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BRASIL & NORTE (2020)
DIGITAL MARKETING AS A STRATEGIC TOOL: A CASE STUDY ON THE USE OF
INSTAGRAM IN A SMALL COMPANY
R. F. BRASIL*, R. G. NORTE
Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia do Rio Grande de Norte
ORCID ID: https://orcid.org/0000-XXXX-XXXX-XXXX*
brasil@ifrn.edu.br*
Submetido xx/xx/xx - Aceito xx/xx/2022
DOI: 10.15628/holos.2021.XXXX
ABSTRACT
The objective of this work is to analyze how digital
marketing can be used as a strategic tool by a small
cosmetics company. For its development was used the
qualitative methodology, through the metrics and
analysis of the instagram of the company under study.
This tool has been one of the most used in digital
strategies, due to the ease of communication and the
number of users connected. The results obtained show
that the company, even working with organic traffic, can
convert customers and, consequently, leverage its sales.
Finally, this study contributes to validate the theoretical
knowledge developed about the role of digital marketing
as a strategic tool for the relations between the
company and consumers.
KEYWORDS: Digital marketing; strategic tool; Instagram.
MARKETING DIGITAL COMO FERRAMENTA ESTRATÉGICA: UM ESTUDO DE CASO
SOBRE O USO DO INSTAGRAM EM UMA EMPRESA DE PEQUENO PORTE
RESUMO
O objetivo deste trabalho é analisar como o marketing
digital pode ser utilizado como uma ferramenta
estratégica por uma empresa de pequeno porte do ramo
de cosméticos. Para seu desenvolvimento foi utilizada a
metodologia qualitativa, através das métricas e análises
do instagram da empresa em estudo. Essa ferramenta
vem sendo uma das mais utilizadas nas estratégias
digitais, em função da facilidade de comunicação e do
número de usuários conectados. Os resultados obtidos
demonstram que a empresa, mesmo trabalhando com o
tráfego orgânico, consegue converter clientes e,
consequentemente, alavancar suas vendas. Por fim, esse
estudo contribui para validar o conhecimento teórico
desenvolvido sobre o papel do marketing digital como
ferramenta estratégica para as relações entre a empresa
e os consumidores.
PALAVRAS-CHAVE: Marketing digital; ferramenta estratégica; Instagram.
HOLOS, Ano 36, v.4, eXXXX, 2020 1
 Este é um artigo publicado em acesso aberto sob uma licença Creative Commons.
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1 INTRODUÇÃO
Para garantir sua sobrevivência no mercado, é fundamental para as organizações,
adotarem as estratégias do marketing. “Marketing é um processo social por meio do qual pessoas
e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e
livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”. (KOTLER, 2000). É um conjunto de
atividades que cria, explora e entrega valor com o objetivo de satisfazer as necessidades do
consumidor, por meio de produtos ou serviços. Visando gerar relacionamentos lucrativos, criando
valor e chamando a atenção do cliente.
Diante de um mercado altamente competitivo, a área do marketing cresceu e expandiu
para os ambientes digitais e ganhou relevância nas empresas, surgindo assim o marketing digital.
É uma dimensão do marketing convencional e teve início com a era da informação e da internet.
Está relacionado a um conjunto de ações adotadas pelas empresas para divulgar produtos ou
uma marca através dos meios digitais.
As redes sociais são ambientes virtuais onde pessoas e empresas se relacionam, através
do compartilhamento de conteúdos e envio de mensagens, se conectam e criam vínculos. Hoje,
existe um grande número de redes sociais, onde cada uma possui diferentes objetivos e um
público-alvo. O marketing digital foi sofrendo mudanças à medida que a internet foi evoluindo, as
empresas migraram para esse meio, com o intuito de influenciar o poder de compra dos usuários.
O presente trabalho de conclusão de curso tem como objetivo principal realizar uma
breve análise sobre o marketing digital como uma ferramenta estratégica através do instagram de
uma empresa de pequeno porte no segmento de vendas de cosméticos. Apresentar conceitos e
definições, baseando-se em princípios do Marketing Digital voltados às estratégias ligadas a esta
rede social e descrever o atual cenário da empresa. Além de expor os resultados de uma pesquisa
qualitativa e bibliográfica. E com base nessas informações, evidenciar, de forma clara, como essa
ferramenta estratégica pode converter novos consumidores.
