02_Apostila TTI RH_Etica_2019 (2)

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RELAÇÕES HUMANAS E ÉTIE ÉTIE ÉTIE ÉTICCCCA PA PA PA PRRRROFISSIOFISSIOFISSIOFISSIOOOONNNNALALALAL 
 
 
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ÉTICA PROFISSIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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COLÉGIO LAPA 
 
1. Introdução ......................................................................................................... 5 
1.1. A Teoria das Relações Humanas ................................................................... 6 
1.2. A Civilização Industrializada e o Homem ........................................................ 6 
1.3. As Necessidades Humanas Básicas .............................................................. 7 
1.4. O Indivíduo ..................................................................................................... 9 
1.5. A Simpatia ...................................................................................................... 9 
1.6. O Preparo do Indivíduo ................................................................................... 9 
1.7. O Interesse pela Atividade de Grupo .............................................................. 9 
1.8. Competência Interpessoal ............................................................................ 10 
1.9. Relações Interpessoais ................................................................................ 10 
2. MOTIVAÇÃO ................................................................................................... 10 
2.1. Conceito ....................................................................................................... 10 
2.2. Necessidades e Objetivos ............................................................................ 10 
2.3. Um Sistema de Desenvolvimentode Necessidades ..................................... 10 
2.4. Novas Perspectivas de Motivação ................................................................ 11 
2.4.1. A Motivação de Deficiência. ................................................................ 11 
2.4.2. A Motivação de Crescimento. ............................................................. 11 
2.4.3. A Motivação na empresa .................................................................... 12 
2.4.4. Motivos básicos do comportamento.................................................... 13 
2.4.5. Algumas formas de motivações usadas pelas empresas ................... 14 
3. O COMPORTAMENTO EM PSICOLOGIA DAS RELAÇÕESHUMANAS ...... 14 
3.1. Comportamento Humano ............................................................................. 14 
3.2. A Antecipação Social e a Posição do Indivíduo no Grupo ............................ 14 
3.3. As Expectativas de Comportamento e o “Self” ............................................. 15 
4. A PERSONALIDADE E SEUS COMPONENTES ............................................ 15 
4.1. Conceitos de Personalidade ......................................................................... 15 
4.2. Temperamento ............................................................................................. 15 
4.3. Caráter .......................................................................................................... 16 
4.4. Cultura .......................................................................................................... 16 
4.5. Ajustamento da Personalidade ..................................................................... 17 
4.5.1. Personalidade Ajustada ...................................................................... 17 
4.5.2. Personalidades Desajustadas ............................................................ 17 
4.5.3. Mecanismo de Defesa ........................................................................ 17 
 
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RELAÇÕES HUMANAS E 
ÉTICA PROFISSIONAL 
5. TRABALHO E MEDO ...................................................................................... 18 
5.1. A Ansiedade e as "Relações de Trabalho" ................................................... 18 
5.2. As Diferentes Formas de Ansiedade ............................................................ 18 
6. ENERGIA NO GRUPO: TENSÃO E CONFLITO INTERPESSOAL ................ 19 
6.1. O Conflito ...................................................................................................... 19 
6.2. Tensões e Evolução ..................................................................................... 19 
7. OS PROBLEMAS DE RELAÇÕES HUMANAS .............................................. 20 
8. A DISTÂNCIA E O CLIMA SOCIAL ................................................................ 20 
8.1. A Saída e a Chegada de um Membro em um Grupo .................................... 20 
8.2. A Rivalidade.................................................................................................. 20 
8.3. As Limitações da Liberdade ......................................................................... 21 
8.4. As Frustrações .............................................................................................. 21 
8.5. A Pressão do Grupo ..................................................................................... 21 
9. AS COMUNICAÇÕES...................................................................................... 21 
9.1. Comunicações Verbais e Não Verbais ......................................................... 21 
9.2. Componentes da Comunicação.................................................................... 22 
9.3. Barreiras nas Comunicações ........................................................................ 23 
9.4. A Natureza da Comunicação ........................................................................ 23 
10. OS GESTOS E A LINGUAGEM ...................................................................... 23 
10.1. Comportamentos Simbólicos e Não-Simbólicos ........................................ 23 
10.2. O Gesto e a Vida Social ............................................................................ 23 
11. ATITUDES E ESTEREÓTIPOS ....................................................................... 24 
11.1. O Comportamento Interno ......................................................................... 24 
11.2. As Atitudes ................................................................................................ 24 
11.3. Estereótipos .............................................................................................. 24 
12. PARTICIPAÇÃO NO GRUPO .......................................................................... 24 
12.1. Liderança e Estilos .................................................................................... 24 
12.2. 10 (dez) Itens que são Característicos da Liderança. ............................... 25 
12.3. Liderança e Poder ..................................................................................... 25 
12.4. A Liderança e o Comportamento do Liderado ........................................... 26 
13. COMO DIRIGIR UM GRUPO DE PESSOAS ................................................... 26 
13.1. Necessidade da Direção ........................................................................... 26 
13.2. O que é um Líder?..................................................................................... 26 
13.3. Equilíbrio do Dirigente face ao Ambiente de Trabalho .............................. 26 
 
 
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COLÉGIO LAPA 
14. VERIFIQUE SEUS CONHECIMENTOS........................................................... 26 
15. ÉTICA............................................................................................................... 29 
15.1. Conceitos de Ética Moral e Ética Profissional ........................................... 29 
15.2. Objeto da ética ..........................................................................................29 
15.3. Problemas Morais e Problemas Éticos ...................................................... 29 
15.4. A Ética e outras Ciências .......................................................................... 29 
15.5. A Essência da Moral .................................................................................. 30 
15.6. Moral e Moralidade .................................................................................... 30 
15.7. O Individual e o Coletivo na Moral ............................................................. 30 
15.8. A Obrigação Moral e a Liberdade .............................................................. 31 
15.9. Caráter Social da Obrigação Moral ........................................................... 32 
15.10. A Formação da Consciência Moral ........................................................... 32 
15.11. Condições da Responsabilidade Moral ..................................................... 33 
15.12. Responsabilidade Moral, Determinação e Liberdade ................................ 33 
16. VALORES ........................................................................................................ 34 
16.1. Subjetivismo e Objetivismo Axiológico ...................................................... 34 
16.2. Valores Morais e Não-Morais .................................................................... 35 
17. ÉTICA E COMUNICAÇÃO ............................................................................... 35 
17.1. Princípios Éticos ........................................................................................ 35 
17.2. Liberdade e Comportamento ..................................................................... 35 
17.3. A Coação Interna e Externa ...................................................................... 35 
17.4. Conclusão ................................................................................................. 36 
17.5. Conquista Individual e Coletiva ................................................................. 37 
18. ÉTICA PROFISSIONAL ................................................................................... 37 
18.1. Ética Profissional e Deontologia ................................................................ 37 
18.2. Capacitação Técnico-Científica ................................................................. 38 
19. Formação Ética dos Profissionais ................................................................ 39 
19.1. O Posicionamento Ético ............................................................................ 39 
19.2. Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis ........................... 39 
19.3. Resolução COFECI n° 326/92 ................................................................... 39 
20. Síntese do Conteúdo ..................................................................................... 42 
21. VERIFIQUE SEUS CONHECIMENTOS .......................................................... 42 
 
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RELAÇÕES HUMANAS E 
ÉTICA PROFISSIONAL 
1. INTRODUÇÃO 
 
Essa apostila tem como objetivo retratar A Teoria das Relações Hunanas a ética moral e 
a ética profissional. A Teoria das Relações Humanas é um conjunto de teorias 
administrativasque ganharam força com a Grande Depressãocriada na quebra da bolsa 
de valores de Nova Iorque, em 1929. Com a "Grande Crise" todas as verdades até então 
aceitas são contestadas na busca da causa da crise. 
As novas ideias trazidas pela Escola de Relações Humanas trazem uma nova perspetiva 
para a recuperação das empresas de acordo com as preocupações de seus dirigentes e 
começa a tratar de forma mais complexa os seres humanos. 
A Teoria das Relações Humanas foi desenvolvida a partir de um movimento de reação e 
de oposição à teoria clássica de administração. "Esta teoria, também chamada de Escola 
Clássica de Administração, propôs fazer uma correção às tendências de desumanização 
do trabalho com a adoção de métodos rigorosos, científicos e precisos, aos quais os 
trabalhadores deveriam forçosamente se submeter. Neste sentido, a Teoria das Relações 
Humanas, criada nos EUA, se revelou em movimento tipicamente americano e voltado 
para a democratização dos conceitos administrativos (Chiavenato, 1981). 
 
A partir de então começa-se a pensar na participação dos funcionários na tomada de 
decisão e na disponibilização das informações acerca da empresa na qual eles 
trabalhavam. Foram sendo compreendidos aspectos ligados à afetividade humana e 
percebeu-se os limites no controle burocrático por parte das organizações como forma de 
regulamentação social. 
 
Neste contesto está a Ética, ela vem trazer o estudo geral do que é bom ou mau, correto 
ou incorreto, justo ou injusto, adequado ou inadequado. A ética é construída por uma 
sociedade com base nos valores históricos e culturais. Do ponto de vista da Filosofia, a 
Ética é uma ciência que estuda os valores e princípios morais de uma sociedade e seus 
grupos. 
 
Ao final desta unidade você será capaz de: 
 Analisar sobre o conceito da Teoria das Relações humanas; 
 Identificar a civilização industrializada e o homem; 
 Descrever motivação; 
 Compreender o comportamento em psicologia das relações humanas; 
 Entender os problemas de relações humanas; 
 Explicar Ética; 
 Definir Ética profissional. 
 
 
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COLÉGIO LAPA 
RELAÇÕES HUMANAS 
1.1. A Teoria das Relações Humanas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1.2 A Civilização Industrializada e o Homem 
Vejamos os resultados das observações feitas por Idalberto Chiavenato, quanto a esta 
questão: "A Teoria das Relações Humanas preocupou-se intensamente com o 
esmagamento do homem pelo impetuoso desenvolvimento da civilização industrializada. 
Elton Mayo, o fundador do movimento, dedicou três livros aos problemas humanos sociais 
e políticos decorrentes de uma civilização baseada quase que exclusivamente na 
industrialização e tecnologia". 
Mayo salienta que, enquanto a eficiência material aumentou poderosamente nos últimos 
anos, a capacidade humana para o trabalho coletivo 
não manteve o mesmo ritmo de desenvolvimento. 
Lembra os sociólogos Le Play e Durkhein, cujas 
observações nas comunidades mais simples 
demonstram que o progresso industrial foi 
acompanhado por um profundo desgaste do 
surgimento espontâneo da cooperação. Mayo afirma, 
ainda, que a solução para o problema da cooperação 
não pode ser resolvido apenas através do retorno às 
formas tradicionais de organização. O que deve haver 
é uma nova concepção nas relações humanas de 
trabalho. 
 
Os métodos de trabalho tendem todos para a eficiência, nenhum para a cooperação. A 
cooperação humana é o resultado das determinações legais ou da lógica da organização, 
mas tem causas mais profundas. A partir disto, Mayo passa a defender o seguinte 
ponto de vista: 
 
A Teoria das Relações Humanas foi desenvolvida a partir de um movimento de 
reação e de oposição à teoria clássica de administração. Esta teoria, também 
chamada de Escola Clássica de Administração, propôs fazer uma correção às 
tendências de desumanizarão do trabalho com a adoção de métodos rigorosos, 
científicos e precisos, aos quais os trabalhadores deveriam forçosamente se 
submeter. Neste sentido, a Teoria das Relações Humanas, criada nos EUA, se 
revelou em movimento tipicamente americano e voltado para a democratização 
dos conceitos administrativos" (Chiavenato, 1981). 
 
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RELAÇÕES HUMANAS E 
ÉTICA PROFISSIONAL 
 o trabalho é uma atividade tipicamente grupal; 
 o operário não reage como indivíduo isolado, mas como membro de um grupo 
social. As mudanças tecnológicas, contudo, tendem constantemente a romper os 
laços informais de camaradagem e de amizade dentro do trabalho; 
 a pessoa humana é motivada essencialmente pela necessidade de "estar junto", de 
"ser reconhecida”, de receberadequada comunicação. Para Mayo, “a organização 
eficiente, por si só, não leva à melhor produção: a organização eficiente é incapaz 
de elevar a produtividade, se as necessidades psicológicas do indivíduo não forem 
satisfeitas”. 
 
