Prova 51089465

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GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual
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Prova 51089465
Qtd. de Questões 11
Acertos/Erros 9/2
Nota 9,00
Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos relacionados 
ao produto, prazo de entrega e condições de pagamento, antes é pautada no respeito à cultura e aos 
costumes daqueles com quem se negocia. Sobre a cultura, avalie as asserções a seguir e a relação 
proposta entre elas:
I- A cultura dos negociadores é expressa em seu estilo de negociação. 
PORQUE 
II- A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e 
distinguem grupos sociais.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
B A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
C As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
D A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
As organizações trabalham a fim de promover um ambiente de trabalho propicio à inovação e 
criatividade, algumas desenvolvem programas de bem-estar e saúde com sala de jogos, horários de 
trabalho flexíveis, recompensas, tudo isso, a fim de criar um bom clima organizacional. Sobre a 
influência dos conflitos no clima organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional. 
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional, desmotivando os colaboradores. 
III- Quanto mais conflitos, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa. 
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus membros.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e III estão corretas.
B As sentenças I e II estão corretas.
C As sentenças I, II e III estão corretas.
D As sentenças II e IV estão corretas.
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A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática 
que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente. 
( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização. 
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns. 
( ) Toda negociação é estratégica.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - V.
B F - F - F - F.
C V - F - F - V.
D V - F - V - F.
A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de negociação 
parcial ou totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais digitais para o 
transporte de dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação eletrônica. Nesse aspecto, existem 
diferentes tipos de negociação eletrônica. Algumas são mais sofisticadas e usam algoritmos capazes 
de fazer análises detalhadas e complexas, que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como 
compras de ações na bolsa, caso em que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e 
levantar tendências e oportunidades. Em outros casos, plataformas de negociação eletrônica 
promovem um leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo vendido negociam 
com base na viabilidade da compra. Com base no exposto, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas:
( ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez mais pela 
tecnologia que a e-negociação vem crescendo.
( ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de mensagens 
instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação.
( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a possibilidade de 
inclusão de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação.
( ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-se cada vez 
mais comum. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
FONTE: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 22 jun. 2022. 
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em: 
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 22 jun. 2022.
A V - V - V - V.
B V - F - F - V. 
C V - V - V - F.
D F - V - F - V. 
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Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as 
metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do 
relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um 
estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as 
ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na 
negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior 
compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação 
integrativa. 
Sobre como se caracteriza o modo de negociação norte-americano, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 ed. 
São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado).
A Metas que visam expandir o “bolo”.
B Motivação de ganhos mútuos na negociação.
C Congruência de interesses da negociação.
D Relacionamento de curto prazo entre as partes.
O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as diferenças de 
percepções a respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é inevitável que não haja conflitos, 
mas há sempre uma forma de gestão para manter os conflitos em níveis aceitáveis. 
Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de 
"facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA:
A Mediador.
B Árbitro. 
C Coach. 
D Conciliador. 
A negociação é parte fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e 
gestores, e isso se deve a diversos fatores. Sobre as razões-chave para que a negociação assuma uma 
importância crescente no mundo empresarial, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Globalização. 
II- Interdependência. 
III- Competição. 
IV- Informação. 
( ) Empresas multinacionais e transacionais se estabelecem como grandes players dominando 
determinado mercado, conseguindo economias de escala e grandes lucros.
( ) A velocidade e a disponibilidade dos dados e informação levam a que os gestores tenham que 
estar preparados para negociar em cima do acontecimento, no momento certo.
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( ) Comunicar e negociar junto de pessoas de diferentes nacionalidades, estratos e estilos de 
comunicação é um desafio primordial para os gestores.
( ) O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo empresarial implica que as 
pessoas estejam cada vez mais dependentes de outros, no fornecimento de partes de um serviço ou de 
um produto completo. Os gestores necessitam saber promover os seus próprios interesses e criar valor 
acrescentado para as suas organizações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A IV - II - I - III.
B II - III - I - IV.
C IV - I - II - III.
D III - IV - I - II.
O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais 
fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações internacionais, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( )É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes 
provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.
( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, 
também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.
( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de 
acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos BRICS.
( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, 
que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - V.
B F - F - V - V.
C V - V - V - V.
D V - V - F - F.
A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode comprometer os 
resultados da negociação. No que diz respeito aos principais fatores culturais que interferem nas 
negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo. 
II- Individualismo vs. Orientação coletiva. 
III- Estabilidade de funções e conformidade. 
IV- Padrões de comunicação. 
( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, 
enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento do que o conteúdo.
( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo, se pode 
explicar a velocidade das negociações.
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( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em que 
atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas latinas.
( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-sucedida, 
devendo ser bem entendido por todas as partes para evitar divergências.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A II - III - I - IV.
B III - II - I - IV.
C IV - I - III - II.
D I - IV - II - III.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso 
em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a 
negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes. 
( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - V.
B F - F - V - V.
C V - V - V - F. 
D V - F - F - F. 
(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de 
treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer 
que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente 
aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse 
aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os 
melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? 
Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes 
da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se 
são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa 
relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos 
os envolvidos na negociação.
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com 
base no exposto, analise as sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do 
outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de 
negociação que se pode denominar "ganha-perde".
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II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades 
humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, 
interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode 
ser construída com treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é 
como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
A As sentenças I, II e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças II, III e IV estão corretas.
D As sentenças I, III e IV estão corretas.
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