Respostas Caso CVC

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Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro – PUC-Rio
Planejamento Estratégico – Prof. Jorge Carneiro
Caso: CVC Turismo
Thiago Henrique de Souza Santos
Descreva três variáveis do macro-ambiente que podem afetar os setores de viagens turísticas e de negócios.
Mudança em regulamentações do setor turístico (nova normas de segurança, novas regras de transporte, maior exigência de documentação), diminuição do crédito (boa parte das vendas são financiadas) e no caso de crises e recessões um dos primeiros setores cortados do pool de consumo dos clientes são as viagens e outros serviços considerados supérfluos.
A indústria de agências e operadoras de viagem é fragmentada, isto é, tem inúmeras empresas concorrentes. Quais as razões desta fragmentação?
Fracas barreiras de entrada no mercado, tradicionalmente as vendas flutuam irregularmente dificultando a consolidação de negócios, ser grande não representa uma vantagem em transações em relação a clientes (uma pequena empresa pode ter uma oferta tão boa ou melhor do que uma grande), linha de produtos diversa e demanda turística variada do mercado para múltiplos destinos.
Explique como a CVC conseguiu crescer num setor em que quase todos os concorrentes continuam pequenos.
Facilitação do pagamento de seus serviços, captação de um segmento de mercado até então sub-atendido (classe média), criação da cultura da viagem e do acesso a esse serviço, localização comercial em pontos estratégicos, investimento em Marketing e pontos comerciais, utilização de tecnologia para informação e comercialização de seus produtos, geração de economias de escala devido ao alto volume de vendas e padronização de algumas necessidades do setor turístico (destinos mais procurados, serviços completos).
Do ponto de vista dos clientes, compare os benefícios e os custos (monetários ou não) da CVC com os de seus concorrentes e de alguns substitutos relevantes.
A CVC tem a vantagem de financiar suas vendas o que pode representar um maior custo final, mas um menor custo mensal de adquirir os pacotes de viagens. A reputação da CVC e seu foco na criação de experiências únicas ao cliente aumentam o custo do cliente buscar outras empresas de turismo (custo de mudança). O fato de vender pacotes também possibilita, em alguns casos, a oferta de preços mais baixos do que se o cliente mesmo buscasse fechar cada etapa de sua viagem (passagens, hotel, passeios...). A localização em shopping centers também diminui o “custo de acesso” dos clientes em relação a empresa (é fácil ir no shopping Center mais próximo e achar a empresa ao invés de ter de efetuar grandes deslocamentos para escritórios e agencias). Para destinos curtos a CVC pode ter custos maiores do que ir por conta própria, mas em viagens de longa distância a escala da empresa permite preços menores e a garantia de uma qualidade padrão de nível de serviço, o que pode justificar até pagar um pouco mais caro. A recente entrada de sites de compra coletiva com foco específico em viagens (alem das promoções dos sites já estabelecidos) pode oferecer preços menores aos clientes do que comprar diretamente na empresa. Sem dúvida o principal benefício da CVC é a sua garantia de um nível de serviço padrão em seus pacotes e a possibilidade de pagamento facilitado.
Como os preços da CVC se comparam com os de seus concorrentes? E com os “preços” dos possíveis substitutos?
Nem sempre a CVC tem os melhores sites. Numa visita ao site da CVC e de uma de suas concorrentes (Marsans) vemos anunciado um pacote de 4 dias em Santiago com custo a partir de R$ 994,00 na concorrente e de R$ 1.360,00 na CVC (preço 36,8% maior). Os preços da CVC também são mais altos em alguns destinos específicos onde agencias de turismo locais tem facilidade de negociação e custos fixos mais baixos do que a CVC e podem oferecer melhores preços através de um acordo com seus fornecedores locais. Considerando como substituto a possibilidade ir por conta própria aos destinos, em trechos mais curtos os preços da CVC são mais altos. Os sites de compra coletiva também anunciam preços menores aos clientes.
Discuta as vantagens e desvantagens do uso de novos canais de distribuição pela empresa.
O uso de canais na internet é altamente vantajoso devido a seu baixo custo de operação, disponibilidade 24 X 7,e maior abrangência. Em relação a venda através de agencias parceiras (via sistema web) é vantajoso no sentido de capilaridade da empresa, mas se o nível de atendimento e a disponibilidade de informações forem baixos isso pode comprometer o resultado da empresa. As vantagens das lojas em shopping Center são o fácil acesso e a abordagem ao cliente num ambiente e num momento em que está propício ao consumo. No entanto, os altos custos das lojas em shopping pode ser uma desvantagem operacional para a empresa.