26042020Trabalho Final_Account Management_Patricia Pereira

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Pós-Graduação em Sales Management 
Account Management 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Professor: Jorge Matos 
Aluno: Patrícia Pereira 
 
Luanda, 2020 
 Avaliação Final – Account Management 
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Índice 
 
1 Contexto ................................................................................................................................ 3 
1.1 Apresentação da Empresa ....................................................................................................... 3 
1.2 Negócios/Produtos .................................................................................................................. 4 
1.3 Canais de Distribuição ............................................................................................................. 5 
1.4 Posicionamento ....................................................................................................................... 5 
1.5 Estratégia ................................................................................................................................. 6 
1.6 Clientes Chave ......................................................................................................................... 6 
2 Relação ....................................................................................................................................... 7 
2.1 Estrutura da Empresa .............................................................................................................. 7 
3 Conhecer .................................................................................................................................... 8 
3.1 Análise SWOT .......................................................................................................................... 8 
3.2 Pilares Estratégicos ................................................................................................................. 8 
4 Estratégia ................................................................................................................................... 8 
4.1 Avaliação da Performance (KPI) ........................................................................................... 10 
5 Plano de Acção ......................................................................................................................... 11 
5.1 Implementação do Plano ...................................................................................................... 11 
 
 
 Avaliação Final – Account Management 
3 
1 Contexto 
 
1.1 Apresentação da Empresa 
 
A empresa na qual exerço funções, foi criada em 2007, é uma empresa de direito 
Angolano com competências diferenciadas em 3 áreas de negócio (Medicamentos 
(Farma), Healthcare e Diagnóstico). Temos como objectivo prioritário o abastecimento 
das Farmácias Privadas, Clínicas e Hospitais. 
Somos fornecedores de todos os Medicamentos (de venda a retalho ou de uso 
exclusivo hospitalar) de origem portuguesa aprovados pelo INFARMED, entidade 
reguladora do Mercado Farmacêutico em Portugal. Na área de Ortopedia, 
representamos empresas que cobrem a generalidade das necessidades, desde 
canadianas, andarilhos, cadeiras de rodas, camas articuladas, colchões anti escaras e 
ortopédicas e todo o tipo de material elástico. 
Em 2010 criou-se uma nova área de negócio, o Diagnóstico, com representação 
exclusiva de empresas de elevado prestígio internacional na vertente da microbiologia, 
imunologia, doenças infecciosas e da biologia molecular e ainda de equipamentos 
Point- of-care (Diagnóstico rápido), da qual faço a gestão. 
 
Serviços: 
PARCERIA, EFICIÊNCIA, INOVAÇÃO, 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Medicamentos Healthcare Diagnóstico 
 
Comercial Apoio ao Cliente Logística 
 Avaliação Final – Account Management 
4 
Missão: Criar valor através da promoção da Saúde. Promovemos a Saúde, através da 
disponibilização de soluções orientadas para o cliente. 
Visão: Ser o parceiro de referência no desenvolvimento de soluções eficientes, 
integradas e inovadoras de acesso à saúde de qualidade. 
 
Valores: PARCERIA, EFICIÊNCIA, INOVAÇÃO, SERVIÇO, SIMPLICIDADE E QUALIDADE 
 
1.211.2 Negócios/Produtos 
 
 Tipo de Negócio: Grossista. 
 Produtos/Serviços: Medicamentos; Material Ortopédico; Material Gastável 
(Consumíveis Hospitalares); Diagnóstico e Equipamentos Médicos. 
 Clientes: Farmácias, Clínicas, Hospitais Públicos, Laboratórios Privados e 
Grossistas. 
No âmbito da área de Negócio de Diagnóstico da qual faço a gestão, os produtos e 
serviços são os seguintes: 
 
 
 
 
Soluções 
Laboratoriais
Point-Of-
Care
Assistência 
Técnica e 
Formação
Automonitorização
Soluções (Equipamentos, Material 
gastável, Reagentes..) adequadas a 
especialidade dos Laboratórios de 
análises Clinicas, integrados em 
centros médicos, Clinicas e 
Hospitais. 
Recursos de 
monotorização 
efectuada pelo 
utente. 
Disponibilizamos serviços 
de manutenção e formação 
de todos os nossos 
produtos. 
 
