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Programação neurolinguística
(PNL)
Origens e princípios da 
Programação Neurolinguística
Origens e princípios da Programação 
Neurolinguística
Bloco 1
Ester Francisca Mendes
O que é PNL?
Figura 1 - NLP - Acrônimo de Programação 
Neurolinguística. Em inglês, Neuro Linguistic
Programming
Fonte: Nadezhda Kozhedub/ iStock.com.
Programação: padrões de 
comportamento 
aprendidos e repetidos. 
Neuro: o uso dos sentidos 
para interpretar o mundo 
ao redor. 
Linguística: uso da 
linguagem (verbal e não 
verbal) para comunicação 
e influência.
O que é PNL?
A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de 
como organizamos o que vemos, ouvimos e sentimos e 
filtramos o mundo exterior, por meio dos nossos sentidos. 
Também examina a forma como descrevemos isso, por meio da 
linguagem e como agimos, intencionalmente
ou não, para produzir resultados.
(O’CONNOR, 1990)
Origens da PNL
A partir de 1970:
• Richard Bandler (psicólogo).
• John Grinder (linguista).
• Gregory Bateson (antropólogo).
Relação entre estilos de linguagem, padrões cerebrais, 
palavras e ações de pessoas bem-sucedidas na 
criação de certos padrões de comportamento.
Princípios fundamentais (pilares) da PNL
Resultados do 
pensamento.
O que se quer? 
Isso realmente pode ser alcançado?
Como isso pode ser alcançado?
Rapport.
Sintonia com o outro. Inclui palavras, tom de 
voz, postura, gestos.
Técnicas: espelhar, coincidir, seguir, conduzir.
Sistemas de 
representação.
Utilização dos cinco sentidos para perceber o 
mundo/ predominância de um deles/ 
diferenças individuais.
Flexibilidade 
comportamental
.
Capacidade para utilizar comportamentos 
diferentes para a resolução de problemas 
novos/ capacidade de escolher outro 
comportamento quando o velho jeito não 
funcionar mais. 
Fonte: elaborado pelo autor.
Quadro 1 - PNL
Conceitos utilizados em PNL
Mapa, território e filtros.
Aprender, desaprender, reaprender.
Estado atual e estado desejado.
Comunicação.
Espelhamento.
Crenças e valores.
Intenção positiva.
Origens e princípios da 
Programação Neurolinguística
Os quatro Princípios Fundamentais 
(pilares) da PNL
Bloco 2
Ester Francisca Mendes
Pilares da PNL – Resultados do pensamento
• Não prender-se a modelos de pensamentos negativos.
• Definir uma meta clara, alcançável e desafiadora.
• Perguntas de direcionamento: compreensão da meta, 
recursos disponíveis, primeiro passo, conquistas.
• Estimular o cliente a traçar um plano de ação em 
direção à meta.
• Perguntas de direcionamento: pelo prazer (o que você 
ganha) ou pela dor (o que você perde).
Ferramenta: ganhos e perdas
Utilizada após a definição da meta, com o objetivo de 
ajustar o foco e a estratégia.
O que você ganha se alcançar sua 
meta?
Listar os motivadores (prazer).
De quais privilégios e prazeres terá 
que abrir mão para alcançar essa 
meta?
Listar os sabotadores (dor).
Qual é a melhor coisa que poderia 
acontecer se você não se esforçasse 
para alcançar essa meta?
Listar os sabotadores (prazer).
Qual é a pior coisa que poderia 
acontecer se você não alcançasse 
essa meta?
Listar os fracassos (dor).
Pilares da PNL – Rapport
• Ocorre de forma natural e inconsciente.
• Pode ser usado de forma consciente para 
estreitar a relação com uma pessoa.
Criando rapport:
• Estabelecer contato visual. 
• Espelhar ou combinar (atrasar um pouco) gestos, 
palavras e/ou postura. 
Quando há rapport entre pessoas, a comunicação 
parece fluir, seus corpos e suas palavras estão em 
sintonia. 
Pilares da PNL – Rapport
Estabelecimento de sintoni / relação de confiança e 
receptividade.
Fórmula de Mehrabian (1971): 55-38-7.
Percepção de mensagens comunicadas:
• 55% à componente visual. 
• 38% aos aspetos vocais.
• 7% componente verbal. 
Componente visual - expressões faciais
Figura 2 - Que impressões você teria ao receber um Bom dia dessa mesma pessoa, com as 
diferentes expressões faciais mostradas aqui?
Fonte: Finn Hafemann/ iStock.com.
Pilares da PNL 
Sistemas de Representação: Visual, Auditivo, Cinestésico (VAC)
• Percebemos o mundo por meio da ação integrada dos 
cinco sentidos.
• Comportamentos derivam da combinação entre 
experiências sensoriais internas e informações externas. 
• Termo sistemas de representação: utilizado para 
identificar a forma natural utilizada (preferencialmente) 
por cada pessoa para interagir com o meio.
