7ª aula - A arte da negociação - Negociação Empresarial - Continuação (1)

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A ARTE DA NEGOCIAÇÃO – NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL (continuação)
Negociação e Valores Éticos
Neste conteúdo, trataremos da importância dos valores éticos nas negociações. A compreensão dos juízos de valor relativos à conduta humana durante a negociação é muito importante, bem como conhecer e saber utilizar conceitos e técnicas de planejamento, execução e controle pertinente ao processo de negociação.
Objetivos: Esclarecer o conceito de ética dentro do contexto de negociação; Propor parâmetros para a negociação adequados ao ambiente da administração
Como afirma Ashley (2005), por um lado, tentativas por parte de determinadas organizações de estabelecer padrões de ética e responsabilidade social em suas atividades e formas de gestão, muitas vezes, têm se limitado a criar códigos de ética
Existem diversos significados para o termo ética. No dicionário, a definição dada é a seguinte: A parte da filosofia que é a ciência, ou a reflexão sobre os valores humanos.
A ética pode ser entendida como uma disciplina que estuda a filosofia da conduta humana, aquilo que é certo ou errado.
"Na realidade, a ética refere-se às regras e aos princípios que definem condutas certas e erradas aplicáveis às ações humanas, que fazem dela atitudes compatíveis com a concepção geral do bem e da moral." (MARTINELI et al., 2010)
Segundo Amato (2002), a ética é um assunto de preocupação desde os primórdios da civilização. Parte inseparável da filosofia, o conceito de ética está presente também, de forma consciente ou não, nas relações do dia-a-dia. As pessoas frequentemente se referem a ela, questionam se algo é ético ou não, pensam sobre o assunto.
No mundo das negociações, o conceito de ética é um divisor de águas. Aceitação ou não de um conjunto de orientações éticas indicam dois caminhos inconciliáveis para o negociador. Mas quando o negociador pode saber que está seguindo um caminho ou outro? Afinal, o que é ética?
Seguindo essa linha de pensamento, a maioria das definições das expressões ética empresarial ou ética nos negócios, como também é conhecida, diz respeito a regras, padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de negócio.
A moral é o conjunto dos valores de uma sociedade, dos comportamentos que adota. Digamos que a moral é a prática adotada por uma comunidade qualquer, em decorrência de sua visão e seus valores. Será que tudo isso é certo? Afetada por interesses e visões particulares, a moral é vulnerável.
"A moral oportunista leva ao conflito, à autodestruição. A ética avalia a moral vigente, questiona-a, tenta estabelecer os preceitos adequados." AMATO, 2002
Mas é simples assim? Afinal, ser ético, alguns podem pensar, é no mínimo obrigação, já que envolve cumprimento da legislação. E cumpri-la será suficiente para nos comportarmos eticamente nas negociações? Para responder a questões como essas, será necessário definirmos o que é ética. Uma afirmação já podemos fazer: não se trata apenas do que é legal. Há outras variáveis que vamos estudar aqui.
Valores éticos nas negociações
A ética é uma questão importante nas negociações. Como a negociação normalmente é parte de um processo competitivo, no qual estão lutando por recursos escassos e para conseguirem o melhor acordo possível, elas frequentemente podem estar dispostas a se mover, de um comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode considerar como desonesto, dependendo, evidentemente, do ponto de vista de quem o avalia.
Segundo Garbelini (2016), os princípios éticos analisam e criticam os fundamentos que orientam ou justificam o conjunto de valores morais. A ética é, por isso, a ciência da conduta, a teoria do comportamento moral do homem, a qual orienta sua ação para viver em sociedade sem transgredir os padrões morais estabelecidos para a boa convivência. Por isso, qualquer decisão ética baseia-se em um conjunto de valores morais, estabelecidos para o bom e o sadio convívio social.
Há muita discussão quanto e até que ponto se está agindo de maneira ética ou não em uma negociação. Por exemplo, quando alguém pergunta até que limite se pode chegar em uma negociação, e não se diz a ele o verdadeiro limite, para ter maior espaço de barganha, até que ponto esse comportamento pode ser considerado ético e em que momento passa a ser antiético? Evidentemente, isso depende muito dos valores das pessoas envolvidas na negociação e do ambiente no qual elas estão inseridas.
