Estrategias de Marketing Aula II

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2/28/22, 7:16 PM UNINTER
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ESTRATÉGIAS DE
MARKETING DIGITAL
AULA 2
Prof. Hector Felipe Cabral
2/28/22, 7:16 PM UNINTER
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CONVERSA INICIAL
Nesta aula, vamos conversar sobre uma das principais técnicas de marketing digital, que deve
ser considerada como uma estratégia em todos os planejamentos, as personas. A evolução do
mercado digital fez surgir novos termos técnicos e novas formas de planejar ações, e quando
falamos em personas (algumas pessoas chamam de avatar), estamos falando de uma
personificação / qualificação dos nossos clientes perfeitos, aqueles que têm maior probabilidade
de consumir nossos produtos ou serviços, e vamos desenvolver técnicas para montar essas
personagens de modo mais completo possível.
CONTEXTUALIZANDO
Trazendo os conceitos do marketing tradicional, que existe há anos, destacamos os públicos-
alvo, que são a grande quantidade de pessoas que podem ser os consumidores padrões de certos
produtos ou serviços. Esse conceito ainda tem valor e é utilizado hoje em dia, porém, com o
crescimento do mercado digital, foi necessário evoluir um pouco, dar uma segmentação maior e
tornar mais humanizada essa padronização de públicos. Em virtude disso, foi criado o conceito de
persona, que como o próprio nome já sugere, é a personificação do cliente perfeito, com
entendimentos de como ele vive, como se comporta na sociedade e quais os seus hábitos de
consumo. Nesta aula, veremos a importância de ter personas para os negócios, como definir as
personas ideais, suas características e como criá-las de acordo com o conhecimento de mercado.
TEMA 1 – PÚBLICO-ALVO VS. PERSONA
Todo e qualquer planejamento de marketing digital precisa ser bem organizado e estruturado,
de forma que atenda a todos os pré-requisitos necessários para ser aplicado de forma mais
assertiva. Uma das principais premissas é fazer uma análise de mercado e entender o que está
sendo desenvolvido, por isso conhecer quem é o seu cliente é fundamental dentro de todo esse
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processo. Não adianta começar qualquer ação de marketing, seja tradicional ou digital, sem ter um
entendimento mínimo de quem é o seu cliente e como ele se comporta diante do mercado.
Vamos, neste momento, entender a diferença entre dois termos importantes nesse
planejamento, que é o público-alvo e a persona. A maioria dos empresários sabe quem é seu
público-alvo, porém a era digital necessita de maiores informações desse mercado, entender mais
fatores relevantes para entregar mais assertivamente o conteúdo para não apenas um público, mas
para a pessoa certa.
1.1 PÚBLICO-ALVO
Este é o ponto de partida de todo e qualquer planejamento de marketing digital, analisar o
mercado e entender em qual categoria ele se encaixa. Chamamos de público-alvo a ampla
segmentação de mercado que o consumidor da marca se encaixa, e é o início para se conhecer os
principais hábitos e caminhos que seu cliente ideal percorre para chegar até você. O público-alvo é
amplo, não se refere a alguém específico e podemos apontar apenas como um grande grupo de
pessoas que podem querer usar o seu produto de alguma forma.
O público-alvo é o início das pesquisas de comportamento do mercado, demonstrando o
macrointeresse desse público com a resolução de problemas específicos do seu dia a dia. Para
entender melhor, vamos usar alguns exemplos práticos.
Quadro 1 – Produto/serviço x público-alvo
Produto x
Serviço
Público-alvo
Vestibular Jovens de 17 a 24 anos de classe social A, B ou C que moram com seus pais.
Escola Particular Homens e mulheres de 25 a 40 anos com renda familiar a partir de 4 salários mínimos.
Boutique de
Roupas
Mulheres de 18 a 35 anos com hábitos urbanos que usam cartão de crédito e parcelamento em
suas compras.