Lideres no crescimento do 
mercado POC em farmácias e 
Unidades de saúde para 
Diagnóstico Rápido. 
Cliente 
 Avaliação Final – Account Management 
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Área de Negócio Pharma 
 
A área Pharma coloca ao serviço dos seus clientes e parceiros, um portfólio de 
produtos Farmacêuticos, com soluções para as principais áreas terapêuticas: 
 Genéricos 
 Medicamentos 
 Dermocosmética 
 Puericultura 
 Suplementos 
 
Área de Negócio Healthcare 
A área Healthcare inclui uma gama vasta de produtos ortopédicos e consumíveis 
hospitalares, que permitem reforçar o papel da empresa como player global na 
área da distribuição de produtos de saúde. 
 Material ortopédico 
 Material Cirúrgico 
 Consumíveis Hospitalares 
 
1.3 Canais de Distribuição 
 
A distribuição é executada pela equipa de logística da empresa no caso de ser na 
cidade de Luanda, em outras províncias usufruímos de um serviço terceirizado que se 
encarrega dessa distribuição. As compras do cliente à empresa são efectuadas por 
solicitação ao Apoio ao cliente ou à equipa comercial por email, ou por plataforma B2B 
já instalada na maior parte dos clientes. 
 
1.4 Posicionamento 
 
 A Australpharma está presente no mercado desde 2007, tendo como objectivo 
prioritário o abastecimento de Farmácias Privadas, Clínicas e Hospitais, estando hoje 
posicionada como um parceiro de referência nesta área. 
Para nos mantermos competitivos no mercado apresentamos soluções completas, 
eficientes e competitivas, tendo em conta a necessidades dos clientes. 
 Avaliação Final – Account Management 
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1.5 Estratégia 
 
As principais estratégias assentam nos seguintes pilares: 
 Crescimento regular e sustentado do volume de negócios; 
 Sustentação e reforço das margens brutas dos negócios; 
 Melhoria contínua dos níveis de eficiência e rendibilidade operacional; 
 Autofinanciamento do crescimento da actividade; 
 Identidade e realização profissional das pessoas; 
 Reforço da notoriedade. 
 
1.6 Clientes Chave 
 
Segue lista de clientes tipo A da área de negócio de Diagnóstico, ordenados do maior para o 
menor, estes clientes perfazem 85% da facturação da área: 
 
Nome Tipo Cliente Público/Privado Cidade 
Clínica Sagrada Esperança,Lda. CLINICA PRIVADO LUANDA 
Clínica Sagrada Esperança Talatona, Lda. CLINICA PRIVADO LUANDA 
Clínica Multiperfil CLINICA PRIVADO LUANDA 
Hospital Pediátrico David Bernardino HOSPITAL PUBLICO LUANDA 
Socifarma, Soc. Farmac. Angolana SA DISTRIBUIDOR PRIVADO LUANDA 
Clínica MEDIAG CLINICA PRIVADO Luanda 
Instituto Nacional de Luta Contra Sida INSTITUIÇÃO PUBLICO Luanda 
Clinica Medisaf CLINICA PRIVADO HUAMBO 
Hospital Josina Machel HOSPITAL PUBLICO Luanda 
Lifeclinic, Lda. CLINICA PRIVADO LUANDA 
CSIS - Centro Serviços Internacionais Saúde, 
Lda CLINICA PRIVADO LUANDA 
CLIGEST-Serviços Médicos 
Farmaceuticos,Lda. CLINICA PRIVADO LUANDA 
Organizações OvimbundoLda FARMACIA PRIVADO HUAMBO 
ForSaúde - Labalimentar (Angola) Lda LABORATORIO PRIVADO LUANDA 
Farmácia TANDU-FAR FARMACIA PRIVADO Luanda 
Centro Médico da Ensa CLINICA PRIVADO LUANDA 
A.C.M.A. LDA CLINICA PRIVADO Luanda 
Mediag da Maianga Lda CLINICA PRIVADO LUANDA 
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2 Relação 
2.1 Estrutura da Empresa 
 
 
Ver Contacto Regular 
Rox Contacto Irregular 
 1 ou 2 vezes por ano 
 
 
 
 
Directora Técnica
Chefe 
Sub-Chefe de Rotina
Técnicos de Rotina
Sub-Chefe de Urgência
Técnicos de Urgência
Sub-Chefe Controlo de 
Qualidade
Admnistrador/Director 
Clinico
Director de 
Aprovisionameto
 
 
 
 Avaliação Final – Account Management 
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3 Conhecer 
 
No âmbito do cliente seleccionado (1ª cliente da lista mencionada acima), segue a 
análise SWOT. 
 
