DISCURSIVAS FINAIS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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DISCURSIVA FINAL 1:
QUESTÃO:
Para obtermos bons resultados em uma área de negociação, é necessário um perfil ideal para ela. Dentre vários perfis, existe o mediador, o analítico, o autocrata e o persuasivo, cada um com suas especificidades de negociação. Diante dessas informações, descreva cada um desses perfis.
RESPOSTA ESPERADA:
O melhor perfil é o persuasivo, ele apresenta capacidade de comunicação, flexibilidade é dinâmico e negocia com competência. Tem habilidade nata para ser negociador, pois tem uma visão para o futuro.
O mediador é um perfil informal, parte para a busca do bom senso e tenta negociar através da amizade, é negociador fácil de aceitar proposta para alcançar seu objetivo.
O analítico é um perfil que planeja e não consegue levar uma negociação até o final, porém é criterioso em relação a contratos. Esse perfil poderá ser um bom comprador.
O autocrata é um perfil objetivo e líder com relação a obter sempre os resultados no tempo hábil, não perde tempo e sua maior característica é ser verdadeiro em suas ações.
DISCURSIVA FINAL 2:
QUESTÃO:
Alguns projetos são definidos por meio das negociações, são projetos que costumeiramente geram mudanças, e mudanças, às vezes, geram insatisfação. Para que esse projeto seja definido com sucesso, as organizações preparam um plano relacional de projetos em que são revisadas as mudanças definidas, sejam elas organizacionais ou hierárquicas. Neste contexto, cria-se um ambiente de projetos em que o líder de projetos tem algumas atividades importantes a serem efetuadas. Disserte sobre o ambiente de projetos e as atividades do líder para facilitar a negociação que ocorrerá neste ambiente.
RESPOSTA ESPERADA:
É importante que o ambiente de projetos seja preparado com autenticidade das partes envolvidas na negociação, pois seja ela uma reunião formal ou informal sempre há divergência entre as pessoas envolvidas, podendo esse ambiente se tornar tenso e negativo, caso não estejam de acordo para o momento da negociação. Portanto, o líder deverá trocar, compartilhar, mobilizar recursos necessários que tragam harmonia e boa impressão do ambiente para a realização da negociação.
DISCURSIVA FINAL 3:
QUESTÃO:
O processo de negociação é utilizado com o objetivo de chegar a um acordo sobre determinada divergência entre duas ou mais partes. Este processo não ocorre apenas entre vendedores e compradores de produtos e/ou serviços. Cite ao menos três exemplos, além daqueles demonstrados em nosso Caderno de Estudos, que podem ser observados diariamente, indicando os envolvidos no processo e o objeto de negociação.
RESPOSTA ESPERADA:
Este processo ocorre diariamente e podemos observá-lo em diversas situações. Entre pais e filhos (envolvidos), quando se negocia a hora de chegada de uma festa ou a compra de um novo brinquedo (objeto). Funcionários (envolvidos) negociam com seus superiores (envolvidos) sobre o prazo de entrega de um projeto ou aumento de salários (objeto). Casais (envolvidos) negociam os horários de saída com os amigos ou até mesmo o filme que assistirão no fim de semana (objeto).
DISCURSIVA FINAL 4:
QUESTÃO:
Sabemos que os conflitos existem desde a antiguidade, e servem para o processo de evolução do homem. Muitos veem o conflito como algo negativo, que vem a dificultar o relacionamento entre as pessoas e mesmo dentro das organizações. Outros o veem como algo positivo que visa a discutir, opinar, explorar diversas opiniões, buscando o crescimento tanto social, intelectual quanto profissional. Baseado nisso, descreva a diferença entre os conflitos de causas reais e os de causas emocionais e o porquê da importância de se diferenciar esses dois conflitos.
RESPOSTA ESPERADA:
Causas reais são conflitos que envolvem discordâncias sobre os princípios, afinidades, reciprocidade entre as partes e regulamentos da empresa.
Causas emocionais são conflitos que envolvem pensamentos de conotação negativa, como a suspeita, dúvida, repulsa, temor.
É importância saber visualizar as diferenças entre essas duas causas para poder saber qual a melhor ação a tomar perante os mesmos, ou seja, à medida que você consegue diferenciar esses conflitos, mais fácil e eficiente é a tomada de decisões e os resultados obtidos.
