MAGAZINE LUIZA PIM 8

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UNIVERSIDADE UNIP
PRISCILA SOARES DA SILVA
RA 1872482
THAMIRES VACARELI SANTOS ARAUJO
RA 0501884
MAGAZINE LUIZA:
PIM VIII
SANTOS
2019
UNIVERSIDADE UNIP
PRISCILA SOARES DA SILVA
RA 1872482
THAMIRES VACARELI SANTOS ARAUJO
RA 0501884
MAGAZINE LUIZA:
PIM VIII
Projeto Integrado Multidisciplinar VIII para obtenção do título de Gestor de Recursos Humanos apresentado à Universidade Paulista - UNIP
Orientador: Profa. Ana Paula Trubbianelli
SANTOS
2019
RESUMO
Este Projeto Integrador Multidisciplinar VII é um trabalho analítico que demonstrará um diagnóstico organizacional do Magazine Luiza, uma empresa brasileira de capital aberto, que atua no ramo de comércio varejista. Será possível identificar as práticas organizacionais da empresa e correlacioná-las com as disciplinas estudadas no bimestre, aplicando os conhecimentos ao exercício organizacional. Discorreremos sobre a relação da empresa com as técnicas de negociação, planejamento estratégico e sistemas para as operações de recursos humanos. Este projeto foi realizado através de pesquisas de campo e bibliográficas, como sites, livros, artigos científicos e entrevistas com funcionários, com o objetivo de proporcionar condições para que seja desenvolvida a integração multidisciplinar da teoria com a prática, fortalecendo a visão sistêmica.
Palavras-chave: planejamento – negociação – estratégias – varejo
SUMMARY
This Multidisciplinary Integrator Project VII is an analytical work that will demonstrate an organizational diagnosis of Magazine Luiza, a publicly traded Brazilian company that operates in the retail business. It will be possible to identify the organizational practices of the company and correlate them with the disciplines studied in the quarter, applying the knowledge to the organizational exercise. We will discuss the company's relationship with negotiation techniques, strategic planning and systems for human resources operations. This project was conducted through field and bibliographic research, such as websites, books, scientific articles and interviews with employees, with the objective of providing conditions for the development of multidisciplinary integration of theory and practice, strengthening the systemic view.
Keywords: planning - negotiation - strategies - retail
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO ..................................................................................................... 05
2.TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ............................................................................ 07
2.1 OS PAPÉIS NA NEGOCIAÇÃO ........................................................................ 08
2.2 NEGOCIAÇÃO MULTILATERAL ........................................................................09
2.3MICROPOLÍTICA................................................................................................ 10
3.PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ......................................................................11
3.1 VISÃO SISTÊMICA DAS ORGANIZAÇÕES ......................................................11
3.2 RECEITA IDEAL DE PLANEJAMENTO ............................................................ 12
3.3ANÁLISE SWOT .................................................................................................. 13
3.4 ESCOLAS DE PENSAMENTO .......................................................................... 15
4. SISTEMAS PARA OPERAÇÕES DE RECURSOS HUMANOS ......................... 16
5.CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................. 17
6. REFERÊNCIAS .................................................................................................... 18 
1. INTRODUÇÃO
	Nesse projeto integrado multidisciplinar, a empresa foi analisada de acordo com o conhecimento teórico adquirido das matérias estudadas nesse bimestre, aplicando as percepções e conclusões por meio da metodologia científica para a produção acadêmica. O objetivo é inserir-se nas práticas gerenciais, conscientizando-se do papel do gestor de recursos humanos por meio de uma visão da estrutura e dos processos organizacionais; desenvolver um levantamento das características e práticas organizacionais de uma empresa e seus fundamentos teóricos relacionados às técnicas de negociação, planejamento estratégico e sistemas para operações de recursos humanos.
