulas reflexivas com análise de casos
Dinâmica de grupos
Seminários
Vídeos
Debates
Atividades complementares 
Prof. Imário Vieira
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História da Administração e Técnicas de Negociação
Conforme MAXIMIANO ( 2000, p. 126), por volta de 10000 a 8000 a. C. inicia a prática da Troca/Escambo. E na Mesopotâmia e no Egito, agrupamentos humanos que desenvolviam atividades extrativistas faziam uma transição para atividades de cultivo agrícola e pastoreio, iniciando-se a “Revolução Agrícola”. 
Nesse período surgem as primeiras aldeias, marcando-se a mudança da economia de subsistência para a administração da produção rural e a divisão social do trabalho. São em meio a essas transformações que surge a necessidade de habilidades de Negociação.
Ainda, de acordo com mesmo autor, no período compreendido entre 3000 e 500 a. C. , a “Revolução Agrícola” evoluiu para a “Revolução Urbana”, surgindo as cidades e os Estados, demandando a criação de práticas administrativas e “as Negociações entre Pessoas x Estado”.
Fontes: 1) CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração.3.ed. São Paulo: Atlas, 1983.
2) MAXIMIANO, Antonio César A. Teoria geral da administração: da escola científica à competitividade na economia globalizada. 2.ed. São Paulo: Atlas, 2000.
3) Disponível em: http://www.crasp.com.br/estagio/evolucao_graduados.html Acesso em: 22/12/2005 Por Imário Vieira
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História da Administração e Técnicas de Negociação
Para MAXIMIANO (2000), existem duas fontes principais que originam os conhecimentos administrativos: 
1) a experiência prática 
2) e os métodos científicos. 
O Ensino da Administração Científica surgiu no Brasil com a criação da ESAN - Escola Superior de Administração e Negócios, em 1941, por iniciativa do Padre Jesuíta Roberto Saboia de Medeiros. 
Fontes: 1) CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração.3.ed. São Paulo: Atlas, 1983.
2) MAXIMIANO, Antonio César A. Teoria geral da administração: da escola científica à competitividade na economia globalizada. 2.ed. São Paulo: Atlas, 2000.
3) Disponível em: http://www.crasp.com.br/estagio/evolucao_graduados.html Acesso em : 22/12/2005 Por Imário Vieira.
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O MARCO DE SEPARAÇÃO HISTÓRICA DAS NEGOCIAÇÕES
A invenção da máquina a vapor, por James Watt, em 1776 foi o marco da SEPARAÇÃO DA PRODUÇÃO ARTESANAL PARA A PRODUÇÃO EM SÉRIE...marcando a História das Negociações (de pequenas para grandes).
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A Revolução Industrial – de 1760 a 1860
É a revolução do carvão (como principal fonte de energia) e a do ferro (como principal matéria-prima).
O trabalho do homem do animal e da roda d'água é substituído pelo trabalho da máquina, surgindo o sistema fabril: o antigo artesão transforma-se no operário e a pequena oficina patronal sede lugar à fabrica e à usina. 
As novas oportunidades de trabalho provocam migrações e consequente urbanização ao redor de centros industriais. 
Há uma revolução nos meios de transportes e comunicações: surge a navegação a vapor, a locomotiva a vapor, o telégrafo e o telefone. 
É o início do capitalismo e de um processo intenso de Negociações de preços/produtos/matéria-prima e serviços. 
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A Revolução Industrial – de 1860 a 1914
É a revolução da eletricidade e derivados do petróleo (como as novas fontes de energia) e do aço (com a nova matéria-prima).
Há uma intensa transformação dos meios de transporte e nas comunicações,
Surge a estrada de ferro , o automóvel, o avião o telégrafo sem fio, o rádio e o capitalismo financeiro consolida-se,
Surgem as grandes organizações multinacionais (como a Standard Oil, a General Electric, a Westinghouse, a Siemens, a Dupont, a United States Steel etc.).
Também surgem as GRANDES NEGOCIAÇÕES E NÃO SÓ LOCAIS MAS COM OUTRAS NAÇÕES. INTENSIFICAM-SE AS IMPORTAÇÕES/EXPORTAÇÕES e as NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS. . 
