entrevista motivacional

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TITULO 
Sub Título
Motivação e Entrevista 
Motivacional
Silvia Leite Pacheco
Psicóloga
MOTIVAÇÃO
A motivação é um estado de prontidão para a 
mudança, que pode oscilar de tempos em tempos ou 
de uma situação para a outra (Miller);
Acredita-se que as pessoas possuem um potencial
para as mudanças. 
Sua tarefa como terapeuta é libertar esse
potencial, como um facilitador dos processos já
inerentes ao indivíduo. 
São cinco
estágios. 
Para cada um 
deles, há uma
conversa mais
efetiva e
adequada
Estágios Motivacionais
Pré-contemplação 
Contemplação
Preparação
Ação
Manutenção
5
6
Pré contemplação
Não planeja mudar seu
comportamento num futuro
próximo
O indivíduo mostra-se 
resistente a qualquer 
orientação e não tem a 
intenção de mudar. 
Não há a consciência de 
que existe algum problema 
e, se houver, a 
responsabilidade nunca é 
dele e sim de outras 
pessoas.
Acredita que os benefícios
do uso compensam um 
possível e eventual custo.
Os aspectos negativos do 
uso da droga são
subestimados por falta de 
informação, de insight ou
negação.
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Contemplação
Custo benefício do uso da
substância pode ser avaliado
de uma forma um pouco mais
realista e a possibilidade
de considerar algumas
mudanças de comportamento
Há o reconhecimento do 
problema. O paciente 
apresenta ambivalência. 
Cogita sobre a mudança, mas 
ainda os efeitos positivos 
da substância são mais 
valorizados.
Este estágio pode demorar
minutos ou mesmo anos.
Conflito aproximação e
evitação. 
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Preparação
Desenvolvendo
um plano ou
estratégias
para mudança de 
comportamento. 
Reconhece que o
uso causa
problemas e se 
propõe a mudar
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Ação
Geralmente leva de 3 a 6 
meses para se completar
O indivíduo está decidido 
a mudar 
(já faz alguma coisa para 
a modificação de seu 
comportamento).
Ocorre a intenção de 
aprender habilidades na 
prevenção de recaída.
Faz-se necessário um 
planejamento de ação. 
Visto que esta fase pode 
durar pouco tempo, é 
indispensável uma 
intervenção efetiva para a 
10
Mudanças concretas podem ser feitas. 
Estas mudanças podem ser das mais variadas:
o paciente pode tentar diminuir o consumo
por si mesmo, pode conversar com alguém
importante sobre seu problema ou pode
procurar um médico .
Deve-se avaliar a força e os níveis de 
comprometimento do paciente
Uma avaliação sólida e realista do nível de 
dificuldade e uma dedicação gradual a tornar
essa mudança uma prioridade são bons
indicadores
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Manutenção
As mudanças realizadas são 
consolidadas.
Modificou o comportamento e
o manteve por mais de 6 
meses
As mudanças significativas
no estilo de vida devem ser 
feitas para consolidar a 
nova forma de comportamento
sem a substância. 
Elogiar pelo sucesso da
mudança de comportamento e
reforçar as estratégias de 
enfrentamento
Ajudar a identificar e a 
utilizar estratégias de 
prevenção a recaída
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Recaída
Acontece o retorno ao consumo 
após um período de 
abstinência.
O paciente terá que retomar o 
processo, mas não 
necessariamente no estágio 
inicial.
A maioria dos dependentes
químicos apresenta recaídas
durante o processo de 
tratamento
A recaída deve ser trabalhada
como objeto de aprendizagem
É papel do terapeuta promover
a autoeficácia do paciente
(que está enfraquecida) e
ajudá-lo a retomar o caminho
da mudança
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Tarefas e Metas para Cada Estágio de 
Mudança
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Pré-contemplação
TAREFAS: Aumentar a percepção da necessidade de 
mudança e preocupação sobre o padrão atual de 
comportamento; considerar a possibilidade de 
mudança. 
