Negociações Internacionais e Cultura

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Prova Impressa
GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual
(Cod.:745204)
Peso da Avaliação 3,00
Prova 49509697
Qtd. de Questões 11
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Nota 10,00
A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios 
globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação 
global é um imperativo do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, 
analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de 
negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser 
fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, 
influenciada diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e III estão corretas. 
B Somente a sentença III está correta.
C As sentenças I e IV estão corretas. 
D As sentenças II e IV estão corretas.
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Atenção: Esta questão foi cancelada, porém a pontuação foi considerada.
É impossível viver sem conflitos. Vivemos em sociedade e, nas mais diversas relações que 
estabelecemos, seja na família ou no trabalho, em algum momento vamos ter que lidar com o 
conflito. Sabemos que conhecer os fatores que antecedem o conflito é um passo importante para 
descobrir a causa e, assim, ser mais assertivo em sua resolução. Sobre os fatore que antecedem o 
conflito, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Diferenciação.
II- Recursos Compartilhados e Limitados.
III- Interdependência de atividades.
( ) A quantidade de recursos que circula em uma organização é fixa, limitada e deve ser 
compartilhada entre os diversos grupos. A percepção da necessidade e da forma como deverão ser 
distribuídos e alocados esses recursos podem gerar diversos conflitos.
( ) Cada grupo se especializa mais na busca de eficiência. Esse processo acaba diferenciando os 
grupos dentro da organização, que passam a ter objetivos e interesses diferentes.
( ) Ocorre quando um grupo não pode realizar a sua tarefa, a menos que o outro grupo realize a 
sua.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A II - I - III.
B III - II - I.
C III - I - II.
D II - I - III.
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Importadores de países árabes querem fazer negócios com frigoríficos paranaenses. Contudo, exigem 
que os frangos sejam abatidos de um modo indolor em um local voltado para meca e com frases 
religiosas em placas no local de abate. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://blog.logcomex.com/como-a-cultura-de-um-pais-influencia-no-comercio-
internacional/. Acesso em: 10 jul. 2021.
A Nesse caso a religião interfere na estrutura do exportador.
B Em negociações internacionais os costumes e tradições são deixados de lado.
C Nesse caso, ainda que o exportador não se adeque, a negociação será realizada. 
D Nesse caso, a religião não interfere na estrutura operacional do exportador.
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de 
solução de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-
ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão.
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação.
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um 
certo ponto para ganhar noutros.
( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada 
parte acaba por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - V - F - V.
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B F - F - F - V.
C V - V - V - F.
D V - F - V - F.
Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos relacionados 
ao produto, prazo de entrega e condições de pagamento, antes é pautada no respeito à cultura e aos 
costumes daqueles com quem se negocia. Sobre a cultura, avalie as asserções a seguir e a relação 
proposta entre elas:
I- A cultura dos negociadores é expressa em seu estilo de negociação.
PORQUE
II- A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e 
distinguem grupos sociais.
Assinale a alternativa CORRETA:
A A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
B As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
C A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
D As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais 
fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações internacionais, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
É
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( ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes 
provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.
( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, 
também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.
( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de 
acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos BRICS.
( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, 
que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - F - V - V.
B V - V - V - V.
C V - F - V - V.
D V - V - F - F.
Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar 
acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo 
multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com 
a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas 
coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, 
Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
B A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
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C
A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
D A negociação busca acordos unilaterais.
Há diversos métodos de gestão conflito. A escolha de qual método adotar varia de acordo com a 
situação e o estágio do conflito, sendo possível adotar a mediação, negociação, arbitragem ou 
conciliação. No que se refere ao método de mediação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F 
para as falsas:
( ) Há a presença de uma terceira pessoa que participa e se responsabiliza pelas decisões dos 
envolvidos.
( ) Há a presença de uma pessoa que auxilia no diálogo e na tomada de decisões.
( ) Há a presença de uma terceira pessoa imparcial que facilita o diálogo.
( ) Háa presença de uma terceira pessoa, mas a responsabilidade da decisão continua sendo dos 
envolvidos no conflito.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - V - F - V.
B F - F - V - V.
C V - V - V - V.
D V - F - V - F. 
O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as diferenças de 
percepções a respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é inevitável que não haja conflitos, 
mas há sempre uma forma de gestão para manter os conflitos em níveis aceitáveis. 
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Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de 
"facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA:
A Coach. 
B Mediador.
C Conciliador. 
D Árbitro. 
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso 
em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a 
negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes.
( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - V.
B V - F - F - F. 
C V - V - V - F. 
D F - F - V - V.
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(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de 
treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer 
que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente 
aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse 
aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os 
melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? 
Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes 
da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se 
são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa 
relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos 
os envolvidos na negociação.
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com 
base no exposto, analise as sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do 
outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de 
negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades 
humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, 
interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode 
ser construída com treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é 
como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
A As sentenças I, II e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças I, III e IV estão corretas.
D As sentenças II, III e IV estão corretas.
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