PIM V

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UNIVERSIDADE PAULISTA UNIP INTERATIVA 
 
1 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
RAFAEL CARLOS DA SILVA – 0534492 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EMPRESA CLASSE FARMA EIRELI. 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR V 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2020 
UNIVERSIDADE PAULISTA UNIP INTERATIVA 
 
2 
 
 
 
 
 
 
 
RAFAEL CARLOS DA SILVA – 0534492 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EMPRESA CLASSE FARMA EIRELI.PROJETO 
INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR V 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à Universidade 
Paulista – UNIP Interativa, como parte da avaliação para 
obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da 
Prof.ª Dr.ª Solimar Garcia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2020 
RESUMO 
 
3 
 
 
O presente estudo visa analisar de orma prática o conteúdo 
disponibilizado em saula de aula. A empresa escolhida como fonte de 
pesquisa, atua no segmento Farmacêutico, sendo uma oportunidade de ver a 
aplicação da gestão empresarial nas pequenas e médias empresas. Através 
da execução do trabalho será possível analisar a atuação da área de gestão 
de pessoas, definição dos processos logísticos e precificação. 
A metodologia utilizada para o desenvolvimento do trabalho é a de 
pesquisa teórica e in loco, caracterizando a pesquisa como de caráter 
qualitativo. O foco é apresentar os seguintes tópicos: Ramo de atuação, 
Produtos e serviços, comportamento do consumidor, layout das lojas e 
feedback dos clientes. A partir dos dados coletados nos tópicos citados 
anteriormente, é apresentada uma análise confrontando a teoria vista em sala 
de aula e a prática do estabelecimento. 
Palavras-chave: Gestão de Pessoas; Logística; Precificação. 
 
 
ABSTRACT 
This study aims to analyze in practice the content made available in the 
classroom. The company chosen as a research source, operates in the 
Pharmaceutical segment, being an opportunity to see the application of 
business management in small and medium-sized companies. Through the 
execution of the work it will be possible to analyze the performance of the 
people management area, definition of the logistics processes and pricing. 
The methodology used for the development of the work is that of 
theoretical and on-site research, characterizing the research as qualitative. The 
focus is to present the following topics: Branch of activity, Products and 
services, consumer behavior, store layout and customer feedback. From the 
data collected in the topics mentioned above, an analysis is presented 
comparing the theory seen in the classroom and the practice of the 
establishment. 
Key Words: People management; Logistics; Pricing. 
SUMÁRIO 
 
4 
 
 
1 INTRODUÇÃO ........................................................................................................................................ 5 
2 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS ...............................................................................7 
2.1 A empresa ...................................................................................................................................... 7 
2.2 Cadeia de Abastecimento da empresa .......................................................................................... 9 
2.3 Dificuldades de Supply Chain ....................................................................................................... 13 
2.4 Gestão de pessoas........................................................................................................................ 14 
3 GESTÃO DE VENDAS E EQUIPES DE VENDAS ....................................................................................... 16 
3.1 Diagnóstico da área de vendas .................................................................................................... 16 
3.2 Justificativa da escolha da cidade ................................................................................................ 16 
3.3 Plano de vendas ........................................................................................................................... 17 
4 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO .................................................................. 18 
4.1 O setor de compras da empresa .................................................................................................. 18 
4.2 Como os preços são pensados dentro da pastelaria .................................................................... 19 
5 MATEMÁTICA FINANCEIRA ................................................................................................................. 19 
5.1 Porcentagem e seu uso em nível empresarial ............................................................................. 19 
CONCLUSÃO ........................................................................................................................................... 20 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................................................. 21 
5 
 
 
 