Um negociador ético não se deixa iludir por suas emoções e impulsos – faz o que é correto, embora nem sempre seja o que deseja ou lhe interessa fazer.
"A pessoa que não controla a si mesma e por isso transgride para atender sua própria vontade não inspira confiança. Contudo, um negociador ético suporta as pressões externas sem cair no comportamento inapropriado. Tem assertividade suficiente para negociar com chefes, coragem e espontaneidade para dizer não ao amigo de infância, consegue assim isolar pressões externas não oportunas." (AMATO, 2002)
Atualmente, um dos grandes desafios dos empresários é justamente definir algo em termos éticos – definir uma filosofia de conduta e um conjunto de princípios éticos que irão orientar seus colaboradores no desempenho de suas atividades na empresa, levando-os a ampliar sua capacidade de visualizar uma nova postura e tornar suas ações mais eficazes diante da sociedade da qual a empresa participa no seu desenvolvimento social.
De acordo com Ashley (2015), essas responsabilidades éticas correspondem a valores morais específicos. Valores morais dizem respeito a crenças pessoais sobre comportamento eticamente correto ou incorreto, tanto por parte do próprio indivíduo quanto com relação aos outros. É dessa maneira que valores morais e ética se complementam. A moral pode ser vista como um conjunto de valores e de regras de comportamento que as coletividades, sejam elas nações, grupos sociais ou organizações, adotam por julgarem corretos e desejáveis.
Considerando processo de negociação, a questão ética torna-se ainda mais crítica. Segundo o gerente de suprimentos da DPascohal, Waldemar Paschoal, quando você adota uma postura ética, quando é honesto e transparente, você passa a ser respeitado pelos fornecedores com os quais está negociando.
"Há empresas que omitem algumas informações que possam favorecer o outro lado da negociação; informações estas que muitas vezes já são conhecidas, foram conseguidas no mercado. Quando esse tipo de situação acontece, torna-se difícil confiar totalmente na proposta da outra parte." (MARTINELI et al., 2010)
Não bastasse o erro moral e o erro estratégico, deve-se lembrar também que práticas condenáveis são usualmente passíveis de punição legal. Por exemplo, o suborno, a divulgação de boatos, todas as formas de enganação. Assim, além de errar em relação à sua consciência, o negociador derrapa estrategicamente e ainda se expõe aos problemas de lei. Pode ter um negócio desfeito, ser chamado a fazer indenizações às vezes vultosas – ou até ir para a cadeia e arrasar com a própria reputação.
Dentro do tema negociação, no qual não se aplicam fórmulas padronizadas, o assunto ética é mais uma faceta de grande importância por envolver valores e definir sobre a seriedade dos processos. Neste trabalho, ficamos aqui, sem a intenção de esgotá-lo, porém sua amplitude e sua abrangência proporcionam um grande espaço para pesquisa e aprofundamento, sendo necessário que os alunos estejam atentos, pois os conceitos de ética acompanham a evolução legal dos países, a qual também é dinâmica. (GARBELINI, 2016)
Segundo Daychoum (2016), a negociação está presente em muitos momentos de nossas vidas. Ter sucesso em uma negociação não depende de sorte. O que ocorre é que algumas pessoas são mais preparadas e fazem isso de forma regular.
Para conseguirmos bons resultados em nossas negociações é preciso adquirir o máximo de conhecimentos e habilidades nesse assunto. Conhecer as táticas apropriadas a serem implementadas para cada tipo de comportamento pessoal identificado e os critérios para avaliação dos bonsresultados em uma negociação é fundamento nesse processo de aprendizado.
Comecemos pelo óbvio: as pessoas diferem uma das outras nas suas atitudes e na sua maneira de ser. Seu comportamento diverso é visível pela forma como interagem no ambiente com base em suas características predominantes. É a partir dessas características que podemos agrupá-las, para facilitar análise de alguns tipos de comportamentos. A definição de grupos básicos tem sido didático para possibilitar o estudo das técnicas de relacionamento interpessoal que visem à eficácia da negociação.
