NEGOCIAÇÃO-EMPRESARIAL

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1 INTRODUÇÃO 
 
 
Prezado aluno! 
 
O Grupo Educacional FAVENI, esclarece que o material virtual é semelhante 
ao da sala de aula presencial. Em uma sala de aula, é raro – quase improvável - 
um aluno se levantar, interromper a exposição, dirigir-se ao professor e fazer uma 
pergunta , para que seja esclarecida uma dúvida sobre o tema tratado. O comum 
é que esse aluno faça a pergunta em voz alta para todos ouvirem e todos ouvirão a 
resposta. No espaço virtual, é a mesma coisa. Não hesite em perguntar, as perguntas 
poderão ser direcionadas ao protocolo de atendimento que serão respondidas em 
tempo hábil. 
Os cursos à distância exigem do aluno tempo e organização. No caso da nossa 
disciplina é preciso ter um horário destinado à leitura do texto base e à execução das 
avaliações propostas. A vantagem é que poderá reservar o dia da semana e a hora que 
lhe convier para isso. 
A organização é o quesito indispensável, porque há uma sequência a ser 
seguida e prazos definidos para as atividades. 
 
Bons estudos! 
 
 
 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO ............................................................................................ 1 
2 INTRODUÇÃO A NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL ..................................... 4 
3 OBSTÁCULOS E IMPASSES ..................................................................... 5 
4 DADOS E FATOS CONCRETOS ............................................................... 7 
5 INFORMAÇÃO E PODER NA NEGOCIAÇÃO ........................................... 9 
6 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO PARA A NEGOCIAÇÃO .............. 9 
6.1 Postura e Linguagem corporal ........................................................... 10 
6.2 A ética nas negociações ..................................................................... 10 
7 QUAL A IMPORTÂNCIA PESSOAL E PROFISSIONAL DE SABER 
NEGOCIAR? ............................................................................................................. 12 
8 COMO FAZER UMA NEGOCIAÇÃO MATADORA ................................... 13 
9 COMO DESENVOLVER A HABILIDADE DA NEGOCIAÇÃO? ................ 13 
10 QUAL O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO? ............................................ 17 
10.1 Como funciona uma negociação? ................................................... 18 
11 PARA DOMINAR A ARTE DA NEGOCIAÇÃO, CONHEÇA 7 TÉCNICAS 
DE SUCESSO ........................................................................................................... 21 
12 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: GUIA DEFINITIVO PARA OBTER 
SUCESSO 24 
13 O QUE SÃO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO? ...................................... 26 
14 POR QUE UTILIZAR TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO? ......................... 27 
15 DIFERENTES TIPOS DE ABORDAGENS ............................................ 28 
16 8 PASSOS PARA VENCER QUALQUER NEGOCIAÇÃO .................... 29 
17 A IMPORTÂNCIA DOS CONTRATOS NAS NEGOCIAÇÕES 
EMPRESARIAIS ....................................................................................................... 32 
18 QUAIS SÃO OS TIPOS DE CONTRATO EXISTENTES NAS RELAÇÕES 
EMPRESARIAIS? ..................................................................................................... 33 
 
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19 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL SEM SEGURANÇA: 3 RISCOS QUE 
SUA EMPRESA CORRE........................................................................................... 34 
20 O COMPORTAMENTO E O RELACIONAMENTO INTERPESSOAL NO 
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES ......................................... 37 
21 ÉTICA E CONDUTA DAS PESSOAS NO PROCESSO DE 
NEGOCIAÇÃO .......................................................................................................... 40 
22 COMO FAZER UMA NEGOCIAÇÃO BEM-SUCEDIDA? ...................... 42 
23 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ...................................................... 45 
24 BIBLIOGRAFIA ...................................................................................... 46 
 
 
 
 
 
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2 INTRODUÇÃO A NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
Segundo Andrade (2004) mudanças contínuas ocorrem no cenário de nosso 
atual mundo globalizado; trazendo o aumento de objetivos e desafios onde as 
empresas estão inseridas; tomadas de decisão rápidas, resoluções de conflitos via 
negociação, ganham cada vez mais importância dentro deste contexto e em nosso 
cotidiano. 
De acordo com Andrade (2004) fatores fundamentais são importantes no 
processo de negociação, alguns deles: Um processo de negociação é regido por 
etapas rumo ao alcance do objetivo onde táticas e estratégias são seguidas para evitar 
ou reduzir o surgimento de contradições e impasses, que naturalmente pode surgir. 
Ainda de acordo com Andrade (2004) necessidade de flexibilidade em relação 
a fazer concessões em detrimento de possíveis valores sentimentais agregados. 
Compreensão clara dos objetivos, conhecimento do negócio e quadro de interesses 
das partes, perfil do que está sendo negociado e dos negociadores. 
 
Planejamento e Técnicas estratégicas da negociação 
 
O processo de negociação carece de planejamento, vulgo fase de preparação 
estratégica para aumento da probabilidade de ser bem-sucedida; O plano de ação 
deve conter um objetivo final; negociadores preparados em geral são intuitivos e tem 
a capacidade de ler necessidades alheias. 
Começar visualizando possíveis perdas e ganhos é crucial; lembrar-se de 
habilidades e coloca-las em prática de forma ética é um bom exercício para a evolução 
da negociação; ao começar uma negociação é fundamental estar preparado junto a 
uma estratégia condizente com o perfil do negócio; as modalidades e tipos de 
negociações empresariais variam por este motivo, diferentes tipos de habilidades são 
requeridos. 
A negociação pode ser informal, formal, comercial, jurídica ou gerencial e se 
classificam por formatos; alguns exemplos: Formas de negociação informais: 
Com auxílio de agentes, via mediador, via arbitragem; Formas de 
negociações diretas: Diálogo entre múltiplas partes, via facilitador, judicial. 
(Melo 2007, Apud RUSSO M. I. 2019) 
 
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Negociação Competitiva e Cooperativa 
 
Segundo Karrass (1994) os dois principais tipos de negociação denominam-se 
por: cooperativa e competitiva. Negociações baseiam-se na troca de informações 
para que ocorram resultados. Nas negociações cooperativas, os protagonistas podem 
ser preparados ou fracos, independente, ambos lados estão buscando uma métrica 
ou acordo para que em primeiro plano, satisfaça seus interesses, trabalham em pró 
do mesmo objetivo, apesar dos propósitos diferentes. 
Ainda segundo Karrass (1994) pode-se afirmar que a negociação é vista como 
instrumento direto de solução de problemas. É prudente evitar se valer de uso de 
poder ou pressão psicológica preterindo o ser criativo como ferramenta e respaldo 
para se chegar ao melhor acordo. 
De acordo Karrass (1994) na negociação cooperativa temos etapas que 
incluem: Início, Ciclo de cooperação e encerramento, ao tempo em que nas 
negociações competitivas os lados buscam suprir seus interesses individuais ainda 
que isto traga descontentamento da outra parte; os negociadores utilizam dados e 
informações visando fragilizar a contraparte, evitando justamente fragilizar a própria 
posição, em geral corre riscos ao passar pelas etapas de preparação, abertura, teste, 
convicção, encerramento e determinação, implemento do acordo. 
3 OBSTÁCULOS E IMPASSES 
Utilize a técnica do escalonamento 
Segundo Krause (1996) inicie com assuntos em que ambas partes concordem 
ou no ponto em que as arbitrariedades sejam mínimas. Com cautela, vá escalonando 
os graus de dificuldades, até localizar os itens problemáticos. As concordâncias 
primárias ajudam a eliminar divergências facilitando os entendimentos. Caso mais 
adiante, a contraparte prevalecer irredutível em algum ponto. 
 
Protele os termosconflitantes 
De acordo com Krause (1996) negociações que iniciam nos pontos de conflito 
tendem a se prostrar. Iniciar desta maneira sugere despreparo ou agressividade 
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dando um tom desagradável a uma reunião, é viável agir com paciência, vencendo 
etapas, deixando para o final os termos conflitantes. 
 
Recesso 
Ainda de acordo Krause (1996) diante de impasses é uma tática ligeiramente 
aplicada, pode variar dentre minutos a dias, fundamental estar preparado para se 
deparar com eventuais recessos ou pausas com o intento de voltar, prosseguir e 
chegar a um acordo. 
 
Concessões 
Segundo Krause (1996) no âmbito das negociações concessões costumam 
gerar impactos pois seu excesso tende a inviabilizar o negócio, bem como a falta das 
mesmas. Na primeira situação, porque quando são feitas em demasia, podem 
despertar da contraparte ânsia por mais, automaticamente através de mais 
exigências. No segundo caso, porque em nada conceder, menciona fraqueza e falta 
de flexibilidade. 
 
Não enfatizar problemas, diante de obstáculos. 
Diante de obstáculos, Krause (1996) explica a importância sobre não enfatizar 
somente pontos negativos ou lamentos. É inteligente colocar-se a disposição do 
auxílio frente ao oponente. Na maior parte dos casos, são elementos contornáveis. Ao 
se permitir estar à disposição para ajudar, se muda completamente o tom do debate, 
gerando o sentimento de que esta para cooperar o que pode aumentar a confiança do 
negociador em ti. 
 
Sugestão de Mudanças 
De acordo Krause (1996) ao encontrar fatores que possam interferir no bem-
estar ou perfil da negociação, sugira mudanças; são válidas mudanças de local, 
horário, ambiente, dentre outras. Existem situações onde a mínima mudança por parte 
de um dos negociadores permite melhorias no entendimento do processo, gerando o 
sentimento de acessibilidade. No final, isto pode ser um grande diferencial. 
 