Esclarece, ainda, "que os indivíduos dentro da 
organização participam de grupos sociais e 
mantêm-se em uma constante interação social. 
Para poder explicar e justificar o comportamento 
humano nas organizações, a teoria das Relações 
Humanas passou a estudar intensamente esta 
interação social. Relações Humanas são as 
ações e atitudes desenvolvidas pelos contatos 
entre pessoas e grupos". 
 
"Cada indivíduo, continua Mayo, é uma personalidade altamente diferenciada, que influi 
no comportamento e atitude dos outros. Cada indivíduo procura ajustar-se a outros 
indivíduos, e a outros grupos definidos, pretendendo ser compreendido, ser bem aceito e 
participar, no sentido de atender aos seus interesses e aspirações mais imediatas. Seu 
comportamento é fortemente influenciado pelo meio ambiente e pelas varias atitudes e 
normas informais existentes nos vários grupos com os quais mantém contato. Para os 
autores da teoria das Relações Humanas, uma compreensão das relações humanas 
perante uma atmosfera onde cada indivíduo é encorajado a exprimir-se livre e 
sadiamente". 
 
1.3 As Necessidades Humanas Básicas 
Chiavenato fundamenta bem esta questão, com a seguinte abordagem, a teoria das 
Relações Humanas constatou a existência de certas necessidades humanas 
fundamentais. 
� Verificou-se que o comportamento humano é determinado por causas que, às 
vezes, escapam ao próprio entendimento e controle do homem. Estas causas se 
chamam necessidades ou motivos (forças conscientes ou inconscientes que levam 
o indivíduo a um determinado comportamento). A motivação se refere a um 
comportamento causado por necessidade dentro do indivíduo e que é dirigido para 
objetivos que podem satisfazer estas necessidades. 
� Assim, o homem passou a ser considerado um animal dotado de necessidades que 
se alteram ou se sucedem conjunta ou isoladamente. Satisfeita uma necessidade, 
surge outra em seu lugar, e assim sucessivamente. As necessidades motivam o 
comportamento humano, dando-lhe direção e conteúdo. 
� Ao longo de sua vida, o homem evolui por três níveis ou estágios de motivação. 
� À medida que vai crescendo e amadurecendo, vai ultrapassando os estágios mais 
baixos e desenvolvendo necessidades de níveis gradativamente mais elevados. As 
diferenças individuais influem poderosamente quanto à duração, intensidade e 
possível fixação em cada um destes estágios. 
 
 
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� Os três níveis ou estágios de motivação correspondem às necessidades 
fisiológicas, psicológicas e de auto-realização. 
 
 
As necessidades fisiológicas ou vegetativas são as chamadas necessidades vitais, 
relacionadas com a sobrevivência do indivíduo. São inatas e instintivas. Situadas num 
nível mais baixo, as necessidades vegetativas são também comuns nos animais. Existem 
satisfações periódicas e cíclicas. As principais necessidades vegetativas são: 
alimentação, sono, exercício físico, satisfação sexual, abrigo e proteção contra os 
elementos e segurança física contra os perigos. Se um indivíduo tem fome procura um 
alimento; porém, quando come regularmente, a fome deixa de ser uma motivação 
importante. As necessidades vegetativas podem ser satisfeitas por antecipação, sem 
mesmo atuarem sobre o comportamento humano. Assim, a vida moderna com os horários 
de refeição, de sono, bem como a adequação do vestuário, etc., permite que estas 
necessidades passem a ser controladas pelo cotidiano, sem que cheguem a influenciar no 
comportamento. Contudo, à medida que, por qualquer eventualidade, o indivíduo deixa de 
satisfazê-las, elas passam a atuar com intensidade extremamente forte. 
 
 
 
 
 
� Necessidade de segurança íntima, que leva o indivíduo à sua autodefesa, à 
procura de proteção contra o perigo, a ameaça, etc. A necessidade de segurança 
íntima e psicológica conduz a uma busca incessante de 
ajustamento e tranquilidade pessoal em direção a uma situação 
segura para o indivíduo; 
� Necessidade de participação, a necessidade de fazer parte, 
de ter contato humano, de participar conjuntamente. A 
necessidade de participação foi bastante enfatizada por Elton 
Mayo na explicação do comportamento em grupo. A aprovação 
social, o reconhecimento do grupo e a necessidade de calor 
humano, de fazer parte, de dar e receber amizade são agrupados, neste grupo de 
necessidade, que levam o homem a viver em grupo e a socializar-se. Dentro do 
As necessidades psicológicas são exclusivas do homem, 
aprendidas e adquiridas no decorrer da vida. Elas 
representam um padrão, mais elevado e complexo de 
necessidade; as psicológicas raramente são satisfeitas em 
sua plenitude. O homem procura indefinidamente maiores 
satisfações destas necessidades, que vão se desenvolvendo 
e se sofisticando gradativamente. Dentre as necessidades 
psicológicas estão: 
 
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RELAÇÕES HUMANAS E 
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grupo social existem simpatia (coesão) e antipatia (dispersão), dependendo da 
maneira como esta necessidade é satisfeita ou não, nos diversos indivíduos; 
� Necessidade de autoconfiança, decorrente da auto-avaliação de cada indivíduo. 
Refere-se ao auto-respeito e à consideração que o indivíduo tem para consigo 
mesmo; 
� Necessidade de afeição, a necessidade de amor e carinho. 
As necessidades de auto-realização e de expressão criativa. São produtos da educação e 
da cultura. Também elas, como as necessidades psicológicas, são raramente satisfeitas 
em sua plenitude, pois o homem vai procurando gradativamente maiores satisfações e 
estabelecendo metas crescentemente sofisticadas. 
 
A necessidade de expressão criativa é basicamente um impulso de comunicação 
humana. É uma necessidade de efetivar, de apreciar e ver apreciadas as aptidões e o 
talento criador. É uma forma de auto-consideração, na qual o indivíduo produz algo à sua 
imagem, projetando-se naquilo que realiza e se orgulhando naquilo que faz. 
 
A necessidade de auto-realização é a síntese de todas as outras necessidades. É o 
impulso que cada um tem de realizar o seu próprio potencial, de estar em contínuo auto-
desenvolvimento no sentido mais elevado do termo. 
 
1.4 O Indivíduo 
É a pessoa humana, considerada quanto às suas características particulares, físicas e 
psíquicas. É a unidade de que se compõem os grupos humanos ou as sociedades. 
 
1.5 A Simpatia 
É a tendência ou inclinação que reúne duas ou mais pessoas. As relações que existem 
entre pessoas que instintivamente se sentem atraídas entre si. É importante saber o efeito 
que causa a simpatia dentro de uma sociedade. As relações entre as pessoas, o próprio 
trabalho, tudo se torna mais fácil, mais prazeroso quando as pessoas envolvidas sentem 
simpatia umas pelas outras. 
 
1.6 O Preparo do Indivíduo 
Não basta o indivíduo ser somente simpático. Ele tem que estar preparado para atuar 
junto a outras pessoas. Quando falamos de preparo, queremos dizer num sentido amplo. 
Tanto na parte técnica no conhecimento que ele tem como também no que se refere à 
questão das relações humanas. O indivíduo não vai viver sozinho, e precisa se adequar 
às limitações e exigências que aparecerão. 
 
1.7 O Interesse pela Atividade de Grupo 
Os grupos que compõem a sociedade não são iguais. Diferem quanto à riqueza, ao poder 
político, ao status, à dignidade humana e a educação entre outrosaspectos. 
 
Do ponto de vista biológico todos os seres humanos pertencem a uma única subespécie, 
o homo sapiens. É a sociedade que introduz as diferenças, fazendo com que o indivíduo 
conviva mais com um grupo onde ele se identifica mais. 
 
 
 
 
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1.8 Competência Interpessoal 
Eu e os outros. Sempre vai existir a comparação,a identificação: "eu e os outros". Resta 
poder e saber como se entrosar com os outros indivíduos. No trabalho terá adaptações a 
serem feitas e normas a serem seguidas. 
 
1.9 Relações Interpessoais 
As relações interpessoais envolvem fenômenos de inter estimulação entre duas ou mais 
pessoas, sustentam-se e efetivam-se pela comunicação preestabelecida. 
 
O contato social constitui a fase inicial da integração social. As vinculações momentâneas 
entre as pessoas através da comunicação geralmente dão lugar à interação social, ou 
seja, produzem-se modificações mútuas no comportamento, como decorrência do contato 
social. 
 
Das relações interpessoais resultam as mudanças socioculturais, libertando o espírito das 
restrições criadas pelos costumes rígidos, possibilitando o florescimento da inteligência e 
da invenção. 
 
2 MOTIVAÇÃO 
2.1 Conceito 
 
 
2.2 Necessidades e Objetivos 
O indivíduo tem muitas possibilidades de ação motivada, ou seja, ele tem disposições de 
motivação. Essas são tendências contínuas para exprimir motivos específicos desde que 
as condições sejam adequadas. Por exemplo: quando a privação cria um estado de 
necessidade, ou quando um incentivo instiga o organismo à ação. Existem necessidades 
que variam de uma pessoa para a outra. Essas vão motivar o indivíduo a supri-los até 
alcançar o objetivo desejado. 
 
De acordo com diversos autores, existem motivos como: necessidades de segurança, 
necessidades fisiológicas, de participação e amor, de apreço, de auto-realização, 
necessidades relativas à ambição, desejo de poder, etc. Exemplificando: os motivos de 
sobrevivência, tais como a fome e a sede, são evidentes. Se estamos com fome, 
entramos em estado de alerta, e consequentemente seremos levados a buscar comida. 
Depois de nos alimentarmos, ou seja, de atingirmos a meta, o nível de alerta decai e a 
motivação pela busca de alimento desaparece. Esse é o motivo biológico que os seres 
humanos e os animais possuem desde o nascimento. 
 
2.3 Um Sistema de Desenvolvimentode Necessidades 
Motivação é uma espécie de energia que nos 
impulsiona numa determinada direção, rumo ao alcance 
de uma meta específica. Conjunto de fatores 
psicológicos, de ordem fisiológica, intelectual ou afetiva, 
 
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RELAÇÕES HUMANAS E 
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O ser humano desde a sua infância tem muitas necessidades. Nesta fase ele é 
dependente de um adulto para satisfazê-las. Mas muitas vezes, vai depender dos outros 
ainda para isto, como por exemplo, dentro de uma empresa, onde haverá um superior que 
controla os canais que levam à satisfação destas necessidades, sendo muitas vezes um 
obstáculo para atingir o seu objetivo. Isto pode tornar-se uma motivação para o 
subordinado melhorar seu desempenho. 
 
2.4 Novas Perspectivas de Motivação 
2.4.1 A Motivação de Deficiência. 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.4.2 A Motivação de Crescimento. 
� Por outro lado, temos o indivíduo que cada vez mais é motivado e está num 
crescimento acelerado. Está constantemente, se aperfeiçoando e isso o motiva 
cada vez mais, pois os resultados são cada vez melhores. 
� Coloque as ideias em ação. Uma ideia razoável colocada em ação é melhor que 
uma grande ideia arquivada. 
� Visualize com detalhes, como se tudo já estivesse realizado. Imagine com detalhes 
o estado desejado. Essa imagem cristalina é algo que irá naturalmente orientá-lo 
quanto ao que deve ser feito (como começar, etc.). 
� Dê rapidamente o primeiro passo. Confie nos "lampejos" que você tem. Se você 
sente confiança interior (não pense em explicar) aja sem hesitação e dê o primeiro 
passo. A natureza fará a sequência acontecer (outros passos seus e de outras 
pessoas que você toca no primeiro movimento). 
� Faça tudo de "corpo e alma". Não seja "morno" fazendo por fazer. Até o 
"impossível" se torna possível quando nos envolvemos integralmente. 
� Faça tudo com muita boa vontade e prazer. As probabilidades de dar certo 
aumentam tremendamente quando fazemos tudo com a mente alegre. 
� Seja otimista. Não se deixe influenciar pelos cínicos e pessimistas. Ajude a 
construir o ideal, a cada dia dando o passo do dia. 
� Concentre-se nos teus pontos fortes. Ao invés de se deixar bloquear por eventuais 
pontos fracos, ancore-se no que você tem de melhor. 
� Concentre energia. Evite desperdiçar energia fazendo as coisas "de forma picada" 
ou começando muitos projetos, sem nada concluir. 
� Decole e vá aperfeiçoando em pleno voo. Planeje o suficiente. Evite "afogar-se" em 
"planejamentos que nunca terminam" ou planos que nunca saem do papel. 
� Esteja sempre focado na busca de soluções. Use sua energia na busca de 
soluções ao invés de desperdiçá-la meditando somente sobre problemas. 
Num ambiente de trabalho pode existir motivação em realizar uma tarefa, 
baseando-se na deficiência que existe e que terá que ser suprida para um bom 
funcionamento. Exemplificando: a empresa tem um setor totalmente deficiente, 
e o indivíduo terá que trabalhar muito para poder fazê-lo funcionar e ainda 
tendo que manter um ótimo padrão. 
 
