Questões Éticas e Culturais em Negociações

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Questões Éticas e Culturais em Negociações
Negociações interculturais 
É comum que publicações de negócios procurem caracterizar e ensinar como se portar diante de diferentes culturas para fazer negócios. Fique atento que, embora seja importante conhecer esses aspectos, é preciso estar ciente de que existem diferenças dentro de uma mesma nação, portanto, vá mais a fundo em suas pesquisas sobre a cultura da outra parte da negociação do que guias e orientações simplistas. Diante dessa grande dificuldade de conseguir conhecer a fundo cada detalhe de tão variadas culturas, o ideal é ser sensível à outra cultura presente na negociação, mas sem criar estereótipos. Para isso, é necessário conhecer vários aspectos e características daquelas pessoas para evitar gafes que podem atrapalhar a negociação e também ter ciência de que a outra parte poderá cometer alguns erros, por não conhecer a fundo a sua cultura e, portanto, não considerar que isso é uma ofensa pessoal, mas sim desconhecimento. Você precisa conhecer o seu próprio estilo e identificar qual é o estilo de da outra parte. 
O ideal é sempre agir de forma educada, tomando cuidado para respeitar a cultura de todas as partes envolvidas. O mais indicado é que exista uma adaptação moderada entre as partes, ao invés de uma adaptação radical que pode levar às gafes. Procure identificar pontos essenciais da outra cultura, especialmente gafes e tabus que você precisa evitar, pois podem ser ofensivos. Faça uma ampla pesquisa para identificar se existem ações ofensivas com as quais você deve tomar cuidado. O mais importante é que a negociação depende muito mais do respeito entre cada uma das partes do que, necessariamente, de respeitar culturas e estilos de negociação. 
Normas éticas 
Para o Dicionário Aurélio, ética é um “conjunto de regras de conduta”. No contexto de negociação, podemos entender normas éticas como um conjunto de regras de conduta que se espera que sejam seguidas por todas as partes envolvidas em uma negociação.
Para analisar a ética, é preciso analisar também a lei. Existe uma intersecção entre esses dois universos, ou seja, questões que não são éticas e nem legais. Também existem as questões que não são consideradas éticas, mas que ainda assim estão dentro da lei. Na intersecção entre o que não é ético e também não é legal está a fraude. Pode-se considerar como fraude a apresentação de informações falsas ou a atuação de má-fé, de maneira deliberada, com o intuito de enganar o outro lado envolvido em uma negociação.
É preciso que exista confiança entre as partes em um processo de negociação, mas todos sabem que neste processo é comum que informações sejam omitidas ou mesmo que existam algumas mentiras para se obter o melhor acordo. O que não é permitido é que essas mentiras extrapolem a relação de confiança que deve existir entre as partes. 
Além das fraudes, existem também as situações e relações que envolvem uma grande carga de confiança e lealdade. Quando essa relação é quebrada, mesmo que sem o envolvimento de informações falsas ou mentiras deliberadas, pode-se considerar que faltou ética e até mesmo legalidade. Por exemplo, na situação em que você é empregado de uma empresa, espera-se que exista entre ambos uma relação de confiança e lealdade, sendo assim, praticar ações que traiam essa confiança pode fugir à ética. O mesmo ocorre na relação entre empresas que contratam outras para fazer negócios ou para negociar em seu nome.
Neste caso, pode-se entender que não foi ético receber das duas partes, visto que a empresa vendedora não sabia do pagamento da outra parte, caracterizando-se quebra de confiança. O correto a ser feito seria pedir permissão à empresa vendedora para aceitar a comissão, ou ainda, ter agido como um agente livre, sem estar ligado a nenhuma das partes e, então, ter recebido de ambas, sem maiores problemas éticos. Nessa situação, a ilegalidade não é tão evidente quanto na fraude e provavelmente levaria a uma discussão jurídica, no entanto, já existe jurisprudência que prevê punição nesses casos.
