gestao de vendas

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A partir do momento em que fases de atendimento são definidas, é mais fácil para gestores preocupados com o atendimento de excelência, identificarem e focarem seus esforços na melhoria de pontos específicos do atendimento, visando à obtenção de vantagem competitiva através da excelência.
 
Sobre as fases do atendimento, classifique V para a sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) A fase de preparação envolve, além do treinamento de funcionários, a preparação do ambiente físico.
 
( ) O fechamento é a última fase do atendimento que diz respeito efetivamente à compra ou contratação.
 
( ) A fase de sondagem define se o cliente deseja o auxílio do atendente e, em caso positivo, dá-se continuidade à próxima fase.
 
( ) Apesar da preparação, apenas na fase de abertura será a primeira impressão do cliente com relação à empresa e aos seus produtos.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
C
V – F – V – F.
O modelo de processo de tomada de decisão do consumidor ilustra, de forma simples e sistemática, o processo que ocorre na mente do cliente quando pensa em comprar um produto ou um serviço. Esse modelo é amplamente utilizado para o estudo de diversos comportamentos de compra, e também para a melhoria do entendimento de questões ligadas aos clientes.
 
Observe os passos que estão contidos no processo de tomada de decisão do consumidor:
 
I- Busca de informações.
 
II- Decisão de compra.
 
III- Reconhecimento de problema.
 
IV- Comportamento pós-compra.
 
V- Avaliação de alternativas.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA do processo em questão:
A
III – V – IV – II – I.
B
III – I – V – II – IV.
C
I – II – V – IV – III
D
II – I – IV – III – V.
Um novo meio de se relacionar e juntar informações sobre os consumidores, considerado cada vez mais importante, são as redes sociais. Através delas, as organizações podem se relacionar mais rapidamente e em maior volume com o público-alvo, tornando-as uma grande fonte de informação e de encantamento quando usadas.
 
Baseando-se nos mecanismos de obtenção de fidelidade, avalie as asserções a seguir:
 
I- As redes sociais tornaram-se de grande importância para as empresas.
 
PORQUE
 
II- Podem ser utilizadas como grande fonte de obtenção de dados, além de canal de comunicação extremamente eficaz.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
A
A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda, uma proposição verdadeira.
 
B
A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda, uma proposição falsa.
C
As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
D
As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da primeira.
Um dos grandes objetivos de se investir no atendimento excelente, é a obtenção de diferenciação no mercado competitivo. A esta diferenciação, dá-se o nome de vantagem competitiva. No entanto, no atual cenário de inúmeras empresas em competição, esta vantagem competitiva deve ser mais certa no longo prazo. A este fenômeno, Barney (1991) dá o nome de vantagem competitiva sustentável.
 
FONTE: BARNEY, J. Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of Management, New York, v.17, n.1, p.99-120, 1991.
 
Sobre vantagem competitiva sustentável, assinale a alternativa CORRETA:
A
A obtenção de vantagem competitiva sustentável só é possível com altos investimentos em novos produtos.
B
A vantagem competitiva sustentável deve ser de difícil cópia por parte dos concorrentes, além de ser, também, durável no tempo.
C
Diminuição do preço de vendas é um grande exemplo de vantagem competitiva sustentável, pois é de difícil cópia por parte dos concorrentes.
D
A ideia da vantagem competitiva sustentável é que ela seja importante apenas no curto prazo, tendo em vista as constantes mudanças nos mercados.
Tornou-se importante para as empresas entender como os consumidores se comportam on-line, como eles fazem compras, se relacionam e se comunicam com as organizações. Uma corrente que estuda esta aceitação e a utilização de novas tecnologias por parte do consumidor é chamada de TAM, ou Modelo de Aceitação de Tecnologia (VENKATESH; BALA, 2008).
 
FONTE: VENKATESH, V.; BALA, H. Technology acceptance model 3 and a research agenda on interventions. Decision sciences, v. 39, n. 2, p. 273-315, 2008.
 
