PROVA CORRIGIDA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO

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PROVA CORRIGIDA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO
Questão 1
Uma das formas de negociação pressupõe o que alguns autores chamam de soma-zero, ou seja, qualquer ganho de uma parte acontece pela perda da outra parte. O nome dessa abordagem da negociação é:
A)transigente.
B)integradora.
C)distributiva.
D)ganha-ganha.
E)colaborativa.
Questão 2
Leia atentamente o texto a seguir:
Na intersecção entre o que não é ético e também não é legal está a ________. Para definir de uma maneira simplista, pode-se considera-la como a apresentação de informações falsas ou a atuação de má-fé, de maneira deliberada, com o intuito de enganar o outro lado envolvido em uma negociação.
Assinale a alternativa que preenche corretamente a lacuna sobre qual definição o trecho faz alusão:
A)fiança.
B)força.
C)fascinação.
D)folga.
E)fraude.
Questão 3
Segundo Martinelli (1997), a MAANA é vital pois ajuda a definir e decidir um objetivo real, pensando realisticamente. Assinale a alternativa que retrata o significado correto de MAANA:
A)"Maior Alternativa à Negociação de um Acontecimento".
B)"Melhor Alternativa à Negociação de um Acompanhamento".
C)"Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo".
D)"Maior Acordo à Negociação de uma Alternativa".
E)"Melhor Atenção à Negociação de uma Alternativa".
Questão 4
Martinelli (2002) apresentou uma visão mais detalhada da união do enfoque sistêmico e da negociação. Para o autor, essa união permite uma visão ampla de todos os conceitos envolvidos em uma negociação. Segundo o autor, a abordagem sistêmica da negociação concentra-se em 11 pontos principais. Nesse contexto, correlacione CORRETAMENTE:
A - Processo de negociação
B – Importância da comunicação no processo de negociação
C - Planejamento da negociação
D - Variáveis básicas de um processo de negociação
( ) influenciam todo processo de negociação: o poder, o tempo e a informação.
( ) está relacionada a todo o processo no qual a informação é emitida por um participante e recebida por outro.
( ) envolve as entradas (as influências às quais a negociação está sujeita), o processo (a negociação em si) e as saídas (resultados da negociação).
( ) definir previamente os objetivos e metas que o negociador pretende atingir ao final do processo.
Assinale a resposta que apresenta a sequência CORRETA da correlação:
A)C - D - A - B.
B)D - B - A - C.
C)D - C - B - A.
D)A - B - C - D.
E)B - A - D - C.
Questão 5
A técnica de negociação aplicada, que ficou conhecida como Método de Harvard, ou Método da Negociação baseada em princípios, foi proposta pelos professores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro Getting to Yes. O Método de Harvard tem foco em quatro princípios fundamentais: as pessoas, os interesses, as opções e os critérios. Leia as afirmativas e assinale (V) para as afirmativas verdadeiras e (F) para as falsas.
( ) Em qualquer negociação não se deve separar as pessoas do que está sendo negociado.
( ) Deve-se evitar a negociação por posição e ter foco nos interesses mútuos.
( ) O bom negociador saberá analisar várias opções possíveis no início do processo, antes da negociação cara a cara com a outra parte.
( ) É importante que o negociador saiba definir critérios objetivos, claros e imparciais a serem atingidos na negociação.
Assinale a alternativa que corresponde a sequência CORRETA:
A)F - V – V – V.
B)V – F – V – V.
C)V – V – V – V.
D)V – F – F – V.
E)F – F – F – F.
Questão 6
Essa ferramenta psicológica é representada quando alguém nos oferece algo e nos sentimos na obrigação de devolver algo em troca. Por exemplo, se você vai a um supermercado e alguém prontamente o ajuda a embalar as compras e carregá-las até o seu carro, você fatalmente se sentirá induzido a dar um dinheiro para essa pessoa, mesmo que ela não cobre. Qual ferramenta psicológica foi descrita?
A)Ancoragem.
B)Reciprocidade.
C)Escalonamento ou agravamento.
D)Princípio da disponibilidade.
E)Princípio da rivalidade.
Questão 7
Os estilos do negociador proposto por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. Nesse sentido, correlacione corretamente:
I. Estilo Restritivo
II. Estilo Confortável
III. Estilo Ardiloso
IV. Estilo Amigável
( ) Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
( ) Para negociar com esse estilo de negociador, deve-se ter como foco firmar compromissos mútuos.
( ) Para negociar com esse tipo psicológico, deve-se sempre manter o foco nos procedimentos e regras e não nas relações pessoais.
( ) Com esse tipo de negociador deve-se evitar detalhes minuciosos dos acordos.
Assinale a alternativa que corresponde a sequência CORRETA da associação dos estilos propostos por Jung:
A)II,III, IV e I.