METAS: Consideração séria de mudança para este
comportamento. 
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Pré-contempladores os 4 Rs
1-Relutante 
A pessoa por inércia ou falta de conhecimento, 
não quer considerar a mudança. 
A informação ou o impacto do problema ainda não
são totalmente conscientes. 
Metas: oferecer feedback de forma empática e
sensível. 
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Pré-contempladores os 4 Rs
2-Rebelde 
A pessoa faz um investimento pesado no 
comportamento problema e em tomar decisões. Ela
resiste a ser instruída sobre o que fazer. Assim, 
reagindo de forma hostil e resistente a mudança. 
Técnica: Oferecer opções. Tentar deslocar um 
pouco da energia para a ponderação da mudança
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Pré
contempladores 4 RS
3-Resignados 
Falta de energia e investimento. A pessoa
desistiu da possibilidade da mudança e parece
absorvida pelo problema. Se percebem sem
controle. 
Técnica: Criar esperança e explorar as barreiras
à mudança
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Pré-contempladores os 4 Rs
4-Racionalizador 
A pessoa não está considerando a mudança porque
já concluiu quais são os seus riscos pessoais ou
tem muitas razões que considera que o problema
não é um problema. Ou é um problema para os
outros e não para ela. 
Técnica: Empatia e escuta reflexiva. 
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Pré-contemplação
Metas de tratamento e estratégias: 
Rótulos, confrontação e conselhos sobre o que a 
pessoa pode fazer para mudar (opções de ações) 
podem ser contra produtivos neste momento. 
Ofereça informações e feedback personalizado para
despertar atenção para o problema, aumentar a 
percepção da pessoa quanto aos riscos e problemas
do comportamento atual e discutir a possibilidade
de mudança. 
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Contemplação
TAREFAS: análise dos prós e contras do padrão de 
comportamento atual e dos custos e benefícios da
mudança. 
Tomada de decisão. 
METAS: uma considerável avaliação que leve a 
decisão de mudar. 
Trabalhar a Ambivalência
Auxiliar na avaliação para o paciente tomar uma
decisão firme. 
É a fase para alavancar a decisão! 
É onde o paciente percebe que a mudança de 
comportamento vai trazer mudanças positivas para
sua vida! 
Construir auto confiança no indivíduo, mostrando
que eles podem mudar. 
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Contemplação ( paciente está pensando)
Metas de tratamento e estratégias: 
Visa pesar a balança decisional a favor da
mudança. 
Obter razões para mudar, riscos de não mudar, e
fortalecer a confiança do paciente (autoeficácia) 
para mudar o comportamento atual. 
Exercício da balança decisional pode explorar as 
razões da pessoa a favor e contra a mudança. 
Ir direto a estratégias de ação (ex. passos que
o paciente pode dar para mudar) possivelmente irá
gerar resistência nesta fase
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Intervenção contemplação
Psicoterapeuta (PT): “Vamos fazer uma lista dos 
prós e contras em continuar com o seu consumo de 
álcool, que você considera que não seja um 
problema, contando com a insatisfação da sua
família diante do seu consumo.” 
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Preparação
TAREFAS: Aumentar o comprometimento e criar um 
plano de mudança. 
META: Um plano de ação para ser implementado num 
futuro próximo. 
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Preparação (preparando‐se para
mudar )
Metas de tratamento e estratégias: 
Auxiliar o paciente a fortalecer o
comprometimento e motivação para mudar. 
Ajudá‐lo a encontrar uma estratégia de mudança
que seja aceitável, acessível e efetiva. 
Ajudar a pessoa a fazer escolhas e se comprometer
com um plano e estratégia. 
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Ação
TAREFAS: Implementar estratégias para mudança; 
revisar o plano quando for preciso; manter
comprometimento quando encontrar dificuldades. 
METAS: Ação bem sucedida para mudar o padrão
atual. 