Os estilos de negociação podem ser um instrumento muito importante para a análise, encaminhamento e solução de conflitos. São diversas as classificações possíveis, segundo as visões dos vários autores e os diferentes enfoques utilizados no sentido de identificar e descrever esses estilos.
De acordo com Garberlini (2016), existem diferentes estilos de negociação, dependendo das circunstâncias. Vejamos, a seguir, alguns deles.
Negociação de sucesso – negociação ganha-ganha: A negociação em si é uma exploração cuidadosa de sua posição e da posição da outra pessoa envolvida, com o objetivo de encontrar um compromisso mutuamente aceitável, satisfazendo, ainda que não completamente, ambas as partes.
Negociação ganha-perde: A negociação ganha-perde consiste em numa negociação para resolver problemas imediatos, contornando as situações-problema para que a ação seja executada a contento, somente enquanto durar o conflito, sem a esperança de que o relacionamento tenha continuidade, uma vez que, se houver um lado vencedor e outro perdedor, dificilmente haverá condições necessárias a um convívio saudável.
Negociação perde-perde: Na negociação perde-perde, os indivíduos envolvidos no conflito estão mais preocupados em impedir que o outro ganhe do que realmente encontrar uma solução eficaz para o conflito. Dessa forma, acabam ambos os lados cedendo, não se chegando a um resultado positivo para nenhum dos dois lados.
Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem ser prejudicadas pelas distintas percepções causadas em função das diferenças de personalidades e reconhecer que os comportamentos podem variar em função do sexo, da idade, da cultura, da religião ou da nacionalidade.
Uma vez que a personalidade do negociador é um elemento crítico em toda negociação, conhecer um pouco da outra parte pode ser o diferencial para um bom resultado final em uma negociação. (DAYCHOUM, 2016)
O planejamento da negociação
Conforme Martinelli (2010) para o planejamento das negociações, também é fundamental identificar os conflitos ou incompatibilidades existentes, bem como estabelecer claramente os objetivos que se pretende alcançar e avaliar de maneira objetiva as possibilidades para atingir as metas e os objetivos propostos. Dessa forma, o planejamento torna-se um instrumento muito importante para a tomada de decisões e fundamental em qualquer tipo de negociação.
De acordo com Mello (2005), sugere-se que nesse momento seja aplicada a regra da afinidade, segundo a qual se houver pontos comuns na história pessoal ou profissional dos negociadores, a própria negociação transcorrerá de maneira mais produtiva. Essa regra da afinidade busca identificar entre os negociadores amigos ou conhecidos comuns, opiniões ou posturas semelhantes de tal forma que se possa avaliar o outro negociador e, eventualmente, perceber a oportunidade de entendimento. 
Entretanto, é importante que essa mesma postura de busca de entendimento através da identificação de pontos comuns pode indicar a tentativa da obtenção de vantagens e concessões caso o outro negociador esteja agindo de forma competitiva e não cooperativa.
Assim, seja qual for a negociação em questão, é imprescindível analisá-la e planejá-la de acordo com a ótica sistêmica, devendo-se considerar, nesse contexto:
1) O processo de negociação.
2) A comunicação.
3) As variáveis básicas da negociação (tempo, poder e informação, conforme já mencionadas). 
4) As habilidades essenciais dos negociadores.
5) Os padrões éticos.
6) A possibilidade e a conveniência do envolvimento de uma terceira parte no processo de negociação.
7) O uso dos tipos psicológicos na solução do conflito.
8) As diferentes visões de mundo dos participantes.
9) E a melhor maneira de lidar com elas, visando sempre obter uma negociação evolutiva e focada em uma relação duradoura, na qual todos os ganhos são compartilhados pelas partes envolvidas. 
