Força de Vendas e Administração - Aula 4 11 12 13

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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
“Administração da força de vendas significa orientar o esforço de MKT através da equipe de vendas, capacitando-a a buscar resultados auspiciosos, como forma de ampliar os negócios da empresa”.
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Objetivos e Estratégias 
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: 
Habilidades do Profissional de Vendas
Habilidades Interpessoais
 Conhecer e administrar as suas fraquezas;
 Conhecer a outra parte e as suas necessidades;
 Ter uma atitude que não gere desconfiança;
 Saber e ouvir e comunicar;
 Criar um clima de cooperação e confiança entre as partes.
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Habilidades de Negociação
 Levantar e analisar informações;
 Planejar a negociação;
 Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;
 Levar consigo boas idéias e argumentos;
 Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;
 Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: 
Habilidades do Profissional de Vendas
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Habilidades Técnicas
 Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação;
 Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;
 Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente. 
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: 
Habilidades do Profissional de Vendas
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Diferenças entre funções de vendas
O cargo de vendedor:
 Prospecção ou levantamento de informações do mercado;
 Comunicação;
 Vendas e serviços aos clientes;
 Negociação.
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Diferenças entre funções de vendas
O cargo de supervisor de vendas:
 Acompanhamento diário das atividades de vendas;
 Orientar e cobrar os resultados esperados;
 Diagnosticar as dificuldades de sua equipe;
 Treinar e avaliar os vendedores;
 Motivar os vendedores.
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Diferenças entre funções de vendas
O cargo de gerente de vendas:
 Gestão de toda estrutura de comercial;
 Comunicação com o mercado;
 Pesquisas;
 Logística;
 Serviços ao cliente;
 Telemarketing;
 Etc.
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
MsC. Túlio L.M. Morais
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: 
ESTRUTURA = ORGANIZAR
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: 
ESTRUTURA = ORGANIZAR
Configurações de Territórios de Vendas:
Estrutura Geográfica
Estrutura por 
Cliente
Vantagens?
Desvantagens?
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: 
ESTRUTURA = ORGANIZAR
 Estrutura Interna
- Estrutura de apoio voltada ao total suporte ao trabalho de campo;
 Centrais de Telemarketing, números 0800 ou 4…,
 SAC, técnicos em produtos, …
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: 
ESTRUTURA = ORGANIZAR
 Tipos de Vendas
 Pessoal: (face-a-face e telemarketing);
 Impessoal (eletrônica e correio); 
 Estrutura e o Canal de Distribuição
 Canal Curto: exigirá uma estrutura maior com custos maiores. Vantagem de maior controle do processo;
 Canal Longo: possibilitará uma estrutura menor com custos menores. Desvantagem é o menor controle sobre o processo; 
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
“Os vendedores estão entre os recursos mais produtivos e dispendiosos que uma empresa possui”.
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Técnicas de Vendas e Negociações I
A empresa comercializa bens tangíveis ou intangíveis?
A empresa é nova no mercado ou é tradicional?
O produto é considerado de massa ou industrial?
Qual a quantidade e porte de clientes?
Qual a proporção de novos clientes (prospects), em relação a base instalada de clientes?
O produto ou serviço é novo para o mercado ou já de consumo conhecido?
A venda é técnica ou não?
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Técnicas de Vendas e Negociações I
 Tamanho de Força de Vendas:
1- Número de Clientes atuais e potenciais;
2- Duração da visita (tipo de produto/porte do cliente);
3- Frequência da visita (tipo/potencial do cliente);
4- Tempo para deslocamento entre cliente;
OBS: é importante implantar uma estrutura de apoio a vendas, que dê suporte ao trabalho de campo;
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Técnicas de Vendas e Negociações I
 Cálculo do Número de Vendedores:
MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA
No Vendedores = No clientes x duração visita (h) x frequência visita
			No horas disponíveis vendedores (h)
No Vendedores = 400 x 1,5 (h) x 3 = 15
		 120
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Técnicas de Vendas e Negociações I
 Cálculo do Número de Vendedores:
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
SISTEMA = VIABILIZA
1 - Política e Procedimentos:
 Estabelecimento da forma de 
 atuação da força de vendas: 
 papéis e responsabilidades;
Aspectos de procedimentos éticos,
 comerciais e pessoais também devem
 fazer parte deste componente;
Instruções claras e bem definidas;
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: 
SISTEMA = VIABILIZA
2 - Comunicação:
 Tecnologia da Informação facilita este processo;
 Deve ser clara, operacional e eficaz;
 As oportunidades e necessidades de comunicação:
	* nas reuniões periódicas (coletivas ou individuais;
	* nas mudanças de políticas e procedimentos: direto, face-a-face, por telefone (fixo ou móvel), correio (eletrônico, e-mail ou físico;
	* comunicados em geral: políticas do mês, do período, da campanha, do atencimento ao cliente, etc.
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
3 – Treinamento e Desenvolvimento:
 Cada função de vendas exige conhecimentos e habilidades específicas para o desempenho pleno da sua atividade;
 É necessário:
	* identificar as necessidades de capacitação e desenvolvimento de cada umas das funções ou cargos de vendas;
	* desenvolver e disponibilizar programas e atividades de capacitação para a aquisição, manutenção e aperfeiçoamento de competências de vendas;
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
4 - Remuneração:
 Salário Fixo (estabilidade financeira);
 Remuneração apenas variável – comissão (estimular e recompensar esforço);
 Fixo + Comissões;
OBS1: Pagamento de despesas (enfrentar custos de viagens, estadias, refeições e entretenimento);
OBS2: Salário Indireto: seguro saúde, seguro-vida, ferias remuneradas, etc (segurança e satisfação no trabalho).
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MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
5 – Prêmios e Reconhecimento :
 Funções de vendas são muito sensíveis a estímulos, além da remuneração ou comissionamento;
 Recompensas pontuais por esforços individuais e em grupos;
 Reconhecimento x Financeiro: meio da balança;
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
6 – Avaliação de Desempenho (KPI):
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
6 – Avaliação de Desempenho:
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
6 – Avaliação de Desempenho:
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
6 – Avaliação de Desempenho:
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Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
6 – Avaliação de Desempenho:
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Sales Manager
Administração da Força de Vendas
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Commercial Manager