Gestão de Vendas

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Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
GESTÃO DE VENDAS
Prof. Rodolpho Britto
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 2 
 
 
SUMÁRIO 
 
1. Introdução ........................................................................................... 3 
2. Compra e Venda ................................................................................... 6 
3. Características da Força de Vendas ........................................................12 
4. Estrutura da Força de Vendas ............................................................... 15 
5. Formação de Equipes de Vendas ........................................................... 20 
6. Recrutamento e Seleção da Força de Vendas ......................................... 22 
7. Treinamento da Força de Vendas............................................................31 
8. Motivação ........................................................................................... 35 
9. Programação do Trabalho de Vendas..................................................... 37 
10. Planejamento de Vendas .................................................................... 40 
11. Remuneração da Força de Vendas....................................................... 47 
12. Prêmios – Incentivo às Vendas ............................................................ 54 
13. Plano de Carreira em Vendas ................................................................59 
14. Comunicação em Vendas...................................................................... 62 
15. Bibliografia ......................................................................................... 68 
 
 
 
 
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GESTÃO DE VENDAS 
INTRODUÇÃO 
 
 
O QUE É VENDA 
Muitas pessoas consideram vendas e marketing como termos sinônimos. Na 
realidade, porém, a venda constitui apenas um dos muitos componentes do 
marketing. 
No mundo dos negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal de 
informações para persuadir um prospect (cliente potencial) a comprar algum 
bem, um serviço ou uma idéia, que atenda suas necessidades individuais. 
TODO MUNDO VENDE 
Desde pequenos desenvolvemos técnicas de comunicação para tentar abrir o 
nosso caminho na vida. 
Você está vendendo, quando quer que alguém faça algo. Quando quer namorar 
alguém, pedir um aumento de salário, pedir ao professor para aumentar sua 
nota ou se candidatar a um emprego, você está vendendo. Está usando a sua 
capacidade de comunicação pessoal para persuadir alguém a agir. 
Sua capacidade de se comunicar de forma eficaz é uma das chaves do sucesso 
na vida! 
EVOLUÇÃO DA ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE 
O mundo dos negócios passou por muitas mudanças de filosofia e de rumo. 
Tais mudanças foram ocasionadas em grande parte pela percepção suprema de 
que as organizações devem estar orientadas para o cliente. Mas, nem sempre 
foi esse o ponto de vista das empresas. O marketing não voltado para o 
consumidor teve várias fases importantes, antes do surgimento da atual 
postura orientada para o cliente. 
O Conceito de Produção 
Antes da década de 1930, as empresas estavam basicamente orientadas para a 
produção. "Sabemos o que as pessoas querem - elas querem o nosso produto", 
ou "Gosto deste produto, portanto os outros também gostarão" eram frases 
usadas com freqüência por presidentes de empresa. 
Naquela época, poucas empresas contavam com um departamento de 
marketing, e muitas não tinham sequer um departamento de vendas formal. 
Um engenheiro desenvolvia um produto, o departamento de produção o 
fabricava, e depois o produto era simplesmente incluído no catálogo, ficando à 
espera que pessoas o pedissem. 
 
 
 
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Produção e engenharia determinavam os objetivos e o planejamento da 
empresa. Os produtos eram vendidos por um preço estipulado pelos executivos 
de produção e de finanças. Henry Ford, por exemplo, disse que os clientes 
podiam ter um automóvel de qualquer cor, contanto que fosse preto. O 
automóvel era um produto novo e empolgante, do qual os consumidores 
passaram a necessitar. Os americanos compravam todas as unidades que eram 
produzidas. 
O Conceito de Vendas 
No início da década de 1940, ficou claro que a atitude e as necessidades do 
consumidor haviam mudado. As exigências militares da Segunda Guerra 
Mundial provocaram a escassez de bens e serviços. 
Poucos anos depois do final da guerra, o consumidor passara a dispor de 
grande variedade de escolha de produtos, e as empresas perceberam que era 
hora de ir atrás do consumidor em vez de esperá-lo vir até elas para comprar. 
As empresas continuavam produzindo bens sem se preocupar muito com as 
necessidades do consumidor, mas já admitiam a importância da venda pessoal 
e da propaganda. 
Na era pós-guerra, as empresas concentravam-se em divulgar seus produtos, 
esperando que os vendedores contatassem os clientes e obtivessem os pedidos. 
Os vendedores, munidos de técnicas de vendas nada sofisticadas, eram 
solicitados a contatar os clientes potenciais, mostrar-lhes seus produtos e tirar 
os pedidos. 
O treinamento de vendas consistia principalmente em passar conhecimento 
sobre o produto. Os vendedores tinham de contar com seu talento natural para 
desenvolver e fazer apresentações de vendas. Poucas empresas reconheciam o 
valor de treinar seus vendedores em técnicas de vendas. 
Com o passar do tempo, as empresas descobriram que tinham de deixar de se 
orientar para vendas e se tornar orientadas para o mercado. 
O Conceito de Marketing 
Na década de 1950 o foco das atividades de vendas passou das vendas em si 
para o marketing. Quando o mundo dos negócios percebeu que o marketing 
tinha uma importância vital para o sucesso da empresa, um pensamento 
empresarial inteiramente novo começou a se desenvolver, envolvendo três 
convicções fundamentais: 
 Todo o planejamento e todas as operações da empresa devem estar 
orientadas para o cliente. 
 A meta da empresa deve ser o volume de vendas com rentabilidade 
e não apenas o volume de vendas em si. 
 Todas as atividades de marketing da empresa devem ser 
coordenadas em âmbito organizacional. 
O conceito de marketing passou então a ser entendido como uma filosofia, 
onde a satisfação dos desejos dos clientes é a justificativa para a existência de 
uma empresa. Desta forma, todas as atividades da empresa devem se voltar 
para a identificação dos desejos dos clientes e para a satisfação desses desejos, 
de uma forma rentável. 
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Conceito de Vendas Conceito de Marketing 
1. Ênfase no produto. 1. Ênfase nos desejos dos clientes. 
2. Primeiro a empresa fabrica o produto e 
depois define como vendê-lo. 
2. Primeiro a empresa identifica os 
desejos dos clientes e depois determina 
como fabricar e oferecer um produto 
que satisfaça aqueles desejos. 
3. A administração é orientada para 
volume de vendas. 
3. A administração é orientada para o 
lucro. 
4. Planejamento é de curto prazo, em 
termos dos produtos e mercados. 
4. Planejamento é de longo prazo, feito 
em termos de produtos novos, 
mercados de amanhã e crescimento 
futuro. 
5. Enfatiza as necessidades da empresa 
vendedora. 
5. Enfatiza os desejos dos 
compradores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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GESTÃO DE VENDAS 
COMPRA X VENDA 
 
 
O AMBIENTE DE MARKETING E A VENDA 
As empresas estão inseridas em um Ambiente de Marketing, que afeta 
diretamente as suas vendas e a sua lucratividade. 
Neste contexto, o Ambiente de Marketing é composto de um Ambiente Externo 
e um AmbienteInterno. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Análise do Ambiente Externo : 
É o levantamento e análise dos fatores ambientais que afetam a empresa , da 
forma como podem evoluir e do surgimento de novos fatores que venham a ter 
influência em sua vida. 
É a verificação das melhores maneiras de evitar ou usufruir dessas situações. 
A empresa deve olhar para fora de si, para o ambiente externo onde estão as 
“Oportunidades e Ameaças”. 
Oportunidades: 
São as variáveis externas e não controláveis pela Entidade, que podem criar 
condições favoráveis , desde que a mesma tenha condições e/ou interesse de 
usufruí-las. 
Ameaças: 
São as variáveis externas e não controláveis pela Entidade que podem criar 
condições desfavoráveis para a mesma. 
A Entidade e o Ambiente Externo
Mercado 
Mão de Obra
Empresa
Concorrência
Consumidores
TecnologiaSindicatos
Comunidade
Sistema
Financeiro
Fornecedores
Governo
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Análise do Ambiente Interno: 
É a fase em que todos os envolvidos empreendem esforços para ampliar o 
conhecimento que se tem da Entidade. 
Nesta etapa se verifica os: 
Pontos fortes: 
São as variáveis internas e controláveis que propiciam condições favoráveis 
para a empresa, em relação ao seu ambiente. 
Pontos fracos: 
São as variáveis internas e controláveis que provocam uma situação 
desfavorável para a empresa, em relação ao seu ambiente. 
Pontos neutros: 
São as variáveis identificadas pela empresa, porém, no momento, não existem 
critérios e parâmetros de avaliação, para classificação como ponto forte ou 
fraco. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fornecedores abastecem com matéria prima a empresa e seus concorrentes, 
que utilizam intermediários ou vendem diretamente ao consumidor . 
Qualquer mudança no ambiente em que a empresa esteja inserida pode 
acarretar oportunidades ou prejuízos à mesma. 
 
 
 
AMBIENTE DE VENDAS - Expandido
AMBIENTE EXTERNO
Fornecedores
Consumidores
Empresa
Concorrentes
IntermediáriosFornecedores Consumidores
Empresa
Concorrentes
IntermediáriosFornecedores Consumidores
Empresa
Concorrentes
Intermediários
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PROCESSO 
DE DECISÃO 
DE COMPRA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1ª ) Etapa : Reconhecimento do problema ou necessidade 
Ela ocorre quando, a partir de um desejo ou de uma necessidade, o cliente se 
dá conta de que tem um problema que deve ser resolvido. 
Assim, ele se vê entre duas situações: 
 a percebida : o problema e a desejada : a solução ou compra . 
 