 
 
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� Crie condições favoráveis. Procure trabalhar as barreiras positivamente até que 
elas se enfraqueçam ou desapareçam ao invés de tentar atravessá-las à força. 
� Seja natural. Não seja derrotado pelo "excesso de esforço". Faça o que tem que 
ser feito e mantenha a tranquilidade interior. Dê espaço para a natureza também 
fazer a sua parte. 
� Pense sempre nos riscos e nas recompensas. Não se deixe imobilizar pelos riscos. 
Equilibre sempre tentando visualizar as recompensas possíveis. Uma vez que o 
balanço lhe pareça equilibrado, aja conforme sua intuição. 
� Neutralize os "palpiteiros inconsequentes". Não se deixe influenciar por "opiniões" 
irresponsavelmente colocadas pelos outros. Aprenda distinguir conselhos sábios 
bem intencionados de documentários "rotineiramente" jogados pelas pessoas. 
� Evite meditar. Não desperdice energia meditando demais, principalmente se forem 
especulações negativas. Ao invés disso, comece a caminhar, mesmo através de 
um pequeno passo. 
� Seja transparente. Nem sequer PENSE desonestamente, pois isso drena sua 
energia (já imaginou quanto de energia gastamos para "proteger" a mentira 
contada ontem?). Ser transparente multiplica energia. Energia que faz acontecer. 
� Seja generoso. "A generosidade move montanhas". As coisas fluem melhor à sua 
volta porque a generosidade faz agir. "Picuinhas", ao contrário, imobilizam as 
pessoas. 
� Aja sempre numa postura “ganha-ganha”. Evite a postura do tirar vantagem de 
tudo. Aja pensando em benefícios para todos. As coisas passam a acontecer com 
mais fluidez. 
� Confie cem por cento em sua força interior. Fazer acontecer exige fé, 
principalmente em si mesmo. É essa convicção que o deixa solto para fazer o que 
é necessário. 
� Busque excelência, sempre. Um fazer acontecer efetivo deve sempre estar 
ancorado na busca do melhor, do perfeito, do ideal. Quão próximos chegaremos à 
perfeição é outra coisa. O alvo, porém, deve ser sempre a perfeição. 
� Chute acomodação e "imobilismo" para longe de você. A capacidade de fazer 
acontecer é algo para ser aperfeiçoado para a vida toda. Não se acomode. Procure 
sempre melhorar seu próprio recorde. 
 
2.4.3 A Motivação na empresa 
 
 
� Os tipos básicos de padrão motivacional no trabalho são os seguintes: 
� Conformidade às normas do sistema ou obediência às regras da organização. A 
conformidade constitui base significativa para certos tipos de comportamento 
Motivações que levam à 
satisfação no trabalho 
 
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organizacional. Uma vez que o indivíduo ingressa no sistema, ele aceita o fato de 
que isso significa obediência às suas regras legítimas. 
� Sistema instrumental de recompensas gerais. Trata-se aqui dos benefícios devidos 
ao indivíduo em virtude de sua associaçãoao sistema. Exemplos: vantagens 
adicionais, como facilidades de recreação, alimentação, moradia, transporte, etc., 
gratuitos aos funcionários. 
� Recompensas instrumentais referentes ao esforço ou desempenho individual. 
Estas recompensas referem-se a desempenhos diferentes das pessoas integrantes 
da organização. Por exemplo, pagamento adicional por maior produtividade ou 
reconhecimento por várias formas ou maneiras, em consequência de contribuições 
específicas para a eficácia da organização. 
� Satisfações intrínsecas derivadas do desempenho do papel atribuído ao indivíduo. 
Aqui, a recompensa provém não porque a atividade conduz ou é instrumental a 
satisfações outras como, por exemplo, pagamentos mais elevados, mas porque a 
atividade é recompensatória em si mesma. O indivíduo pode julgar seu trabalho tão 
interessante e tão ajustado à sua personalidade, que somente em razão de 
estímulo financeiro muito alto é que mudaria de emprego para realizar outros tipos 
de tarefa de menor satisfação intrínseca. 
� Internacionalização dos valores e objetivos da organização. Aqui o indivíduo 
encontra recompensa no seu comportamento organizacional, não apenas porque 
seu trabalho lhe proporcione oportunidade para expressar seu talento e 
capacidade, mas porque ele assumiu, como seus próprios, os valores e objetivos 
da organização. 
� Satisfações sociais derivadas de relacionamentos com grupos primários de 
trabalho. Esta é uma fonte importante de recompensa para os membros da 
organização. Uma das satisfações que mais fazem falta a um indivíduo, quando 
deixa a organização, é a participação em experiência com colegas pelos quais 
sente afinidade e o sentimento de pertencer a um grupo com o qual se tornou 
identificado. 
 
2.4.4 Motivos básicos do comportamento 
 
 
A motivação é um dos principais fatores 
determinantes do modo como uma pessoa se 
comporta. A motivação está envolvida em todas 
as espécies de comportamento: aprendizagem, 
pensamento, criatividade, sentimento. A relação 
entre a motivação e o comportamento é um 
pouco complexa. Um nível moderado de 
motivação pode ter um efeito e um nível extremo 
outro. Alguns motivos podem ser inconscientes. 
 
 
 
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2.4.5 Algumas formas de motivações usadas pelas empresas 
 
As empresas estão adotando diversas formas de motivar seus funcionários a 
desempenhar seu papel de melhor forma possível. Para evitar as faltas do trabalhador ao 
seu serviço, podem receber um turno de folga no mês seguinte, até ranchos (alimentos) 
no final do mês ou semestre. A promoção para um cargo superior ou de chefia de setor. 
Muitas empresas adotaram um sistema de continuar os estudos interrompidos do 
trabalhador, adquirindo material de ao Supletivo, outras dão ajuda de custo em cursos 
superiores que sejam do interesse da empresa e mais tarde resultarão numa promoção 
do funcionário. 
 
3 O COMPORTAMENTO EM PSICOLOGIA DAS RELAÇÕESHUMANAS 
3.1 Comportamento Humano 
A expressão emocional, como outros comportamentos complexos, desenvolve-se através 
de maturação e da aprendizagem. O bebê chora quando nasce; quando fica maior, seu 
sorriso é tão espontâneo quanto seu choro. Nasce com a capacidade para chorar; a 
capacidade para sorrir vem com a maturação. 
 
Quando a criança fica maior aprende a chorar com uma intenção, para conseguir as 
coisas, a compreensão ou a atenção dos pais. 
A criança vai crescendo e aprendendo a controlar a expressão emocional, de acordo com 
os padrões considerados adequados em sua cultura. 
 
Já o comportamento social é a adequação de comportamento do homem para ser aceito 
na sociedade, ou seja, o homem se adapta aos padrões de comportamento social, 
exigidos por determinada sociedade. 
 
3.2 A Antecipação Social e a Posição do Indivíduo no Grupo 
 
 
Desde que o indivíduo nasce, já está rodeado por outros indivíduos, portanto, o ambiente 
social contribui para modelar seu comportamento. 
 
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Muitos problemas de ajustamento da pessoa provêm de suas relações com a sociedade. 
Vale saber que no funcionamento social da pessoa, um fator importante é a sua 
"percepção social", isto é, a maneira de perceber outros grupos, perceber instituições, o 
Estado e a estrutura econômica, os acontecimentos sociais, a ação da multidão, etc. 
 
Existe uma relação de causa e efeito, quando uma pessoa percebe a outra. Isto é notado 
através de preconceito com relação aos outros. Abrange também, fatores de motivação, 
emoção, comportamento adaptativo e a configuração de personalidade. 
 
3.3 As Expectativas de Comportamento e o “Self” 
Existe muita expectativa em relação ao ambiente onde cresceu o indivíduo, que tipo de 
convivência familiar e social teve e quais as consequências vão resultar na sua vida 
adulta. O que ele aprendeu e guardou desta aprendizagem e o que coloca em prática ao 
se relacionar no ambiente de trabalho. 
 
4 A PERSONALIDADE E SEUS COMPONENTES 
4.1 Conceitos de Personalidade 
 
 
 
 
4.2 Temperamento 
Temperamento vem da palavra latina 
"temperare" que significa regular, restringir o 
"self" de alguém como suavizar. Temperar o seu 
argumento é criticar suavemente. O seu 
temperamento é a forma com que você se auto-
regula, isto é, o seu padrão de comportamento 
ou atitude característica. Se você é amável para 
quase todos com que você encontra, diz-se que 
você tem um temperamento amável. Caso 
contrário, diz-se que você tem um 
temperamento agressivo. 
 
 
 
 
 
 
Organização constituída por todas as características 
cognitivas, afetivas, volitivas e físicas de um 
indivíduo. É o elemento estável da conduta de uma 
pessoa; sua maneira habitual ser o que determina a 
individualidade duma pessoa moral. 
 
 
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4.3 Caráter 
 
 
Referência http://dukechargista.com.br/charges/ 
 
Caráter é o conjunto das qualidades (boas ou más) de um indivíduo que lhe determinam a 
conduta e a concepção moral. 
 
Não basta a uma pessoa possuir certas qualidades; é necessário que o caráter seja firme. 
No caráter de um indivíduo se manifesta a sua atitude pessoal com respeito à realidade e, 
ao mesmo tempo, um medo habitual e constante de reagir diante dela em situações 
análogas. Dele fazem parte os traços que derivam da sua constituição orgânica (estrutura 
emocional, sistema nervoso, etc.); contudo, o caráter se forma, sobretudo, sob a 
influência do meio social e no decorrer da participação do indivíduo na vida social (na 
escola, no meio da família, nos lugares de trabalho, como membro de várias organizações 
ou instituições sociais, etc.). 
 
4.4 Cultura 
 
 
 
 
 
 
Fazem parte da cultura de uma pessoa todos 
os conhecimentos que ela adquiriu, seja na 
vivência familiar, com outras pessoas ou em 
escolas. A cultura, também, são as tradições e 
os costumes de um povo, ou de um grupo 
social. Adquire-se cultura através da leitura, 
convívio com outras pessoas na escola, e 
todos os meios de comunicação. 
 
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4.5 Ajustamento da Personalidade 
 
4.5.1 Personalidade Ajustada 
Temperamento, caráter, personalidade e liderança são estruturadas numa linha dinâmica. 
O "eu" de cada um sempre muda, se aperfeiçoa ou deforma. O esplendor do caráter e da 
cultura e o enriquecimento da inteligência radicada no temperamento deixam evidenciado 
que a personalidade é uma aquisição do próprio esforço. A personalidade de um indivíduo 
é influenciada e criada de acordo com o ambiente. 
 
4.5.2 Personalidades Desajustadas 
As palavras "normal" e "anormal" só tem sentido quando são definidas dentro de um dado 
contexto, ou seja, o que é normal em uma situação social pode ser anormal em outra. 
 
Os psicólogos utilizam várias denominações 
diagnósticas diferentes para interpretar pensamentose 
atos supostamente anormais. 
 
Observa-se que várias anormalidades que se supõe 
serem devidas basicamente a fatores fisiológicos são 
denominadas de "psicoses orgânicas". Entre as 
psicoses orgânicas estão os problemas oriundos de 
lesão cerebral durante o nascimento, os traumatismos 
e sensibilidades por doenças como sífilis, pela 
menopausa, pelo álcool e outras substâncias. 
 