Em técnicas de negociação, procura-se investigar o perfil de um bom negociador, quais as habilidades necessárias e quais os papéis que podem ser representados por eles. Verificando, assim, as estratégias e táticas de negociação praticadas. No tópico ‘planejamento estratégico’, busca-se discorrer sobre a receita ideal de planejamento, análise SWOT e escolas de pensamento. No item ‘sistemas para operações de recursos humanos’, o foco são os contratos de trabalho exercidos no Magazine Luiza.
A história da empresa Magazine Luiza teve início em 16 de novembro de 1957, com o casal Luiza Trajano e Pelegrino José Donato, tios da atual gestora, Luiza Helena Trajano. Dona Luíza, que sempre trabalhou com vendas, comprou a loja de presentes “A Cristaleira”, em Franca-SP, que mais tarde foi rebatizada de Magazine Luiza após um concurso de rádio.
Durante as décadas seguintes, a companhia viveu uma grande expansão de seus negócios para outras cidades do interior de São Paulo, como Barretos e Igarapava, além de novas unidades em Franca. Esse período foi marcado também pelo ingresso de outros familiares no negócio, tornando possível esse crescimento.
Aos 18 anos, Luiza Helena Trajano, sobrinha da fundadora, ingressou efetivamente na empresa, passando por todos os departamentos até assumir a superintendência da companhia, em 1991.
O Magazine Luiza possui mil lojas físicas nos estados de São Paulo, Minas Gerais, Paraná, Alagoas, Bahia, Mato Grosso do Sul, Goiás, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Ceará, Piauí, Maranhão, Paraíba, Pernambuco, Rio Grande do Norte e Sergipe, além da loja virtual. A empresa também conta com 12 centros de distribuição e mais de vinte e dois mil funcionários. É uma empresa de capital aberto que desde 2011 faz parte do Novo Mercado da B3, a bolsa de valores de São Paulo e figura entre as maiores varejistas do país.
Os principais produtos comercializados pela empresa estão nos setores de móveis, eletrodomésticos, eletroeletrônicos, presentes, brinquedos, hobby e lazer, informática e telefonia. 
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2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Pode-se definir o termo negociação como sendo o processo social utilizado para alcançar um determinado objetivo, seja fazer acordos, resolver ou evitar conflitos. Embora existam diversas definições sobre o assunto, três fatores comuns são apresentados na negociação: a busca dos objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de decisão. Pressupõe-se, assim, que haja a troca de valores entre as partes, a satisfação dos desejos envolvidos e/ou a manifestação de poder dos indivíduos. Segundo Cohen (1980, p.13) “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. 
A negociação não ocorre somente no ambiente corporativo, tendo em vista que as relações interpessoais acontecem em diversos ambientes sociais. Onde há duas ou mais pessoas, há negociação.
Independente da área onde atua, o profissional de recursos humanos deve, imprescindivelmente, ser um bom negociador. 
Saber como se comportar em uma negociação é um recurso fundamental para qualquer profissional. As habilidades e técnicas básicas são essenciais para resolver conflitos, conduzir conversas difíceis e administrar bons acordos. As técnicas de negociação partem de uma diversidade de perspectivas e parâmetros, dos mais simples aos mais complexos. Muitas dessas técnicas são baseadas no interesse de relacionamento entre os grupos negociadores e os devidos níveis de importância que colocam no resultado. (DAYCOHUM, 2016, p.9)
Kotler (2000) define as onze mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação,planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e paciência. No Magazine Luiza, todo funcionário passa por treinamentos frequentes para tornar-se um bom negociador. Em uma empresa de varejo, a negociação é fundamental para o sucesso e os funcionários colocam em prática as técnicas todos os dias, seja para atrair um cliente, fazer uma venda ou conversar com fornecedores.
2.1 OS PAPÉIS NA NEGOCIAÇÃO
Para Casse (1995) os negociadores podem desempenhar quatro papéis: 
		
O negociador efetivo é o que conhece minuciosamente as informações sobre a negociação. Tem como características o fato de documentar o processo, fornecer informações complementares e fazer perguntas realistas. Como ponto negativo, pode perder-se nos próprios detalhes.