A estrutura do artigo está dividida da seguinte forma: Inicia-se com esta introdução. Na
seção 2 há a revisão bibliográfica sobre marketing, marketing digital, comportamento do
consumidor e marketing 4.0, ferramenta estratégica, redes sociais e instagram. Na seção 3
aborda-se a metodologia utilizada para o desenvolvimento do trabalho. Resultados e discussões
na seção 4. E por fim, na seção 5, as considerações finais.
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 Marketing digital e redes sociais
Para Nogueira (2014) marketing digital “É o conjunto de ações estratégicas aplicadas nos
meios digitais (internet e tecnologias móveis), para conquistar e fidelizar clientes, elevando a
participação da empresa no mercado”. Enquanto que Piovesana (2022) define o Marketing como
“O campo que estuda os mercados com o objetivo de entender, criar e satisfazer as necessidades
de um público consumidor”.
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Desse modo, pode-se inferir que o marketing digital “é um novo conceito que teoriza a
junção do Marketing Tradicional com o Marketing Digital (PUCPR, 2021)”. Para PEÇANHA (2020), o
principal objetivo do marketing é identificar desejos e criar valor para construir relacionamentos
com seu público. Isso significa que esse método tem como foco alcançar todos os públicos com
potencial de conversão e ajudar a divulgar sua marca por meio dos canais digitais. Com o
crescimento da internet e do processamento dos computadores, houve uma expansão de
possibilidades. Segundo Torres:
A internet sofreu modificações devido ao surgimento de novos recursos como youtube,
facebook, blog e outros. Recursos esses que reúnem um grande número de pessoas que
passaram a gerar informações e a construir relacionamentos entre si. As pessoas criam
redes na internet onde produzem, interagem e consomem informações, surgindo assim
as redes sociais (TORRES, 2009).
O autor define ainda que as redes sociais são criadas pelo relacionamento contínuo e
duradouro das pessoas e das comunidades que participam e têm um valor intrínseco, pois teriam
uma enorme rede de propagação de informações. As redes sociais trata-se de “um grupo de
pessoas de pensamento parecido que se reúnem em um lugar comum para partilhar
pensamentos, ideias e informações sobre si próprios.” (BRAKE, 2010, p. 29). Com a criação de
conteúdo para conectar mais pessoas, as empresas criavam novos produtos para seu público,
através de pesquisas e mensuração de resultados e assim foram desenvolvendo as redes sociais,
os blogs, e-mails e outros. E que foram cruciais para o crescimento do marketing digital. As redes
sociais são frutos do avanço da internet.
Gnipper (2018) afirma que esse crescimento em massa de redes sociais revolucionou a
internet. Hoje em dia, é preciso estar ativo em alguma rede, não somente para conectar-se com
pessoas, mas também para divulgar conteúdo. Essa transformação também influenciou no
comportamento do consumidor, Rocha (2022) define como sendo “o estudo de como as pessoas
tomam decisões sobre o que compram, o que querem, o que precisam e como elas agem em
torno de um produto, serviço, marca ou empresa”. Nesse contexto, é essencial estudar o
comportamento do consumidor para compreender potenciais clientes, novos produtos ou
serviços e identificar oportunidades.
As empresas que estão em busca do sucesso, estão em constante progresso. E em um
mercado altamente competitivo, adotam ferramentas estratégicas para diferenciar-se dos
concorrentes e obter vantagem competitiva. Omarketing digital, apesar de parecer desafiador, é
uma rede de oportunidades e uma ferramenta estratégica para as empresas. É possível ver o
marketing digital como uma forma interativa e através dele coletar dados importantes, a fim de
potencializar suas estratégias para atender as necessidades e fortalecer o relacionamento entre a
empresa e seu público.