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4 DADOS E FATOS CONCRETOS 
Segundo Krause (1996) a maneira com que o raciocínio objetivo e a parte lógica 
são expostos na negociação merece atenção pois dependem do tipo de negociador 
que e enfrentará, sendo variável. Diversos bons acordos são finalizados através de 
aspectos motivadores ou quando benefícios suprem. Contudo podem ocorrer 
momentos em que o reforço da lógica precisa valer, especialmente se a contraparte 
se mostrar insegura em relação a tomada da decisão. O domínio de dados sólidos, 
fatos, informações concretas envoltas ao tema tratado podem gerar facilidade no 
desenrolar de obstáculos indesejáveis, surpresa ou não. 
 
Fonte: elmedicointeractivo.com 
Acordo Condicional 
Ainda segundo Krause (1996) ao se deparar com uma situação onde todas 
táticas aparentemente falharam, tente convencer a outra parte de realizar um possível 
acordo condicional por prazo específico de tempo. Isto ajudará a eliminar gerando 
segurança ao tempo em que você ganhará tempo para demonstrar a eficácia de sua 
tática, serviço, produto ou outro, gerando a hipótese de realizar o fechamento do 
negócio ao final do período condicional. 
 
O papel do negociador 
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De acordo com Krause (1996) é pertinente que um negociador conheça a fundo 
sobre tudo relacionado ao que será negociado, incluindo o tempo estimado de 
negociação assim como possíveis restrições, caso existam. Isto fará com que a 
contraparte tenha razoável quantidade de informações e consequentemente, mais 
segurança no decorrer do processo. 
Um dos fatores determinantes para o sucesso de uma negociação é o bom 
exercício do relacionamento interpessoal; os profissionais que são indicados ou se 
propõe quanto atuantes, devem conter estilo próprio com ênfase em não se envolver 
emocionalmente no processo de negociação, bem como com seus envolvidos. 
Não há necessidade de encarar o adversário como um inimigo, mas como uma 
pessoa que também busca solucionar um problema comum. Juntos devem exercitar 
a flexibilidade evitando decisões durante o processo; demonstrar confiança torno dos 
assuntos envolvidos no processo, pois neste ponto a contraparte sentirá segurança, 
passando possivelmente a adotar maiores cuidados nos pontos de vista e colocações, 
justamente pela falta de informações dúbias o que pode e muito, facilitar o processo. 
Estilos de Negociação 
Segundo Chiavenato (1999) temos diversos estilos de se administrar conflitos, 
alguns destes modelos são: 
Evitar; sugere uma postura não completamente assertiva nem totalmente 
cooperativa, com o intuito de se evitar o conflito. É utilizada quando não há mais 
expectativas de vencer ou quando se requer de um maior tempo para extrair 
informações diante de uma negociação custosa, onerosa. 
Acomodação: sugere expressivo grau de cooperatividade de forma a amenizar 
as situações. Baseia-se em resolver primeiro pontos menores de impasse deixando 
os maiores para um próximo passo. 
Competitividade: Trata-se de um estilo mais autoritário que sugere alto grau 
de assertividade ao expressar interesses. Em geral é utilizado quando um fator 
decisivo precisa rapidamente ser exposto em momentos chave ou típicos, onde ações 
de emergência tornam-se indispensáveis. 
Compromisso/comprometimento: Sugere a combinação de características 
assertivas cooperativas. Pode ser utilizado quando uma das partes concorda com 
possíveis soluções razoáveis para que os ganhos sejam igualitários. 
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Colaborativa: Sugere altos níveis de flexibilidade. Sugere que ambas as partes 
ganhem no processo, através do eliminar de diferenças. É um método utilizado 
quando os interesses e pontos de vista de ambas partes se combinam entre si em prol 
do acordo maior. 
5 INFORMAÇÃO E PODER NA NEGOCIAÇÃO 
Segundo Costa (1990) a utilização do poder na negociação em relação a 
quantidade de dados disponíveis esta para a utilização de forma conveniente sendo 
utilizado como estratégia alimentada pelo poder da informação; aquele que dispõe de 
mais dados e fatores favoráveis ganham posição de destaque diante de seus 
interlocutores, tornam-se indivíduos habilitados para atuar em negociações através de 
possíveis barganhas. Aqui, entra o poder de persuasão comumente chamado de pode 
pessoa, quando a capacidade profissional do negociador atinge bons níveis no 
tocante a explorar de forma eficaz mesmo diante de momentos tensos, propostas que 
careçam de barganhas e concessões diante do interlocutor. 
O negociador tem como opção a possibilidade de trabalhar ainda, com a 
estratégia de intercâmbio, negociação onde o poder de convencimento de que a 
contraparte sairá totalmente beneficiada se faz valer; ao tempo em que o negociador 
também tem como opção a conhecida por estratégia de reconsideração, que trata-se 
de instruir ou aconselhar o oponente a ele revelando benefícios que podem ainda, 
beneficiar uma outra parte. 
6 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO PARA A NEGOCIAÇÃO 
De acordo com Costa (1990) a comunicação é um elemento de extrema 
importância no processo de qualquer negociação e em qualquer seara da vida do 
ambiente de trabalho ao dia a dia. 
É importante frisar que a comunicação não trata apenas da fala, mas também 
conceitos que englobam o estudo de linguagem corporal, postura, gestos dentre 
outros aspectos não-verbais. 
Existe similaridade entre os processos de tomada de decisão e os processos 
de negociação diretamente citando, pois, juntos com a comunicação aplicada, tornam-
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se parte da integração do sistema organizacional; é fundamental diagnosticar critérios 
para levantamento de planejamento, tomada de decisão e implantação. 
6.1 Postura e Linguagem corporal 
Segundo o administrador Mario Cesar em artigoexposto em administradores, 
a linguagem corporal é importante em qualquer seara do segmento profissional, da 
vida e dentro do contexto empresarial. A habilidade de se comunicar de forma gestual, 
através de boa postura e gestos serenos é essencial para todo profissional que vise o 
êxito do projeto de carreira. 
A venda de uma simples ideia até um produto a linguagem corporal pode somar 
ou ainda ganhar mais destaque que argumentos. 
Gestos são significativamente importantes por permitir a ênfase no passar de 
quaisquer mensagens transmitidas pelo comunicador. Interessante observar que sem 
o gestual, a comunicação tornar-se-ia quase que artificial ou mecânica, gerando 
estranheza. 
Dentro deste contexto, dicas são validadas; uma delas, falar com tranquilidade, 
nesta conduta existe naturalidade, sutileza e compreensão; valido estar ciente de 
técnicas de relaxamento, como respiração controlada, pronuncia lenta, corpo, coluna 
ereta seja em pé ou sentado, o conjunto do todo gera em geral credibilidade e 
seriedade; A maneira como nos apresentamos e acima de tudo, nos colocamos, afeta 
a forma como o outro nos vês, mas também, tem conexão com a verdadeira 
impressão, que temos de nós mesmos. 
6.2 A ética nas negociações 
Segundo Andrade (2007) em um processo de negociação, as partes que se 
relacionam devem ter ciência do compromisso envolve a negociação em pauta 
visando aplicar o comportamento ético para que exista mútua confiança entre as 
partes. 
 
 
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Fonte: erhivanassessoria.blogspot.com 
 