2ª) Etapa : Busca de informações 
O comprador começa, de forma consciente ou inconsciente, a buscar dados que 
possam ajudá-lo na decisão de compra. 
Na busca ativa de dados, o comprador conversa com amigos sobre o assunto, 
faz telefonemas à empresa vendedora e busca folhetos promocionais nos 
pontos-de-venda. 
 
3ª ) Etapa : Avaliação de alternativas 
Neste ponto não existe nenhuma regra que predomine; o comprador acaba 
desenvolvendo a sua própria técnica, que pode ser exclusivamente 
emocional,um misto de racional e emocional ou somente racional. 
Muitas vezes o mesmo comprador executa duas formas de avaliação 
simultaneamente sobre o mesmo produto ou produtos distintos. 
 
4ª ) Etapa : Decisão de compra 
Nesta fase o comprador realiza a opção pela compra ou não. A decisão pode 
ser influenciada por atitudes de outros compradores, como as que expressam o 
contentamento ou frustração pela compra anterior de um produto ou serviço 
semelhante. 
1
5
4
2
3
Reconhecimento 
do problema 
ou necessidade
Busca de 
informações
Avaliação de 
alternativas
Decisão de
compra
Avaliação da 
compra
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Além da comparação de opiniões, outro tipo de avaliação também pode 
ocorrer, tais como aumento de preços, perda de emprego e postura 
comprometedora de um vendedor. 
 
5ª ) Etapa : Avaliação da compra 
Reflete o sentimento do consumidor após a compra. A postura que o 
comprador terá após a realização da compra será reflexo direto de sua 
satisfação ou insatisfação com o produto ou serviço adquirido. 
Existindo o sentimento pós-compra positivo,as possibilidades de ocorrer uma 
nova compra são extremamente maiores. 
Se a sensação for negativa, o consumidor inicialmente tenderá a devolver ou 
abandonar o produto. Se permanecer uma grande frustração, as conseqüências 
para a organização poderão ser mais desastrosas, pois ela não estará perdendo 
somente um comprador, mas poderá estar se envolvendo em disputas jurídicas 
ou que envolvam a imprensa e sua imagem. 
 
 
 
Influências no processo de compra 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Influências 
Pessoais
 Idade
Ocupação
Condição
Econômica
Estilo de vida
Personalidade
Motivação
Percepção
Aprendizagem
Crenças e 
atitudes
Influências 
Sociais
 Cultura
 Classes, 
papéis e 
posições 
sociais
 Grupos de 
referência
 Família
Processo de 
Compra
Influências de 
Marketing
Produto
Preço
Promoção
 Praça / 
Ponto-de-venda
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COMO IDENTIFICAR PRINCIPAIS NECESSIDADES DE COMPRA 
 
Você precisa identificar as necessidades de compra mais importantes para o 
cliente. Como fazer isso? 
 
Ouça: Os clientes potenciais podem deixar escapar observações importantes. 
Dicas 
Observe: Observar os clientes potenciais; estudar o seu ambiente. Como as 
pessoas se vestem, onde moram ou trabalham, etc. 
Combine: O profissional de vendas competente consegue conversar com os 
outros, ouvir o cliente potencial, sondar com perguntas, fazer observações 
oportunas - tudo no esforço de descobrir as necessidades do cliente potencial. 
Faça perguntas: Perguntas costumam trazer à tona necessidades que o 
cliente potencial desconhece ou que não mencionaria. 
Converse com outras pessoas: Perguntar a outras pessoas sobre as 
necessidades do cliente potencial. Por exemplo, pergunte à secretária do 
gerente se ele está satisfeito com a copiadora. 
Empatia: Olhar a situação a partir da perspectiva do cliente. Desenvolver a 
habilidade em intuir como a outra pessoa se sente, com a finalidade de vender 
produtos e serviços. 
 
 
A empatia faz você se colocar no lugar do cliente 
Empatia é a capacidade de identificar e entender os sentimentos, as idéia, e 
a situação de outra pessoa. Muitas das barreiras de comunicação podem ser 
superadas quando você se coloca no lugar do comprador. A empatia é 
também manifestada pela demonstração de sinceridade e interesse do 
profissional de vendas pela situação do comprador. 
 
A desenvolvimento de confiança mútua cria amizade 
Os profissionais de vendas que desenvolvem um relacionamento mútuo de 
confiança com seus clientes só podem ser bem-sucedidos. Esse tipo de 
relacionamento acaba se transformando em grande credibilidade e até 
mesmo em amizade. 
 
 
 
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Marketing de Relacionamento e as Vendas Personalizadas 
 
Defrontando-se com uma intensa concorrência, as empresas atuais estão 
tentando aprimorar seu desempenho em todas as dimensões de suas 
operações. Para isso, os vendedores precisam conhecer as necessidades de 
seus clientes e ser capazes de descobrir como ajudá-los a resolver seus 
problemas. 
As empresas estão descobrindo que é mais difícil desenvolver ou sustentar 
vantagens competitivas baseadas em produtos. A maioria das vantagens com 
base em produtos logo é copiada pelos concorrentes. 
Assim, as empresas devem concentrar-se nos componentes de valor agregado 
de suas ofertas. Componentes de valor agregado são os que diferenciam e 
valorizam o produto, como informações e serviços. 
Para conhecer as necessidades dos clientese lhes oferecer soluções de valor 
agregado para seus problemas, os vendedores devem desenvolver 
relacionamentos estreitos e de longa duração com eles. Esses relacionamentos 
são erguidos sobre cooperação, confiança, dedicação e compartilhamento de 
informações. 
O processo pelo qual uma empresa constrói relacionamentos de longo prazo 
com clientes objetivando a criação de vantagens competitivas mútuas é 
chamado de marketing de relacionamento ou venda de relacionamento. 
Os vendedores que se dedicam à venda de relacionamento concentram seus 
esforços em desenvolver a confiança dos clientes por um extenso período de 
tempo. 
A venda de relacionamento é diferente da tradicional venda de transações, na 
qual os vendedores focalizam a venda imediata e por uma só vez de algum 
produto. 
O vendedor de hoje fornece informações profissionais aos clientes, as quais os 
ajudam a tomar decisões para a aquisição de produtos e serviços, no sentido 
de atingir seus objetivos de curto e longo prazo, prestando serviços de 
atendimento e acompanhamento para garantir a satisfação com a compra. Isso 
é que constrói a fidelidade do cliente - um relacionamento. 
 
 
 
 
 
 
 
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GESTÃO DE VENDAS 
CARACTERÍSTICAS DA FORÇA DE VENDAS 
 
O que faz um profissional de vendas? 
As funções ou atividades de um profissional de vendas podem variar de 
empresa para empresa, dependendo de suas vendas envolverem ou não 
produtos ou serviços, das características de mercado e da localização dos 
clientes. 
O profissional de vendas funciona como um gerente de território - planejando, 
organizando e desempenhando atividades que aumentam as vendas e os lucros 
de uma dada área. Um território de vendas abrange determinado grupo de 
clientes dentro de uma certa área geográfica. 
Como responsável por um território o profissional de vendas desempenha as 
seguintes funções: 
1. Criar novos clientes. Para aumentar as vendas e substituir os clientes que 
vão sendo perdidos no decorrer do tempo. 
2. Vender mais para a clientela atual. As vendas de amanhã vêm das vendas 
para novos clientes e de vender de novo para os clientes atuais. 
3. Construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Conseguir a 
oportunidade de vender mais produtos para um cliente atual, por ter um 
relacionamento comercial positivo e profissional com pessoas e Organizações. 
4. Trazer soluções para os problemas do cliente. Clientes têm necessidades que 
precisam ser atendidas e problemas que precisam ser resolvidos. 
5. Prestar serviço aos clientes. Atender às reclamações, devolução de 
mercadorias, oferecer amostras, sugestão de oportunidades de negócios , etc. 
6. Ajudar a clientela a revender os produtos para os clientes dela. Ajudar os 
atacadistas e varejistas a revender os produtos que compraram. 
7. Ajudar os clientes a usar os produtos depois da compra. O trabalho do 
profissional de vendas não acaba no fechamento da venda. Muitas vezes é 
necessário demonstrar ao cliente como obter o máximo benefício do produto. 
8. Consolidar o bom conceito da empresa junto ao cliente. O trabalho de 
vendas é orientado para pessoas, o que implica o contato pessoal com o 
cliente. Muitas vendas dependem, em certo grau, da amizade e da confiança. O 
profissional de vendas precisa desenvolver um relacionamento comercial 
pessoal e amistoso com todos que possam influir na decisão de compra. Essa 
parte intrínseca do trabalho do profissional de vendas requer integridade, 
padrões éticos elevados e um sincero interesse pelo atendimento das 
necessidades do cliente. 
9. Fornecer informações de mercado a empresa. Profissionais de vendas trazem 
às suas empresas informações sobre assuntos tais como atividades da 
concorrência, reações dos clientes aos produtos ou políticas da empresa, 
reclamações relativas a produtos ou políticas, oportunidades de mercado e 
também sobre as atividades de seu trabalho. 
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Por que escolher a carreira de vendas? 
 Grande variedade de empregos disponíveis nessa área; 
 Liberdade de trabalhar por conta própria; 
 Desafio de vender; 
 Oportunidade de progresso dentro da empresa; 
 Recompensa proveniente da carreira de vendas. 
 