Neste caso, manter a informação sigilosa enquanto fechava o contrato de compra da matéria-prima está dentro da ética, afinal você não deve confiança ou lealdade à empresa fornecedora, no entanto, comprar as ações não é ético. Você é empregado e deve confiança e lealdade aos donos da empresa, ou seja, ao comprar deles as ações que não haviam sido valorizadas ainda pela informação não ter sido divulgada, você rompeu essa confiança. Este caso também caracteriza como um problema legal, conhecido como insider trading e você responderá perante à lei por isso. Além dos casos já citados, dentro dos que violam padrões éticos e podem ser questionados legalmente, existem ainda os casos que violam a boa consciência e o bom senso. São situações que envolvem problemas no processo, que normalmente aparecem quando uma das forças tem um poder de barganha desigual ou é forçada a uma decisão em virtude da sua falta de escolha ou conhecimento. Isso está ligado também às condições em que existem termos de contrato que não são razoáveis. Esses termos, além de antiéticos, podem ser contestados legalmente posteriormente. 
Além das normas éticas citadas, que não respeitam a ética e a lei, existem outras situações que não respeitam a ética, porém que não são ilegais. Existem casos em que as empresas possuem os seus próprios valores e padrões éticos e os funcionários devem utilizá-los em momentos em que fiquem em dúvida sobre como agir diante de um dilema ético. Algumas vezes essas decisões envolvem a empresa como um todo e não apenas algum funcionário. Nesses casos, a empresa deve refletir, elaborar suas normas éticas e divulgá-las a todos para que, diante dessas situações, os funcionários saibam como agir. Grandes empresas devem ter e orientar todos os seus funcionários sobre quais são os seus padrões éticos e como eles devem agir em situações em que possam ficar em dúvida. Um funcionário que não siga essa regra não poderá ser julgado pelas leis do país, mas estará agindo sem ética. 
Uma dica para essas situações é sempre ter um mentor, alguém que você admire, especialmente pelo seu comportamento ético e correto, e imaginar como essa pessoa agiria em determinada situação. Esse mentor pode, inclusive, ser um dos seus superiores. Ao se sentir diante de um dilema ético você pode pensar: como o presidente da minha empresa agiria? Veja que isso aumenta ainda mais a necessidade de ser ético das grandes lideranças, pois agem por si e podem servir de exemplo a todos os outros na empresa também. Uma outra dica para se manter íntegro diante de dilemas éticos é pensar em como você se sentiria se aquela decisão que está tomando ou aquela ação que está realizando fosse divulgada nos jornais na manhã seguinte e seus filhos, esposa e amigos pudessem ler. O ideal é que a negociação tenha como objetivo desenvolver um relacionamento de longo prazo entre as partes. Nesse caso, a confiança é essencial e ações que não sejam éticas podem prejudicar o relacionamento durante toda a sua existência. Uma ação antiética pode até ajudar a fechar o contrato, mas se descoberta enquanto ele está vigente, poderá deteriorar a confiança necessária para o cumprimento de todo o contrato. A prevalência da visão individualista e de pessoas que têm foco, acima de tudo, financeiro e não mais em cultivar relações de confiança entre pessoas faz que a análise e reflexão sobre a ética seja cada vez mais importante. Comportamentos antiéticos podem até ajudar a obter vantagens e benefícios de curto prazo, mas irão prejudicar muito a imagem pessoal no longo prazo.
Diante de algum dilema ético que se apresente, procure se colocar no lugar da outra parte e pensar como você se sentiria se agissem dessa maneira com você. Se não se sentir confortável com essa situação é porque alguma coisa precisa ser repensada. 
Valores e Justiça 
Temos que os valores são a bagagem de princípios morais que as pessoas carregam e que guiam as suas atitudes. 
Algumas vezes, pelo senso de justiça, podemos ser levados a tomardecisões econômicas ruins. É importante entender também que o que é justo para uma das partes não é, necessariamente, justo para a outra parte. Você consegue identificar o que é justo para você, mas não consegue identificar o que é justo para as duas partes. Neste caso, cada um deveria comunicar à outra parte o que considera justo para si na negociação, dessa forma, podem evitar mal-entendidos. 
Por fim, é preciso dizer que a reputação de ser um negociador ético, honesto e justo beneficia qualquer pessoa ou empresa no longo prazo. Ao ter essa reputação, você consegue ter mais confiança das pessoas e fazer as negociações fluírem de modo que não se tente enganar e não exista grande desconfiança entre as partes.
Referência: Estratégia empresarial e negociação - Eduardo Pinto Vilas Boas