Camionete / SUV Homens de 35 a 55 anos, casados e com filhos. Gostam de conforto nas viagens em família.
Fonte: Hector Felipe Cabral, 2021.
A definição de público-alvo começa por uma ampla pesquisa de mercado, em que vamos para
a rua a fim de entender o perfil do consumidor, suas necessidades e principais desejos. O principal
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objetivo da pesquisa de mercado é descobrir a definição social, econômica e demográfica do
consumidor ideal, entendendo alguns fatores principais:
Fatores sociais e demográficos: sexo, idade, estado civil, renda pessoal e familiar, profissão,
formação acadêmica, comportamento social, filhos, local de residência, bens de consumo.
Hábitos de consumo: o que esse cliente consome? Qual a frequência de consumo desses
produtos? Qual o volume de compra e seu gasto médio? É um cliente tradicional ou gosta de
novidades?
Variáveis de compra: ele busca por variações de produtos? Como ele paga, à vista,
parcelado, cartão de crédito ou débito? Ele consome próximo ao seu local de residência e
trabalho ou seu raio de consumo é maior? Ele compra apenas off-line ou pela internet
também? Como é o relacionamento dele com a marca, é um consumidor inerte ou se
comunica com a marca, seja para elogiar ou reclamar?
Entendendo esses fatores e outras variações, começamos a ter os primeiros dados para a
definição do público-alvo, que mais adiante vão gerar as personas ideais de cada mercado.
1.2 PERSONA
Agora, vamos mais a fundo na nossa pesquisa de público-alvo e vamos transformá-la nos
consumidores ideais, com nomes e personalidades próprias. A persona é o cliente ideal e o
principal direcionador de ações de marketing, criação de campanhas, desenvolvimento de novos
produtos. A persona é usada em todas as etapas de venda e marketing, em algumas empresas
existem cartazes e quadros com a foto desses clientes para o planejamento ser bem pessoal e
direto.
Ao elencar as personas, precisamos conhecer nosso consumidor, sem deixar espaço para
achismos, pois necessitamos da maior quantidade possível de detalhes nas informações para
conseguir gerar conteúdos e ações com uma taxa de assertividade muito alta, focada em
resultados extraordinários, afinal, vender um produto é “fácil”, mas ter crescimento e penetração de
mercado com taxas de 200, 300, 400% é muito melhor. Vamos ver alguns exemplos práticos de
personas.
Quadro 2 – Exemplos práticos de personas
Produto x Persona
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Serviço
Vestibular
Eduardo, 17 anos, estudante do último ano do Ensino Médio. Mora com os pais e é determinado na
profissão que quer seguir no futuro, quer dar continuidade no escritório de advocacia da família, porém
utilizando a transformação digital como um fator de diferenciação no mercado. Gosta de andar de
bicicleta e praticar esportes de ação.
Escola
Particular
Stefani, 32 anos, fisioterapeuta especialista em Pilates. Mãe de dois filhos (Pedrinho e Carlinhos), quer
que seus filhos tenham uma educação diferenciada, que possa gerar oportunidades maiores no futuro.
Ela estudou em escola particular quando jovem e sabe que esse é um fator importante para facilitar a
entrada em uma universidade pública.
Boutique
de Roupas
Carol tem 22 anos, é solteira e independente financeiramente. Mora sozinha desde os 18 anos, quando
mudou para uma cidade maior em busca do emprego ideal. Trabalha no setor financeiro de uma grande
multinacional e, por conta disso, gosta de andar bem vestida, com roupas de marca. Gasta em média
R$1.500,00 por mês em roupas e calçados sempre pagos à vista ou com cartão de crédito.
Camionete
/ SUV
Marcelo tem 42 anos, é casado e tem três filhos menores de idade. Gosta de viajar pelo menos duas
vezes ao ano com a família, além de viajar semanalmente em função do seu negócio próprio. Os
principais fatores ao escolher um carro são segurança, qualidade e conforto para ele e sua família.