O Negociador analítico se manifesta de maneira lógica e garante que a estratégia seja aplicada corretamente. Entre seus atributos, o negociador analítico estabelece previamente regras de negociação, prepara eventuais adaptações, verifica os impactos sobre o próprio grupo de negociação e como ponto negativo, pode perder a perspectiva do negócio.
O Negociador intuitivo é aquele que proporciona soluções inovadores para a negociação através de sua criatividade. Percebe os pontos essenciais da negociação, calcula as implicações das propostas no futuro e verifica o desdobramento da negociação. O Negociador intuitivo pode ser difícil de ser controlado e indisciplinado. 
Por fim, temos o Negociador relativo, que evidencia sua capacidade nos relacionamentos interpessoais. Ele mantém boas relações com as pessoas envolvidas na negociação, esforça-se para construir uma confiança mútua e observa as forças e fraquezas dos oponentes. Esse lado humano também é seu ponto negativo: Pode envolver-se demais por ele, perdendo o foco da negociação. 
Para o Magazine Luiza, as relações interpessoais são o que mantém a vitalidade da organização. Portanto, os negociadores, independente da área onde atuam, são treinados para serem negociadores relativos, que prezam e preocupam-se com o outro em primeiro lugar.
2.2 NEGOCIAÇÃO MULTILATERAL
Iamin (2016, p.39) diz que “O aspecto coletivo dá ao processo de negociação uma feição singular de compartilhamento de interesses e necessidades, que pressupõe os melhores esforços aplicados pelas partes envolvidas para alcançar uma solução de forma coletiva.”
As negociações multilaterais são aquelas onde há um conjunto mais complexo de interesses entre as partes presentes. Essas negociações exigem que haja um conhecimento mais profundo das informações, além do conhecimento das preferências do grupo e da gama de soluções que poderão ser oferecidas. Também é preciso descobrir se a natureza da negociação tenderá à cooperação ou competição. 
A negociação multilateral tem estágios definidos:
· Primeiro estágio: Esclarecimento das diretrizes e os fatos envolvidos.
· Segundo estágio: Perseverar quando os grupos e subgrupos começarem a resistir às idéias expostas. 
· Terceiro estágio: Reformular ou adaptar a estratégia quando for necessário.
· Quarto estágio: A barganha e as tomadas de decisão serão bem-vindas nesse momento se proporcionarem ganhos mútuos. Se a negociação for de natureza competitiva, não caberá a barganha.
· Quinto estágio: Quando os pormenores estiverem negociados, chegará o momento de selar o acordo.
· Sexto estágio: O último estágio é o acompanhamento da execução.
Essa divisão de etapas não é completamente rígida, podendo moldar-se de acordo com a cultura organizacional ou com o perfil dos negociadores. 
Como em toda grande empresa, a negociação multilateral é amplamente praticada pela equipe do Magazine Luiza, principalmente através da elaboração de projetos com empresas parceiras, como por exemplo o LuizaCred, parceria com o Itaú Unibanco.
2.3 MICROPOLÍTICA
A micropolítica presente nas organizações é o reconhecimento da existência de interesses pessoais e individuais que também são representados nas organizações de maneira implícita ou explícita. De fato, as empresas não são coesas em busca da lucratividade. As organizações serão mais bem‑descritas se aceitarmos que se formam por meio de um conjunto de coalizões de interesses individuais, crenças e tendências cognitivas que são barganhadas. (MELLO, 2013. p.65)
A micropolítica está presente no Magazine Luiza, como podemos observar no projeto “Rede do bem”, criado em 2010, onde os colaboradores são encorajados a participar de ações sociais que beneficiam pessoas de baixa renda, além de crianças e o próprio município.
3. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
	
O planejamento estratégico é uma metodologia gerencial que permite estabelecer a direção a ser seguida pela organização, visando maior grau de interação com o ambiente. A direção engloba os seguintes itens: âmbito de atuação, micropolíticas, políticas funcionais, filosofia de atuação, macro estratégia, estratégias funcionais, macro objetivos e objetivos funcionais. (KOTLER, 1975, p. 65)
A criação do planejamento estratégico é essencial na gestão de uma empresa pois auxilia nas definições de seus objetivos e resultados. Desde que a atual gestora do Magazine Luiza assumiu, em 1991, estabeleceu um tipo de gestão carismático não apenas para os consumidores, mas principalmente para os colaboradores da organização. Promove encontros para ouvir sugestões trabalha de portas abertas e tem um plano de treinamento intensivo para novos colaboradores. 
É notável que em um setor tão competitivo e numérico quanto o setor comercial, o Magazine Luiza enfatize o capital humano. 
3.1 VISÃO SISTÊMICA DAS ORGANIZAÇÕES
Um sistema é definido como um conjunto integrado de partes, que são íntima e dinamicamente relacionadas, que desenvolve uma atividade ou função e é destinado a atingir um objetivo específico. Todo sistema faz parte de um sistema maior (suprassistema e que constitui seu ambiente) e é constituído de sistemas menores (CHIAVENATO, 2014. p. 52)
Segundo a teoria geral dos sistemas, as organizações humanas são estruturadas em sistemas. Nesse sentido, uma empresa também é um sistema assim como os demais. Encontramos em cada organização um conjunto de elementos, que podem ser materiais, financeiros, humanos e de informação.
Esses elementos têm um ciclo de vida dividido em três partes: Aquisição, uso e disseminação ou perda. Cada elemento será utilizado e deixará de existir ou se transformará em algum momento. O único elemento que nunca é perdido nesse processo é a informação, ela só se perde quando se torna obsoleta. 
De acordo com Bulcão (2012), o que relaciona os elementos sistêmicos de uma empresa são os processos ou as funções executadas entre eles. Logo, por praticidade, esses processos ou funções podem ser divididos em atividades-meio e atividades-fim. As atividades-meio são tarefas que não vão de encontro a seus objetivos principais, já as atividades-fim, estão diretamente relacionadas aos objetivos principais da organização.
Como exemplo de atividades-fim do Magazine Luiza, temos os canais de venda, que são distribuídos da seguinte maneira: Lojas convencionais, lojas virtuais, e-commerce, marketplace, luizacred e consórcio Luiza. 
Em uma empresa, o que mantém o funcionamento da mesma é o sistema de departamentos, que cumprem suas funções e interagem entre si. Bulcão também destaca que todos os sistemas tem características e regras que podem ser verificadas, ou seja, independentemente de sua origem, os sistemas apresentam um funcionamento característico. 
Ainda de acordo com o autor, um organismo, população, máquina ou empresa precisam de quatro características básicas para se configurar como um sistema:
1. Os elementos, ou partes menores
2. Uma relação entre elementos, o mecanismo.
3. Um objetivo em comum ou propósito único.
4. Uma relação com o meio, seja o meio ambiente, industrial, empresarial ou político.
3.2 RECEITA IDEAL DE PLANEJAMENTO
A receitaideal para a criação do planejamento para uma empresa tem os seguintes passos:
1. Realizar um diagnóstico estratégico detalhado.
2. Elaborar a visão da empresa.
3. Estabelecer regras de ação e as metas quantitativas
4. Criar os mecanismos de controle e avaliação.
O Magazine Luiza adota o planejamento estratégico através desses passos. É possível nota-lo no dia-a-dia da empresa, através, por exemplo, das reuniões matinais, onde são definidas metas quantitativas, estratégias de atendimento e vendas. E também da avaliação de desempenho aplicada semestralmente.
3.3 ANÁLISE SWOT
A análise SWOT, segundo Bulcão (2012), representa um estudo interno e externo dos pontos fracos e pontos fortes, oportunidades e ameaças de uma organização, formando um planejamento estratégico.
Segundo Fernandes et al (2015), essa análise é um instrumento de extrema necessidade dentro do planejamento estratégico de uma empresa, pois faz com que a organização conheça a sua verdadeira situação no mercado e onde será preciso concentrar forças para potencializar os pontos fortes e amenizar os pontos fracos. 