Assinale a alternativa CORRETA que mostra os dois pontos importantes para a aceitação de tecnologia, segundo o modelo TAM:
A
Idade do cliente e utilidade percebida.
B
Amplitude de alcance e idade do cliente.
C
Facilidade de uso e utilidade percebida.
D
Facilidade de uso e amplitude de alcance.
Um determinado consumidor percebeu que precisava comprar um remédio descongestionante para tratar-se. Assim, procurou o telefone para ligar às farmácias mais próximas a fim de confirmar que estavam abertas. Duas delas estavam abertas. O cliente, avaliando a situação, preferiu a farmácia A à farmácia B porque o atendimento nesta farmácia era melhor.
 
Dada a situação acima, em qual passo do processo de tomada de decisão o consumidor preferiu a farmácia A à farmácia B?
A
Avaliação de alternativas.
B
Busca de informações.
C
Reconhecimento de problema.
D
Comportamento pós-compra.
 
Lovelock e Wright (2006, p. 293) definem a fidelidade de um cliente como a “disposição de um cliente para manter uma relação contínua com a empresa no longo prazo, utilizando e comprando seus produtos ou serviços várias vezes, além de recomendá-los a familiares e amigos”. Assim, a fidelidade torna-se de extrema importância para as empresas, sendo até uma fonte de vantagem competitiva.
FONTE: LOVELOCK, C.; WRIGHT, L. Serviços: Marketing e gestão. 1. ed. São Paulo: Saraiva, 2001.
 
A fidelidade dos consumidores é composta por duas dimensões de grande importância. Sobre essas duas dimensões, assinale a alternativa CORRETA:
A
Satisfação do cliente e valor ao cliente.
B
Desempenho real e valor ao cliente.
C
Expectativa e desempenho real.
D
Avaliação de alternativas e compra.
No decorrer do capítulo, diversos exemplos e estudos de caso foram realizados a fim de mostrar a importância do atendimento excelente para o encantamento e a fidelização de clientes. Estes casos mostram, com exemplos bem diferentes, como as pessoas enxergam melhor empresas preocupadas em satisfazer e encantar seus consumidores
 
Sobre os estudos de caso apresentados durante o capítulo, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Os exemplos ilustrados mostram a importância do uso de mecanismos financeiros para a fidelização de clientes.
 
( ) Atender de maneira excelente pode ser um ótimo mecanismo para a obtenção de vantagem competitiva sustentável.
 
( ) Os casos de atendimento excelente apresentados foram possíveis pela liberdade dada pelas empresas aos seus funcionários.
 
( ) Os casos apresentados podem até gerar fidelidade, porém não valem o esforço econômico da empresa, visto que os clientes ainda podem desligar-se dela.
A
V – F – V – F.
B
F – F – V – V.
C
V – V – F – F.
D
F – V – V – F.
Em determinada empresa, o BI está sendo timidamente implantado. Assim, alguns erros ainda são identificados. Por exemplo, foi identificado no mês passado um aumento de 15% das vendas. Esta informação é de grande felicidade para os gestores, porém, o gestor preocupado com o BI não ficou tão feliz, pois não soube explicar de onde saíram estes 15%, ou o que fez com que ele acontecesse.
 
O caso mostra um desrespeito às regras do BI por parte da empresa, afinal, o gestor não pôde explicar o ocorrido porque houve uma falta de:
A
Informações mais quantitativas.
B
Análise posterior qualitativa.
C
Contextualização dos dados.
D
Utilizar ferramentas de CRM.
Ao analisar os bancos de dados da sua empresa referentes ao atendimento ao cliente, um gestor percebeu que 80% das reclamações eram originadas no serviço pós-vendas, principalmente nos atendimentos telefônicos, que deixavam o cliente esperando muito tempo para ser atendido, e normalmente não resolviam os problemas.
 