DISCURSIVA FINAL 5:
QUESTÃO:
Existem três razões para se realizar uma reunião: treinar, informar e solucionar. Para cada uma dessas razões existe um tipo de reunião e uma técnica de preparação, ou seja, todas as reuniões são distinguidas pelas suas finalidades. Dessa forma, cite os três tipos de reunião e explique suas características.
RESPOSTA ESPERADA:
São três tipos de reunião:
Reunião informativa: são aquelas destinadas a treino/educação do grupo.
Reunião exploratória: são aquelas destinadas a estudo, a investigação de determinada informação/situação.
Reunião deliberativa: são aquelas destinadas a resolver determinado problema/situação.
DISCURSIVA FINAL 6:
QUESTÃO:
Em um processo de negociação, embora os detalhes de uma negociação empresarial possam ser bastante complexos, um detalhe importante é conhecer a cultura do país de destino. Um caso comum ao visitar outro país é a falta do conhecimento cultural daquele local, ou seja, nem sempre em um país todas as culturas e suas regiões são iguais. Como um bom exemplo, a China, que possui várias etnias, devemos estudar ao menos a região que será visitada, isso irá fazer que não houvesse constrangimento e a negociação acabar naquele exato momento. A etiqueta é um fator cultural importante para que a negociação aconteça. Os itens como cumprimentar, comportamento, pontualidade, a mulher na sociedade, mesa e trajes são alguns dos indicadores de referência para a etiqueta. Os brasileiros possuem um grande problema para constituir essa etiqueta. Diante dessa situação, descreva e exemplifique o motivo pelo qual isso acontece em nosso país.
RESPOSTA ESPERADA:
Nós, brasileiros, independentemente da região, somos muitos calorosos e receptíveis e, dependendo do momento, até ultrapassamos os limites considerados aceitáveis, podendo comprometer o relacionamento e as chances de realizar um ótimo negócio. Outro problema é o contato físico, temos o costume de dar os famosos três beijinhos em um cumprimento. Em muitos países, isso pode gerar um desconforto e uma péssima primeira impressão. A pontualidade do brasileiro é totalmente problemática, temos sempre o dom de chegar atrasados para as reuniões ou encontros. A pontualidade é considerada uma das faltas mais graves em uma negociação.
DISCURSIVA FINAL 7:
QUESTÃO:
Os aspectos emocionais são fatores que determinam a decisão de uma negociação. A emoção e a intuição geram alguns desacordos positivos ou negativos. Esses comportamentos podem influenciar na comunicação durante os processos de negociação. Diante dos aspectos emocionais, disserte sobre os fatores emocionais que podem prejudicar a comunicação durante uma negociação.
RESPOSTA ESPERADA:
A comunicação é o momento de integração, em que as pessoas demonstram por meio de gestos, tom de voz, postura, de acordo com o estado de espírito, a satisfação ou a insatisfação de estar ali naquele momento, refletindo no andamento da negociação. Os aspectos emocionais devem ser identificados antes de fazer qualquer tipo de negociação, pessoal ou profissional, para que possa alcançar os resultados positivos desejados.
DISCURSIVA FINAL 8:
QUESTÃO:
Há diferentes maneiras de gerir os conflitos que surgem. Ao conhecer os estilos de gestão de conflitos, é possível identificar o mais adequado para cada situação, além de compreender a motivação dos envolvidos no conflito. Cite e descreva ao menos três estilos diferentes de administração de conflitos.
RESPOSTA ESPERADA:
Colaborador – busca a troca de informações para formação de alternativas na solução dos problemas. Estilo normalmente motivador, estimula a criatividade, mas exige tempo e pode ser ineficaz em situações dominadas pela emoção.
Condescendente – este estilo aceita passivamente a opinião alheia. Esta atitude busca o consenso, enaltecendo a posição do opositor e negligenciandosua própria opinião. Dessa forma, é possível ter mais tempo para pensar, em alternativas para solucionar o conflito.
Dominador – impõe sua opinião, de forma contrária ao condescendente. É aconselhável utilizá-la com moderação, mas é muito efetiva em casos de pouca importância, para que não se crie discussão ou quando há uma grande disparidade de experiência entre os envolvidos no conflito.
Despreocupado – normalmente ignora ou delega um problema. É eficaz para problemas menos importantes, quando é necessário que os ânimos esfriem antes de discuti-los.