Sucesso em vendas - O que é necessário? 
 Amor pela profissão; 
 Disposição para trabalhar com afinco; 
 Necessidade de ter sucesso; 
 Otimismo; 
 Conhecimento do trabalho; 
 Uso adequado do tempo de vendas; 
 Capacidade de fazer perguntas ao cliente e ouvi-lo; 
 Prestar serviços ao cliente; 
 Estar preparado física e mentalmente para o trabalho. 
Características da Força de Vendas 
- A força de vendas é quase que inteiramente responsável pela implementação 
no mercado das estratégias de marketing de uma empresa. 
- Os representantes ele vendas, quando empregados, estão entre os poucos 
funcionários autorizados a utilizar verbas da empresa. São responsáveis por 
utilizar o dinheiro da empresa com entretenimento, acomodações, alimentação, 
transportes e outras despesas empresariais. Sua eficácia no desempenho 
dessas atribuições influencia significativamente os custos de marketing e os 
lucros. 
- A equipe de vendas representa a empresa junto aos clientes e à sociedade em 
geral. As opiniões sobre a empresa e seus produtos são formadas com base nas 
impressões deixadas por essas pessoas em seu trabalho e nas atividades 
externas. 
- Os vendedores são responsáveis pela transmissão de informações sobre as 
necessidades e os problemas de clientes aos diversos departamentos das 
empresas. 
- Os vendedores operam com pouca ou nenhuma supervisão, exigindo um alto 
grau de motivação. Para ter sucesso nas vendas precisam trabalhar duro física 
e mentalmente, terem iniciativa, criatividade e persistência. Precisam 
apresentar soluções inovadoras para problemas difíceis. Como nem sempre 
conseguem efetuar a venda, devem ser capazes de superar o sentimento 
negativo proveniente de “perder uma venda". 
 
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- Um vendedor precisa de mais tato e traquejo social do que outros 
funcionários do mesmo nível na organização. Muitos cargos de vendas exigem 
que o vendedor conviva socialmente com os clientes, que muitas vezes estão 
em nível superior. Um bom traquejo social também pode ser necessário na 
relação com "clientes difíceis". 
- Os cargos de vendas geralmente requerem muitas viagens e períodos de 
afastamento de casa e da família. Isso representa um desgaste (físico e 
emocional) a mais sobre os vendedores, que já enfrentam muitas pressões. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MACROFUNÇÕES DE 
VENDAS TAREFAS
Previsões de Vendas
Orçamento de Vendas
Objetivos
Metas e Quotas
Estratégias
Zoneamento de Vendas
Dimensionamento Força de Vendas
Relatórios Comerciais
Recrutamento e Seleção de Equipes 
Vendas
Provimento de Lideranças
Motivação de equipes
Remuneração da Força de Vendas
Avaliação de desempenho
Treinamento e Reciclagens
Planos de Carreira da Força de Vendas
Táticas, Técnicas e Processos de Vendas
Convenções e Reuniões de Vendas
Pasta de Vendas
Material de apoio à vendas - Impressos , 
Stands, Quiosques
Promoções e Demonstrações dos 
produtos
Planejamento de Vendas
Administração da Força de 
Vendas
Desenvolvimento da Força de 
Vendas
Comunicação de Vendas
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 GESTÃO DE VENDAS 
 ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS 
 
 
 
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL – MARKETING X VENDAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pequenas empresas ou aquelas que prestam serviços e focam o conceito de 
vendas . As atividades de marketing são desenvolvidas por uma assessoria da 
área de vendas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Empresas maiores que atuam sob a ótica de marketing, onde vendas é uma 
atividade componente e importante. 
 
 
ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDASA empresa pode escolher a estrutura adequada para sua força de vendas, como 
equipe própria, representantes e equipe mista: representantes em algumas 
áreas e vendedores próprios em outras. 
Força de Vendas Direta 
A empresa utiliza com exclusividade vendedores próprios, que devem visitar 
diretamente os clientes da empresa. 
Vantagens: 
a) A empresa ou os produtos que ela oferece podem não ser, em dado 
momento, interessantes para os representantes de vendas (venda indireta). 
b) A equipe própria tende a ser mais barata quando há venda a grandes 
clientes, pois, nessa hipótese, o representante tem, via de regra, um percentual 
de comissão fixa sobre as vendas. O custo da equipe própria tende a ser 
decrescente com relação ao volume dos negócios com os grandes clientes. 
Vendas
Presidência
Presidência
Marketing
Vendas
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c) Os vendedores da empresa são mais facilmente direcionados, controlados e 
motivados. 
d) Há algumas áreas ou mercados em que é difícil encontrar representante. 
 
Força de Vendas Indireta 
A empresa utiliza vendedores de seus representantes, ou distribuidores, ou os 
chamados vendedores autônomos, sem vínculo trabalhista com a empresa. 
Vantagens : 
a) Tamanho da empresa: Uma equipe própria de vendas representará sempre 
um custo fixo com encargos sociais também fixos. Somente através da relação 
custo-benefício estará a empresa em condições de avaliar o dilema 
representantes versus equipe própria de vendas. Será que o volume de 
produção da empresa justifica o custo fixo de uma equipe própria? 
b) O bom relacionamento dos representantes com os clientes existentes no 
mercado constituirá sempre um dilema: de quem são os clientes, da empresa 
ou dos representantes? 
c) Os representantes são pagos somente à base de comissão: não há salários 
ou encargos fixos. O custo é variável. Não havendo venda, não há custo para a 
empresa. 
d) Os produtos de venda sazonal provocam custos fixos quando há uma equipe 
própria de vendas: Os custos são variáveis, de acordo com a venda sazonal, 
quando a empresa trabalha com representantes. 
 
Força de Vendas Interna 
A força de vendas interna abrange todas as atividades relacionadas às formas 
de atendimento e abordagem do cliente no ambiente interno da empresa. 
Elas oferecem a possibilidade de utilização de diversos recursos que favorecem 
e influenciam a decisão de compra, como no caso de estandes de vendas 
instalados em revendedores ou showrooms montados para ambientar e expor 
de forma adequada os produtos e serviços oferecidos por uma determinada 
empresa. 
Um outro fator que vem fazendo com que as empresas invistam cada vez mais 
nas vendas internas é o crescente custo das visitas externas - devido a fatores 
como transporte, hospedagem e alimentação. 
Os vendedores internos exercem suas atividades nas próprias empresas, ou 
seja, internamente, dando suporte e atendimento aos clientes que procuram a 
Organização. 
 
Força de Vendas Externa 
Abrange toda e qualquer forma de atendimento e abordagem aos clientes e 
consumidores que se dê no ambiente externo à empresa. 
Os vendedores externos são profissionais que desenvolvem o trabalho de 
campo, visitando os clientes já existentes, para tirar novos pedidos e repor 
estoques, e prospectando novos clientes no ambiente externo à empresa. 
 
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Vendedores técnicos 
Alguns produtos altamente sofisticados exigem profundos conhecimentos 
técnicos por parte do vendedor para compreender a necessidade do cliente e 
poder desenvolver um projeto adequado, que de fato atenda às suas 
necessidades. 
As empresas que possuem este tipo de produto costumam contratar pessoas 
com formação técnica ou especialistas que,além de vender também estão aptos 
a prestar todo tipo de assistência técnica aos compradores. 
Vendedores- balconistas 
Responsáveis pelo atendimento de todo possível cliente que entre no 
estabelecimento, dando todo tipo de orientação e assistência que possa ajudá-
lo em sua decisão de compra. 
Motoristas-vendedores 
Algumas empresas trabalham com o sistema de pronta entrega de 
mercadorias,ou seja,a reposição das mercadorias que estão faltando no ponto-
de-venda é feita de forma imediata pelo motorista-vendedor, quando ele está 
fazendo uma visita. 
Este sistema é muito utilizado por distribuidores de balas, doces, biscoitos e 
refrigerantes. 
Vendedor autônomo 
São vendedores que atuam em pontos especiais, no sistema porta a porta, ou 
ainda em vendas por telefone, comercializando produtos que adquirem de 
fabricantes ou comerciantes . Não possuem qualquer tipo de vínculo com as 
empresas cujos produtos vendem. 
Representantes comerciais autônomos 
O representante pode ser tanto um vendedor profissional, como uma empresa 
de serviços especializada que vende o produto para o fabricante ou revendedor. 
Possuem contrato assinado de representação que regulamenta seus direitos e 
deveres para representar um produto, uma marca ou serviço. Apesar de 
perarem em nome da empresa, não possuem vínculo empregatício e são 
comissionados. 
Operadores de telemarketing 
Vendedores que atuam no atendimento a clientes por telefone, tanto 
ativamente, ligando diretamente para os clientes, cadastrados ou não, para 
tentarem efetuar a venda, como de forma receptiva, atendendo às ligações 
dos interessados nos produtos que estão vendendo. Cerca de 75% dos 
operadores de telemarketing são do sexo feminino. 
Corretores ou Agentes 
Atuam como facilitadores de uma transação. Promovem a aproximação do 
comprador com o vendedor , intermediando a negociação. 
Costumam receber um percentual do valor da transação, pago por aquele que 
os contratou, como no caso de corretores de imóveis, seguros e café. 
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Propagandistas 
São muito utilizados pelas indústrias farmacêuticas, na qual desenvolvem seu 
trabalho, principalmente, com a classe médica. 
Visitam os consultórios médicos para divulgar os medicamentos já existentes ou 
apresentar algum novo lançamento do laboratório que representam. Nestas 
visitas, apresentam a posologia do medicamento e entregam aos médicos 
algumas amostras gratuitas. 
O propósito dessa atividade é influenciar o médico na prescrição do 
medicamento para os seus pacientes. 
Não realiza venda direta, podendo visitar eventualmente as principais farmácias 
e drogarias de sua área de atuação a fim de informar o lançamento de algum 
novo medicamento, acelerando a compra do medicamento,por parte do 
farmacêutico no distribuidor de medicamentos. 
Consultores ou Assessores Técnicos 
Trabalham dando retaguarda à equipe de vendas, interna ou externa, 
prestando esclarecimentos e dando informações e orientações técnicas sobre o 
produto, tanto para os revendedores, como para os consumidores. Este serviço 
pode ser fator determinante no momento de decisão da compra. 
Assistentes de vendas 
São responsáveis pelo trabalho de retaguarda que é dado a equipe de vendas 
externa e interna,por exemplo, agendando visitas, acompanhando as entregas 
dos pedidos, anotando recados, esclarecendo dúvidas, agilizando o trâmite de 
documentos para abertura e aprovação de crédito e prorrogando prazos de 
faturas. 
Promotores de vendas 
Atuam no ponto-de-venda abordando de forma direta os consumidores, para 
promoverem a experimentação do produto. Eles fazem uma breve explanação 
dos benefícios e das qualidades que o produto que estão promovendo , 
indicando o local onde o produto se encontra disponível. 
Demonstradores 
São profissionais treinados e qualificados pelas empresas, geralmente fabri-
cantes, para demonstrarem o uso e a praticidade de um determinado produto. 
Os demonstradores são muito utilizados pelos fabricantes em feiras, 
exposições, congressos e também no próprio ponto-de-venda. 
Consultoras de beleza 
Geralmente do sexofeminino , são treinadas e qualificadas pelos 
fabricantes de produtos de beleza para entenderem e avaliarem a real 
necessidade de cada usuário, para só então recomendar-lhes o produto mais 
adequado. Procuram vender o conceito e os benefícios que se tem ao adquirir o 
produto certo, por um preço justo e por meio de um atendimento 
personalizado. 
 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 19 
 