Ainda segundo Andrade (2007) “Ética, é a ciência dos costumes ou dos atos 
humanos, e seu objetivo é a moralidade, entende-se por moralidade a caracterização 
desses mesmos atos como bem ou mal. ” O dever, em geral, é objeto da ética. 
Padrões de ética indiferente de atividades, bem como modelos a serem 
seguidos não existem, pois ela tem conexão direta com a formação pessoal, do 
indivíduo, sua educação e valores. 
Fica claro que as pessoas pensam de formas diferentes, o que pode ser ético 
para um, para outro pode não ser, por isto, dentro de um certo contexto, uma decisão 
pode ser ética, mas se houver alteração deste contexto, a mesma ideia pode não 
ética; A interpretação de valores éticos é relativa. Quando pessoas se embasam em 
suas tomadas de decisões com base em normas de conduta pessoais ou 
dependentes de uma situação, observamos um comportamento ético relativo. 
Todavia, quando se baseiam em normas de conduta apropriadas e validadas para 
qualquer situação, nos deparamos com o comportamento ético é absoluto, o que é 
extremamente importante nos processos de negociação. 
De acordo Andrade (2007) cada vez mais presente em nosso dia a dia, em 
nosso cotidiano, é viável que negociações e ética absolutamente caminhem juntas, 
vide vivermos em um mundo cada vez mais globalizado em ambientes propícios e 
típicos a constantes mudanças e conflitos onde a tendência do aumento dos jogos de 
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interesse, fica evidente, choque que certamente, pode ser prejudicial nos processos 
de negociação. 
7 QUAL A IMPORTÂNCIA PESSOAL E PROFISSIONAL DE SABER 
NEGOCIAR? 
Ao contrário do que muitas pessoas acreditam, saber negociar não é um dom, 
é um aprendizado. De fato, algumas pessoas têm mais facilidade do que outras para 
a negociação, porém, qualquer pessoa é capaz de se tornar um bom negociador. Se 
pararmos para pensar, a negociação está presente em grande parte das interações 
no nosso dia a dia. 
Nelson Maciel e Raquel Carneiro, destacam que negociar é uma das 
habilidades mais importantes para o sucesso na vida pessoal, financeira e 
profissional. Em uma negociação, busca-se principalmente alcançar objetivos 
definidos em situações de divergências de ideias, interesses e posições. Negociar faz 
parte do nosso dia a dia, seja no trabalho ou no relacionamento com a família, os 
amigos e os colegas. 
Por ser feita de forma tão natural, a prática de negociação muitas vezes nem é 
percebida. Quando conversamos com amigos para decidir qual lugar ir em um sábado 
à noite, quando combinamos com os familiares quem fará cada tarefa doméstica ou 
dividimos as obrigações com os colegas de trabalho, por exemplo, estamos 
negociando. 
A negociação nada mais é do que um processo de persuasão e de tomada 
de decisões entre duas ou mais pessoas que buscam a solução de um 
problema em comum ou a barganha sobre algo. A partir do momento em que 
compreendemos esse conceito, fica mais fácil trabalhar com a negociação a 
nosso favor, sobretudo porque há técnicas para isso. (Apud RODRIGUES R. 
2018) 
A grande trunfo de um bom negociador é saber usar toda essa metodologia 
com a finalidade de criar ou reivindicar valor em meio a processos, comerciais ou 
pessoais, especialmente pela competitividade, que está cada vez maior no mundo 
todo. Praticá-la regularmente é fundamental, inclusive para evitar conflitos. 
Além de todas as técnicas e métodos para realizar uma boa negociação, é 
preciso entender antes que, para que haja sucesso em qualquer negociação, é vital 
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que haja transparência. Só quando se coloca o interesse de todos os envolvidos em 
voga, é possível obter um resultado máximo para todas as partes que estão 
negociando. 
Também deve-se fazer um bom planejamento. A partir dele, um bom 
negociador consegue aprender mais sobre a pessoa com quem negociará e definir 
previamente quais são os objetivos e quais os limites que podem ser atingidos no 
processo. 
Ouvir atentamente também é crucial. E isso significa ouvir atentando-se para 
as necessidades, objetivos e posições do outro. Além de identificar oportunidades, é 
possível argumentar para dar soluções criativas e objetivos, que podem superar as 
expectativas criadas anteriormente. 
Aprender a negociar com técnica e respeito ao outro nos torna capaz de 
trabalhar todas as informações de maneira mais fácil e direta. No faz, também, capaz 
de saber argumentar, de se posicionar e de apresentar as melhores opções. Quem 
consegue atingir todos esses pontos naturalmente, consegue, também, realizar todas 
as expectativas e obter um resultado extremamente positivo. 
8 COMO FAZER UMA NEGOCIAÇÃO MATADORA 
Uma boa negociação é indispensável para o fechamento de grandes negócios. 
Principalmente para os empresários que lidam com fornecedores, clientes e 
investidores, fazendo toda a diferença no quesito economia. 
Muitos empreendedores dizem que a negociação é uma técnica. O que significa 
que qualquer pessoa pode aprender e desenvolver as habilidades e truques para 
fechar uma negociação. O que também significa que um profissional que já é 
habilidoso precisa sempre, se reciclar e se aperfeiçoar. 
9 COMO DESENVOLVER A HABILIDADE DA NEGOCIAÇÃO? 
Negociações de grande porte podem levar um tempo para aprender. Porém, só 
a prática leva à perfeição! E com algumas dicas certeiras, qualquer um, mesmo que 
tenha o mínimo grau de intimidade com as técnicas de negociação, pode se 
transformar em um negociador acima da média. 
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Tenha controle emocional 
Grandes acontecimentos podem deixar algumas pessoas nervosas. Não seria 
diferente em uma negociação importante. Porém, o problema deste nervosismo e 
ansiedade é quando estes sentimentos passam a influenciar nas tomadas de 
decisões. Como é quase impossível eliminá-los por completo é preciso, pelo menos, 
mantê-los sob controle. 
Dessa forma, a melhor dica para manter o controle emocional é dominar a 
respiração, se policiando para falar devagar, para que possa ser exposto o seu ponto 
de vista de forma clara, sem que você pule ou se perca em nenhuma parte. Caso você 
saiba que o nível de estresse da negociação será muito alto, marque-a durante uma 
refeição, como almoço, jantar ou mesmo um simples café. O cérebro, quando se está 
comendo ou bebendo, interpretaque se está em uma situação amena e confortável, 
ajudando a manter o controle. 
 
Estude seu alvo 
Como em qualquer outro aspecto na vida, é preciso estudar sempre e entender 
a situação da melhor forma possível, e para isso, é preciso fazer o dever de casa. 
Para tanto, é necessário conhecer o mercado e as circunstâncias em que seu 
“adversário” está envolvido, saber até onde ele pode ir, na negociação. Isso ajuda a 
desvendar o grau de interesse da outra parte no negócio. 
Muitos profissionais saem em busca de um cliente novo sem, contudo, saber o 
que ele vende, qual o produto que ele trabalha, qual o seu perfil, se ele também tem 
clientes, qual o perfil desses clientes, seu comportamento, seus costumes. 
 
Conheça seu produto 
Conhecer o produto é o primeiro passo para sair em busca de clientes. Um 
vendedor que não sabe apresentar o produto que está vendendo vai ter sérias 
dificuldades no fechamento. Se o que está vendendo é um produto, saiba tudo sobre 
ele, o que faz, quais as cores disponíveis, qual o tempo de entrega, valor, quantidade 
em estoque. Se for serviço, tenha o cuidado de fazer uma apresentação bem clara do 
produto, se possível marque uma reunião de apresentação só para isso, usando 
ferramentas e aplicativos e demonstre o serviço na prática. 
 
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Aprenda a lidar com o não 
Receber um não, logo de cara, não quer dizer que você perdeu a venda. Não 
desista tão rápido. Muitas pessoas gostam ou trocar ideia com alguém antes de decidir 
sobre a compra, por isso, não dê por perdido o seu tempo com o pretenso cliente. A 
venda pode acontecer a qualquer momento. Saiba esperar e agir na hora certa. 
 
Os objetivos precisam ser claros 
Tenha em mente que uma negociação não precisa ser desvantajosa para 
nenhuma das partes, e para isso, é importante que os dois lados coloquem seus 
limites na mesa. 
Estude seu produto, sua empresa, sua proposta. Conheça cada ponto da 
cláusula de contrato, e o que se está disposto a modificar, caso seja pedido. Saiba o 
que pode ser ou não ofertado. 
 
O corpo fala 
Demonstrar nervosismo em grandes reuniões ou fechamento de grandes 
negócios pode, muitas vezes, ser visto como sinal de fragilidade e uma oportunidade 
para que o outro avance seus limites para tentar tirar vantagem. Nesse sentido, a 
linguagem corporal pode ajudar de forma positiva na mensagem a ser passada. 
Gesticule moderadamente para que o nervosismo não transpareça. Apoiar os 
cotovelos na mesa passa a sensação de tranquilidade. Inclinar a cabeça levemente 
passa a impressão de se estar pensando no assunto. Balançar a cabeça 
positivamente de tempos em tempos demonstra interesse. Todos esses movimentos 
podem contribuir positivamente para o fechamento do seu negócio. 
 
Fique de olho na concorrência 
Se você vende o mesmo produto que seu principal concorrente, fique de olho 
no que ele está oferecendo, principalmente se a qualidade do produto for a mesma, 
com os mesmos benefícios. Isso sim faz você perder a oportunidade de fechar um 
bom negócio, tanto em produto quanto em serviço. Investigue todos os seus possíveis 
concorrentes e veja o que ele está ofertando, quais descontos está praticando. 
 
Presteza no atendimento do começo ao fim 
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Já ouviu alguém dizer que anda quilômetros para comprar na panificadora que 
presta um atendimento melhor que a do lado de sua casa. Então! Todos nós gostamos 
de ser bem atendidos. Isso faz a diferença e alivia na qualidade do produto. Mesmo 
que não seja o melhor pão, aquela panificadora é a que lhe atendeu com mais 
presteza. As vezes a qualidade do produto pode ficar secundário quando o foco 
principal é atendimento. 
Outro exemplo é quando a empresa oferece um serviço de Service Desk, onde 
a você compra com mais tranquilidade o produto ou serviço, sabendo que existe 
serviço de troca, de qualidade e satisfação do cliente. 
 
Comprometimento e credibilidade 
São qualidades no profissional vendedor. Passar credibilidade, tanto em 
relação a empresa, quanto a do profissional, é fundamental para uma negociação, 
principalmente de prestação de serviços ou algum produto com o ticket médio alto. 
Passar credibilidade para o cliente para o cliente é sair na frente para o fechamento 
do negócio. 
 
Conheça seus números 
Erro muito comum nas negociações é manter a postura de incerteza, não 
sabendo ao certo o que se quer ou de quanto está se falando. Fazer propostas muito 
distantes uma das outras também demonstra essa incerteza. 
Se você é o cliente, conheça seu cronograma para negociar as melhores datas 
para você e saiba exatamente qual é seu orçamento para que consiga fazer propostas. 
Se você é o vendedor ou prestador de serviço, precisa saber exatamente o valor do 
seu produto e qual é sua flexibilidade frente a ele. 
Não se precipite 
Não deixe que o parceiro saiba que o único responsável por dar a palavra final 
é você. Isso pode diminuir sua margem de manobra. Se o parceiro acreditar que você 
precisa validar a proposta com um conselho ou sócio, isso pode te dar tempo para 
colocar os números na ponta do lápis. Mesmo que a proposta seja muito boa a seu 
ver desde o início, você pode conseguir mais, caso tenha tempo para trabalha-la. 
 
