AVALIAÇÃO 1 TECNICAS NEGOCIAÇÃO

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Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:  
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A
A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
B
A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
C
A negociação busca acordos unilaterais.
D
A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
2
A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o conhecimento de algumas técnicas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- ZOPA.
II- BATNA.
III- MASA.
(    ) Best Alternative To a Negotiated Agreement.
(    ) Melhor Alternativa Sem Acordo.
(    ) Zopa de possível Acordo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
II - III - I.
B
I - II - III.
C
I - II - III.
D
III - I - II.
3
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A
MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
B
ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
C
O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
D
O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
4
A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. 
Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A
A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
B
A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes.
C
A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
D
A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
5
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão.
(    ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação.
(    ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo ponto para ganhar noutros.
(    ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte acaba por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - V - F - V.
B
V - F - V - F.
C
F - F - F - V.
D
V - V - V - F.
Atenção: Esta questão foi cancelada, porém a pontuação foi considerada.
6
Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Tal processo se inicia antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Ao definir o limite mínimo até onde se pode chegar, se deve também pensar no que fazer caso haja acordo.
(    ) O BATNA deve ser feito durante a negociação quando se conhece os anseios da outra parte.
(    ) A diferença entre o BATNA de “A” e o BATNA de “B” corresponde à Zona Possível de Acordo.
(    ) ZOPA e ZAP são traduções nacionais, equivalentes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - V - F - F. 
B
F - F - V - V.
C
V - V - F - F.
D
V - F - V - V.
7
A negociação é objeto de estudo de diversos pesquisadores que apresentam diferentes abordagens sobre o processo. Um aspecto que diferencia essas abordagens é a distinção entre normativo, descritivo e prescritivo. Com relação a essas três abordagens, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Prescritiva.
II- Normativa.
III- Descritiva.
(    ) Essa abordagem possui o interesse em entender e descrever o comportamento dos negociadores, com o foco nos aspectos comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente.
(    ) Essa abordagem visa facilitar modelos formais da negociação a partir da hipótese de racionalidade dos negociadores, possibilitando, assim, a obtenção de compromissos estáveis e eficientes.
(    )  Nessa abordagem o objetivo principal é determinar o comportamento dos negociadores, afim de que se alcance bons resultados durante a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
I - III - II.
B
I - II - III.
C
II - I - III. 
D
III - II - I. 
8
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
(    ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
(    ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo.
(    ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de todos. 
(    ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
III - II - I - IV.
B
IV - I - II - III.
C
III - IV - I - II.
D
II - I - III - IV.
Atenção: Esta questão foi cancelada, porém a pontuação foi considerada.
9
A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
(    ) Todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, constantemente precisam negociar.
(    ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização.
(    ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns.
(   ) Toda negociação é estratégica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - F. 
B
F - V - V - F.
C
V - F - F - V.
D
F - V - F - V. 
10
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também autoconhecimento.
(    ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele.
(    ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas.
(    ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - V.
B
F - F - F - V.
C
V - V - V - F.
D
V - V - V - V.