Concessão mútua – eficaz quando há equilíbrio de poder. Normalmente significa que todos os envolvidos cedem em algum ponto para encontrar uma solução.
DISCURSIVA FINAL 9:
QUESTÃO:
Considera-se que um processo de negociação é finalizado com sucesso quando todas as partes envolvidas saem ganhando. A este processo denominamos negociação ganha-ganha. Explique, com no mínimo dois argumentos, por que um processo em que uma das partes sai com a sensação de perda (negociação ganha-perde) é desaconselhável.
RESPOSTA ESPERADA:
O sucesso de um processo de negociação tem início em um relacionamento de confiança. Quando um dos envolvidos sai perdendo, dificilmente efetivará um vínculo com o vendedor e/ou a empresa, dificultando uma nova venda. Outro comportamento que pode ser observado é o sentimento de vingança, em que o perdedor gasta muita energia em atitudes irracionais que poderão ser prejudiciais em um novo processo de negociação.
DISCURSIVA FINAL 10:
QUESTÃO:
Muitas vezes, nas organizações, são necessárias e realizadas inúmeras reuniões, não apenas com assuntos internos, mas externos com futuros compradores. Nesta questão, existem muitos comportamentos que podem fazer com que o negócio não se concretize. Utilizando como bas a experiência de 10 anos. Conduzindo seminários de planejamento de reuniões e o livro Como Administrar Reuniões, de Cândido Teobaldo de Souza Andrade (2006, p. 69-85), foram identificados alguns comportamentos comuns dos participantes nas reuniões. São eles: Introvertido, Pessimista, Otimista, Profundo conhecer, Falante, Distraído, Irônico, Desinteressado, Questionador, Humorista e Apressado. Descreva os comportamentos do Introvertido, Falante, Irônico e Humorista dos tipos de participante em uma reunião e exemplifique cada um deles.
FONTE: ANDRADE, C. T. S. Como administrar reuniões. 4. ed. São Paulo: Loyola, 2006.
RESPOSTA ESPERADA:
Introvertido: É uma pessoa que não fala absolutamente nada na maior parte do tempo, apenas responde quando solicitado, não fazendo críticas, nem emitindo sua opinião. Neste caso, devemos ficar atento, pois não significa que esteja desinteressado, é um motivo simples pela sua timidez e não gosta de se expor.
Falante: Diferente do profundo conhecedor, no entanto muito loquaz (falante, repetitivo, tagarela), mas, não tem a intenção de mostrar-se superior, ou o defeito é não conseguir ser objetivo, e dependendo do decorrer da reunião inicia conversas paralelas.
Irônico: O irônico sempre tem a intenção de inferiorizar os outros, ainda mais quando considera inferiores e sem criatividade. Ironiza quase todos os comentários, desconsidera opiniões dos outros participantes e não tem nenhuma dificuldade em diminuir os outros.
Humorista: Diferentemente do irônico, o humorista é muito criativo, sempre tem uma piada para qualquer situação; arranca risadas dos participantes o tempo todo. Contudo, deve-se ter cuidado e conhecer a cultura dos visitantes, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Entretanto, muitos casos aliviam as tensões, descontraindo a todos.
DISCURSIVA FINAL 11:
QUESTÃO:
O indivíduo supre os conflitos internos com quatro necessidades psicológicas: a necessidade de ser valorizado, estar no controle, ter a autoestima e ser coerente. Contudo, cada uma delas é suprida de acordo com determinados comportamentos exibidos por outras pessoas, obtendo assim a interpessoalidade. De acordo com as necessidades psicológicas, descreva o que o indivíduo espera do outro para suprir cada uma das necessidades.
RESPOSTA ESPERADA:
A necessidade de ser valorizado: ser valorizado ou sentir-se valorizado é um sentimento que gera motivação pessoal, e torna o indivíduo capaz de fazer ainda melhor suas atividades. Desvalorizar gera sentimento de medo e raiva.
Necessidade de estar no controle: estar no controle significa ter a necessidade de controlar as pessoas, porém, se o outro negociador estiver seguro, o controlador diminui a ansiedade de estar controlado.
A necessidade de ter autoestima. Estar bem consigo mesmo é o segredo do sucesso, pois o indivíduo deverá estar motivado, contente, alegre, com sentimentos de vitória. A autoestima é um estado psicológico emocional e transfere esse bem-estar a quem com ele está.