Pratique 
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“A prática leva à perfeição! ” Por isso pratique! Peça para acompanhar os 
melhores vendedores em grandes fechamentos. Peça para que pessoas de confiança 
te acompanhem para que possam te passar feedbacks sobre seu desempenho, e se 
comprometa a falar com o máximo de pessoas para treinar suas técnicas. É 
importante acreditar no que está propondo. Para isso você precisa ter certeza de que 
as duas partes saiam ganhando na negociação. Essa segurança já é o primeiro 
grande passo para ser um grande negociador. 
10 QUAL O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO? 
Eis uma verdade a ser encarada: as pessoas estão negociando o tempo inteiro, 
até mesmo na rotina pessoal ou quando não existe um ponto de convergência. 
Por exemplo, ao chegar na padaria e pagar por seus pães, um indivíduo recebe 
o produto pelo dinheiro que deu em troca. Isso é uma negociação em que os dois 
lados se satisfazem, o que nem sempre acontece quando os pais fazem acordos com 
seus filhos sobre a hora de dormir, não é mesmo? 
Aqui, no entanto, queremos falar sobre as negociações comerciais, que 
poderiam ser definidas como uma comunicação bilateral focada em encontrar um 
acordo entre as duas partes que possuem interesses em comum, mas com detalhes 
que, por vezes, se opõem. 
Na padaria, o preço do pão está exposto, e, se alguém decide comprá-lo, está 
de acordo com ele. 
Nos negócios, uma parte está disposta a vender e a outra a comprar, o que 
caracteriza o interesse em comum, mas, enquanto uma quer alcançar o melhor lucro 
a outra quer adquirir pela menor despesa possível, por exemplo. 
“Negociação é um meio básico para se conseguir o que se quer de outrem. 
É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando 
o outro lado tem alguns interesses comuns ou opostos, visando estabelecer 
um relacionamento forte e duradouro”. (Apud CAMARGO R. 2018) 
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10.1 Como funciona uma negociação? 
Se as pessoas estão o tempo inteiro negociando, e, entendendo que é por meio 
dela que buscamos a melhor situação para nosso lado, então é preciso compreender 
seus elementos e mecanismos. 
 
Fonte: br.depositphotos.com 
7 elementos da negociação 
 
Uma publicação da Business Negotiation Strategies de Havard University 
mostra que a negociação possui alguns elementos principais. São eles: 
1. Interesses. Não são o foco da negociação,mas influenciam suas ações e 
argumentações. São as necessidades, desejos e motivações pessoais, como 
receber o produto em determinado prazo, por exemplo; 
2. Legitimidade. É o que faz com que as duas partes considerem os termos 
justos. Se um vendedor considerar a barganha do comprador ofensiva, poderá 
encerrar a negociação por achar aquela atitude desrespeitosa; 
3. Relacionamento. A possibilidade de criar ou manter uma conexão com a outra 
parte do negócio, é um elemento que altera suas ações, afinal de contas, ela 
pode gerar novos negócios, indicações, etc; 
https://rockcontent.com/blog/people-marketing/
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4. Alternativas. Ter ou não um “plano B” também afeta seu andamento e a forma 
como as partes encaram o enfrentamento; 
5. Opções. São as contrapartidas que um negociador pode oferecer para a outra 
parte, sua margem de negociação. Se elas forem boas, as chances de sucesso 
aumentam; 
6. Comprometimento. Pode ser definido como o acordo, oferta ou promessa 
para a definição da proposta final. É como um aceno de que haverá uma 
conclusão entre as partes; e 
7. Comunicação. Considerando os milhares de canais de interação atuais, é 
possível negociar por telefone, presencialmente, nas redes sociais, etc. O 
formato escolhido então, trará novos desafios e particularidades para que as 
mensagens trocadas sejam compreendidas da forma correta. 
Entendendo esses elementos e sabendo identificá-los nas negociações, é 
possível melhorar os resultados e ações realizadas. 
 
Vejamos dois tipos de negociações que podem ser avaliados seguindo essa 
construção de elementos. 
 
Negociação distributiva (ganha-perde) 
A negociação distributiva é aquela em que, entre as partes, uma conquistará 
mais vantagens e benefícios em relação a outra, ou seja, uma situação ganha-perde. 
Nesse sentido, é possível identificar claramente alguns de seus elementos da 
negociação em desequilíbrio: 
 Uma das partes pode ter conquistado a maioria de seus interesses, enquanto 
a outra ficou em desvantagem; ou 
 A forma como a negociação foi conduzida pode ter gerado o sentimento de 
injustiça por uma das partes, como por exemplo, quando uma empresa tem 
mais força no mercado e pode criar retaliações para a outra, caso ela não aceite 
seus termos; 
Considerando essas situações, a negociação distributiva parece desleal para o 
mundo dos negócios, mas a verdade é que em alguns casos, ela é natural. 
https://rockcontent.com/blog/social-selling/
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É o caso de uma prestadora de serviços de manutenção predial que, depois de 
um ano de correções nos salários de seus funcionários e tributos, se vê obrigada a 
rever valores contratuais com seus clientes. 
Considerando a legitimidade, o repasse ao cliente terá um valor compatível 
com o aumento das despesas. 
O cliente, por sua vez, deverá levar em consideração a importância de manter 
seu relacionamento com uma empresa de confiança e as opções que teriam caso não 
aceitasse o aumento, como, por exemplo, contratar funcionários diretos. 
No final de todas ponderações, no entanto, uma das partes teria que ceder 
aceitando a nova despesa ou amargando o prejuízo para não perder o cliente, ou seja, 
uma ganhará e a outra perderá. 
 
Negociação integrativa (ganha-ganha) 
A negociação ganha-ganha, ou integrativa, é aquela que deve ser o foco 
principal dos negócios pois as duas partes encontram vantagem na relação, como é 
o caso da padaria onde seu dono recebe seus lucros e o cliente, o pão de qualidade. 
 
Seus elementos aparecem em sintonia, como: 
 
 As duas partes acreditam que manter o relacionamento pode gerar mais 
resultados, e, portanto, negociam dentro de suas opções até chegar no ponto 
de equilíbrio; 
 Por considerarem os termos justos e a outra parte confiável, fazem 
comprometimentos até mesmo de longo prazo; e 
 Como as duas partes estão dispostas a cederem em parte de seus interesses 
ou eles estão em sintonia, a comunicação é feita de forma muito mais fluida e 
produtiva. 
O dono de uma loja de brinquedos que esteja negociando uma entrega urgente 
com seu fornecedor, por exemplo, precisa ter suas mercadorias antes do natal. O 
fornecedor, por sua vez, está sem equipe para fazer o envio dentro do prazo 
necessário. 
Assim, avaliando os interesses, parceria e demais pontos da negociação, os 
dois acordam a contratação de uma empresa terceirizada para fazer o transporte, 
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onde o dono da loja assume o frete e seu fornecedor reduz o preço unitário para que 
as duas partes ganhem com a operação, mesmo com uma margem reduzida. 
Como já mencionado, negociações acontecem a todo tempo e as condições e 
negociadores envolvidos sempre mudarão as regras do jogo. Assim, conhecer 
algumas técnicas permite se posicionar melhor, e claro, entender a estratégia da outra 
parte. 
11 PARA DOMINAR A ARTE DA NEGOCIAÇÃO, CONHEÇA 7 TÉCNICAS DE 
SUCESSO 
Existem vários estilos de negociação. Enquanto alguns são mais incisivos, 
outros preferem a construção da confiança para propor um acordo. 
Mas, como é fácil concluir, esses estilos têm mais sucesso em negociações 
diferentes. Para ter uma boa performance de modo geral, o ideal é saber personalizar 
as estratégias. 
 
1. Ouça mais e fale menos 
Começando pelo fundamental. Se um negociador deseja criar os melhores 
argumentos para que a outra parte aceite sua proposta, investir no exercício de 
escutar é a chave do sucesso. Fazer as perguntas certas para colher mais 
informações também. 
Isso garante que o negociador entenda os interesses envolvidos da outra parte, 
o que é prioridade e o que parece ser negociável, por exemplo. Depois disso, basta 
usar as justificativas da outra parte para criar uma proposta personalizada. 
O excesso de fala pode dar a impressão de que algo está sendo imposto ou 
que a proposta em questão não tem a qualidade que convença por si só. 
 
2. Compreenda o contexto do interlocutor 
A pesquisa sobre o momento vivido pela outra parte pode ser a chave de ouro 
para uma negociação. 
Uma negociação entre empresas, por exemplo, pode ser estratégica, saber 
como está a situação econômica e o momento de mercado da outra parte. 
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Assim, se ela está vivendo um momento de expansão, pode estar mais aberta 
a aceitar contrapropostas pois precisa aumentar seu capital. 
Saber quem é a pessoa com quem está lidando é fundamental. Ele é o gestor 
do negócio? Um comprador? Foi recentemente contratado ou promovido? Tudo isso 
pode afetar sua visão das ofertas e contrapropostas. 
 
3. Seja transparente 
Considerando os elementos da negociação, as partes possuem seus 
interesses, suas margens para modificação dos termos e alternativas. 
Deixar claro quais são as pretensões, o cenário ideal e as possibilidades que 
pode considerar permite que a outra parte tente adequar sua proposta a realidade 
apresentada. 
As margens negociáveis, no entanto, devem ser colocadas de maneira 
estratégica e de acordo com a condução da conversa. 
Mas a transparência é uma condição muito importante para que a negociação 
tenha o caráter ganha-ganha, pois todas as partes envolvidas saberão o que é 
necessário para satisfazer a outra. 
 
4. Separe a negociação em partes 
À primeira vista, uma negociação refere-se a um objeto único, ainda que seja 
um lote de produtos. 
Conduzir as conversas dessa maneira, no entanto, coloca as duas partes 
concorrendo pela melhor situação em um ponto único. Ou seja, a impressão de que 
se trata de uma relação ganha-perde são grandes. 
Mas, dividir a conversa em tópicos permite que as duas partes experimentem 
a sensação de ter ganhado em um argumento. 
Assim, negocie pontosde maneira distintas, como: prazo de entrega, forma de 
pagamento, periodicidade do pedido, qualidade dos produtos, entre outros. 
 