 
1 INTRODUÇÃO 
A economia brasileira se encontra instável, e a intenção de compra 
do brasileiro cai pelaterceira vez consecutiva durante o ano de 2019, fato 
ocorrido apenas em 2017 após a recessão de 2015-2016 (CNC, 2019). 
Segundo dados disponibilizados pela FEBRAFAR (2019), o mercado 
farmacêtico continua crescendo em larga escala na economia nacional. O 
faturamento das farmácias no montante de 12 meses finalizado em 
novembro de 2018 foi 11,89% superior aos resultados do ano anterior, 
segundo a IQVIA (empresa que propõe soluções na área da saúde através 
da junção e análise de dados da ciência, tecnologia e ciência humana). As 
farmácias e drogarias são hoje o principal canal de distribuição de 
medicamentos para a população brasileira, movimentando cerca de 
R$8bilhões anualmente, colocando o Brasil no panorama do cenário 
mundial de mercado de medicamentos. 
Apesar do crescimento do setor, a constância dele está pautada na 
profissionalização das lojas e não apenas na abertura de novas unidades, 
sendo necessário aos empresários independentes acompanhar as 
tendências do mercado para não passar por dificuldades, buscando atender 
as exigências do consumidor bem como seu comportamento, oferecendo 
preços mais competitivos e a prestação de um serviço de qualidade. 
“Vemos que as farmácias das redes associadas à Febrafar que estão 
utilizando as ferramentas de gestão disponibilizadas estão se destacando, 
pois passam por uma maior profissionalização, percebem como é o 
mercado e crescem acima da média” (FEBRAFAR, 2019). 
Estima-se hoje existam mais de 87,7 mil farmácias e drogarias 
privadas em todo o Brasil, conforme dados disponibilizados pelo Conselho 
Federal de Farmácia (CFF, 2018), não contabilizando as mais de 11 mil 
farmácias públicas, 6,9 mil farmácias hospitalares e 450 indústrias de 
medicamentos. 
O desenvolvimento do presente trabalho realizado individualmente 
busca destacar a atuação logística de abastecimento da empresa, bem 
6 
 
como o impacto da gestão de pessoas no dia a dia do estabelecimento, 
apresentando os processos de entrada dos colaboradores, como processo 
seletivo, capacitação e avaliação de desempenho, além de apresentar o 
processo de precificação do estabelecimento, e como a empresa mantém 
sua sustentabilidade financeira. 
A metodologia utilizada para o desenvolvimento do trabalho é a de 
pesquisa teórica e in loco, caracterizando a pesquisa como de caráter 
qualitativo. A partir dos dados coletados nos tópicos citados anteriormente, 
é apresentada uma análise confrontando a teoria vista em sala de aula e a 
prática do estabelecimento.
7 
 
 
 
2 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS 
 
 
2.1 A empresa 
 
A Classefarma Drogarias está no mercado desde 1995, cujo a razão 
social é Classe Farma Eireli, CNPJ 10274951000889, possui atividade 
econômica de comércio varejistade produtos farmacêuticos em 
Americanópolis, São Paulo, localizada no endereço Av. Yervant Kissajikian, 
1905. A empresa inicialmente possuia a bandeira Farmais e posteriormente 
abriu a sua própria bandeira Classefarma Drogarias. Atua na Zona sul de São 
Paulo e ABC (São Andre, São Caetano e Diadema) atualmente possuindo 12 
pontos de vendas. 
 
Figura 1: Localização da unidade Classe Farma 
Fonte: http://www.classefarma.com.br/unidades/ 
 
 
A empresa possui em seu corpo de trabalho hoje 14 colaboradores, 
sendo 3 caixas, 5 farmacêuticos, 2 estoquistas e 1 gerente de compra e 
vendas. Desta forma pode ser considerada como uma empresa de pequeno 
porte, e tem como horário de funcionamento o período de 8h às 22h. A 
unidade abre as 8 horas da manhã, e termina seu expediente as 22 horas de 
segunda a sexta, e aos finais de semanas e feriados inicia as 8 horas e seu 
encerramento as 16 horas. Possui também o atendimento plantão telefônico 
com funcionamento de segunda à sexta das 9h às 18h. 
 
 
http://www.classefarma.com.br/unidades/
8 
 
Produtos ofertados 
 
O produto principal oferecido são os medicamentos, mas as unidades 
também ofertam outros tipos de produtos como: alimentos, perfumaria, 
acessórios e produtos de higiene pessoal. 
 