Pensando no modelo de fases deatendimento, em qual fase o gestor deve focar mais seus esforços para atingir um atendimento de excelência?
A
Pós-atendimento.
B
Preparação.
C
Fechamento.
D
Sondagem.
A satisfação e, posteriormente, o encantamento do cliente são questões fundamentais para o estudo e a aplicação do atendimento ao cliente com excelência: uma alta satisfação, na maioria das vezes gera retornos do cliente, acarretando assim vantagem competitiva para a empresa.
 
Sobre a satisfação, ela é definida como a comparação entre dois critérios do cliente. Sobre esses dois critérios, assinale a alternativa CORRETA:
A
Desempenho real e expectativa.
B
Expectativa e tolerância.
C
Desempenho real e custo-benefício.
D
Custo-benefício e tolerância.
Vamos imaginar uma empresa que deseja muito utilizar dados e informações para tomar melhores decisões voltadas ao atendimento por excelência. No entanto, há diversos problemas: a empresa não faz nenhum tipo de coleta no momento, os dados são altamente difusos e não são divulgados, e não se sabe quais dados devem ser coletados visando a melhoria do atendimento. O caminho desta empresa será longo, mas não impossível.
 
O caso descrito ilustra qual nível de maturidade de BI?
A
Universal.
B
Desavisado.
C
Tático.
D
Focado.
Apesar do CRM em si não tratar de uma ferramenta específica, mas sim de uma metodologia (ou um conjunto) de ferramentas e técnicas, torna-se importante não só o estudo teórico do CRM, mas também conhecer algumas ferramentas capazes de facilitar a relação entre empresa e consumidores.
 
Baseando-se no CRM e suas ferramentas, avalie as asserções a seguir:
 
I- É importante o estudo de ferramentas e técnicas ligadas ao CRM.
 
PORQUE
 
II- A não aplicação desta metodologia resultaria em péssimo atendimento.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
A
A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda, uma proposição verdadeira.
B
Ambas as asserções são proposições falsas.
C
A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda, uma proposição falsa.
D
Ambas as asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
Joana foi a uma loja de vestuário feminino porque precisava comprar uma roupa para um aniversário. Por ser uma loja de departamento, não esperava ser atendida de maneira especial, e foi exatamente isso que aconteceu: chegou à loja, escolheu o produto, pagou por ele e foi embora.
 
O caso registrado mostra uma situação de compra em que Joana teve suas expectativas alcançadas, porém nada acima do esperado. Pode-se dizer, baseando-se no nível de satisfação de Joana, que a loja chegou ao nível de:
A
Insatisfação.
B
Atingimento.
C
Satisfação.
D
Encantamento.
Apesar de ser um assunto altamente abordado nos dias de hoje pelas organizações, a inteligência de mercado é complexa e altamente importante. Assim, torna-se de grande importância também entendê-la. Para isso, diversos autores se preocuparam em postular propriedades e definições de Business Intelligence (BI) para gestores.
 
Sobre o BI, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) BI trata de uma metodologia e não de uma ferramenta.
 
( ) Pode-se implementar BI com qualquer ferramenta de obtenção de dados.
 
( ) BI trata unicamente da obtenção de dados, sendo a análise a tarefa dos gestores.
 
( ) Por se tratarem de números, a contextualização dos dados não é importante.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F – V – F – V.
 
B
V – V – F – F.
C
F – F – V – V.
D
V – F – V – F
Durante a implementação e a utilização do BI em uma organização, diversos problemas podem ocorrer. Imagine o caso de uma empresa que coletou diversos dados de seus clientes presentes nas lojas, porém, ao tentar acessar estes dados, descobriu que sua base de dados estava instalada em um servidor ruim, impossibilitando a análise destes dados.
 
O caso ilustra um problema em um dos pontos importantes do BI. Assinale a alternativa CORRETA que mostra onde está o problema:
A
Data Warehouse.
B
Data Collection.
 