5. Faça pequenas concessões 
Depois de separar o objeto principal em partes, analise quais alternativas 
podem ser acatadas para demonstrar que concessões estão sendo feitas. 
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Isso demonstrará abertura e disposição para encontrar uma solução onde todos 
saiam ganhando. Se o negociador deseja criar uma regularidade de pedidos do seu 
cliente, por exemplo, pode oferecer uma condição de preço ou forma de pagamento 
diferenciada e mais vantajosa. 
É o que acontece de certa forma com os e-commerces e seus compradores. 
Se por um lado eles nem sempre recebam seus produtos imediatamente após o 
pagamento, por outro, consideram os preços das lojas virtuais mais baratos. É o que 
dizem 70,9% dos respondentes da Pesquisa E-commerce Trends 2018. 
 
6. Use os elementos da negociação a seu favor 
Entrar em uma negociação dependendo exclusivamente dela pode ser um 
grande erro, por isso, é importante sempre ter outras opções que possam satisfazer 
as necessidades do negociador. 
Ter dois ou mais fornecedores, por exemplo, garante que, na indisponibilidade 
do primeiro ou apresentação de condições ruins para negociação, outros possam ser 
acionados. 
Se uma proposta é encarada como essencial, o negociador pode se sentir 
obrigado a aceitar os termos que não são tão vantajosos para ele, e isso vai desde 
uma negociação de salário com funcionários, até na contratação de um servidor para 
a manutenção do site da empresa, por exemplo. 
Dominar os elementos da negociação é especialmente importante quando as 
possibilidades de as duas partes ganharem serem menores. Será preciso, então, 
garantir seus interesses primeiramente. 
 
7. Saiba usar o tempo a seu favor 
O tempo de resposta em uma conversa de negócios é algo que precisa ser 
estrategicamente gerenciado. A demora em se posicionar pode abrir precedentes para 
a concorrência ou fazer com que a outra parte desista das condições oferecidas. 
Em outros casos, insistir por um retorno pode parecer desespero e inabilidade 
para lidar com a situação. Por isso, é essencial compreender as características do que 
está sendo negociado para saber gerir o tempo e as ações para a conclusão do 
negócio. 
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Alguns bons negociadores também dizem que nunca se deve aceitar a primeira 
proposta, mas, e se ela for exatamente o que você precisa, não é mesmo? 
O sucesso da negociação está em captar os interesses da outra parte e 
trabalhar sua proposta e argumentos dentro de suas margens seguras para que eles 
sejam atendidos. Assim, todas as partes serão satisfeitas e ficarão abertas para novas 
oportunidades. 
 
Fonte: www.spletras.com.br 
12 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: GUIA DEFINITIVO PARA OBTER SUCESSO 
Aprender técnicas de negociação é um conhecimento útil não apenas para 
vendedores, mas também para todo empreendedor. 
Aliás, é válido para qualquer profissional, mesmo que seu job description não 
inclua fechar negócios com stakeholders da empresa onde trabalha. 
Porque negociar não é apenas assinar um contrato de compra ou venda de 
produtos ou serviços. 
Negociar também é chegar a um denominador comum em uma questão 
específica e, por vezes, controversa. 
É encontrar uma maneira de resolver um conflito, fazer com que o outro aja de 
determinada maneira – sempre no sentido dos interesses da empresa, é claro. 
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“Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de conflito e 
confronto vividas diariamente em uma solução conjunta de problemas, por 
meio de um processo decisório compartilhado, do exercício da comunicação 
eficaz e da criatividade. ” (Apud CAMARGO R. 2018) 
As técnicas de negociação, portanto, servem para qualquer um que lida com 
pessoas, sejam elas subordinadas ou do mesmo nível hierárquico. 
Mas é claro que são ainda mais importantes para aqueles que lidam 
diretamente com possíveis clientes e fornecedores. 
Em um mercado tão instável, deve-se agarrar qualquer chance de obter uma 
condição melhor no negócio, seja para reduzir custos ou aumentar a margem de lucro. 
No caso de quem está vendendo, é importante observar que as técnicas de 
negociação são a ponta final do trabalho para alcançar esse objetivo. 
Isso quer dizer que, antes de negociar, é preciso se certificar de que o serviço 
ou produto oferecido corresponde às expectativas do possível cliente. 
Ao longo deste artigo, vamos explicar melhor o que são técnicas de negociação 
e apresentar dicas para você conseguir alcançar as condições desejadas. 
Isso será feito a partir dos seguintes tópicos: 
 O que são técnicas de negociação? 
 Para que servem as técnicas de negociação? 
 Porque utilizar técnicas de negociação? 
 Diferentes tipos de abordagens 
8 passos para vencer qualquer negociação 
 Adquira conhecimento 
 Defina limites 
 Conheça o interlocutor 
 Antecipe as objeções 
 Ouça 
 Compartilhe informações 
 Dê o primeiro valor 
 Seja enfático para fechar o negócio 
https://fia.com.br/blog/people-analytics/
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13 O QUE SÃO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO? 
Técnicas de negociação são padrões de comportamento utilizados 
deliberadamente em uma negociação para alcançar o resultado desejado. 
Primeiro, o que é técnica? É o modo como algo é realizado. Um conjunto de 
métodos utilizado para alcançar um objetivo. 
A negociação tem a ver com isso, pois também é um processo que ocorre 
visando obter um determinado resultado. 
A diferença é que esse resultado não depende apenas de uma pessoa, pois a 
negociação é um processo que implica em uma interação entre duas ou mais partes. 
Cada parte tem seu interesse e, ao negociar com os demais, tenta obter para 
si as melhores condições possíveis. 
A negociação também pode existir para resolver um conflito – por exemplo, 
entrar em consenso sobre detalhes técnicos de um projeto ou sobre responsabilidades 
de cada parte nele. 
O que acontece é que existem abordagens já testadas que, comprovadamente, 
aumentam as chances de alcançar o resultado pretendido em uma negociação. 
Essas abordagens são justamente as técnicas de negociação. 
A ideia é simples: em vez de conduzir as tratativas no improviso, a pessoa deve 
estudar quais comportamentos lhe conferem um poder argumentativo e de persuasão 
maior. 
 
Para que servem as Técnicas de Negociação? 
 
Uma negociação pode ter vários desfechos possíveis. E as técnicas de 
negociação servem para que você fique satisfeito com o resultado final. 
Alguns podem torcer o nariz e perguntar: “Mas isso não se trata de manipular 
a cabeça de outra pessoa? ”. 
Na realidade, não. 
Um bom negociador não é aquele que se aproveita da ignorância ou do 
despreparo da outra pessoa. 
É preciso entender que a decisão final deve ser um consenso, ou seja, ter a 
concordância de todas as partes envolvidas. 
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Só que nada adianta esse acordo acontecer porque uma das pessoas 
envolvidas foi ludibriada. 
As técnicas de negociação podem ensinar a dar mais ênfase a determinados 
aspectos, mas nunca a omitir informações importantes. 
Fechar um negócio a qualquer custo pode parecer tentador no início, mas não 
é sustentável, pois pode originar problemas jurídicos e afetar a credibilidade do 
profissional e da empresa. 
A partir daí o que podemos dizer é que não existe fórmula mágica. 
Como destacamos no início do texto, é preciso trabalhar para que o produto ou 
serviço oferecido seja de qualidade e atenta às expectativas do público-alvo. 
Partindo dessa premissa, a negociação fica muito mais fácil: vai consistir 
apenas em mostrar para o possível cliente ou parceirode que a sua solução é a 
melhor. 
14 POR QUE UTILIZAR TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO? 
É importante destacar novamente que as técnicas de negociação não são úteis 
apenas para atividades de compra e venda de produtos e serviços. 
Elas também são muito utilizadas internamente nas empresas, entre gestores 
e outros profissionais, quando há projetos que impactam em diferentes áreas. 
Negocia-se não apenas dinheiro, mas formas de pagamento, prazos de entrega 
e detalhes técnicos do trabalho a ser feito. 
Ou seja, o mundo da negociação é bastante complexo e muitos podem ser os 
objetivos que motivam o uso de técnicas de negociação. 
Mas, e no caso tradicional de uma negociação de venda, seja para um cliente 
pessoa física ou para uma outra empresa? 
Se o produto ou serviço oferecido é de qualidade e tem um ótimo custo-
benefício, por que perder tempo aprendendo essas técnicas? 
A resposta é clara: porque a realidade atual do mercado mostra que não basta 
apenas ser bom no core business (a parte central do negócio), mas também nos 
serviços acessórios. 
Para que o produto venda, é preciso de uma boa distribuição, um investimento 
inteligente em marketing e, é claro, uma estratégia de negociação. 
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Administradores e gestores precisam, sim, preocupar-se com os mínimos 
detalhes, porque nada se vende sozinho. 
Caso contrário, há o risco de ser engolido pela concorrência. 
Se ela tiver um relacionamento mais bem desenvolvido com seu público, pode 
superá-lo mesmo não tendo um produto tão bom. 
15 DIFERENTES TIPOS DE ABORDAGENS 
 Alguns especialistas dividem a matéria da negociação em duas 
abordagens possíveis: a distributiva e a integrativa. 
A negociação distributiva é aquela que se desenvolve em torno de uma questão 
central, e todas as partes envolvidas tentam tirar o melhor proveito possível, com uma 
postura competitiva. 
O objetivo da negociação, nessa abordagem, é abocanhar a maior fatia 
possível do bolo – bolo esse que é visto como algo fixo. 
Na abordagem distributiva, são mais comuns comportamentos como truques, 
ameaças, ultimatos, disputas de poder e outras estratégias questionáveis. 
Mas isso não quer dizer que não se possa atuar de maneira ética em uma 
negociação desse tipo. 
A negociação integrativa, por sua vez, opera sob uma lógica diferente. Nela, o 
bolo não é considerado fixo, mas sim algo que pode crescer. 
Desse modo, todos trabalham de maneira cooperativa para aumentar o bolo. 
Se tiverem sucesso, todo mundo ganha uma fatia do tamanho que desejava e 
fica satisfeito com o resultado das tratativas. É, basicamente, um acordo ganha-
ganha. 
É verdade que nem sempre é possível que uma negociação contemple todos 
os envolvidos com uma fatia do mesmo tamanho. 
Mas também não se pode negar que o bolo é frequentemente visto como fixo 
quando não é. 
Na maioria das vezes, é possível chegar a um resultado que seja agradável 
para todos. Basta abrir a cabeça e pensar de maneira mais estratégica e criativa. 
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16 8 PASSOS PARA VENCER QUALQUER NEGOCIAÇÃO 
1. Adquira conhecimento 
Esse deve ser sempre o primeiro passo: entender o objeto central da 
negociação. 
Quanto mais informações e detalhes sobre o produto em si e sobre os 
processos de produção, distribuição e armazenagem o envolvido souber, maior 
vantagem ele terá. 
A ideia aqui é que ele se coloque como uma referência, alguém que realmente 
entende do assunto. 
Isso fará com que ele ganhe respeito do interlocutor e evitará explicações 
desnecessárias ou tentativas de mascarar, supervalorizar ou desvalorizar 
determinado aspecto para obter alguma vantagem. 
 