Preparação: De acordo com Daychoum (2016), as pessoas negociam eventualmente de maneira formal, porém quase sempre as negociações são realizadas informalmente. Algumas pessoas podem ter nascido para negociar, mas existe uma série de detalhes que influenciam no resultado final de uma negociação. Muito do sucesso de uma negociação está em se preparar bem antes de negociar. Essa preparação vai desde uma pesquisa de mercado até a definição da estratégia a ser adotada.
A seguir serão dadas algumas recomendações para uma boa preparação para uma negociação.
Conhecimento: Uma afirmação malfeita pode ser constrangedora e colocar o negociador em uma situação desfavorável durante a negociação. Por isso, preliminarmente, é necessário buscar o maior número possível de informações de ambos os lados. Dados sobre o tema que vai ser negociado, valores e condições de mercado, a situação do mercado, dados do concorrente e outras informações pertinentes. 
Expectativa: Deve-se, sempre que possível, evitar a criação de uma expectativa antes de uma negociação. Dependendo da expectativa irreal, um bom resultado obtido poderá não ser visto dessa forma. Criar uma expectativa é diferente de ter uma margem possível de negociação. 
Local: O local onde se realiza a negociação pode influenciar o resultado de muitas maneiras. Quando a negociação ocorre em seu território você tem alguma vantagem, como a obtenção de algum dado necessário e que não esteja disponível ou, no caso de o local estar preparado, você poderá fazer um controle de interrupções. Porém, o recomendável é que negociações ocorram em um território neutro. 
Vencedor: O ser humano é naturalmente competitivo e luta por vitórias, o que significa dizer que em uma negociação ambos os lados esperam obter sucesso. Devido a isso, a máxima Um negócio tem que ser bom para os dois lados não é utópica. Essa é a razão pela qual se deve entrar em uma negociação com o espírito competitivo, pois não deve haver vencedores e perdedores. Uma negociação implica em dar e receber, em conquistar e ceder. Ela busca uma solução conjunta e não em uma vitória ou uma derrota. 
O controle das variáveis de uma negociação
Entender as etapas sistêmicas de processo de negociação, considerando a aplicação da melhor abordagem ética, implica na avaliação muitas das vezes de assuntos dos mais variados, e nem sempre são dominados pelos negociadores, nos aspectos comportamentais do processo, segundo Daychoum (2016), podemos considerar alguns aspectos como sendo fundamentais:
Execução: Entender o aspecto comportamental da negociação compreendendo a importância de escutar a outra parte sem interrupções ou fazer perguntas em vez de afirmações são pequenas ações que influenciam positivamente o resultado final.
Autoridade: Uma negociação com uma pessoa que detenha um grande poder de decisão, mesmo que não seja uma autoridade direta, é uma situação muito desfavorável para o outro lado. Uma negociação tem um melhor desenvolvimento quando os dois lados têm o mesmo nível de poder decisório.
Um bom negociador deve saber se a outra parte tem autonomia suficiente para fechar o acordo. De maneira discreta, no início da negociação, procure saber se a outra parte tem autonomia para fechar o acordo naquele momento. Caso contrário, o negociador deve usar a mesma estratégia que a outra parte está usando: alegar que certas concessões só podem ser autorizadas por um superior.
Tom da Negociação: Basicamente existem dois tons diferentes em uma negociação:
Confrontação – Gerada pela expectativa de tentar vencer.
Parceria – Gerada peloespírito da busca de uma solução conjunta. O tom de parceria não significa que a discussão dos tópicos não seja acalorada ou que não haja confrontação. A diferença é que o foco da parceria, diferentemente da confrontação, não é ganhar ou perder. O foco da parceria é a busca de uma solução conjunta que atenda a todos os lados.
Falar e ouvir: Em uma negociação, falar é tão importante quanto ouvir. Um bom negociador não usa todos os seus argumentos de uma vez. Ele presta atenção a cada palavra dita e de que forma ela é dita – se com muita firmeza ou com um pouco de hesitação. Se o não significa realmente uma negativa ou se pode ser considerado um quem sabe.