• Sistema representacional preferido.
• Sistema representacional menos desenvolvido.
• Aumento do potencial dos sistemas representacionais.
Descobrindo o sistema representacional predominante
1) Minhas decisões são baseadas: 
a) Na minha intuição. 
b) No que me soa como melhor opção.
c) No que me parece certo.
2) Uma reunião ou apresentação é boa para mim quando os demais presentes:
a) Ilustram claramente os detalhes.
b) Articulam um bom argumento.
c) Promovem debates verdadeiros.
3) Meus amigos e parentes sabem que meu dia está sendo bom ou ruim:
a) Dependendo da minha aparência, como me vesti.
b) Pelas sensações e pensamentos que compartilho.
c) Através do tom da minha voz.
Para cada afirmação, escolha uma opção:
Fonte: adaptado de 
http://fullvoice.com.br/wp-
content/uploads/2016/09/sistemas_repr
esentacionais.pdf?dl=0. Acesso em: 2 
jul. 2021. 
Descobrindo o sistema representacional predominante
4) Em uma discussão eu me influencio mais:
a) Pela voz da outra pessoa.
b) Dependendo do jeito que me olham.
c) Pela energia do ambiente e com as outras pessoas.
5) Tenho muita consciência:
a) Dos sons e barulhos ao meu redor.
b) De como diferentes tecidos tocam meu corpo.
c) Das cores e formas presentes no ambiente.
1 2 3 4 5
A Cinestésico. Visual. Visual. Auditivo. Auditivo.
B Auditivo. Auditivo. Cinestésico. Visual. Cinestésico.
C Visual. Cinestésico. Auditivo. Cinestésico. Visual.
Anote suas respostas de acordo com a tabela abaixo:
Pilares da PNL – Flexibilidade comportamental
• Ajustar o comportamento para alcançar um 
resultado diferente.
• Adaptar o conhecimento adquirido anteriormente 
para uma nova situação (flexibilidade cognitiva).
• Avaliar qual seria o melhor comportamento a ser 
adotado em resposta a uma situação não 
vivenciada anteriormente.
• Buscar formas diferentes de fazer alguma coisa, 
quando a estratégia atual não funciona.
Origens e princípios da 
Programação Neurolinguística
Pressupostos da PNL
Bloco 3
Ester Francisca Mendes
Mapa
Fonte: fongfong2/ iStock.com.
O mapa que construímos 
passa a ser nossa 
referência para as situações 
semelhantes, mas cada 
pessoa terá um mapa 
diferente para a mesma 
situação, pois essa 
construção é individual e 
restrita ao que 
conhecemos.
Figura 3 - O mapa não é o território
Território
Figura 4 - Território do estado de São Paulo
Fonte: lantapix/ iStock.com.
Todos temos nossa própria 
visão do mundo, que tem 
como base nossos mapas 
internos, construídos a 
partir de nossas 
experiências individuais, 
cultura e sistema de 
valores.
Sempre é possível conhecer 
novos territórios e ampliar 
o mapa de mundo. 
Filtros
• É impossível captar e processar todas as 
informações disponíveis. 
• Dispensamos (filtramos) aquilo que é 
considerado irrelevante para o contexto.
• Os filtros são aplicados de acordo com 
nossas crenças, valores, experiências 
anteriores, memórias, aprendizados, 
conhecimento cultural e social. 
Crenças e valores
Figura 5 - A crença é construída a partir do ponto de vista
Fonte: tintin75/ iStock.com.
Crenças
• Influenciadas pelas nossas memórias e também 
pelos nossos valores. 
• Crenças positivas são impulsionadoras de 
sucesso.
• Crenças negativas, limitantes do nosso 
comportamento e, portanto, limitadoras de 
sucesso.
• Memórias positivas ou negativas têm influência 
direta sobre nossas crenças atuais e também 
sobre nosso futuro. 
Aprender, desaprender, reaprender
• Aprendizagem: processo interno que requer 
abertura para o novo e o desejo de mudança ou 
de aprimoramento. 
• Desaprendizagem: fato conscientede 
abandonar ou colocar em desuso conhecimento 
ou comportamento existente; processo de 
apagamento de mapas mentais existentes, para 
a construção de novos mapas.
• Reaprendizagem: desaprender o jeito antigo de 
resolver determinados problemas, abrindo 
espaço para reaprender de um jeito novo. 
Modelo da hierarquia de competência 
• Diferentes estágios da aprendizagem e 
consciência sobre a própria competência.
1) Incompetência inconsciente.
2) Incompetência consciente.
3) Competência consciente.
4) Competência inconsciente.
Estado atual e estado desejado
• Tomar consciência do estado atual, identificar o que 
precisa ser modificado.
• Determinar onde se quer chegar.
• Analisar os ganhos e perdas associados à mudança de 
estado.
• Avaliar os recursos existentes e os recursos possíveis 
de serem obtidos.