2. Defina limites 
Antes da negociação começar, você já precisa saber qual é o seu limite. 
Se o objetivo é comprar, qual o valor mais alto que ainda motiva fechar o 
negócio em vez de procurar outra opção de fornecedor? 
No caso de uma negociação para vender, qual é o mínimo que se pode aceitar 
para confirmar o negócio? 
Claro que esses valores servem apenas para a sua referência, para saber 
quando pular fora, e não devem ser revelados. 
 
3. Conheça o interlocutor 
Quando o interlocutor recebe um atendimento personalizado, as chances de 
ele ficar satisfeito e ter maior interesse no fechamento do negócio aumentam bastante. 
Então, em vez de utilizar a mesma abordagem para todo mundo, procure saber 
o máximo possível sobre ele. 
Por exemplo, o que ele já sabe e, por isso, seria perda de tempo explicar. 
Também quais suas demandas e interesses, entre outros pontos. 
A partir disso, crie um roteiro para tentar conduzir a conversa, direcionando-a 
para o lado mais interessante para você. 
 
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4. Antecipe as objeções 
Na hora de pensar no roteiro, tente antecipar também quais serão as possíveis 
objeções do interlocutor. 
Assim, você pode preparar previamente os melhores argumentos para 
contorná-las. 
Quando determinada objeção parece ser o único empecilho ao fechamento do 
negócio, não se deve tentar mudar de assunto, e sim fazer justamente o contrário: dar 
à pessoa bons motivos para que ela se convença de que sua preocupação é 
exagerada. 
 
5. Ouça 
Tente ouvir mais do que falar. 
No terceiro passo, recomendamos buscar informações sobre o interlocutor 
antes da negociação começar. 
Mas a melhor maneira de entender realmente o que ele procura é ouvindo o 
que ele tem a dizer. 
Essas informações devem moldar a abordagem que será utilizada na 
negociação. 
 
6. Compartilhe informações 
Às vezes, compartilhar informações da empresa, que vão além do produto ou 
serviço negociado, pode ajudar. 
Porque é uma amostra de abertura e de confiança. 
Você demonstra que está engajado em oferecer algo verdadeiro ao outro, sem 
enganá-lo. 
Mas cuidado: é preciso ter muita sensibilidade para não dar um tiro no pé e 
compartilhar informações que comprometem a negociação ou que podem ser usadas 
contra você. 
 
7. Dê o primeiro valor 
Há pessoas que se sentem muito mais confortáveis quando o outro sugere o 
valor primeiro, com medo de que sua referência seja alta ou baixa demais. 
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O que acontece, porém, é que o primeiro número colocado na mesa serve como 
âncora, pois as contrapropostas vão utilizar sempre ele como referência. 
O cuidado aqui é não exagerar e estabelecer um preço fora da realidade. 
Dependendo do perfil daquele com quem se está negociando, isso pode 
significar o fim precoce das tratativas. 
 
8. Seja enfático para fechar o negócio 
Se os termos discutidos até o momento estão favoráveis a você, fique atento: 
assim que a outra parte sinalizar que está inclinada a fechar o negócio, não perca 
tempo. Aproveite a brecha e comece a discutir as condições de pagamento. 
Ter uma burocracia reduzida nesse momento ajuda bastante a não perder a 
oportunidade. É verdade que as técnicas de negociação são úteis para profissionais 
de todos os setores, como destacamos na abertura deste texto. 
Para quem trabalha com vendas, porém, conhecê-las é um pré-requisito para 
conseguir uma atuação de destaque no mercado. E não é exagero dizer o mesmo 
para os administradores do negócio. 
Em empresas de pequeno ou médio porte, é grande a chance de eles se 
envolverem mais diretamente na ponta do processo, junto ao cliente. 
Já nas organizações maiores, certamente, o conhecimento sobre técnicas de 
negociação ajuda a desenvolver parcerias estratégicas com intermediários, 
distribuidores, fornecedores, clientes especiais e outros. 
“Negociar é a arte de buscar acordos, na presença de interesses comuns e 
posições divergentes”. (Apud LEUTSINGER F. 2013) 
O desenvolvimento de parcerias estratégicas tem justamente o objetivo de 
fazer o bolo crescer para que todos ganhem uma fatia que seja do seu agrado. E nas 
vendas do dia a dia, capacitar vendedores com astécnicas de negociação pode ser a 
diferença que a empresa precisava para aumentar seu ticket médio. 
Isso, é claro, depois de garantir todos os esforços para oferecer o melhor 
produto ou serviço possível ao cliente. É isso que garante a continuidade do 
relacionamento. 
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17 A IMPORTÂNCIA DOS CONTRATOS NAS NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS 
A essência de um contrato é estabelecer direitos e deveres entre as partes que 
celebram algum tipo de negócio. O contrato, é peça fundamental em uma relação 
empresarial, tornando-a segura e saudável em todos os seus aspectos. 
 
Fonte: theoffice.pe 
Como no mundo empresarial as relações comerciais e profissionais são uma 
oportunidade de crescimento para a empresa, o contrato tem o papel de intermediar 
estas relações, estabelecendo regras, garantias, direitos e deveres entre as partes. 
Contudo, notamos que muitos empresários enfrentam problemas por contratos 
mal elaborados ou até pela ausência deles. Ainda nos deparamos com empresas que 
não dão a devida atenção aos contratos, fazendo uso até mesmo, de modelos 
disponíveis na Internet. 
O contrato é um instrumento jurídico que assegura um acordo entre duas ou 
mais pessoas ou entre duas ou mais empresas e assim, regular as relações ali 
estabelecidas. Independentemente de ser um empresário individual ou uma 
sociedade empresarial, a partir do momento que existe uma atividade econômica 
ativa, vários contratos são firmados. 
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No mundo corporativo, um contrato é a principal ferramenta para se fechar uma 
parceria ou um negócio. 
18 QUAIS SÃO OS TIPOS DE CONTRATO EXISTENTES NAS RELAÇÕES 
EMPRESARIAIS? 
Podemos começar citando o contrato social de uma empresa, afinal, para abrir 
uma empresa é necessário um registro e o contrato social para criar uma pessoa 
jurídica. Mas, além deste, podemos citar outros, pois praticamente todas as atividades 
de uma empresa, deve celebrar algum tipo de contrato. 
Contratos comerciais ou mercantis - são aqueles contratos firmados com 
instituições financeiras, investidores e fornecedores de produtos e serviços. 
Estes contratos estão sujeitos às normas do Código Civil quando ambas as 
partes possuem equivalência financeira, a ponto de contratar um advogado para 
verificar o contrato antes de assinar e desta forma, cumprir com todas as obrigações 
que nele constam. Mas, se uma das partes possui desigualdade financeira perante a 
outra, o contrato estará sujeito às regras do Código de Defesa do Consumidor. 
Contratos Administrativos – este tipo de contrato é celebrado quando a 
empresa presta serviços ou tem parceria com o Poder Público, seja na esfera Federal, 
Estadual ou Municipal. Este instrumento busca proteger o interesse coletivo, mas por 
se tratar de algo público, sua administração tem tratamento diferenciado. 
Este tipo de contrato em especial, pode ser tornar bem complexo, pois seguem 
as regras previstas em lei e atos normativos administrativos que atuam na 
Administração Pública. 
Contratos de trabalho – o contrato de trabalho é a base jurídica para 
contratação de pessoal para trabalhar em uma empresa. É regulamentado pela 
legislação trabalhista, mais propriamente dita pela CLT (Consolidação das Leis 
Trabalhistas). 
Com a nova reforma trabalhista, foram instituídas novas modalidades de 
contratos de trabalhos, possibilitando novas oportunidades de contratação para as 
empresas. 
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Um contrato bem elaborado resulta em uma negociação próspera e sem 
surpresas lá na frente! A parte da negociação, é uma das mais importantes e é através 
dela que será criado um documento que evitará qualquer tipo de litígio. 
Alguns cuidados são importantes antes e na hora da elaboração de um 
contrato: 
- Faça uma prévia negociação de todos os acordos de forma clara e objetiva; 
- Identifique os elementos indispensáveis para a prestação de serviços na 
ocasião; 
- Qualifique as partes envolvidas no negócio com o máximo de informações 
possíveis; 
- Defina o objeto do contrato; 
- Direitos e deveres das partes; 
- Especifique valores, forma e prazo para pagamentos e garantias, se 
necessário; 
- Cláusula de confidencialidade, rescisória, penal e de disposições. 
19 NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL SEM SEGURANÇA: 3 RISCOS QUE SUA 
EMPRESA CORRE 
Há países na Ásia e Oriente Médio onde a barganha é considerada um ritual. 
Ninguém fecha negócio de primeira, ou seja, sem que as partes escutem suas ofertas. 
A negociação empresarial é mais ou menos como uma barganha, só que um pouco 
mais aprofundada. Nela, o objetivo deve ser não só conseguir bons preços, mas 
assegurar-se de que o próximo fornecedor ou parceiro de negócios seja leal e cumpra 
o acordado. Dessa forma, sua empresa antecipa riscos, evita problemas com o 
consumidor e garante o abastecimento ininterrupto. 
Afinal, é no fornecedor que a maioria das lojas se diferencia junto ao cliente 
final, já que é por meio desse parceiro que insumos, mercadorias e serviços são 
adquiridos. 
 