Geralmente troca de carro a cada dois anos.
Fonte: Hector Felipe Cabral, 2021.
O detalhamento das personas éessencial, pois por meio desses fatores, conseguimos ter uma
linguagem de comunicação mais eficiente e direcionada a essa pessoa, identificando quais
assuntos e que tipo de conteúdo será melhor consumido por ela, em quais meios e em que
momentos do seu dia.
Existe uma técnica de criatividade bem conhecida do marketing, chamada de storytelling, que
é a capacidade de contar histórias usando a persona como ator principal desse enredo. Ao criar
essas histórias, o consumidor ideal se sente mais próximo da marca, percebendo hábitos e
comportamentos presentes naquela persona, e isso influencia ativamente o processo de decisão
de compra/consumo.
TEMA 2 – POR QUE DEFINIR PERSONA? MINHA MARCA PRECISA
TER APENAS UMA PERSONA?
Por que o público-alvo não é suficiente para o planejamento de uma campanha de marketing
digital? Como já foi dito, o público-alvo é muito amplo; já a persona é a definição do seu cliente
ideal e direcionador de ações com muitas informações importantes para todo o processo de
relacionamento. Definir as personas do negócio é fundamental para definir objetivos e metas que
cada ação digital deve ter, por isso listamos alguns fatores importantes na hora de definir as
personas.
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2.1 CONTEÚDO
Não podemos pensar em marketing digital sem pensar em como criar uma estratégia
específica de marketing de conteúdo para se comunicar com cada uma das personas definidas. O
conteúdo é uma forma de influenciar a tomada de decisão do cliente, por meio de conteúdos de
qualidade que gerem um engajamento cliente x marca, aproximando-o da conversão.
A persona bem definida é um fator crítico na hora de desenvolver informações para ela.
Imaginamos uma situação em que uma mãe de um recém-nascido tem problemas com a fralda do
bebê porque o produto está causando muitas assaduras. A primeira ação que ela fará é buscar
informações sobre como resolver esse problema. Se uma fabricante de fraldas, seja a mesma
marca que a mãe está usando ou outra, definiu uma estratégia de marketing de conteúdo, a
possibilidade de essa mãe encontrar a solução em uma rápida busca é alta, e se a marca conseguir
resolver o problema, terá uma grande vantagem competitiva no processo de decisão de compra
dessa mãe.
No livro Marketing de conteúdo, Rafael Rez define que marketing de conteúdo:
é a estratégia de marketing que usa conteúdo como ferramenta de descoberta, informação,
vendas e relacionamento com o público de uma empresa. Consiste em definir o público,
estabelecer pontos de conexão, entregar valor e educar o cliente na forma de conteúdo em
suas mais variadas formas, medindo cada etapa do relacionamento para mantê-lo sempre
relevante para o consumidor.
2.2 LINGUAGEM
Como falar com a persona? Usar uma linguagem mais direta ou algo mais formal. Quando
falamos em linguagem, é importante saber como funciona o processo de comunicação, e nesse
caso, o processo de comunicação digital. Toda e qualquer comunicação necessita de cinco
elementos fundamentais para ocorrer: emissor, receptor, mensagem, meio e protocolo.
Emissor é aquele que envia uma mensagem, que, no caso, é a publicidade ou conteúdo de
algum produto. Receptor é quem receber essa mensagem por intermédio de um meio, que pode
ser off-line (TV, rádio, revista, jornal) ou on-line (conteúdo por meio da internet, do e-mail, de
mensagens diretas). Para que essa comunicação aconteça, é importante haver um protocolo que
regulamente isso, ou seja: regras de utilização e compartilhamento de mensagens. Exemplificando
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isso, um supermercado envia suas promoções semanais por meio de mensagens no
WhatsApp em grupos que os consumidores entraram por conta própria, aceitando um
convite da marca.