2.2 O comportamento do consumidor e o Marketing 4.0
HOLOS, Ano 37, v.4, eXXXX, 2021 3
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http://t.sidekickopen16.com/e1t/c/5/f18dQhb0S7lC8dDMPbW2n0x6l2B9nMJW7t5XZs3LQ1ydW2BW1M27fK0GHW4WYmcW56dRGdf1m0gD202?t=https%3A%2F%2Fwww.elevon.com.br%2Fcomo-fortalecer-lembranca-de-marca-utilizando-marketing-digital%2F&si=5626427403141120&pi=1bf639fa-faee-4350-e130-cc1af9c8b217
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Antes de entender sobre a abordagem do marketing 4.0, é interessante conhecer um
pouco sobre os marketings 1.0, 2.0 e o 3.0. O marketing 1.0 teve início na revolução industrial
com o objetivo de atender um consumidor em construção. Já o marketing 2.0 surgiu com o
avanço das mídias e passou a acompanhar uma realidade de mais concorrência e capacidade de
escolha do público. No começo dos anos 2000, o marketing 3.0 surgiu com foco na compra
justificada pelo valor agregado, o custo-benefício e a qualidade da experiência proporcionada.
Hoje, o comportamento do consumidor para tomar decisões mudou. Modificando
também sua jornada de compras. A internet possibilitou o acesso a muitas informações e assim, o
consumidor consegue pesquisar produtos ou serviços antes de tomar qualquer decisão. Solomon
(2011, p.33) Define o comportamento do consumidor como “o estudo dos processos envolvidos
quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos, serviços,
ideias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos”. Para acompanhar e atuar
fortemente na decisão do consumidor, o marketing precisou evoluir, e assim surgiu o marketing
4.0.
Zanolini (2021) conceitua o marketing 4.0 como uma forma de atrair consumidores por
meio de conteúdo na Internet. Todas as ações devem ter uma abordagem mais humana, tocando
diretamente no ponto de dor do cliente. Como resultado, as pessoas podem se sentir mais
próximas da marca e também sentir o desejo que realmente valorizam.
Na era virtual e dos relacionamentos, entre empresa e cliente, cada vez mais próximos,
surge o Marketing 4.0 como uma maneira de unir essas características. De acordo com Kotler
(2010), as empresas buscam (e devem) estreitar esse relacionamento com seu público
consumidor, pois assim fortalecem a mensagem da marca e o vínculo com seus clientes,
relacionando-se com eles e, com isso, conhecendo suas opiniões a fim de melhorar os serviços
oferecidos.
Além de se tornar mais barato, cadastrar-se em algumas redes sociais é gratuito, exemplo
disso é o Instagram. Atualmente, é um meio de comunicação de marketing mais prático e
completo, através dele é possível acompanhar alguns dados em tempo real, a resposta da ação
do público, e analisar informações como o número de curtidas ou comentários. Essa ferramenta
digital tornou-se crucial para analisar o comportamento dos usuários. É fundamental para as
empresas que utilizam o marketing digital de maneira estratégica para atrair potenciais
consumidores.
2.3 O instagram como ferramenta digital
Criado no ano de 2010 por Kevin Systrom e pelo brasileiro Mike Krieger. O
Instagram é uma rede social onde o usuário pode compartilhar fotos, vídeos, e também interagir
com publicações de outras pessoas, através de comentários e curtidas. Além disso, também é
possível seguir outros para acompanhar suas postagens e suas atividades dentro da rede. “Nele
também encontramos as famosas hashtags, que servem como um mecanismo de busca das
publicações, e ajuda na hora de segmentar o seu público, caso possua uma página para sua marca
(Aguiar, 2018)”.
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https://rockcontent.com/br/blog/como-produzir-um-video/
https://rockcontent.com/br/blog/instagram-para-sua-empresa/
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A plataforma oferece uma infinidade de informações e em 2016 lançou a
ferramenta insights, que possibilita acompanhar o engajamento dos usuários, o perfil da
audiência, os resultados das suas publicações, e a evolução do perfil ao longo do tempo, em
formato de gráficos e relatórios de fácil visualização. O engajamento é considerado a métrica mais
importante quando se trata de um perfil nessa rede, “Esse recurso traz dados sobre o interesse e
o envolvimento dos seguidores com o conteúdo do usuário (Suellen, 2021)”.