Qualidade dos produtos e serviços 
 
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Embora uma negociação empresarial, como toda barganha, seja naturalmente 
focada nos preços, o fato é que nem sempre o barato compensa. Mercadorias ou 
mesmo serviços que custam abaixo da média podem indicar qualidade igualmente 
baixa. Isso não quer dizer que não se possa pagar pouco por um produto de qualidade, 
por isso, a atenção deve recair sobre preços que sejam bons demais para ser verdade. 
De qualquer forma, é possível que o fornecedor seja novo no mercado e, para 
facilitar sua entrada, oferece insumos com preços mais em conta do que a média. Ou, 
assim como faz o varejo, pode ser que ele esteja queimando estoque e, para isso, 
reduz os preços ao mínimo possível. 
São aspectos da negociação que você precisa considerar, mas jamais abra 
mão da qualidade dos produtos e serviços em nome do preço. São eles os elementos 
mais importantes para que sua empresa continue atraindo compradores. Por isso, 
dedique especial atenção nesse ponto ao escolher seu futuro parceiro ou parceira de 
negócios. 
 
Reputação no mercado 
 
Credibilidade e reputação são também essenciais para que um contrato de 
fornecimento seja cumprido à risca. Nesses quesitos, não há alternativa: o fornecedor 
precisa ter tempo suficiente na praça para atestar se de fato sua reputação é 
inabalável. 
Isso significa que uma empresa nova não pode ser escolhida? Certamente não. 
Contudo, será uma alternativa mais arriscada, já que não existe um passado ou 
experiência operacional prévia. Assim sendo, você deverá dividir a responsabilidade 
de eventuais falhas que venham a acontecer. 
 
Saúde financeira do negócio 
 
Outro aspecto que diz muito sobre a credibilidade de um fornecedor ou parceria 
comercial é o estado de suas finanças. Uma primeira medida preventiva, nesse 
aspecto, é consultar o Banco de Falências, vinculado ao Tribunal Superior do 
Trabalho. Outra é contar com as soluções Serasa Experian, que tem ampla expertise 
em consultas a bancos de dados. 
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Uma delas é a consulta por falências e recuperações judiciais, tal como é feito 
no site do TST. Com essa função, sua empresa poderá detectar previamente se um 
possível parceiro de negócios está envolvido em processos desse tipo. 
 
Riscos que as empresas correm ao não avaliar 
 
Mesmo com todos os cuidados já destacados, é possível que a escolha de um 
fornecedor se revele equivocada com o passar do tempo. Caso a seleção seja feita 
sem observar os aspectos abordados, então serão muito maiores as chances de 
acontecer pelo menos um dos problemas a seguir. 
 
1. Falhas na entrega de materiais 
Quanto mais complexa for a cadeia de suprimentos envolvidana produção, 
distribuição e disponibilização de produtos para venda, maiores as chances de erro. 
Fornecedores pouco experientes ou despreparados não raro atrasam nas entregas, 
quando não deixam de fazê-las. 
Ainda, uma empresa que não seja capaz de cumprir acordos poderá entregar 
mercadorias avariadas, com peças e componentes faltando e outros problemas de 
ordem operacional. Tais atrasos, por sua vez, custam muito caro, em primeiro lugar, 
porque seus clientes não terão os produtos/serviços disponíveis em quantidade ou 
qualidade habitual. E não menos importante, o fluxo de mercadorias em estoques é 
interrompido, provocando desorganização e outros problemas, principalmente junto 
ao setor de compras. 
 
2. Desrespeito ao acordo 
Uma negociação empresarial faz com que ambas as partes, fornecedor e 
lojista, assumam responsabilidades. Nesse contexto, pessoas são impactadas 
diretamente por fornecedores mal selecionados, afinal: 
 Clientes não terão acesso aos produtos que esperam encontrar; 
 Funcionários poderão deixar de receber comissões ou mesmo salários; 
 A relação entre fornecedor e contratante é abalada irremediavelmente; 
 O erro de um terceiro pode fazer com que a sua imagem também seja 
arranhada. 
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A greve dos caminhoneiros de 2018 é um bom exemplo para se ter uma ideia 
dos impactos que o desrespeito a um acordo de fornecimento podem causar. Méritos 
do movimento grevista à parte, o fato é que os dias de paralisação geraram 
consequências gravíssimas. Houve municípios, inclusive, que decretaram estado de 
calamidade pública, tão sério foi o desabastecimento provocado. Claro que esse é um 
exemplo extremo, no entanto, serve para ilustrar os danos gerados por uma 
interrupção forçada em contratos de fornecimento. 
 
3. Inadimplência 
Mais conhecida como calote, a inadimplência também é um risco que sua 
empresa pode correr se vier a selecionar sem critérios sólidos um futuro parceiro de 
negócios. No caso da relação fornecedor/lojista ou fornecedor/prestador de serviços, 
o risco da inadimplência é bem real, principalmente se não for feita uma consulta aos 
bancos de dados dos órgãos de proteção ao crédito. 
Nesse caso, a relação se inverte, mas os danos são iguais. Ou seja, você, no 
lugar do fornecedor, deixa de receber pelos serviços prestados ou mercadorias 
entregues. 
Para evitar esse e outros tipos de ocorrência, o Consulta Serasa é a ferramenta 
de consulta sobre a saúde financeira, tanto para Pessoas Físicas quanto para CNPJs. 
Com ela, você terá uma visão panorâmica do momento financeiro do seu fornecedor, 
bem como outros benefícios que permitirão à sua empresa evitar o calote. É a melhor 
garantia para ter negociações empresariais bem-sucedidas e lucrativas! 
20 O COMPORTAMENTO E O RELACIONAMENTO INTERPESSOAL NO 
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES 
As relações de (des) confiança no processo de negociação: 
Ter (e ser de) confiança é um dos principais aspectos do processo de 
negociação ganha-ganha. O negociador neófito, que inicialmente participa de uma 
rodada de negociação, geralmente não pode ser ousado, em alguns casos alguém 
pode pensar que um novato não inspira confiança. O negociador iniciante deverá ouvir 
bastante e ficar atento às tratativas dos mais experientes. Quando o negociador é 
experiente, a estratégia é ter bastante atenção, mesmo ele sendo um negociador que 
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inspire confiança os participantes deverão ter o cuidado de não ir com muita sede ao 
pote. Lewicky et all (2014) apresentam alguns pressupostos fundamentais sobre a 
confiança na negociação. 
 
Fonte: www.dabus.com.br 
 As pessoas iniciam um novo relacionamento depositando muita confiança na 
outra parte, a maioria das pessoas entende que, mesmo sabendo pouco sobre 
a outra parte, o processo toma essa condição. As pessoas dão inicialmente o 
crédito de confiar no outro e se, no decorrer dos acontecimentos, um dos 
negociadores agir de maneira contrária aos princípios postos para negociação, 
ele poderá ser colocado de lado naquele momento e em futuras negociações 
não mais participará. 
 Confiar no outro, segundo os autores, induz ao comportamento cooperativo das 
partes, isso se deve ao fato de ambas as partes pactuarem que o processo 
caminhará para o consenso e o atingimento dos objetivos das partes 
envolvidas. 
 Negociadores com viés integrativo ou distributivo influenciam muito na 
confiança necessária para o processo obter êxito. Um negociador com perfil 
distributivo certamente não inspirará muita confiança; o integrativo, que pensa 
mais em resultados ganha-ganha, certamente receberá maior credibilidade 
entre as partes envolvidas em uma negociação. 
 
