PROVA PRESENCIAL - ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO

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PROVA PRESENCIAL - 1º CHAMADA - ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO
Questão 1
As definições e conceitos acerca da negociação são bastantes amplos e não é nada incomum que se tenha a negociação como um ato de se levar vantagem em tudo ou até mesmo à prática de enganar ou fraudar a outra parte. Nesse contexto, a comunicação se destaca como um dos principais fatores para que esse processo atinja os resultados esperados. Nesse sentido, sobre o conceito de negociação e a importância da comunicação é correto afirmar que:
I - Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender seus interesses.
II - O processo de comunicação tem início com o receptor, ou seja, alguma pessoa que decide emitir uma mensagem, verbal ou não verbal, que será transmitida à outra. O emissor é aquele que recebe a mensagem.  
III - A mensagem em si deve ser cuidadosamente elaborada. É preciso identificar o meio pelo qual a mensagem será transmitida. Dependendo do objetivo do emissor, existem meios melhores que devem ser utilizados.
IV - A mensagem está sujeita a ruídos que podem interferir no processo de comunicação. Esses ruídos podem ser desde uma ligação com sinal ruim, por exemplo, que pode passar uma mensagem distorcida, dificuldades lingüísticas ou culturais entre emissor e receptor ou até mesmo influências do meio onde estão inseridos.
Assinale a alternativa correta:
A)
 
Estão corretas as alternativas I, III e IV, apenas.
B)
 
Estão corretas as alternativas II, III e IV, apenas.
C)
 
Estão corretas as alternativas II e III, apenas.
D)
 
Estão corretas as alternativas I, II e III, apenas.
E)
 
Estão corretas as alternativas II e IV, apenas.
Questão 2
No contexto da negociação, é importante que tal prática seja benéfica para o relacionamento de longo prazo que poderá ser criado entre as partes envolvidas. Neste sentido, tem-se os tipos de negociação conhecidos como ganha-ganha e ganha-perde. Frente a tais tipos, verifique as assertivas I, II e III apresentadas a seguir:
I – O processo de negociação ideal é aquele em que uma parte sai satisfeita à medida que exerce seu poder de persuasão sobre a outra, fazendo com que o acordo seja firmado ainda que desfavorável à outra parte.
II – O processo de negociação conhecido como ganha-ganha é aquele em que todas as partes saem satisfeitas, entendendo que os seus objetivos foram atingidos.
III – O processo de negociação em que uma das partes consegue pressionar a outra a aceitar os seus termos, mas na qual uma das partes sai acreditando que teve que ceder além do que gostaria é conhecido como ganha-perde.
Assinale a alternativa correta:
A)
 
Estão corretas apenas as assertivas I e II.
B)
 
Apenas a assertiva II está correta.
C)
 
Estão corretas as assertivas I, II e III. 
D)
 
Estão corretas apenas as assertivas I e III.
E)
 
Estão corretas apenas as assertivas II e III.
Questão 3
A interculturalidade tem feito parte do mundo dos negócios desde a Segunda Guerra Mundial e se caracteriza pela integração e intercâmbio entre diferentes culturas, gerando um fluxo contínuo de informações, ideias e pessoas. Esse encontro com o diferente e as diferenças se tornou uma competência importante para os profissionais poderem lidar com pessoas de diferentes culturas. Diplomatas e homens de negócios se beneficiam fortemente se forem capacitados para essa "cultura de culturas". FONTE: http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-negocios/
Diante desse contexto, nas negociações interculturais qual é o fator que pode ser descrito como o mais importante para ambas as partes?
A)
 
Não pechinchar durante a negociação.
B)
 
Análise dos objetivos individuais.
C)
 
Respeitar e ser respeitado.
D)
 
Respeitar as estratégias do oponente.
E)
 
Decodificar a mensagem.
Questão 4
Durante o processo de __________, saber ________ é até mais importante do que _________ as coisas certas. Está ligado não apenas à comunicação falada, mas também à capacidade de interpretação de todos os sinais _________ emitidos pela outra parte durante a negociação. O bom negociador saberá usar esses sinais para entender melhor a outra parte, o que a motiva, quais são os seus valores e crenças, quais são as suas forças e fraquezas e o que realmente importa para elas.
Assinale a alternativa que contempla os termos que preenchem corretamente as lacunas:
A)
 
Comunicação; falar; ouvir;de linguagem corporal;
B)
 
Negociação;ouvir; falar;não verbais.
C)
 
Negociação, comunicar;apresentar; visíveis.
D)
 
Comunicação; planejar; fechar um acodo;subjetivos apresentadas por ;
E)
 
Negociação; posicionar; falar;poderes;
Questão 5
Gustavo e Rafael são sócios em uma padaria. Rafael está insatisfeito com algumas atitudes de Gustavo e quer vender sua parte para o sócio. No entanto, eles não conseguem chegar a um consenso sobre o valor. Como a situação está insustentável, Rafael pensou em procurar o Poder Judiciário. Gustavo, no entanto, sugeriu a utilização de uma RAC para solucionar o problema. Ele quer chamar uma terceira parte que poderá definir o valor e as condições de pagamento para ele comprar a parte de Rafael. Qual RAC foi utilizada na situação apresentada?
A)
 
Ganha-ganha.
B)
 
Conciliação. 
C)
 
Mediação. 
D)
 
Negociação. 
E)
 