Ao saber identificar nossas personas, sabemos que linguagem de comunicação usar e que
regras obedecer para não ter problemas de relacionamento. A forma que você fala para um pai e
uma mãe são diferentes da forma que se fala para gêneros, classes sociais, idades e outros fatores
de segmentação. Todos esses fatores influenciam a comunicação, afinal, não se vende da mesma
forma o mesmo carro para um jovem e para um idoso. A solução pode ser a mesma, mas a forma
de conversar com cada uma das personas é diferente, seus problemas são diferentes e a forma de
interação e entrega de conteúdos também.
2.3 PROBLEMAS
Se os problemas das personas são diferentes, saber identificar quais são esses problemas é
fundamental. A partir disso, teremos mais informações para saber quais conteúdos criar e qual
linguagem utilizar. É tudo conectado, e cada critério tem sua importância.
Quando trabalhamos com o desenvolvimento de ideias e criação de novos produtos por meio
da criatividade e da inovação, o principal fator que levamos em consideração é: que problema
estamos resolvendo para o nosso cliente? Ao vender qualquer produto, será que sabemos se
nosso consumidor tem algum problema que vamos resolver?
Ao planejarmos ações de marketing digital, começamos a entender um fator determinante da
nossa empresa: qual a nossa proposta de valor? Mais do que resolver problemas, o que
entregamos ao resolver o problema do cliente? Usando o exemplo da mãe que precisa de fraldas
que não deixem o bebê com assadura, qual o problema da mãe? O bebê? A fralda? A assadura? Ou
um fator que engloba todos eles: o bem-estar da mãe e do bebê. Essa é a proposta de valor que a
fábrica de fraldas, de roupinhas de bebê, da pomada de assadura ou qualquer outro ator integrante
desse pequeno ecossistema precisa entregar, resolver esse problema: o bem-estar da família.
2.4 REDUÇÃO DE CUSTOS
Este é um dos fatores determinantes de um planejamento bem elaborado: como reduzir custo
de produção, divulgação e distribuição? As personas facilitam o entendimento de todo o processo
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de desenvolvimento do produto, desde a aquisição de matéria-prima até o relacionamento pós-
venda. Entender pontos-chaves nesse processo e conseguir medir como alterar esses pontos
baseados no comportamento do cliente pode ser o diferencial para alguma mudança estratégica
que gere um aumento de faturamento substancial.
2.5 COMPORTAMENTO DO CLIENTE
Mais do que conhecer o cliente, é importante entender o comportamento dele em todo o
processo de relacionamento da marca, desde a atração até a retenção. O entendimento do
comportamento do cliente começa em aprender sua rotina, seus hábitos e formas de interação
com o mercado. Essas personagens criadas como personas precisam ter uma identidade ativa com
a marca ou com o modelo de negócio que seu produto desenvolve. Saber o momento certo de
entregar informações que gerem conversões mais rápidas e qualificadas diferencia estratégias
vendedoras.
2.6 QUANTIDADE DE PERSONAS
Muito se pergunta sobre quantas personas devem ser criadas para os produtos ou serviços
que serão trabalhados, e a resposta é simples: quantos precisar. Essa é a grande diferença de
público-alvo e persona, pois saímos de um ambiente muito amplo e vamos chegando a níveis de
diferenciação muito maiores. Cada nível precisa de uma persona específica.
Usando o exemplo do bebê e seu problema com o uso das fraldas: quando definimos que
fulana de tal, de certa idade, mãe de primeira viagem, que trabalha fora e não tem parentes
próximos, estamos dando um nível de qualidade muito maior e diferenciado que simplesmente falar
o público-alvo: pais de bebês. Mesmo essa persona pode se modificar, pois se essa mãe trabalha
fora, está de licença-maternidade e não possui parentes próximos, ela é diferente de uma mãe que
já teve filhos, é do lar e com toda a família próxima para ajudar. O produto a ser entregue é o
mesmo, mas a forma de se comunicar com cada uma delas é diferente.