• Estabelecer estratégia e prazo para o alcance da meta.
• Mudança de um estado para outro só pode ocorrer 
com recursos adequados, motivação e empenho. 
• É fundamental acreditar que a meta é possível de ser 
atingida.
Comunicação
Comunicação eficiente:
• Fórmula de Mehrabian: 55-38-7.
• A comunicação não está na mensagem emitida, 
mas no resultado obtido com a mensagem.
• A comunicação é circular.
• Não há nenhuma garantia de que o receptor 
compreenda o significado da mensagem. 
• Importante ter clareza no objetivo da 
comunicação e flexibilidade para modificar a 
forma de comunicar.
Espelhamento
• Postura corporal.
• Apoio do peso corporal (direita, esquerda, frente ou trás).
• Gestos.
• Expressões faciais.
• Movimentos dos olhos.
• Ritmo de fala.
• Tom de fala.
• Palavras e expressões verbais.
• Ritmo de respiração.
Intenção positiva
Todo comportamento tem uma intenção positiva ou 
serve para um propósito positivo.
• A intenção positiva precisa estar em consonância 
com o sistema de valores no qual estamos inseridos.
• É necessário encontrar respostas aceitáveis.
• Não pode satisfazer somente ao eu.
Teoria em Prática
Bloco 4
Ester Francisca Mendes
Reflita sobre a seguinte situação
Ressignificação:
• Suponha que um coach está atendendo alguém que 
tenha medo de falar em público. Entretanto, essa 
pessoa acaba de ser promovida na empresa e terá 
que, a partir de agora, conduzir reuniões e 
apresentações de novos projetos dentro e fora da 
empresa.
• De que forma, o modelo Milton, que é uma das 
bases da PNL, poderia ser utilizado para ajudar essa 
coachee a superar esse obstáculo?
Norte para a resolução...
• Criar condições para um estado de transe leve.
• Acompanhar o coachee: afirmações que chamem a atenção para 
aspectos do ambiente: sons, luminosidade etc.
• Conduzir o coachee: utilizar afirmações que estimulem a percepção 
interna: posição corporal, respiração etc.
• Realizar a transição, utilizando frases que induzam ao relaxamento 
profundo.
• Sugerir que o coachee imagine um momento em que apresenta uma 
reunião com sucesso. Utilizar frases que permitam que a pessoa crie 
imagens, sons e percepções detalhadas de como seria o momento.
• Importante: quem cria os detalhes é o coachee. As frases do coach
devem ser sugestivas, como “imagine a sua sensação quando 
percebe que o público está atento à sua apresentação”.
Dica do (a) Professor (a)
Bloco 5
Ester Francisca Mendes
Para entender crenças e modelos mentais
Figura 6 - Animação Pixxar
Fonte: garotasgeeks.com. Acesso em: 5 jul. 2021.
Animação Divertidamente.
Nessa animação, o cérebro 
tem uma sala de controle, 
comandada por: raiva, 
tristeza, desgosto, medo e 
alegria.
Entenda como se formam e 
se quebram as crenças, e 
como o modelo mental 
influencia o comportamento 
individual e coletivo.
Referências
ALLEN, S. Reprograme seu cérebro com PNL. Manual 
de programação neurolinguística para conquistar o 
domínio de seu cérebro e atingir a excelência. Carolina 
do Sul (EUA): Createspace Independent Publishing
Platform, 2015.
BANDLER, R.; ROBERTI, A.; FITZPATRICK O. A introdução 
definitiva à PNL: como construir uma vida de sucesso. 
São Paulo: Alta Life, 2019.
READER, R.; BURTON, K. Programação neurolinguística
para leigos. São Paulo: Alta Books, 2017.
Bons estudos!
	Programação neurolinguística (PNL)
	Origens e princípios da Programação Neurolinguística
	O que é PNL?
	O que é PNL?
	Origens da PNL
	Princípios fundamentais (pilares) da PNL
	Conceitos utilizados em PNL
	Origens e princípios da Programação Neurolinguística
	Pilares da PNL – Resultados do pensamento
	Ferramenta: ganhos e perdas
	Pilares da PNL – Rapport
	Pilares da PNL – Rapport
	Componente visual - expressões faciais
	Pilares da PNL �Sistemas de Representação: Visual, Auditivo, Cinestésico (VAC)
	Descobrindo o sistema representacional predominante
	Descobrindo o sistema representacional predominante
	Pilares da PNL – Flexibilidade comportamental
	Origens e princípios da Programação Neurolinguística
	Mapa
	Território
	Filtros
	Crenças e valores
	Crenças
	Aprender, desaprender, reaprender
	Modelo da hierarquia de competência 
	Estado atual e estado desejado
	Comunicação
	Espelhamento
	Intenção positiva
	Teoria em Prática
	Reflita sobre a seguinte situação
	Norte para a resolução...
	Dica do (a) Professor (a)
	Para entender crenças e modelos mentais
	Referências
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