A necessidade de ser coerente. Seja qual for a situação em que um negociador entre em um conflito, a necessidade de ser correto faz a diferença, pois obtém credibilidade diante de outro negociador.
DISCURSIVA FINAL 12:
QUESTÃO:
A comunicação é essencial ao processo de negociação. O desenvolvimento dessa ferramenta pode facilitar o entendimento da mensagem e contribuir para um processo mais objetivo e vantajoso. Além dos elementos comuns de uma negociação, que compreende o transmissor, o receptor, o canal utilizado e o meio pelo qual a mensagem se propaga, há mais alguns elementos que tornam o processo de comunicação mais científico. Cite e explique três desses novos elementos.
RESPOSTA ESPERADA:
Percepção - compreensão de necessidades e desejos do opositor, além do que é dito em palavras.
Persuasão - é o uso de informações para convencer e/ou influenciar a decisão do opositor.
Desempenho - forma de realização de uma atividade, atingindo os objetivos determinados.
Capacidade de ouvir - compreender o ponto de vista do opositor, dando atenção às suas reais necessidades.
DISCURSIVA FINAL 13:
QUESTÃO:
Dentro da comunicação existem fatores que impossibilitam o processo de troca de informações. Um deles é a timidez, que faz com que a pessoa simplesmente perca o comando da negociação, o que, muitas vezes, não permite que se tenha sucesso nesse processo. Cite e explique duas dicas importantes para fugir desse fantasma chamado timidez.
RESPOSTA ESPERADA:
Faça atividades coletivas para conseguir desenvolver e melhorar a interação com as pessoas. Pratique o riso, faz bem para a mente e para o corpo. Faça teatro, isto ajuda na questão do relacionamento entre as pessoas. Concentração no diálogo e apresentação dos fatos: seja positivo, isso atrairá bons fluidos e prepare-se antes de começar a negociar.
DISCURSIVA FINAL 14:
QUESTÃO:
A mediação possui algumas etapas, sendo o penúltimo passo para a resolução de conflitos. Podemos considerar que a mediação não é o fechamento do resultado da negociação, mas a primeira etapa do relacionamento entre os negociadores. Segundo Sarfati (2010), as etapas da mediação são: pré-mediação; processo; desconstrução da história conflituosa; construção de uma nova história; follow-up. Descreva as etapas da pré-mediação, processo e follow-up, exemplificando-as.
RESPOSTA ESPERADA:
Pré-mediação: nessa etapa, o mediador recebe todos os participantes, cumprimenta-os e lhes dá as boas-vindas. Essa primeira impressão é para dar a finalidade de inserir os negociadores ao processo de negociação. É nesse momento que o mediador precisa identificar nos participantes se há vontade e intenção para se chegar ao acordo final por meio do diálogo. 
Processo: o mediador inicia solicitando que ambas as partes compartilhem suas visões e seus objetivos. Seguindo o processo, o mediador toma a palavra e inicia a entrevista com os negociadores. A partir desse primeiro passo, o mediador faz um resumo do que foi discutido e verifica se houve uma compreensão dos envolvidos e dele próprio para seguir em frente na negociação.
Follow-up (Dar seguimento): no último encontro, o mediador certificará se o acordo entre ambas as partes está em concordância e que não tenha restado nenhuma dúvida e nenhum tipo de problema ourestrição. Dessa forma, poderá encerrar o processo de negociação.
DISCURSIVA FINAL 15:
QUESTÃO:
Existem alguns elementos da comunicação que podem ser aplicados na negociação. Um deles é a percepção. Os processos de negociação prevêm de possíveis desentendimentos entre os negociadores, se caso não estejam preparados para ganhar ou perder, é importante que pratiquem a percepção. Descreva de que forma os negociadores podem praticar a percepção antes da negociação.
RESPOSTA DO LIVRO:
O processo da percepção é de caráter inferencial e construtivo: a representação interna daquilo que acontece no exterior surge sob a forma de uma hipótese. A informação que chega aos receptores é analisada paulatinamente, da mesma forma que a informação proveniente da memória e que contribui para a interpretação e a formação da representação.