Novo padrão estabelecido por um período de tempo 
significativo
(3 a 6 meses). 
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Ação – pronto para fazer a 
mudança
Metas de tratamento e estratégias: 
Afirmar o comprometimento do paciente para mudar. 
Ajudar a pessoa a identificar passos e
habilidades necessárias para a mudança. 
Verificar a adequação do plano, habilidades e, 
preparação. 
Auxiliar a pessoa a identificar recursos
adicionais que possam ser úteis. 
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Manutenção
TAREFAS: Manter a mudança através do tempo e no 
decorrer de uma ampla série de situações
diferentes. 
METAS: Mudança sustentável do antigo padrão a 
longo prazo e estabelecimento de um novo padrão
de comportamento.28
Manutenção - continuar apoiando a mudança
de comportamento
Metas de tratamento e estratégias:
Reforçar o comprometimento da pessoa e esforços
para
mudar; apoiar a auto eficácia. 
Acentuar os benefícios vistos desde a mudança de 
comportamento. 
Ajudar a identificar potenciais situações
tentadoras e desenvolver estratégias para
prevenir recaídas. 
Prover referênciais necessários e recursos.
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Recaída e Reinício
Retorno ao comportamento anterior e tentativa de 
retomar a mudança
Características:
A pessoa está novamente implicada no 
comportamento
anterior, embora o grau possa variar. 
A pessoa pode sentir‐se fracassada e ser 
desencorajada sobre sua capacidade de mudar. 
Deve‐se apoiá‐la 
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Recaída e Reinício
Metas de tratamento e estratégias: 
Esclarecer que lapsos e recaídas são normais e
podem ser superados. 
Ajudar a rever lapsos como experiências de 
aprendizagem. 
Auxiliar o paciente a não se sentir desencorajado
ou
desmoralizado. 
Ajudar a renovar determinação e confiança para
retomar a 
força de mudar. 
31
Entrevista Motivacional:
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A EM foi desenvolvida por Miller e Rollnick e
tem como objetivo principal auxiliar o indivíduo
nos processos de mudanças comportamentais,
eliciar a resolução da ambivalência em relação a
essas mudanças e estimular o comprometimento
para sua realização por meio de abordagem
psicoterapêutica convincente e encorajadora.
A EM surgiu a partir de experiências clínicas
com dependentes de álcool, e sua eficiência é
consagrada para o beber problemático e outras
dependências químicas.
O objetivo da EM é buscar as razões para a 
mudança e não impor ou tentar persuadir a
pessoa a mudar. 
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A EM propõe intervenções terapêuticas
individualizadas adequadas a cada
estágio, com vistas a aumentar a adesão ao
tratamento e prevenir possíveis recaídas em
pacientes com comportamentos considerados
dependentes, como transtornos alimentares,
tabagismo, jogo patológico e dependência de 
substâncias, bem como foca em comportamentos
sadios com vistas à promoção de saúde.2-5 Em
resumo, orienta os pacientes a
tornarem-se conscientes sobre as mudanças
necessárias, indo em busca da melhora.
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É uma ferramenta para ajudar as pessoas a 
reconhecer e fazer algo a respeito de seus
problemas presentes ou potenciais. 
É muito útil para pessoas que relutam em
mudar e que estão ambivalentes (quero X 
não quero) quanto à mudança. 
A ambivalência é aceita como uma parte 
normal da experiência humana
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O terapeuta não é normativo: a 
responsabilidade pela mudança é do 
paciente
Suporte e persuasão.
Objetivo: criar um ambiente positivo e
motivador
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OBJETIVO INICIAL 
Ajudar a resolver a ambivalência e colocar
a pessoa em movimento no caminho para a 
mudança. Despertá‐la! 
OBJETIVO FINAL 
Aumentar a motivação interna do paciente.
É o paciente que apresenta os argumentos
para a mudança. 
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Nesta perspectiva
não se deve….. 
…..assumir um papel autoritário. 