Os problemas psíquicos relativamente leves são 
algumas vezes denominados de "neuroses". Já os problemas psíquicos relativamente 
graves são quase sempre denominados de "psicoses funcionais". E incluem várias formas 
de esquizofrenia, mania e depressão grave. 
 
Os problemas que se originam principalmente da integração/ambientes são denominadas 
"sociopatas". Incluem a personalidade anti-social, o desvio sexual, o indivíduo altamente 
agressivo e criminoso. 
 
Todas as formas de comportamento anormal são influenciadas por fatores biológicos, 
psíquicos e ambientais. 
 
4.5.3 Mecanismo de Defesa 
 
 
 
 
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As reações imediatas à frustração (inquietação, destrutividade, apatia, fantasia, 
regressão) são exemplos de técnicas gerais, adotadas pelas crianças pequenas a fim de 
resolver os seus problemas. 
 
Nos adultos são extremamente individuais e complexas estas modalidades habituais de 
enfrentar repetidos e contínuos conflitos e frustrações, mas algumas modalidades de 
ajustamento ocorrem com tanta frequência que foram destacadas e receberam um nome. 
São denominados mecanismos de defesa, porque protegem o amor próprio e defendem o 
indivíduo contra a angústia excessiva diante de frustrações contínuas. 
 
É possível descrever as finalidades dos mecanismos de defesa de maneira positiva e de 
maneira negativa. 
 
De maneira positiva, procuram manter e aumentar o amor próprio; de maneira negativa, 
procuram fugir da angústia. Usamos como mecanismos de defesa e racionalização a 
projeção, a dissociação, a repressão, a substituição, o comportamento compulsivo e a 
formação de reação. 
 
5 TRABALHO E MEDO 
 
 
5.1 A Ansiedade e as "Relações de Trabalho" 
O medo é normalmente definido como uma reação a um perigo presente, real, enquanto a 
ansiedade surge em antecipação a um perigo ou ameaça real ou irreal. 
 
Com relação ao trabalho podemos sentir diferentes formas de ansiedade. Tudo vai 
depender do indivíduo, do grupo, do trabalho e como são as relações nesse ambiente. 
 
Geralmente as pessoas, por um motivo ou outro, ficam ansiosas e até deprimidas. 
 
5.2 As Diferentes Formas de Ansiedade 
Existe ansiedade em relação ao funcionário que não sabe se vai passar pelo contrato de 
experiência. Muitas pessoas sentem ansiedade ao saber que vão se submeter às ordens 
de um chefe do qual não gostam muito. 
 
Tem o indivíduo que fica ansioso para saber se o resultado de seu trabalho vai ser 
satisfatório. 
 
 
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Enfim existem "n" tipos e formas de ansiedade, que variam de pessoa para pessoa e de 
ambiente para ambiente. 
 
5.2.1 Insatisfação e “Conteúdo Significativo da Tarefa” 
À medida que o indivíduo se sente insatisfeito, ele começa a diminuir a sua produção. 
 
A insatisfação varia de pessoa para pessoa. Teria que ser analisado o motivo da 
insatisfação para resolvê-lo e automaticamente o indivíduo voltar à normalidade nas suas 
funções. 
 
A pessoa insatisfeita está travada, não consegue superar normalmente os desafios que 
se apresentam. Consequentemente, a tarefa a ser executada, terá um resultado final 
inferior, ou seja, a qualidade diminuirá. 
 
6 ENERGIA NO GRUPO: TENSÃO E CONFLITO INTERPESSOAL 
 
Referência http://ternoechinelo.com.br/category/charges-do-tc/page/11/ 
 
6.1 O Conflito 
É comum acontecer o conflito entre as pessoas. No momento em que existem mais de 
uma alternativa para a solução ou a busca de um objetivo, já acontece o conflito. As 
pessoas são diferentes entre si, pensam de maneira diferente e isso leva a uma 
divergência de opiniões e atitudes. 
 
Para não ficar evidenciada uma frustração, as pessoas devem trabalhar este problema de 
conflito, ou melhor, saber e poder se relacionar dentro de um grupo que pode pensar e 
agir de maneira diferente das suas. 
 
6.2 Tensões e Evolução 
A preocupação com o problema da tensão é um dos fenômenos mais característicos de 
nossa sociedade. 
 
 Que é Tensão? Quais as Tensões Nocivas? 
 
A tensão ocorre com o acúmulo de preocupações do dia-a-dia. São conflitos emocionais 
que provocam uma reação de defesa do organismo. As tensões nocivas são aquelas que 
prejudicam a pessoa fisicamente (problemas cardíacos, hipertensão, úlceras gástricas, 
etc.) e a diminuição do rendimento e eficiência no trabalho. Podem ser provocadas por: 
medo de fracasso, desemprego, aposentadoria, etc. 
 
 
 
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7 OS PROBLEMAS DE RELAÇÕES HUMANAS 
A nossa vida emocional, em grande parte, se refere às relações do eu com outras 
pessoas, quando estas são objetos em seu ambiente. Os sentimentos se dirigem para os 
outros. Esses sentimentos com relação a pessoas, muitas vezes se tornam com o tempo, 
em predisposições emocionais ou atitudes duradouras. 
 
Nas relações humanas notamos as atitudes que estão intrinsecamente evidenciadas em 
virtude do contato do indivíduo com o resto do grupo. 
 
Algumas dificuldades existem e são normais dentro do contexto das relações humanas. 
 
8 A DISTÂNCIA E O CLIMA SOCIAL 
8.1 A Saída e a Chegada de um Membro em um Grupo 
A saída ou a chegada de um membro em um determinado grupo sempre irá provocar uma 
certa expectativa. A saída geralmente é provocada por desentendimentos no grupo, 
busca de melhoria pessoal e profissional, aposentadoria, etc. A chegada de um novo 
membro é que causa a maior expectativa. A sua entrada no grupo pode ser por admissão 
de novos empregados, por concursos ou simplesmente por contratos de trabalho. 
 
Devido a fatores de educação, cultura, tipo de trabalho, existe uma grande distância de 
um indivíduo para outro. Os grupos são diferentes e nunca se consegue um convívio mais 
estreito, por causa das diferenças. 
 
Exemplificando: um grupo de jovens estudantes de um curso superior, dificilmente (ou 
nunca) procurará um grupo também de jovens que trabalham como operários em 
construção. 
 
A diferença é tão nítida, que não há o interesse de nenhuma das partes em se aproximar. 
 
 
8.2 A Rivalidade 
Existe outro problema que é a rivalidade, principalmente em ambientes de trabalho. Os 
indivíduos estão sempre competindo, sempre numa disputa para ser o melhor, ou para se 
tornar chefe ou até para ter uma empresa mais rentável, mais sólida que a do 
concorrente. 
 
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8.3 As Limitações da Liberdade 
A liberdade é um fator muito importante dentro desse contexto de grupo. Aquela velha 
frase "a nossa liberdade termina onde começa a do outro" é a legítima expressão da 
verdade. Temos que ter muita responsabilidade para usar a liberdade. 
 
8.4 As Frustrações 
Outro problema nas relações humanas são as chamadas frustrações. Normalmente existe 
a frustração que todos nós sentimos e vimos acontecer. Essa frustração muitas vezes 
acontece por causa de outra pessoa, expectativa com relação à outra pessoa, coisas que 
dependem dos outros, etc. 
 
 
 
8.5 A Pressão do Grupo 
Muitas vezes uma pessoa tentará pôr um projeto ou uma ideia em prática, mas poderá 
sofrer a pressão do grupo para desistir da mesma se esta não agradar aos demais 
membros. Vai depender da persistência e da autoconfiança do mesmo para a continuação 
ou não de implantar a nova ideia. 
 
9 AS COMUNICAÇÕES 
9.1 Comunicações Verbais e Não Verbais 
A linguagem no processo de socialização é de suma importância. 
Observa-se que a integração social por meio da linguagemé a mais comum. Pode-se 
dizer que a comunicação por palavras orais ou escritas é a forma mais complexa de 
integração social, já que os significados podem ser expressos e interpretados com maior 
facilidade. 
 
 
 
 
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A interação social adquire um comportamento verbal através do "enunciado" que pode 
consistir numa sentença ou seu equivalente na fala informal, em vista de que a estrutura 
gramatical oral de qualquer língua tende a ser altamente irregular. 
 
As linhas de comunicação no trabalho devem estar sempre desimpedidas e deve-se 
buscar métodos de aperfeiçoá-las, a fim de eliminar ou reduzir a brecha entre os grupos 
que compõem a empresa. 
 
As vantagens de canais de informação, múltiplos e em todas as direções nas empresas, é 
indiscutível. No entanto, há objeções quanto à conclusão de que todas as pessoas devem 
estar permanentemente em inteira comunicação umas com as outras. Sequer é certo que 
um pouco de conflito de vez em quando, seja inconveniente. A formação de "uma grande 
e feliz família" pode parecer ideal, mas uma análise mais profunda talvez prove ser esta 
família de fato feliz e, concomitantemente, pareça estagnada de homens que só sabem 
dizer sim. 
 
A função fundamental da comunicação social é aumentar as possibilidades individuais de 
sobrevivência. Tal função da comunicação manifesta-se inclusive a nível humano. 
 
Os seres humanos através da comunicação na sua forma verbal têm alcançado elevado 
nível de desenvolvimento intelectual. 
 
9.2 Componentes da Comunicação 
 
Os componentes essenciais de qualquer canal de comunicação social são: 
o emissor; a mensagem; a forma; o meio; o destino; 
o contexto; a finalidade; os efeitos da comunicação. 
 
Os estilos de comunicação indicam a maneira como são empregados os elementos da 
comunicação social. Alguns empregam palavras e gráficos como modelos, outros 
referem-se às etapas pelas quais passa a mensagem, outros ainda postulam os 
elementos matemáticos. De modo geral os modelos de comunicação podem ser 
agrupados em descritivos e explicativos, sendo que os descritivos são os mais utilizados 
na comunicação face a face. 
 
 
 
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9.3 Barreiras nas Comunicações 
Nossas percepções são seletivas, não reagimos da mesma forma a todos os estímulos 
que nos atingem, ao contrário, focalizamos apenas alguns. 
 
Como vivemos numa sociedade em que as pessoas estão constantemente tentando 
mudar nossas atitudes, muitas vezes não percebemos, ou seja, falta a percepção social 
do que realmente determinada comunicação social quer nos transmitir. 
Quando temos que votar num candidato político, ou comprar uma nova marca de pasta de 
dentes, as comunicações que nos são dirigidas têm como objetivo levar-nos a agir de 
determinada maneira. 
 
9.4 A Natureza da Comunicação 
 
 
A comunicação pode ser de maneira formal ou informal. A formal é aquela que tem a 
existência reconhecida pela organização. Tem forma padronizada, conteúdo referente ao 
trabalho ou organização, circulação restrita e pessoa predeterminada e é revestida de 
desvinculação de intimidade, caracterizando-se pelo tom de respeito e deferência em 
todos os níveis. Pode ser oral, escrita ou audiovisual. 
 
A comunicação informal é aquela que não é prevista pela administração. Não tem formas 
padronizadas e seu conteúdo nem sempre se relaciona com o seu trabalho. Nesse tipo de 
comunicação as pessoas não precisam levar em conta formas e tradições; seu conteúdo 
pode ser escolhido livremente e as informações são transmitidas de umas pessoas para 
outras por seleção espontânea, com liberdade de expressar sentimentos, emoções e 
ideias pessoais. 
 
10 OS GESTOS E A LINGUAGEM 
10.1 Comportamentos Simbólicos e Não-Simbólicos 
O comportamento simbólico é aquele em que há necessidade concreta, ativa, visível da 
reação do organismo. São os mecanismos de luta e fuga, atividade muscular motora, 
atividade glandular, empalidecimento ou rubor, desmaio, pranto ou riso. São todas 
respostas concretas, externas e até certo ponto de fácil compreensão e interpretação. No 
comportamento não simbólico a pessoa procura controlar ou inibir as manifestações 
simbólicas e passa a usar a linguagem falada. 
 