FORÇA DE VENDAS – “Estruturas alternativas” 
Força de vendas estruturada por Território 
Cada vendedor trabalha em um território exclusivo para representar toda a 
linha de produtos da empresa. 
Vantagens: 
a) Definição clara de responsabilidades . Por ser a única pessoa que trabalha 
no território, recebe os créditos ou as reclamações dos clientes da área, à 
medida que seu esforço pessoal para vender faz a diferença. 
b) Responsabilidade territorial aumenta o incentivo do vendedor para 
cultivar as empresas locais e os relacionamentos pessoais. 
c) As despesas de viagem são menores porque cada vendedor viaja dentro 
de área geográfica limitada. 
Tamanho de território: 
Os territórios podem ser planejados para proporcionar potenciais iguais de 
vendas ou carga de trabalho igual gerando as mesmas oportunidades de 
ganhos e meios de avaliar o desempenho. 
Formato do território: 
Os territórios são formados pela combinação de unidades menores, como 
cidades ou estados, até que eles constituem um território com determinado 
potencial de vendas ou carga de trabalho. 
Força de vendas estruturada por Produto 
A importância de os vendedores conhecerem bem seus produtos, somada ao 
desenvolvimento de divisões e gerências de produtos tem levado muitas 
empresas a estruturar suas forças de vendas por linhas de produtos. 
A especialização por produtos é particularmente garantida quando eles são 
tecnicamente complexos, não relacionados ou numerosos. 
Força de vendas estruturada por Mercado 
Forças de vendas por setores industriais ou por linhas de clientes. 
Forças de vendas separadas podem ser estabelecidas para setores industriais 
diferentes e, mesmo, para clientes diferentes. 
Vantagem 
Cada força de vendas pode desenvolver um profundo conhecimento sobre as 
necessidades específicas de seus clientes. 
Desvantagem 
Surge quando os vários tipos de clientes estão dispersos por todo o país. Isto 
exige extensos deslocamentos de cada uma das forças de vendas da empresa. 
Estruturas complexas de Força de vendas 
Quando uma empresa vende ampla variedade de produtos e muitos tipos de 
clientes situados em ampla área geográfica, freqüentemente, combina-se 
diversos princípios de estruturação da força de vendas. 
Os vendedores podem ser especializados por território-produto, território-
mercado, produto-mercado e assim por diante. 
Dessa forma, um vendedor pode reportar-se a um ou mais gerentes de linha ou 
de assessoria. 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 20 
 
GESTÃO DE VENDAS 
 FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS 
 
 
Gerenciando a Equipe 
 São as pessoas que fazem o negócio. 
 São elas que dão vida, inteligência, emoção e ação para a empresa. 
 São elas que garantem a dinâmica do negócio. 
 Nenhuma empresa consegue funcionar sem as pessoas. 
 Mais do que isso: Proporcionam a excelência, a qualidade, a 
 produtividade e a competitividade da empresa. 
 
Construa a sua Equipe 
 Uma excelente equipe não é formada ao acaso. 
 Ela precisa ser construída dia-a-dia. Isso requer um grande investimento 
de tempo e de concentração por parte de um Gestor de Vendas. 
 
Construa a sua Equipe - Ações 
1. Escolha da equipe: 
Recrutar e selecionar os candidatos que farão parte de sua equipe. 
Esteja sempre atento às pessoas que podem ajudá-lo a alcançar o sucesso 
nas vendas. Procure cercar-se de talentos. 
2. Treinamento: 
Treinar e capacitar as pessoas para que elas possam exercer suas 
atividades. O treinamento não deve ser eventual - dedicar algumas horas 
diárias para desenvolver sua equipe de vendas. 
3. Desenho das atividades: 
Definir o que cada pessoa deverá fazer, como avaliar seu desempenho e 
integrar suas atividades com as demais da empresa. 
4. Distribuição das posições: 
Os membros são designados para suas posições de acordo com suas 
habilidades, competências e tipos de personalidade. Supervisores de 
vendas, vendedores que atuam internamente e os que atuam fora da 
empresa. Os que vendem para pessoa jurídica e os que vendem para 
pessoa física. Os funcionários que atuam na retaguarda, no suporte às 
vendas. Os papéis devem ser esclarecidos para que possam desempenhar 
bem suas funções. 
 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 21 
 
 
5. Liderança: 
Conduzir sua equipe de vendas. Orientar, definir rumos e metas, ajudar as 
pessoas a ultrapassar suas dificuldades e desafios, monitorar o trabalho 
delas, impulsionar e motivar a equipe. 
Deixe o comando e a hierarquia e dê liberdade e autonomia às pessoas, 
apontando as metas e os resultados que devem alcançar. 
 
6. Metas e Cotas claras: 
Devem ser bem definidas e entendidas por todos. Cada vendedor deve ser 
apoiado por toda equipe e pelos funcionários do apoio/suporte às vendas. 
 
7. Motivação: 
Motivar a equipe. 
Utilize meios financeiros: prêmios, recompensas, participação nos resultados 
diretos e no alcance de objetivos. 
Utilize meios não financeiros: reconhecimento público pelo desempenho 
alcançado. 
 
8. Remuneração: 
Defina um sistema de recompensas com base no desempenho individual e 
grupal. A remuneração é um importante motivador. 
 
9. Avaliação do desempenho: 
Avalie o desempenho continuamente. Avaliações semanais, mensais, 
semestrais, etc.. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 GESTÃO DE VENDAS 
 RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 
 
 
 
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES 
 
Perfil 
Todo o processo de constituição de uma adequada força de vendas tem início 
no traçado do perfil do vendedor e prossegue através do recrutamento. 
 
Fontes de recrutamento 
Um dos aspectos importantes da atividade de recrutamento consiste na iden-
tificação, seleção e manutenção das fontes que podem ser utilizadas como 
mananciais de candidatos. 
Fontes primárias 
Escolas : Escolas técnicas, escolas de comércio e faculdades podem constituir 
excelente fonte para o recrutamento de vendedores de alto nível. 
Própria empresa: Uma das fontes que muitas empresas negligenciam, mas que 
pode, em certos casos, propiciar ótimos resultados . Uma das vantagens é a 
melhoria do clima de trabalho, uma vez que essa política abre perspectiva de 
melhoria salarial, já que estes funcionários já estão ambientados na Entidade. 
Empresas concorrentes: O que se procura obter quando se utiliza essa fonte de 
recrutamento é a possibilidade de aproveitamento imediato do elemento 
selecionado. Não só a empresa é dispensada de oferecer um treinamento 
longo, como também pode beneficiar-se dos contatos já estabelecidos por esse 
vendedor. 
Outras empresas: Outras empresas não necessariamente concorrentes podem 
ser usadas como fonte de recrutamento. 
Fontes secundárias 
Agências de seleção: O principal problema decorrente da contratação de uma 
agência de seleção, para executar trabalho de recrutamento, reside no 
entendimento pela agência sobre as características básicas/experiênciasque os 
candidatos devem apresentar. 
Associações de classe: Constituem uma fonte secundária que pode ser usada 
no recrutamento de vendedores, uma vez que são mantidos fichários contendo 
os dados essenciais dos vendedores interessados em ofertas de emprego. 
Processo de recrutamento (veículos): Diversos são os veículos que podem ser 
usados no processo de recrutamento; entre eles: 
1) Jornais - É feito por intermédio de anúncios (fechados ou abertos). 
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2) Cursos, palestras e conferências - Esse processo de recrutamento é 
geralmente utilizado quando as fontes de recrutamento são as escolas e 
institutos. 
3) Contatos pessoais - Para muitas empresas, são considerados o processo 
mais eficiente de recrutamento. Geralmente, é dirigido para a fonte constituída 
de empresas concorrentes ou outras empresas. Grande número desses 
contatos pessoais é realizado pelos vendedores da empresa que, no exercício 
de suas atividades, conhecem vendedores que poderiam ser atraídos para o 
novo emprego. 
4) Internet - Cada vez mais utilizados sites que oferecem profissionais, de toda 
formação. 
 