De acordo com Silveira (2013), a utilização da ferramenta SWOT se insere no campo de análise de ambientes, tanto interno quanto externo, utilizado para avaliar o posicionamento da organização, contribuindo para a formação da estratégia competitiva. 
A empresa não fornece detalhes sobre sua análise SWOT, mas pudemos fazer as seguintes observações da organização Magazine Luiza:
3.4 ESCOLAS DE PENSAMENTO
No livro-texto, Bulcão (2012) introduz dez escolas de pensamento: Escola do design; do planejamento; do posicionamento; empreendedora; cognitiva; de aprendizado; de poder; cultural; ambiental e de configuração.
O Magazine Luiza está inserido na escola de pensamento empreendedora. 
Segundo Peter Drucker (1984):
O empreendedor sempre está buscando a mudança, reage a ela e explora como sendo uma oportunidade. Ele cria algo novo, algo diferente, ele muda ou transforma valores, não restringindo sua ação a instituições exclusivamente econômicas. (DRUCKER, 1984
Essa escola enfatiza a centralização da formação estratégica em cima de seu líder, do olhar visionário desse empreendedor, de onde partirão as ideias inovadoras essenciais para a formulação da estratégia empresarial.
Em síntese, as estratégias concebidas pelos empreendedores têm, em grande parte, base em sua intuição, julgamento pessoal, experiência, sabedoria e valores. Por isso, a estratégia empreendedora pode tanto levar em consideração princípios éticos e responsabilidade da empresa perante a sociedade, quanto ser moralmente vazia, orientada apenas para o lucro em si. Isso depende muito do que se passa na mente do empreendedor, que é o estrategista, e da razão de ser que este dá para o empreendimento – se é apenas um investimento com vistas a retorno financeiro ou se tem uma visão maior (DRUCKER, 1984)
Luiza Trajano, é uma líder que conseguiu expandir a empresa fundada por seus tios, transformando-a em uma das maiores varejistas do Brasil. Modificou as formas de administração e sempre se destacou por seu temperamento enérgico, sua ousadia e ações visionárias. Por isso, encaixa-se na escola de pensamento empreendedora.
4. SISTEMAS PARA OPERAÇÕES DE RECURSOS HUMANOS.
	Destaca-se que o Sistema para Operações de Recursos Humanos não apresenta um conceito definido, mas implica cada vez mais em buscar profissionais que além de cuidar das rotinas administrativas também possuam conhecimento e especialização na aplicação da Legislação. Pois no decorrer dos anos as diversas mudanças nas legislações trabalhistas necessitam ser estudadas para assim diminuírem as desigualdades entre empregados e empregador. 
 O Magazine Luiza, em 2017, foi uma das primeiras empresas a contratar funcionários pela modalidade nova criada pela lei trabalhista: O contrato de trabalho intermitente. Esses colaboradores atuam apenas quando são convocados e o salário varia de acordo com o número de horas trabalhadas, o que permite, no caso do varejo, a contratação de profissionais para prestar serviços em datas especiais, com maior fluxo de clientes nas lojas ou em dias específicos. A empresa também faz contratações temporárias com prazo definido, como em épocas de fim de ano ou meados do dia das crianças.
Logo, a empresa faz contratações intermitentes, temporárias, efetivas, além de também contratar na modalidade de jovem aprendiz, estágio e trainee. 
O Magazine Luiza não disponibiliza seus modelos de contratos de trabalho e atividades de admissão e desligamento. 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
O objetivo do presente Projeto Integrado Multidisciplinar baseia-se em analisar o Magazine Luiza e apresentar propostas razoáveis referentes às Técnicas de Negociações, o Planejamento Estratégico e o Sistema de Operações de Recursos Humanos utilizados pela empresa.
As Técnicas de Negociação utilizadas demonstram um dos itens principais para uma empresa, onde é fundamental saber negociar e principalmente saber negociar a partir da forma de se comportar, conduzir e administrar corretamente um bom acordo ou qualquer situação dentro e fora da área de atuação, pensando sempre no outro em primeiro lugar.