C
Big Data.
D
Data Science.
Existem inúmeras classificações de pesquisas de satisfação e pesquisas de mercado. Para a análise do nível de satisfação de consumidores, pode-se utilizar todas elas, a depender do objetivo da pesquisa: para generalizar dados, por exemplo, utiliza-se um tipo de pesquisa; para análises mais profundas sobre temas específicos, outros tipos de pesquisa são recomendados.
 
Sobre as diversas tipologias de pesquisa existentes, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Pesquisas quantitativas podem ser divididas em observacionais, levantamentos de dados e experimentações.
 
( ) Entrevistas em profundidade e grupos de foco são exemplos de pesquisas com dados secundários.
 
( ) Para pesquisas qualitativas, roteiros de entrevistas são os instrumentos de coleta de dados mais indicados.
 
( ) Existem dois tipos de coleta de dados: primários, onde o consumidor utiliza dados já coletados anteriormente, e secundários, onde ele mesmo os coleta.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V – F – V – F
B
V – V – F – F.
C
F – F – V – V.
D
F – V – F – V.
 
Pode-se perceber que o atendimento de excelência ao cliente possui uma amplitude muito maior do que apenas a comunicação entre um vendedor e um comprador, podendo estender-se desde a fabricação e a criação de produtos e serviços, até um momento pós-vendas, buscando melhorias através de feedbacks sistemáticos. Por isso, torna-se importante estudá-lo e definir quais aspectos empresariais levam ao melhor nível de atendimento. De acordo com Valle (2015), um ponto principal assegura que o atendimento por excelência seja praticado. Assinale a alternativa CORRETA que mostra este ponto: FONTE: VALLE, Luiza. Atendimento ao Cliente como estratégia de elevação de vendas. ASIN: B07N43Y3YV, 2015.
A
Capacitação da equipe de atendimento.
B
Contratação de consultorias de atendimento.
C
Aplicação e utilização de sistemas autônomos de atendimento.
D
Desenvolvimento de competências gerenciais.
A geração e a agregação de valor para as organizações pelo atendimento excelente, tornaram-se, ao longo do tempo, objetivos de uma busca extremamente importante para gestores que buscam vantagem competitiva através do atendimento excelente. Entender como gerar valor através do atendimento, tornou-se uma atividade de grande importância para estes gestores.
 
Sobre a geração de valor através do atendimento, analise as sentenças a seguir:
 
I- Preço e qualidade dos produtos deixaram de ser, ao longo do tempo, importantes para a sobrevivência de uma organização no mercado.
 
II- Diversas vezes, consumidores percebem valor através do atendimento despendido, e não do produto ou serviço em si.
 
III- É importante que gestores transformem resultados novamente em melhorias de atendimento, para assim possuírem um processo contínuo de desenvolvimento.
 
IV- Poucas vezes os consumidores deixarão de comprar um produto que precisam por causa do atendimento, mostrando que a qualidade do produto é mais importante.
A
As sentenças II e IV estão corretas.
B
As sentenças I e III estão corretas.
C
As sentenças II e III estão corretas.
D
As sentenças I e IV estão corretas.
A alta competitividade fez com que as organizações modernas passassem a se preocupar mais com o mercado externo do que com suas ações internas. Por isso, desenvolveu-se um novo tipo de organograma, denominado o organograma da organização moderna. Nele, há uma inversão das prioridades da empresa, dando maior foco a agentes externos.
 
Observe os níveis do organograma da organização moderna:
 
I- Alta administração.
 
II- Pessoal da linha de frente.
 
III- Gerência de nível médio.
 
IV- Clientes.
 
Assinale a alternativa CORRETA que ordena estes níveis, do mais importante ao menos importante, de acordo com o modelo em questão:
A
I – III – IV – II.
B
II – III – IV – I.
C
IV – I – III – II.
D
IV – II – III – I.