SELEÇÃO DE VENDEDORES 
Processo de seleção 
O processo de seleção de vendedores começa com a composição do anúncio de 
recrutamento, especialmente no caso de anúncios abertos. A seleção de 
candidatos se fará observando as características desejadas pela empresa. 
a) características avaliadas por descrição de experiência passada; 
b) características avaliadas por testes. 
 Responsabilidade pelo processo de seleção 
A responsabilidade compete ao departamento de vendas, pois certas 
características só podem ser avaliadas por intermédio de entrevistas realizadas 
por pessoas experientes em vendas. 
 Etapas no processo de seleção 
1. Ficha de solicitação de emprego 
Objetiva conseguir do candidato uma série de informações iniciais sobre as 
quais se desenvolverá a primeira parte do processo seletivo (primeira triagem - 
dados pessoais, por exemplo) 
2. Entrevistas preliminares 
A primeira é denominada entrevista preliminar, para verificar incorreções ou 
falha de informação no preenchimento da ficha de inscrição. 
Nesta oportunidade é feita uma primeira avaliação com relação à sua 
apresentação, maneira de falar, vestir-se e outros traços pessoais . 
3. Curriculum 
Solicitado para que sejam obtidos dados mais completos sobre sua vida e uma 
idéia mais correta de suas aptidões. 
4. Exame das referências fornecidas 
As referências pessoais são de natureza bancária ou comercial que espelham a 
situação financeira do candidato e alguns traços de sua personalidade. 
5. Entrevistas Técnicas (Realizadas pelos Gestores da Vendas) 
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O candidato é examinado quanto às experiências profissionais mencionadas em 
seu curriculum. 
6. Testes psicotécnicos de inteligência e de personalidade 
Os testes de inteligência procuram medir os tipos de inteligência: verbal, 
espacial, abstrata e social. Os de personalidade procuram avaliar o conjunto 
das características que marcam o comportamento de uma pessoa. 
7. Exame médico 
Para vendas é de maior importância, em virtude do dinamismo requerido do 
vendedor. 
 
Perfil 
I - Características da personalidade 
“Fatores Mentais” 
Percepção 
a) No diálogo mantido com o possível cliente, procura descobrir seus motivos 
de compra, seus sentimentos e suas características pessoais; 
b) Observando no ponto-de-venda espaços para exposição e promoção de 
produtos; 
c) na criação de uma atmosfera promocional no ponto-de-venda favorável à 
empresa, aos produtos e ao cliente; 
d) na análise da atuação da concorrência. 
Memória 
Lembrar-se do tamanho das embalagens, dos pontos básicos da política de 
vendas da empresa (preços, descontos especiais etc.), bem como das 
características centrais do produto ou serviço (nome e usos, principalmente) 
Associação de idéias 
Criar na mente do comprador, através de idéias comparativas sobre qualidade, 
benefícios e vantagens, uma imagem receptiva para seus produtos e serviços. 
Imaginação 
Argumentar de modo positivo, fazendo com que essa mesma "qualidade" seja 
demonstrada através de uma linguagem rica e figurada. O desempenho do 
vendedor é, então, analisado em função da "imagem" positiva que consegue 
criar junto ao cliente. 
Abstração 
Conseguir separar seus argumentos em função das razões de compra do 
cliente. Traduz-se na concentração mental seletiva que sabe fazer no diálogo 
mantido com o cliente. Concentrando-se nos argumentos e respostas 
adequados, ganha tempo e torna a visita mais eficaz. 
Atenção 
A atenção exige do vendedor concentração e cuidadoso exame de detalhes, 
evitando pré-julgamentos de coisas e fatos não analisados de modo 
conveniente e completo. 
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Linguagem 
Empregar palavras, frases e expressões corretas e eficazes. 
Habilidade de expressar-se de forma convincente, viva e dinâmica. 
Quando falamos, produzimos em quem nos ouve uma série de reações. Assim, 
o cliente aceitará ou recusará o que o vendedor lhe comunica, via de regra, não 
tanto pela idéia formulada, mas pela forma como foi exposta. 
Ter idéias claras para si mesmo e para seu cliente. Eliminar do vocabulário as 
expressões imprecisas, rotineiras e indefinidas, substituindo-as por palavras 
ricas, significativas, precisas e diretas, pois são essas as que vendem, 
realmente. 
 
“Fatores Morais” 
Honestidade 
A honestidade é determinada pelo cumprimento correto dos deveres e 
obrigações próprios à função de vendas, tornando o vendedor digno da 
confiança e do respeito de seus clientes. 
As promessas, afirmações e outros compromissos assumidos pelo vendedor 
têm maior ou menor eficácia segundo sua integridade moral. Se o vendedor é 
visto pelo comprador como uma pessoa sincera, pontual e cumpridora dos 
compromissos assumidos, obviamente os negócios deverão aumentar. 
Perseverança 
Empenharse a fundo por seus produtos diante das eventuais dificuldades e 
objeções levantadas pelo provável cliente. 
Insistir com tato, mas com decisão, a fim de obter o pedido do comprador. 
Superar a si mesmo, desenvolvendo uma argumentação que supera as 
inúmeras objeções e desculpas do cliente para não adquirir seus produtos e 
serviços. 
Entusiasmo 
Consiste em trabalhar no que se gosta de fazer, convencendo sua clientela 
sobre os méritos de seus produtos e serviços. 
Poderoso instrumento de venda, que deve ser incorporado à personalidade do 
vendedor de forma permanente,estitimulando o desejo de compra do cliente. 
“Fatores Físicos” 
Saúde 
O vendedor necessita ter boa resistência física e equilíbrio do seu sistema 
nervoso, dadas as inúmeras dificuldades enfrentadas no dia-a-dia . 
Aparência pessoal 
As primeiras impressões são as que mais influenciam o possível cliente, que 
costuma transferir a impressão que tem do vendedor para a empresa e para os 
produtos que este vende. 
 
 
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II - Idade e sexo 
São dois importantes itens de avaliação . As variáveis idade e sexo são 
analisadas sob a forma de condições físicas, culturais e sociais. 
Dependendo do mercado, do produto e do processo de comercialização estas 
variáveis são pré-determinantes na seleção. 
III - Educação 
Considerado a formação academica (2º gráu , 3º gráu etc..), além das 
aptidões (cursos, seminários, palestras etc.) . 
IV - Experiência 
O tempo de duração no exercício de determinada função pode ter influência em 
seu desempenho, embora, por vezes, essa variável não tenha nenhum peso 
considerável no mérito do avaliado. 
Quando considerada, a experiência profissional anterior é observada sob os 
aspectos : tipos de produtos , variedades, mercados explorados, técnicas de 
vendas empregadas, processos de comercialização praticados, dentre outras . 
 
Descrição de Cargo – Vendedor 
 
a) Título do Cargo: 
 Vendedor. 
b) Vinculação Hierárquica: 
O vendedor responde hierarquicamente perante o supervisor de vendas. 
c) Descrição Sumária do Cargo: 
O vendedor tem como atividade básica a responsabilidade setorial pela conse-
cução quantitativa e qualitativa das quotas de vendas que lhe foram designadas 
pelo supervisor. 
d) Função Principal: 
Atividade direta de vendas traduzida na obtenção do pedido, após argumentar 
com o cliente sobre as vantagens de sua oferta. 
e) Funções Complementares: 
. Verificação e acompanhamento dos estoques em poder da clientela. 
. Verificação e acompanhamento das atividades da concorrência no ponto-de- 
 venda. 
. Verificação e acompanhamento da concessão de crédito ou seu cancelamento 
 à clientela. 
. Vender a idéia de campanhas promocionais junto ao cliente. 
. Cuidar da boa apresentação e efetiva presença dos produtos no ponto-de- 
 venda. 
. Descobrir e explorar a clientela potencial. 
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. Providenciar, quando necessário, troca de mercadoria imprópria para o 
 consumo. 
. Criar, como representante da empresa, uma imagem positiva junto à clientela 
 e aos consumidores finais. 
f) Avaliação de Desempenho: 
A avaliação de desempenho do vendedor será feita pelo seu supervisor de ven-
das imediato, fundamentada: 
. na presente descrição de cargo; 
. no estabelecimento de padrões de desempenho constantes nas instruções 
 complementares; 
. na consecução quantitativa e qualitativa das quotas de vendas; 
. na qualificação profissional adquirida no treinamento. 
Periodicidade da Avaliação: 
A avaliação de desempenho do vendedor ocorrerá sempre que, se fizer 
necessária e, regularmente, a cada 3 ou 6 meses. 
 
 
SUPERVISORES DE VENDAS 
 
O supervisor de vendas é o elemento que deve obter diretamente de 
vendedores, promotores e demonstradoras o empenho na obtenção dos 
resultados esperados para a sua supervisão de vendas. 
Seu posicionamento na Estrutura Organizacional da Empresa é de 
intermediário entre a gerência comercial e as equipes de vendas, verdadeiro 
canal de comunicação ligando os que estão acima e os que estão abaixo dele 
na hierarquia da organização de vendas da empresa. 
 
