3 2 As Armas da Persuasão

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As Armas da 
Persuasão
Módulo 3.2
Usamos as ações dos outros para 
decidir sobre o comportamento 
adequado para nós mesmos, 
especialmente quando vemos os 
outros como nossos semelhantes.
Robert B. Cialdini
Princípios 
psicológicos que 
estruturam a nossa 
conduta 
1. Reciprocidade
2. Compromisso e coerência
3. Aprovação social
4. Afeição
5. Autoridade
6. Escassez
Um presente ou bônus gera o senso de obrigação por recompensa.
Reciprocidade
Quanto mais personalizado, valioso ou inesperado o bônus, mais 
significativo para a persona.
É sobre conquistar a confiança do público.
No Marketing de Conteúdo são oferecidos materiais ricos.
Reciprocidade na Netflix
Reciprocidade na The Telegraph
Quando assumimos alguma posição, temos a tendência a seguir com 
tal opinião — o compromisso). Afinal, buscamos a coerência em 
nossos comportamentos.
Compromisso e coerência
O bom Copy precisa ser honesto.
● Apresente apenas informações verdadeiras;
● Não faça promessas que não possam ser cumpridas;
● Mantenha um pensamento lógico na construção do texto.
Coerência na publicidade da Coca Cola
 Vídeo retirado do link: https://www.youtube.com/watch?v=VgP3ciARQaQ&feature=emb_title
Depoimentos, comentários e números validam ofertas e estimulam 
uma ação.
Aprovação social
A tendência é de se agir de acordo com o coletivo.
Como 95% das pessoas são 
imitadoras e apenas 5% são 
iniciadoras, elas são convencidas 
mais pelas ações dos outros do que 
por qualquer prova que possamos 
oferecer
Cavett Robert
A identificação da persona com o conteúdo do Copy aumenta de 
acordo com o nível de rapport.
Afeição
criar vínculo elogiar cooperar
Comercial de Always
 Vídeo retirado do link: https://www.youtube.com/watch?v=2nK5CTo5tVg&feature=emb_title
Autoridade
Pessoas públicas, especialistas ou reconhecidas transmitem um alto 
grau de confiança e credibilidade.
Aposte em nomes ou instituições que podem ser reconhecidas pela persona.
Escassez
O que está acabando ou em falta gera desejo.
Oportunidades menos disponíveis tendem a ser mais valiosas.
Fale sobre o que é único ou exclusivo.
Escassez na Amazon