univesp GESTÃO DE CONTRATOS - Semana 5 - nota 10

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PERGUNTA 1
1. Em relação às estratégias da negociação, analise as afirmações a seguir:
I –   Tradicionalmente, os compradores creem firmemente que o objetivo fundamental em uma negociação é sempre derrotar o fornecedor, uma forma de abordar a negociação de compra e venda denominada ganha‐ganha.
II - Existem duas estratégias básicas nos processos de negociação: ganha‐ganha (quando o objetivo é o máximo ganho das duas partes) e o ganha‐perde (quando o objetivo é o máximo ganho de uma das partes).
III – Na abordagem ganha-perde tanto o comprador quanto o vendedor estão competindo entre si com relação aos aspectos fixos da negociação (divisão de uma “torta”), como quantidades, preços e prazos; cada um procura ficar com a maior parte da “torta” e, assim, levar vantagem sobre o outro.
É correto o que se afirma em:
	
	a.
	I e II.
	
	b.
	III.
	
	c.
	II e III.
	
	d.
	I.
	
	e.
	I, II e III.
2 pontos   
PERGUNTA 2
1. Em relação à comunicação na negociação, analise as afirmações a seguir:
 I –   A comunicação é o processo de interação utilizado entre os indivíduos para explicitar as concessões e obtenções durante uma negociação e depende dos códigos (símbolos) utilizados, da estruturação das mensagens e dos canais de comunicação.
II – Os negociadores devem possuir um conjunto de habilidades e características que permitam desenvolver o processo de negociação com eficiência e eficácia na solução de conflitos, particularmente nas transações comerciais.
III – A ruptura da comunicação ocorre pelos ruídos de feedback presentes no processo, causados, entre outras coisas, por diferenças linguísticas, falta de atenção, falhas semânticas, pressões psicológicas, desconforto físico, tempo reduzido e comportamento agressivo.
É correto o que se afirma em:
	
	a.
	I, II e III.
	
	b.
	III.
	
	c.
	I.
	
	d.
	II e III.
	
	e.
	I e II.
2 pontos   
PERGUNTA 3
1. Para que a negociação seja eficiente e eficaz, é necessário que existam algumas características. Assinale a alternativa que apresenta corretamente uma dessas características.
	
	a.
	Política de aquisições da empresa.
	
	b.
	Objeto da negociação em compras.
	
	c.
	Aquisições da empresa.
	
	d.
	Interdependência entre os negociadores.
	
	e.
	Planejamento da negociação em compras.
2 pontos   
PERGUNTA 4
1. Com relação às fontes de poder em uma negociação de compra e venda, temos o poder representado pela posição hierárquica das partes: comprador e vendedor. Isso significa que a parte que possuir uma posição hierárquica superior à outra tem maior poder para a tomada de decisão.
 
A afirmação acima, se refere a qual das fontes de poder abaixo descritas?
	
	
	Poder legal.
	
	
	Poder de especialista.
	
	
	Poder de recompensa.
	
	
	Poder de informação.
	
	
	Poder de coerção.
2 pontos   
PERGUNTA 5
1. Trata-se de uma estrutura administrativa utilizada para gerenciar os contratos de compra e venda, em que a equipe é formada por profissionais do fornecedor e do cliente, contando também com a eventual participação de mediador ou árbitro.
 
A afirmação acima é referente à estrutura administrativa:
	
	
	trilateral.
	
	
	mercado.
	
	
	bilateral.
	
	
	plurilateral.
	
	
	arbitral.