Principais Clientes 
 
A empresa tem como público alvo pessoas físicas e jurídicas, porém 
com maior frequência de pessoas físicas. Dentre o público frequentador, 25% 
são jovens adultos, 65% idosos e 10% demais públicos. 
O público foco são idosos com faixa etária de até 60 anos (60%), 
crianças até 12 anos (30%) e demais público (10%). A Farmácia Popular 
(Programa do Governo Federal) e Convênios contribuem com 23% do 
faturamento unidade Classe Farma estudada. 
A participação em programas do governo como o explicitado acima, 
melhoram a imagem da empresa mercadológicamente além de servir como 
diferencial competitivo para a atração de mais clientes e potencializar os 
resultados da empresa. Alguns incentivos com o convênio são: pagamento 
apenas no mês subsequente, entrega delivery em um raio de 2Km, descontos 
acima de 8% em todos os medicamentos de marca, incluindo promoções e 
descontos acima de 25% em todos os medicamentos genéricos, motivação 
para os funcionários. 
9 
 
 
2.2 Cadeia de Abastecimento da empresa 
 
Sampaio (2010), afirma que: 
todos os processos de competição não funcionam mais, a 
cooperação é um processo muito mais eficiente. Neste novo 
contexto, as empresas precisam repensar suas estratégias 
competitivas, competências centrais e principalmente suas fronteiras 
organizacionais (SAMPAIO, 2010). 
 
O setor farmacêutico está em constante crescimento, tornando o mercado 
cada vez mais competitivo, e para que as empresas consigam não apenas obter um 
diferencial competitivo, mas também otimizar seus processos e se tornar cada vez 
mais sustentável, melhorias precisam ser implantadas. Com a constante mudança 
no mercado e a necessidade de ser cada vez mais competitivo frente à 
concorrencia, as farmácias hoje são concorrentes diretas de supermercados, 
padarias, lojas de cosméticos, entre outros, reforçando a contante mudança e 
necessidade de adaptação para com as necessidades do mercado. 
A Gestão da Qualidade Total, segundo LONGO (1996), é uma opção para a 
reorientação gerencial das organizações, tendo como pontos principais o foco no 
cliente, o trabalho em equipe e gestão de pessoas na organização, decisões 
embasadas em fatos e dados, e a busca pela resolução de problemas e redução de 
erros. Ela é uma teoria que incentia a constante busca por melhoria, adaptação, e 
revisão, na gestão estratégica, tática e operacional das organizações, e é em cima 
dela que está pautada a gestão da cadeia de suprimentos de uma empresa. 
A cadeia de suprimentos, abrange a área logística, a gestão organizacional, 
que engloba processos de compra, estoque e vendas. Porém não se restringe a 
processos operacionais, toda a sua execução visa uma melhor gestão de equipes, 
melhor desempenho de colaboradores e o principal, o bom atendimento ao cliente 
final. 
Segundo o Livro de estudos UNIP, o objetivo da cadeia de suprimentos é: 
Coordenação das necessidades do cliente com o fluxo de materiais dos 
fornecedores, reduzindo investimentos em estoques na cadeia, aumentando o serviço 
ao cliente, gerando vantagem competitiva e valor para a cadeia de abastecimento; 
Colaboração entre varejistas e fabricantes no desenvolvimento de novos produtos; 
Colaboração em aperfeiçoamento de processos; Redução de custos administrativos 
10 
 
em geral. 
A cadeia de abastecimentos também é conhecida pelo termo em inglês Supply 
Chain, que segundo SAMPAIO (2010) é uma tentativa de estabelecer um corte 
transversal das fronteiras organizacionais, viabilizando a gestão de processos entre 
organizações, devendo abranger processos de desenvolvimento de produtos, 
aquisição, manufatura, gestão da demanda, relacionamento com cliente, 
atendimento do pedido e distribuição. Dentro destes processos, se encontra a 
logística, que trata da aquisição e movimentação dos materiais utilizados na 
organização. A falta ou má logística traz como resultado o desperdício e falta de 
insumos em uma empresa, impactando não só no abastecimento e manutenção da 
empresa, mas também impactando negativamente em sua sustentabilidade 
financeira. 
Segundo o Livro de estudos UNIP,a cadeia logística possui uma divisão entre 
atividades primárias (transporte de mercadoria, processamento de pedidos de 
compra, organização e gestão de produtos) e atividades secundárias (manuseio e 
armazenagem de produtos). 
 
 
 
Figura 2 cadeia de suprimentos simplificada da área farmacêutica 
Fonte: Machline e Amaral Junior (1998) 
 
Atividades primarias 
11 
 
 
 
 
Figura 3: Atividade logística 
Fonte: desenvolvido pelo autor. 
 
