Negociação e Administração de conflitos

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
conflitos 
Módulo: Online 
Aluno: Bianca Oliveira de Freitas Silva 
Turma: NADMCEAD_00_01-2022_4_ 
NADMCEAD_0322 
Tarefa: O Lobo de Wall Street: Analisando Tecnicas de Negociação e Conflitos. 
Introdução 
As negociações fazem parte do nosso dia a dia, negociamos muitas vezes até com nós mesmos, exemplo, 
pela manhã você negocia no seu intímo se vale a pena ficar na cama mais dez minutos, ou o que irá comer 
no café da manhã. 
Como a negociação se fazeste presente em quase todas as nossas relações, este trabalho está focado em 
analisar o filme “O Lobo de Wall Street” (Martin Scorcese, 2013). 
O filme “O Lobo de Wall Street” é um filme sobre o mercado financeiro, baseado em fatos reais da história 
de Jordan Belfort na bolsa de valores de Nova York, no ano de 1987. 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
Para estudarmos os processos de negociação do filme “O Lobo de Wall Street” serão discutidos os 
pontos a seguir: 
 
1. Breve resumo da cena analisada 
 
A cena avaliada do filme inicia em torno de 33 min de exibição e inicia quando Jordan começa a 
trabalhar com a sua nova equipe na empresa que ele fundou, a Stratton Oakmont. 
Na cena ele faz uma demonstração para a sua equipe de como deve-se abordar os clientes por 
telefone, com grande poder de persuasão e a venda do sonho de grande ganhos de capital com o 
mercado de ações. Ao final da cena, Jordan entra em contato com o primeiro cliente e após uma 
abordagem surpreendente, ele consegue fechar o negócio sem conhecer o cliente, mas com grande 
conhecimento do mercado financeiro e persuasão, e após o contato telefônico, ele ainda zomba do 
cliente com a equipe por ter conseguido vender ações da Kodak por US$ 10.000,00. 
 
2. Classificação da partes envolvidas (atores da negociação) 
 
Na cena escolhida temos como partes envolvidas: Jordan, o cliente, a equipe de Jordan e esposa do 
cliente. 
As partes envolvidas é alternado em vários atores da negociação, como ocorre em uma negociação 
real. 
Abaixo a análise mais detalhada: 
● Abertura da negociação: 
Jordan e cliente: adversários 
Equipe: Intermediários 
● Execução: 
Jordan e cliente: oponentes 
Equipe: Intermediários 
 
 
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Esposa do cliente: adversária (seria consultada) 
● Encerramento: 
Jordan e Kevin: aliados 
Equipe: Intermediários 
Esposa do Kevin: adversária (não foi consultada) 
 
3. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas 
 
Na cena Jordan usa do seu conhecimento para conseguir iniciar a conversa, pois o cliente nem queria 
iniciar a conversa. Após o início da negocicação Jordan vende de uma forma muito entusiasmada, a 
esperança de grandes ganhos financeiros para os dois lados, conseguindo ludibriar o cliente até 
conquistar a confiança do cliente. Ao final da negociação o cliente possui tanta confiança no vendedor 
que até sobe a proposta na esperança de grandes ganhos. 
Os meios utilizadas foram a persuasão, o espelhamento e a empatia, Jordan manifestava que entendia 
as dificuldades do cliente em executar a compra das ações. 
A grande estratégia utilizada foi acreditar no objetivo do cliente (um tipo de Job To Be Done). 
 
4. Avaliação da etapas da negociação 
 
As etapas da negociação da cena estão descritas abaixo: 
• Planejamento: 
No início da cena Jordan ensina à sua equipe como devem acontecer as negociações na empresa, no 
filme é retratado alguns cortes de cenas com atuação da equipe ao telefone com clientes 
demonstrando os comportamentos corretos até a negociação com o primeiro cliente. 
• Abertura: 
Na abertura da negociação Jordan não consegue construir uma comunicação com o cliente, até 
comprovar que tem um grande conhecimento do mercado financeiro. 
• Execução: 
Durante a execução Jordan usa de toda a sua persuasão e empatia para demonstrar que o negócio é 
muito lucrativo e ele sendo um profissional não perderia o investimento do cliente. Ele se mostra muito 
preocupado com o cliente e sua esposa, mas consegue passar confiança de que ele estão juntos e a 
negociação é ótima para as duas partes. 
• Encerramento: 
No encerramentom mesmo que prejudique o casamento, o cliente se mostra confiante no corretor de 
ações, e aceita fazer o investimento, e ainda negociam os valores iniciando em US$ 5.000,00 e 
fechando em US$ 10.000,00. 
 
5. Descrição da comunicação verbal e não verbal 
 
Como a negociação ocorreu por telefone, a comunicação verbal é muito explorada na cena, Jordan é 
um ótimo vendedor, muito dedicado, empático e contagiante, ele inicia a conversa em um tom mais 
moderado, sútil e ao final já está vibrando com a negociação. 
Na comunicação não verbal, não vemos o cliente, mas temos Jordan na cena junto com a equipe 
gozando do cliente e apontando que apesar de ser um ótimo negociador, não possui boa índole. 
 
6. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias 
 
Verificando os apectos da negociação pelo vendedor Jordan, os aspectos positivos foram: 
• Comunicação verbal: entusiasmo, assertividade; 
• Poder do conhecimento: conhecia muito o que estava vendendo; 
• Emocional: controle da situação e persuasão; 
• Planejamento: muito bem executado, todas as alternativas eram pensadas. 
Aspectos negativos: 
• Comunicação não verbal: desprezo pelo interlocutor; 
• Objetivos: não era verdadeiro na negociação, enganava o comprador; 
Pelo lado do comprador, os apectos positivos: 
• Comunicação verbal: alinhou seu entusiasmo com o vendedor; 
Aspectos negativos: 
• Emocional: foi persuadido, não conseguiu manter o controle emocional; 
• Planejamento: não se planejou para a negociação; 
• Objetivos: não conseguiu extrair informações relevantes do real objetivo da venda. 
 
7. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional 
 
A negociação é muito presente na minha realidade professional. Atualmente, sou Analista Sênior de 
Negócios no iFood e faço gestão de uma carteira de Key Account, todos os meus clientes são grandes 
mercados e faço reuniões semanais para discutirmos sobre os KPI’s e os projetos que estão em 
andamento. 
Com os meus parceiros tenho a rotina de sempre negociar a entrada deles em projetos e negociar as 
metas mensais, baseadas no target fechado pela diretoria. 
E também tenho alguns stakeholders internos, onde preciso negociar priorização de chamados para 
determinados clientes, negociar prazos de entrega de melhorias para o aplicativo e inclusão de alguns 
parceiros em projetos internos que possam beneficiar o parceiro. 
 
Considerações finais 
O filme escolhido para a realização desse trabalho, possui muitas outras cenas que é possível analisar 
as negociações, uma outra cena que poderia ser analisada é a cena em que Jordan pede para alguns 
candidatos que vendam uma caneta para ele, a maioria dos candidatos foca em exaltar quais são as 
qualidades da caneta, mas nenhum consegue obter sucesso. Até que um dos candidatos, tenta ir numa 
linha diferente e pede que o Jordan escreva o seu nome em um guardanapo, mas Jordan responde que 
“Não posso, não tenho uma caneta”, o candidato assim consegue aproveitar esse momento para 
vender uma caneta. 
As negociações do filme, não eram em nada incrementais e sim distributivas, ou seja, os clientes eram 
lubridiados que estavam fazendo um ótimo negócio para ambas as partes, quando na verdade somente 
os vendedores ganhavam e enriqueceriam nas custas dos clientes por meio de ações fraudulentas e 
ilícitas. 
Mas, Jordan mostra na sua trajetória que por um longo tempo, conseguiu fazer uma fortuan bilionária 
por meio de atividades ilícitas, e mesmo depois de ser preso ainda conseguiu fazer palestras 
motivacionais, provando suas grandes habilidades em negociação. 
 
Referências bibliográficas 
6 coisas que você precisa saber sobre negociação. Administradores.com, 2019.Disponível 
em:<https://administradores.com.br/noticias/6-coisas-que-voce-precisa-saber-sobre-negociacao/>. 
Acessado em 14/04/2022. 
 
Negociação e Administração de Conflitos – Atores da Negociação. Gustavo Canaver-IT, 2012. 
Disponível em:<https://gustavocanaver.wordpress.com/2012/12/12/negociacao-e-administracao-de-
conflitos_27/>. Acessado em 14/04/2022. 
 
Negociação e Administração de Conflitos – Planejamento. Gustavo Canaver-IT, 2012. 
https://www.google.com/search?rlz=1C1CHZN_pt-BRBR965BR965&q=key+account&spell=1&sa=X&ved=2ahUKEwjkusm06aL3AhUjspUCHXnsCTQQkeECKAB6BAgBEDc
 
 
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Disponível em:<https://gustavocanaver.wordpress.com/category/negociacao-e-administracao-de-
conflitos/>. Acessado em 15/04/2022. 
 
O Lobo de Wall Street. Direção: Martin Scorsese, Produção: Paris Filmes, 2013. 
 
O Que O Filme “O Lobo De Wall Street” Pode Te Ensinar Sobre Vendas? LBM, 2019. Disponível 
em:<https://lbm.cnt.br/o-que-o-filme-o-lobo-de-wall-street-pode-te-ensinar-sobre-vendas/>. Acessado 
em 15/04/2022. 
 
Resenha do filme “O Lobo de Wall Street”. TC School, 2021. Disponível em:< https://tc.com.br/tc-
school/livros/lobo-wall-street-jordan-belfort/>. Acessado em 15/04/2022.