……..É necessário enfatizar a 
responsabilidade do paciente à mudança. 
……evitar usar técnicas coercitivas e
argumentativas, mas sim encorajadoras. 
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Metodologia da entrevista 
motivacional
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1- Perguntas 
abertas
A intenção é facilitar o cliente a falar o máximo possível 
e explorar sua ambivalencia.
Perguntas fechadas podem evocar resistência
Perguntas abertas, para abrir a discussão
Você bebe bastante, não é verdade? (Conte-me como é seu
consumo de álcool em uma semana típica? )
Parece que você tem um problema com o jogo, não concorda? 
(O que você mais gosta no jogo? )
Você não acha que seu hábito de usar cocaína é a causa
deste problema? (Como é que a cocaína se enquadra aqui?) 
Fazer as perguntas de maneira natural e direta
O cliente deve ser quem fala mais
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2- Eliciar afirmações 
automotivacionais
O papel do terapeuta é estimular afirmações auto 
motivacionais no paciente, gerando discrepância e 
visando a elaboração da ambivalência.
Você considera o seu consumo de droga um 
problema?
Como você se sente em relação ao uso do álcool?
O que o fez achar que estava na hora de procurar 
ajuda?
Por que você acha que há possibilidade de parar 
de beber?
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3- Escuta reflexiva
Quanto mais o terapeuta apoia e escuta o
paciente, mais ele muda. 
É uma habilidade fundamental. 
Trata-se de averiguar o que o paciente quer dizer 
e “devolver” a fala dele por meio de afirmações 
A maioria das afirmações podem ter sentidos
múltiplos
É a maneira de verificar, em vez de pressupor que
você sabe o que o outro quer dizer
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4-Reforço 
Positivo
Elogios e afirmações de apreciação e compreensão 
de comportamentos emitidos pelo paciente visando 
o fortalecimento da sua autoestima e autoeficácia
5-Resumir
Fazer resumos esporádicos é um forte indício para 
o paciente de que ele foi ouvido atentamente pelo 
profissional, além de dar uma visão mais geral ao 
paciente sobre os seus próprios comentários.
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Estratégias Gerais da 
motivação
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Praticar a Empatia: a empatía terapéutica é um 
aspecto que facilita a motivação, por meio da 
escuta reflexiva, para a mudança e a diminuição 
da resistência por parte do paciente.
Aconselhamento: o terapeuta como agente 
facilitador (para que o paciente consiga 
identificar o problema) e orientador (fornecer 
informações claras sobre a importância da mudança 
de comportamento e sugestões sobre mudanças 
específicas).
Remoção de Barreiras: auxiliar o paciente a 
identificar e superar de forma prática as 
barreiras existentes, que possam comprometer a 
motivação para o início do tratamento. Após 
identificá-las, o terapeuta tem a função de 
ajudar o cliente a removê-las. É possível que 
essa remoção exija um número maior de informações 
45
Proporcionar Escolhas: permitir que o 
paciente sinta-se livre e responsável 
pelas escolhas, oferecendo-lhe 
alternativas motivadoras disponíveis 
considerando as necessidades e desejos 
dele para a adesão e condução do 
tratamento.
Diminuir o Aspecto Desejável do 
Comportamento: cabe ao terapeuta 
identificar os elementos que incentivam o 
paciente a querer manter o comportamento 
de uso de uma substância e promover uma 
reflexão sobre esse comportamento a partir 
de uma balança decisória que aborda as 
vantagens e desvantagens do comportamento 
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Proporcionar Feedback: comumente as pessoas 
deixam de mudar por conta da falta de um retorno 
claro (feedback suficiente) acerca de seus 
comportamentos atuais.
Tanto o uso de resultados de testes objetivos 
(ex testagem de urina, neuropsicológico) ou a 
realização de um diario de automonitoramento (ex. 
registro diario da ocorrência ou não do uso da 
substância), assim como, manifestações de 
preocupação de familiares e amigos constituem 
formas de feedback.