Arbitragem. 
Questão 6
É importante considerar que um negociador traz consigo uma bagagem com determinada carga de crenças, valores e princípios que influenciarão no momento da negociação e esses eventuais comportamentos, quando mal administrados, podem resultar no fracasso de todo o processo. Porém, alguns comportamentos e habilidades são de fundamental importância quando se objetiva sucesso em uma negociação. Quanto a esses comportamentos e habilidades, é correto afirmar que:
I. O negociador de sucesso deve evitar criar empatia a fim de evitar o excesso de interesse em atender as necessidades e expectativas da outra parte envolvida.
II. Durante o processo de negociação, saber ouvir é até mais importante do que falar as coisas certas. Está ligado não apenas à comunicação falada, mas também à capacidade de interpretação de todos os sinais não verbais.
III. É necessário saber ser assertivo sem ser agressivo, pois isso irá ajudar a ganhar poder e a controlar a negociação. A assertividade é demonstrada por meio da firmeza nas afirmações e decisões e é fruto da confiança.
Assinale a alternativa que contempla as afirmações corretas:
A)
 
Estão corretas as afirmações I, II e III.
B)
 
Estão corretas apenas as afirmações II e III.
C)
 
Estão corretas apenas as afirmações I e II.
D)
 
Somente a afirmação I está correta.
E)
 
Estão corretas apenas as afirmações I e III.
Questão 7
Os estilos do negociador proposto por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. Nesse sentido, correlacione corretamente:
I. Estilo Restritivo
II. Estilo Confortável
III. Estilo Ardiloso
IV. Estilo Amigável
( ) Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
( ) Para negociar com esse estilo de negociador, deve-se ter como foco firmar compromissos mútuos.
( ) Para negociar com esse tipo psicológico, deve-se sempre manter o foco nos procedimentos e regras e não nas relações pessoais.
( ) Com esse tipo de negociador deve-se evitar detalhes minuciosos dos acordos.
Assinale a alternativa que corresponde a sequência CORRETA da associação dos estilos propostos por Jung:
A)
 
IV, III, II e I.
B)
 
III, II, IV e I.
C)
 
I, III, II e IV.
D)
 
I, II,III e IV.
E)
 
II,III, IV e I.
Questão 8
Essa ferramenta sugere que os bons negociadores devem sempre olhar para a negociação com a perspectiva da outra parte ou até mesmo como se estivessem fora dela. Isso os ajudará a não cair no que os autores chamam de excitação competitiva, um momento de adrenalina e emoção, que leva, normalmente, a decisões ruins. Qual ferramenta psicológica foi descrita?
A)
 
Ancoragem.B)
 
Princípio da rivalidade.
C)
 
Escalonamento ou agravamento.
D)
 
Reciprocidade.
E)
 
Princípio da disponibilidade.
Questão 9
Essa ferramenta é de fundamental importância no auxílio ao negociador para definir qual é o ponto no qual se deve optar pela ruptura, ou seja, pela não realização do acordo. Definir este ponto mínimo não tem como finalidade que o negociador se retire facilmente da negociação, mas sim que ele tenha a segurança de que conhece qual é a situação mínima aceitável para ele e que, com isso, consiga trabalhar mais tranquilo no acordo para obter condições melhores. O conceito acima descrito refere-se ao:
A)
 
MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.
B)
 
IAN – Informações Alternativas da Negociação.
C)
 
PPN - Planejamento Prévio da Negociação.
D)
 
LTPA – Lista de Todas as Possibilidades da Negociação.
E)
 
PRN – Ponto de Ruptura da Negociação.
Questão 10
A fonte de poder mais importante que um negociador pode ter é a (o) _________.No momento da (do) ________ o negociador deverá fazer pesquisas e conhecer o (a) _________ sobre o que está sendo negociado. O ponto crucial para atingir esse objetivo é fazer _________ e ouvir as respostas atentamente. A melhor negociação é aquela na qual você consegue o máximo de informações da outra parte e, com base nisso, entende quais são os interesses e as posições das duas partes para conseguir encontrar uma solução que atenda ao máximo os objetivos de todos os envolvidos. Assinale a alternativa que compreende todos os termos que preenchem todas as lacunas:
A)
 
Experiência; preparação; mínimo; análises.
B)
 
Informação; preparação; máximo; questionamentos.
C)
 
Questionamento; fechamento; objetivo; planos.
D)
 
Questionamento; negociação; mínimo; planos.
E)
 
Experiência; negociação; outro lado; análises.
Questão 11
Esse tipo de negociação é um conceito que enxerga a negociação como parte de um ambiente com o qual ela interage, troca informações e muda a maneira como é conduzida. Ela também conta com interações internas, que evoluem ao longo do tempo, mudando sua situação. Também são ideais para ambientes incertos e turbulentos de rápida mudança. Consiste em uma negociação que constrói relacionamentos de longo prazo e que tem como foco o ganha-ganha. Esse conceito refere-se à:
A)
 
Negociação Evolutiva.
B)
 
Negociação Interativa.
C)
 
Negociação intensiva.
D)
 
Negociação Flexiva.
E)
 
Negociação Contributiva.
Questão 12
De maneira geral, quando uma empresa pretende competir em um mercado com muita concorrência, ela precisa definir uma estratégia que permita que seja única aos olhos do cliente.
Pensando nisso, alguns especialistas em estratégia identificaram que a empresa deve definir uma estratégia ____________ e, com base nela, definir toda a sua estratégia de gestão e de atuação. Tal estratégia irá servir para mostrar aos clientes qual é a imagem que a empresa deseja passar.
Frente ao exposto, assinale a alternativa que preencha corretamente a lacuna:
A)
 
comercial.
B)
 
de longo prazo. 
C)
 
empresarial.
D)
 
operacional. 
E)
 
tática.