O Planejamento Estratégico do Magazine Luiza assume uma postura que se aplica no dia a dia e busca não só atingir bons resultados, mas enfatiza no capital humano. Sendo assim, obter resultados desejados e também se preocupar e trabalhar em parceria com seus colaboradores para que ambos estejam integrados.
 Por fim, o Magazine Luiza no quesito Sistemas para Operações de Recursos Humanos em 2017 foi pioneiro em utilizar a modalidade criada pela lei trabalhista e logo utilizou das formas atuais para efetuar contratações conforme a necessidade da empresa, visto que, o principal objetivo é motivar o colaborador a trabalhar não só pela conquista financeira, mas principalmente pela realização e conquista pessoal adquirindo e sendo respeitados todos seus direitos como trabalhador.
 
5. REFERÊNCIAS
CÂNDIDO, Cristina. Legislação Trabalhista e Previdenciária. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013.
CASSE, P. The One Hour Negotiator. Cambridge: Butterworth-Heinemann, 1995. 
CHIAVENATO, Idalberto. Administração dos Novos Tempos: os novos horizontes em administração. 3º Ed. Barueri: Manole, 2014.
CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: a dinâmica do sucesso nas organizações. 3º Ed. Barueri: Manole, 2014.
CHIAVENATO, Idalberto. Treinamento e desenvolvimento de recursos humanos: como incrementar talentos na empresa. 7º Ed. Barueri: Manole, 2009.
DAYCOHUM, Merhi. Negociação: Conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.
DRUCKER, Peter. Introdução à Administração. São Paulo: Pioneira: 1984.
FERNANDES, Caroline, et al. Integração de Recursos Humanos. 2015. Trabalho de Conclusão de Curso. (Administração). Universidade Estadual de Campinas, UNICAMP, Campinas, 2015.
IAMIN, Gustavo Paiva. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016.
Informações para estudantes, Magazine Luiza. Disponível em: <https://www.magazineluiza.com.br/quem-somos/informacoes-para-estudantes/> Acesso em 13/09/2019
KLUYVER, Cornelis. A. de. PEARE II, John A. Estratégia: uma visão executiva: 2 Ed. São Paulo: Pearson Pratice Hall, 2007.
KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000. 
MARIANO, K. S. O; SILVA, D. A; SILVA, L. G. D. Sistemas para Operações de Recursos Humanos. São Paulo: Editora Sol, 2013.
MELLO, G. M. M. L. Técnicas de Negociação. São Paulo: Editora Sol, 2013.
MORAES, Renato Bulcão de. Planejamento Estratégico. São Paulo, Editora Sol, 2012.
SERTEK, Paulo. Administração e Planejamento Estratégico. Curitiba: Intersaberes, 2012.
Papéis do negociador
 Negociador efetivo 
Negociador analítico
Negociador intuitivo
Negociador relativo
AJUDA
FATORES
 INTERNOS
ATRAPALHA
FATORES 
EXTERNOS
Strenghts
(Forças)
Weaknesses
(Fraquezas)
Oportunities(Oportunidades)
Threats
(Ameaças)
NA CONQUISTA DO OBJETIVO
PONTOS FORTES
• Diferencial de atendimento. Estratégia bem sucedida com a priorização do capital humano, profissionais bem treinados.
• Preços competitivos.
• Marca de grande reputação no mercado nacional.
PONTOS FRACOS
• Não está presente em todo o território nacional.
•Acúmulo de estoque.
•O poder de barganha com os fornecedores é menor, perante a concorrência, por se tratar de um grupo menor.
OPORTUNIDADES
•Facilidade de crédito para classe C e D.
•Compra de pequenas redes varejistas em municípios afastados das grandes cidades, o que aumentaria a presença de mercado.
AMEAÇAS
• Crescimento da concorrência das lojas online.
• Entrada de lojas físicas estrangeiras no território nacional (Como Amazon e Xiaomi).