Perguntas: De maneira geral, as pessoas preferem afirmar eu a outra está erada em uma determinada questão. O bom negociador, mesmo achando isso, procura deixar tudo claro através de perguntas, criando a oportunidade de seu interlocutor avaliar seus critérios e considerações, fazendo com eu a negociação continue sem levar em conta mentiras ou exageros.
Anotações: Em uma negociação, normalmente estão em discussão diversos tópicos, como preço, condições de pagamento, quantidades, embalagens, prazo de entrega e diversas outras condições. Cada vez eu um item for acordado, o negociador deve registrá-lo em um papel e ratificar com a outra parte. 
Caso isso não seja feito dessa forma, quanto à negociação evoluir, alguns dos itens anteriores, já acordado, pode ser questionado e talvez surja alguma discordância.
Ideia: Uma estratégia muito eficiente de convencimento é ter um propósito em mente e fazer a outra parte achar eu a ideia é dela. Em vez de propor diretamente um tópico que seja interessante para o negociador, ele deve conduzir o assunto de tal modo que a sugestão pareça ser ideia do outro.
Segundo Carvalho (2008), a negociação pode ser considerada como um processo de decisão pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo por oposição a uma forma de ação unilateral. O processo desencadeia-se quando se verifica a existência de divergências entre posições de várias partes, cuja natureza compreende a percepção de interesses comuns que conduzem, por sua vez, à geração de algum tipo de interdependência.
Aquela decisão, ou a aceitação de uma solução englobada num acordo, envolve um sistema de comunicação que pode oscilar entre a negociação formal e a informal, mas com objetivo assente na satisfação das necessidades, de uma forma vantajosa para todas as partes, e na obtenção de um consenso que satisfaça os múltiplos interesses em jogo.
A negociação passa necessariamente, neste contexto, por uma relação entre várias entidades, que se assumem como atores num jogo de natureza social e humana, onde se cruzam comportamentos, valores, poderes e expectativas distintas, mas não necessariamente divergentes.
Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não adquire facilmente contornos estáveis e homogêneos, sendo pautado por momentos de conflito e outros de consenso, derivados das características cognitivas, comportamentais e sociais dos negociadores. A negociação implica, assim, a gestão mais ou menos equilibrada de todos esses aspetos num conjunto mediado por um sistema de comunicação, pelo estabelecimento de procedimentos e métodos de condução das diferentes etapas da negociação, desde a preparação à sua conclusão.
Com isso, podemos considerar o entendimento de negociação como um processo sistêmico que necessita ser elaborado e praticado, pelas partes envolvidas com toda formalização necessária e a aplicação da moral e ética já intrínsecos nas crenças e valores humanos.
Situação-problema: Da mesma forma que você acha que a sua visão é a certa, pelas experiências que você tem, o outro também pensa que a visão dele é a certa pela história de vida que ele passou. (Trecho do vídeo Estas emoções podem travar uma negociação. Disponível em https://www.youtube.com/watch?v=DBhyyHXeejw). Como as emoções poderiam interferir na atuação do negociador?
 
Estudo de caso: Em um divórcio litigioso, os cônjuges marcam um dia para tentar, acompanhado dos seus advogados, tentar uma negociação, em busca de uma solução consensual para a divisão de bens. Porém, ainda emocionalmente fragilizados, um dos cônjuges perdeu o controle emocional, começando a atacar verbalmente o outro, formulou propostas cada vez mais absurda e disse se não fizer o que eu quero, não tem acordo. O advogado nada fez. Porém, o advogado do outro cônjuge rapidamente atuou, buscando um acordo eficaz. Como o advogado pode atuar para conter as emoções na negociação, em busca de um acordo eficaz? 
Bibliografia
MIRANDA, Maria Bernadete E.outro. Curso Teórico e Prático de Mediação, Conciliação e Arbitragem. 1ª Edição, Rio de Janeiro: GZ Editora, 2013. 
TARTUCE, F. Mediação nos conflitos civis. 5ª Edição, São Paulo: Método, 2019.
SALES, Rodrigo. Conteúdo interativo do crédito digital da 7ª aula do Centro Universitário Estácio de São Paulo. 2021 
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