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 Quanto mais informação fiel for disponibilizada no processo de negociação, 
mais as partes envolvidas confiam, mais informação demonstra que o processo 
está sendo transparente, que as partes não estão escondendo nada e que o 
fluxo da negociação caminhará para o êxito das partes envolvidas. 
Ser justo é um elemento importante para se adquirir confiança dos participantes 
de uma rodada de negociação. Já imaginou se uma das partes faz uma oferta para 
outro negociador e este aceita de primeira? Entretanto o negociador que fez a 
proposta verificou que sua intervenção traria prejuízos àquele negociador que aceitou 
de primeira a proposta. Se ele entender que deverá ser justo e alertar e tentar desfazer 
o aceite, ele terá muitos pontos de credibilidade junto a todos aqueles que estão 
participando da negociação. 
 Para Lewicky et all (2014), existem no processo de negociação quatro 
abordagens de justiça. 
1) Justiça distributiva ela representa os resultados obtidos a partir de uma 
negociação “Existe a preocupação de que uma parte esteja ficando com mais do que 
a outra ou com mais do que merece, de que os resultados sejam distribuídos 
uniformemente ou com base nas necessidades” (LEWIICKY, et all, 2014, p. 218); 
 2) A segunda abordagem é a justiça processual, diretamente associada aos 
métodos que foram utilizados para alcançar os resultados. “Existe uma preocupação 
de que as partes não tenham se tratado de modo justo, de que não tenham de dado 
uma oportunidade de apresentar um ponto de vista ou uma versão melhor de suas 
posições, ou de que não tenham se tratado com respeito” (LEWIICKY, et all, 2014, p. 
218); 
 3) Justiça interacional, aue trata do modo como os envolvidos se relacionam 
mais diretamente. Esse tipo de abordagem está relacionado à forma como ocorre o 
tratamento entre os participantes de uma rodada de reunião, ou como eles se tratam 
de maneira interpessoal fora do processo de negociação; 
 4) A justiça sistêmica refere-se àqueles grupos de negociadores que podem 
criar certos feudos que em muitos dos casos podem desrespeitar outros 
negociadores, vilipendiando as partes mais inferiores. Tal situação pode, no longo 
prazo, banir tais negociadores de processos futuros. 
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21 ÉTICA E CONDUTA DAS PESSOAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 
Pessoa (2008) comenta que falar de ética é um grande desafio para qualquer 
pessoa, pois nos passa a impressão de sermos juízes e que estamos acima de tudo 
e de todos. Claro que não estamos, e nem temos a pretensão de julgar qualquer ato 
cometido por um negociador, afinal, nem sempre uma negociação preceitua situações 
em que as coisas estão fora da ordem, em descompasso com aquilo que é o mais 
correto fazer. 
Cooper e Argyris (2003) expõem que a ética é o estudo das ações humanas e 
a sua adequação moral. A ética nos processos de negociação é o estudo das tratativas 
comerciais e não comerciais que envolvem interesses particularizados. Os autores 
citados anteriormente mencionam que são três os estudos no campo da ética - adescritiva, a normativa e analítica. 
 
Ética descritiva 
A ética descritiva se caracteriza por ser parte de uma situação de neutralidade 
dos valores dos negociadores. Cooper e Argyris (2003, p. 636) expõem o seguinte: 
“[...] afirmar que um executivo ou uma organização desaprova a discriminação, ou 
aprova o suborno no ambiente e trabalho, é fazer uma observação de ética descritiva, 
observação essa que pode ser refutada com o levantamento das evidências factuais”. 
É como se em um processo de negociação fosse comum os participantes comentarem 
sobre a situação financeira de algumas empresas ou que nessa situação os 
participantes condenassem os negociadores duplos que são aqueles que concedem 
informação para os concorrentes diretos. 
 
Ética normativa 
 A ética normativa julga os fatos que são certos ou errados, o mau e o bom, a 
virtude e o vício e demais premissas que versem sobre condições de duplo 
antagonismo. Esse é um princípio da ética que é previsto na teoria de John Stuart Mill, 
pois para esse filósofo aquilo que faz bem ao outro é ético, e o que não faz é antiético, 
o que traz felicidade é ético, o que traz tristeza é antiético. 
 No caso em que o “[...] executivo ou uma organização desaprova a 
discriminação, ou aprova o suborno no ambiente e trabalho”, temos uma ética 
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descritiva que ao ser julgada entre o que é certo ou errado se transforma em ética 
normativa. Se pegarmos o exemplo daqueles negociadores que falam da situação 
financeira de uma empresa e formos avaliar se isso é correto ou incorreto, teríamos 
uma ética normativa. 
 
Ética analítica 
 O terceiro estudo da ética é o analítico. “[...]. Não se presta nem a descrever 
os valores morais nem a aventar os critérios para distinguir o certo e o errado [...]. O 
objetivo é explorar as diferenças entre os pontos de vista científico, religioso e ético; 
a relação entre lei e moralidade; as implicações que as diferenças culturais têm sobre 
o julgamento ético”. Nesse caso, as questões éticas são analisadas sobre as bases 
de algo que em muitas das situações podem ser condenadas, tendo alguns 
pressupostos como balizamento analítico. Não haveria como julgar pelos olhos das 
leis se ao se comentar sobre a situação financeira de uma empresa com outros 
negociadores se esses são passíveis de punição legal, certamente que não. Nesse 
caso a situação se enquadra apenas como uma situação de ética descritiva e 
normativa. 
 
Ética – definição 
 Lewicky et all (2014) define ética como “[...] um conjunto de padrões sociais 
amplamente adotados para descrever o que é certo ou errado em uma situação 
específica, ou o processo implementado para definir esses padrões”. Ao 
compreendermos o conceito de ética dos autores, o classificamos como um conceito 
normativo, e nos processos de negociação as ações dos negociadores são punidas 
com o não fechamento de futuros acordos. Nesse caso, não há algo que puna 
legalmente alguém que venha a comentar tal antiética normativa. 
A ética normativa é o pressuposto que regula a negociação, pois fica muito fácil 
de caracterizar o negociador que infringe algum preceito moral contra outrem. Seu 
julgamento será pelos seus pares e certamente não será de imediato, será com o 
tempo, com a perda da confiança. 
A ética em uma negociação está relacionada ao respeito entre as partes; a 
sempre fazer o certo, independente da vantagem que se poderia obter caso 
se agisse de má fé; à lealdade, honestidade, transparência, compaixão e 
justiça por parte de todos os envolvidos (YOUNG, 2008; YAMAMOTO et al., 
2001, Apud CERIBELI H. B. 2015) 
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 Em muitos processos de negociações os participantes podem fazer uso do 
engodo, da mentira, da enganação para conseguir algo que se não procedessem 
como tal não conseguiriam. Sobre isso, podemos dizer que não é ético? Veja, caro 
aluno, se partimos da ideia de ética normativa, tal conduta é antiética. Mentir ou 
enganar um participante para se dar bem no processo é uma ação de falta de ética 
normativa. 
Tajra (2014) recomenda algumas condutas éticas para os processos de 
negociação. 
 Primeiro – os interesses das partes devem ser atendidos de forma que eles 
sejam equacionados para satisfazer as partes, sem que haja qualquer ato em 
desconformidade com a ética normativa; 
 Segundo – todas as soluções devem trazer benefícios de curto, médio e longo 
prazo, para os participantes; 
 Terceiro – acordos que geram resultados positivos para as partes devem criar 
relacionamentos duradouros; 
 Quarto – as propostas devem ser honestas, pautadas na confiança, visando à 
prospecção de novas oportunidades para os envolvidos; 
 Quinto – os negociadores devem evitar tirar vantagens e ganhos sobre seus 
pares; 
 Sexto – devem ser evitados os conflitos e os impasses que não geram 
relacionamentos duradouros; 
 Sétimo – esteja legalmente amparado em todas as suas decisões; 
 Oitavo - coloque em prática os acordos definidos na negociação. 
 Nono – não minta, pois você só enganará os participantes uma única vez, sua 
conduta será vilipendiada por todos nas próximas negociações em que for 
participar, sem contar que você ficará com a pecha de inconfiável; 
 Décimo - seja você, aja como um negociador que prima pelos preceitos ganha-
ganha, pela negociação integrativa. 
22 COMO FAZER UMA NEGOCIAÇÃO BEM-SUCEDIDA? 
Uma das palavras-chave relacionadas à negociação é a persuasão, ou seja, o 
poder de influência que você terá sobre o outro. 
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Negociamos o tempo todo, mas, como estamos habituados a fazer tudo no 
automático, isso passa despercebido. Toda negociação pressupõe algum tipo de 
conflito, seja de valor, crença, ideias, percepção ou posição. Quando todos 
concordam, não precisamos negociar, certo? Mas, se você acredita que o produto 
vale mil reais e eu acredito que vale 3 mil reais, então vamos iniciar um processo de 
negociação. Colocando isso em discussão, as pessoas tendem a achar que quem se 
impõe mais acaba sendo o vencedor. 
 
Fonte: www.sbpi.org.br 
 Porém, não é bem assim. Ao pensarmos somente na “posição”, que é o que 
queremos, as exigências que fazemos, esquecemos o “interesse”, palavra importante 
em uma negociação. Na verdade, precisamos entender o que a pessoa precisa e não 
necessariamente ela diz que quer. Nem sempre o que a pessoa diz que ela quer é o 
que de fato ela precisa para atender as suas necessidades. Sem contar que podemos 
crescer o bolo para depois dividir. 
Isso significa que ceder é mais vantajoso e inteligente para os dois lados. Achar 
que somos mais espertos do que o outro pode prejudicar a negociação, o 
relacionamento e o resultado. Até mesmo porque, hoje em dia, as pessoas estão 
melhor informadas e questionam mais as negociações. No mundo corporativo, por 
exemplo, muitas vezes as duas partes precisam sair ganhando, caso contrário pode 
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acabar não chegando a uma conclusão e ambas sairão prejudicadas e frustradas. Por 
isso a importância de entender quais são os interesses dos dois lados. 
Uma das palavras-chave relacionadas à negociação é a persuasão, ou seja, o 
poder de influência que você terá sobre o outro. Para exercer isso com qualidade, 
Robert Cialdini, autor do best seller ‘Influence’, descreve seis princípios universais da 
persuasão: reciprocidade, simpatia, senso comum, autoridade, compromisso e 
escassez. A reciprocidade e a simpatia estão interligadas, pois você pode descobrir 
como ajudar o próximo e fazer um favor a essa pessoa – e ela sentirá que deve fazer 
o mesmo por você. O senso comum costuma ser o “efeito manada”, quando todos 
estão fazendo, tendemos a fazer também. Virar autoridade no assunto te garante mais 
credibilidade, e assumir um compromisso faz com que você tenha que cumprir com 
ele. Por