É através da percepção que a informação é processada e que se consegue formar a ideia de um só objeto, o que significa que é possível sentir diferentes qualidades com base no mesmo objeto e uni-las por intermédio da percepção para determinar que é um único objeto.
DISCURSIVA FINAL 16:
QUESTÃO:
Os tipos de conflitos mais importantes nas relações organizacionais são os intrapessoais, intergrupais e intraorganizacionais. Os conflitos intergrupais, ou seja, entre diferentes grupos, possuem três condições antecedentes principais que podem resultar no conflito efetivo. Apresente essas três condições antecedentes, explicando como elas podem levar ao conflito.
RESPOSTA DO LIVRO:
Três condições antecedentes são, em geral, encontradas na maioria das organizações. A primeira condição é a diferenciação dos grupos. Conforme crescem, as organizações tornam-se mais complexas, desenvolvem áreas e grupos específicos. Os grupos se especializam, porque é mais eficiente, por exemplo, um grupo se ocupar da parte financeira, outro da parte técnica e outro das aquisições em um projeto. 
Uma segunda condição é que os recursos disponíveis para os grupos geralmente são limitados. A qualquer tempo, situações excepcionais podem gerar mudanças na alocação de recursos. O resultado é que, se um grupo pleitear aumento de seus recursos, outro terá de abrir mão de uma parte dos recursos de que dispõe ou perdê-los. Isso tende a acirrar a percepção de objetivos diferentes e até incompatíveis, mesmo tendo como pressuposto o seu compartilhamento nas organizações.
A terceira condição é que os indivíduos e grupos em uma mesma organização são dependentes uns dos outros para desempenhar suas atividades. A interdependência existe onde um grupo não pode realizar o seu trabalho, a menos que outro realize o seu.
RESPOSTA ESPERADA:
Há três condições principais que poderão gerar conflitos:
Diferenciação dos grupos: com o crescimento das organizações, é comum criarem-se grupos cada vez mais específicos. A diferenciação que resulta da especialização desses grupos poderá gerar conflitos à medida que os grupos passam a ter uma visão única sobre seu trabalho e uma visão equivocada do trabalho dos grupos.
Limitação de recursos disponíveis: quando há limitação de recursos, a solicitação de aumento de recursos para um grupo pode prejudicar/reduzir a disponibilização de recursos para outro grupo, fato que possivelmente gerará conflitos.
Dependência: muitos grupos dependem de outros para a realização de suas atividades. Quando se tornam altamente dependentes, alguns grupos podem prejudicar ou auxiliar o desenvolvimento do trabalho de outros, gerando conflitos.
DISCURSIVA FINAL 17:
QUESTÃO:
A EduBrasil é uma instituição de Ensino Superior de médio porte que oferta cursos de graduação e pós-graduação na modalidade presencial e a distância. A Instituição de Ensino Superior (IES) surgiu no Sul do Brasil e foi pioneira na oferta de cursos a distância. Atualmente, conta com mais de 300 polos de apoio, em todos os estados do país. Tendo em vista o crescimento do ensino a distância e considerando as diversas iniciativas do Ministério da Educação (MEC) que diminuíram as barreiras, possibilitando a entrada de novos concorrentes. A EduBrasil, para não perder espaço e a fim de criar estratégias que suportem o crescimento que alcançou nos últimos anos, decide padronizar os processos em todos os polos. Para Eduardo, diretor da IES, a iniciativa pretende estabelecer um padrão a ser seguido nos processos da companhia, visando obter maior controle sobre as atividades. Padronizar processos é um importante passo para a estratégia empresarial, que visa formalizar os processos, estabelecendo um padrão a ser seguido por todos os colaboradores. A normatização e organização dos processos propícia inúmeros benefícios à empresa, tais como: transparência das atividades, aumento da produtividade, maior eficiência dos processos, respostas rápidas e assertivas e, claro, redução de custos.
Para execução dessa tarefa, Eduardo, diretor da EduBrasil, designou Alfredo, gestor experiente da matriz, como responsável por esse novo projeto. No entanto, já de início, alguns problemas surgem entre o gestor da matriz e os coordenadores dos polos (trainees formados pela EduBrasil que participaram do programa de treinamento de formação de líderes), pois a padronização dos processos não considerou as especificidades locais das regiões onde os polos estão localizados. Alfredo passa, então, a enfrentar uma forte resistência dos coordenadores de polos. Os problemas foram tantos que já não existia sintonia entre a matriz e os polos, o que acabou atrapalhando as atividades da IES. Com base no exposto, disserte sobre as técnicas de negociação que podem ser utilizadas para solução do caso apresentado.