Esclarecer Objetivos: estudos apontam que 
auxiliar as pessoas a establecer metas definidas 
colaboram com a mudança. 
As metas e o feedback atuam junto na geração de 
motivação para a mudança. 
Esclarecer feedback refere-se aonde a pessoa está 
e aos objetivos a serem alcançados.
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Ajudar Ativamente: 
Apesar da mudança ser uma decisão do 
paciente, normalmente, o terapeuta exerce 
influência nas tomadas de decisões. 
Não deve haver por parte do terapeuta a 
preocupação de não tomar iniciativas por 
receio em assumir a responsabilidade pela 
mudança de seu cliente.
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Existem algumas premissas básicas que 
auxiliam o profissional na prática da 
entrevista motivacional
Adoção de um estilo calmo
Espírito colaborativo no aumento da 
motivação para a mudança;
Considerar a ambivalência natural. 
A motivação para a mudança não deve ser 
imposta;
Profissional é diretivo em auxiliar o 
paciente a examinar e resolver a 
ambivalência.
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Relacionamento paciente e profissional 
deve ser amigável e colaborativo;
Paciente é responsávelpelo seu progresso. 
O profissional atua como um facilitador no 
processo, estimulando e apoiando a auto 
eficácia do paciente;
Abstinência é a meta mais segura. Porém, 
nem sempre a melhor escolha, 
principalmente com pacientes em pré-
contemplação ou contemplação.
50
Armadilhas:
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Armadilha
Pergunta / Resposta: 
Elaborar perguntas que levem o paciente a 
responder com frases curtas e simples. 
Manter o paciente numa condição passiva não 
facilita a reflexão e preparação por parte dele. 
Como regra geral, deve-se valorizar a construção 
de perguntas abertas e a escuta reflexiva. 
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Armadilha
Confrontar a Negação: 
é a mais usual das armadilhas a serem evitadas. 
Quanto mais o paciente for confrontado com a 
própria situação, maior será a resistência e 
relutância dele para a mudança.
Armadilha
Assumir o Papel de “Expert”:
preparar um ambiente que favoreça o paciente a 
assumir um papel passivo, conduta contrária à 
abordagem da Entrevista Motivacional.
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Armadilha
Rotular: 
classificar um paciente com rótulos, que muitas 
vezes exercem certo tipo de estigma sobre as 
pessoas ("Você é um dependente de crack"). Os 
problemas podem ser avaliados sem que seja 
necessário definir rótulos, que suscitem 
resistência desnecessária. 
Armadilha
Culpar: 
Demandar tempo e energia para definir de quem é a 
culpa do problema coloca o paciente em posição 
defensiva. A atribuição de culpa é irrelevante e 
é prudente enfrentá-la de forma reflexiva e sem 
juízo de valor.
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Armadilha
Focalização Prematura: 
foco prematuro no assunto que pareça mais 
importante quando o paciente quer falar sobre 
outros assuntos que lhe digam respeito e que são 
mais extensos. 
É recomendável permitir que o paciente inicie o 
atendimento com questões que ele considera mais 
preocupantes ou relevantes no momento. 
É possível que o paciente se distancie e 
permaneça na defensiva caso o foco da discussão 
seja direcionado rapidamente para o uso de 
substâncias.
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Atividades
UTILIZAR A BALANÇA DECISÓRIA
PRÓS E CONTRAS DO COMPORTAMENTO-PROBLEMA
PRÓS E CONTRAS DA MUDANÇA 
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QUADRO DE VANTAGENS E DESVANTAGENS 
Usando a substância
Gosto de mim
_________________________________________________________________________________
Não gosto de mim
_________________________________________________________________________________
SEM USAR
Gosto de mim
_________________________________________________________________________________
Não gosto em mim
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Quadro da última 
recaída
O que você estava SENTINDO, PENSANDO, 
FAZENDO
Antes 
Durante 
Depois
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Um exemplo de uma "sessão" de Entrevista Motivacio
1-Defina a Agenda: Encontre o comportamento alvo 
(por exemplo, “usar”, fumar, fazer exercícios)
Esclareça a agenda em torno de um comportamento 
alvo sobre o qual há ambivalência.