O instagram conta com 1 bilhão de seguidores ativos, e mais de 500 milhões de usuários
acessam a plataforma todos os dias (Statista, 2018). Vale ressaltar que “os brasileiros estão no
segundo lugar das pessoas que mais usam a plataforma (Belitardo, 2021)”. Castilho e Viana
(2022), afirmam que esta audiência atraiu empresas que desejam potencializar vendas e
melhorar o relacionamento com o seu público. Além de ser um espaço para empresas de micro,
pequeno, médio ou grande porte. Interessante também para quem ainda não possui verba para
realizar grandes investimentos em anúncios.
Segundo a própria plataforma, 90% das pessoas no instagram seguem uma empresa.
“Enquanto o Facebook vem caindo em desuso, o Instagram parece não parar de crescer. Muitos
usuários estão migrando para essa rede social, o que significa uma ótima oportunidade para as
marcas” (Dahan, 2019). Já que milhões de pessoas navegam diariamente, as empresas estão
migrando pois veem oportunidades, uma vez que o aplicativo vem se tornando a maior vitrine em
um ambiente virtual que uma empresa pode ter.
Logo, essa ferramenta é disponibilizada para os perfis comerciais, de forma gratuita, pela
própria rede social, permitindo às empresas a utilização de uma ampla quantidade de
informações sobre os seus seguidores e, assim, criarem os conteúdos que mais se adequem ao
seu público-alvo com base nos dados obtidos. Apesar de ainda haver campanhas publicitárias
através dos meios convencionais, o meio digital vem se tornando cada vez mais importante na
divulgação de produtos.
2.4 Mercado de cosméticos
A indústria de cosméticos também foi beneficiada com a crescente popularidade das
redes sociais, para a empresa Impala (2022) “Estas plataformas não são apenas altamente
influentes entre determinados grupos, mas criam procura por produtos de beleza e ajudam a
preencher a lacuna entre marcas de cosméticos e consumidores.”
O mercado de cosméticos é um dos que mais cresceram nos últimos anos, segundo a
ABIHPEC (Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos) no ano
de 2020 o Brasil se manteve em 4º lugar como maior mercado consumidor de produtos de beleza
e higiene pessoal do mundo.
Com as mudanças do perfil do consumidor nos últimos anos, com a possibilidade de fazer
compras pelas redes sociais, interagir e trocar experiências, Kotler afirma que:
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Os clientes estão exigindo cada vez mais qualidade e serviço superiores, além de alguma
customização. Eles percebem menos diferenças reais entre produtos e mostram menos
fidelidade a marcas. Eles também podem obter muitas informações sobre produtos por
meio da Internet e de outras fontes, o que permite que comprem de maneira mais racional
Os clientes estão mostrando maior sensibilidade em relação ao preço em sua busca por
valor.” (KOTLER, 2000, p.48)
Para Silva (2019), a indústria de cosméticos, quando combinada às vantagens da
tecnologia, abre um novo cenário para comerciantes e consumidores, o que possibilita projetar
um bom futuro para as marcas. Leão (2015), acrescenta que as marcas que ainda não estão
inseridas nesta Rede Social estão perdendo clientes,pois as pessoas mais antenadas seguem as
empresas no Instagram para acompanhar as tendências.
Visando todas essas vantagens, assim como muitas empresas já utilizam desta ferramenta,
é fundamental que as marcas de cosméticos também estejam inseridas. a empresa Ópcevê
(2021) destaca que existe uma parcela considerável dos seus clientes em potencial que estão no
Instagram, portanto, passou a ser uma ferramenta importante para toda e qualquer organização.
É preciso acompanhar as tendências, tanto das redes sociais quanto às mudanças e
necessidades do consumidor, é necessário inserir-se onde estão os potenciais consumidores. O
instagram e suas ferramentas são partes fundamentais da estratégia moderna para o
impulsionamento de qualquer marca. A previsão é que o mercado continue em ascensão,
principalmente por importantes mudanças no comportamento do consumidor quanto aos meios
digitais.