 Fonte: http://www.creupiapostilas.hpg.ig.com.br/Historia_adm.rtf
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História da Administração x Técnicas de Negociação
Henri Fayol, em seu livro “General and Industrial Management” introduziu aquilo que hoje chamamos de “O Processo Administrativo”: 
Planejar, 
Organizar, 
Liderar, 
Executar,
Controlar.
O Negociador precisa fazer uso deste processo.
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ADMINISTRAÇÃO DE ALTO DESEMPENHO
EFICIÊNCIA NO USO DOS RECURSOS
EFICÁCIA NA REALIZAÇÃO DE OBJETIVOS
COMPETITIVIDADE, DESEMPENHO SUPERIOR AO DOS CONCORRENTES
O Desempenho de uma Organização é reflexo do desempenho de sua administração e também do Domínio das Técnicas de Negociação.
Administrar é uma ARTE e Dominar as Técnicas de Negociação também.
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Técnicas de Negociação e as Organizações
O Mundo atual é uma Sociedade Institucionalista e composta de Organizações.
Organizações : - sistema de duas ou mais pessoas
 	- estão engajados, comprometidos em uma ação 
 cooperativa
 	- tentam alcançar uma meta comum
Todas as atividades voltadas para a produção de bens (produtos) ou para a prestação de serviços (atividades especializadas) são planejadas, coordenadas, dirigidas e controladas dentro de Organizações.
Todas as Organizações são constituídas de:
1) pessoas,
2) e de recursos não-humanos ( como recursos físicos, materiais, financeiros, tecnológicos, mercadológicos, etc..).
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RECURSOS
HUMANOS
INFORMAÇÃO
MATERIAIS
FINANCEIROS
ESPAÇO
TEMPO
ORGANIZAÇÃO
PRODUTOS
SERVIÇOS
OBJETIVOS
A Organização precisa de uma ótima Gestão Empresarial e de ÓTIMOS NEGOCIADORES para se alcançar O SUCESSO.
Uma organização é um sistema de trabalho que transforma recursos em produtos e serviços.
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 A cultura é algo que influencia a percepção das pessoas e influencia diretamente no fechamento e nas Grandes Negociações em todo o Mundo. 
Pode-se perder grandes investimentos e negócios somente pelo desconhecimento da Cultura de algum continente, país, região, etc.
 Todo um longo Processo de Negociações pode facilmente fracassar quando tentamos romper com tradições locais (CULTURA).
 O Negociador tem que dominar, perceber essas diferenças culturas e preparar-se, fazendo adaptações no Plano de Ações, e sugerindo mudanças nos Produtos ou Serviços que serão oferecidos e negociados. 
 Os NEGOCIADORES DE SUCESSO tem que ter VISÃO 
 EMPREENDEDORA para vislumbrar e aplicar mudanças. 
 Adaptar-se ao NOVO CENÁRIO GLOBAL. ESTAR 
 PLUGADO NO MUNDO.
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Definição de NEGÓCIO
A origem da palavra Negócio - O trabalho nobiliza o homem. Mas o diabo é que, depois que fica nobre, o homem não quer mais trabalhar. Assim, compreende-se por que a antiga aristocracia romana era a essência da malandragem. 
De fato, para ser nobre, naquela época, era preciso, antes de mais nada, viver de pernas cruzadas. 
O trabalho era um castigo próprio para escravos. Por isso, o nobre que prezava a sua estirpe e zelava pela sua linhagem, não fazia absolutamente nada. 
O ócio era o prêmio dos deuses para os seus eleitos e deveria ser gozado com dignidade ("Otium cum dignitate"). 
É claro que essa vida parasitária e contemplativa, para ser mantida, exigia um exército de servos, enquanto que para tratar dos penosos serviços de administração de seus bens, os nobres empregavam procuradores que, por via de regra, procuravam tirar proveito também para si.
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Definição de NEGÓCIO
 Não era de admirar, portanto, que algumas casas aristocráticas entrassem em crise ou mesmo se arruinassem. Neste caso, por força das circunstâncias, os nobres eram obrigados a fazer transações comerciais como os plebeus. 