RESPOSTA DO LIVRO:
Intervenção estrutural – conflitos de causa real 
O conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de diferenciação entre as partes e a intervenção envolve a tentativa de modificar essas condições. Exige negociações e soluções de problemas e até mesmo intervenção de uma terceira parte neutra.
Intervenção no processo – conflitos de causa emocional
Compreende sentimentos negativos entre partes, como desconfiança, desprezo, ressentimento, medo, etc. Envolve a intervenção no episódio do conflito para modificar o processo, buscando influenciar, passo a passo, o comportamento das partes.
Intervenção mista – conflitos de causa mista
Além das ações mencionadas, outras ainda poderão ser utilizadas nos conflitos de causa mista.
DISCURSIVA FINAL 18:
QUESTÃO
O conflito interpessoal normalmente ocorre quando há divergências entre indivíduos, principalmente quando uma das seguintes necessidades básicas é violada: a necessidade de ser valorizado e tratado como um indivíduo, estar no controle, ter autoestima e ser coerente. Quando uma delas é violada, o indivíduo reage de diferentes formas. Cite e descreva duas formas de reação a este tipo de conflito.
RESPOSTA DO LIVRO:
Revidando: “Não fico bravo, eu me vingo”. Em muitos casos, a vingança parece ser uma boa opção. A satisfação momentânea de revidar a outra parte é tentadora. Mas a vingança é sempre um erro. Aquele momento passageiro de vitória sempre antecipa conflitos muito piores. Tudo o que vai, volta. 
Dominando: “Quero tudo do meu jeito!”. Um comportamento provocativo é uma resposta comum para alguns. As pessoas com pouca paciência e opiniões fortes caem no modo da dominação automaticamente se não forem extremamente cuidadosos. Embora haja momentos em que essa abordagem seja adequada (questões de segurança), geralmente é muito difícil no relacionamento a longo prazo e irá, invariavelmente, causar problemas posteriores.
Isolando-se: Algumas vezes, simplesmente aceitar ou ignorar a situação sem resposta é uma boa ideia. Apenas verifique se você realmente aceitou a situação ou se a reprimiu. Se você aceitou a situação e esquecer, excelente. No entanto, se ela continuar incomodando você, trata-se de uma bomba-relógio apenas esperando para mudar por uma razão oculta ou pequena. Seu desejo de evitar confrontar um pequeno problema logo no início fez com que ele se transformasse em uma situação muito maior e de difíciladministração.
Cooperando: A última e a melhor opção é enfrentar o problema imediatamente. Muitas pessoas evitam o confronto e acham que, por definição, deve ser uma experiência desagradável. Enfrentar um problema simplesmente significa resolvê-lo e colocá-lo em discussão.
RESPOSTA ESPERADA:
Há diferentes formas de reagir aos conflitos interpessoais. Entre eles:
Revidando: quando uma das necessidades psicológicas básicas é violada, o sentimento de vingança parece satisfazer momentaneamente aquele que se sente desconfortável, mas pode antecipar conflitos ainda mais intensos.
Dominando: um comportamento provocativo é comum em pessoas pouco pacientes e com opiniões fortes. Apesar de recomendado em alguns momentos, é necessário ser cuidadoso, pois pode prejudicar o relacionamento posterior, causando problemas.
Cooperando: é a melhor alternativa para enfrentar problemas desse tipo. A discussão do problema pode auxiliar na solução, encontrando a alternativa mais adequada para os envolvidos.
Isolando-se: aceitar a situação sem se manifestar até pode ser uma boa alternativa em alguns casos, mas é necessário ter certeza de que o problema realmente não incomoda. Caso o problema ainda não tenha sido completamente aceito, é necessário colocá-lo em discussão para que não se torne um problema ainda maior.
DISCURSIVA FINAL 19:
QUESTÃO:
Existem diferentes conceitos entre os autores no que concerne a uma negociação. Independentemente do que trata o negócio, sempre serão necessárias duas ou mais pessoas para que uma negociação aconteça. Conforme Langdon (2009), ´´Negociar é a arte de achar uma conciliação favorável``. Diante desse conceito, qual é a importância para a realização de uma conciliação favorável a ambos os negociadores?