Recrutamento e seleção 
Muitas empresas adotam a prática de recrutar supervisores de vendas a partir 
de seus próprios quadros internos, mormente entre os vendedores. 
Nem todo excelente vendedor pode transformar-se num eficiente supervisor, 
mesmo submetido a um adequado e dinâmico programa de treinamento. Por 
esse motivo, é recomendável submeter o candidato a supervisor a uma série de 
testes específicos, bem como observá-lo atentamente na fase de experiência 
funcional, a fim de evitar-se a desagradável situação de dispensá-lo por inca-
pacidade profissional logo após ter sido promovido. 
Outras empresas, para evitar tais situações, preferem contratar supervisores de 
fora. Essa medida poderá desestimular a equipe de vendas em matéria de 
oportunidade de fazer carreira em vendas. 
 
 
 
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Treinamento 
O supervisor de vendas bem qualificado profissionalmente é aquele que recebe 
da gerência de vendas treinamento principalmente baseado nas seguintes áreas 
de conhecimento: 
. Plano de Trabalho 
. Conhecimentos sobre Mercado, Produtos e Institucional . 
. Administração de recursos humanos (em nível de supervisão de vendas) 
. Liderança aplicada à supervisão de vendas. 
. Técnica de Vendas (Vendedores promovidos à supervisores) 
 
Descrição de Cargo – Supervisor de Vendas 
a) Título do cargo: 
 Supervisor de vendas. 
b) Vinculação hierárquica: 
 Gerente de vendas. 
c) Descrição sumária do cargo: 
Responsável pela coordenação do conjunto de atividades da equipe sob sua 
liderança, visando à consecução dos programas de vendas para a sua zona de 
trabalho, responsabilizando-se pelos resultados atingidos. 
d) Função principal: 
Dirigir e motivar a equipe, visando à consecução das metas setoriais de ven-
das, de promoção e de demonstração. 
e) Funções complementares: 
 Assessorar a gerência de vendas na elaboração de previsões de vendas. 
 Desenvolver com os liderados, programas promocionais. 
 Planejar as ações de sua equipe, objetivando as metas estabelecidas. 
 Avaliar os Planos e Roteiros de trabalho de sua equipe. 
 Dirigir a execução, no nível de território de vendas, dos planos de ven das, 
 de promoção e de demonstração. 
 Determinar quotas individuais de vendas para sua equipe. 
 Avaliar o desempenho dos membros de sua equipe de trabalho. 
 Propor à gerência de vendas aumento de salários, transferências, admissão e 
 demissão de integrantes de sua equipe de vendas. 
 Proporcionar treinamento e reciclagem ao pessoal da equipe. 
 Manter contatos periódicos com a clientela, seja acompanhando os membros 
 da equipe, seja em visitas isoladas. 
 Coordenar reuniões de trabalho com os integrantes da equipe. 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 29 
 
f) Avaliação de desempenho: 
Feita pelo Gerente de Vendas/Comercial, regularmente à cada 6 meses, 
mediante entrevistas e aplicação de formulários específicos de desempenho. 
Padrões de desempenho do Supervisor de Vendas 
“Quantitativos”: 
. Atingimento/ Superação de quotas de vendas. 
. Orçamento - Despesas de vendas. 
. Margem de contribuição. 
. Participação de mercado. 
. Índice de eficácia de cobertura de vendas. 
. Média de visitas da equipe e por vendedor. 
. Relação do número de visitas/número de pedidos. 
. Desempenho do custo por visita. 
“Qualitativos”: 
. Qualidade das vendas (Produtividade) 
. Preenchimento de propostas, contratos/pedidos (percentual de erros). 
. Manutenção de sentimento de equipe (espírito de união) 
. Adaptabilidade da equipe às mudanças constantes nos processos. 
. Nível técnico de sua equipe 
 
 
GERENTE DE VENDAS 
É o profissional responsável pela comercialização dos produtos da empresa, 
planejando as operações, organizando a força de vendas, desenvolvendo 
estratégias e controlando as ações, visando à consecução das metas e políticas 
de vendas . 
 
Descrição do cargo - Gerente de Vendas 
a) Título do Cargo: 
 Gerente de Vendas ou Gerente Comercial 
b) Vinculação hierárquica: 
 Diretor de Marketíng ou Diretor Presidente 
c) Descrição Sumária do Cargo: 
Responsável pelo desenvolvimento e coordenação do programa de vendas da 
empresa. 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 30 
 
d) Função Principal: 
Dirigir e motivar os recursos humanos da unidade de vendas, visando à con-
secução dos objetivos e metas de vendas da empresa 
e) Funções Complementares: 
Planejar, organizar e controlar todas as atividades da unidade de vendas da 
empresa. 
Dirigir a execução, a nível nacional, dos planos de vendas, de promoção e de 
demonstração. 
Determinar as zonas de vendas da empresa, bem como as quotas a serem dis-
tribuídas entre os integrantes das equipes. 
Definir os canais de distribuição da empresa. 
Estabelecer as estratégias necesárias para que essas metas possam ser alcan-
çadas. 
Possibilitar uma estrutura organizacional de vendas capaz de viabilizar as metas 
da unidade comercial da empresa. 
Avaliar o desempenho de supervisoresde vendas e acompanhar a avaliação de 
vendedores, promotores, demonstradoras e pessoal administrativo da unidade. 
Admitir e demitir vendedores, promotores, demonstradoras e pessoal admi-
nistrativo da unidade e propor ao diretor de marketing admissão, promoção e 
demissão de supervisores de vendas. 
Recomendar e implementar a política de pessoal a ser adotada (recrutamento, 
seleção e treinamento), bem como propor reajustes salariais para seus 
colaboradores. 
Manter contato com os principais clientes da empresa e acompanhar, quando 
necessário, os supervisores e os demais integrantes das equipes na visitação à 
clientela. 
Promover reuniões de trabalho com os supervisores e, quando necessário, 
estendê-las aos demais integrantes do departamento. 
 
Padrões de desempenho do Gerente de Vendas 
“Quantitativos” 
 . Consecução das metas de vendas, por produtos e geral, da área 
 comercial da empresa. 
 . Cumprimento do orçamento de vendas estabelecido. 
“Qualitativos” 
 . Qualidade das vendas – produtividade . 
 . Adaptabilidade das suas equipes de vendas às mudanças constantes 
 nos processos. 
 . Nível técnico de suas equipes. 
 . Estratégias implementadas. 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 31 
 
 
 GESTÃO DE VENDAS 
 TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDAS 
 
 
 
Abrangência 
 
1) Sobre a empresa 
Temas institucionais, nos quais se incluem a história e os objetivos da empresa, 
o esquema de organização e as linhas de autoridade, os nomes dos chefes, a 
estrutura, os principais produtos e o volume de vendas é apresentado com a 
idéia de desenvolver respeito, lealdade e senso de oportunidade do indivíduo. 
 
2) Produtos. 
Como são produzidos os produtos , suas utilizações e benefícios para os 
clientes. Garantias e assistência técnica. 
 
3) Política de Vendas 
Conhecimento da política de preços adotada pela empresa. 
Aplicação adequada dos descontos progressivos. 
Formas de pagamento. 
Utilização de ofertas especiais em promoção, prêmios, concursos, bonificações 
em produtos. 
Garantia de fornecimento e entrega regular das mercadorias vendidas. 
 
4) Clientes 
Os diferentes tipos de clientes, suas necessidades, motivos e hábitos de 
compra. 
 
5) Concorrência 
Saber detectar a presença de concorrentes no ponto-de-venda; 
Identificar concorrentes diretos e indiretos para seus produtos ou serviços; 
Descobrir a política de vendas da concorrência; 
Analisar os pontos fortes e as falhas dos produtos concorrentes 
 
 
 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 32 
 
 
6) Procedimentos de campo 
Como dividir seu tempo entre clientes ativos e clientes potenciais (fazer novos 
clientes). 
Como preparar os roteiros e relatórios de visitas. 
Como preencher o formulário de pedidos (propostas, contratos etc) 
Como preencher a ficha / manter cadastro do cliente. 
Como gerar indicações para novas prospecções. 
 
7) Território de vendas 
Conhecer os limites de seu território, os clientes potenciais e atuais etc. 
 
8) Administração do tempo 
Orientação sobre cumprimento dos roteiros de visitas para evitar perda de 
tempo por falta de programação. 
 
9) Habilidades Pessoais 
Reciclagem sobre comunicação interpessoal. Postura, ouvir os clientes. Sentir 
as pessoas. 
 
10) Apresentações de venda 
Aprender os argumentos de venda e forma de demonstração de cada produto. 
Utilização da Pasta de Vendas. 
 
11) Técnicas de vendas 
Pré-Abordagem 
A pré-abordagem indica a fase na qual o vendedor se documenta, obtendo o 
maior número possível de dados acerca dos clientes que visitará em 
determinado período. 
A consulta permanente, por parte do vendedor, ao fichário da clientela é um 
dos indicadores para que o supervisor possa melhor verificar e acompanhar o 
trabalho do avaliado na pré-abordagem. 
Planejamento antecipado que o vendedor faz de suas visitas em termos de 
distância entre os clientes visitados, horários de visita, estratégia de vendas a 
seguir e roteiros adequados de visitação. 
 
 
 
 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 33 
 
 
 
Abordagem Inicial 
A atuação do vendedor no contato inicial com o cliente pode ser traduzida na 
maneira de observar as reações do comprador, na escolha do vocabulário 
adequado para o início do diálogo de vendas. Nesse momento, o vendedor não 
deve dizer nada que possa ser mal interpretado, limitando-se a amenidades, 
pois seu objetivo é criar um clima de simpatia logo no início da visita. 
A conduta do vendedor, no contato inicial com o cliente, deve ser a mais 
correta possível, evitando-se situações desagradáveis e constrangedoras, 
muitas vezes produto da distração e negligência . 
 