Não existe um mínimo ou máximo de personas a serem criadas para seu negócio, o que existe
é um trabalho bemfeito de pesquisa para entender o comportamento dos clientes do produto e, aí
sim, conseguir elencar todas as personas possíveis de modo a chegar a um número em que se
consiga criar conteúdos e se relacionar com qualidade. Não adianta ter 20 personas se sua
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linguagem de comunicação só consegue falar com 4 delas. Nesse processo, diminuímos a
quantidade de segmentação e aumentamos a qualidade de relacionamento e diferenciação na
comunicação.
Figura 1 - Persona x conteúdo
Fonte: Hector Felipe Cabral, 2021.
O exemplo anterior mostra bem como isso pode ser organizado. Temos um produto ou serviço
principal e, a partir dele, é definido um grande público-alvo principal, do qual criamos várias
personas de acordo com características próprias de cada uma, que podem ser totalmente
diferentes umas das outras. Uma vez definidas as principais personas, iniciamos o
desenvolvimento de conteúdos específicos para cada uma delas, direcionando para ações
específicas de captação de leads, conversão ou relacionamento direto. O poder de geração de
conteúdo vai depender diretamente do orçamento disponível para a ação, eliminando pontos-
chaves0 ou adicionando novas personas.
TEMA 3 – COMO DEFINIR A PERSONA DA MINHA MARCA
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Mais que desenvolver uma persona que personifique seu cliente ideal, é importante o
desenvolvimento de uma (ou mais) personas que identifiquem os anseios que sua marca transmite,
e com isso conseguir criar uma forma de interação mais útil entre a persona do cliente (buyer
persona) e a persona ideal da marca (brand persona). Vamos identificar alguns fatores relevantes
na hora de desenvolver a persona da marca.
3.1 COLETA DE INFORMAÇÕES
O primeiro passo para o desenvolvimento da persona da marca é identificar algumas
informações importantes desse “negócio perfeito”.
Hábito: que hábitos esse negócio tem no seu dia a dia e como isso influencia o
relacionamento com o cliente? Como o cliente pode estar presente nas ações práticas ao
longo das atividades diárias, em casa, na rua, no trabalho ou em momentos de lazer?
Sonhos e medos: o que esse negócio pensa e sonha para seu futuro, e como seu cliente
pode estar incluso nesse pensamento? Que medos o impedem de realizar seus objetivos?
Atividades: qual a rotina de atividades que esse negócio realiza diariamente, e que ligação
pode haver com o produto/serviço disponibilizado ao cliente?
Problemas: os problemas dessa persona estão devidamente alinhados com o negócio?
3.2 ENTENDIMENTO DAS NECESSIDADES
Aprendendo com a coleta de informações, torna-se necessário entender as necessidades do
cliente em cada momento da jornada de consumo e quais ações realizar para tornar o
relacionamento mais próximo do desejado. Cada cliente tem desejos diferentes, porém que
convertem para um objetivo semelhante. Nossa marca precisa estar alinhada com essas
necessidades, adequadas a proporcionar experiência cada vez mais humanizadas no
relacionamento marca x clientes.
3.3 COMPORTAMENTO NO FUNIL DE VENDAS
Dentro de toda ação de vendas, existe uma estratégia chamada de funil, que mostra e
identifica cada um dos momentos da jornada do cliente. Percebê-los e transmiti-los para a persona
que representa nossa marca contribui para uma aproximação mais assertiva. Na parte superior do
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funil, está a atração, feita por meio de ações principalmente de inbound marketing, que é o
marketing por meio do conteúdo de qualidade e relacionamento com o cliente. Nossa persona
precisa entender a forma de consumo desse conteúdo de forma a gerar maior número de leads
qualificados. Que tipo de informação esses leads precisam para converter, ou seja, comprar a
nossa solução? Com essas situações bem definidas, podemos decidir os sentimentos que a
persona deve demonstrar para uma retenção dos clientes no fundo do funil.