 
 
Será abordado como a farmácia em estudo neste trabalho se comporta em 
algumas áreas específicas do abastecimento: 
 
 Compra de material: O material é comprado de acordo com o cálculo base de 
estoque mínimo, chamado de ponto crítico, que é realizado através do registro 
de saídas no caixa. Ou seja, a compra não tem um período para ser realizada, 
mas sim de acordo com o aumento ou queda na demanda por determinado 
produto. Essa compra é realizada online diretamente com os fornecedores, que 
entregam in loco. Dentre os itens que diferencia um fornecedor de outro é a 
diversificação de produtos e a logística do distribuidor, que para empresas de 
pequeno porte hoje faz a diferença no atendimento ao cliente. 
 Armazenagem: A armazenagem é realizada na própria farmácia. Em 
Logística 
Controle de 
Estoque Compras 
Armazenagem 
Movimentaçã
o de Materiais 
Programação 
de produto 
Gestão da 
informação 
Embalagem 
Processament
o de pedidos 
Transportes 
Atividades secundárias 
12 
 
farmácias que não pertencem à grandes redes, não se tem grandes estoques 
na loja em si, então o armazenamento é realizado nas disposições de 
gôndolas e prateleiras da própria farmácia. 
 Logística: A logística de armazenamento dos produtos é por data de compra 
e validade. 
 Conferência de estoques: ao final do dia é realizado o fechamento de caixa, 
onde no próprio sistema se gerencia a saída de produtos para conferência de 
estoque, e solicitação de compra, caso necessário; 
 Transporte: A empresa tem um moto boy que faz as entregas de pedidos 
domiciliares, podendo o pagamento ser realizado com o próprio motoboy por 
dinheiro ou através de cartões. 
 
13 
 
2.3 Dificuldades de Supply Chain 
 
 
A relação entre cliente e fornecedor precisa ser de extrema qualidade para 
que o consumidor final tenha suas expectativas atendidas. As expectativas do 
cliente inicialmente estão relacionadas à prestação básica do serviço, no caso do 
estabelecimento aqui estudado, uma farmácia, o cliente espera ter o atendimento 
cordial, eficaz, obtenção do produto, formasde pagamento, entre outros. Porém para 
que se possa oferecer um serviço de excelência, alguns processos como o auto 
atendimento, agilidade no atendimento, cordialidade, tempo curto de entrega em 
casos de delivery, desconto para clientes fidelizados cadastrados em banco de 
dados, são algumas estratégias para obter uma melhor avaliação dos clientes em 
relação ao estabelecimento, conseguindo assim resolver uma das principais 
dificuldades encontradas na cadeia de suprimentos. 
Segundo Livro de estudos UNIP: 
 
Entre as principais dificuldades enfrentadas pelas empresas no 
gerenciamento da cadeia de suprimentos, está a relação entre fornecedor e 
comprador, as dificuldades na avaliação dos fornecedores, erros dos 
fornecedores e a má qualidade do produto. 
 
O Livro de estudos UNIP aponta ainda outros fatores que podem ocasionar 
dificuldades no Supply Chain, como a falta de conhecimento dos custos de uma 
empresa, diferentes sistemas de informação e falta de padrões e modelos pré 
estabelecidos para sua utilização, falta de tempo para aplicação e adaptação na 
implementação de novos sistemas, falta de uma estrutura organizacional definida e 
bem gerenciada (que envolve desde distribuição de cargos, hierarquia e atribuições, 
mas envolve também a forma de se trabalhar, coordenação de equipe e recursos 
para o alcance de metas e objetivos estabelecidos em um planejamento da 
organização, envolvendo aspectos físicos, humanos, administrativos, financeiros e 
jurídicos), e a ausência de uma cultura organizacional consolidada (cultura 
organizacional é o conjunto de crenças, mitos e ritos de uma organização, ou seja, 
ela envolve os valores, a forma de se trabalhar, de atender ao cliente, de monitoras 
processos e de engajar o cliente interno da organização, que é o colaborador).
14 
 
