Trabalho - BRASAL para SM Siderurgica

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BRASAL ENGENHARIA LTDA 
(Informações confidenciais para o representante da Brasal Engenharia Ltda) 
 
 
Lucas Mendes é o Gerente Comercial da “Brasal 
Engenharia Ltda.”, uma sólida, competente e 
conceituada empresa de construção industrial. 
Lucas tem grande prestígio na “Brasal” pois é um 
profissional senior com grande vivência no setor, 
cuja fama no mercado é de ter sempre realizado 
operações lucrativas para sua empresa. 
 
A “Brasal” tem expressiva e consolidada 
experiência em construções industriais, mas está 
atravessando uma fase difícil: 
 
� A demanda para construção industrial está 
muito baixa; 
� A concorrência está aumentando 
consideravelmente, tendo em vista que os 
governos (federal, estadual e municipal) estão 
com todas as obras paralisadas e nem 
existem verbas para novas obras. Assim, as 
empresas construtoras que tradicionalmente 
operavam em obras de construção pesada 
(rodovias, pontes, viadutos, túneis) estão 
também “entrando” no mercado de 
construção industrial; 
� A “Brasal” está com poucas obras já em fase 
de término (uma delas é na “S & M 
Siderúrgica”) e existe uma real possibilidade 
de demissão geral; 
� As despesas estão muito altas e a Diretoria 
está muito apreensiva com a falta de 
negócios. 
 
Lucas Mendes tem que, urgentemente, conseguir 
obter (ainda que a preço de custo) um significativo 
contrato de serviços para construção industrial e, 
com isso, reduzir a ansiedade da Diretoria da 
“Brasal”. 
 
A “Brasal” recebeu uma consulta da “S & M 
Siderúrgica”, uma usina siderúrgica de grande 
porte, fabricante de tubos de aço, para apresentar 
a proposta de preço e prazo para executar a obra 
de construção de um galpão industrial para a linha 
de acabamento de tubos. 
 
Lucas Mendes já apresentou sua proposta à “S & 
M Siderúrgica”): para executar a obra no prazo 
máximo de 120 dias (4 meses) após a assinatura 
do contrato, a “Brasal” está cobrando o valor de 
R$3.400.000,00 (Três milhões e quatrocentos mil 
reais), com o seguinte prazo de pagamento: 
� 20%, na assinatura do contrato; 
� 30%, sessenta dias após a 
assinatura do contrato; 
� 50%, na entrega da obra. 
 
Lucas Mendes tem a informação que os preços de 
mercado (para construção de um galpão industrial 
em condições similares – mesma área total, 
mesmo tipo de acabamento, etc) estão variando 
de R$3.000.000,00 (Três milhões) a 
R$5.000.000,00 (Cinco milhões). 
 
O custo de execução dessa obra para a “Brasal” é 
de R$ 2.800.000,00 (Dois milhões e oitocentos mil 
reais) e a redução no prazo de execução 
corresponde a um aumento proporcional nos 
custos da empresa. 
 
Entretanto, tendo em vista que a “Brasal” já tem 
um canteiro de obra na “S & M Siderúrgica” e 
está querendo consolidar uma forte posição no 
segmento de mercado de siderurgia, Lucas 
Mendes decidiu apresentar uma proposta com 
pequena margem de lucro. 
 
Assim, a “Brasal” está com a expectativa de obter 
um lucro de R$ 600.000,00 (Seiscentos mil reais) 
no caso de conseguir fazer com que a “S & M 
Siderúrgica” concorde contratar seus serviços e 
pagar R$ 3.400.000,00 para execução da obra de 
construção do galpão industrial nas condições 
apresentadas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Nota
Acréscimo de R$ 600 mil, 17%, em razão da redução do prazo.
Contribuição na liquidez da empresa S&M.
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Nota
Acréscimo proporcional no lucro.
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SITUAÇÃO ATUAL 
 
Lucas Mendes está se sentindo pressionado! 
 
Ele tem contatado vários potenciais clientes, mas não tem conseguido obter qualquer contrato para 
fornecimento de seus serviços. 
 
Ele agora tem uma reunião com Robert Muller (que é o responsável pelas compras de serviços de 
engenharia da “S & M Siderúrgica”) para discutir a proposta apresentada. 
 
Entretanto, caso Lucas Mendes não consiga obter o contrato da “S & M Siderúrgica” para construção do 
galpão industrial (em condições de preço, pagamento e prazo de execução adequados) a “Brasal” sofrerá 
consequências desastrosas (ociosidade, demissões em massa) e Lucas Mendes perderá prestígio e respeito 
junto à exigente diretoria de sua empresa. 
 
Mas, Lucas é um profissional de vendas muito astuto e bem relacionado. 
Ele sabe que a proposta da “Brasal” deve ser muito atraente para a “S & M Siderúrgica”, mas ele sabe 
também que precisa de informações muito precisas para poder negociar em vantagem com Robert Muller, um 
negociador muito experiente e competente. Caso contrário, ele ficará fragilizado na negociação. 
 
Ele, então, resolveu agendar uma “visita” aos seus amigos da “S & M Siderúrgica” (um da Superintendência 
de Exportação e outro da Superintendência de Aciaria) e ficou sabendo de duas preciosas informações que 
lhe foram passadas inconseqüentemente por essas pessoas: 
 
� Com o seu amigo da Superintendência de Exportação, após perguntar como estava indo o mercado 
internacional de tubos, ele ouviu a seguinte frase: 
 
“O mercado internacional está muito demandante. Estamos tendo inúmeras consultas para exportação. 
Entretanto, nós estamos preocupadíssimos porque tivemos um problema muito grave na linha de acabamento 
de tubos e se não cumprirmos o prazo de entrega das vendas já contratadas para o mercado externo, 
pagaremos uma multa astronômica. 
Por causa disso, suspendemos as vendas para exportação, pois já estamos atrasando as entregas – inclusive 
no mercado interno – e isso está prejudicando o “cash flow” da empresa. 
O assunto já “subiu” até para a Presidência. Dizem que o Presidente da empresa está “espremendo” a turma 
de compras da “S & M” para contratar emergencialmente a construção do galpão da nova linha de 
acabamento num prazo mais curto possível.” 
 
� Com o seu amigo da Superintendência de Aciaria, após perguntar como estava o cumprimento da 
meta de produção de aço, ele ouviu a seguinte frase: 
 
“Rapaz, acho que não conseguiremos cumprir nossa meta porque estamos com um grave problema na linha 
de acabamento de tubos e tivemos que reduzir a produção de aço. Dizem que até o Presidente está envolvido 
com o problema e ele está exigindo que o pessoal de compras consiga contratar a construção do galpão para 
estar pronto, no máximo, em quatro meses. Estão dizendo também que os compradores da “S & M” estão 
“apertados” porque eles não estão conseguindo contratar nenhuma construtora idônea e conceituada que 
execute a obra no prazo máximo de 04 meses dentro do orçamento que eles têm. Fiquei sabendo que eles 
estão com muita esperança de conseguir contratar ‘Brasal’ para construir o galpão nesse prazo curto porque 
vocês já estão com o canteiro de obra aqui na empresa. ” 
 
 
RESULTADO FINAL DA NEGOCIAÇÃO 
 
 
ITEM 
 
 
METAS (ANTES DA NEGOCIAÇÃO) 
 
RESULTADOS ALCANÇADOS 
Preço Final 
 
 
Condições de Pagamento 
 
 
Prazo de Execução 
 
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