Mas essas transações, de qualquer forma, eram consideradas, pela aristocracia, como humilhantes e vergonhosas, pois representavam a negação do ócio, isto é, o "nec otium".
Na modernidade NEGÓCIO são transações comerciais, ou tipos
de transações comerciais.
A palavra negócio vem da combinação de nec + otium. No latim, otium é descanso, lazer, e a partícula nec é um advérbio de negação. Praticar o não-ócio é negociar, trabalhar para, depois, dedicar-se ao que é positivo: viver em paz.
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Negociação - A necessidade do desenvolvimento dessa habilidade básica, aplicável a amplos ramos de atividade, tem se amplificado como conseqüência da crescente complexidade dos ambientes em que se desenvolvem as relações interpessoais,intergrupais, interorganizacionais e multiculturais.
Acreditamos que a Negociação é uma das formas mais importantes de expressão da natureza humana e faz uso de todos os tipos de comunicação. 
A NECESSIDADE DA NEGOGIAÇÃO
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A NECESSIDADE DA NEGOGIAÇÃO
A abordagem desse processo deve basear-se em elevados padrões éticos sustentados por regras aceitas pelos envolvidos levando a acordos positivos que sejam possíveis de cumprimento.
A DISCIPLINA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO se propõe a abordar o tema através de um enfoque multidisciplinar, aprofundando a discussão e o conhecimento das pessoas que dele participam. 
Para isso busca compor um conjunto de especializações interdependentes e complementares tratadas de maneira objetiva e criteriosa.
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Técnicas de Negociação e as Organizações
A vida das pessoas dependem das Organizações e estas do trabalho das mesmas.
Pessoas nascem, crescem, aprendem, vivem, trabalham, se divertem, são tratadas e morrem dentro das Organizações e são nelas e ou por meio delas que negociam seus produtos ou serviços.
A complexidade do ambiente onde atuam as organizações, em geral em um MUNDO GLOBALIZADO, vem causando A BUSCA DE CONHECIMENTO das Técnicas de Negociação.
Essa busca é de suprema importância para a SOBREVIVÊNCIA em uma AMBIENTE DE CONSTANTE MUDANÇAS.
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As Habilidades Necessárias ao NEGOCIADOR 
A) Técnica - utiliza conhecimentos, métodos, técnicas e equipamentos por meio da educação e experiência,
 
B) Humana - consiste na capacidade para trabalhar com pessoas, comunicar, liderar e compreender atitudes / motivações,
C) Conceitual - consiste em compreender a complexidade da Organização como um todo e o ajustamento do comportamento de suas partes.
A combinação dessas habilidades é importante para o Negociador.
 A ORGANIZAÇÃO E O CONTEXTO DE PLANEJAMENTO DO NOVO MILÊNIO. Ela visa:
QUALIDADE, EFICIÊNCIA , TECNOLOGIA E GLOBALIZAÇÃO
A ERA MODERNA tem demanda por Administradores e Negociadores Empreendedores… 
 “ …Voçê é um Empreendedor?...”
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Posicionamentos das Negociações e o Foco nas Décadas
Posicionamentos
70-80 – Décadas da Produtividade
90 – Década da Qualidade
Novo Milênio – Década de Competitividade Globalizada
Foco
1) Em décadas passadas, o foco era o PRODUTO.
2) Na década de 60 – mudou foco do PRODUTO para o CLIENTE.
3) Na década de 90 – passa a ser o “CLIENTE EM UM AMBIENTE EXTERMO MAIS AMPLO E GLOBALIZADO”.
A boa Negociação tem papel crucial no sucesso e no atingimento das metas, nos posicionamentos e na direção do foco de sua organização.
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O que são Negociadores Empreededores?