2.4 Gestão de pessoas 
 
Com o avanço da tecnologia e as velocidade com que as mudanças 
acontecem hoje, as empresas estão buscando formas para sobreviverem no 
mercado de forma competitiva. Uma das formas encontradas para tal é a atuação de 
Recursos Humanos (RH), e da gestão estratégica de pessoas. O Setor de RH 
implica na efetividade organizacional e consequentemente, na melhoria das 
empresas, segundo CHIAVENATO (2009). 
A gestão de pessoas é responsável por realizar processos de recrutamento e 
seleção, treinamentos, desenvolvimento do colaborador, manutenção, avaliação dos 
funcionários e do clima organizacional da empresa. Segundo WRIGHT (1992), as 
quatro abordagens principais da gestão de pessoas são: estratégia, comportamental, 
recursos e sistêmica. 
A abordagem comportamental une o planejamento estratégico e sua 
implementação, por meio de controle e gerenciamento do planejamento, diferentes 
estratégias demandam diferentes tipos de comportamentos das pessoas (LACOMBE 
e CHU, 2008). A abordagem de recursos da firma consiste em recursos intrínsecos, 
gerando uma base para obtenção da vantagem competitiva com relação a estratégia 
organizacional. E a abordagem sistêmica são as forças do mercado e os ambientes 
social, cultural e legal interligados na elaboração e implementação de políticas e 
práticas da gestão de pessoas na organização. 
A gestão de pessoas na organização contribui na união de todos os atores 
para o alcance da estratégia, envolvendo toda a equipe, desde gestores à 
colaboradores, para o crescimento, desenvolvimento, maior produtividade, melhor 
qualidade na prestação de serviços, e redução de custos da organização, não 
pensando apenas na empresa, mas em como o bem estar do colaborador e a 
confiança na empresa contribuem para o sucesso e objetivo final do planejamento, 
que são a obtenção da satisfação do cliente e atingimento dos objetivos 
estabelecidos no planejamento estratégico da empresa. Fatores como remuneração, 
benefícios, senso de pertencimento, satisfação no trabalho e plano de 
desenvolvimento pessoal são alguns motivadores para tal. 
15 
 
Analisando então o estabelecimento que é objeto de estudo do presente 
trabalho, à seguir serão relatados os processos existentes de gestão de pessoas na 
empresa. 
 
 Recrutamento e seleção: 
No processo de recrutamento e seleção, segundo (LIMONGI-FRANÇA e 
ARELLANO, 2002), recrutamento é a fase inicial do preenchimento de vaga aberta, é 
a busca de empregados e incentivo à inscrição em vagas disponibilizadas pela 
organização. Já (CAXITO, 2008) define que recrutamento é reunir, convocar, alistar 
pessoas para um determinado cargo ou função a ser desenvolvida na organização. 
A farmácia aqui estudada abre vagas apenas quando existe alguma vacânci 
no quadro de funcionários. O processo de recrutamento e seleção geralmente é 
externo, ocorre através de divulgação online de vagas em sites de recrutamento e em 
redes sociais, buscando alcançar candidatos com o perfil da empresa. As etapas 
contidas no processo seletivo são de inscrição na vaga disponibilizada com envio de 
currículo para análise, entrevista com roteiro semi-estruturado (buscando comparar o 
perfil do candidato com a persona do colaborador da empresa, de acordo com a 
cultura organizacional), e um teste prático. A análise dos candidatos é realizada pelo 
proprietário, juntamente do gerente de compra e vendas. 
 Treinamento e desenvolvimento: Os funcionários são treinados ou 
ensinados pelo gerente da unidade, os treinamentos envolvem padrão de 
atendimento ao cliente, sistemas utilizados, e treinamentos específicos das áreas, 
como processos de caixa, por exemplo. Buscando o desenvolvimento dos 
colaboradores, também são oferecidas palestras com temas como saúde da mulher, 
saúde mental, inteligencia emocional, inovações na área farmacêutica, entre outros, 
buscando melhorar a experiência da equipe, ocorrendo uma vez ao mês. 
 Avaliação de desempenho: A avaliação de desempenho formalmente 
não existe. Porém existe informalmente o acompanhamento do desempenho dos 
colaboradores através de feedbacks positivos e construtivos, feedback 360º mensal, 
e acompanhamento de folha de ponto. 
16 
 
