PROVA 1 Técnicas de Negociação (ADG03)

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Questão 1
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O
processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo
em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como
consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao
processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses
de todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.Assinale a alternativa
que apresenta a sequência CORRETA:
A
III - II - I - IV.
B
II - I - III - IV.
C
IV - I - II - III.
D
III - IV - I - II.
Questão 2
O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de
negociação que detalha o que seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom
negociador jamais vai para uma rodada de negociação sem o BATNA. Sobre o
exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será
em uma barganha.
( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma
parte, e sim aos incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de
negociação.
( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para
se negociar estará.
( ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de
negociação. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - V - V - V.
B
V - F - F - F.
C
F - V - F - V.
D
V - F - V - F.
Questão 3
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por
isso, para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação,
traçar possíveis cenários. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A
MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes.
B
O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
C
O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
D
ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Questão 4
Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a
uma decisão conjunta. Tal processo se inicia antes mesmo de se sentar à mesa
para negociar. Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F
para as falsas:
( ) Ao definir o limite mínimo até onde se pode chegar, se deve também pensar no
que fazer caso haja acordo.
( ) O BATNA deve ser feito durante a negociação quando se conhece os anseios
da outra parte.
( ) A diferença entre o BATNA de “A” e o BATNA de “B” corresponde à Zona
Possível de Acordo.
( ) ZOPA e ZAP são traduções nacionais, equivalentes.Assinale a alternativa que
apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - V - V.
B
F - V - F - F.
C
V - F - V - V.
D
V - V - F - F.
Questão 5
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação
como forma de solução de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados:
ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão.
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma
cooperação.
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes
perdem até a um certo ponto para ganhar noutros.
( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução
integrativa em que cada parte acaba por ganhar.Assinale a alternativa que
apresenta a sequência CORRETA:
A
F - V - F - V.
B
V - V - V - F.
C
V - F - V - F.
D
F - F - F - V.
Questão 7
A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação
e também o conhecimento de algumas técnicas como ZOPA, BATNA e MASA.
Sobre essa técnicas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- ZOPA.
II- BATNA.
III- MASA.
( ) Best Alternative To a Negotiated Agreement.
( ) Melhor Alternativa Sem Acordo.
( ) Zopa de possível Acordo.Assinale a alternativa que apresenta a sequência
CORRETA:
A
I - II - III.
B
III - I - II.
C
I - II - III.
D
II - III - I.
Questão 8
A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores.
São filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras
nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam
com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre
negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A
A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
B
A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes.
C
A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
D
A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
Questão 9
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a
uma decisão conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para
negociar. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para
as falsas:
( ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também
autoconhecimento.
( ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele.
( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas.
( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação.Assinale a
alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - F - V.
B
V - F - V - V.
C
V - V - V - V.
D
V - V - V - F.
Questão 10
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por
isso, para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação,
traçar possíveis cenários. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A
MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
B
ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
C
O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
D
O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.