3 METODOLOGIA
Neste estudo de caso, para analisar as estratégias de marketing aplicadas ao instagram da
empresa estudada, realiza-se na fundamentação teórica, uma revisão da literatura acerca dos
conceitos sobre marketing e a plataforma digital. Dando seguimento, são apresentados dados
sobre a aplicação do marketing digital a fim de explorar o referencial.
Levando em consideração o objetivo principal deste trabalho de conclusão de curso - que
é realizar uma breve análise sobre o marketing digital como uma ferramenta estratégica através
do instagram de uma empresa de pequeno porte no segmento de vendas de cosméticos - tem
como procedimento um estudo de caso, pois trata-se de observações em que foram analisados
dados para solucionar a problemática.
Segundo Machado (2021) "A pesquisa qualitativa examina evidências baseadas em dados
verbais e visuais para entender um fenômeno em profundidade. Portanto, seus resultados
surgem de dados empíricos, coletados de forma sistemática". O presente estudo, classifica-se
como qualitativo com o levantamento de dados secundários através da leitura de levantamentos
bibliográficos sobre a temática em estudo. De natureza aplicada que procura desenvolver
conhecimentos para sua aplicação prática, observando as vantagens do marketing digital como
ferramenta estratégica. E auxilia na coleta, seleção e processamento de fatos e na comprovação
de dados. E que visa, através das descobertas, definir novos métodos para alcançar objetivos.
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A pesquisa exploratória assume, em geral, as formas de pesquisas bibliográficas e estudos
de caso. É um levantamento bibliográfico sobre o assunto. Prodanov e Freitas (2013, p. 53). É de
suma importância, pois auxilia a situar o assunto na literatura, para aprofundá-la e assim, obter as
informações necessárias para compreender e fazer descobertas.
Além da pesquisa bibliográfica, para o desenvolvimento e coleta de informações para a
construção desse trabalho, foi realizado um estudo de caso em uma empresa de pequeno porte
no ramo de venda direta de cosméticos e que atua no mercado há 3 anos, através do
e-commerce. As informações foram apuradas por meio de métricas e análises da rede social
Instagram da empresa. O estudo centra-se em como o marketing digital pode ser utilizado como
uma ferramenta estratégica diante de um mercado altamente competitivo para uma empresa de
pequeno porte.
4 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
4.1 Estudo de caso
A empresa analisada atua no ramo de venda direta de cosméticos e é de pequeno porte.
Foi fundada em agosto de 2019 e possui dois sócios que são responsáveis por administrar todas
as atividades. Não possui funcionários, e quando necessário, contratam o serviço de motoboy
para a realização de algumas entregas.
Em seu primeiro ano trabalhavam apenas através do WhatsApp Business, o que limitava
as possibilidades de vendas. Com a grande concorrência no mercado, e pela procura por um
diferencial competitivo, os sócios observaram a importância de estar inserido na internet e
resolveram focar suas ações de marketing. O Instagram foi criado no ano de 2020 com o intuito
de alcançar potenciais consumidores, acompanhar o mercado, as tendências, e alavancar o
número de vendas. Optaram por trabalhar com essa plataforma digital, pois não é necessário
recursos financeiros, quando comparado a uma loja física. Como antes trabalhavam só pelo
whatsapp, foi necessária toda uma adaptação e estudos para conhecer melhor o mercado e as
ferramentas que a rede social oferece. Atualmente, utilizam os meios convencionais
disponibilizados pela plataforma digital para realizar as ações de marketing.
4.2 Visão geral dos insights
As ações da empresa foram escolhidas para serem centradas no Instagram pela
quantidade de ferramentas gratuitas disponíveis para interagir com o público como: reels, stories,
feed, insights, link que direciona para o WhatsApp e presença digital. Para acompanhar e
conhecer os tipos de conteúdo que os usuários gostam, a empresa utiliza as informações dos
insights para auxiliar na tomada de decisões e definir estratégias.