3.4 ESTRATÉGIAS DE RETENÇÃO
Muitas marcas dão pouca atenção ao fundo do funil e como fidelizar clientes para serem seus
maiores propagandistas. De acordo com Philip Kotler, no livro Marketing 4.0, os clientes são “a
melhor fonte de influência de uma marca, sendo transformados em advogados da marca. A
derradeira meta é encantar clientes e convertê-los em advogados fiéis”.
A “brand persona” precisa demonstrar que está pronta para se relacionar a qualquer
momento com o cliente. Um exemplo bem prático de uma persona de marca que possui um ótimo
relacionamento de fundo de funil é a Lu, do Magazine Luíza, um avatar que conversa com o cliente
para solucionar dúvidas e propor novos produtos de acordo com sua jornada de compras no site. É
interessante fazer uma pesquisa na internet e entender diversas outras personas de marcas e
como elas trabalham todas as partes do funil de vendas.
Figura 2 - Brand personas
Créditos: Kalinin Ilya/Shutterstock.
Saiba Mais
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Exemplo de uma brand persona: Carlos, 31 anos, solteiro. Utiliza o smartphone para se
relacionar em fórum sobre tecnologia, que é seu ponto forte. Executivo de vendas de uma
grande empresa de softwares, sabe que o relacionamento de uma marca é ponto crucial para
aumento de sua carteira de clientes. Por isso, gosta de participar de eventos como meetups,
em que pode efetuar uma troca de cartões com possíveis clientes do seu produto. Ele tem
como hobbie participar de corridas e maratonas, eventos em que sabe que, como no seu
negócio, precisa ter estratégias bem definidas para alcançar o sucesso desejado.
TEMA 4 – BUYER PERSONA VS BRAND PERSONA
Para entender de forma mais simplificada a diferença entre buyer persona e brand persona,
vamos definir bem claramente as principais características de cada uma dessas personagens.
4.1 BUYER PERSONA
Essas são as personas criadas para identificar nosso público principal. Esse tipo de persona
tem como objetivo vender, ou seja, foco principal no consumidor. a segmentação é um dos pontos
fortes e nos ajuda muito a entender o perfil completo de comportamento do cliente. Ao
desenvolvê-las, aprendemos a entender seus problemas, seus anseios e suas necessidades, além
de obter a melhor linguagem para a comunicação eficaz.
4.2 BRAND PERSONA
Aqui é a persona que desenvolvemos para mostrar como nosso negócio é visto se fosse uma
pessoa, mostrando a personalidade da marca, fortalecendo os valores e as intenções com o
mercado, aproximando-se mais do cliente. É interessante usar os mesmos tópicos do
desenvolvimento da buyer persona para desenvolver a brand persona, entender os traços de
personalidade que nosso negócio demonstra para a população. Será que nossa empresa
demonstra um perfil sério ou bem-humorado? Como é vista na questão de comportamento? Por
acaso essa persona vai garantir um conhecimento melhor da linguagem de conversas com os
clientes, seja tanto de forma off-line como on-line, tornando a comunicação mais natural e
humana?
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Figura 3 – Buyer persona x brand persona
Fonte: Hector Felipe Cabral, 2021.
TEMA 5 – PESQUISA DE MERCADO PARA DEFINIÇÃO DE PERSONA
Uma das principais ações para se criar personas que conseguirão definir bem as estratégias
de marketing digital de um negócio é desenvolver uma grande pesquisa de mercado, a fim de
entender na prática quem é o seu usuário e como ele se comporta diante do posicionamento da
sua marca.
5.1 CONHECER O CLIENTE: ENTREVISTA
Para conhecer o cliente, a maneira mais efetiva é ir a campo e fazer uma entrevista com vários
clientes e prospectos que se encaixam dentro do seu público-alvo. A entrevista pode ser feita de
forma pessoal ou digital. Uma das primeiras ações é definir qual o melhor momento para a
entrevista, e o local, que pode ser na sua própria empresa ou por intermédio de locais neutros quenão interfiram de alguma forma no resultado.