3.1 Análise SWOT 
 
 
3.2 Pilares Estratégicos 
 
 Inteligência de mercado 
 Alinhamento organizacional 
 Foco no cliente 
 Comunicação Interna e externa 
 
4 Estratégia 
 
Considerando o cliente mencionado, que faz um grande volume de facturação na área de 
negócio diagnóstico e na globalidade da empresa, considero que a melhor estratégia, será 
desenvolver um plano de marketing para a implementação de um segmento de produtos que 
faça parte das necessidades do cliente, visando o crescimento de negócio da clinica, bem como 
no crescimento e vendas da minha empresa, não só através da venda no referido do cliente, 
Pontos Fortes Pontos Fracos 
 Clinica privada de grande porte 
reconhecida no mercado; 
 Laboratório Organizado e equipado; 
 Disponibilidade Financeira; 
 
 Profissionais com formação 
precária; 
 Recursos humanos Insuficientes; 
 Alto turn-over de profissionais do 
laboratório; 
 
Oportunidades Ameaças 
 Necessidade de investimento 
adicional na área da Saúde; 
 Criação de um portfolio de serviços e 
condições comerciais para clientes de 
grande dimensão; 
 Crescente exigência dos Utentes; 
 Inovações Tecnológicas; 
 Fornecimento contratual com 
empresas da concorrência; 
 Concentração de Fornecedores; 
 Nova regulação e legislação 
lançada pelo governo Angolano. 
 Avaliação Final – Account Management 
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mas também por implementação em outros clientes da empresa que que pretendam este 
segmentos de produtos. 
Neste sentido, a estratégia a desenvolver envolve o seguinte: 
 
1 Posicionar os produtos no mercado 
• Posicionar a marca de modo a transmitir segurança, simplicidade, facilidade de 
utilização, a pensar no futuro dos utentes; 
• Para uma melhor segmentação do mercado e posicionamento do produto, aplicar 
preços competitivos com produtos semelhantes, e condições de venda distintas. 
 
2 Apresentação do Produto 
 
3 Preço 
 Preço competitivo; 
 Campanha de descontos no lançamento do produto; 
 Assegurar preço de acordo com o preço de venda atualmente praticado pelos 
Distribuidores concorrentes; 
 
4 Distribuição 
 
 Locais de distribuição: Clínicas, Hospitais, Laboratórios, Centros médicos e 
distribuidores; 
 Envio directo de encomendas pela empresa; 
 A distribuição pode também ser feita pela equipa comercial. 
 
5 Desenvolvimento de Material Promocional 
 
Material Descrição Objetivo 
Cartaz 
Promocional 
Cartaz de 
apresentação 
Colocar o cartaz em 
Hospitais, Clínicas e 
Laboratórios 
Monofolha 
Monofolha de 
apresentação 
Distribuir em 
Hospitais, Clínicas e 
Laboratórios 
 Avaliação Final – Account Management 
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Roll-up 
Para 
publicidade 
em eventos 
(Congressos, 
rastreios, 
Workshops 
etc…) 
Introduzir marca na 
mente dos 
profissionais de 
Saúde 
 