Pessoas diferenciadas, 
Visionárias, 
Criativas
Que possuem motivação singular, inovadora e que tem iniciativa
 Apaixonadas pelo que fazem
 Não se contentam em ser mais uma na 
 multidão
 Querem ser um legado, imitadas
 Assumem riscos calculados
 Quebram paradigmas
 Introduzem MUDANÇAS
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O Sucesso de um NEGOCIADOR EMPREENDEDOR resulta de:
1- Talento – Pessoas
2- Tecnologia – Idéias
3- Capital – Recursos
4- Know-how – conhecimento
Nesse ramo das Negociações não existe SORTE...e sim
 o ENCONTRO DA COMPETÊNCIA X OPORTUNIDADE
Fatores que influenciam no Processo Negociador: 
A) Fatores Pessoais
B) Fatores Ambientais
C) Fatores Sociológicos
D) Fatores Organizacionais
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O Sucesso de um NEGOCIADOR EMPREENDEDOR
A) FATORES PESSOAIS
Medo de ser demitido/punido ou não ser reconhecido
Idade
Educação
Satisfação/Insatisfação
B) FATORES AMBIENTAIS
Competições
Recursos
Oportunidades
Clientes
C) FATORES SOCIOLÓGICOS
Networking
Equipe
Influência dos pais
Modelos de sucesso
D) FATORES ORGANIZACIONAIS
Estrutura
Estilos de Liderança
Estratégia
Cultura
Produto ou produtos e serviços
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TEORIA X PRÁTICA
“A prática sem a teoria, embora seja extremamente importante, é difícil de se generalizar, e normalmente atinge pontos diferentes de aprendizado dos que os fornecidos por esquemas sólidos e modelos conceituais.
“Por outro lado, a teoria sem a prática não tem significado algum no Mundo dos Negócios.”  
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DESAFIOS DO GESTOR/EMPREENDEDOR MODERNO
Novas Tecnologias
Globalização dos fornecedores
Preocupação com o Meio Ambiente
• Aumento do poder de negociação dos clientes
• Intensificação da concorrência no mercado
COMPETIÇÔES mais acirradas (locais e internacionais) 
FIDELIZAÇAO hoje enfoca PREMIAÇÃO (DIFERENCIAÇAO)
DURAÇAO DO CICLO DE VIDA dos Produtos e Serviços
Baixos Custos dos Transportes Locais e Internacionais]
SISTEMA DE TEMPORALIDADE mudou.
NOVOS MERCADOS
Movimentos para uma DEMANDA HOMOGÊNEA
ACULTURAÇÃO
Formação de ALIANÇAS INTERNACIONAIS / JOINT-VENTURES
Reformular Processos Empresariais
TENDENCIALISMOS DA MODERNIDADE
Interagir com os Consumidores, Clientes
LOCALIZAÇÃO, COMODIDADE, PRAZOS
Homogeinização dos Padrões Técnicos
Etc...
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DESAFIOS DO ADMINISTRADOR/NEGOCIADOR NA MODERINIDADE
1 - Içadas todas as considerações anteriores, quando pensamos em DESAFIOS para um Negociador...precisamos definir: 
- Local
Quais são esses desafios?
- Global?
Periódicos - Sazonais?
- Permanentes?
2 - O próprio MERCADO dentro de seu segmento ditam esses DESAFIOS
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Como é baseada a Negociação?
A negociação é baseada na concessão, ou seja, na cessão conjunta
e/ou simultânea entre as partes. 
Nem sempre tais concessões dão-se exclusivamente entre coisas
materiais, tangíveis e palpáveis. Ocorrem concessões envolvendo:
a troca de dinheiro por direitos (investimento),
2) a troca de bens por dinheiro (comércio), 
3) a troca de bens por bens (permuta),
4) a troca de bens e/ou dinheiro por serviços (prestação),
5) e serviços (contraprestação).
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Como é baseada a Negociação?
Podemos dispor de bens, serviços ou dinheiro em troca de:
A) gratidão (ação de caridade),
B) prestígio (ação de agradecimento), 
C) sucesso (ação de promoção), 
D) crescimento (ação de investimento),
E) vantagens (ação de favorecimento) dentre outras.
Tupiniquim (2000) salienta que é possível também a troca exclusivamente entre coisas intangíveis, como por exemplo:
 A) o fim de hostilidades (ação de paz),
 B) a combinação de conhecimentos (ação científica), 
 C) o reconhecimento público ou privado (ação de direito),
 D) a vida em conjunto (ação familiar) 
 E) e a vida em grupo (ação participativa).