10.2 O Gesto e a Vida Social 
As atitudes do indivíduo na vida da sociedade podem marcar um tipo de comunicação. 
 
 
 
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Um gesto simples de cortesia, um sorriso, em muito pode diferenciar a comunicação entre 
os indivíduos. A maneira de como as pessoas vão expressar-se influirá diretamente na 
reação do grupo social. 
 
11 ATITUDES E ESTEREÓTIPOS 
11.1 O Comportamento Interno 
 
 
 
 
 
11.2 As Atitudes 
 
 
 
 
 
 
 
11.3 Estereótipos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
12 PARTICIPAÇÃO NO GRUPO 
12.1 Liderança e Estilos 
Em qualquer organização, empresarial ou não, sempre haverá a necessidade do líder, 
para organizar e dar motivação às demais pessoas. 
 
 
Compreende-se como comportamento interno as características hereditárias 
do indivíduo como simpatia, inteligência, e outros. 
As atitudes estão muito ligadas com experiências afetivas e muito motivadas, 
tornaram-se características duradouras da personalidade. Representam uma 
orientação de aproximação ou afastamento em relação a algum objeto, 
conceito ou situação. 
Desde a mais tenra idade, estamos constantemente sujeitos aos mais variados 
estímulos, que agem simultaneamente sobre o nosso organismo e nossa 
consciência. Todos esses fatores conjugam-se para formar condicionamentos 
complexos, que mais tarde influirão nas reações habituais do indivíduo em 
seus próprios pensamentos e atitudes. 
 
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A liderança, em parte, é inata e em parte é conquistada. Existem qualidades do líder que 
são congênitas: a intuição, a simpatia, a sensibilidade, o otimismo, a autoconfiança, e a 
força misteriosa e secreta de fazer com que os outros possam confiar nele e aderir aos 
seus ideais ou objetivos. 
 
O líder terá também de adquirir qualidades que não nasceram com ele. A experiência; a 
estratégia a ser usada; a flexibilidade, etc. 
 
O líder autêntico possui um objetivo, um ideal. Ele realiza este ideal com a colaboração 
livre e espontânea dos liderados. Ele não esmaga a personalidade dos outros, mas se 
apoia sobre a mesma. Muitos lideram como sendo só chefes e não líderes. 
 
Existe uma diferença entre líder e chefe. O chefe apenas manda, ordena, faz executar as 
ordens. Ele cuida e observa se todos cumpriram a tarefa. O chefe é temido. Ele não se 
preocupa em desenvolver as qualidades daqueles a quem dirige, e o líder a aproveita 
para o bom desempenho das tarefas. 
 
12.2 10 (dez) Itens que são Característicos da Liderança. 
De uma maneira geral, independente do estilo a ser usado, poderíamos apresentar: 
 Planejar e definir a política e a maneira de trabalhar; 
 Organizar as atividades dos outros; 
 Delegar autoridade e responsabilidade; 
 Controlar a autoridade e a responsabilidade delegada em termos de resultados; 
 Fiscalizar o andamento geral do trabalho; 
 Expedir ordens e instruções gerais; 
 Interpretar e transmitir diretrizes; 
 Treinar os subordinados principais para o desempenho dos encargos de execução; 
 Coordenar os vários esforços e elementos; 
 Estimular e vitalizar todos os indivíduos que estejam contribuindo com os seus 
esforços. 
 
12.3 Liderança e Poder 
O impulso de poder pode exprimir-se na busca pessoal de autonomia; no desejo de 
tornar-se livre da influência de outras pessoas. 
O poder é a possibilidade de uma pessoa, dentro de uma relação social, estar em posição 
de executar sua própria vontade, não obstante haja resistência a ela. 
Na organização formal, aparece e se define o 
"poder" como a "extensãopor meio da qual 
pessoas e grupos podem limitar ou regular os 
cursos alternativos de ação". 
A liderança como legitimação da autoridade é 
ligada ao poder, podendo a mesma liderança 
declinar ou regular ações. 
 
 
 
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12.4 A Liderança e o Comportamento do Liderado 
Cada grupo deve ter um líder e os seus liderados devem ter a sua função certa, a fim de 
que o grupo tenha condições normais de funcionamento. Caso contrário haverá anarquia. 
 
13 COMO DIRIGIR UM GRUPO DE PESSOAS 
13.1 Necessidade da Direção 
Em qualquer organização empresarial ou não, sempre 
haverá necessidade de alguém que consigam alcançar os 
seus objetivos. 
 
13.2 O que é um Líder? 
Um líder é aquela pessoa que tem a capacidade de conduzir 
os seus subordinados a atingir um objetivo comum. 
 
 
13.3 Equilíbrio do Dirigente face ao Ambiente de Trabalho 
Um bom ambiente de trabalho é essencial para que haja uma boa produtividade e,cabe 
aodirigente do grupo zelar para que haja entre os componentes do grupo. Ele deve saber 
ouvir seus subordinados, saber colocá-los no lugar certo, na hora certa, sempre visando o 
bem estar dos seus subordinados, deve ter o respeito dos seus subordinados, mas nunca 
o medo deles, ser acessível e deve manter todos unidos para alcançar os objetivos 
previamente traçados. Nunca deve demonstrar descontrole perante uma situação 
complicada, deve mostrar equilíbrio emocional para poder exigir que seus subordinados 
também se mantenham assim. 
 
14 VERIFIQUE SEUS CONHECIMENTOS 
1. Dentre as necessidades psicológicas não estão: 
a) Necessidade de afeição, a necessidade de amor e carinho. 
b) Necessidade de autoconfiança, decorrente da auto-avaliação de cada indivíduo. 
c) Necessidade de não competir com irmãos 
d) Necessidade de participação, a necessidade de fazer parte, de ter contato humano, 
de participar conjuntamente 
e) Necessidade de segurança íntima, que leva o indivíduo à sua autodefesa. 
 
 
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RELAÇÕES HUMANAS E 
ÉTICA PROFISSIONAL 
2. Complete as frases abaixo: 
a) _____________________é uma espécie de energia que nos impulsiona numa 
determinada direção, rumo ao alcance de uma meta específica. 
b) Os grupos que compõem a sociedade não são iguais. Diferem quanto à riqueza, ao 
poder político, ao status, à _____________________humana e a 
________________entre outros aspectos. 
c) _________________ é a tendência ou inclinação que reúne duas ou mais pessoas 
d) ____________________ é a pessoa humana, considerada quanto às suas 
características particulares, físicas e psíquicas. 
 
3. Assinale a alternativa incorreta quanto ao item “motivação de crescimento”: 
a) Concentre energia. Evite desperdiçar energia fazendo as coisas "de forma picada" ou 
começando muitos projetos, sem nada concluir. 
b) Concentre-se nos teus pontos fortes. Ao invés de se deixar bloquear por eventuais 
pontos fracos, ancore-se no que você tem de melhor. 
c) Esteja sempre focado na busca de soluções. Use sua energia na busca de soluções 
ao invés de desperdiçá-la meditando somente sobre problemas. 
d) Faça tudo com muita boa vontade e prazer. As probabilidades de dar certo aumentam 
tremendamente quando fazemos tudo com a mente alegre. 
e) Seja natural. Não seja derrotado pelo "excesso de esforço". Faça o que tem que ser 
feito e mantenha a tranquilidadeexterior. 
 
4. Os tipos básicos de padrão motivacional no trabalho são os seguintes: 
a) Sistema instrumental de recompensas gerais. 
b) Satisfações sociais derivadas de relacionamentos com grupos primários de trabalho. 
c) Satisfações intrínsecas derivadas do desempenho do papel atribuído ao indivíduo. 
d) Recompensas instrumentais referentes ao esforço ou desempenho familiar. 
e) Conformidade às normas do sistema ou obediência às regras da organização. 
 
5. Marque “V” para Verdadeiro e “F” para Falso 
 
( ) A cultura, também, são as tradições e os costumes de um povo, ou de um grupo 
social. 
( ) A personalidade de um indivíduo não é influenciada e criada de acordo com o 
ambiente 
( ) Caráter é o conjunto das qualidades (boas ou más) de um indivíduo que lhe 
determinam a conduta e a concepção moral 
( ) O seu temperamento é a forma com que você se auto-regula, isto é, o seu 
padrão de comportamento ou atitude característica 
( ) Os problemas que se originam principalmente da integração/ambientes são 
denominadas "sociopartas". 
 
 
 
 
 
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6. Assinale a incorreta quanto ao item: Os componentes essenciais de qualquer 
canal de comunicação social são: 
a) a forma;o contexto; 
b) a mensagem;o meio; 
c) o emissor;a finalidade; 
d) o meio;o destino; 
e) os defeitos da comunicação. 
 
7. Coloque na ordem numerando de 1 a 10 os itens que são característicos da 
liderança. 
( ) Controlar a autoridade e a responsabilidade delegada em termos de resultados; 
( ) Coordenar os vários esforços e elementos; 
( ) Delegar autoridade e responsabilidade; 
( ) Estimular e vitalizar todos os indivíduos que estejam contribuindo com os seus 
esforços; 
( ) Expedir ordens e instruções gerais; 
( ) Fiscalizar o andamento geral do trabalho; 
( ) Interpretar e transmitir diretrizes; 
( ) Organizar as atividades dos outros; 
( ) Planejar e definir a política e a maneira de trabalhar; 
( ) Treinar os subordinados principais para o desempenho dos encargos de 
execução; 
 
 
Respostas: 
1) C 
2) (a)Motivação, (b) dignidade, educação,(c) simpatia, (d) indivíduo, 
3) E 
4) D 
5) V, F, V, V, F 
6) E 
7) 4, 9, 3, 10, 6, 5, 7, 2, 1, 8 
 
 
 
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15 ÉTICA 
15.1 Conceitos de Ética Moral e Ética Profissional 
 
 
 
 
 
 
 
15.2 Objeto da ética 
O objeto da ética é fazer com que cada um 
cumpra os princípios que regem conduta de 
uma determinada profissão, fazer com que 
cada um proceda com moralidade. 
 
 
 
 
15.3 Problemas Morais e Problemas Éticos 
Os problemas éticos caracterizam-se pela sua generalidade, e isto, os distingue dos 
problemas morais da vida cotidiana, que são os que se apresentam nas situações 
concretas. 
 
15.4 A Ética e outras Ciências 
Através de seu objeto a ética se relaciona com outras ciências, que sob ângulos diversos, 
estudam as relações e o comportamento dos homens em sociedade e proporcionam 
dados e conclusões que contribuem para esclarecer o tipo peculiar de comportamento 
humano que é a moral. Destacam-se o psicologismo ético, o sociologismo ético, a 
economia, o direito, etc. 
 
Assim, cada homem deve proceder de 
acordo com princípios éticos. Cada profissão, 
porém, exige de quem a exerce, além dos 
princípios éticos comuns a todos os homens, 
procedimento ético de acordo com a 
profissão. 
A ética moral trata da moralidade dos atos humanos, pode-se 
dizer que é a moral teórica. A ética profissional é o conjunto de 
princípios que regem a conduta funcional de uma determinada 
profissão, seria a moral na prática. 
 
 
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15.5 A Essência da Moral 
A moral se caracteriza pelo conjunto de regras de conduta consideradas como válidas, 
quer de modo absoluto para qualquer tempo ou lugar, quer para grupo ou pessoa 
determinada. 
 
15.6 Moral e Moralidade 
A moral efetiva compreende, portanto, não somente normas ou regras de ação, mas 
também, como comportamento, que deve ser, os atos com ela conformes. Ou seja, tanto 
o conjunto dos princípios, valores e prescrições que os homens, numa dada comunidade, 
consideram válidos como os atos reais em que aqueles se concretizam ou encarnam. 
A necessidade de ter sempre presente esta distinção entre o plano puramente normativo, 
ou ideal, e o fatual, real ou prático, levou autores a propor dois termos para designar 
respectivamente cada plano:moral e moralidade. A “moral” designaria o conjunto dos 
princípios, normas, imperativos ou ideias morais de uma época ou de uma sociedade 
determinada, ao passo que a “moralidade” se referiria ao conjunto de relações efetivas ou 
atos concretos que adquirem um significado moral com respeito à “moral” vigente. A moral 
estaria em plano ideal; a moralidade, no plano real. A “moralidade” seria um componente 
efetivo das relações humanas concretas (entre os indivíduos e a comunidade). 
Constituiria um tipo específico de comportamento dos homens e, como tal, faria parte da 
sua existência individual e coletiva. 
A distinção entre “moral” e “moralidade” corresponde assim àquela que indicamos antes 
entre o normativo e o fatual e, como esta, não pode ser negligenciada. 
 