3 GESTÃO DE VENDAS E EQUIPES DE VENDAS 
 
 
Em estabelecimentos do segmento farmacêutico não é comum existir uma 
equipe voltada para vendas nas unidades físicas, porém é importante que exista a 
pessoa responsável por acompanhar o planejamento estratégico e colocar em 
prática as estratégias de venda para aumentar as vendas e consequentemente o 
lucro da organização, possibilitanto até mesmo, uma melhoria na gestão estratégica 
de pessoas, com maiores benefícios para os colaboradores e melhorias estruturais. 
Dessa forma, aumentando o engajamento da equipe, trazendo melhoria em sua 
performance, e obtendo maior produtividade e qualidade na prestação de serviço ao 
cliente. 
A farmácia estudada no presente trabalho investe em seus colaboradores 
hoje com incentivos e benefícios além da remuneração, que mudam de acordo com 
atingimento de metas, sendo eles: 
 Plano de saúde; 
 Auxílio alimentação e transporte; 
 Pausa para lanche de 15 minutos por turno; 
 Uniforme apropriado; 
 Folgas semanais de acordo com a legislação; 
 Bonificação por arrecadação da unidade; 
 Confraternizações (como aniversariante do mês). 
 
3.1 Diagnóstico da área de vendas 
 
 
Processo de vendas atual da farmácia em estudo: 
 O cliente ao entrar no estabelecimento, busca por seu produto, 
podendo obter atendimento direto nos balcões da farmácia localizados no fundo da 
loja. Após obter o produto que necessita, se dirige ao caixa para efetuar a compra, o 
realizando seu pagamento, e podendo se cadastrar no banco de dados da farmácia 
para receber promoções online. O pagamento pode ser efetuado no dinheiro, ou 
através de cartões de crédito ou débito. 
 
3.2 Justificativa da escolha da cidade 
 
17 
 
 
A cidade escolhida para o planejamento de vendas, é a que a farmácia já está 
localizada, potencializando suas vendas na própria região em que está inserida. 
Devido à pandemiaque existe atualmente em todo o mundo, a demanda cresceu 
porém a empresa ainda tem deficiências quanto ao seu posicionamento para vendas 
delivery. A equipe encontra-se desmotivada e receosa ao trabalhar em tempos de 
crise. Nesse sentido, será exposto um planejamento com ações que possam ser 
adotadas, visando melhorar as vendas existentes e melhorar as condições de 
trabalho dos colaboradores. 
 
3.3 Plano de vendas 
 
 
PLANEJAMENTO DAS VENDAS 
 
 
Empresa: Farmácia Classe Farma 
Área ou segmento: Segmento farmacêutico; 
Atuação atual da loja: A empresa em estudo atua com qualidade no 
atendimento, tem metas a serem cumpridas quanto ao atendimento e oferece 
vantagens e incentivos aos seus colaboradores, conta com processos de gestão de 
pessoas porém possui um processo de avaliação e desenvolvimento informal e 
desestruturado. 
 
Ações do planejamento: 
 Analise de desempenho atual dos colaboradores: Vai ajudar a tem uma visão 
mais clara o negócio em cada cidade; 
 Implantação de pesquisa de clima organizacional trimestral: com objetivo de 
coletar feedbacks em relação à relações interpessoais, melhorias fisicas e de 
processos, além de abrir espaço para sugestões. 
 Implantar politica de reconhecimento de colaboradores: com o objetivo de 
gerar maior motivação e engajamento; 
 Criação de coleta de avaliação de atendimento: com a implantação desse 
processo na finalização da venda, é possível medir a satisfação do cliente 
com o serviço prestado, e coletar dados para análises futuras; 
 Inserção da farmácia em aplicativos de delivery; 
18 
 
 Criar plano de divulgação e movimentação das redes sociais: com o objetivo de 
maior alcance do público alvo através da divulgação de boas oportunidades e 
campanhas de promoção; 
 Capacitação em atendimento ao cliente; 
 Capacitação em manuseio de plataformas digitais; 
 Criação de planilha de gerenciamento/acompanhamento da estratégia. 
 
 
4 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO 
 
 
4.1 O setor de compras da empresa 
Segundo CERVI (2002), Central de Compras é uma estratégia que um grupo 
de comerciantes ou industriais se juntam, a fim de efetuarem as compras de suas 
mercadorias ou matérias-primas em maior volume e assim obterem melhores preços 
de seus fornecedores. 
Em empresas de pequeno porte, como a farmácia estudada no presente 
trabalho, não há um setor de compras com uma pessoa responável apenas por isso, 
então as compras são uma função atribuída ao gerente de vendas da empresa, que 
fica responsável por monitorar as entradas e saídas de produtos, e a necessidade 
de reposição dos mesmos. A empresa trabalha com 18 fornecedores. Para a 
seleção dos fornecedores são avaliados: certificação pelos órgãos públicos (federal 
e estadual), preço, prazo de entrega e prestação de serviço. 
Os controles de compras são feitos via sistema e analisados semanalmente 
pelo gerente de vendas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
19 
 