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Informações e decisões na Gestão/Negociação
Por que perdemos vendas ? 
Qual a rentabilidade por produto/canal/cliente ...? 
Quais as tendências de mercado? 
Quem são os concorrentes? 
Quais são os produtos/serviços substitutos? 
Quais os efeitos das más negociações para minha empresa? 
Como melhorar a performance?
Quais as preferências dos clientes? O que posso fazer em minhas negociações para melhorar este quadro?
Onde reduzir custos?  ... 
  É preciso conhecer a Gestão Empresarial/Negociador, ser “UM CRAQUE” em seu ramo de atuação ...
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Craques...
São bons líderes,
são inovadores, 
trabalham em equipe,
trabalham sob pressão
comunicam-se bem, e...
são rápidos. 
Logo, um Gestor Empresarial de sucesso precisa ter estas características / qualidades quando for Negociar com alguém.
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~Instituições que contribuem para o aperfeiçoamento profissional
Rivalidade entre os Profissionais 
(Mercado)
Entrantes Potenciais
Profissionais que vêem disputar o seu mercado na sua região de interesse
Formandos e profissionais que vêem de outras regiões ou áreas de trabalho para competir no seu mercado.
Compradores
(de suas competências)
e-procurement
Poder de negociação dos
compradores / base de captação ampliada
Substitutos
Tecnologia / Processos
O quanto as suas competências podem ser substituidas pela tecnologia ou por alterações de processos
Fornecedores Pulverizados
Barreiras de Saída
 Negociação X Ambiente Competitivo
Barreiras de entrada
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Precisa-se de uma boa NEGOCIAÇÃO para atingir a Produtividade.
Produtividade é a relação entre resultados obtidos e recursos utilizados.
PRODUTIVIDADE = 
PRODUÇÃO
RECURSOS
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Técnicas de Negociação
Há duas formas básicas de Negociações: 
 Formas de negociação governamental (locais e internacionais) Ex: Governo Federal, ONU, OMC, MERCOSUL, etc...
 E não governamental (Pessoas, Organizações com ou sem fins lucrativos)
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Negociação Governamental com um Mundo Globalizado
A liberalização comercial efetivada nos primeiros anos da década de 1990 constituiu um momento de ruptura na história das políticas industriais e comerciais no Brasil.
Do começo dos anos 1990 em diante, o melhoramento da competitividade dos produtores domésticos tornou-se o objetivo central de muitas políticas públicas.
Fim do *PROTECIONISMO e um deslocamento da política de comércio unilateral para um gradual aumento das NEGOCIAÇÔES BILATERAIS, MULTILATERAIS e também regionais. 
 Fonte: VEIGA, Pedro da Mota. Formulação de políticas comerciais no Brasil: a mudança do padrão
 de relacionamento entre o Estado e a sociedade civil.
*Teoria que propõe um conjunto de medidas econômicas que favorecem as atividades internas em detrimento da Concorrência Estrangeira. É o oposto desta doutrina é o Liberalismo.
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Negociação Governamental com um Mundo Globalizado
A concorrência com as importações tornou-se um instrumento de política comercial e industrial após um longo período em que estas políticas eram encaradas como PROTECIONISMO.
Do começo dos anos 1990 em diante, o melhoramento da competitividade dos produtores domésticos tornou-se o objetivo central de muitas políticas públicas.
As políticas de exportação e investimento foram re-introduzidas no decorrer da década e as políticas de importação, estabelecidas no início dos anos 1990, foram mantidas quase inalteradas. 
Gradualmente, os debates sobre negociações e acesso a mercados de exportação e concorrência com importações no mercado interno se deslocaram das políticas de comércio *unilateral para o campo das negociações comerciais bilaterais, regionais e multilaterais.
*Acordo unilateral, que beneficia apenas os investidores. 
*Acordo bilateral, conhecido simplesmente como Acordo de Alcance Parcial.
 Seus direitos e obrigações são exclusivos para os países que os subscrevem. 