15.7 O Individual e o Coletivo na Moral 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O caráter social da moral implica numa 
particular relação entre o indivíduo e a 
comunidade ou entre o individual e o 
coletivo; ou seja, o indivíduo pode agir 
moralmente somente em sociedade. 
A consciência individual é a esfera em que se operam as decisões de caráter moral, 
mas por estar condicionada socialmente, não pode deixar de refletir uma situação 
social concreta e, por conseguinte, diferentes indivíduos que, numa mesma época, 
pertencem ao mesmo grupo social, reagem de maneira análoga. 
A moral implica sempre, inclusive nas suas formas mais primitivas, numa 
consciência individual que faz suas ou interioriza as regras de ação que se lhe 
apresentam com um caráter normativo, ainda que se trate de regras estabelecidas 
pelo costume. 
Tanto na maneira como a consciência individual reage, quanto no modo como o 
pessoal e o coletivo, relacionam-se no comportamento moral, evidenciam-se as 
influências das relações sociais dominantes. 
 
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15.8 A Obrigação Moral e a Liberdade 
Ficou claro que a obrigação moral supõe necessariamente uma livre escolha. Quando 
esta não pode verificar-se, como acontece nos casos de rígida determinação causal 
externa ou interna, não é admissível exigir do agente uma obrigação moral, já que não 
pode cumpri-la. Mas basta a possibilidade de escolher livremente para que se dê tal 
obrigação. Nem toda liberdade de escolha possui uma significação moral e traz consigo, 
por si só, uma obrigatoriedade moral. Num dia de descanso, minha escolha entre ir ao 
cinema ou ficar em casa lendo um romance evidencia minha liberdade de escolha e de 
atuação num sentido ou no outro, mas esta escolha não se relaciona com uma obrigação 
moral. 
 
A obrigação moral apresenta-se assim como a determinação do meu comportamento, isto 
é, orientando-o numa certa direção. Mas sou obrigado moralmente só na medida em que 
sou livre de seguir ou não este caminho, ou seja, na medida em que posso recusar o 
outro caminho. Neste sentido, a obrigação moral pressupõe necessariamente minha 
liberdade de escolha, mas supõe, ao mesmo tempo, uma limitação de minha liberdade. 
Comportando-me moralmente, eu era obrigado por minha promessa, pelo dever de 
cumpri-la, e, neste sentido, deveria decidir ou de uma maneira ou de outra. 
 
 
 
Só aparentemente, porque, limitando minha livre escolha, sou eu quem escolhe limitá-la e 
com isso afirmo a liberdade indispensável para que se possa imputar-se uma obrigação 
moral. Se esta limitação fosse imposta de fora (como quando se está sob uma coação 
externa) não existiria tal obrigação moral. Mas sou eu quem livremente escolho, ainda que 
por dever, isto é, como sujeito moral num sentido e não no outro. Posso escolher não 
cumprir a promessa, mas neste caso se evidencia que não cumpri com a obrigação moral 
que livremente tinha assumido e que, usando de minha liberdade, podia também ter 
cumprido. 
 
A obrigação moral, portanto, deve ser assumida livre e internamente pelo sujeito e não 
imposta de fora. Se acontecer o último caso, estaremos diante de uma obrigação jurídica 
ou diante de outra pertencente ao trato social. Desta maneira, por conseguinte, somente 
quando um sujeito conhece uma norma, a interioriza e dispõe da possibilidade de cumpri-
la, optando livremente entre várias alternativas, pode-se afirmar que está moralmente 
obrigado. Portanto, o fator pessoal aqui não pode ser ignorado. Sem ele não é possível 
falar com propriedade de obrigação moral. 
 
 
Dissemos antes que a obrigação moral 
supõe uma livre escolha (entre duas ou mais 
possibilidades: a, b e c...). Agora 
acrescentamos que, pelo fato de ser 
obrigado moralmente, não posso escolher 
qualquer possibilidade. Mas somente a (por 
exemplo) e não b nem c. Não é paradoxal? 
 
 
 
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15.9 Caráter Social da Obrigação Moral 
O fator pessoal é essencial, como acabamos de mostrar, na obrigação moral. Mas este 
fator não pode ser separado das relações sociais que se agrupam em cada indivíduo e, 
portanto, esta obrigação não se pode explicar como algo estritamente individual, pois 
também possui um caráter social. 
 
Por conseguinte, não se pode deixar de sublinhar toda a importância e especificidade do 
fator pessoal, a interiorização das normas e do dever neles baseado, assim como papel 
que desempenha a convicção íntima da obrigatoriedade, contanto que nunca se perca de 
vista, por sua vez, o seu caráter social. 
 
15.10 A Formação da Consciência Moral 
O problema da obrigatoriedade moral se relaciona estreitamente com o da natureza, da 
função e do fundamento da consciência moral e, por sua vez, com o da autonomia ou da 
heteronomia da própria moral. O termo “consciência” pode ser usado em dois sentidos: 
um geral, o de consciência propriamente dita, e outro específico, o de consciência moral. 
O primeiro é o que encontramos em expressões como estas: “Pedro perdeu a 
consciência”, “João não tinha consciência dos graves perigos que o ameaçavam”. O 
mesmo sentido tem também a expressão “tomar consciência de nossos atos” que 
equivale a dizer “ser conscientes daquilo que estamos fazendo”. Em todos estes casos, o 
conhecimento ou o reconhecimento de algo e o ter consciência ou o ser consciente 
significam compreender algo que está acontecendo, ou também registrar sua existência e 
situar-se a certa distância do real. Mas a consciência não somente registra ou 
compreende o que está diante dela de uma maneira efetiva, mas também pode antecipar 
idealmente na forma de projetos, fins ou planos o que irá acontecer. E, neste sentido, 
dizemos que “João não tinha consciência dos graves perigos que o ameaçavam”, isto é, 
não antecipava ou não previa idealmente o que podia acontecer-lhe real e efetivamente. 
 
O indivíduo não possui a consciência moral desde o seu 
nascimento, e nem tampouco se manifesta ela no homem 
independente de seu desenvolvimento histórico e de sua 
atividade prática social. Só uma consciência pura, de um ser 
ideal, não de homens concretos, poderia gozar de uma 
autonomia absoluta. Mas a consciência, como a moral em 
geral, pertence a homens reais que se desenvolvem 
historicamente. Também a consciência moral é um produto 
histórico-social, está sujeita a um processo de 
desenvolvimento e de mudança. Por sua vez, como 
consciência de indivíduos reais que são tais somente em 
sociedade, é faculdade de julgar e avaliar o comportamento que tem consequência não só 
para si mesmo, mas para os demais. Somente em sociedade o indivíduo toma 
consciência daquilo que é permitido ou proibido, do obrigatório e do não obrigatório num 
sentido moral. O tipo de relações morais vigentes determina, em certa medida, o 
horizonte em que se move a consciência moral do indivíduo. 
 
Existe uma íntima relação entre a consciência e a obrigatoriedade moral. A consciência é 
sempre compreensão de nossa obrigação moral e avaliação de nosso comportamento de 
acordo com as normas livres e intimamente aceitas. Ainda que variem os tipos de 
 
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consciência moral, bem como os seus juízos e apreciações, a consciência traz sempre 
consigo o recolhimento do caráter normativo e obrigatório do comportamento que 
chamamos de amoral. Mas é, como já assinalamos, reconhecimento de uma 
obrigatoriedade que não é imposta de fora, mas que se impõe a si mesma, ainda que esta 
interioridade não seja absoluta por causa do seu caráter social. 
 
15.11 Condições da Responsabilidade Moral 
Dado que a realização da moral não é assunto exclusivo dos indivíduos, é necessário 
examinar as instâncias sociais que influem no seu comportamento moral e contribuem 
para a realização da moral como empreendimento coletivo. Esta análise, por sua vez, se 
torna necessária por duas razões: a primeira a que o indivíduo, inserido numa rede de 
relações sociais (econômicas, políticas e ideológicas), integrado em determinadas 
estruturas, organizações ou instituições sociais, ou determinado por condições objetivas 
diversas (econômico-sociais, políticas e espirituais) não pode deixar comportar-se 
moralmente sem sentir o peso, o limite ou a influência desses fatores sociais. A segunda 
é que não somente o indivíduo enquanto tal, que age de uma maneira livre, consciente e 
responsável, se comporta moralmente, mas também os organismos e instituições sociais 
(família, classes, grupos profissionais, Estado, tribunais, partidos políticos, etc.) mostram 
no seu comportamento um conteúdo moral, ou fomentando e criando obstáculos a certo 
comportamento moral dos indivíduos, ou contribuindo objetivamente para que prevaleçam 
certos princípios, valores das normas morais da comunidade. 
 
Temos, pois, três tipos de instâncias ou fatores sociais que contribuem de maneira 
diversa para a realização da moral: relações econômicas, ou vida econômica da 
sociedade; estrutura ou organização social e política da sociedade; e estrutura ideológica, 
ou vida espiritual da sociedade. 
 
15.12 Responsabilidade Moral, Determinação e Liberdade 
O ato moral implica consciência e liberdade. Mas só pode ser livre e consciente a 
atividade dos indivíduos concretos. Por isto, em sentido próprio, têm caráter moral 
somente os atos dos indivíduos enquanto seres conscientes, livres e responsáveis, ou 
também os atos coletivos, enquanto forem planejados em conjunto e realizados 
conscientemente em comum por diferentes indivíduos. Assim, portanto o verdadeiro 
agente moral é o indivíduo como ser social. 
 
Disto decorre que a realização da moral a uma tarefa individual, mas, por sua vez, dada a 
natureza social do indivíduo, não a um assunto meramente individual. Entre outras razões 
porque os princípios – junto com as normas – que determinam o seu comportamento 
moral correspondem às necessidades e interesses sociais. Por outro lado, a atividade 
moral do indivíduo se realiza no quadro de várias condições objetivas, das quais fazem 
parte os próprios princípios, valores e normas, assim com a superestrutura ideológica, 
constituída pelas instituições culturais e educativas e pelos meios de comunicação de 
massa. Mas, na realização da moral, é necessário considerar outras condições objetivas 
muito importantes, que definem o âmbito das decisões pessoais e que o indivíduo não 
pode iludir: relações sociais e instituições correlativas. Deixemos de lado, por enquanto, o 
modo como as diversas formas de vida social (com as suas respectivas instituições) 
influem na realização da moral e fixemos a nossa atenção no modo como o indivíduo, 
enquanto tal, participa na realização da moral. 
 
 
 
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15.13 A Ignorância e a Responsabilidade Moral 
O modo como o indivíduo age moralmente, ou o seu comportamento moral numa dada 
situação, não é algo totalmente espontâneo e imprevisto, mas está inscrito como uma 
possibilidade no seu caráter. Isto é, seu modo de decidir e de agir não é casual, mas 
corresponde a uma maneira de reagir, até certo ponto constante e estável, diante das 
coisas e dos outros homens. Isso significa também que, embora não possamos dissociar 
o comportamento do indivíduo da sua condição de membro da sociedade e tampouco de 
certas formas genéricas ou sociais de comportamento individual, devemos atribuir-lhe 
formas particulares e originais e, ao mesmo tempo, relativamente estáveis, de comportar-
se, às quais corresponde o seu comportamento moral. Estas formas características 
mutuamente ligadas entre si, que formam uma totalidade indissolúvel, constituem o 
caráter de uma pessoa. 
 