O insights é a ferramenta que o Instagram fornece para as métricas. Nessa parte, é
possível selecionar o período das informações, e a análise torna-se ainda mais completa com a
opção que a ferramenta disponibiliza para explorar os dados dos últimos 7, 14, 30 dias, mês
anterior ou os últimos 90 dias. É possível também acompanhar informações sobre: percentual do
gênero do público alcançado, as localizações que concentram a maior parte deles (cidades e
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países), em qual faixa etária está a maioria dos seguidores, alcance do conteúdo e os horários e
dias da semana em que eles estão mais ativos.
No Feed o Instagram oferece os seguintes dados: Número de curtidas, número de
comentários, quantas contas salvaram o seu post, número de vezes que enviaram o seu
conteúdo, quantas interações tiveram, ações como visitas ao perfil, clique em link e as impressões
da postagem. Como é possível observar na imagem abaixo (figura 1).
Figura 1: Insights - análise de métricas
Fonte: Instagram (2022)
Nos Stories também podemos ver as seguintes métricas: Número de impressões, Número
de contas alcançadas, quantidade de interações (resposta e visitas ao perfil) e as métricas de
navegação (toques para avançar ou voltar, pular para o próximo stories ou quantas pessoas
saíram dos stories). E funciona como uma forma de contar histórias da vida real, e é um artifício
poderoso para engajar, conectar, causar identificação nas pessoas e aumentar o número de
vendas (figura 2).
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Figura 2: Insights - análise de interações
Fonte: Instagram (2022)
A análise de métricas do Instagram é um ponto significativo para compreender, como os
seus seguidores se comportam e para que a sua estratégia os alcance da forma mais eficaz
possível. Logo, a empresa observa que dentro de uma estratégia de marketing, mensurar os
dados é uma das tarefas mais importantes.
4.3 Estratégias e ferramentas utilizadas na plataforma
Antes de falar sobre as estratégias adotadas pela empresa, é importante ressaltar, que por
se tratar de uma empresa de pequeno porte, ela não possui recursos financeiros suficientes para
trabalhar com tráfego pago e desenvolve todas as suas atividades através do tráfego orgânico.
Santana (2021) define o tráfego orgânico como uma estratégia do marketing digital que tem
como objetivo atrair mais clientes para um perfil ou site, sem que a empresa precise patrocinar
links e anúncios. E que o tráfego no Instagram são as visitas, visualizações e interações em
publicações e stories.
Como a loja realiza ações de marketing através dos meios convencionais da plataforma,a
presença digital é uma das principais atividades a serem desenvolvidas. A estratégia de presença
digital desenvolve interesse e contato entre o público-alvo e a marca nesse ambiente. Nesse caso,
as mulheres representam cerca de 98,2% do público alcançado (Figura 3), enquanto os homens
correspondem a 1,7% da faixa.
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Figura 3: Gênero do público alcançado
Fonte: Instagram (2022)
Através dessas informações, a empresa observou que a maior parte do público
interessado nos conteúdos compartilhados, são mulheres, e 45% delas têm entre 25 e 34 anos.
Mesmo essa empresa de cosméticos atendendo os dois públicos, com base nesses dados e nas
experiências de vendas, a loja teve conteúdos voltados para o mercado feminino.
Dando importância a esses dados, nos conteúdos compartilhados incluem-se dicas, frases
motivacionais, sugestões, promoções, curiosidades, bastidores, resultados, além de abordar
temas como autoestima, construindo um envolvimento com o público alvo. Conhecer o
público-alvo é desenvolver seu conteúdo de maneira mais assertiva e é imprescindível para
direcionar postagens para impactar esse público.
Alguns dos pontos de contato no Instagram que a loja possui é o link disponibilizado na
Bio, que direciona o cliente para o WhatsApp, ou ele pode também realizar sua compra através
do direct, facilitando assim o contato com a empresa. A loja utiliza o calls to action (chamadas
para ação), chamadas para promover produtos, nas legendas de publicações e na sua bio, como
um incentivo para entrar em contato com a loja.
As ações de marketing da loja incluem também estratégias no reels, os algoritmos dessa
ferramenta trabalham para atingir usuários de outros formatos. O que gera conexão com o
público e aumento do engajamento, apresenta grande capacidade de viralidade, como é o caso
das famosas trends, utilizadas pela empresa para promover produtos. O reels e os stories são
ferramentas poderosíssimas do Insta que permitem uma proximidade com os usuários. Na
primeira o formato é parecido com o tiktok e a empresa sempre utiliza em formato de trends e
para compartilhar dicas, já que é algo que o público considera como entretenimento. Enquanto o
segundo as enquetes e os testes são bastante aplicados, não só para engajar, mas para entender
ainda mais as necessidades da persona.
Outro ponto abordado pela empresa na plataforma é a parceria com influenciadores. Os
influenciadores digitais são os protagonistas no século XXI, Cintra (2020) define os influenciadores
digitais como pessoas que possuem um grande alcance de público na internet, através das mídias
sociais, por possuírem bons números de seguidores, exercem influência sobre eles. Essa parceria
também foi realizada duas vezes com influenciadores diferentes. O primeiro não obteve o êxito
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esperado, consequência do pouco conhecimento sobre o público alvo. O segundo, resultou no
crescimento de seguidores e em vendas, pois a empresa já tinha conhecimento sobre a jornada
do cliente, através do funil de vendas. Essa técnica que compreende a jornada do cliente é
dividida em três principais etapas: topo, meio e fundo do funil (Figura 4).
Figura 4: Topo de funil
Fonte: Agendor
O topo do funil é definido no primeiro contato do cliente com a empresa, é destinado a
quem ainda não conhece a marca e o objetivo é identificar um problema que seu produto possa
solucionar e apresentar ao seu potencial cliente que ele tem exatamente aquele problema, então
a empresa trabalhou em posts atrativos com as dores desses clientes como: “ Você sofre com
pontas duplas?” Já que é um dos itens mais vendidos e é um dos problemas mais relatados pelos
consumidores. No meio do funil, ele já reconhece que tem um problema, e busca resolvê-lo.
Nessa etapa, a empresa já consegue ser mais específica e direciona o cliente às suas
necessidades. No fundo do funil, o potencial cliente já está mais próximo de se tornar um
consumidor, ele precisa de uma motivação final, como é o exemplo dos descontos que a empresa
sempre oferece ou o "compre um e ganhe outro''. A empresa liga essa etapa com um CTA
(chamada para ação) que direciona ao produto.
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Os gatilhos mentais para vendas são bastante explorados como: Gatilho da reciprocidade,
escassez de produtos, antecipação e a prova social. A loja sempre utiliza dessas técnicas de forma
estratégica para gerar mais interesse nos clientes e integrando também as fases do funil de
vendas. O gatilho da reciprocidade funciona como uma troca de gratidão entre o vendedor e
comprador. A loja aplica nas simples atividades, como o oferecimento de dicas em formato de
conteúdo e amostra física de produtos, uma oferta gratuita, e que impulsiona o sentimento de
empatia, pois de alguma forma ajudou, o que gera um sentimento de gratidão e o potencial
consumidor retribui com a compra.
O gatilho da escassez de produtos funciona como uma forma de você não poder perder
aquela oportunidade de compra, que acabará em um tempo rápido e que poderá nem ter mais
reposição, o que gera uma urgência nas pessoas para fazer uma aquisição. é utilizada das
seguintes maneiras: “Últimas unidades” e “Enquanto durar os estoques”.
O gatilho da antecipação cria expectativa nas pessoas e faz com que elas comecem a
esperar o que está vindo. É usado, principalmente, no lançamento de produtos como forma de
spoiler para gerar expectativas. A antecipação faz prender a atenção da persona até o dia do
lançamento, e entender que o que está por vir pode ser algo muito benéfico para ela.