 
4.1 Avaliação da Performance (KPI) 
 
 
Indicador 
Designação - Fórmula de Cálculo - - Fontes de Informação - 
 Vendas Brutas (k Akz) Somatório Relatório de Vendas 
Volume de negócios (k Akz) Somatório Relatório de Vendas 
Margem bruta (k Akz) Somatório Relatório de Vendas 
Margem bruta em % volume de negócios Somatório Mapa de Excel 
# unidades vendidas Somatório Mapa de Excel 
# clientes abertos totais Somatório Mapa de Excel 
# novos clientes Somatório Mapa de Excel 
# clientes com compras Somatório Mapa de Excel 
% clientes com compras/abertos Média Mapa de Excel 
média vendas brutas por cliente (k Akz) Média Mapa de Excel 
# médio por unidades por cliente Média Mapa de Excel 
# preço médio por unidade vendidas Média Mapa de Excel 
Notas de Crédito Erros (NCI) (k Akz) Somatório Mapa de Excel 
Notas de Crédito Devoluções (NC) (k Akz) Somatório Mapa de Excel 
k Akz Notas de Crédito Totais Somatório Mapa de Excel 
% Notas de Crédito s/ Vendas Brutas Média Mapa de Excel 
Valor do inventário (k Akz) Somatório Mapa de Excel 
Tempo médio de existências Dias Média Mapa de Excel 
Abates de mercadoria (k Akz) Somatório Mapa de Excel 
Abates de mercadoria % Invent. Média Mapa de Excel 
Stock sem vendas > 1 ano (KAkz) Somatório Mapa de Excel 
Stock com < 6m validade Somatório Mapa de Excel 
# Artigos com ruturas de stock TOP 50 Somatório Mapa de Excel 
 
 
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5 Plano de Acção 
 
 Desenvolvimento de material promocional como folhetos; 
 Equipa comercial desempenha um papel importante na divulgação do produto, 
utilizando os recursos disponíveis no momento (folhetos informativos), irá ser 
efetuada uma promoção activa junto dos profissionais de saúde de clínicas, 
laboratórios e Centros médicos; 
 Averiguar junto do cliente possíveis as previsões de consumo; 
 Distribuição de Kits grátis de produtos aos top clientes; 
 Palestra/Demonstração dos estudos comparativos do produto, bem como a sua 
utilização; 
 Envio semanal da de monofolha ou campanha em vigor por Mailchimp; 
 Telemarketing Semanal – Comunicação aos clientes dos produtos disponíveis para 
venda; 
 Comunicação no Site - Noticias para os profissionais de Saúde e utentes; 
 B2B – Colocação de Banner alusivo aos produtos. 
 
 
5.1 Implementação do Plano 
 
Iniciativa # Descrição Evidência de Sucesso Inicio Fim Responsável 
I.DIAG.1 Desenvolvimento de Material de Marketing 
Material 
desenvolvido 
nov/
20 
nov/
20 Área de Marketing 
I.DIAG.2 
Distribuição grátis de 
amostras do segmento d e 
produtos ao top 25 
clientes 
Selecção dos 
clientes 
jan/ 
21 
jan/ 
21 Equipa comercial 
I.DIAG.3 Workshop sobre os produtos Workshop 
Fev/ 
21 
Fev/
21 Gestão Diagnóstico 
I.DIAG.4 Verificação junto do cliente consumos 2021 Forecast 
Mar/
21 
Mar/
21 Gestão Diagnóstico 
I.DIAG.5 
Proposta detalhada ao 
cliente ou clientes das 
condições e termos de 
serviço 
Proposta 
Validade 
Mar/
21 
Mar/
21 Gestão Diagnóstico 
I.DIAG.6 Promoção activa junto dos outros clientes 
Encomenda de 
Produtos 
Mar/
21 
Dez/
21 
 Gestão Diagnóstico 
+Equipa Comercial 
I.DIAG.7 Informação no site e B2B – Segmento de Produtos 
Abr/
21 
abr/
21 
 Gestão Diagnóstico + 
Apoio ao Cliente 
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I.DIAG.8 Telemarketing Nº Chamadas Mar/21 
Dez/
21 Apoio ao Cliente 
I.DIAG.9 Comunicação por email Clicks Mailchimp Mar/21 
Dez/
21 Apoio ao Cliente 
I.DIAG.10 
Relatório de avaliação de 
Vendas e implementação 
do plano 
Documento Abr/21 
Dez/
21 Gestão Diagnóstico 
 
 
O plano de acção e as estratégias mencionadas, bem como a avaliação mensal dos 
indicadores de performance, após implementação do plano serão fulcrais para o 
atingimento dos objectivos propostos: 
 Aumentar a visibilidade e implementação de um novo produto no mercado; 
 Reforçar o nome da empresa como empresa parceira na área da Saúde; 
 Implementar os produtos em um cliente chave, e alcançar um novo segmento 
de clientes; 
 Transmitir a segurança e fiabilidade dos resultados; 
 Crescimento anual de vendas da área de negócio em 15%, bem como alcançar 
objectivos em unidades para o novo segmento de produtos.