Motivos de Compra 
Esta fase do diálogo de vendas consiste em descobrir, no momento certo, as 
razões de compra do possível cliente. 
Saber distinguir a segurança, o orgulho, a simpatia, a curiosidade e outros 
motivos de compra do cliente é sinal de percepção acentuada no desempenho 
profissional do vendedor. 
 
Argumentação de vendas 
Descobertos os motivos de compra do cliente, compete ao vendedor bem 
qualificado argumentar em função desas mesmas razões do comprador. 
Deve convencer o cliente sobre os benefícios, as vantagens e os pontos altos 
de sua oferta. 
 
Demonstração 
O vendedor habilidoso sabe distinguir a apresentação rotineira e sem vida de 
um produto de uma demonstração eficaz que convence o comprador em dúvi-
da. 
Deve preparar cuidadosamente todo o material necessário à demonstração 
(produto, folhetos, instruções de uso etc.). 
Usar corretamente a Pasta de vendas, que poderá ser de importante consulta 
na venda. 
Destacar os valores, méritos e vantagens de seu produto. 
Utilizar vocabulário rico e dinâmico, escolhendo as palavras e expressões mais 
significativas em relação ao produto demonstrado. 
Empenhar-se na conquista da confiança do cliente. 
 
 
 
 
 
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Contorno às objeções 
Inicialmente o vendedor deve estudar e relacionar antecipadamente as 
objeções mais comuns formuladas, seguidas das respectivas respostas. 
Outro aspecto relevante é o seu comportamento, ouvindo e dando a máxima 
importância às objeções apresentadas, pois assim as conhecerá melhor e estará 
em condições de poder refutá-las com segurança. 
O principal a ser considerado é distinguir uma objeção autêntica de uma 
desculpa apresenta da pelo cliente. 
Em função da objeção feita usar sua habilidade em descobrir que sentimentos, 
idéias ou temores levaram o comprador a formulá-la. Só então poderá localizar, 
com segurança, o verdadeiro motivo da resistência apresentada pelo cliente 
para resistir à compra. 
O preço é uma das objeções mais levantadas pelo cliente no diálogo de vendas. 
Atuando como um profissional que conhece seu produto ou serviço, o vendedor 
trata a questão do preço como elemento complementar da argumentação de 
vendas, descrevendo, em primeiro plano, os benefícios, as vantagens e os 
"pontos altos" de sua oferta. 
Descobertas as verdadeiras causas da objeção, utilizar argumentação direta, 
clara, sem discutir ou polemizar, procurando anular as resistências 
apresentadas pelo cliente mediante a exposição dos benefícios e das vantagens 
do produto. 
 
Fechamento da Venda 
O vendedor eficaz escolhe o momento certo para propor a venda e obter o 
almejado pedido. Se desenvolveu uma demonstração convincente de sua 
oferta, terá facilitado a decisão final do cliente. 
Atuando com serenidade e confiança não deve pressionar o possível cliente no 
momento da conclusão da venda, mas procurar, com tato, convencê-lo acerca 
das vantagens de sua oferta. 
Um aspecto importante a ser considerado na fase de conclusão da venda é criar 
uma atmosfera que leve o cliente a convidá-lo a voltar ao ponto-de-venda em 
outras ocasiões, além de indicá-lo a outras pessoas. 
 
Treinamento de Supervisores 
Baseado nas seguintes áreas de conhecimento: 
 Plano de Trabalho Conhecimentos sobre Mercado, Produtos e Institucional . 
 Administração de recursos humanos (em nível de supervisão de 
vendas) 
 Liderança aplicada à supervisão de vendas. 
 Técnica de Vendas (Vendedores promovidos à supervisores) 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 35 
 
GESTÃO DE VENDAS 
MOTIVAÇÃO 
 
 
A palavra motivação deriva do latim motivus, movere, que significa mover. 
Em seu sentido original, a palavra indica o processo pelo qual o comportamento 
humano é incentivado, estimulado ou energizado por algum tipo de motivo ou 
razão. 
Motivo, motor e emoção são outras palavras que têm a mesma raiz. O 
comportamento humano sempre é motivado. Sempre há um motor 
funcionando, que movimenta o comportamento humano. 
O estudo da motivação busca entender quais são as forças que movem as 
pessoas nas diferentes dimensões do comportamento - pensamento, ação e 
palavras. O que é que faz nosso motor funcionar? 
A motivação é um processo que tem três propriedades: 
Direção: o objetivo do comportamento motivado. 
Intensidade: a magnitude ou força dos motivos. 
Permanência: o tempo durante o qual a motivação se manifesta. 
No campo da pesquisa, o estudo da motivação tenta explicar as forças ou 
motivos que influenciam o desempenho das pessoas em situações de trabalho. 
Uma vez que o desempenho das pessoas no trabalho depende, em parte, de 
sua motivação, e o desempenho da Organização depende do desempenho das 
pessoas, a compreensão desse processo é de grande importância na 
administração das Organizações. 
O desempenho na realização de qualquer tipo de tarefa ou objetivo é 
influenciado por inúmeras forças. Entre elas estão as forças chamadas motivos, 
que produzem a motivação para o trabalho. 
A motivação para o trabalho é resultante de uma interação complexa entre os 
motivos internos das pessoas e os estímulos da situação ou ambiente. 
Motivos internos são as necessidades, aptidões, interesses, valores e 
habilidades das pessoas. Os motivos internos fazem cada pessoa ser capaz de 
realizar certas tarefas e não outras; sentir-se atraída por certas coisas e evitar 
outras; valorizar certos comportamentos e menosprezar outros. 
Motivos externos são estímulos ou incentivos que o ambiente oferece ou 
objetivos que a pessoa persegue. Os motivos externos satisfazem necessidades, 
despertam sentimentos de interesse ou representam recompensas desejadas. 
São motivos externos todas as recompensas e punições oferecidas, os valores 
do meio social, as oportunidades de carreira e muitos outros componentes da 
situação de trabalho. 
 
 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 36 
 
Motivação em Vendas 
 
Todas as ações humanas começam pela motivação. As pessoas agem de uma 
determinada maneira, porque estão motivadas. Motivação é o desejo de 
empreender esforço para atender ao surgimento de uma necessidade (STATON; 
SPIRO, 2000) 
 
Motivação é um termo originado da palavra em latim movere, que significa 
mover, que em seu campo semântico possibilita incluir outros fatores pelos 
quais o comportamento humano é afetado. Motivação é estímulo, intensidade, 
direção e persistência do esforço direcionado a tarefas profissionais ao longo de 
um período (FUTRELL, 2003). 
 
Motivação é o conjunto de necessidades, metas, desejos e forças positivas ou 
negativas que impelem ou afastam um indivíduo em relação a certas ações, 
atividades, objetos ou condições. Em termos de vendedores, a motivação é o 
ímpeto que os mantém produtivos ano após ano (CHURCHILL ; PETER, 2003). 
 
O trabalho de campo é freqüentemente frustrante, pois os vendedores 
geralmente trabalham sozinhos, com horários irregulares e estão quase sempre 
longe de casa, defrontando-se com vendedores agressivos e competitivos 
(KOTLER,2000) 
 
A natureza do cargo de vendas, a individualidade dos vendedores, a diversidade 
das metas da empresa e as contínuas mutações do mercado tornam a 
motivação dos profissionais de vendas uma tarefa difícil e importante 
(STANTON; SPIRO, 2000). 
Os vendedores não podem ser motivados, a menos que o queiram. O desafio 
da gerência é identificar, compreender e canalizar a motivação que seus 
vendedores possuem. O desejo de empreender esforço para atender a uma 
necessidade é o que denominamos motivação (STANTON; SPIRO, 2000). 
 
Quanto mais alta é a motivação do vendedor, maior é seu esforço. Este esforço 
maior conduzirá a um melhor desempenho, um melhor desempenho, a maiores 
recompensas, maiores recompensas levarão a uma maior satisfação e uma 
maior satisfação, por sua vez, reforçará a motivação (CHURCHILL, FORD e 
WALKER). 
 
Que a motivação eficaz leva ao sucesso nas vendas vários gestores concordam, 
mas quais são os fatores determinantes? Segundo Stanton e Spiro (2000) o 
problema resume-se em encontrar a combinação certa de fatores motivadores 
para qualquer grupo de vendedores, pois a motivação é difícil face à natureza 
singular do cargo de vendas e por cada vendedor ser um indivíduo que reage 
de modo diferente a um determinado motivador. 
 
O desempenho de um profissional de venda pessoal é uma função de três 
classes de fatores: motivação, conhecimento e habilidades, além de estratégia 
de venda (RYANS; WEINBERG, 1995). 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 37 
 
GESTÃO DE VENDAS 
 PROGRAMAÇÃO DO TRABALHO DE VENDAS 
 
 
 
A programação do trabalho da equipe de vendas pode ser caracterizada como 
um processo sistemático pelo qual o supervisor estabelece os passos a serem 
dados pelos membros do grupo, bem como determina as responsabilidades dos 
vendedores, promotores e demonstradoras, de modo que os objetivos da 
equipe sejam atingidos plenamente. 
O supervisor programa seu trabalho ao elaborar, por exemplo, roteiros de 
visitas da equipe de vendas à clientela, ou estabelecer que tipos de promoção e 
de demonstração devem acompanhar a estratégia de vendas na área sob sua 
responsabilidade mercadológica. 
 