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2. Pergunte sobre os aspectos positivos (coisas 
boas) sobre o comportamento alvo.
Quais são algumas das coisas boas em 
relação a substância?
As pessoas geralmente usam porque tem se 
beneficiado de alguma forma.
Como é que você tem se beneficiado?
O que é que te agrada nos efeitos da droga?
Resumir os pontos positivos
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3. Pergunte sobre os aspectos negativos do 
comportamento alvo:
Você pode me dizer sobre o lado ruim?
Quais são alguns aspectos que você não está tão 
feliz?
Quais são algumas das coisas que você não 
sentiria saudade?
Resumir os pontos negativos
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4- Explorar objetivos de vida e valores.
Estas metas serão o ponto central entre os custos 
e os benefícios.
Que tipo de coisas são importantes para você?
Você é a pessoa que gostaria de ser?
Se as coisas acontecerem da melhor maneira 
possível para você, o que você estará fazendo 
daqui a um ano?
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5. Solicitar a busca de uma decisão.....
Repita o dilema dele ou a ambivalência, em 
seguida pergunte:
Você disse que estava tentando decidir se quer 
continuar ou parar ...
Após essa conversa, está mais claro para você o 
que gostaria de fazer?
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6. Estabelecendo objetivos - Use metas moderadas
(Especificas, significativas, acessíveis, 
realísticas, atualizadas)
Qual será seu próximo passo?
O que você vai fazer nos próximos dois dias?
Quem estará te ajudando e te apoiando?
Em uma escala de 1 a 10, quais são as chances de 
que você vai fazer o seu próximo passo?
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Se não houver decisão ou se a decisão for 
continuar com o comportamento:
Pergunte se existe algo mais que os ajudaria a 
tomar uma decisão?
Pergunte se ele tem um plano para ativar, se não 
tomar uma decisão
Pergunte se ele está interessado em reduzir 
alguns dos problemas, enquanto ele está pensando 
em uma decisão?
Se a decisão é continuar com o comportamento, 
volte a explorar a ambivalência 
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Na primeira 
sessão.....
Risco de abandono do tratamento é maior após a 
primeira sessão
Simples contato após a consulta, aumenta em mais
de seis vezes a taxa de retorno
Expressões simples de preocupação e afeto podem
ter um grande efeito na motivação de um paciente
retornar para o tratamento
A necessidade do paciente de contar sua história
e ser ouvido é tão grande que a essência da
sessão deve ser, simplesmente escutar de forma 
empática. 
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Desde que seja com o consentimento do 
paciente, um plano de ação público 
(divulgado para o cônjuge, familiares e 
outras pessoas indicadas pelo cliente) 
mostra um maior grau de comprometimento 
por parte do cliente.
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Quando há determinação por parte do paciente 
para executar a mudança de comportamento, a 
ajuda do profissional é fundamental para 
fortalecer esse compromisso.
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Considerações Finais:
A EM estimula a auto eficácia a partir do momento 
em que o paciente consegue reconhecer seu 
problema e realizar as mudanças propostas.
Essa técnica não confrontativa e semi-
estruturada é apropriada para pacientes em todos 
os estágios de mudança.
Por ser centrada nas necessidades e experiências 
do paciente, identifica e trabalha com a 
ambivalência e motivação dele, gerando um forte 
impulso para o comportamento de mudança.
A efetividade da EM, está intimamente ligada 
ao estágio de motivação e à utilização de 
estratégias adequadas de maneira empática e 
objetiva. 
69
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(Roanlado Laranjeira. Helena Sakiyama, M de fátima R Padin
–
Artmed – 2021)
71Conceitos Básicos em TCC
72
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