O gatilho da prova social é o mais utilizado pela empresa estudada, constantemente é
explorado nos stories a experiência e resultados de pessoas com os produtos. As pessoas
costumam ter confiabilidade para realizar compras após depoimentos, avaliações e demonstração
de resultados. De acordo com a Nielsen, blog de marketing para anunciantes, mais de 90 % das
pessoas confiam na recomendação de outras pessoas. Ou seja, a prova social é uma das melhores
estratégias para converter consumidores indecisos.
A medição do impacto do marketing realizado pela empresa foi analisada pelo número de
acessos ao Instagram, quantidade de curtidas e compartilhamentos na plataforma, número de
interações nos stories e no feed. Com essas informações, os sócios trabalharam técnicas de
vendas e estratégias existentes na plataforma para alavancar suas atividades através dessa vitrine
online. Esses dados colaboram com a ideia de que é fundamental se adaptar às demandas, se
reinventar à medida que a plataforma vai evoluindo, entender as dores do público, para manter a
fidelidade , o engajamento e as vendas.
Pode-se observar que as ações do marketing digital desenvolvidas pelos empreendedores
do estudo em questão, têm por finalidade a aquisição de público-alvo, ampliação do número de
vendas e a conversão de clientes. O marketing da loja propicia experiências que envolvam o
engajamento e a participação do consumidor. A plataforma apresenta uma série de informações
que quando bem analisadas e utilizadas, agregam valor. Portanto, faz-se necessário uma boa
interpretação dos dados para reconhecer as particularidades do seu público, analisar os
resultados das suas estratégias de marketing para a elaboração de publicações que trazem bons
resultados para a empresa.
HOLOS, Ano 37, v.4, eXXXX, 2021 12
 Este é um artigo publicado em acesso aberto sob uma licença Creative Commons.
https://www.nielsen.com/us/en/insights/article/2012/trust-in-advertising--paid-owned-and-earned/
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CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este trabalho teve como objetivo principal respondera seguinte questão: Como o
marketing digital pode ser utilizado como uma ferramenta estratégica no instagram de uma
empresa de pequeno porte? O objetivo da marca de utilizar o marketing digital como ferramenta
estratégica foi alcançado. Com as informações levantadas, é possível concluir que o crescimento e
o desenvolvimento da plataforma beneficiou também a pequena empresa, houve um retorno
positivo do seu público-alvo, além de ter conseguido criar uma relação mais firme com seus
potenciais clientes.
O presente estudo realizado apresentou limitação temporal para o aprofundamento de
informações. Durante o desenvolvimento da pesquisa alguns tópicos precisaram de mais atenção
do que o esperado, o que resultou no atraso de outros. E devido ao curto tempo para entrega
desse trabalho, o tempo de execução precisou ser agilizado para conclusão da pesquisa.
Entretanto, tais limitações não comprometem o objetivo da pesquisa, que conseguiu realizar a
análise. Mesmo com os problemas enfrentados para o desenvolvimento deste trabalho, seus
resultados não se resumem aqui, essa pesquisa abre espaço para novas configurações de
análises.
Esse estudo contribui para validar o conhecimento teórico desenvolvido sobre o papel do
marketing digital como ferramenta estratégica para as relações entre a empresa e os
consumidores. O exemplo da empresa estudada pode ser aplicado também a outros segmentos
que buscam os mesmos objetivos, pelo exemplo da importância do marketing digital para quem
busca sua utilização como um meio estratégico.
De modo geral, o desenvolvimento do trabalho possibilitou uma análise de como o
marketing digital em uma pequena empresa é realizado e apurado, permitindo trabalhar em prol
de melhorias. A pesquisa demonstrou que, através do marketing digital, é possível criar uma
relação com os potenciais clientes, e que as ferramentas dentro disponibilizadas pela plataforma
Instagram auxiliam com dados para a tomada de decisões, permite conhecer informações e a
opinião do público, como também, alavancar suas atividades. Contudo, somente inserir-se nos
meios digitais não é suficiente, é necessário colocar em prática ações de planejamento, além de
estudar o perfil da sua persona, para ter uma melhor assertividade na hora de comercializar
produtos.
HOLOS, Ano 37, v.4, eXXXX, 2021 13
 Este é um artigo publicado em acesso aberto sob uma licença Creative Commons.
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