*Acordos Multilaterais ou Plurilaterais são acordos internacionais, que envolvem
mais de dois paises. 
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Negociação nas organizações e com um Mundo Globalizado
Com a criação do MERCOSUL as negociações comerciais começaram a ocupar um maior espaço na Agenda Política Nacional em relação à política comercial e econômica externa brasileira.
O lugar conferido às negociações comerciais na política de comércio se expandiu consideravelmente quando o Brasil começou a participar de conversações preferenciais com os Estados Unidos (no âmbito da Alca - A Área de Livre Comércio das Américas ) e com a União Européia.
Ambos processos, se destinavam à criação de áreas de livre comércio de que participariam os grandes atores do comércio mundial, provocando, desse modo,acordos comerciais e coalizões entre os diversos atores econômicos e políticos do Mundo.
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Técnicas de Negociação
Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas HÁ DUAS FORMAS DE GANHAR:
1) A primeira forma de Ganhar são às custas da outra parte (GANHA/PERDE). 
2) A segunda forma, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos (GANHA/GANHA). 
A segunda opção “GANHA/GANHA” é o tipo de negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha. 
Nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas sobretudo uma necessidade. 
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Técnicas de Negociação
Igualmente, deve-se ter presente que o bom negociador tem expectativa, normas e padrões de desempenho elevados e, na pior das hipóteses, não faz acordos de que venha a se arrepender. 
E, um dos riscos em relação ao ganha/ganha é a sua compreensão ingênua, de que se deve ser "bonzinho". Em negociação, ingenuidade significa incompetência. 
Um dos mais importantes é o de que "o problema do outro não é só problema do outro". 
Assim, os negociadores agem como se fossem solucionadores de problemas comuns, sendo a palavra problema entendida na sua forma mais ampla, compreendendo desde conflitos e antagonismos, até ganhos a serem auferidos conjuntamente. 
Desta forma, a expressão "cada um por si", não tem espaço e, não faz o menor sentido. 
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Técnicas de Negociação
O fato é que o negociador eficaz é, acima de tudo, um negociador competente, e que além de tudo sabe e tem a capacidade de atuar com desenvoltura frente aos negociadores ganha/perde. 
Você sabe como identificar um negociador ganha/perde?
Bem, um negociador ganha/perde pode ser identificado por que se utiliza e tem um vasto repertório daquilo que designamos por táticas sujas. 
Existem duas categorias de táticas sujas:
1) as falcatruas,
2) as fragilizações do estado mental. 
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Técnicas de Negociação
1) As falcatruas
 se constituem em várias formas de mentiras,
 dados falsos e informações distorcidas, 
 sendo que, não resta a menor dúvida, uma forma extremamente
 poderosa de mentira é a baseada em dados numéricos e
 estatísticos. 
2) As táticas de fragilização do estado mental
 objetivam abalar o ego do outro negociador,
 minar a sua confiança,
 causar-lhe estresse,
 ou provocar expectativas absolutamente irrealistas.
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Técnicas de Negociação
2) As táticas de fragilização do estado mental (CONTINUAÇÃO)
Existem muitas delas, tais como:
A) agredir, 
B) debochar,
C) e provocar sentimentos de culpa. 
Todas estas táticas são táticas construídas de tal modo que só um lado acaba fazendo concessões reais. 
O negociador ganha/perde, algumas vezes segue a “Lei de Agir Como Lobo Com Pele De Cordeiro”. 
Outras vezes, quando acredita que o outro lado não tenha poder de reação coloca as unhas de fora, fazendo ameaças e coisas no gênero.
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 Modelo de Negociação
Para que possamos chegar ao ganha/ganha é preciso que tenhamos uma
compreensão de todos os fatores e aspectos necessários para o êxito de uma
negociação. E isto é dado pelo MIN - Modelo Integrado de Negociação. 
Existem 5 pontos a serem considerados:
1- O próprio negociador com suas atitudes, crenças, valores,
 conhecimentos e habilidades.
 
2 - Processo de negociação. 
3 - O conhecimento do assunto, objeto da negociação. 
4 - Os cenários da negociação. 
5 - Relacionamento Interpessoal. 
Anotações: