Atividade individual Negociação e Administração de Conflitos

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo: 
Aluno: Turma: 1121-1_11 
Tarefa: Observar atividades de negociação pode ser uma boa estratégia para adquirir conhecimento 
na área e desenvolver habilidades necessárias a essa prática. 
Introdução 
Aprender a negociar não é difícil, mas se tornar um especialista em negociação pode 
ser um tanto que desafiador. A popular trilogia “O Poderoso Chefão”, dirigida por 
Francis Ford Coppola e baseada no romance de Mario Puzo, tornou-se uma das 
produções mais aplaudidas da história da telinha. 
Essa grande trama cinematográfica, além de entretenimento, pode cumprir uma 
função didática na arte de negociar e administrar conflitos por meio de seus 
personagens e argumentos, além de trazer uma vasta dinâmica de estratégia e 
poder. 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
Uma boa negociação começa com um bom planejamento, e, antes de planejar, 
algumas informações precisam ser reunidas: 
✓ Partes – Com quem vou negociar? 
✓ Objeto – O que vou negociar? 
✓ Contexto – Qual é o ambiente ou o mercado da negociação? 
Por tanto, para este trabalho, analisaremos uma cena muito curta, mas que tem muito 
a nos ensinar, onde Don Vito Corleone pede ao seu homem de confiança, Luca Brasi, 
que espione seus rivais, e descubra tudo o puder sobre Virgil Sollozzo. 
 
✓ Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): 
1. Aliado: Don Vito Corleone (Marlon Brando) “o padrinho”, mandante, requerente 
2. Aliado: Luca Brasi (Lenny Montana) homem de confiança, o executor da ação 
 
 
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✓ Identificação das fontes de poder 
Recompensa: trocas, concessões, barganhas 
Em toda negociação, existem duas coisas sendo negociadas: 
• as questões e as exigências específicas, que são declaradas abertamente, e 
• as verdadeiras necessidades do outro lado, que raramente são verbalizadas. 
Faça uma estimativa razoável das necessidades do outro e poderá prever, de modo preciso, o 
que vai acontecer em qualquer interação. 
Durante uma negociação, a fase mais delicada e importante é a troca de 
informações, antes de fazer ou aceitar qualquer proposta, todas as informações 
devem ser levantadas, uma análise criteriosa deve ser feita. Ter a capacidade de 
compreensão da outra parte e conhecer as chaves para comunicar uma proposta 
com maior impacto é algo de extrema importância. E foi exatamente o que Don 
Corleone fez, pediu ao seu homem que fizesse o levantamento das informações. 
Conhecimento: experiência e talento: O melhor é dominar a arte de fazer 
perguntas inteligentes e analisar o significado das respostas. É essencial, numa 
discussão, em um processo de decisão, e no processo de barganha. Esse era o 
intuito de Don Corleone, quando se tem as devidas e completas informações, fazer 
perguntas inteligentes é algo simples, barganhar, se torna inevitável. 
Persuasão: pessoal e sedução: O único fator que pode contrariar todos os itens 
anteriores ou reforçá-los é o seu grau de identificação com as pessoas com quem 
entra em contato. Ter a capacidade de explorar de forma consciente e eficaz, nos 
momentos de discussão, na apresentação de propostas e no instante de barganhar, 
faz ter uma vantagem no momento das negociações e administração de conflitos. 
Aqui mais uma vez vemos como estar munido de informações ajuda no momento da 
negociação. Persuasão, conforme a Wikipédia, é o emprego de argumentos, 
legítimos ou não, com o propósito de conseguir que outro indivíduo adote certa linha 
de conduta, teoria ou crença. Não há como ter argumentos, sem ter conhecimento, 
sem explorar a outra parte, e Don Corleone sabia disso. 
Informação: O uso adequado dos dados disponíveis, a oportunidade de usá-los 
quando conveniente, é a estratégia que melhor define o conceito do poder da 
informação. Os que dispõe de maiores informações tem uma posição de destaque. 
Estar minudo de informações é obrigação das partes quando se trata de negociação. 
 
✓ Identificação das ferramentas 
Quadro de interesses – Com o levantamento das informações, podemos utilizar 
essa ferramenta para listar todos os interesses em comum, interesses opostos, 
dentre outras coisas que são fundamentais para a negociação; 
Planilha de planejamento - Essa ferramenta pode ser feita em tópicos que poderá 
utilizar em um planejamento para uma negociação, nela você pode descrever todos 
os cenários da negociação e perfil das partes 
 
✓ Identificação das táticas 
Tática da perplexidade: ter um entendimento seguro acerca do motivo da 
perplexidade, ou seja, realizar um levantamento das informações; 
Tática da hierarquia: Deve-se perguntar à outra parte, bem no início da negociação, 
se é ela quem toma a decisão final, mais uma vez aqui se utiliza da troca de 
informações, sondar a outra parte, entender todos os limites; 
Tática do blefe: nessa tática, expor fatos e estatísticas é fundamental, precisamos 
ter conhecimento, saber sobre o que estamos falando e para isso, estar embasado e 
munido de informações é fundamental. 
 
✓ Avaliação das etapas da negociação: 
Planejamento: Coletar dados sobre a outra parte, como fez Don Corleone, é um dos 
passo a passo desta fase, levantar as necessidades, valores, práticas passadas, 
confiabilidade, prazos, táticas, estilos e expectativas são fundamentais. O 
planejamento proporciona ao negociador uma visão mais clara do que vai encontrar. 
É o momento em que o negociador poderá prever vários cenários e se preparar para 
enfrentar cada um destes. A falta dessa preparação pode levar ao improviso e, talvez, 
a um desfecho indesejado, por tanto é uma das etapas mais importantes. 
Execução: Para a execução é necessário: criar um clima positivo para a negociação, 
confirmar os interesses e expor os seus interesses na negociação, encontrar e testar 
os valores alternativos, confirmar o entendimento entre as partes, estruturar o acordo, 
formalizar e planejar as ações necessárias para garantir que o compromisso seja 
cumprido. Para essa etapa, ter feito “a lição de casa” é fundamental, conhecer a outra 
parte te ajuda a antecipar o que pode ou não vir pela frente no ato da negociação. 
 
 
 
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Controle: Comparar o previsto com o realizado na negociação, ter autoconhecimento 
pode levar ao autocontrole e ao desenvolvimento como negociador. Faz parte do 
controle verificar se o acordo está sendo cumprido. Caso não esteja, avalie os 
motivos e prepare-se para uma nova negociação. 
 
✓ Descrição da comunicação verbal e não verbal 
A cena inicia com Luca Brasi entrando na sala e olhando fixamente para “o padrinho” 
prestando atenção no que Don Corleone vai dizer. 
- Estou um tanto preocupado com esse tal de Sollozzo, eu quero que você descubra 
o que ele tem na manga. Vá até os Tattaglia e então faça com que pensem que você 
não está feliz com a nossa família, e descubra o que puder. 
Luca Brasi não fala nada, acena com a cabeça confirmando que fará. 
 
✓ Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão 
de melhorias 
Durante todo o filme foi possível ver e avaliar diversas negociações e administração 
de conflitos de interesse, o trecho escolhido não tem uma negociação em si, porém 
ela sucede após uma negociação onde Sollozzo oferece a Don Corleone uma 
oportunidade de investimento no tráfico de drogas, Don Corleone recusa o acordo e 
logo após, faz seu pedido a Luca, apesar de não se tratar de uma cena com uma 
negociação, ela mostra uma das etapas da negociação que é o planejamento, onde o 
levantamento de dados é fundamental para todo o processo. Como sugestão de 
melhoria na cena, eu escolheria um aliado que não fosse conhecido pela família 
Tattaglia, pois infelizmente, apesar da tática de sondagem, Don Corleone não obteve 
sucesso, pois seu aliado foi reconhecido e morto. 
 
✓ Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.Em minha realidade profissional preciso diariamente conhecer meus clientes, sondar 
suas necessidades, identificar a melhor abordagem, conhecer tudo sobre quem está 
do outro lado da linha, para que em cada ligação, eu possa não somente prestar um 
simples atendimento telefônico, mas sim uma experiencia única, uma visão de 
valores da empresa. Sondando e conhecendo meu cliente eu posso oferecer 
resolutividade e satisfação em cada ligação. 
Considerações finais 
Ao iniciar uma negociação, o melhor é fazer perguntas. Perguntar e reunir o máximo 
de informações possível sobre a pessoa com quem se conversa. Desta forma 
conheceremos seus pontos fortes e fracos, aos quais poderemos recorrer mais tarde 
na hora do acordo. 
Com esse filme, pude aprender que independente de sua área de atuação, estamos 
sempre negociando, seja em casa, no escritório, loja ou na máfia rs. Aprendi que faça 
o que fizer, sempre escute a outra parte, mantenha calma, mesmo em situações de 
conflito, e principalmente, estude e administre seus oponentes de perto. Com a cena 
escolhida, pude ver de forma evidente, o poder da informação dentro de uma 
negociação, pois o conhecimento da outra parte, ajuda a conduzir o acordo no ritmo e 
destino como desejava em cada detalhe. 
Referências bibliográficas 
CASTRO, M. S. Negociação e Administração de Conflitos. [S.l.]: FGV - Fundação 
Getulio Vargas. 
DESCONHECIDO. 10 lições para a vida que podemos aprender com “O Poderoso 
Chefão”. Pensar Contemporâneo, 2020. Disponivel em: 
<https://www.pensarcontemporaneo.com/10-licoes-para-a-vida-que-podemos-
aprender-com-o-poderoso-chefao/>. 
GAGLIONI, C. O Poderoso Chefão | Cinco momentos marcantes do clássico que 
completa 45 anos. Jovem Nerd, 2017. Disponivel em: 
<https://jovemnerd.com.br/nerdbunker/o-poderoso-chefao-cinco-momentos-
marcantes-do-classico-que-completa-45-anos/>. 
LUIZ. Fontes de poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação. 
Administradores.com, 2010. Disponivel em: 
<https://administradores.com.br/artigos/fontes-de-poder-instrumentos-de-busca-de-
resultados-lideranca-e-negociacao>. 
O Poderoso Chefão. Direção: Francis Ford Coppola. [S.l.]: [s.n.]. 1972. 
WIKIPÉDIA - A enciclopédia livre. Wikipédia, 2001. Disponivel em: 
<https://pt.wikipedia.org>.