O caráter não é, pois, algo constitucional ou 
invariável, mas algo adquirido, modificável e 
dinâmico. Em seus traços, destaca-se algo que é 
muito importante do ponto de vista moral: a relação 
do indivíduo com os outros. Como a moral tende a 
regular o comportamento dos homens e, do outro 
lado, realiza-se sempre nos atos individuais que se 
referem, pelas suas consequências, aos outros, o 
caráter reveste uma grande importância tanto para a 
moralização dos indivíduos quanto para a 
moralização da comunidade. O indivíduo pode 
adquirir uma série de qualidades morais sob o influxo da educação e da própria vida 
social. Essas qualidades morais, adquiridas pelo indivíduo, nele presentes como uma 
disposição caracterológica que se atualiza ou realiza numa situação concreta, 
tradicionalmente foram designadas com o nome de virtudes. 
16 VALORES 
16.1 Subjetivismo e Objetivismo Axiológico 
 
 
Ter de escolher supõe, portanto, que preferimos o mais valioso ao menos valioso 
moralmente ou ao que constitui uma negação de valor de gênero (valor moral negativo ou 
desvalor). O comportamento moral não só faz parte da nossa vida cotidiana, é um fato 
Todo ato moral inclui a necessidade de escolher entre 
vários atos possíveis. Esta escolha deve basear-se, por 
sua vez, numa preferência. Poderíamos dizer que a é 
preferível porque se nos apresenta como um 
comportamento mais digno, mais elevado moralmente 
ou, em poucas palavras, mais valioso. E, por seguinte, 
deixamos de lado b e c, porque nos apresentam como 
atos menos valiosos ou com um valor moral negativo. 
 
 
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ÉTICA PROFISSIONAL 
humano entre outros, mas é valioso, ou seja, tem para nós um valor. Ter um conteúdo 
axiológico não significa somente que consideramos a conduta boa ou positiva, digna de 
apreço ou de louvor, do ponto de vista moral, significa também que pode ser má, digna de 
condenação ou censura, ou negativa do ponto de vista moral. Em ambos os casos, nós a 
avaliamos ou julgamos como tal em termos axiológicos. 
 
16.2 Valores Morais e Não-Morais 
Mas antes de examinar em que sentido atribuímos valor moral a 
um ato humano, é preciso determinar qual o significado que 
damos às palavras valor e valioso. Podemos falar de coisas 
valiosas e de atos humanos valiosos. Para nós é valioso um ato 
moral, mas também o são, num ou outro sentido, os atos 
políticos, jurídicos e econômicos etc. Também o são os objetos 
da natureza (uma porção de terra, uma árvore, um mineral, etc.); 
os objetos produzidos ou fabricados pelo homem (uma cadeira, 
uma máquina) e, em geral os diversos produtos humanos (uma 
obra de arte, um código de justiça, um tratado de zoologia, etc.). Assim, pois, tanto as 
coisas que o homem não criou, como os atos humanos ou os produtos da atividade 
humana têm um valor para nós. Mas o que significa ter um valor ou ser valioso para nós? 
Antes, porém, de esclarecer estas questões, é necessário determinar em primeiro lugar, a 
natureza do valor. 
 
Quando falamos em valores, temos presente a utilidade, a bondade, a beleza, a justiça, 
etc., assim como os respectivos polos negativos: inutilidade, maldade, fealdade, injustiça, 
etc 
 
Aqui nos interessa o valor com respeito à conduta humana e, particularmente, à conduta 
moral. 
 
 
17 ÉTICA E COMUNICAÇÃO 
17.1 Princípios Éticos 
� São princípios que terão que ser respeitadosdentro das condutas humanas, 
levando-se em conta o comportamento moral dos indivíduos. 
� Se fôssemos citar valores, teríamos uma lista enorme. E em cada situação que se 
apresenta existe um procedimento ético de acordo. 
� De uma maneira geral, o indivíduo terá de agir de acordo com a sua consciência. 
Sempre com muito respeito pelos outros, mas com muita responsabilidade 
também. A liberdade é muito importante. O indivíduo tem que tomar as decisões 
sem estar preso a alguém, por algum motivo. Sua escolha, ou decisão tem que ser 
a mais correta possível, dentro de um principio moral. 
17.2 Liberdade e Comportamento 
Quando começamos a pensar em diretriz de conduta, ética, recebemos a poderosa 
escolta da liberdade. 
 
17.3 A Coação Interna e Externa 
� A responsabilidade moral exige a ausência de coação externa e interna ou, então a 
possibilidade de resistir-lhe em maior ou menor grau. Pressupõe, por conseguinte, 
 
 
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que o agente aja não como resultado de uma coação irresistível, que não deixa ao 
sujeito opção alguma para agir de outra maneira, mas como consequências da 
decisão de agir como queria agir quando poderia ter agido de outra maneira. A 
responsabilidade moral pressupõe, portanto a possibilidade de decidir e agir 
vencendo a coação externa ou interna. Mas, se o homem pode resistir, dentro de 
certos limites, a coação e, neste sentido, é livre, isso não quer dizer que o 
problema da responsabilidade moral nas suas relações com a liberdade tenha 
ficado inteiramente esclarecido, pois, embora o homem possa agir livremente na 
falta de uma coação externa ou interna, encontra-se sempre sujeito, ainda quando 
não está submetido à coação, causas que determinam a sua ação. E se o nosso 
comportamento está de tal maneira determinado, em que sentido podemos então 
afirmar que somos moralmente responsáveis pelos nossos atos? De um lado, a 
responsabilidade moral exige a possibilidade de decidir e agir livremente e, de 
outro, formamos parte de um mundo casualmente determinado. Como podem ser 
compatíveis, por sermos habitantes deste mundo, a determinação de nosso 
comportamento e a liberdade de nossa vontade? Somente há responsabilidade 
moral se existe liberdade. Até que ponto, então, pode-se afirmar que o homem é 
moralmente responsável de seus atos, se estes não podem ser determinados? 
� Vemos assim que o problema da responsabilidade moral depende, para sua 
solução, do problema das relações entre necessidade e liberdade, ou, mais 
concretamente, das relações entre determinação casual do comportamento 
humano e liberdade da vontade. 
� É, pois, inevitável que tenhamos de abordar este velho problema ético, no qual 
encontramos duas posições diametralmente opostas e uma tentativa de superação 
dialética das duas. 
 
17.4 Conclusão 
� A liberdade da vontade dos indivíduos, considerados sempre como seres sociais, 
se nos apresenta com os traços fundamentais da liberdade em geral, que 
indicamos anteriormente com relação à necessidade. 
� Como liberdade de escolha, decisão e ação, a livre vontade acarreta, em primeiro 
lugar, uma consciência das possibilidades de agir numa ou noutra direção. Contém 
também uma consciência dos fins ou das consequências do ato de que se 
pretende realizar. Em ambos os casos, é necessário um conhecimento da 
necessidade que escapa à vontade: a situação em que o ato moral se efetua, as 
condições e os meios de sua realização, etc. Acarreta também certa consciência 
dos motivos que impelem agir, pois de outro modo se agiria, de uma maneira 
imediata e irrefletida. 
� É certo que, no terreno moral, a liberdade traz consigo uma determinação do 
sujeito quando enfrenta as várias formas de comportamento possível, e que 
precisamente ao auto-determinar-se é que se decide pela forma que considera 
justa ou mais adequada moralmente. Mas esta autodeterminação não se pode 
entender como uma ruptura da conexão causal à margem das determinações que 
provêm de fora. 
� Liberdade da vontade não significa, de modo algum, algo inacusado ou um tipo de 
causa que influiria na conexão causal sem ser, por sua vez, causada. Livre não é 
compatível, como já sublinhamos, com “coação”, quando esta se apresenta como 
uma força externa ou interna que anula a vontade. O homem é livre de decidir e 
agir, sem que a sua decisão e a sua ação deixem de ser causada. Mas o grau de 
 
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liberdade está, por sua vez, determinado histórica e socialmente, pois se decide e 
se age numa determinada sociedade, que oferece aos indivíduos determinadas 
faltas de comportamento e de possibilidades de ação. 
� Em conclusão, vemos que a responsabilidade moral pressupõe necessariamente 
certo grau de liberdade, mas esta, por sua vez implica também inevitavelmente a 
necessidade causal. Responsabilidade moral, liberdade e necessidade estão, 
portanto, entrelaçadas indissoluvelmente no ato moral. 
 
17.5 Conquista Individual e Coletiva 
A liberdade que desfrutamos como cidadãos têm sido 
a nossa mais valiosa conquista. Ela nos permite 
sermos e tornarmos quem somos, abrangendo o mais 
amplo leque de personificação possível. 
 
A liberdade que usufruímos induz a conduzirmos o 
chamado nos mesmos. Cada indivíduo, a seu modo, 
com seu jeito e no seu tempo é seu único adepto e 
seu próprio mentor. 
 
A responsabilidade pessoal pelos atos que pratica 
está condito num sistema de valores. Valor é ética. 
 
O indivíduo, dentro de um contexto geral, terá que saber usar sua liberdade, dentro de um 
parâmetro de conduta (ética), afim de que possa ter condições de produzir, de se 
relacionar com as demais pessoas. Terá que se adaptar à sociedade, sem perder o seu 
“eu”. 
 
18 ÉTICA PROFISSIONAL 
18.1 Ética Profissional e Deontologia 
Sabemos que deontologia é o estudo dos princípios, fundamentos e sistemas de moral. 
 
18.1.1 Importância da Ética em Face das Profissões 
Abaixo veremos conceitos e explicações sobre a moral,a moralidade, e implicitamente a 
sua aplicação na parte profissional. 
 
Partindo do fato da moral, isto é, da existência de uma série de morais concreta, que se 
sucederam historicamente, podemos tentar dar uma definição da moral válida para todas. 
Esta definição não pode abranger absolutamente todos os elementos específicos de cada 
uma, dessas morais históricas, nem refletir toda riqueza da vida moral, deve procurar os 
elementos essenciais que permitam distingui-la de outras formas de comportamento 
humano. 
A definição que propomos como ponto de 
partida é a seguinte: a moral é o conjunto de 
normas, aceitas livre e conscientemente, que 
regulam o comportamento individual e social 
dos homens. 
 
Já nesta definição vemos que, de um lado, se 
 
 
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fala de normas, e, de outro, de comportamento. Ou, mais explicitamente, encontramos na 
moral dois planos: o normativo, constituído pelas normas ou regras de ação pelos 
imperativos que enunciam algo que deve ser e o fatual, ou plano dos fatos morais, 
constituídos por certos atos humanos que se realizam efetivamente, isto é, que são 
independentemente de como pensemos que deveriam ser. 
 
O normativo e o fatual não coincidem; todavia, como já assinalamos, encontram-se numa 
relação mútua; o normativo exige ser realizado e, por isso, orienta-se no sentido do fatual; 
o realizado (o fatual) só ganha significado moral na medida em que pode ser referido 
(positiva ou negativamente) a uma norma. Não há normas que sejam indiferentes à sua 
realização; nem há, tampouco, fatos na esfera moral (ou da realização moral) que não se 
vinculem com normas. Assim, portanto, o normativo e o fatual no terreno moral (a norma e 
o fato) são dois planos que podem ser distinguidos, mas não completamente separados. 
 
A moral efetiva compreende, portanto, não somente normas ou regras de ação, mas 
também, como comportamento quedeve ser, os atos com ela conformes. Ou seja, tanto o 
conjunto dos princípios, valores e prescrições que os homens, numa dada comunidade, 
consideram válidos como os ato reais em que aqueles se concretizam ou encarnam. 
 
A necessidade de ter sempre presente esta distinção entre o plano puramente normativo, 
ou ideal, e o fatual, real ou prático, levou autores a propor dois termos para designar 
respectivamente cada plano: moral e moralidade. A “moral” designaria o conjunto dos 
princípios, normas, imperativos ou ideais morais de uma época ou de uma sociedade 
determinadas, ao passo que a “moralidade” se referiria ao conjunto de relações efetivas 
ou atos concretos que adquirem um significado moral com respeito à “moral” vigente. A 
moral estaria em plano ideal: a moralidade, no plano real. A “moralidade” seria um 
componente efetivo das relações humanas concretas (entre os indivíduos e a 
comunidade). Constituiria um tipo específico de comportamento dos homens e, como tal, 
faria parte da sua existência individual e coletiva. 
 
A distinção entre “moral” e “moralidade” corresponde assim àquela que indicamos entre o 
normativo e o fatual e, como esta, não pode ser negligenciada. 
 
18.2 Capacitação Técnico-Científica 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dentro da atividade de transações imobiliárias, 
espera-se mais que um indivíduo apenas 
tentando vender um imóvel. Há a necessidade de 
uma preparação do técnico em diferentes áreas. 
Isto se deve a diferenciação que será notada de 
profissional para profissional. 
Quanto mais capacitado, quanto mais 
conhecimento o profissional tiver sobre diferentes 
áreas, maior será o seu desempenho na sua 
atividade. 
 