RESPOSTA ESPERADA:
A importância da negociação em uma relação de negócios é quando existe essa conciliação favorável, em que ambos os negociadores chegam ao final da negociação satisfeitos, e que não haja dúvidas, injustiças e desconfianças. Também podemos dizer que a importância da negociação é um procedimento que ambos os lados tentam influenciar as ideias, os interesses e os propósitos. Para que uma negociação aconteça, deve-se ter ética, pois a persuasão é muito utilizada nas negociações, ou seja, induzir uma das partes a sair perdendo.
DISCURSIVA FINAL 20:
QUESTÃO:
A comunicação pode ser formal ou informal, ou seja, a formal é feita de maneira determinada, na maioria das vezes na forma escrita para comprovações posteriores. Já a informal é aquela que acontece o tempo todo, em todo o meio, tanto particular quanto profissional. Explique por que a comunicação é algo importante dentro de uma organização e qual a importância do líder e do negociador nesse processo.
RESPOSTA ESPERADA:
Uma organização consegue alcançar um diferencial competitivo no mercado em que atua quando investe numa comunicação interna clara e de fácil entendimento, pois dessa forma os colaboradores se sentem estimulados e motivados a desempenhar melhor a sua função. Papel importante tem o negociador e líder que consegue identificar e sinalizar os objetivos da equipe, a fim de alcançar um resultado eficaz.
DISCURSIVA FINAL 21:
QUESTÃO:
A persuasão é mais uma das ferramentas usadas para tornar a negociação necessário saber comunicar-se adequadamente, para que o receptor tenha a coisa certa. Portanto, ele não deve se sentir contrariado. A percepção deve houver empatia. Diante desse contexto, disserte sobre esses dois tipos de processos: convicção e a empatia.
RESPOSTA DO LIVRO:
CONVICÇÃO: certeza adquirida, identificação com o tema - acreditar. Sem acreditar em algo fica muito difícil influenciar alguém, a não ser que o indivíduo seja um excelente ator, e mesmo assim, se o oponente for bom em linguagem corporal e facial, em algum momento da negociação a máscara irá cair. Certa vez, num seminário de comunicação, houve uma discussão a respeito do que é mais importante na capacidade de influenciar (persuasão), o conhecimento ou a convicção. Apesar da relutância do aluno em aceitar meus argumentos, minha CONVICÇÃO convenceu-o, depois de longa discussão, de que o conhecimento pura e simplesmente, sem a crença, não será suficiente para persuadir. Às vezes, quanto mais estudamos, menos acreditamos.
EMPATIA: capacidade de colocar-se no lugar do interlocutor, de ver a negociação sob a perspectiva do outro negociador. Esta atitude ajudará tanto na preparação quanto durante o processo. Admitir que compreende o outro lado, ao mesmo tempo em que posiciona firmemente o seu ponto de vista, facilitará o convencimento.
DISCURSIVA FINAL 22:
QUESTÃO:
Maurício tem 30 anos e é engenheiro têxtil. Devido ao seu potencial inovador e fluência em inglês, ele foi convidado pela diretoria da empresa para conduzir um novo projeto. Trata-se do lançamento de um novo produto feito com fibra de bananeira. Esse projeto visa atender a requisitos de sustentabilidade, aliados a questões de responsabilidade socioambiental exigidos pelos stakeholders da multinacional. O departamento de desenvolvimento de produtos no qual Maurício irá atuar é composto por quatro colaboradores: José, engenheiro experiente de 59 anos, que atua na empresa há quinze anos; Laura, inspetora de qualidade de 32 anos; Thiago de 24 anos recém-formado em gestão de processos; e Lucas, jovem aprendiz de 17 anos. Ao iniciar o projeto e comunicar os prazos estabelecidos pela diretoria, Maurício percebe na equipe diferentes opiniões quanto à execução do trabalho. Maurício percebe ainda uma forte resistência de José e, em uma conversa informar, foi comunicado por Laura que José esperava ser o líder do projeto. Maurício sente que Thiago não está motivado com o projeto e que o colaborador mais engajado no projeto é Lucas por se preocupar com questões de sustentabilidade e uso sustentável dos recursos naturais, mas Maurício precisa lidar com a ansiedade do jovem aprendiz que espera uma rápida ascensão na companhia. Tendo em vista os objetivos da empresa, Maurício decide intervir na situação. Diante da situação conflitual exposta, qual seria o melhor método a ser adotado para a gestão do conflito?