Vantagens da programação 
Para o supervisor de vendas, a programação de suas atividades tem, entre 
outras, as seguintes vantagens: 
 Define os objetivos prioritários de vendas, de promoção e de 
demonstração a serem alcançados por sua equipe . 
 Estabelece metas, dando orientação para sua execução. 
 Permite adotar diferentes graus de flexibilidade quanto à aplicação 
de instrumentos necessários para alcançar as metas. 
 Permite visão antecipada dos recursos humanos materiais e 
financeiros disponíveis para a consecução dos objetivos de vendas 
da equipe. 
A programação do trabalho elimina perdas de tempo e valoriza o rendimento 
das atividades dos membros da equipe. 
Para o melhor proveito de sua programação, o supervisor de vendas necessita: 
 Considerar seu grupo como um todo, embora deva levar em conta as 
diferenças individuais de seus integrantes; 
 Desdobrar os planos gerais de vendas das empresa em fases de 
execução mais simples e adaptáveis ao seu setor de trabalho; 
 Resolver problemas de ordem variada (materiais, humanos e 
financeiros, principalmente) com isenção, tendo em vista os 
objetivos de vendas da empresa e as metas de sua equipe. 
 
 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 38 
 
ZONAS DE VENDAS 
 
Zonas de vendas - Fixação 
A responsabilidade sobre o zoneamento de vendas é do Gerente de Vendas. A 
atribuição do supervisor de vendas é determinar e transmitir aos integrantes do 
grupo quais são as zonas de vendas sob sua coordenação direta . 
Razões para uma cuidadosa distribuição de territórios de vendas: 
 O trabalho de vendas, de promoção e de demonstração torna-se 
mais fácil de avaliar, pois os membros da equipe têm 
responsabilidades definidas em determinada área de atuação. 
 A designação de zonas de vendas traz, como benefício, o trabalho 
bem estruturado entre os clientes do território. 
 Possibilita enfrentar a concorrência com maior objetividadee 
empenho. 
 Facilita, para o supervisor, o trabalho de comparar, entre si, o 
desempenho de cada membro da equipe. 
 Torna viável a utilização, das informações sobre custos de vendas 
para determinar o benefício que se pode obter em cada roteiro. 
 Possibilita melhor controle das atividades dos membros do grupo. 
 
Extensão dos Territórios de vendas - Fatores 
Os fatores para se determinar a extensão de cada território de vendas são: 
 Número total de possíveis clientes dentro da área geográfica 
comercial a ser trabalhada. 
 Grau de sofisticação da oferta e tempo médio necessário para 
efetuar uma venda. 
 Número de prováveis clientes que poderão ser visitados diariamente. 
 Tempo necessário para o vendedor percorrer a zona de vendas, 
considerando-se as facilidades de transporte. 
 Número médio de visitas que um vendedor pode fazer em 
determinado prazo (semana, quinzena, mês etc.). 
 Periodicidade necessária para visitar os clientes mais importantes 
(duas vezes por semana, semanalmente, quinzenalmente etc.). 
 Tipo de concorrência a ser enfrentada. 
 Métodos de distribuição adotados pela empresa. 
 Classe de produtos/serviços a serem vendidos. 
 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 39 
 
 
Territórios de vendas - Formas 
 
Zona : Circular 
Uma “Zona Circular” com o vendedor fixado no centro oferece duas vantagens: 
 O círculo facilita ao vendedor o preparo de um plano itinerário que 
exija um mínimo de idas e vindas. Ele viaja num círculo e, quando 
termina, volta ao seu local de origem. 
 vendedor não está muito longe de qualquer de seus clientes, quando 
precisar fazer alguma viagem especial. 
 
Zona : Folha de Trevo 
Uma Zona sob a forma de “Folha de Trevo” , com o vendedor localizado no 
centro, permite que ele viaje numa série de curvas em torno de sua zona. 
Se as folhas de trevo forem do mesmo tamanho, o vendedor pode sair cada 
segunda-feira e terminar uma parte do trevo na sexta-feira, à noite, voltando 
para casa. Além do mais, o custo de viagens especiais é baixo porque os 
clientes não se encontram distantes. 
 
Zona : Cuneiforme 
Uma Zona “Cuneiforme” que irradia uma área metropolitana central é muitas 
vezes empregada quando uma área urbana é muito grande para que um 
vendedor a controle. 
Tende também a equilibrar as visitas rurais e urbanas entre os vendedores. 
Sua maior desvantagem é que coloca o vendedor muito longe de alguns de 
seus clientes. Ao fazer visitas especiais a esses compradores, sua volta à sede 
representaria um longo caminho sem visitas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 40 
 
 
 GESTÃO DE VENDAS 
 PLANEJAMENTO DE VENDAS 
 
 
 
I - POTENCIAIS & PREVISÕES 
 
1. Previsão da demanda de mercado 
É o "volume total que seria comprado por um grupo definido de consumidores, 
numa área geográfica definida, num tempo definido, num ambiente de 
marketing considerado em um programa de marketing.” 
O Gerente de Vendas necessita conhecer as tendências do crescimento do PIB, 
da inflação, bem como a interdependência entre a renda pessoal e outras medi-
das econômicas que possam influenciar na demanda de seu produto. 
 
2. Previsão do potencial de mercado 
Indica "as vendas estimadas de um produto ou de uma linha de produtos, para 
um ramo de negócios num mercado, durante um período determinado". 
 
3. Fixação do potencial de vendas 
Parcela do potencial de mercado que uma empresa individual espera alcançar". 
 
4. Previsão de vendas 
É a estimativa financeira ou em unidades, das vendas para um determinado 
período futuro, sob um programa proposto.” 
Pode ser para um produto como para uma linha de produtos, para o mercado 
total ou apenas para uma parcela deste. 
É determinada em bases inferiores ao potencial de vendas, porque depende do 
plano de marketing da empresa , não se tratando de uma estimativa de vendas 
sob condições ideais. 
Viabiliza o desenvolvimento do planejamento e do orçamento de vendas. 
É a partir das estimativas de vendas, para determinado período, que os vários 
setores da empresa programam suas atividades e ajustam suas necessidades 
para o referido período. 
 
 
 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 41 
 
Método das “Médias Móveis” 
Utiliza-se dados do passado recente para realizar projeções para o futuro, 
baseando-se na divisão simples destes dados. Exemplo: 
Meses Volume Vendas 
 (mil reais) 
 Jan 39 
 Fev 40 
 Mar 44 
 Abr 50 
 Mai 45 
 Jun 52 
 
Método da “Média Ponderada” 
Utiliza-se dados do passado recente para realizar projeções para o futuro, 
agregando-se representatividade a cada período, tornando um mais importante 
que outro.Exemplo: 
Meses Volume Vendas Peso 
 (mil reais) 
 Jan 39 6 
 Fev 40 5 
 Mar 44 4 
 Abr 50 3 
 Mai 45 2 
 Jun 52 1 
 
Método da “Opinião da Força de Vendas” 
Utiliza-se a visão das equipes de vendas. 
Baseado nas perspectivas e projeções que a equipe possui para o futuro, 
valorizando-se a sensibilidade e conhecimento dos vendedores (feeling). 
 
Método de “Julgamento dos Executivos” 
É um dos mais pessoais. 
A previsão de vendas é estruturada exclusivamente pelo feeling do profissional, 
fruto da experiência que possuino setor, no mercado e no produto e na intuição 
destes executivos. 
 
 Média mensal: 
39+40+44+50+45+52 = 45 
 6 
 Venda Julho: 51 
40+44+50+45+52+51 = 47 
 6 (nova previsão mensal) 
 
(39x6)+(40x5)+(44x4)+(50x3)+(45x2)+(52x1) 
 6+5+4+3+2+1 
 
234+200+176+150+90+52 = 42,95 
 21 (nova previsão mensal) 
Prof. Rodolpho Britto Gestão de Vendas 42 
 
 
 
Método de “Vendas Passadas” 
É uma projeção das previsões de vendas com base nas médias de índices já 
ocorridos. 
Utiliza-se variações das vendas passadas, que receberam maior ou menor 
influência de fatores sazonais e cíclicos, para verificar quais podem ser 
repetidos e afetar as previsões futuras. 
 
II - OBJETIVOS DE VENDAS 
A fixação de objetivos consiste na “determinação dos resultados de vendas que 
se pretende atingir” . 
Esses resultados devem ser específicos, coerentes e atingíveis pelas unidades 
da empresa, com o máximo de eficicácia e rentabilidade. 
A elaboração do Plano de Vendas constitui-se num trabalho cuidadoso e 
coordenado, do qual participam ,praticamente , todas as áreas da empresa. 
Os objetivos podem ser quantitativos ou qualitativos 
 
Objetivos Quantitativos - Exemplos 
a) Aumentar em 5%, no próximo ano, a participação no mercado' do 
produto “X”. 
b) As despesas de vendas devem ter como teto 20% do faturamento 
bruto de cada Unidade da Empresa. 
c) A receita de vendas para o próximo semestre deve superar em 10% a 
receita obtida nos últimos seis meses. 
d) As despesas promocionais no ponto-de-venda, deverão representar 
2% do faturamento bruto de cada Unidade da Organização. 
e) Manter a participação de 10% do produto Y na região 
Norte/Nordeste, até o final do próximo ano. 
Objetivos Qualitativos 
a) Todos os pontos-de-vendas da empresa, até o final do 1° semestre 
do próximo ano, deverão expor mercadorias com os novos 
equipamentos projetados, em áreas reformadas, de acordo com as 
especificações determinadas. 
b) As reclamações encaminhadas pela clientela deverão ser 
prontamente respondidadas e atendidas com presteza, quando for 
procedente. 
c) Em todos os clientes onde houver produtos concorrentes