B)III, II, IV e I.
C)I, II,III e IV.
D)IV, III, II e I.
E)I, III, II e IV.
Questão 8
Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de se "sentar à mesa". É necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociação. Fonte: Adaptado de: < http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf> Acesso em: 01/04/2017.
Defina princípio de agravamento?
A)Necessidade de devolver algo em troca de algum benefício.
B)Tendência de apegar algum valor definido inicialmente com justo para algo.
C)Ferramenta psicológica relacionada à maneira como a proposta é apresentada.
D)As informações que são acessadas mais facilmente influenciam em maior grau.
E) O negociador deve se colocar no lugar do outro, ou mesmo como se estivesse fora da negociação.
Questão 9
O escopo de um processo de negociação é a redução e até mesmo a eliminação de conflitos que eventualmente possam aparecer entre as partes envolvidas nesta relação. No entanto, é comum que esta resolução não aconteça de forma amigável. No intuito de esquivar-se de um enfrentamento litigioso, pode-se recorrer a uma das formas de RAC denominada Arbitragem. Sobre essa ferramenta é correto afirmar que:
(__) Uma das características fundamentais da Arbitragem é a presença de uma terceira pessoa, que age com parcialidade e toma a decisão final que deve ser respeitada.
(__) A arbitragem, em geral, é mais rápida, mais barata e mais privativa do que recorrer ao Poder Judiciário para solucionar um problema. Sugere-se que sempre seja escolhido um árbitro que esteja acostumado com a área do conflito.
(__) A arbitragem pode ser considerada um processo litigioso privado. Nela as partes em conflito permitem que uma terceira parte (neutra) decida a solução para o problema existente.
A partir das afirmações acima, identifique a sequência correta:
A)F – V – V.
B)V – V – F.
C)V – F – F.
D)V – F – V.
E)F – V – F.
Questão 10
Muitas vezes, queremos alcançar sucesso na negociação, mas o que precisamos na verdade é obter sucesso na execução do contrato, que será acordado ao final da negociação. Não adianta negociar termos e condições que vão ser prejudiciais à outra parte, de modo a impedi-la de realizar o contrato até o final. Considerando o contexto apresentado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
I. Neste caso, os malefícios serão ainda maiores.
PORQUE
II. É importante que exista uma negociação que vá ser benéfica para o relacionamento de longo prazo que pode ser criado entre as partes envolvidas.
A)As asserções I e II são proposições falsas.
B)A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
C)As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
D)A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
E)As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
Questão 11
Uma vez definido o que será negociado, é necessário identificar quem tem o melhor perfil para conduzir a negociação, pois uma falha, dependendo do que está sendo negociado, pode causar grandes prejuízos à organização. Fonte: Adaptado de: < http://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf>. Acessoem 05/04/2017.
Assinale a alternativa que aborda o enfoque da Negociação Evolutiva.
A)O enfoque da negociação evolutiva é a Teoria dos Sistemas.
B)O enfoque da negociação evolutiva é o BSC.
C)O enfoque da negociação evolutiva é a Teoria das Posições.
D)O enfoque da negociação evolutiva é a Análise SWOT.
E)O enfoque da negociação evolutiva é a Negociação 3D.
Questão 12
As definições e conceitos acerca da negociação são bastantes amplos e não é nada incomum que se tenha a negociação como um ato de se levar vantagem em tudo ou até mesmo à prática de enganar ou fraudar a outra parte. Nesse contexto, a comunicação se destaca como um dos principais fatores para que esse processo atinja os resultados esperados. Nesse sentido, sobre o conceito de negociação e a importância da comunicação é correto afirmar que:
I - Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender seus interesses.
II - O processo de comunicação tem início com o receptor, ou seja, alguma pessoa que decide emitir uma mensagem, verbal ou não verbal, que será transmitida à outra.
III - A mensagem em si deve ser cuidadosamente elaborada. É preciso identificar o meio pelo qual a mensagem será transmitida. Dependendo do objetivo do emissor, existem meios melhores que devem ser utilizados.
IV - A mensagem está sujeita a ruídos que podem interferir no processo de comunicação. Esses ruídos podem ser desde uma ligação com sinal ruim, por exemplo, que pode passar uma mensagem distorcida, dificuldades lingüísticas ou culturais entre emissor e receptor ou até mesmo influências do meio onde estão inseridos.
Assinale a alternativa correta:
A)Estão corretas as alternativas II e III, apenas.
B)Estão corretas as alternativas II e IV, apenas.
C)Estão corretas as alternativas I, III e IV, apenas.
D)Estão corretas as alternativas II, III e IV, apenas.
E)Estão corretas as alternativas I, II e III, apenas.