RESPOSTA:
Nesta situação de conflitos existentes, Maurício possui três formas de administrar os conflitos, por meio da intervenção estrutural, intervenção processual ou mediação.
Intervenção estrutural – conflitos de causa real 
O conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de diferenciação entre as partes e a intervenção envolve a tentativa de modificar essas condições. Exige negociações e soluções de problemas e até mesmo intervenção de uma terceira parte neutra.
Intervenção no processo – conflitos de causa emocional
Compreende sentimentos negativos entre partes, como desconfiança, desprezo, ressentimento, medo, etc. Envolve a intervenção no episódio do conflito para modificar o processo, buscando influenciar, passo a passo, o comportamento das partes.
Mediação: a mediação representa uma forma consensual de resolução de controvérsias, na qual as partes, por meio de diálogo franco e pacífico, têm a possibilidade, elas próprias, de solucionarem seu conflito, contando com a figura do mediador, terceiro imparcial que facilitará a conversação entre elas.
Nesse caso Maurício seria a figura do mediador, terceiro imparcial.
RESPOSTA ESPERADA:
Espera-se que o acadêmico desenvolva um texto dissertativo expondo que o conflito existente se deve às diferentes percepções e expectativas dos colaboradores com relação ao trabalho. O estudante deve usar a criatividade e assim elencar diversas ações que Maurício enquanto líder pode tomar para administrar o conflito.
- Eliminar as barreiras de comunicação: é necessário que as barreiras de comunicação sejam eliminadas e que Maurício desenvolva uma comunicação assertiva, buscando alcançar a confiança da equipe.
- O estudante pode usar a criatividade e propor capacitações, momentos de integração entre a equipe, dinâmicas que visam conscientizar a equipe etc.
- Deve-se buscar pontos em comum entre os colaboradores e explicar que o conflito existentepode compreender toda estrutura organizacional, colocando em risco a missão da empresa. A intenção é de criar um ambiente propício para a troca de ideias e, assim, aproveitar o potencial de cada colaborador.
DISCURSIVA FINAL 23:
QUESTÃO:
São muitos os conceitos sobre a negociação e uma delas foca na palavra racionalidade, razão pela análise de acordos entre pessoas em um processo que busca um único objetivo, alcançar os resultados da negociação. No entanto, é importante que os profissionais tenham habilidades para negociar. Disserte sobre a importância de se obter uma boa negociação para as organizações.
RESPOSTA:
O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no mundo empresarial. A todo o momento os meios de comunicação estão se referindo às fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas como necessidades de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas também nas suas implementações.
A negociação está presente no dia-a-dia, mesmo sem se dar conta, as pessoas negociam o tempo todo. Desta forma, o profissional que domina e tem essa habilidade acaba conseguindo vantagens e resultados positivos. Ou seja, a negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.
No mundo empresarial, a negociação se apresenta com uma forte ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito valorizada. E importante destacar que os princípios da negociação valem para todas as organizações, independentemente do segmento, tamanho ou lucro.
FONTE: Disponível em: <https://blog.ietec.com.br/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-diferenca/>.
DISCURSIVA FINAL 24:
QUESTÃO:
A persuasão é mais uma das ferramentas usadas para tornar a negociação eficaz, por isso é necessário saber comunicar-se adequadamente, para que o receptor tenha a convicção de estar fazendo a coisa certa. Portanto, ele não deve se sentir contrariado. A percepção deve ser usada também quando houver empatia. Diante desse contexto, disserte sobre esses dois tipos de processos de persuasão: a convicção e a empatia.
RESPOSTA ESPERADA:
A convicção é o momento pelo qual o negociador tem a certeza de que identificou a situação com clareza e, ainda, acredita que está fazendo a coisa certa e leva adiante a negociação. Sempre que houver uma negociação, temos que ter mais convicção do que o próprio conhecimento, pois se acreditarmos no que estamos negociando, saberemos influenciar o outro para aceitação.
A empatia é saber se colocar no lugar do outro, sentir o que realmente o outro negociador sentirá ao fechar o negócio. Compreender a situação torna algo compreensível para o outro.