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RELAÇÕES HUMANAS E 
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19 FORMAÇÃO ÉTICA DOS PROFISSIONAIS 
19.1 O Posicionamento Ético 
A ética é normalmente empregada como sendo: moral. Trata da moralidade dos atos 
humanos. A ética profissional é a moral prática e se aplica a uma atividade particular da 
pessoa: a profissão. 
 
O corretor não só deve cumprir os ditames legais que regem a profissão, como também 
devem prestar obediência aos princípios que regem a conduta humana e profissional. 
 
19.2 Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis 
O Conselho Federal de Corretores de Imóveis através da Resolução COFECI n° 326/92 
aprovou o código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis. 
 
19.3 Resolução COFECI n° 326/92 
Art. 1º - Este Código de Ética Profissional tem por objetivo fixar a forma pela 
qual deve-se conduzir o Corretor de Imóveis, quando no exercício profissional. 
Art. 2º - Os deveres do Corretor de Imóveis compreendem, além da defesa do 
interesse que lhe é confiado, o zelo do prestigio de sua classe e o aperfeiçoamento das 
transações imobiliárias. 
Art. 3º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação ao exercício da profissão, 
à classe e aos colegas: 
I. considerar a profissão como alto título de honra e não praticar nem permitir 
prática de atos que comprometam a sua dignidade; 
II. prestigiar entidades de classe, contribuindo sempre que solicitado, para o 
sucesso de suas iniciativas em proveito da profissão, dos profissionais da 
coletividade; 
III. manter constante contato com o Conselho Regional respectivo, procurando 
aprimorar o trabalho desse órgão; 
IV. zelar pela existência, fins e prestígio dos Conselhos Federal e Regionais, 
aceitando mandatos e encargos que lhes forem confiados e cooperar com 
os que forem investidos em tais mandatos e encargos; 
V. observar os postulados impostos por este Código, exercendo seu mister 
com dignidade; 
VI. exercer a profissão com zelo, discrição, lealdade e probidade, observando 
as prescrições legais e regulamentares; 
VII. defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputação da classe; 
VIII. zelar pela própria reputação mesmo fora do exercício profissional; 
IX. auxiliar a fiscalização do exercício profissional, cuidando do cumprimento 
deste Código, comunicando, com descrição e fundamentadamente, aos 
órgãos competentes, as infrações de que tiver ciência; 
X. não se referir desairosamente sobre seus colegas; 
XI. relacionar-se com os colegas, dentro dos princípios de consideração, 
respeito e solidariedade, em consonância com os preceitos da harmonia da 
classe; 
 
 
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XII. colocar-se a par da legislação vigente e procurar difundi-la a fim de que 
seja prestigiado e definido o legítimo exercício da profissão. 
Art. 4º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes: 
I. inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo; 
II. apresentar, ao oferecer um negócio, dados rigorosamente certos, nunca 
omitindo detalhes que depreciem, informando o cliente dos riscos e demais 
circunstâncias que possam comprometer o negócio; 
III. recusar a transação que saiba ilegal, injusta ou imoral; 
IV. comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou 
documentos a ele destinados; 
V. prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluído o negócio, 
contas pormenorizadas; 
VI. zelar pela sua competência exclusiva na orientação técnica do negócio, 
reservando ao cliente a decisão do que lhe interessar pessoalmente; 
VII. restituir ao cliente os papéis de que não mais necessite; 
VIII. dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a qualquer 
título; 
IX. contratar, por escrito e previamente, a prestação dos serviços profissionais; 
X. receber, somente de uma única parte, comissões ou compensações pelo 
mesmo serviço prestado, salvo se, para proceder de modo diverso, tiver 
havido consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na 
jurisdição. 
Art. 5º - O Corretor de Imóveis responde civil e penalmente por atos 
profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado causa por imperícia, imprudência, 
negligência ou infrações éticas. 
Art.6º - É vedado ao Corretor de Imóveis; 
I. aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou que não se ajustem 
às disposições vigentes, ou ainda, que possam prestar-se a fraude; 
II. manter sociedade profissional fora das normas e preceitos estabelecidos 
em lei e em Resoluções; 
III. promover a intermediação com cobrança de “over-price”; 
IV. locupletar-se, por qualquer forma, a custa do cliente; 
V. receber comissões em desacordo com a Tabela aprovada ou vantagens 
que não correspondam a serviços efetiva ou licitamente prestados; 
VI. angariar, direta ou indiretamente, serviços de qualquer natureza, com 
prejuízo moral ou material, ou desprestígio para outro profissional ou para a 
classe; 
VII. desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis; 
VIII. deixar de atender às notificações para esclarecimento à fiscalização ou 
intimações para instrução de processos; 
IX. acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente 
atividades de transações imobiliárias; 
X. praticar quaisquer atos de concorrência desleal aos colegas; 
XI. promover transações imobiliárias contra disposição literal da lei; 
 
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XII. abandonar os negócios confiados, sem motivo justo e prévia ciência do 
cliente; 
XIII. solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de concessões 
ilícitas; 
XIV. deixar de cumprir, no prazo estabelecido, determinação emanada do órgão 
ou autoridade dos Conselhos, em matéria de competência destes; 
XV. aceitar incumbência de transação que esteja entregue a outro Corretor de 
Imóveis, sem dar-lhe prévio conhecimento, por escrito; 
XVI. aceitar incumbência de transação sem contratar com o Corretor de 
Imóveis, com quem tenha de colaborar ou substituir; 
XVII. anunciar capciosamente; 
XVIII. reter em suas mãos negócio, quando não tiver probabilidade de realizá-lo; 
XIX. utilizar sua posição para obtenção de vantagens pessoais, quando no 
exercício de cargoou função em órgãos ou entidades de classe; 
XX. receber sinal dos negócios que lhe forem confiados, caso não esteja 
expressamente autorizado para tanto. 
Art. 7º - Compete ao CRECI, em cuja jurisdição se encontrar inscrito o 
Corretor de Imóveis, a apuração das faltas que cometer contra este Código, e a aplicação 
das penalidades previstas na legislação em vigor. 
Art.8º - Comete grave transgressão ética o Corretor de Imóveis que 
desatender os preceitos dos artigos 3º, I, V, VI e IX; 4º , II, III, IV, V, VII, VIII, IX e X; 6º, I, 
III, IV, V, VI, VII, VIII, IX, X, XI, XII, XIII, XIX e XX, e transgressão de natureza leve o que 
desatender os demais preceitos deste Código. 
Art. 9º - As regras deste Código obrigam aos profissionais inscritos nos 
Conselhos Regionais. 
Art. 10º- As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais promoverão a ampla 
divulgação deste Código de Ética. 
 
Brasília-DF, 25 de junho de 1992 
WALDYR FRANCISCO LUCIANO 
Presidente 
 
 
 
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20 SÍNTESE DO CONTEÚDO 
Chegamos ao final dessa unidade, considere se preparado para utilizar o estudo sobre a 
Teoria das Relações Humanas em sua atividade profissional. Sua origem foi na segunda 
década do século XX (1927), em um período marcado pela recessão econômica, inflação, 
elevada taxa de desemprego e de grande atividade dos sindicatos. O princípio base da 
Teoria das Relações Humanas é de que o homem tem necessidades sociais, deseja 
relacionamentos recompensátorios no local de trabalho e responde mais às pressões de 
grupo do que à autoridade dos superiores e ao controlo administrativo, constitui assim, 
uma das principais contribuições para a gestão. 
 
Essa teoria criou novas perspectivas para a administração, visto que buscavam conhecer 
as atividades e sentimentos dos trabalhadores e estudar a formação dos grupos. O ser 
humano não podia ser reduzido a um ser cujo comportamento era simples e mecânico. O 
homem é ao mesmo tempo, guiado pelo sistema social e pelas demandas de ordem 
biológica.Todos os homens possuem necessidades de segurança, afeto, aprovação 
social, prestígio, e auto-realização. 
 
A ética moral trata da moralidade dos atos humanos, pode-se dizer que é a moral teórica. 
A ética profissional é o conjunto de princípios que regem a conduta funcional de uma 
determinada profissão, seria a moral na prática. Uma pessoa que não segue a ética da 
sociedade a qual pertence é chamado de antiético, assim como o ato praticado. 
 
 
21 VERIFIQUE SEUS CONHECIMENTOS 
1 . Complete as frases abaixo: 
a) A ___________________________é o conjunto de princípios que regem a conduta 
funcional de uma determinada profissão, seria a moral na prática. 
b) O _____________________da ética é fazer com que cada um cumpra os princípios 
que regem conduta de uma determinada profissão, fazer com que cada um proceda 
com _____________________. 
c) Os problemas éticos caracterizam-se pela sua _________________________. 
d) A _____________________se caracteriza pelo conjunto de regras de conduta 
consideradas como válidas. 
e) A necessidade de ter sempre presente esta distinção entre o plano puramente 
normativo, ou ideal, e o fatual, real ou prático, levou autores a propor dois termos para 
designar respectivamente cada plano:_________________________. 
 
2.Marque “V” para Verdadeiro e “F” para Falso (Cumpre ao Corretor de Imóveis) 
( ) auxiliar a fiscalização do exercício profissional. 
( ) colocar-se à parte da legislação vigente, mas não deve difundi-la. 
( ) considerar a profissão como alto título de honra. 
( ) defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputação da classe. 
( ) exercer a profissão com zelo, discrição, lealdade e improbidade. 
( ) manter constante contato com o Conselho Regional respectivo, procurando 
aprimorar o trabalho desse órgão. 
 
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RELAÇÕES HUMANAS E 
ÉTICA PROFISSIONAL 
( ) não se referir desairosamente sobre seus colegas. 
( ) observar os postulados impostos por este Código, exercendo seu mister com 
dignidade. 
( ) prestigiar entidades de classe. 
( ) relacionar-se com os colegas, dentro dos princípios de consideração, respeito e 
solidariedade, em dissonância com os preceitos da harmonia da classe. 
( ) zelar pela própria reputação mesmo fora do exercício profissional. 
 
3. Assinale as alternativas incorretas quanto ao item “é vedado ao corretor...”: 
a) abandonar os negócios confiados, com motivo justo e prévia ciência do cliente. 
b) aceitar incumbência de transação que esteja entregue a outro Corretor de Imóveis, 
sem dar-lhe prévio conhecimento, por escrito. 
c) aceitar incumbência de transação sem contratar com o Corretor de Imóveis, com 
quem tenha de colaborar ou substituir. 
d) aceitar tarefas para as quais não esteja preparado. 
e) acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente atividades de 
transações imobiliárias. 
f) angariar, direta ou indiretamente, serviços de qualquer natureza, com prejuízo moral 
para outro profissional ou para a classe. 
g) anunciar capciosamente. 
h) deixar de atender intimações para instrução de processos. 
i) cumprir, no prazo estabelecido, determinação emanada do órgão ou autoridade dos 
Conselhos, em matéria de competência destes. 
j) desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis. 
k) locupletar-se, por qualquer forma, a custa do cliente. 
l) manter sociedade profissional fora das normas e preceitos estabelecidos em lei e em 
Resoluções. 
m) praticar quaisquer atos de concorrência desleal aos colegas. 
n) promover a intermediação com cobrança de “over-price”. 
o) promover transações imobiliárias com disposição literal da lei. 
p) receber comissões de acordo com a Tabela aprovada ou vantagens que 
correspondam a serviços efetiva ou licitamente prestados. 
q) receber sinal dos negócios que lhe forem confiados, caso não esteja expressamente 
autorizado para tanto. 
r) reter em suas mãos negócio, quando tiver probabilidade de realizá-lo. 
s) solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de concessões ilícitas. 
t) utilizar sua posição para obtenção de vantagens pessoais, quando no exercício de 
cargo ou função em órgãos ou entidades de classe. 
 
Respostas: 
1) (a) ética profissional, (b) objeto, moralidade, (c) generalidade, (d) moral, (e) moral e 
moralidade, 
2) V, F, V, V, F, V, V, V, V , F, V 3) A, I, O, P, R