4.2 Como os preços são pensados dentro da farmácia 
 
 Quanto à precificação, trata-se do valor 
cobrado do produto final, isso inclui saber 
todos os gastos na fabricação do produto e 
colocar um valor em cima de tais gastos, 
como sendo o lucro de vendas. É exatamente 
dessa forma que a farmácia atua: é realizado 
o rateio por absorção para as despesas do 
negócio, e o rateio direto pra cada produto, 
somando as duas coisas com lucro esperado. 
 
 
5 MATEMÁTICA FINANCEIRA 
 
5.1 Porcentagem e seu uso em nível empresarial 
 
 
O valor percentual é utilizado desde a precificação dos produtos, até as taxas 
de crescimento e vendas no planejamento estratégico da empresa. A necessidade 
de conhecimentos de matemática e finanças são essenciais para que se acompanhe 
o setor financeiro da empresa, e para que seja possível medir seu desempenho não 
apenas de lucro, mas também de sustentabilidade financeira. Ela também permite 
que, com conhecimentos aplicados, uma boa gestão, e em conjunto com estratégias 
de vendas, possam ser dsenvolvidas campanhas, ações de incentivo e investimento 
em colaboradores, criação de políticas de benefício, entre outros. Se a empresa tem 
como custo fixo 60% do que equivale às entradas, e quer fazer um investimento 
estrutural que necessida de um aumento em vendas de 6%, a equipe precisará 
efetuar os cálculos necessários para conseguir mensurar tanto aumento na 
precificação, ou aumento no número de vendas baseado em uma nova estratégia 
para que esse aumento ocorra, utilizando não apenas cálculos básicos de 
matemática ou porcentagem, mas também de matemática financeira, e previsões de 
curto, médio e longo prazo. valor esperado. 
(+) Custos 
(+) Impostos 
(+) Despesas 
(+) Lucro 
(=) Preço de Venda 
20 
 
 
 
 
CONCLUSÃO 
 
 
A presente pesquisa teve como objeto de estudo uma empresa do ramo 
farmacêutico, especializada na venda de medicamentos, e à partir dos materiais 
contidos no referencial teórico, e conteúdo aprendido nas aulas, foi realizada a 
análise das práticas de gestão administrativa da organização. 
No que se trata de Administração por categoria de produtos, pode-se não 
apenas notar a importância do conhecimento da teoria, mas também a importância de 
conseguir implantar a teoria no dia a dia da empresa. A farmácia apresentou boas 
práticas na área de logística, realizando um bom gerenciamento de estoque, e 
estratégicas vinculadas para que a demanda seja sempre atendia, baseada na saída 
de produtos.O uso de sistema integrado também facilita o monitoramento e gestão de 
produtos e finanças, garantindo maior eficiência e redução de erros. 
Na Gestão de pessoas, foi analisado que a empresa possui boas práticas no 
que se relaciona à ações de motivação e engajamento, e incentivos a equipe, porém 
tem dificuldade em realizar o acompanhamento e desenvolvimento dos funcionários, 
impactando negativamente, pois não é possível gerenciar o que não se mede, 
ocasionando na falta de clareza em relação à produtividade dos colaboradores, 
dificultando até mesmo na criação de novas ações mtivacionais alinhadas à 
estratégia de vendas e impulsionamento da marca. 
Quanto as negociações de compras, a empresa já possui um processo de 
compra bem estabelecido e direcionado, já imersa na cadeia de compra direta, onde 
a própria distribuidora oferece preços acessíveis para que a farmácia seja uma 
“cliente fidelizada”. 
Em matemática, foi resumido como a empresa aplica conceitos como 
porcentagem, e a importância da matemática financeira para a sustentabilidade e 
rentabilidade da organização como um todo. 
21 
 
 
 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
 
BRITO, R. P. de; BERARDI, P. C. Vantagem competitiva na gestão sustentável da 
cadeia de suprimentos: um metaestudo. Rev. adm. empres., São Paulo , v. 50, n. 
2, p. 155-169, Jun 2010. . Disponível em: 
<http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S003475902010000200003&ln
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