RESOLUÇÃO DO CASO (N1) - ESTRATÉGIAS E GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS

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Força de Vendas bem estruturada: a chave para o sucesso organizacional 
A força de vendas de uma empresa é fator chave para o sucesso da organização, pois 
sem clientes, uma empresa simplesmente não existe. Uma força de vendas mal estruturada pode 
fazer até fazer com que a empresa sobreviva, mas talvez nada além disso. 
A Repopa, que é resultado da fusão das empresas Arots e Aspity, por conta da própria 
fusão, teve problemas tanto com a força de vendas quanto com a liderança, tudo por falta de 
um planejamento estratégico bem estruturado. Diante deste cenário, o primeiro passo a ser 
tomado é traçar um plano estratégico para que seja possível analisar o melhor cenário e tomar 
as medidas necessárias para a reestruturação da força de vendas. Uma das ferramentas a ser 
utilizada é o Canvas, já que através de uma pesquisa simples, será possível traçar um modelo 
de negócio eficaz. 
Quanto à equipe de vendedores, a empresa deverá avaliar se a quantidade de vendedores 
está atendendo a demanda ou se é necessário apenas habilitar os mesmos para que 
responsabilizem-se em uma área especifica para melhor atender os clientes, sendo que cada 
vendedor pode atender por tipos de produtos diferentes, ou seja, um ou mais vendedores será 
responsável por bobinas laminadas, outro(s) por pasta cimenteira e assim por diante. Essa 
divisão também pode ser feita por área geográfica, assim cada vendedor se responsabilizará por 
atender clientes de uma região específica. De acordo com Hillmann (2013), a quantidade de 
vendedores deve considerar vários fatores, sendo um deles o nível de serviços necessário a ser 
prestado ao cliente. 
Em relação à liderança das equipes, um fator muito importante é que os gerentes devem 
estar atentos a conhecer cada membro da equipe, assim poderão mapear as habilidades de cada 
membro e também seus pontos fracos. Os gerentes devem dar suporte aos vendedores, 
oferecendo-lhes treinamentos adequados, pois segundo Hillmann (2013), tais suportes lhes 
trarão mais autoconfiança, melhorarão o desempenho, transformarão o vendedor em um 
consultor de vendas, o que fará com que os vendedores tenham a habilidade de encontrar a 
melhor solução para cada cliente e esses fatores farão com que as vendas aumentem e a 
qualidade do atendimento melhore muito. 
Através de uma força de vendas bem estruturada, a Repopa fará com que seus clientes 
tenham melhor atendimento em todo o processo de aquisição dos produtos, fazendo com que a 
organização tenha melhores resultados através de sua reestruturação. 
Referências Bibliográficas 
HILLMANN, Ricardo. Administração de vendas, varejo e serviços. Curitiba, PR, Editora 
Intersaberes, 2013.