Por meio das entrevistas, conseguimos levantar as principais dúvidas sobre o hábito de
consumo de diferentes tipos de clientes e identificar qual modelo mais se assemelha ao que
desejamos para o negócio. É interessante também conhecer o comportamento de concorrentes, e
entender um pouco como eles resolveram problemas que possam ter acontecido e também
entender o relacionamento com fornecedores. Não estamos em busca de saber se a pessoa quer
ou não consumir o seu produto, mas sim entender mais a fundo o seu problema, sem incitar
respostas que você acha mais adequadas para o próprio negócio.
Se o entrevistado já for cliente, é bom descobrir os propósitos dele com a marca, o que o
levaram a escolher nossa marca e não as concorrentes, saber como nossa solução resolveu os
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problemas dele e qual diferencial foi importante para essa escolha. Como ele descobriu a nossa
marca? Que fatores foram decisivos nesse momento? Outro fator bem utilizado é descobrir os
principais aprendizados após iniciar o uso da solução.
5.2 ANÁLISE DE RESULTADOS
Analisar os dados que foram coletados vai ajudar a definir a quantidade de personas que serão
criadas, e qual a linha de pensamento mais importante para direcionar os conteúdos criados para
esses clientes. Como já foi falado, não existe um número mínimo ou máximo de personas, mas a
análise vai ajudar a identificar a quantidade de problemas que estão sendo resolvidos pela solução
e descobrir todo o processo de compra e utilização do seu produto/serviço, ajudando no
planejamento da segmentação.
5.3 ESTRUTURAÇÃO DOS RESULTADOS
Entrevista feita e dados analisados, chegou o momento de estruturar tudo isso por meio de
alinhamentos com a equipe interna do seu negócio. A partir desses dados, poderá ser identificada
a necessidade de mudar as argumentações da equipe de vendas, descobrir onde os clientes estão
e como estão se comportando naqueles locais. Esse é o momento ideal para readaptar o negócio,
personalizando os produtos e serviços para cada tipo de persona identificada, além mudar fatores
mais importantes como preço e formatos. A identificação de conteúdos que serão produzidos é
feita a partir desse momento, assim como o ato de trabalhar o fundo do funil, visando uma
retenção e fidelização maior de clientes.
TROCANDO IDEIAS
O processo de desenvolvimento de personas é amplo, analítico e demorado. Caso haja dúvidas
e seja necessário ajuda para direcionar melhor as ideias, acesse <www.hectorfelipecabral.com.br>.
NA PRÁTICA
Para praticar os conhecimentos de criação de personas, a proposta é desenvolver sugestões
de personas para nosso exemplo mais utilizado ao longo desta aula: o da mãe com o bebê. Vamos
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desenvolver algumas personas para a marca de fraldas e identificar quais são os principais
problemas que seus produtos resolvem.
FINALIZANDO
Percebemos, ao longo desta aula, que entender o comportamento dos clientes é fundamental
para o sucesso de uma marca. Transformar o público-alvo em personas, com nomes e
características próprias, é um fator de diferenciação para as marcas, influenciando diretamente na
qualidade de investimento que o marketing digital proporcionará. Descobrimos que a buyer
persona tem foco no consumidor, em descobrir seu comportamento e vender para ele, enquanto a
brand persona fortalece as intenções e valores das marcas, sendo um fator de aproximação do
cliente. Dentro de um universo enorme de possibilidades, ferramentas e estratégias do marketing
digital, as personas são apenas um dos fatores, porém um dos mais valiosos.
REFERÊNCIAS
KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIWAN, I. Marketing 4.0: do tradicional ao digital. Rio de
Janeiro: Sextante, 2017.
REZ, R. Marketing de conteúdo: a moeda do século XXI. São Paulo: DVS, 2016.